如何提高活跃客户数-农夫山泉-XXXX

如何提高活跃客户数管理学院（农夫培训部）标准化教材2008年12月编制活跃客户数决定了什么？晋升的一个最重要的指标！（回忆一下晋升的三个条件）体现你能力的很重要的指标！为你销量的提升打下基础！公司目前对活跃客户数的要求岗位等级渠道全国平均东北华南华北华中华东中级业代线路150150150150180

180外埠50100100100150

120批发801008080100

80特通10090909090

90高级业代线路150200200200210

210外埠50110110120180

150批发8011085100110

100特通100100100110100

110资深业代线路150220220240250

250外埠50120120140210

190批发8012090120120

120特通100110110130120

130主管级业代线路150250250260300300外埠50130130160250250批发8013095140130150特通100120120150150150你目前每月的活跃客户数是多少？想不想提升？问题1：有没有一个这样的人，他每月的活跃客户数是超过你的？你知道他是怎么做的？问题2：有没有哪一个月你的活跃客户数超过其他几个月？你又是怎么做到的？讨论：什么是活跃客户？每月某一品类至少有一箱进货的店头。讨论：以下是活跃客户数么？1、某集团采购部，每月进380水10箱。2、某学校校内小店，有两个月没有进我公司产品了。3、某网吧联盟每月统一订货100箱550水，他共有15家网吧，请问活跃客户数算多少个？是不是算1个讨论：如何提高活跃客户数？知识10%技能20%态度70%提高活跃客户数—态度篇1、态度决定一切；树立明确的活跃客户数目标；2、不是不可能，只是暂时没有找到方法，焦点在找方法；提高活跃客户数—态度篇案例分析：案例1（川渝大区黄春成提供）最顽固的客户，也是最忠诚的。利用自己的坚持和诚心，打动客户。水摊（严华安）客户是办事处公认的钉子客户，他对人很冷漠，不爱说话，尤其对业务员很反感。说老实话，我每次拜访他，都不抱希望能和他说两句，更别谈订货咯。但我还每周坚持拜访他。有一天，他主动叫上我，询问农夫系列价格，我详细给他说了，他订了水/果园500尖叫/水溶各一件。现在就连380水也上了，他向别人谈起我“看我都在农夫几年了，每周都能见到我走他哪儿去，认为我很实在，很踏实”，现在他每个月能订货10箱，也成为我最忠诚的客户。

提高活跃客户数所需掌握的知识：1、产品知识；2、市场信息；3、公司政策、价格、利润的故事；4、其他：老板的喜好、送货周期等。

提高活跃客户数—知识篇吸引客户的产品利润每箱产品销售成本=每箱农夫山泉产品的进货价每瓶产品成本=每箱产品销售成本/每箱瓶数每瓶产品利润=每瓶产品零售价-每瓶产品成本每箱产品利润=每瓶产品利润X每箱瓶数全年利润=每箱产品利润X全年销售箱数利润的故事例：30%500ml农夫果园园（1*12）零售价：：42.0元/箱(3.50元/瓶)进货价33.0元/箱(2.75元/瓶)毛利计算算:9.0元/箱1个月毛利利:8箱X9.0元/箱=72.0元投入资金金:进四次货货8箱/4=2箱/次(2箱X33元=66元)资金汇报报率:72元/66元=109%利润的故故事竞品的利利润每箱产品品销售成成本=每箱康师师傅产品品的进货货价每瓶产品品成本=每箱产品品销售成成本/每箱瓶数数每瓶产品品利润=每瓶产品品零售价价-每瓶产品品成本每箱产品品利润=每瓶产品品利润X每箱瓶数数（比农农夫山泉泉少多少少）全年利润润=每箱产品品利润X全年销售售箱数（（比农夫夫山泉少少多少））利润的故故事例：康师师傅水（（1*24）零售价：：进货价毛利计算算:1个月毛利利:…….利润的故故事将你准备备的利润润故事讲讲给客户户听,可以帮助助你提高高拜访成成功率,因为客户户最关心心的永远远是利润润第一!重点分析析销售价价差利润润，因为为客户往往往关注注进货价价差，不不关心销销售价差差，认为为进价便便宜的竞竞品利润润就高，，进价高高的我公公司产品品利润就就低。利润故事事的关键键并让客户户认识到到:通过你的的专业拜拜访和服服务工作作,能够使客客户销售售我司产产品达到到最大限限度周转转,为客户带带来更多多销量和和利润!做生意是是靠赚取取售价差差而不是是进价差差，售价价差越高高利润就就越高。。利润故事事的关键键案例分析析—利用知识识武装自自己提高活跃跃客户数数—知识篇技能方法法篇1、分析析活跃客客户数低低的原因因；2、提升活活跃客户户的解决决办法；；3、提升活活跃客户户数的方方法步骤骤；4、案例分分析。活跃客户户数低的的原因:客户质量量不高，，进货频频次低，，无法满满足1月月进一次次货。客户销售售SKU单一，，单一SKU销销售周期期较长。。员工服务务区域小小，总服服务客户户数不够够。员工服务务客户渠渠道单一一，重传传统，忽忽视特殊殊渠道。。员工没有有分重点点、分频频次拜访访客户。。……………………….提高活跃跃客户数数--技能方法法篇解决办法法1--增加总服服务客户户数:扩大及开开发新的的销售区区域，如如城乡结结合部、、乡镇深化及拓拓展新的的销售渠渠道，如如网吧、、餐饮、、夜场拨掉钉子子户，开开发新售售点，消消灭零进进货客户户….提高活跃跃客户数数--技能方法法篇解决办法法2--调整客户户拜访频频率1:根据公司司标准，，准确区区分、梳梳理客户户类型，，根据不不同类型型分配不不同拜访访频次：：如卖场场、超市市、便利利和C类类、D类类拜访频频次应不不一样。。根据手机机系统，，分析客客户月度度销售状状况，坚坚持20/80原则，，将80%拜访访频率用用在20%的优优质客户户上。提高活跃跃客户数数--技能方法法篇解决办法法2--调整客户户拜访频频率2:提高活跃跃客户数数--技能方法法篇月拜访频频次参考考表（川渝彭彭瑞提供供）星期周次周一周二周三周四周五周六备注第一周50505050A＝50B＝50周一至周四为一月一访为200家，A、B、C为1周1访的150家，D、E为1月1访的100家，共计450家第二周50505050C＝50D＝50第三周50505050A＝50B＝50第四周50505050C＝50D＝50解决办法法3--提高客户户质量，，加速进进货频次次:增加售点点销售品品牌，如如从只有有水，增增加果园园，增加加尖叫，，自己C100等增加品牌牌的包装装，如从从只有550ML水，，增加1.5L、380ML、4L等增加包装装中的口口味，如如从只有有橙胡果果园，增增加番霉霉，增加加波芒等等提高活跃跃客户数数--技能方法法篇解决办法法4--标准化拜拜访，抓抓住每次次成功机机会:拜访8步骤标准执行行生动化化合理的建建议订单单让客户选选择进多多少，而而不是买买与不买买提高活跃跃客户数数--技能方法法篇提高活跃跃客户数数—方法步骤骤篇第一步分分析析数据，，分析客客户、市市场，做做初步诊诊断；第二步充充分分准备，，瞄准目目标：第三步制制定定方案第四步实实施施拜访第五步跟跟踪踪服务提高活跃跃客户数数—方法步骤骤篇提高活跃跃客户数数五个步步骤与拜拜访八步步骤的区区别：1、八步骤骤是基础础，只有有做好八八步骤的的前提下下才能更更有效的的做好五五步骤；；2、八步骤骤是针对对所有客客户，具具有普遍遍性；五五步骤是是针对某某些特定定客户的的特定方方法，具具有特殊殊性；第一步分分析析数据客户分类类：按活跃跃程度分分1、活跃客客户—有非常活活跃、边边缘活跃跃2、不活跃跃客户—长期不活活跃、间间歇不活活跃3、新客户户☆边缘活跃跃客户是是指那些些客户等等级比较较低，月月销售100元以下，，处于活活跃边缘缘的客户户；☆长期不活活跃客户户是指连连续六个个月以上上没有活活跃的客客户；☆间歇性不不活跃是是指一年年中有几几个月活活跃有几几个月不不活跃；；☆新客户是是指从来来没有售售卖过我我们的产产品，或或者售卖卖过但我我们没有有服务过过的客户户。从客户分分类看提提高活跃跃客户数数的三种种途径：：1、把不活活跃客户户变成活活跃客户户；2、做好活活跃客户户的服务务，防止止他们变变成不活活跃；3、开发新新客户。。不活跃客客户活跃客户户空白区域域从客户分分类看提提高活跃跃客户数数的三种种途径：：第一步分分析析数据1、针对边边缘活跃跃、长期期不活跃跃与间歇歇活跃的的客户：：a、通过客客户资料料卡分析析查看该该客户资资料、店店主姓名名、渠道道类型；；回想该该客户经经营情况况、历史史记录等等。b、看上月月的客户户等级分分析表、、墙报、、手机系系统等资资料来分分析。第一步分分析析数据1、针对边边缘活跃跃、长期期不活跃跃与间歇歇活跃的的客户：：a、通过客客户资料料卡分析析查看该该客户资资料、店店主姓名名、渠道道类型；；回想该该客户经经营情况况、历史史记录等等。b、看上月月的客户户等级分分析表、、墙报、、手机系系统等资资料来分分析。第一步分分析析数据2、针对新新客户：：a、寻找一一切可开开发新客客户机会会；（只卖竞竞争对手手产品的的售点、、人们经经常排队队等待的的地方/场合、容容易感到到热/口渴的、、人流量量大/集中的、、年轻人人聚会多多的、有有卖食品品的、任任何能够够销售食食品/饮料的））b、收集竞竞争对手手的售点点网络信信息；c、通过当当地比较较强势的的渠道商商获得信信息。第一步分分析析原因是哪些原原因造成成了该客客户长久久没有进进货?1、遗留留问题；；2、长期期无人拜拜访；3、低价价货冲入入；4、生意意太差；；……第一步初初步步诊断业代的时时间和精精力是有有限的，，所以业业代要综综合考虑虑，做到到集中投投入，单单位时间间产出更更大，如如有以下下情况，，可考虑虑将准客客户剔除在拜访手手续之外外：1、活跃客客户数指指标已达达成并超超过公司司薪资标标准中的的最高标标准；2、还有更更多售点点质量（（以客户户饮料销销售额为为依据））好于该该客户；；3、服务此此客户会会影响到到其他客客户(优于该客客户)的服务质质量。原则：保保证你激激活该客客户所花花经历和和时间的的边际产产出是目目前最大大的，且且是正的的。第二步充充分分准备1、针对边边缘活跃跃、长期期不活跃跃与间歇歇活跃的的客户：：A、是否已已经摸清清了该客客户不活活跃的原原因，如如果没有有，此次次拜访的的第一目目标就是是摸清原原因。B、以一个个客户生生意顾问问兼公司司销售代代表的心心态投入入工作。。C、准备好好说服客客户的理理由，准准备好了了利润故故事、合合适的促促销政策策，公司司对该客客户渠道道适销的的产品等等第二步充充分分准备2、针对新客客户：A、树立信信心：在开发新新客户以以前，要要有足够够的心理理准备；；同时要要有必要要的产品品知识/专业技能能B、了解你你的新客客户：售点的类类型、经经营范围围、主要要的顾客客群、老老板本人人C、制定定拜访策策略：准备一个个利润故故事、准准备一个个成功的的/赚钱的/客户例子子、准备备好应对对策略D、相关工工具：客户卡，，样品、、生动化化工具。。第三步制制定定方案1、针对边边缘活跃跃、长期期不活跃跃与间歇歇活跃的的客户：：A、遗留问问题的解解决：对对于遗留留问题，，一定要要抱有解解决问题题的心态态，耐心心了解情情况，倾倾听客户户，并向向办事处处、主管管汇报。。如果是是公司原原因的，，要尽力力解决。。（记住一一点：在在没有找找到解决决问题办办法时，，解决问问题的心心态，耐耐心的倾倾听是建建立客情情的最好好途径。。）第三步制制定定方案1、针对边边缘活跃跃、长期期不活跃跃与间歇歇活跃的的客户：：B、低价冲冲货问题题的解决决：如果客户户处有低低于市场场知道价价格的货货物冲入入，必须须想办法法去的产产品的批批号，并并追溯产产品的来来源，从从根源解解决问题题，并向向主管、、经理汇汇报。第三步制制定方案1、针对边缘活活跃、长期不不活跃与间歇歇活跃的客户户：C、促销活动的的有效执行：：对于公司有有促销政策时时，可以最大大化的运用公公司的促销政政策以达成客客户进货，适适当增加库存存等目的，特特别是对于价价格敏感型的的客户。但是是要避免给客客户造成有促促销才进货的的依赖性。传达促销政策策时，一定要要把活动的条条件和核销要要求进行明确确清晰的传达达，避免日后后纠纷。第三步制制定方案1、针对边缘活活跃、长期不不活跃与间歇歇活跃的客户户：D、生动化的能能量：使用公公司海报、货货架、冰柜、、客户服务卡卡等一切可用用的生动化工工具，对售点点进行包装。。生动化是面对对消费者的，，消费者的对对产品的兴趣趣是解决一个个售点活跃的的决定性因素素。第三步制制定方案1、针对边缘活活跃、长期不不活跃与间歇歇活跃的客户户：E、改善陈列：：如客户同意意进货，一定定要争取取得得最好的陈列列位置：入门门初的端架，，货架3、4层，冷柜陈列列等。陈列位置是决决定销售量的的关键因素之之一，也是第第一次进货日日后日后合作作成败的关键键。第三步制制定方案1、针对边缘活活跃、长期不不活跃与间歇歇活跃的客户户：F、推荐我司产产品，建议订订单、做好库库存控制：我司产品介绍绍：产品规格格、特点、图图片（可使用用客户服务卡卡、海报等）），产品目标标销售人群，，进货价格，，建议零售价价等。对于正常订货货的客户，一一般按照1.5倍原则进行建建议订单：建议订货量＝＝（上次订货货＋上次库存存－现有库存存）×1.5－现有库存第三步制制定方案1、针对边缘活活跃、长期不不活跃与间歇歇活跃的客户户：G、增加SKU按照销售运作作流程中《分渠道必备SKU标准》向客户推荐SKU进场，达成必必备标准是业业务代表工作作的重要职责责。增加售点SKU数是提高客户户销量，稳固固客户销售的的重要手段。第三步制制定方案1、针对新客户户：A、建立客情：：做销售的永远远记住一条：：在把产品卖卖出去之前，，先把自己卖卖出去。良好好的语气语速速、形象，对对工作的热情情传达给客户户。准备适当当的谈资（时时事热点、足足球、娱乐新新闻等)。专业的指导，，站在客户角角度设身处地地的思考角度度等。以及公公司的政策、、促销政策、、利润故事、、成功案例、、借助消费者者（利用海报报）、找到客客户的兴趣点点等。善于聆听：对对客户的需求求，客户对我我公司的印象象，一直未进进我司产品的的原因要特别别留意。第三步制制定方案1、针对新客户户：B、产品介绍：：利用产品手手册、售点生生动化手册、、客户卡、样样品品尝、C、建议订单：：初次订货须须谨慎大胆：：第一次进货货销售情况的的好坏，直接接影响到日后后的合作，因因此第一次进进货要根据客客户的渠道类类型推荐适销销产品，建议议从分渠道必必备SKU标准中挑选最最合适的1-3个；提要求是是要大胆自信信。首次进货量可可以根据类似似渠道售点历历史销量、该该售点精品销销量来判断。。第四步实实施拜访按行动方案、、八步骤有针针对性的拜访访：第五步跟跟踪服务1、填写客户卡卡：对于首次活跃跃的客户，应应尽可能在客客户卡内记录录给予客户的的每一个承诺诺，以及客户户的要求，并并准确记录进进货数量。对于拜访后仍仍不活跃客户户，应记录客客户的疑问和和问题，并记记录捕捉到的的机会。第五步跟跟踪服务2、跟进送货：：对于答应过的的送货时间应应该跟进确保保满足，如有有延迟，一定定要电话通知知，以示周到到和负责。第五步跟跟踪服务3、后续拜访计计划：在后续拜访，，尤其是首次次活跃后的第第一次拜访，，一定要观察察产品的销售售情况。如销销售良好，可可以最佳订货货量，进一步步推荐SKU，要求好的陈陈列位置。如如果后续拜访访时发现销售售情况不佳，，一定要改进进陈列，加强强生动化，进进行消费者促促销等活动以以推动其销售售，并在产品品临期时及时时进行调换，，对经过陈列列、生动化改改进后销售人人不佳的产品品应该主动退退场调换。案例讨论（由由川渝黄春成成提供）客户基本信息息：绿源超市，目目前主要经销销康师傅水系系产品，月销销量约30件；对供货商商的要求是送送货及时、促促销让利多、、业务拜访经经常化。问题：1、请初步诊断断一下，该客客户要不要开开发？2、如果要开发发，如何开发发？今天我们学了了什么？定义提升活跃客户户数的关键态度数据分析与诊诊断充分准备制订方案实施拜访跟踪服务知识技能祝您成功9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:41:2905:41:2905:4112/31/20225:41:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:41:2905:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:41:2905:41:2905:41Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:41:2905:41:29December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:41:29上上午午05:41:2912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:41上上午午12月月-2205:41December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:41:2905:41:2931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:41:29上上午5:41上上午05:41:2912月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:41:2905:41:2905:4112/31/20225:41:29AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:41:2905:41Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:41:2905:41:2905:41Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:41:2905:41:29December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20225:41:29上上午05