医药代表挥动营销的翅膀培训课件

2016年12月5日目

录CONTENTS创建个人品牌重塑销售心态把握销售工具准确定位角色全世界是一个舞台，所有的男男女女不过是一些演员。他们都有上场的时候，也都有下场的时候，一个人的一生中扮演着好几个角色。-----莎士比亚《皆大欢喜》有一位妇人晕倒在地。突然，她感觉自己好象已经离开了人世，正站在天堂的法官面前。一个声音问到：“你是谁？”“我是市长的妻子。”妇人答到。“我没有问你是谁的妻子，而是问你是谁。”“我是四个孩子的母亲。”“我没有问你是谁的母亲，而是问你是谁！”“我是教师。”“我没有问你的职业，而是问你是谁！”“我是一名基督徒。”“我没有问你的宗教信仰，只是问你是谁。”

一问一答没完没了地进行下去了。妇人总是不能满意地回答法官的问题。不知过了多久，妇人醒了过来。她下决心要找出“我是谁”的答案。同行的竞争者兄弟的朋友医械销售代表单位员工的同事主管或上下级销售人员父母的子女（丈夫）男朋友（妻子）女朋友孩子的父母（未来或现在）角色示意图先赋角色：种族、性别、年龄等自致角色：职业、社会阶层等角色不同，表现形式不同角色不同，素质要求不同角色不同，处理方式不同我是谁？职责是什么？怎样才能做好？“关键词：药品推销”提问：医生离得开医药代表吗？据统计：医药代表是医生接触的第二大人群正确认识医药销售的角色定位（一）你诚诚实实吗吗？？--品行行问问题题我喜喜欢欢你你吗吗？？--为人人处处世世你对对我我的的需需求求和和兴兴趣趣敏敏感感吗吗？？--情商商高高低低你可可信信赖赖吗吗？？--专业业素素养养你有有能能力力吗吗？？--专业业素素养养你对对我我有有帮帮助助吗吗？？--专业素养养说的轻松松做的难企业和医医生之间间的载体体产品使用用的专业业指导企业产品品的形象象大使企业组织织成功的的细胞正确认识识医药销销售的角角色定位位（二））解决途径径：知识+技能+敬业精神神知识：专专业知识识、营销销知识、、辅助知知识（具具有多学学科、广广阔的视视野）技能：观观察、开开场白、、探询、、成交、、同理心心、异议议、跟进进等技巧巧敬业精神神：五勤勤、礼仪仪、诚信信、自信信目录CONTENTS重塑销售心态把握销售工具准确定位位角色创建个人人品牌关于品牌牌的老段段子：男生对女女生说：：我是最最棒的，，我保证证让你幸幸福，跟跟我好吧吧。——这是推销销。男生对女女生说：：我老爹爹有3处房子，，跟我好好，以后后都是你你的。——这是促销销。男生根本本不对女女生表白白，但女女生被男男生的气气质和风风度所迷迷倒。——这是营销销。女生不认认识男生生，但她她的所有有朋友都都对那个个男生夸夸赞不已已。——这是品牌牌。乔丹丹杰克逊马云云袁章亮徐好好----最伟大的的篮球运运动员---舞王、歌歌手、表表演家、、慈善家家---电子商务务商业领领袖---坚韧顽强强、永不不放弃的的追梦人人---专业、细细心、敬敬业的指指导者个人品牌牌是什么么？独特、、鲜明明、确确定且且易被被感知知的信信息客户（（主任任、医医生））头脑脑中对对你的的印象象私下下对你你的评评价外在形形象内内在修修养值得探探讨的的几个个现象象：1、泌尿尿代表表每天天7:00左右到到院提提供服服务和和支持持2、谢等等几人人每天天中午午提供供工作作餐3、省中中西““谈””，妇妇涉及及的活活动总总是想想到他他（打打球、、吃饭饭）4、外企企产品品进入入总是是伴随随着科科室学学术会会外在形象形象不是衣衣着、外表表、长相、、发型、妆妆容的简单单组合，而而是素质的的全面综合合，是外表表与内在结结合的外化化展现。形象又包括括你的穿着着、言行举举止、修养养、生活方方式、知识识层次、家家庭出身、、朋友类型型等。内在修养品德修养、、气质特征征文化内涵、、知识水平平情商：自我我情绪控制制能力，挫挫折承受的的能力，自我激励的的能力、人人际关系的的能力。个人品牌的的价值体现现1、传递印象象：向医生生、主任传传递你的形形象、能力力、素质、、声誉——无形资产2、个性广告告：是你永永不落幕的的广告，事事业、商业业、爱情的的机会——马太效应3、自我激励：：个人进取的的原动力，严严格要求，不不断挑战与超超越——杠杆原理如何塑造个人人品牌1.定位准确：既既自信又谦虚虚2.信守承诺：言言必行行必果果3.待人接物有修修养：敬业精精神修炼4.良好的职业操操守：个人品品行体现5.适当的拜访频频率：质量数数量同行6.学术与情感并并重：同层面面的交流7.学会沟通的技技巧：讲话需需要艺术8.有效配置资源源：投入产出出合理9.坚持稳定工作作：厌恶频繁繁跳槽10.仪表出众得体体：获得客户户好感目录CONTENTS把握销售工具准确定位角色色关注个人品牌牌重塑销售心态态基本信念源于认同的自自信：对产品品、对个人能能力，高度自自信。发自内心的真真诚：内心不不真诚，则外外表的热情就就无法持久。。持之以恒的热热情：售前害害怕看见你、、售后害怕看看不见你。全面平衡的多多赢：提升医医学价值、利利于患者、利利于工作。一、对待工作作的心态六种心态行业依然快速速增长医药人是行业业发展的推动动力我们传递最新新的医学信息息我们反馈临床床的使用效果果我们协助临床床合理用药我们为医疗行行业提供服务务二、对待公司司与产品心态态公司的产品是是经得起推敲敲的公司的产品一一定有其特别别之处产品帮助医生生解决问题，，提升医学价价值可以帮助病人人解决病痛相信公司一直直在努力三、对待自己己的心态自信，源于对对自己的深刻刻剖析和认知知谦虚，过于谦谦虚反而有谦谦卑之嫌重礼仪是内在在修养的外化化，不是低三三下四乞求知不足而好学学，清楚自己己的进步给自己设定阶阶段性的小目目标四、对待客户户的心态真诚并尊重客客户关怀和帮助怀有感恩的心心五、对待问题题的心态没有一个人在在工作中是没没有问题的遇到问题，解解决问题正确认识问题题并深入剖析析坚持、坚持就就是成功六、对待同行行的心态竞争是客观存存在的你的坦诚也许许成就了竞争争对手善于扑捉同行行的信息友好相处少谈谈业务目录CONTENTS准确定位角色色关注个人品牌牌重塑销售心态态把握销售工具具问题手册化做高效、高能能的医药销售售一、建立标准准动作-事半功倍问题引导化二、总结关键键词特征优势适应症三、明晰拜访访流程工作前准备：：拜访谁、目目标资料准备：带带什么（资料料、论文、学学术、名片等等）讲话准备：和和医生讨论什什么（未知/未用/试用？是传递关键信息息，还是消除除顾虑）拜访回顾：沟沟通是否达到到目标清晰定位+个人品牌+良好心态+销售工具成功销售销售成功与各位共勉！！谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:53:1604:53:1604:5312/31/20224:53:16AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:53:1604:53Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:53:1604:53:1604:53Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:53:1604:53:16December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:53:16上上午04:53:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:53:1604:53:1631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:53:16上上午4:53上上午04:53:1612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:53:1604:53:1604:5312/31/20224:53:16AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:53:1604:53Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:53:1604:53:1604:53Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:53:1604:53:16December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:53:16上上午午04:53:1612月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/314:53:1604:53:1631December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:53:16上上午4:53上上午04:53:1712月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:53:1704:53:1704:5312/31/20224:53:17AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2204:53:1704:53Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。04:53:1704:53:1704:53Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强