千贝惠女装门店管理与导购技巧

门店管理与导购技巧

前言

“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键

一、认识流通（Distribution）（一）

何为流通简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。（二）

流通三要素1、

生产者2、

流通业者3、

消费者（三）

流通的演进（四）

业种与业态业种：以“交易商品”为主业态：以“贩卖立法”为主（五）竞争形态二、自我定位（一）

经营理念（二）

优化形象（三）商品+手段三、他山之石

（一）

门店制胜策略36计（二）

同业竞争（三）

异业学习（四）

卖场如秀场四、服务业制胜策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy结语：不变不行十四种零售业态：

1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折扣店DSDiscountStore(House)8、杂货店BarityStore9、便利商店CVSConvenienceStore10、连锁店ChainStore（1）自愿加盟连连锁店VCVoluntaryChain（2）特许加盟连连锁体系FSFranchiseSystem11、购物中心SCShoppingCenter12、大型购物中中心Mall(ShippingMall)13、处分品店OutletStore14、廉价品店PriceStore(OffPriceStore)门店制胜策略略三十六计一、良好的立立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资资金调控四、一流的管管理人才五、合理的管管理制度六、明确的经经营方针七、亲切的商商店形象八、完整的顾顾客资料九、诱人的促促销计划十、迅速的执行态态度十一、和谐的的团队合作十二、忠实的的从业人员十三、系统的的培训计划十四、明快的的库存处理十五、明确的的主顾客群十六、精确的的盘点制度十七、流畅的的动态规划十八、美好的的商品陈设十九、温馨的的气氛塑造二十、愉快的的音乐灯光二十一、卓越越的服务理念念二十二、敏捷捷的收银作业业二十三、健全全的保安体制制二十四、不时时的整洁查核核二十五、特别别的服务设计计二十六、正确确的情报来源源二十七、良好好的媒体关系系二十八、良好好的公共关系系二十九、优异异的楼层构想想三十、卓越的的企业文化三十一、快捷捷的配送系统统三十二、适当当的电脑系统统三十三、严谨谨的查核制度度三十四、适当当的公务维修修三十五、精准准的组织编制制三十六、优质质的礼貌运动动成功的店长的的管理秘诀前言：如何成成为一个称职职、成功且快快乐的店长（一）我的现现阶段任务（二）成功者者找方法、失失败者找借口口（三）我思故故我在笛笛卡儿一、打破习习惯（惯性思思考）*门鱼*大象*Golf二、管理秘诀诀——店长该关心什什么？（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营营运目标（六）活动（七）整洁（八）教教育训练（九）同同业（十）档档案管理三、决定业绩绩的六大因素素（一）商品力力（二）演出力力（三）贩卖力力（四）集客力力（五）服务力力（六）管理力力四、提升业绩绩的方法脑力激荡五、建立成功功团队（一）塑造领领导者的形象象1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象2、如何塑造（1）服装仪容（2）气质气味（3）随身用品（4）习惯动作（5）情绪管理（二）领导模模式1、走动管理2、立即指指导（三）沟通、、热诚、学习习、合作提供最佳的服服务享受其中的乐乐趣创造亮丽的成成绩不忘彼此的关关爱六、店长的EQ管理（一）情绪智智商的五大领领域1、认知自己的的情绪2、管理自己的的情绪3、认知他人的的情绪4、人际关系的的管理5、激发下面的的情绪（二）如何善善用EQ1、妥善调适情情绪2、理智搭制行行为3、冷静面对逆逆境4、坚定自我激激励5、将心比心结语：一、商店、商商品、人员是是店长的管理理要项二、积极、用用心、规划的的有效的管理理秘诀销售服务与销销售技巧前言：销售=商品+X门市销售人员员的工作角色色1、为顾客推荐适适合的商品2、提供流行资讯讯3、维护舒适的购购物环境4、使顾客客认同、信赖赖本产品一、销售的基基本心态二、销售的战战略构想三、销售的金金三角四、待机与最最佳站立位置置五、销售服务务的十步曲六、如何与顾顾客交谈七、销售的最最佳武器——商品知识八、购买意愿愿的微候九、令人动心心的销售重点点十、为达目标标之具体确认认事项结语：销售是一门艺艺术，无论你你是否创造独独特心法，只只要喜欢，就就是最好的销售服务十步步曲（贩卖演演练）⑴待机⑵向顾客接近近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说⑹劝说推荐⑺销售重点⑻成交⑼收款⑽送客顾客心理与顾顾客管理前言：迎接21世纪经济新浪浪潮谁赢得顾客，，即赢得一切切一、顾客满意意经营二、顾客大战战的时代来临临三、谁是顾客客四、顾客新解解五、顾客的权权利六、顾客期望望七、顾客十诚诚八、ABC服务理念与顾顾客购买心理理八阶段九、商圈与顾顾客购买考虑虑因素（一）商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近设施（二）顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉性十、新消费族族群趋向（一）DINK族（二）SN族十一、顾客管管理的技巧（一）现场的销售管管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客（二）顾客资料管理理1.档案的建立2.顾客的分类（三）活用顾客资料料卡，创造固固定顾客十二、顾客的的真义结语：掌握关键时刻刻，赢得顾客客口碑顾客十诚1.对任何行业而而言，顾客是是最重要的人人2.并非顾客依赖赖我们，而是是我们依赖顾顾客3.顾客并没有打打扰我们的工工作，而是工工作的目的4.当顾客叫我们们时是在帮我我们；提供服服务是应该的的，而不是我我们在帮助他他5.顾客是我们事事业的中心，，而非排除在在外6.顾客不是冰冷冷的统计数字字，而是有血血有肉的人，，和我们一样样有情感的7.顾客是一群对对我们提出各各种需求的人人，我们的工工作就是满足足他们的需求求8.顾客要的礼遇遇和殷勤的招招待是理所当当然的9.顾客是让你获获得酬劳的人人10.顾客是所有企企业的生机顾客生活分类类MD的出发点：人人=生活者的分类类（一）重要的的生活环境：：1.生活方式接近近轴——生活环境2.生活方式接近近轴——心态3.生活方式接近近轴——品位（二）区域代代表性商品分分类轴1.生活环境（lifestyle）2.心态（mind）3.品位（taste）4.等级（grade）5.场合（occasion）6.款式（style）7.商品特色8.种类（item）9.设计（design）10.尺寸（size）行销企划与商商品陈列前言：没有宣宣传，也没有有广告的生意意，好比在黑黑暗中向女孩孩子眨眼一般般一、服饰店的的三感五气1.三感：穿着、、愉快、满足足2.五气：天气、、景气、士气气、力气、才才气二、万件穿““新”三、企划的意意义1.定义：界定问问题，寻找解解决办法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基2）永续经营四、企划案的的基本步骤1.界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方方案6.实施与检讨五、促销活动动企划1.意义2.目的与形态1)形象促销：PR活动2)专案促销：SP活动六、促销活动动的准备工作作七、效果分析析1.营业额检讨2.顾客动员率分分析3.宣传效果4.公开成果八、陈列布置置检讨广告的AIDMA：A：attention注意I：interest兴趣D：desire欲望M：memory记忆A：action行动陈列的AIDCAA：注意商品品I：发生兴趣趣D：产生拥有欲欲C：convince确信A：购买九、陈列的基基本原则1.DP：DISPLAY的精义在于（（商品的正确确位置）2.陈列的目的1)方便看见商品品2)方便选择商品品3）方便触摸商商品十、决定陈列列的五大要素素1.陈列品目2.陈列数量3.陈列面向4.陈列位置5.陈列形态十一、陈列的的演出重点和和分类1.演出重点1)展现排面气势势2)强调季节商品品3）演绎流行商商品2.分类1)客层别2)用途别3）价格别十二、提升陈陈列效果的具具体作法1.照明2.陈列高度3.陈列形态4.去除障碍物5.陈列器具十三、商品陈陈列丰富法1.加强深度2.加强广度3.立体化4.色彩计划十四、商品陈陈列的思考1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感感6.时效与季节感感7.商品与价格标标鉴8.有关POP9.小道具的使用用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜柜、壁面、入入口、角落16.气氛结语：保持清新是商商店陈列的生生命，每日开开店都以最清清新漂亮的姿姿态来迎接顾顾客总结：观念决定态度度；态度决定定行动；行动动决定习惯；；习惯决定人人格；人格决决定命运；命命运决定人生生。百读不如一闻闻；百闻不如如一见；百见见不如一思；；百思不如一一计；百计不不如一干；百百干自然会成成。谢谢大家！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:59:1304:59:1304:5912/31/20224:59:13AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:59:1304:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:59:1304:59:1304:59Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:59:1304:59:13December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:59:13上午04:59:1312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:59上午午12月-2204:59December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:59:1304:59:1331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:59:13上午午4:59上午午04:59:1312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:59:1304:59:1304:5912/31/20224:59:13AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:59:1304:59Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:59:1304:59:1304:59Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:59:1304:59:13December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:59:13上午午04:59:1312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:59上上午12月-2204:59December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/314:59:1304:59:1331December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:59:13上上午4:59上上午04:59:1312月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。04:59:1304:59:1304:5912/31/20224:59:13AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:59:1304:59Dec-2231-Dec-2212、越是是无能