医药销售经理营销通路的系统与管理

营销通路的系统分析与管理营销管理概念销售管理的机制销售管理的定义管理者的职能管理者的基本要素商务经理所起的作用销售模拟图商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量了解区域内的市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定合同及贷款回收和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标商务经理岗位描述销售经理角色销售决策方面情报信息方面公关关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍商务经理业务管理市场调查与分析销售渠道网的建立业务档案1.合同2.发票3.客户档案4.销售统计报告5.欠款表6.工作报告处理客户投诉工作计划的安排销售费用的控制公共关系商务管理误区分不清效果和销率分不清自身角色理论化、实践经验不重视只偏重任务，忽视业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念市场营销管理基本概念扎实的专业知识、产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心，愿意承担责任严格、公平、团结下属敬业精神区域经理所具备条件必须懂得What？必须做What？必须具备What？必须掌握What？必须控制What？商务经理工作重点销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”菲利浦科特勒

“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。”肯迪卡销售渠道的概念分销销渠渠道道的的职职能能如何何选选择择分分销销商商销售售渠渠道道网网的的组组成成医药药行行业业的的特特殊殊渠渠道道冲突突管管理理发展展趋趋势势销售售渠渠道道管管理理通路路的的组组成成制造造商商控控制制方方法法批发发商商控控制制方方法法临售售商商控控制制方方法法医药药行行业业的的特特殊殊性性冲突突管管理理将来来的的发发展展趋趋势势：：代理理商商销售售渠渠道道组组成成分销销渠渠道道职职能能销售售与与促促销销职职能能仓储储服服务务功功能能融资资职职能能风险险承承担担职职能能信息息传传递递功功能能运输输配配货货职职能能分销销通通路路管管理理经销销商商与与代代理理商商区区别别独家家经经销销及及非非独独家家经经销销的的区区别别经销销商商的的信信用用调调查查对经经销销商商的的资资信信控控制制对经经销销商商的的评评估估经销销商商的的服服务务改改进进确定定通通路路目目标标评价价通通路路宽宽度度和和深深度度影响响因因素素（（产产品品、、公公司司、、中中介介因因素素））在通通路路成成员员之之间间分分配配任任务务特定定通通路路经经销销商商选选择择修正正通通路路设设计计分销销通通路路的的设设计计分销销商商的的市市场场范范围围分销销商商的的产产品品政政策策分销销商商的的地地理理区区位位分销销商商业业务务人人员员的的素素质质预期期合合作作程程度度财务务状状况况/管管理理水水平平促销销政政策策和和综综合合服服务务能能力力如何何选选择择分分销销商商店头头活活动动/广广告告的的规规划划OvertheCounterActivities消费费者者的的：：可及及度度（（Availability)--铺铺货货率率能见见度度(Visibility)--产产品品--讯讯息息药品品店店头头活活动动只只有有二二个个重重点点：：1、、确确认认要要达达到到的的目目的的？？2、、可可能能的的方方式式及及活活动动？？3、、成成本本？？效效益益？？4、、是是否否与与竞竞争争者者产产品品有有区区隔隔？？5、、是是否否可可执执行行，，容容易易执执行行？？6、、事事后后一一定定要要评评估估店头头活活动动/广广告告物物设设计计可能能的的方方式式：：1.货货架架广广告告卡卡2.产产品品展展架架3.挂挂旗旗4.抽抽奖奖5.人人员员推推荐荐6.灯灯箱箱7.购购售售8.主主题题……...1、、宁宁缺缺毋毋滥滥2、、没没有有什什么么不不可可能能3、、维维护护比比进进入入困困难难4、、注注意意店店内内的的配配合合5、、不不要要抄抄袭袭（（实实在在没没注注意意，，也也无无妨妨））6、、积积沙沙成成塔塔，，不不虎虎头头蛇蛇尾尾7、、结结合合店店内内需需求求注意意事事项项第三三单单元元商业业谈谈判判能能力力之之发发展展商务务谈谈判判的的定定义义与与原原则则商务务谈谈判判的的情情报报收收集集商务务谈谈判判的的过过程程商务务谈谈判判的的架架构构谈判判的的战战术术运运用用影响响谈谈判判的的因因素素商务务谈谈判判之之发发展展定义义：：谈谈判判是是交交易易双双方方通通过过一一系系列列的的磋磋商商以以为为对对方方所所提提出出的条条件件，，而而最最终终达达成成一一致致意意见见的的整整个个过过程程。。原则则：：①双双赢赢原原则则②取取势势不不取取利利③取取利利不不取取势势商务务谈谈判判的的定定义义与与原原则则谈判判的的准准备备创造造谈谈判判的的气气氛氛进入入谈谈判判实实质质阶阶段段达成成协协议议商务务谈谈判判的的过过程程商务务谈谈判判的的目目标标计划划安安排排谈判判的的进进度度商务务谈谈判判之之人人员员安安排排谈判判地地点点/时时间间选选择择商务务谈谈判判的的架架构构探索索阶阶段段，，营营造造和和谐谐气气氛氛掌握握控控制制三三个个层层面面施加加影影响响战战术术拉推推战战术术讨价价还还价价战战术术诱饵饵战战术术让步步战战术术“黑黑””““白白””搭搭档档战战术术谈判判的的战战术术运运用用1.准准备备再再准准备备2.小小组组谈谈判判？？一一对对一一谈谈判判3.多用用“如果果……，，那么………”4.时间间的选择择5.不可可动气，，尤其对对方一直直说“不不”6.“黑黑”“白白”搭档档7.称赞赞对方非非常强硬硬8.永远远给与得得并行（（GiveandTake)9.善用用筹码谈判技巧巧10.对对阶谈判判或下对对上谈判判11.不不卑不亢亢12.给给对方有有选择的的机会而而不是漫天天叫价13.弃弃小保大大，舍远远求近14.不不要耗时时间，尽尽快结束束15.记记得谈判判大多不不是一次次谈成的16.没没有结果果是正常常的敢于确定定要求留一个妥妥协空间间避免太强强策略商务经理理交际能能力营造愉快快宽谈判判气氛影响谈判判的因素素1.交交易条件件要有经经竞争力力2.易易出出难收3.需需长长期且稳稳定4.注注意意客户/通路发发展5.多多合合作，少少保证6.多多了了解客户户真正的的需求商务谈判判注意点点1.什么么是公司司的交易易条件？？2.目前前客户已已拿到的的交易条条件？3.客户户今年可可能拿到到的交易易条件？？4.你想想从客户户身上取取得什么么？5.客户户可能想想从你取取得什么么？6.找出出平衡点点客户交易易条件的的制定1.公司司基本交交易条件件绝不退退让？2.先了了解客户户需求/可能底底线3.给与与得的平平衡(GiveandTalk)4.以短短期换长长期5.以金金额换百百分比6.对阶阶谈判7.永远远说“不不”客户交易易条件谁的筹码码大扩大筹码码（市场场，竞争争者，时时间，关关系，金金额）分割筹码码（模糊糊，保大大弃小，，慢慢给给）集中筹码码（扩大大，诱人人）保密筹码码筹码码商务礼仪仪时间管理理沟通管理理工作计划划商务经理理自身管管理1.由上上而下：：--依销销售预测测--平均均分配--加码码2.有下下而上：：--依各各末端销销售预测测累加--认购购法--议客客户种类类或与客客户协商商--经验验法则指标制订订的方法法1.折让让2.推广广费3.市场场部费用用礼品会费学术赞助助专款专用用答谢费4.现金金折扣办事处预预算销售费用用1.房租租2.差旅旅，饭费费补助3.案请请4.办公公费用（（文具，，邮寄，，电话费费，水电电……））5.培训训，招聘聘6.会议议过去记录录指标/开开发人预算1.按任任务比重重规划季季度预算算使用计计划2.特殊殊项目或或非营业业绝对相相关者专专项看待待/使用用3.按任任务完成成度来监监控预算算4.任务务/预算算收支应应维持适适当的平平衡办事处预预算控制制1.确认认差异大大小2.找寻寻差异的的方式改善工作作流程(ProcessImprovement)突破性思思考(BreakThrough)创新(Innovation)3.减少少差异所所需之成成本4.费用用的来源源差异管理理地区销售售经理高高效利用用你的时时间熟练应用用现代化化办公设设备利用八小小时以外外时间工作的计计划性知人善任任，工作作与部属属分担不做“章章鱼”领领导与代表谈谈话前有有约电话使用用的最大大功效商务销售售经理的的自我管管理区域销售售行动计计划的制制定程序序当前营销销状况机会与问问题分析析销售目标标营销战略略预算使计计划数字字化预计的损损益表行动计划划商务销售售行动计计划的制制定销售管理理模型总总图SalesManagementProgramOverview环境营销策略销售人员业绩决定因素结果控制

外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会

组织环境，目标，人力资源财政资源生产能力研发能力

目标市场产品，价格政策，分销渠道推广政策个人政策广告促销

客户管理政策

销售队伍机构

销售计划需求/销售预测指标与预算

部属，区域设计，工作流程

监控指导

销售人员选择

销售培训

销售人员激励报酬补贴系统奖励计划销售人员工作要求职责理解精确模糊冲突

业绩销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告

素质技巧水平激励水平销售业绩的评估与控制销售分析成本分析人员评估销售生涯涯发展医药代表销售行政部经理培训经理培训经理培训部经理销售行政经理销售内部产品部经理销售行政经理产品经理产品经理助理销售内部全国销售经理高级大区经理大区经理代理大区经理地区经理代理地区经理高级医药代表医药代表商务销售售经理的的时间管管理地区计划者者计划日日期季度年月日起至至年月日医药通通路销销售与与应收收帐款款管理理高级级课程程第四单单元客户信信用管管理与与应受受账款款管理理资信控控制的的定义义信用限限额调调整授信额额度的的审批批程序序信用控控制方方法客户资资信控控制客户管管理资信政政策应收帐帐款管管理资信部部门职职能信用财务销售信用管管理的的益处处资信额额度给予一一、二二级客客户资信部资信政策财务部销售部应收账款顾客管理增加销售增加流动资金收更多货款提前计计划好好风险险承受受的尺尺度有利于于制定定公司司策略略有利于于正确确预测测有利于于提高高准追追成功功率根据负负款表表现的的优劣劣建立立起公公司内内部客客户资资料库库良好信信用管管理的的有效效之处处销售人人员成成了追追款人人员承受更更多压压力去去签合合同导致客客户将将来的的关系系趋于于紧张张化将趋向向在实实收款款的基基础上上提取取佣金金导致降降低销销售额额不良资资信管管理的的影响响资金方方面：：销售额额、利利润、、利润润率资金周周转率率、收收帐周周期行为方方面：：售后服服务、、管理理系统统业务人人员结结合素素质、、合作作意向向资信额额度调调查客户详详细名名称地址电话/传真真/电电挂联系人人经营范范围年销售售款（（3年年）是否采采用承承包制制业务部部门负负责人人财务部部门负负责人人资信申申请表表内容容商务经经理填填申请请表销售部部经理理审核核营销副副总财务总总监总经理理/信信用委委员会会授权额额度授权额额度的的审批批程序序正式额额度临时额额度收宿额额度变更付付款条条件额度归归零资信控控制方方法无足够够流动动资金金我的客客户没没有付付款给给我两次推推翻付付款承承诺老板不不在单一产产品突突然下下大定定单小定单单后大大订单单超资信信危险险信号号应收帐帐款的的管理理发票处处理销售与与收款款循环环合同管管理发货单单处理理发字管管理应收帐帐款分分析如何防防止呆呆帐、、死帐帐发生生有问题题退款款处理理客诉处处理售后服服务销售与与收款款流程程图合同资信控制发货单仓库运输财务发票客户业务员客户投投诉处处理客户客诉发生法务单位仓储医学单位质检单位营业单位了解情况责任判定通知客户记录退换货或折让通知仓库理赔核审理货换货品质问题责任判定公司责任会签处理意见是否开具发发票申申请单单上二级级主管管批准准财务开开具发发票商务经经理签签收催收货货款发票管管理应收帐帐款帐帐龄分分析表表责任中中心：：大区办事处处单位：：人民民币千千元年月日假设全全国任任务5000万万,共共有20名名医药药销售售单表表,则则平均均任务务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR.假设完完成任任务80%以上上部分分提成成,100%完完成任任务提提成1500元元,则则平均均提成成比例例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6%由于地地域因因素,各地地任务务不可可能均均匀,所以以有必必要对对地区区进行行分类类,采采取不不同的的提成成比例例(提高高提成成比例例或降降低任任务完完成基基数,eg.80%70%)奖金计计划的的制订订怎怎样计计算提提成比比例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任务实际任务分配本例中中100%以内内完成成提成成比例例实为为:3.6%*20%=0.7%奖惩计计划的的制订订怎怎样计计算提提成假设某某MSR全全年任任务120万,80%以以上部部分提提成,提成成比例例如下下:任务完完成%100%120%>120%提成比比例%5%3%2%任务(万)/每任务(万)/累实际完80%Y100%提成(C0/第第n月月=(当月月完成成百分分率(Y)-80%)*当月月任务务(T)*5%-(n-1)月累累计提提成100%<Y120%C=(100%-80%)*T*5%+(Y-100%)*T*3%-(n-1)月累计计提成成Y>120%C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月月累计计提成成怎样合合理使使用奖奖惩计计划的的突破破口从怎样样计算算提成成比例例举例例中可可看出出提成比比例实实力为为：任任务%100%>100%B/A提成%0.72%A36%(B)5.0从怎样样计算算提成成举例例可看看出提提成比比例实实力为为:任务完完成%100%120%>120%提成比比例%132只有尽尽可能能多地地超额额完成成任务务,才才能真真正多多拿提提成由于采采用累累进制制,任任何一一个月月少拿拿的提提成都都可在在12月份份补回回结论:零风险险--只要要持续续努力力就可可得到到回报报不到全全年结结束绝绝对不不要放放弃!奖惩计计划的的制订订认真选选择经经销商商严格通通路管管理资信控控制谨慎商商业调调贸调换货货控制制与发发票管管理同同步进进行定期三三方对对帐如何防防止呆呆帐发发生一次性性激励励回款款逐步归归零法法法律程程序让利冲冲销货物平平帐有问题题货款款处理理方法法谢谢谢12月月-2204:56:0404:5604:5612月月-2212月月-2204:5604:5604:56:0412月-2212月-2204:56:042022/12/314:56:049、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:56:0504:56:0504:5612/31/20224:56:05AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:56:0504:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:56:0504:56:0504:56Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:56:0504:56:05December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:56:05上午午04:56:0512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:56上上午12月-2204:56December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:56:0504:56:0531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:56:05上午4:56上上午04:56:0512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:56:0504:56:0504:5612/31/20224:56:05AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:56:0504:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:56:0504:56:0504:56Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:56:0504:56:05December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:56:05