医药代表销售技巧

药品专业化推广

销售技巧培训1第一讲医药专业销售技巧概述第二讲拜访前准备第三讲观察技巧第四讲开场白第五讲探寻技巧第六讲同心理的聆听技巧第七讲呈现的技巧第八讲成交技巧第九讲跟进技巧第十讲医药代表的职责2第一讲医药专业销售技巧概述医药专业销售的定义及医生的角色

1、专业医药销售的定义

2、医生的角色

3、药品销售链条医院药剂科医院药房医生处方患者购买药厂生产出厂医药商业公司3医药代表的角色

1、医药代表的角色定位

2、医药代表的角色认知4案例某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：某城市工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

5销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序6医药代表应有的素质

1、医药代表应具备的知识

2、医药代表应具备的技能

3、医药代表应具备的敬业精神7◆医药代表的成功公式

8

掌握行业知识，了解客户业务

掌握行业知识、企业状况行业发展现状和趋势；企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针和规章制度、生产能力、销售制度、售后服务等。产品知识产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少；了解的东西：原料、生产过程及生产工艺、产品应用等。

市场知识

市场调研与市场预测；增加购买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等。客户知识;客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式。医药销售代表应具备哪些能力？必胜信念学习能力适应能力建立/维持关系能力沟通能力专业知识影响力销售能力计划能力团队意识自检作为一名医医药代表，，需要具备备哪些职业业素质？检检查一下，，你是否具具备了这些些职业素质质，并进行行有针对性性的改进。。11本讲小结作为一名医医药专业代代表，首先先要明确自自己的工作作定义，即即医药专业业销售的定定义。其次次要明确自自己的拜访访对象在医医药专业销销售过程中中扮演的角角色，最后后要明确自自己扮演的的角色。明明确以上三三点，是你你顺利开展展销售工作作的基础。。此外请你你牢记：没没有天生的的推销专家家，只有经经由正确训训练的专业业推销人才才。了解推推销的技巧巧和方法，，你才能获获得成功。。12第二讲拜拜访前准准备工作前准备备13拜访前应该该记住的问问题在下面的十十分钟内，，你将如何何保证说服服客户接受受你和你的的产品？见到医生的的第一句话话是什么？？你如何知道道客户对你你和你的产产品感兴趣趣？客户会接受受你的观点点吗？如果客户反反对你的观观点，如何何消除异议议？你的信息对对客户的工工作有帮助助，如何让让客户意识识到并愿意意和你交流流？如果客户接接受你的观观点，你如如何帮助他他尽快获得得使用产品品的经验？？1、医生资料料的准备医院档案资资料表××医院日拜访访记录表152、拜访目标标和策略◆设定拜访目目标的原则则——ＳＭＡＲＴＴ原则16◆与医生讨论论的目标要要素173、产品资料料及拜访工工具准备销售拜访的的内核是将将产品卖出出去，尤其其是药品（（特殊商品）的销销售。医生中70%的新药信息息来自于医医药代表的的药品介绍绍。产品资料及及拜访工具具资料包括括：你的产品宣宣传资料，，研究文章，，产品说明明书，记录录本，报表表以及你的的名片18心理和着装装的准备1、心理准备备2、自我准备备◆着装准备◆准备七个问问题19医生的购买买过程20本讲小结准备工作做做得好的表表现◆医生能接受受你的衣着着、打扮、、态度等，，并赢得专专业形象◆你充满自信信及自豪◆你确信医生生能获得哪哪些信息和和利益◆你知道如何何最有效率率地拜访你你的医生，，并规划你你的拜访目目标◆你能充分地地运用珍贵贵的时间资资源◆你能迅速掌掌握与医生生对话的内内容，主导导对话，并并能及时地地回答医生生的询问21第三讲观观察技巧巧如何发掘顾顾客的需求求1、观察技巧巧222、每天接收收信息的方方式接受信息的的方式23五种观察法法241、四周环境境252、病人种类类263、设备274、医生的兴兴趣所在285、医生的非非口头语言言29运用观察技技巧的意义义30自检在拜访的过过程中，你你通过观察察得到哪些些有用的信信息和资料料？这些信信息和资料料对你的拜拜访有哪些些实际的帮帮助？请写写出5点以上的意意义。31本讲小结当你走进医医院的那一一刻，在你你发问之前前，你应该该明确：你能获得哪哪些资料？？你拜访的医医生想什么么？他（她）爱爱好什么？？他（她）关关心什么？？他（她）正正在做什么么？他（她）需需要什么？？即做到察其其言、观其其色、闻其其声，辨其其行。32第四讲开开场白开场白之前前的注意事事项1、建立良好好的销售形形象33开场白的类类型341、开门见山山式（目的的性）开门见山式式的开场白白，也就是是目的性的的开场白。。案例：开门见山式式的开场白白代表：×医生，您好好！我是××药厂的代表表，今天来来是向您介介绍我们公公司的治疗疗心衰的新新药×××。352、赞美式案例：赞美式的开开场白代表：×主任，您好好！我看到到一篇关于于您的科室室在收治非非典这场无无硝烟的战战斗中的专专题报道，，实在深受受感动。代表：×主任，您好好！您昨天天的演讲非非常精彩。。代表：×医生，您好好！我注意意到您在诊诊治病人过过程中的专专注和耐心心，让病人人特别有信信心。363、好奇式案例好奇式的开开场白代表：×医生，您好好！您也喜喜欢篮球？？（观察办办公桌面上上、玻璃板板下、陈列列柜里和墙墙上发现……）代表：×主任，您好好！这是您您画的？代表：×主任，您好好！真没想想到您还有有……的爱好？374、热情式案例热情式的开开场白代表：×主任，您好好！听说您您到小汤山山去了，今今天见到您您真高兴。。代表：×医生，您好好！您终于于恢复健康康了，真为为您高兴。。385、请求式案例请求式的开开场白代表：×主任，您好好！请您给给我3分钟的时间间，我给您您介绍一下下这个治疗疗血脂的新新药。代表：×主任，您好好！能不能能给我3分钟的时间间，我给您您介绍一下下这个治疗疗乙肝的新新药。39开场白的目目的与技巧巧1、开场白的的目的2、开场白的的技巧40好的开场白白会给成功功销售带来来什么1、不成功的的开场白412、接近成功功的开场白白423、运用技巧巧成功的开开场白43本讲小结建立人际关关系、促进进有效沟通通是你开展展工作所面面对的第一一个挑战！！良好的第一一印象有助助于顺利发发展与医生生的关系。。开场白就就发挥着这这样的作用用。一个成成功的开场场白应该能能够引起医医生的兴趣趣，在医药药代表和医医生之间建建立好感，，产生信任任，拉近彼彼此的距离离，消除医医生的心理理防线，迅迅速切入主主题。44第五讲探询技巧探询的目的的与障碍探询的目的的45探询的障碍碍46探询的技巧巧什么是探询询的技巧47开放式探询询与封闭式式探询481、开放式探探询49案例：代表：×医生，您通通常首选什什么镇痛药药治疗中度度癌痛？代表：×医生，您出出国学习的的这一段时时间，谁主主要负责这这项临床研研究呢？代表：×医生，对ＮＮＳＡＩＤＤＳ治疗不不理想的病病人，您为为什么不试试一下双氢氢可待因的的复方制剂剂呢？代表：×医生，下周周一我到哪哪儿拜访您您最方便？？代表：×医生，双氢氢可待因的的复方制剂剂用在什么么时候最适适合？代表：×主任，您认认为这类药药的临床前前景如何？？代表：×医生，您怎怎样评价双双氢可待因因的复方制制剂在减轻轻中度镇痛痛方面的疗疗效502、封闭式探探询51案例：代表：罗医医生，您的的病人服用用×××感冒片，是是不是起效效快，又没没有胃肠道道方面的不不良反应？？医生：是的的。代表：罗医医生，您下下周三还是是下周五上上门诊？医生：下周周三。代表：下次次您门诊时时我再来拜拜访您好吗吗？医生：好的的。52本讲小结探询可谓剥剥皮取核，，直取需求求的方法。。你要想最最快地发现现医生真正正关心的焦焦点在哪儿儿？你如何何才能达成成你的目标标？你首先先得学会问问问题。你你的问题就就像探针一一样，由浅浅入深，由由表及里，，由模糊到到清晰。当当船舶在大大海航行突突遇冰山时时，当云山山雾罩里不不知故里时时，当医生生顾左右而而言它时，，用探询的的技巧，会会帮助你走走出困境，，发现机会会。53第六讲同同心理的聆聆听技巧科维的聆听听层次1、科维聆听听的五个层层次542、如何表现现设身处地地的聆听55设身处地聆聆听的表现现：◆积极的肢体体语言◆对谈话内容容适时的反反馈◆引起医生的的共鸣56医药代表聆聆听技巧1、解义572、摘要583、聆听的形形式594、聆听的表表达方式605、聆听的心心理障碍61有效沟通与与销售的关关系62本讲小结医药代表通通过积极聆聆听，让医医生充分表表达自己的的意见，适适时鼓励，，设身处地地去了解医医生关注的的要点，及及时支持，，肯定医生生的建议，，使医生感感受到你对对他的尊重重，使医生生感到与你你的沟通成成为愉快并并有价值的的一次心灵灵旅行。63第七讲呈呈现的技巧巧呈现时机1、如何把握握时机642、如何发现现时机65药品的特性性利益转化化1、药品的特性性2、药品的利利益66举例67利益的特点点与展示1、利益特点点◆利益必须是是产品的一一项事实带带来的结果果；◆利益必须显显示如何改改变病人的的生活质量量和医生的的治疗水平平；◆医生最感兴兴趣的是““这个产品品对我或我我的病人有有何帮助或或可带来什什么益处””；◆医生处方的的原因是那那些“益处处”，它能能满足需求求，而不仅仅仅是产品品“特点””；◆顾客只对产产品将为其其带来什么么益处感兴兴趣，而非非产品是什什么。682、展示利益益693、展现利益益时的注意意事项70本讲小结医生买的不不是产品或或服务，他他买的是利利益。因此抓住住呈现的时时间，将药药品的特性性转化成医医生需要的的利益就显显得格外重重要。当医医药代表明明确医生的的需要时，，应及时呈呈现利益，，呈现利益益时应尽量量使用产品的的商品名，要充分运运用观察技技巧，考虑虑到不同专专科的医生生所需要的的对病人的的益处不同同，渲染益益处时不要要太过夸张张。71第八讲成成交技巧捕捉成交时时机72如何达成成成交73协议议无无法法达达成成时时怎怎么么办办1、继继续续询询问问742、说说服服753、辨辨别别医医生生的的态态度度◆对利利益益表表示示接接受受◆对利利益益表表示示怀怀疑疑◆对利利益益表表示示不不需需要要、、不不关关心心◆对产产品品或或服服务务持持相相反反意意见见、、拒拒绝绝764、分分析析医医生生避避而而不不答答的的原原因因77本讲讲小小结结当医医生生向向你你发发出出购购买买信信号号时时，，你你便便可可以以进进行行成成交交（（达达成成协协议议））。。成成交交是是销销售售技技巧巧中中十十分分重重要要的的环环节节，，是是销销售售的的最最终终目目标标。。记记住住：：医医生生花花时时间间与与你你沟沟通通，，并并不不只只是是为为了了收收集集信信息息，，他他们们需需要要的的是是解解决决临临床床治治疗疗问问题题。。推推动动医医生生处处方方就就是是检检验验你你提提供供的的治治疗疗方方案案是是否否有有效效的的惟惟一一方方法法。。因因为为医医生生可可选选的的方方案案很很多多，，对对于于每每一一例例病病人人来来说说却却仅仅有有一一种种方方案案可可选选。。没没有有成成交交，，医医生生就就可可能能不不选选你你的的产产品品。。你你的的拜拜访访就就失失去去了了意意义义，，你你的的销销售售就就不不能能实实现现。。一一分分耕耕耘耘一一分分收收获获！！不不成成交交就就像像农农民民只只耕耕田田不不收收成成！！78第九九讲讲跟跟进进技技巧巧医药药代代表表跟跟进进的的意意义义79跟进进的的秘秘诀诀1、为为你你的的跟跟进进设设定定目目标标并并寻寻找找最最合合适适的的理理由由2、为为你你的的跟跟进进带带一一份份文文献献资资料料、、样样品品，，送送一一个个小小礼礼品品3、跟跟进进如如未未实实现现，，请请留留下下你你的的名名片片并并附附赠赠一一句句留留言言或或请请人人代代言言80如何何与与医医生生建建立立销销售售伙伙伴伴关关系系1、维维持持医医生生的的满满意意812、建建立立最最佳佳伙伙伴伴关关系系82成功功拜拜访访的的跟跟进进83本讲讲小小结结一位位满满意意的的医医生生能能成成为为你你最最佳佳的的销销售售伙伙伴伴！！前后后连连贯贯的的跟跟进进工工作作，，能能够够赢赢得得并并增增进进医医生生的的尊尊重重。。尊尊重重是是随随时时间间增增加加而而累累积积起起来来的的，，你你必必须须接接着着一一次次又又一一次次高高质质量量的的跟跟进进，，随随着着时时间间的的增增加加，，来来增增强强和和医医生生的的友友好好关关系系。。跟跟进进工工作作必必须须是是重重复复的的、、持持续续的的，，用用以以维维系系医医生生的的支支持持，，使使之之有有信信心心不不间间断断地地使使用用你你推推荐荐的的药药品品。。作作为为专专业业的的医医药药代代表表，，用用你你的的持持之之以以恒恒的的““跟跟进进服服务务””，，使使之之建建立立互互信信，，赢赢得得医医生生，，赢赢得得竞竞争争，，赢赢得得尊尊重重，，也也赢赢得得销销售售持持久久的的成成功功。。84第十讲医医药代表的的职责机会与需求辨辨认1、辨认机会852、辨认需求863、满足需求机会和需求最最重要的差异异，在于医生生还没有清楚楚说出想要解解决的问题，，或减少不满满的渴望。只只有医药代表表了解这一切切以后，才能能知道医生的的真正需求是是什么，只有有知道了医生生的需求，才才能将你的产产品特性转换换成利益来满满足医生的需需求。因此，，满足需求首首先要辨认机机会，有了机机会才能辨认认需求。了解解了需求后一一定要呈现产产品的特性和和利益，以最最终满足医生生的需求，只只有满足医生生的需求，医医生才能与医医药代表缔结结，使销售成成功进行。87寻找卖点88自检针对你自己销销售的产品及及相关的竞争争产品进行卖卖点分析，找找出自身产品品最有吸引力力的卖点，并并在实际的销销售工作中最最大限度地发发挥卖点的作作用。89挖掘市场潜力力医生角色的识识别和类型分分析1、你的医生是是谁2、谁是你的关关键医生903、关键医生的的分类913、上量要点92◆普遍撒网，重重点培养①横向潜力②纵向潜力◆足够的拜访频频率◆合适的跟进93小结推销技巧既是是一门学问，，又是一门艺艺术。优秀的的医药代表除除了要具有相相关的专业知知识，同时还还要具有良好好的销售技巧巧和积极的敬敬业精神。在在发现机会，，进行ＳＷＯＯＴ分析后，，找出你最关关键的医生。。挖掘最关键键医生的需求求，并最大限限度地满足这这些需求。实实现你成功的的梦想。缺一一都可因木桶桶载水的原理理，而使自己己难获更大的的成就。94没有比脚更长长的路，没有比山更高高的人我们必须勇于于挑战新的高高度！谢谢9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20224:53:26AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20224:53:26AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/31202