医药销售技巧培训2

1销售技巧培训

2培训的内容销售的本质销售人员的素质要求销售的流程3

第一篇认识销售何谓销售：满足客户需求的过程销售压力：..\培训资料\销售压力.doc

4三个代表从事销售工作代表着最广大毕业生的就业方向从事销售工作代表着有志青年改变命运，实现目标的最好道路从事销售工作代表着的自我修炼和自我实现的最好职业5销售，只有销售才能让我成功！6销售的本质高压下的花环没有竞争就没有价值（老板为什么付我薪水）行胜于言，速度胜于完美（行动的寓言———螃蟹、猫头鹰和蝙蝠，行动比知识重要）简单的事情重复做（滴水穿石,不是力量大,而是功夫深）了解行动失败重复做融会贯通精益求精以结果为导向，结果最重要（数字论英雄，业绩论成败）你要什么比你是对的更重要有效比有道理更重要（我想，我以为，应该是，想当然）不是一般人干的活不做总统就做销售员（选择是一种智慧）7

第二篇

销售素质8销售人员的基本素质要求

健康的身体强烈的意愿（专业，工作，老婆）良好的谈吐和形象9优秀销售员的素质要求富有可信的形象（生一张牛马脸，长一颗玲珑心）自信，平等意识，开放的心态（自信的来源）积极的思维方式，心理素质好（高种）明确的个人目标，清晰的人生愿景和目标（立足行业，志存高远）把一张纸折叠51次和叠放51张纸偏执狂热，争强好胜，高成就欲望丰富的知识不懈的行动力和严格的个人管理，勤能补拙10良好的习惯一日之计在于昨夜今日事情今日毕每天一定要拜访一定数量的客户合理的安排时间，提高效率言行必果，诚信每日反省和总结自己的工作慎独11销售代表表的动力力性因素素三种工作作状态全力以赴赴尽尽力力而为得得过过且过四种工作作表现积极主动动随随遇而而安懒懒散懈懈怠讨讨厌抵触触三种心态态问题无处处不在问问题无时时不在问问题原因因在我链接：.\培训资料料\致加西亚亚的信.doc12销售代表表失败的的原因没有明确确的人生生目标抗挫折能能力差（（为甚受伤伤的总是是我）黑暗的思思维方式式试图找到到发财的的而捷径径（位高权重重责任轻轻，量少少活轻收收入高）耐不住寂寂寞总结：1.观念不对对，方法法不对，，用心不不足，能能力不够够，机遇遇不好2.脑袋决定定口袋，，思路决决定出路路，心态态决定状状态，选选择决定定未来13销售人员员注意事事项产品只是是道具，，销售代代表实际际销售的的是自己己销售是建建立在人人际关系系，情感感和信任任的基础础上的坚信自己己的产品品是最好好的永远以客客户的需需求为导导向微笑是成成本最低低的产品品附加服服务14销售人员员注意事事项千万不要要把自己己当成播播音员跟客户的的任何争争论，即即使你赢赢了，也也失去了了客户优秀的销销售员和和商人都都懂得倾倾听不曾经历历何谈经经验站着做人人，跪着着服务15销售代表表成长的的三种历历程虎落平阳阳型----不求上进进，吃老老本，客客户流失失鲤鱼跳龙龙门型----只做大客客户，偶偶然因素素很多，，市场前前景危险险笨鸟先飞飞型----勤奋，不不断寻找找客户16销售人员员工作六六原则勤“一勤天天下无难难事”，，唯有勤勤于拜访访、勤于于沟通、、勤于收收款，才才能使业业务拓展展顺畅，，缔造佳佳绩。健健康的身身体乃是是业务人人员开发发客户、、创造业业绩最所所依赖的的本钱。。诚“精诚所所至，金金石为开开”，再再固执己己见的客客户一旦旦面对业业务人员员的诚挚挚、耐心心的解说说，拒绝绝的冰山山很容易易融化开开来。礼“敬人者者，人互互敬之””，当业业务人员员面对客客户时，，无论对对方是老老是少、、是贪是是富，都都必须以以礼相待待，使对对方由信信任你、、敬重你你进而对对你的商商品产生生信心。。智以勤、诚诚、礼足足够建立立良好的的人际关关系、赢赢得信任任，但仍仍需运用用你超人人的智慧慧，才能能掌握优优势、扭扭转局面面。察一个成功功的业务务人员，，对周围围的环境境变化要要具备灵灵敏察觉觉的本事事。这样样，才能能由客户户细微的的变化察察觉出他他的心理理状况，，进一步步掌握契契机，以以达到说说服对方方谈成交交易的目目的。17双赢原则则“我有利，，客无利利，则客客不存。。我利大大，客利利小，则则客不久久；客我我利相当当，则客客可久存存，我可可久利””18第三篇销售流程程19如何制定定销售策策略和计计划了解自己己的公司司了解自己己的产品品了解你的的区域了解行业业状况了解你的的客户使使用状况况和背景景了解竞争争状况了解区域域潜力----制定销售售计划20第一步市场调查查21市场开发发前的准准备工作作开发前的的准备工工作,对于销售售工作的的成败起起着决定定性的作作用.有事半功功倍的效效果.但很不幸幸的是一一般轮胎胎销售人人员这一一步骤完完成得很很差或根根本没有有去做.22调查的途途径互联网走市场公司的现现有资源源自己的朋朋友和同同事其他的销销售人员员其他：其其他品牌牌会议，，协会等等23市场调查查的对象象—医院医院的位位置规模，级级别，门门诊量重点学科科，门诊诊目标科室室，科室室的情况况放药的地地点，药药房的情情况（四眼：：门面，，陈列，，素质，，批号））同类产品品的情况况医院的管管理力度度24市场调查查的对象象—医生⑴医生的规规模⑵医生日日门诊量量,相关科室室日门诊诊量⑶该医院院客户的的类型,经济状况况,支付能力力⑷目标医医生姓名名,住址,联系电话话⑸目标医医生年龄龄,毕业学校校,教育背景景⑹目标医医生所在在科室,职称⑺目标医医生的处处方习惯惯⑻目标医医生正在在使用的的竞争产产品⑼拜访医医生的最最佳时间间和最佳佳地点⑽每天所所看病人人数目25⑾对医药销销售人员员的一般般态度⑿对其他他医生的的影响⒀目标医医生的个个人兴趣趣⒁目标医医生所参参加协会会的名称称⒂目标医医生的个个人风格格⒃目标医医生的基基本需求求⒄目标医医生的家家庭状况况26有关竞争争对手信信息的收收集1.生产厂家家名,产品的商商品名和和化学名名2.产品的化化学组合合和化学学结构3.产品特点点和优点点4.产品价格格(商业扣率率,轮胎店扣扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,用法6.副作用,注意事项项及禁忌忌症7.药物作用用方式,作用机制制8.竞争产品品外观9.医生对竞竞争产品品的评价价10.促销方式式11.竞争产品品的卖点点27第二步拜访前的的准备工工作28自身的外外在装备备头鞋衣服包29销售业务务必需品品宣传资料料名片样品客户档案案三证礼品地图笔，记事事本30关于名片片纸张的质质量良好好字迹清楚楚符合职业业形象及及行业特特征外观保持持良好放在伸手手可及的的地方31心理准备备自我激励励（我是是最棒的的）做好被拒拒绝，被被骂的准准备失败是成成功他妈妈32第三步拜访客户户33提升业绩绩销售流流程的8大步骤利益共赢维护关系深度挖掘促进推荐/购买处理异议介绍产品探寻需求开场白销售流程34拜访步骤骤开场白探寻需求求介绍产品品处理异议议成交结束拜访访35留下美好好的第一一印象自信仪态大方方，仪表表精神动作，声声音打招呼感谢361开场白开门见山山式张老师您您好！我我是康莱莱特药业业的代表表张飞（（双手递递上名片片），以以后是我我负责咱咱们医院院临床推推广工作作，请多多多关照照!迂回引荐荐式注意：1.一定要喊喊出客户户的姓氏氏和职务务2.动作连贯贯，自然然，语言言简单明明了3.称赞:开门见山山地称赞赞对方,使对方舒舒服,气氛融洽洽.称赞要以以发自内内心的口口气说出出.4.探寻:以客户需需求有关关系的话话题来开开始发问问,态度要认认真,确实让人人觉得你你很想知知道5.适时的坐坐下37适度寒暄暄目的：铺铺垫和谐谐沟通的的气氛方法：1.适度赞美美2.天气，足足球等热热门话题题3.利用小赠赠品4.最近轮胎胎店的工工作情况况5.上次提到到的某些些话题6.用有关疾疾病的问问题开场场（医生生您好！！现在秋秋季儿童童腹泻是是非常多多的，是是什么原原因引起起的呢？？）适时转入入专业话话题38开场白演演练写出一段段完整的的开场白白一对一的的演练392探寻客户户需求40发掘客户户潜在需需求最有有效的方方式是：：询问问41询问的技技术开放式问问题封闭式问问题42开放式问问句鼓励客户户详细的的论述他他所提到到的情形形，环境境，让客客户多说说话句型Who是谁What是什么Where什么地方方When什么时候候Why什么原因因Howmany多少Howto怎么做43封闭式的的问句把客户的的问答限限于“是是或不是是”；在在你提供供的答案案中选择择句型是不是对不对好不好可不可以以提供答案案以供选选择44问题的设设计探寻事实实的问题题张老师，，您一周周出诊几几天张老师，，您每天天有多少少客户？？其中腹腹泻的客客户有多多少？探寻感觉觉的问题题李老师，，您是肿肿瘤的专专家，您您觉得康康莱特在在提高晚晚期肿瘤瘤患者生生活质量量方面的的效果怎怎么样？？准确了解解目标医医生的学学术观点点王老师，，在晚期期肿瘤病病人治疗疗过程中中，您觉觉得什么么是最重重要的？？准确了解解客户对对竞品的的态度刘老师，，对康莱莱特产品品的使用用过程中中，有什什么不满满的地方方吗？您您一般是是如何处处理的准确了解解处方习习惯王老师，，康莱特特您都用用于哪些些客户？？一般您您是怎么么处方的的，使用用多长时时间？会会交待哪哪些注意意事项？？45询问的演演练写出详细细的询问问问题一对一演演练463介绍产品品康莱特说说明书为为准47产品的介介绍FABfeature特征:产品的本本质特性性或事实实(成分，外外观，颜颜色，剂剂型，包包装，服服用方法法，生产产厂家等等）Advantage功效:Benefit利益:产品特性性和功效效所带来来的优势势及对客客户的好好处注意：1充分利用用宣传资资料（临临床文献献，单页页，专业业杂志等等）2要将单页页操之在在己；不不要面面面俱到，，介绍客客户关心心的，突突出卖点点；用一一支笔来来吸引客客户的注注意；保保持与客客户的眼眼神交流流，关注注表情变变化，探探寻客户户需求3研究客户户接受信信息的习习惯（眼眼，耳，，体验））48FABF:直接，方方便，足足量，有有效，安安全A：对对大脑脑视神经经和脑神神经发育育有重要要作用B:做善事49与客户建建立亲和和力情绪同步步语言同步步生理状态态同步价值观和和信念同同步50特别注意意你说话的的态度比比你说话话的内容容更重要要一定要照照顾对方方的理解解力说的话要要引起对对方的注注意力尽量找到到你与客客户的共共同点紧紧围绕绕客户的的需求点点（黄金金和白金金法则））51与客户拉拉近心里里距离的的因素地缘物缘亲缘业缘神缘52FAB演练534处理异议议54客户拒绝绝的原因因及分析析不信任：：客户对你你的来历历，人品品，产品品怀疑不安全：：他们的需需求没有有满足不着急：：手里有其其他的产产品或对对产品不不了解没兴趣：你本人或产产品及操作作模式对他他来说不““感冒”情绪低落：55销售人员没没有取得客客户信任的的原因信心不足:对自己，公公司，产品品缺乏观察：：观察不出客客户的真正正需求展示过分:客户不信任任强力推销：：过程自以为为是，客户户有被强迫迫的反感注意：换位思考56处理异议的的程序缓冲澄清答复核实57缓冲把反对意见见的锋芒消消除的叙述述缓冲的意义义在于放松松当时顾客客感到的压压力，让其其平静下来来沟通不是说说服，有效效缓冲是关关键你不可能说说服任何人人认同不等于于同意58缓冲的标准准语句感谢：张老老师，感谢谢您对我们们康莱特的的关注赞扬：可以以看出，张张老师特别别为客户考考虑认同：您说说的这个问问题特别重重要同舟共济：：我们和您您一样，非非常关注这这个问题确认：张老老师，您的的意思是…….吗？59澄清清通过探寻聆聆听，获取取信息与理理解异议探寻：请客客户把问题题发生的背背景细节再再详细的描描述一下澄清：通过过提问澄清清真正疑问问，确信自自己的理解解与客户的的真正意思思一致聆听：认真真倾听客户户的诉说60答复根据客户异异议的真实实含义，给给予相应的的回答拒绝：找出出拒绝的原原因，满足足其需求冷漠：引起起其兴趣；；太忙，再再找机会怀疑：用说说服强的物物件（资料料，人物，，事情），，加大感情情投资满足现状：：陈述优点点，突出独独特之处注意：1.方法总比困困难多，一一旦产生异异议，要马马上处理2.保持积极的的态度，不不可失望或或投降3.不要有驳倒倒对方的想想法4.反对意见说说明客户真真正关心产产品，必须须仔细聆听听5.要少说多听听，让客户户摊开胸襟襟，轻松乐乐意沟通61核实确保你恰当当的处理了了客户的异异议例子：张老老师，这些些文献能否否能够说明明您所关注注的疗效吗吗？62如何取得客客户的信任任1信任的来源源：自己赚来转转移而来来个个人人的声望得得来公司的声望望得来2信任的要素素：你的经历你你的知识做做你的的表现形式式你的职业和和社会习惯惯3维护你的信信任：做你自己诚诚恳待人专业倾听沉沉默是金问答明确表表现认真635成交把握最佳时时机：等客客户决定是是不够的，，勇于尝试试成交表情方面：：点头，微微笑或以期期待的眼神神看着你语言方面：：体态方面：：64客户的语言言信号询问价格,使用方法要求了解别别人的使用用方法对特定的重重点表示同同意的见解解向你要样品品或有关的的医学文献献对你,你的公司及及其产品表表示称赞65客户的非语语言信号眼睛发亮点头示意的的次数增多多表情放松面面带微笑身体前倾66常见的成交交方法直接成交法法：假定客客户会购买买（主任，，我们的产产品就放在在门口的药药房，您推推荐一下））总结成交法法：主任，，根据这样样的事实，，您是否觉觉得可以推推荐晚期肿肿瘤病人使使用康莱特特呢？选择成交法法：主任，，我们的科科室会安排排在周三，，还是周五五？证明成交法法：协和的的XX院长非常认认同康莱特特，她的父父亲都在使使用我们的的产品，我我们在您的的一部分病病人中开始始试用一下下吧？试用成交法法：主任，，您看，那那么多的例例子已经证证明的康莱莱特的安全全和有效性性，要不您您也试用一一下？…………..676结束拜访索要名片约定下次拜拜访的时间间要求一个具具体的可衡衡量的承诺诺加强产品知知识的灌输输礼貌的离开开起立，保持持目光接触触,面带微笑，，表示感谢谢，握握手手，走路的的姿势，关关门要文雅雅。回眸一一笑百媚生生687客户的维护护69打电话时的的准备原因想得到什么么信息要提供哪些些信息要占用对方方多少时间间如果对方不不在,我该怎么办办70职业地拨打打电话讲明自己的的公司(部门)和姓名电话接通时时,问对方是否否方便组织好谈话话内容及所所需的材料料认真聆听简洁轻轻挂上听听筒71跟进工作的的诀窍1出门发短信信，晚上要要打电话2宴请和送礼礼3拜访的频率率4平时的温馨馨提示5沟通科室会会的举办6院外加强会会的举办72正面运用失失败的拜访访立即找出失失败的原因因如果问题是是出在产品品知识或销销售技巧上上,要事先演练练,做好准备如果问题出出在对客户户个性了解解不足上,要通过各种种渠道,获得更多有有关资讯在失败的拜拜访和下次次拜访之前前,要尽可能多多地收集有有关客户的的有用资料料73销售人员在在不同医院院的销售进进程的工作作重点74产品的销售售进程初始阶段扩展阶段未使用已使用，但但用量尚小小75HR在不同的销销售进程的的工作初始阶段选择目标医医生找出拜访目目标医生的的最好时间间先选1-2种重要产品品开始向医医生介绍，，以后再介绍绍次要的通过护士或或直接探询询医生，找找出医生目目前正在使使用的竞争争产品针对医生正正在使用的的产品，巧巧妙的选择择“卖点””以突出你你的产品的的优势76a.确保产品的的推广使用用积极极维维护护轮轮胎胎店店产产品品流流通通渠渠道道通通畅畅定期期检检查查关关键键人人物物工工作作到到位位程程度度保持持高高度度敏敏感感b.分析析医医生生对对自自己己产产品品的的使使用用是是首选选?二二线线?保保守守使使用用?通过过拜拜访访了了解解医医生生对对同同类类产产品品态态度度的的变变化化直接接间间接接了了解解医医生生处处方方分分配配状状况况找出出医医生生定定位位的的原原因因:产品品知识识?服服务务?扩展展阶阶段段77-保证证适适当当的的拜拜访访频频率率，，不不断断的的提提示示医医生生-建立立良良好好的的合合作作关关系系-增强强医医生生的的信信心心,使其其认认为为使使用用自自己己产产品品是是正正确确选选择择注：：不不仅仅仅仅教教会会医医生生产产品品知知识识，，还还要要教教会会他他如如何何使使用用介介绍绍产产品品（（强强力力型型和和引引导导型型））d.提升升销销售售量量-扩大大适适应应症症，，提提高高目目前前适适应应症症得得用用量量-及时时正正确确使使用用宣宣传传资资料料-组织织幻幻灯灯演演讲讲及及区区域域会会c.改进进服服务务水水平平78雄关关漫漫道道真真如如铁铁而今今迈迈步步从从头头越越79谢谢谢大大家家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:55:5604:55:5604:5512/31/20224:55:56AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:55:5604:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:55:5604:55:5604:55Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:55:5604:55:56December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:55:56上上午04:55:5612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:55:5604:55:5631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:55:56上午4:55上上午04:55:5612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:55:5604:55:5604:5512/31/20224:55:56AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:55:5604:55Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:55:5604:55:5604:55Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:55:5604:55:56December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十