区域销售与渠道规划

安徽区域营销分析与规划1/13/20231安徽市场1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉246523.4570.2600.3695.19616.71洗洁精19.154.8847.3258.468.3750.18透明皂4.4210.8415.4514.6821.4714.581/13/202321/13/202331/13/202341/13/202351/13/202361/13/202371/13/20238安徽区域规划安徽市场：经销商结构优化，人员管理能力提升，区域营销组织结构建设；洗洁精产品销售提升河南市场：经销商开发工作目标：1．洗衣粉实现750吨/月、洗洁精实现200吨/月2．安徽市场经销商数量达到40家，其中优质型客户达到30家（洗衣粉月销量4000件级以上，洗洁精月销量400件以上）；3．河南市场经销商数量达到15家；1/13/20239在市场规划上：建设四个市场群，北部市场，包括淮北、阜阳、宿州、亳州；中部市场，包括蚌埠、六安、合肥、淮南、滁州、巢湖，南部市场，包括安庆、宣城、黄山，芜湖（不包括市区），西部市场，包括信阳、周口、商丘、驻马店。以中为主，发展北部，开发西部，提升南部。在组织上：建设安徽区域办事处，建立两级销售组织结构；在渠道上：通过深度分销，全面覆盖农村终端，建立经销商——终端联盟；在产品上：在稳定提升洗衣粉产品基础上，重点发展洗洁精产品；在传播上：电视媒体传播为主在价格上：稳定价格体系在促销上：主要面向二级批发商（零售商）与消费者1/13/202310江苏区域营营销分析与与规划12/31/202211江苏区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉260.91289.4385.8307.7333.87286.91洗洁精30.0923.7634.8934.2945.1741.7透明皂1.81.15.362.24.812.412/31/20221212/31/20221312/31/20221412/31/20221512/31/20221612/31/20221712/31/202218江苏区域关键键问题（一）业务操操作上：1．江苏区域域分散了部分分营销资源：：（1）江苏苏南部，南京京、无锡等市市场的开发；；（2）对山山东北部市场场的开发；2．在市场开开发上，过于于注重经销商商数量的开发发，而对经销销商的质量则则没有严格控控制，导致经经销商结构得得不理想；(二)在广告告宣传上1．江苏区域域目前只采取取地方媒体投投放策略，由由于这种媒体体得局限性，，它只能短期期增加投放区区域市场的销销量，而对其其他市场则没没有利益；2．地方媒体体不能建立邦邦妮的品牌形形象，导致多多数消费者并并不能认知邦邦妮品牌；（三）在市场场竞争上1．江苏市场场受1800克、320克规格冲击击严重，导致致在部分市场场销量整体下下滑；2．海鸥、小小保姆等江苏苏市场传统强强势品牌开展展对邦妮针对对性的促销推推广活动，而而2003年年市场新进入入品牌阿庆嫂嫂更是在销售售政策、广广告宣传、铺铺货车辆上都都形成对邦妮妮的直接威胁胁。（四）销售组组织上1．江苏区域域销售人员的的销售能力有有待于进一步步提高；2．江苏区域域的区域经理理的市场规划划能力有待于于进一步提高高。12/31/202219江苏区域规划划江苏市场：经经销商数量开开发与经销商商结构优化，，洗洁精产品品销售提升，，人员管理能能力提升，地地方销售人员员招聘与管理理（10———15名）山东市场：经经销商开发工作目标1．洗衣粉实实现550吨吨/月、洗洁洁精实现150吨/月；；2．江苏市场场经销商数量量达到30家家，其中优质质型客户达到到20家（洗洗衣粉月销量量3000件件级以上，洗洗洁精月销量量400件以以上）；3．山东市场场经销商数量量达到10家家；12/31/202220（一）区域调调整1．逐步撤出出江苏南部市市场，包括南南京、无锡、、常州、苏州州；3．市场重点点包括山东黄黄河以南、江江苏长江以北北。包括扬州地区区、淮安地区区、泰州地区区、南通地区区、盐城地区区、连云港地地区、宿迁地地区、徐州地地区，临沂沂地区、枣庄庄地区，济宁宁地区、荷泽泽地区、泰安安地区、聊城城地区、莱芜芜地区，共计计15个地区区根据邦妮产品品的定位及品品牌影响力，，为了合理有有效的利用有有限的资源，，按照经济环环境群，消费费环境和现有有经销商质量量的相关性进进行分类。具具体划分为三三个市场区域域。A核心市市场（淮安、、宿迁、盐城城、连云港））B重点市市场（徐州、、临沂、枣庄庄、济宁、荷荷泽、泰安、、聊城、莱芜芜）C发展展市场（扬州州、南通、泰泰州）12/31/202221（二）产品调调整1．江苏市场场即将全面禁禁磷（三个月月得调整期）），而公司司目前的无磷磷粉的包装统统一，需要在在8月中旬之之前对无磷粉粉的包装进行行统一；2．江苏市场场受竞争品牌牌的1800克、320克规格冲击击严重，而且且有代替2000克、350克规格格之趋势，公公司需要在8上旬之前推推出这两种规规格的产品以以应对市场竞竞争的需要；；3．内在质量量提升，目前前无磷粉的去去污力《1.0，为提高高产品的市场场竞争力，需需要对去污指指标进行提升升，达到1.0以上。12/31/202222（三三））销销售售组组织织1．．重重建建江江苏苏区区域域办办事事处处，，按按照照《《邦邦妮妮办办事事处处运运作作手手册册》》运运作作，，加加强强办办事事处处管管理理，，加加强强销销售售人人员员培培训训；；统管管A、、B、、C三三类类市市场场，，同同时时为为了了提提高高和和规规范范三三类类市市场场的的运运做做水水平平，，在在A、、B、、C市市场场分分别别设设地地区区主主管管以以加加强强地地区区的的协协调调工工作作。。2．．地地方方销销售售员员：：洗洗衣衣粉粉月月销销量量2500件件以以上上的的客客户户，，或或洗洗洁洁精精300件件以以上上（（对对于于目目前前连连续续均均衡衡销销量量三三个个月月以以上上，，或或承承诺诺会会连连续续均均衡衡三三个个月月以以上上者者））3．．坚坚决决执执行行邦邦妮妮公公司司2003年年销销售售政政策策，，包包括括经经销销合合同同、、市市场场支支援援协协议议等等，，对对于于违违反反政政策策、、合合同同给给予予经经销销商商、、销销售售人人员员追追究究责责任任。。12/31/202223（四四））传传播播策策略略现有有主主力力目目标标市市场场广广告告投投放放费费用用（（万万元元/月月））区域徐州连云港盐城宿迁淮安扬州泰州南通合计费用2.521.51.51.521.5214.512/31/202224（五五））媒媒介介策策略略媒体体投投放放策策略略1：：集集中中力力量量做做省省级级电电视视台台。。选选择择江江苏苏卫卫视视+山山东东地地方方媒媒体体进进行行广广告告投投放放。。1、、提提高高产产品品的的知知名名度度，，提提升升品品牌牌形形象象，，建建立立消消费费者者对对邦邦妮妮产产品品的的忠忠诚诚度度。。2、、协协调调对对各各地地区区的的广广告告支支持持，，消消除除经经销销商商的的攀攀比比心心态态。。3、、提提高高广广告告资资源源的的利利用用效效率率。。媒体体投投放放策策略略2：：分分散散力力量量做做地地区区级级电电视视台台。。选选择择江江苏苏强强势势地地方方媒媒体体+山山东东地地方方媒媒体体进进行行投投放放。。1、、江江苏苏中中部部和和北北部部的的农农村村消消费费者者受受电电视视接接受受信信号号的的影影响响有有收收看看地地方方台台的的习习惯惯，，地地方方区区级级媒媒体体投投放放有有利利于于提提高高广广告告的的收收视视率率，，直直接接影影响响消消费费者者的的态态度度提提升升终终端端的的拉拉2、如如图3所视视相对对省级级媒体体有价价格优优势，，可以以充分分节约约传播播资源源，并并将其其转化化为实实体支支持（（如将将节约约的资资源转转化为为车辆辆以加加大铺铺货力力度提提高终终端覆覆盖率率，或或加大大人力力支持持，也也可提提高促促销策策略的的灵活活性3、由由于苏苏南市市场处处于冷冷冻状状态，，暂时时无须须考虑虑广告告投入入，这这样便便于将将资源源在苏苏中苏苏北和和山东东市场场有重重点分分阶段段的灵灵活分分配。。我们们没有有整体体资源源优势势，惟惟有集集中资资源在在局部部市场场形成成相对对优势势，打打区域域的歼歼灭战战。12/31/202225（六））人员员管理理1。规规范销销售人人员行行为有必要要再次次强调调销售售行为为的规规范性性，如货款款的结结算必必须由由经销销商直直接打打到公公司的的帐户户中，，必须须完成成销售售报表表的填填写与与月度度工作作总结结的撰撰写等等。销售人人员在在市场场上代代表的的是公公司，，其一一言一一行都都必须须考虑虑公司司的利利益，，能规规范的的行为为应尽尽量规规范化化。2。提提高业业务能能力不断提提升业业务水水平，，要本本着长长期合合作的的想法法评估估给予予经销销商的的各项项政策策。如如车身身广告告支持持，电电视广广告支支持，，铺货货支持持。不不断调调整经经销商商的心心态，，尽量量充分分利用用其现现有资资源。。根据据人的的有限限理性性、信信息不不对称称动态态地影影响经经销商商的决决策。。3。加加强对对渠道道的控控制力力误区1：经经销商商认为为其是是在帮帮厂家家做产产品做做市场场。误区2：销销售员员认为为货到到经销销商的的仓库库就达达成了了责任任转移移，对对经销销商的的分销销行为为缺乏乏有效效的智智力支支持。。销售人人员有有必要要坚持持调整整经销销商的的消极极的等等靠要要的观观念，，同时时也应应积极极维护护开发发当地地市场场，必必要时时也包包括体体力上上适当当的支支持，，以积积极的的心态态迎战战。企企业对对渠道道的控控制目目标是是对渠渠道内内成员员的合合作与与支持持拥有有主动动权，，以次次来扩扩大自自身产产品的的最大大量分分销。。而其其途径径无非非是信信息沟沟通、、利润润控制制、库库存控控制和和掌握握尽可可能多多的经经销商商及其其网络络资源源。掌掌握了了经销销商的的网络络资源源，若若其达达不到到企业业的合合作要要求，，替换换经销销商就就很容容易，，就会会在渠渠道管管理和和控制制上占占有主主动地地位。。这样样有利利于阻阻止经经销商商加入入到对对手的的渠道道中，，有利利于经经销商商网络络的挖挖潜，，提升升其市市场操操作能能力，，提高高经销销商的的质量量。同同时也也为企企业在在通路路扁平平化的的尝试试提供供决策策基础础。也也就是是说销销售人人员手手中没没有经经销商商的网网络资资源就就谈不不上渠渠道管管理。。4。加加强监监督管管理为确保保信息息流的的畅通通可设设立专专职客客户服服务市市场监监督岗岗位，，以加加强企企业与与客户户的沟沟通效效率，，以便便及时时发现现问题题杜绝绝隐患患。12/31/202226湖南区域营营销分析与与规划12/31/202227湖南区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉38.222.6502.7144.4248.11253.3洗洁精5.858.3794.5526.737859.52透明皂00.73.62.464.914.112/31/20222812/31/20222912/31/20223012/31/20223112/31/20223212/31/20223312/31/202234湖南区域规划划工作重点：经经销商结构优优化，洗洁精精产品销售提提升，人员管管理能力提升升，工作目标1．洗衣粉实实现350吨吨/月，洗洁洁精实现150吨/月；；2．湖南市场场经销商数量量达到30家家，其中优质质型客户达到到20家（洗洗衣粉月销量量2000件件级以上，洗洗洁精月销量量400件以以上）；12/31/202235在产品上：重重点发展洗洁洁精产品；；在媒体上：选选择湖南经经视进行广告告投放；在组织上：：建设湖南区区域办事处在市场规划上上：形成三个个市场群，，即北部市场场群，包括常常德、岳、益益阳，中部市市场群，包括括长沙、株洲洲、湘潭、娄娄底、邵阳，，南部市场群群，包括衡阳阳、郴州、永永州。在渠道上：南南部市场群采采取经销———分销的操操作模式，即即以衡阳、郴郴州、永州三三个城市为中中心，建立立经销商，其其他地区以分分销的模式式进行，公司司对经销商予予以一定的支支持措施，保保持目前的价价格的稳定；；经销商建立立中转仓库，，由邦妮公司司直接发货，，其他地区的的发货由经销销商负责.邦邦妮公司给予予经销商一定定的费用补贴贴；邦妮公司司派驻销售人人员谢协助经经销商进行销销售管理工作作；经销商必必须遵守邦妮妮公司的制度度。在价格上：保保持价格稳定定12/31/202236湖北区域分分析及规划划12/31/202237湖北区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉065.59112.7155.8181.49138.35洗洁精08.5217.3121.9927.4816.86透明皂01.43.572.813.462.812/31/20223812/31/20223912/31/20224012/31/20224112/31/20224212/31/20224312/31/202244湖北北区区域域规规划划工作作重重点点：：以以洗洗衣衣粉粉为为主主，，注注重重经经销销上上数数量量的的提提升升，，经经销销商商结结构构优优化化，，工作作目目标标1．．洗洗衣衣粉粉实实现现175吨吨/月月、、洗洗洁洁精精实实现现50吨吨/月月；；2．．湖湖北北市市场场经经销销商商数数量量达达到到25家家，，其其中中优优质质型型客客户户达达到到15家家（（洗洗衣衣粉粉月月销销量量2000件件级级以以上上，，洗洗洁洁精精月月销销量量200件件以以上上；；12/31/202245在市市场场规规划划上上：：以以东东为为主主，，包包括括武武汉汉、、黄黄石石、、黄黄冈冈、、鄂鄂州州、、咸咸宁宁，，发发展展中中部部，，包包括括仙仙桃桃、、孝孝感感、、潜潜江江、、荆荆州州、、宜宜昌昌、、荆荆门门、、钟钟祥祥，，稳稳定定北北部部，，包包括括随随州州、、襄襄樊樊；；在组组织织上上：：建建设设湖湖北北区区域域办办事事处处，，建建立立仓仓库库；；在渠渠道道上上：：西西部部市市场场采采取取经经销销————分分销销的的操操作作模模式式，，即即以以恩恩施施、、十十堰堰两两个个城城市市为为中中心心，，建建立立经经销销商商，，其其他他地地区区以以分分销销的的模模式式进进行行，，公公司司对对经经销销商商予予以以一一定定的的支支持持措措施施，，保保持持目目前前的的价价格格的的稳稳定定；；经经销销商商建建立立中中转转仓仓库库，，由由邦邦妮妮公公司司直直接接发发货货，，其其他他地地区区的的发发货货由由经经销销商商负负责责.邦邦妮妮公公司司给给予予经经销销商商一一定定的的费费用用补补贴贴；；.邦邦妮妮公公司司派派驻驻销销售售人人员员谢谢协协助助经经销销商商进进行行销销售售管管理理工工作作；；经经销销商商必必须须遵遵守守邦邦妮妮公公司司的的制制度度；；在媒介上上广告采采取中心心突破策策略，选选取1-2个区区域进行行示范型型投放，，建立经经销商的的信心；；在渠道支支持上：：主要以以铺货车辆辆为主主要支持持形式，，扩大终终端覆盖盖率；在产品上上，以洗洗衣粉为为主，发发展洗洁洁精12/31/202246江西区域域分析及及规划12/31/202247江西区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉24.6539.8594.7114.6151.93131.26洗洁精0.68.9411.2712.4224.4521.87透明皂01.1254.625.8212/31/20224812/31/20224912/31/20225012/31/20225112/31/20225212/31/20225312/31/202254江西区域规规划工作重点：：经销商数量提升，，经销商结构构优化，洗洗洁精产品品销售提升升，人员管管理能力提提升，工作目标1．洗衣粉粉实现175吨/月月、洗洁精精实现50吨/月；；2．湖南市市场经销商商数量达到到25家，，其中优质质型客户达达到15家家（洗衣粉粉月销量2000件件级以上，，洗洁精月月销量200件以上上）；12/31/202255在市市场场规规划划上上：：以以北北部部为为主主，，包包括括景景德德镇镇，，南南昌昌、、九九江江、、上上饶饶，，发发展展中中部部，，包包括括鹰鹰潭潭、、抚抚州州、、新新余余，，宜宜春春、、萍萍乡乡；；在组组织织上上：：建建设设江江西西区区域域办办事事处处，，建建立立仓仓库库；；在渠渠道道上上：：南南部部市市场场采采取取经经销销————分分销销的的操操作作模模式式，，即即以以吉吉安安、、赣赣州州两两个个城城市市为为中中心心，，建建立立经经销销商商，，其其他他地地区区以以分分销销的的模模式式进进行行，，公公司司对对经经销销商商予予以以一一定定的的支支持持措措施施，，保保持持目目前前的的价价格格的的稳稳定定；；经经销销商商建建立立中中转转仓仓库库，，由由邦邦妮妮公公司司直直接接发发货货，，其其他他地地区区的的发发货货由由经经销销商商负负责责.邦邦妮妮公公司司给给予予经经销销商商一一定定的的费费用用补补贴贴；；.邦邦妮妮公公司司派派驻驻销销售售人人员员谢谢协协助助经经销销商商进进行行销销售售管管理理工工作作；；经经销销商商必必须须遵遵守守邦邦妮妮公公司司的的制制度度；；在媒媒介介上上：：广广告告采采取取中中心心突突破破策策略略，，选选取取1-2个个区区域域进进行行示示范范型型投投放放，，建建立立经经销销商商的的信信心心；；在渠渠道道支支持持上上：：主主要要以以铺货货车车辆辆为为主主要要支支持持形形式式，，扩扩大大终终端端覆覆盖盖率率；；在价价格格上上：：保保持持价价格格稳稳定定在产产品品上上：：以以洗洗衣衣粉粉产产品品为为主主，，发发展展洗洗洁洁精精产产品品12/31/2022569、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:48:3804:48:3804:4812/31/20224:48:38AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:48:3804:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:48:3804:48:3804:48Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:48:3804:48:38December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:48:39上午午04:48:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:48:3904:48:3931December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:48:39上午4:48上上午04:48:3912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:48:3904:48:3904:4812/31/20224:48:39AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:48:3904:48Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:48:3904:48:3904:48Satu