区域市场精耕细作与渠道管理2

区域市场精耕细作与渠道管理目录当前面临的宏观形势与现实压力市场精耕细作的必要性渠道变革与厂商协作区域市场的布局规划与渠道结构的设计渠道开发与维护实务区域市场精耕的策略组合区域市场精耕的有效保障终端运作管理实务检验与互动目录当前面临的宏观形势与现实压力市场精耕细作的必要性渠道变革与厂商协作区域市场的布局规划与渠道结构的设计渠道开发与维护实务区域市场精耕的策略组合区域市场精耕的有效保障终端运作管理实务检验与互动宏观经营环境的变化宏观经济减速，行业发展将经受考验上下游成本不断提高，营销压力加大食品安全导致行业管制和相关政策逐步严格整体产量相对稳定，但集中度越来越高多事之秋，厂商经营的不确定性增加白酒行业的发展特点与趋势整体消费规模大，呈现多元化特点人口众多，酒风彪悍，消费力强劲高、中和低端消费群体区分越发明显区域化明显，各地区各有特点又相互联系全国品牌领衔高端，地方名酒割据市场，低端白酒军阀混战白酒行业的发展特点与趋势渠道与终端的多元化与集中化趋势明显渠道细分与终端多元化趋势明显传统流通、餐饮、烟酒店、KA卖场、夜店等渠道日益成熟品牌专卖、品类专卖等专业终端发展迅猛渠道整合加速，强势经销商优势明显职能提升，渐成区域运作主体渠道优化，一体化运作趋势明显终端竞争激烈，运作水平提升品位化、情景化、服务化和精细化进一步放大“马太效应”，加速整合与淘汰市场变化带来的具体压力带给厂家的压力压低产业利润空间，体现消费者主权促进竞争升级，强调产品力和品牌力进一步提高市场门槛，加速行业整合几家欢乐几家愁对处于领导者地位的大厂家相对有利对差异化、面向细分市场的补缺型厂家冲击较小既无规模又无特色的厂家受冲击最大市场变化带来的具体压力带给经销商的压力市场与客户的压力，回旋余地压缩消费信心降低，市场滞涨客户要求提高，运作难度加大上游厂商加压，风险与投入加大对资金、规模、能力、队伍和管理等全面的要求升级同行竞争的压力，资源消耗加大门槛提高、竞争白热化，比拼耐力成本趋高，环境动荡，经营风险的陡增市场运作中带来的具体问题市场开发容易，可持续性差陷入低层次竞争，营销费用居高不下渠道冲突不断，市场秩序混乱想要精耕细作但有心无力，难以支持和管理

思考：市场的精耕细作仅靠厂家或者经销商就能

做起来？目录当前面临的宏观形势与现实压力市场精耕细作的必要性渠道变革与厂商协作区域市场的布局规划与渠道结构的设计渠道开发与维护实务区域市场精耕的策略组合区域市场精耕的有效保障终端运作管理实务检验与互动市场精耕耕细作的的必要性性市场竞争争程度升升级要求求区域市市场精耕耕细作经营风险险激增要要求区域域市场精精耕细作作企业的发发展要求求精耕细细作对经销商商而言———白热热化竞争争环境下下的生存存之路对中小企企业而言言——生生存的基基础、发发展的基基石对大企业业而言———优势势的源泉泉、王者者的根基基目录录当前面临临的宏观观形势与与现实压压力市场精耕耕细作的的必要性性渠道变革革与厂商商协作区域市场场的布局局规划与与渠道结结构的设设计渠道开发发与维护护实务区域市场场精耕的的策略组组合区域市场场精耕的的有效保保障终端运作作管理实实务检验与互互动整体市场场环境的的变化一二级市市场发展展升级消费逐步步理性与与升级，，市场进进一步细细分次级市场场增长加加速，成成为争夺夺焦点政策向好好，市场场加速发发展消费能力力提升区域特点点明显，，渠道是是关键消费者与与需求的的变化消费人群群结构的的差异结构多元元化，年年轻人70、80后逐逐步成为为主体消费价值值观的变变迁需求层次次与关注注点的（（对应马马斯洛的的需求层层次）体验、娱娱乐、认认同、情情感和归归属等需需求消费偏好好的变化化对品牌、、卖点、、场所与与促销的的反应变变化流通领域域的整体体变化零售业态态的发展展逐步进进入成熟熟期渠道出现现细分化化与多元元化的趋趋势传统经销销商的整整合与重重新崛起起厂商分工工进一步步明确与与紧密终端业态态的变化化新零售形形式不断断出现，，业态结结构趋于于复杂；；强势业态态发展迅迅猛，布布局接近近尾声；；其他业态态各自寻寻求定位位和对策策，拼死抵抗抗竞争惨烈烈，价格格战、促促销战是是主要形形式，殃殃及厂家家；零售巨头头倚仗强强势地位位，挤逼逼上游；；多业态冲冲突不断断，竞争争关系错错综复杂杂，厂家家难以平平衡；管理和服服务要求求不断提提升，厂厂家被动动应付；；经销商的的分化加加剧“马太效效应”在在经销商商层面表表现的更更加明显显，优胜胜劣汰成成为必然然规模大、、跨区域域和企业业化的经经销商迅迅速崛起起部分经销销商已成成为区域域市场运运作的主主体部分经销销商降低低分销重重心，精精耕细作作，整固固终端网网络，坐坐商越来来越无法法生存；；具有服务务意识和和能力的的更为有有利；微利时代代，效率率高的将将更有机机会可能被淘淘汰的经经销商渠道的““庸员””，或““利润扒扒皮商””；与厂家网网络布局局存在冲冲突的经经销商；；不能及时时转型而而升级的的经销商商；失去上下下游支持持的经销销商。经销商的的现实生生态以批发为为主的流流通型品牌专营营型以区域连连锁零售售为主基于区域域构建分分销网络络，多品品运作基于某细细分市场场和客户户的专业业型其他形式式：如团团购、直直销经销商的的经营困困境难以为继继客源难以以保证，，饥一顿顿、饱一一顿无利可图图一味依赖赖价格战战和促销销战左右为难难上游变化化无定，，下游得得罪不起起步履蹒跚跚应对盲目目，导致致库存多多与不足足风险巨增增多方挤压压，皮费费居高不不下正确认识识经销商商从角色看看，是区区域市场场的物流流中心，，承担配配送和结结算；从职能看看，承担担区域分分销网络络建设和和维护的的重任;提供区域域性市场场覆盖；；处理销售售订单和和订货计计划；仓存与物物流配送送服务；；参与或负负责区域域市场推推广；提供和反反馈市场场信息；；为客户提提供综合合服务一般经销销商的弱弱势经营理念念落后，，盈利模模式单一一市场推广广能力差差服务意识识不强和和能力不不够管理粗放放，运营不力力相关专业业人才匮匮乏一般经销销商的弱弱势经营理念念落后，，盈利模模式单一一经营定位位差异化化不够，，坐商习习性，温温水中的的青蛙同质化恶恶性竞争争，难有有核心竞竞争力部分缺乏乏行业操操守和自自律，存存在信誉誉危机面临行业业微利时时代，难难有应对对一般经销销商的弱弱势市场推广广能力差差对市场研研究不足足，导致致策略盲盲目市场推广广基础工工作少推广模式式创新差差，与结结合区域域市场特特点不够够手段单一一，多以以价格战战、诋毁毁对手为为主；“等、靠靠、要””思想严严重一般经销销商的弱弱势服务意识识不强和和能力不不够产品卖掉掉≠结束束了，跟跟进服务务差缺乏客户户服务和和维护能能力，软软硬件都都缺服务难以以贴近客客户实际际需求，，流于形形式的多多一般经销销商的弱弱势管理粗放放，运营营不力老板难以以超越，，难以管管理提升升和企业业转型缺少基本本的组织织管理，，职责不不明确，，效率低低下门店、陈陈列、集集客、信信息和库库存等管管理不力力执行意愿愿和能力力有限，，难以发发挥厂商商协同威威力一般经销销商的弱弱势相关专业业人才匮匮乏缺乏招聘聘、培训训和考核核等管理理手段难以吸引引人、培培养人、、用好人人和留住住人多以家庭庭成员为为主，专专业化程程度低无法应对对客户和和市场进进一步的的要求经销商的的优势贴近区域域市场，，更有市市场质感感丰富的经经营经验验：广而深的的地缘背背景和客客情关系系运作灵活活，反应应敏捷，，贴近服服务部分已有有品牌力力和客户户基础经销商的的机会市场逐步步规范，，更利于于诚信、、持续经经营市场细分分和专业业化定位位正当其其时行业整合合开始，，品牌厂厂家更需需优势渠渠道资源源次级市场场还有广广阔空间间和回旋旋余地是优秀经经销商发发展的好好时机经销商的的优势1、根深深蒂固的的地缘背背景2、对区区域市场场更有质质感3、丰富富的经营营经验4、广而而深的客客情关系系5、情况况熟、信信息灵6、组合合配货与与贴近配配送7、渠道道融资、、交易灵灵活8、多品品经营、、风险控控制传统经销销商的几几种可能能出路第一、伸伸入上、、下游，，转为制造造型和零零售型企企业第二、成成立区域域经销商商联合体体和联盟盟第三、与与厂家紧紧密协作作，成为为营销链链中的有有效部分分第四、强强身健体体，做强强自己基于区域域精耕细细作，转转型为网网络经销销商转型为专专业化服服务机构构经销商的的发展历历程市场空白白阶段：：“抓机机会”——产品、、速度;快消厚利利、积累累资金市场竞争争阶段：：“抢地地盘”——客户、、广度；；跑马圈地地、构建建网络市场垄断断阶段：：“占资资源”——结盟、、深度。。战略联盟盟、深化化关系发展新型型的厂商商关系拥有产业业价值链链竞争的的思想，，做“链链”中人人，共赢赢发展善于整合合优势厂厂家的资资源行业集中中，品牌牌竞争时时代，优优势厂家家是稀缺缺资源积极协同同，提供供服务，，参与市市场运作作遵守规则则，求同同存异，，妥善处处理厂商商冲突市场竞争争的实质质现代企业业竞争不不再是单单个企业业或产品品间的竞竞争而是各企企业所构构建的产产业价值值链间的的竞争企业需要要建立基基于价值值链的整整体竞争争战略转型的具具体方向向向渠道管管理型经经销商转转化，由由昔日的的“捕捉捉机会的的猎手””转向““精耕细细作的农农夫”合理定位位，确立立在区域域市场流流通中不不可替代代的地位位整合现有有资源，，优化运运营管理理，降低低成本费费用开发建立立区域营营销网络络，深化化客户关关系发育职能能，提供供上游所所不能或或难于提提供的服服务发展与厂厂家的新新型合作作关系，，构建共共赢营销销价值链链加强客户户与终端端维护，，提高营营销链的的效能和和增值性性管理型营居于主导导地位的的厂家或或商家承承担“管管理者””职能，，协同效效率高有力化解冲突突，渠道成员员相对稳定，，利于长期发发展功能互补，合合作基础稳固固，关系紧密密营销资源共享享，互惠互利利，责任利益益相对对等深度营销基本本模式厂家总代理餐饮店商超烟酒店小店区域代理功能代理管理支持线促销推广线广域覆盖立体交叉分类管理宣传推广告知知活动促销氛围围市场终端搅动动消费者者营销价值链基本定位与分分工企业核心经销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款补货派出客户顾问1.指导2.帮助3.约束4.激励派出理货员1.促销2.理货3.服务4.信息厂商共建区域域平台厂家定位：规划市场布局局、制定销售售政策维护市场秩序序策划和组织区区域推广造势势综合服务与支支持经销商定位:区域主体，承承担物流、结结算日常区域市场场运作参与推广和服服务网络建设与维维护合作型厂商渠渠道职能分工工向下游客户提提供服务1、经营指导导服务：对其经营提出出建议，进行行培训、指导导2、精益配送送服务：准时、快速、、精确配送3、支持回应应服务：对客户的有关关要求快速回回应4、产品助销销服务：帮助经销商激激活终端，并并协助宣传促促销目录录当前面临的宏宏观形势与现现实压力市场精耕细作作的必要性渠道变革与厂厂商协作区域市场的布布局规划与渠渠道结构的设设计渠道开发与维维护实务区域市场精耕耕的策略组合合区域市场精耕耕的有效保障障终端运作管理理实务检验与互动科学的区域布布局竞争格局市场质地（容量与发展潜力）竞争性市场开发性市场利基性市场发展性市场小大高低利基性市场精耕细作，市市场领先坚壁清野，维维护利基竞争性市场差异定位，切切割市场积极渗透，有有效牵制发展性市场培育基础，滚滚动发展提升品牌，巩巩固份额开发性市场见利见效，贴贴近跟随有效拦截，分分享市场核心区域精耕耕细作构建分销网络络结构贴近目标消费费者围绕终端运作作的需要保障效率原则则有效应对竞争争适时发展二批批商和三批商商按区域按终端类型按细分市场客客户核心区域精耕耕细作价格体系要保保障成员利益益，但突出关关键环节产品分流，细细分覆盖发挥优势互补补，分工明确确，协同运作作制定游戏规则则，保障利益益与责任对的的规划好产品结结构选择产品，经经营自己支撑点是分销销网络和终端端借助经营平台台和区域市场场关系资源注意培育增长长点，及时淘淘汰无前景的的产品规划产品结构构，助力分销销网络品牌形象产品品、重点利润润产品、小品品牌弥补性产产品着力重点利润润产品，扩充充实力品牌产品做好好服务，扩大大知名度，提提升渠道忠诚诚度审时度势地发发展新产品，，开拓新渠道道区域市场的持持续搅动实现区域市场场no1保持区域强势势市场基础的夯夯实构建市场壁垒垒适度终端覆盖盖终端质量与数数量终端的有效维维护终端的陈列与与氛围保证终端的主主推实现终端有效效动销市场温度的保保持持续的促销搅搅动贴近的推广与与活动造势的市场传传播中心市场的突突破策略组合，整整合营销长短结合、利利势结合的产产品结构基于渠道的推推广、促销和和服务等策略略整合集中突破，把把握节奏集中资源，单单点突破因势利导、或或倒做渠道缜密计划，分分工协同商家与厂家计计划的对接合理分工，有有效协同周边区域有效效辐射先易后难、重重点突破、滚滚动发展点面结合，保保持深度和广广度的平衡中心造势、周周边取量多模式复合运运作：大批发发、分销网络络和直供终端端因地制宜、多多途经进入或随连锁终端端扩张或嫁接当地优优秀二批商的的终端网络或扶持强势终终端批零兼营营积极开拓周边边市场把握时机、整整合资源，低低成本开发新品上市、促促销张开厂家参与或主主导，协同开开发安排业务员对对周边市场形形成固定的拜拜访和维护协助开发和管管理市场，掌掌握样板终端端目录录当前面临的宏宏观形势与现现实压力市场精耕细作作的必要性渠道变革与厂厂商协作区域市场的布布局规划与渠渠道结构的设设计渠道开发与维维护实务区域市场精耕区域市场精耕的有效保障终端运作管理实务检验与互动经销商的开发发策略选对对象是关关键了解其需求，，审时度势，，选择合适合合作方式策略灵活，先先发展，逐步步规范市场造势，突突出重点，构构建样板后续服务及时时跟进持续沟通，逐逐步深化关系系经销商开发流流程经销商的调查查基本情况（性质、历史史、实力、规规模、信用、、人员素质和和仓储配送能能力等）经营状况（销量份额、、盈亏水平、、财务状况、、管理水平和和与上游关系系等）市场区域和客客户构成（区域面积积、竞争地地位、客户户数量结构构、客情关关系、变化化趋势等））经营策略（促销服务务、经营品品种、价格格、销售方方式等）经销商调查查方法正面访谈取得信任，良好的气氛氛，合适的的分寸侧面了解多渠道（亲亲朋好友、、同行或其其供应商、、客户），，综合评价价充分沟通对其负责人人访谈中，，注意沟通通，分析其其思维方式式和理念，，为下一步步谈判作准准备细心观察观测其仓库库、货物进进出、现场场氛围、日日常业务等等方面的情情况，以证证所调查结结果经销商选择择的一般标标准信誉：信守守合同，及及时回款经营理念不不冲突规模和资金金实力区域市场的的优势和影影响力完善的销售售网络经营管理能能力现有分销产产品不与本本品相竞争争仓储配送能能力相关产品分分销经验和和学习创新新能力经销商合作作关系的巩巩固经销商的管管理和维护护加强沟通，，深化客情情关系，提提高忠诚度度积极合作，，引导参与与市场运作作了解状况，，指导经营营，排忧解解难有效激励和和综合支持持维护市场秩秩序，预防防渠道冲突突，协调渠渠道关系及时处理意意外突发事事件如何做好经经销商拜访访5准备内容标准备注拜访目的具体目的是否明确？电话预约预约定了具体洽谈时间吗？相关资料名片、样品、资料查阅客户资料去年同期、上月和本月销量与目标？拜访线路合理吗？是否与主管确认了？如何做好经经销商拜访访4必谈内容标准备注销量与目标本月批发、零售和商务客户的销量各多少？完成情况？市场推广与网络管理相关的市场推广活动推进如何？需何支持？终端和客户维护如何？市场动态了解市场动态和竞争对手情况销售政策宣导和解释有关政策、可提供的服务与支持、新产品介绍、了解用户反应等如何做好经经销商拜访访3必到内容标准备注经销商仓库了解本产品和其他竞品库存情况、产品出货实际状况等经销商门店了解产品销售实况和观察其内部运作情况相关终端商务客户/典型终端门店、推广活动现场等经销商的掌掌控一、发展展掌控：1、老板板间拜访2、不定定期沟通3、经销销商会议二、品牌牌掌控（带来销售售成本的降降低，销售售效率的提提高）三、服务务掌控（客户顾问问、培训沟沟通、指导导咨询、综综合支持等等）四、终端端掌控：五、利益益掌控：（提高短期期利益和长长期预期、、提高转移移成本和机机会成本等等）经销商的激激励方法目录录当前面临的的宏观形势势与现实压压力市场精耕细细作的必要要性渠道变革与与厂商协作作区域市场的的布局规划划与渠道结结构的设计计渠道开发与与维护实务务区域市场精精耕的策略略组合区域市场精精耕的有效效保障终端运作管管理实务检验与互动动品牌提升与与产品优化化品牌提升、、与时俱进进品牌价值诉诉求要与时时俱进与新消费者者结盟，迎迎合其偏好好产品贴近区区域定位，，优化品项项贴近目标消消费者，体体现个性与与差异突出强势品品项，进一一步提升优优势优扶劣汰，，优化组合合高形象产品品高利润产品品高份额产品品防火墙产品品有机的策略略组合动态的策略略组合“势”与““实”的关关系“点”和““面”的关关系“推”和““拉”的关关系“奇”和““正”的关关系“快”和““慢”的关关系“攻”与““守”的关关系有机的策略略组合区域市场的的有效造势势——强化化见面率、、关注度长期策略与与短期策略略的有机组组合渠道策略、、终端策略略与消费者者策略的有有机组合主题化的策策略方式———“周周周有主题、、月月有活活动”强化活动的的计划性强化活动告告知的到达达率强化活动的的可执行性性目标客户需需求为中心心的策略原原则有机的策略略组合主题来源：：产品的卖点点和新产品品品牌的核心心价值和功功能理念区域市场的的需求特点点事件营销其他消费利利益精准的推广广传播基于目标人人群的传播播基础分析析目标人群集集聚的场所所目标人群消消费的场所所目标人群关关注的媒体体目标人群的的兴趣爱好好目标人群关关注的事件件影响目标人人群的群体体精准的推广广传播各种传播途途径的组合合户外、路牌牌、门头、、社区、广广播、电视视、杂志、、报纸、公公交。。。。品牌传播和和主题传播播的组合依据品牌和和产品客观观情况设置置传播创意意推广传播的的常用模式式虎头蛇尾式式的传播模模式细水长流式式的传播模模式循序渐进式式的传播模模式中央辐射四四方的传播播模式四方包围中中央的传播播模式把握消费购购买的关键键点过程一过程二过程三过程四过程六过程五消费者未知状态——知晓状态，无需求，但初步形成印象有需求，但印象未被激发到达购买场所，激发印象，产生购买欲望增加了解度，进一步激发购买欲望，对决策产生促进产生决策，形成购买消费、感知产品，好感度、了解度发生变化关键点一：品牌、产品见面率、市场氛围、公关活动关键点二：市场覆盖率、终端生动化关键点三：产品形象、终端推荐率关键点四：购买理由传递关键点五：产品品质、产品口味、售后服务目录录当前面临的的宏观形势势与现实压压力市场精耕细细作的必要要性渠道变革与与厂商协作作区域市场的的布局规划划与渠道结结构的设计计渠道开发与与维护实务务区域市场精精耕的策略略组合区域市场精精耕的有效效保障终端运作管管理实务检验与互动动价格稳定是是区域市场场长治久安安的基础区域域之之间间的的价价格格稳稳定定经销销商商的的各各级级价价格格稳稳定定终端端商商的的进进出出价价格格稳稳定定科学学的的销销售售政政策策的的配配给给清晰晰的的货货物物流流向向是是稳稳定定市市场场秩秩序序的的基基础础“责责任任田田””的的清清晰晰划划分分经销销商商的的进进销销存存管管理理分销销商商的的进进销销存存管管理理核心心终终端端商商的的销销量量与与库库存存管管理理功能能性性返返利利+销销量量型型返返利利相相结结合合返利利与与日日常常的的规规范范性性管管理理相相结结合合市场场秩秩序序维维护护的的原原则则保持持市市场场秩秩序序与与张张力力的的平平衡衡没有有窜窜货货的的市市场场不不是是红红火火的的市市场场窜货货严严重重的的市市场场是是危危险险的的市市场场区别别地地把把握握管管控控尺尺度度成熟熟区区域域严严管管重重抓抓辐射射区区域域适适度度控控制制竞争争区区域域暗暗地地纵纵容容多渠渠道道冲冲突突的的原原因因1、、流流通通业业演演进进，，渠渠道道正正在在变变革革，，企企业业渠渠道道策策略略调调整整新兴兴渠渠道道的的发发展展、、原原有有渠渠道道的的整整合合、、自自有有渠渠道道的的转转化化2、、对对不不同同类类型型渠渠道道掌掌控控力力不不同同3、、各各类类渠渠道道发发展展不不平平衡衡，，竞竞争争激激烈烈4、、各各类类渠渠道道经经营营特特点点不不同同，，导导致致价价格格、、定定位位、、促促销销、、宣宣传传、、服服务务差差异异，，引引起起冲冲突突5、、多多渠渠道道运运作作管管理理经经验验不不足足渠道道冲冲突突的的妥妥善善处处理理以市市场场效效率率为为原原则则，，分分辨辨冲冲突突协同同厂厂家家，，齐齐抓抓共共管管及时响应应，先易易后难，，控制事事态棘手的问问题，因因势利导导，加以以时日，，逐步解解决长短策略略结合，，刚柔相相济，内内方外圆圆积极应对对竞争把握“快快、灵、、准”的的原则持续创新新，领先先半步奇正结合合，标本本兼治善于维护护竞争环环境，得得道多助助不率先挑挑起恶性性竞争，，但有备备无患目录录当前面临临的宏观观形势与市场精耕细作的必要性渠道变革与厂商协作区域市场的布局规划与渠道结构的设计渠道开发与维护实务区域市场精耕的策略组合区域市场精耕的有效保障终端运作管理实务检验与互动零售业态态的现状状零售业态态趋于复复杂，新新兴业态态不断涌涌现内部结构构剧变，，连锁巨巨头崛起起巨头间跑跑马圈地地，恶性性竞争，，殃及厂厂家强势业态态掠夺产产业链利利润，向向上挤压压供应链链条多种终端端形态并并存和冲冲突，厂厂家操控控难度较较大多类型终终端运作作策略认识不同同终端的的经营特特点市场细分分与渠道道细分的的对应优化组合合、各扬扬其长由冲突到到互补，，餐饮造造势，流流通取量量常见终端端管理问问题一、内容容上，重重销售轻轻市场二、对象象上，重重大客轻轻小店三、载体体上，重重大产品品轻小产产品四、方式式上，重重激励轻轻管理五、环环节上，，重中间间轻两头头常见终端端管理问问题业务上的的失败“一问三三不知””一、不知知厂家：：经营范围围、规模模实力、、优势、、相关策策略和政政策等二、不知知业务员员：名字、哪哪个厂家家、品种种、来干干什么，，能带来来哪些方方便等三、不知知产品：：规格、功功效、卖卖点特色色、需求求差异、、销售信信息等终端维护护工作安安排定点、定定时、定定线巡回回拜访确定不同同类型店店的拜访访频率根据最佳佳交通线线路设计计拜访路路线店数和路路线确定定人员每个销售售人员每每天或每每周拜访访多少店店次？在不同类类型网点点应保持持什么水水平的安安全库存存？新品上市市后必须须多长时时间卖进进去？在不同类类型店怎怎样陈列列产品？？终端维护护的具体体内容日常维护护：客情、培培训、理理货和结结算等重点维护护：基于竞争争、关键键终端和和时间的的针对性性维护产品维护护：销售：及及时补货货，防止止断货上柜：陈列：促销：如何进行行终端巡巡访一、事前前计划二、掌握握政策三、观察察店面四、解决决问题五、催促促定货六、现场场培训七、做好好记录终端巡访访工具准准备销售手册册：公司及销销售政策策介绍：：市场介绍绍：产品介绍绍：陈列规范范：推广、促促销计划划：销售包：：样品、宣宣传品、、产品手手册、计计算器、、笔、记记事本、、双面胶胶、工具具刀、剪剪刀、抹抹布、绳绳子、其其它终端巡巡访工工具准准备拜访卡卡：记录和和监控控终端端状况况的基基本工工具；；产品销销售、、库存存、价价格、、陈列列、促促销、、竞品品活动动等某公司司的终终端““一卡卡制””联系卡卡：用不干干胶做做的写明电电话和和联系系人贴在方方便的的地方方终端包包装要要点突出公公司的的VI，视视觉最最大化化主题突突出，，信息息单一一化色调明明快，，风格格个性性化因地制制宜，，资源源整合合最大大化定期更更换和和维护护，管管理规规范化化产品陈陈列的的5要要素陈列五要素品项排面数产品面向场所位置陈列形态顾客所所需的的品牌牌和规规格陈列的的产品品数和和面积积数纵向陈陈列、、横向向陈列列和关关联性性陈列列哪个通通道、、货架架、端端头和和层级级主要产产品排排面的的方向向产品终终端展展示原原则1、最最大化化原则则：2、全全品项项原则则：把全品品类陈陈列在在一个个货架架上3、集集中展展示：：有规格格品种种集中中展示示，清清除杂杂牌4、满满陈列列原则则：5、垂垂直集集中原原则：：产品终终端展展示原原则6、下下重上上轻原原则；；7、重重点突突出原原则；；8、伸伸手可可取原原则；；9、统统一性性原则则；10、、整洁洁性原原则；；产品终终端展展示原原则11、、价格格醒目目原则则；12、、陈列列动感感原则则；空缺最最外层层的几几个产产品，，利于于拿取取，又又示良良好销销售状状况13、、先进进先出出原则则；14、、最低低储量量原则则；15、、堆头头规范范原则则；终端陈陈列标标准的的制定定不同类类型的的终端端有不不同类类型的的陈列列标准准针对陈陈列标标准的的相应应管理理机制制终端商商分销商商经销商商业务员员终端拜拜访的的流程程与技技巧几种终终端拦拦截策策略高空拦拦截客源拦拦截阵前拦拦截联合拦拦截客情拦拦截陈列拦拦截POP拦截截氛围拦拦截产品拦拦截应对拦拦截的的终端端选择择尽量避避免扎扎堆，，合理理选择择反拦拦截的的卖场场：1、收收集分分析竞竞品拦拦截的的主要要手段段、卖卖场和和规律律，避避其锋锋芒““乘虚虚而入入”2、分分析卖卖场的的销量量和利利润贡贡献率率（客客流量量和竞竞品销销量）），，找出出重点点卖场场，缩缩短战战线、、集中中火力力别只盯盯着大大卖场场重新审审视渠渠道结结构，，创建建独特特渠道道规避避终端端拦截截。应对终终端拦拦截要要点1、强强化化品牌牌地位位，提提高消消费者者忠诚诚度2、加加强强差异异诉求求，，有效效区隔隔3、强强化化终端端包装装，，保持持促销销力度度4、深深化客客情，，强化化培训训指导导5、全全力围围堵，，集中中绞杀杀6、运运用法法律自自卫社区营营销的的趋势势从销售售渠道道转变变为传传播渠渠道简单的的销售售转变变为品品牌互互动沟沟通由单点点运作作转变变为整整合主主题活活动由短期期行为为转变变为持持续的的长期期行为为深入社社区的的宣销销活动动根据终终端布布局确确立目目标社社区目标消消费者者的组组织与与沟通通多种形形式的的社区区宣销销活动动重在沟沟通‘‘而非非简单单地推推销与终端端促销销活动动联动动贵在持持续目录录当前面面临的的宏观观形势势与现现实压压力市场精精耕细细作的的必要要性渠道变变革与与厂商商协作作区域市市场的的布局局规划划与渠渠道结结构的的设计计渠道开开发与与维护护实务务区域市市场精精耕的的策略略组合合区域市市场精精耕的的有效效保障障终端运运作管管理实实务检验与与互动动谢谢大大家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:47:3904:47:3904:4712/31/20224:47:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:47:3904:47Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:47:3904:47:3904:47Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:47:3904:47:39December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:47:39上午午04:47:3912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:47上上午12月-2204:47December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:47:3904:47:3931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:47:39上上午4:47上上午04:47:3912月-229、没没有有失失