如何确认便利店的市场定位与经营策略

便利店的市场定位与经营策略目录国内连锁便利店发展现状便利店发展史中国连锁便利店管理现存问题中国便利店的市场定位中国便利店的经营策略2023/1/132一.中国连锁便利店发展现状2004年4月15日北京第一家7-11便利店在东直门开业，预计在北京5年开至500家至2006年底，北京市连锁超市、便利店累计达到3000多家，社区覆盖率接近70%上海目前的便利店超过了5000家，平均4200人拥有一家便利店（日本：2500人/家；美国：2940人/家；台湾：3800人/家）便利店选址新动向：地铁站、加油站、写字楼2023/1/133上海便利店发展和人均GDP2023/1/134时间GDP/人均（美元）便利店店铺数（家）1993-19961500—2500少于1001997-20003000—4000100-10002001-20034000—45008000人均年GDP达到3000美金（或人均收入达到1000美金）时，是便利店的导入期；人均GDP达到4500美金时，是便利店的发展期7-11便利店至2004年2月29日，7-11全球店铺总数已经达到26153家，其中台湾3525家，港澳639家，广东156家1946年，美国南方公司（southlandcorporation)创立了世界上第一家便利店——7-111973年，日本伊藤洋华堂与美国南方公司建立日本7-11便利商店连锁集团1991年，日本7-11公司应美国南方公司要求，控股美国

7-11公司台湾统一超商1979年与南方公司签约，取得7-11在台湾的永久授权，现已拥有2700家店铺，占全球7-11门店总数的13%，仅次于日本与美国，加盟店比例超过65%2023/1/1352023/1/1367-11经营特色毛利率：逐年递增，18%——32%（年递增0.3-0.5%)单品数2500个，精选商品年周转次数为28—34次开店上采取集中设店，高密度市场占有率适应变化（时空变化），不断变革2023/1/1377-11经营策略以顾客为中心组织经营以效率为中心提供服务以信息为中心管理商品2023/1/1387-11经营策略以顾客为中心组织经营——以顾客为中心来组织供应商、物流商以效率为中心提供服务——清洁明亮（创造清洁、明亮的店铺）——友好服务（友好接待顾客）——鲜度管理（要采购、销售新鲜、立即可食的、食品）

——单品管理以信息为中心管理商品2023/1/139便利店中国发展史1994年，上海华联集团与日本罗森集团合资建立华联罗森便利店1995年，上海牛奶公司开设可的便利店从2000年到2002年，上海便利店的门店数和销售额每年递增50%—80%；2003年，上海便利店的销售额与门店数的递增回落到35%2023/1/1310联华快客、华联罗森、可的、良友金伴便利利店店中中国国发发展展史史广东东7-11/OK便便利利店店北京京：：物物美美/超超市市发发/京京客客隆隆各大大城城市市纷纷纷纷拓拓展展2022/12/3111中国国连连锁锁便便利利店店现现存存问问题题普遍遍盈盈利利状状况况不不佳佳大城城市市竞竞争争激激烈烈，，店店铺铺布布局局缺缺乏乏整整体体规规划划中小小城城市市便便利利店店=便民民店店便利利店店特特色色不不明明显显，，顾顾客客难难以以从从超超市市/大卖卖场场中中把把它区区分分开开来来物流流技技术术/商品品管管理理技技术术/信息息化化程程度度较较差差同一一零零售售公公司司同同时时经经营营多多种种业业态态，，专专业业性性不不足足2022/12/3112中国国便便利利店店市市场场定定位位便利利店店与与超超市市的的不不同同之之处处便利利店店的的特特色色2022/12/31132022/12/3114顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2次\周基本生活用品一次购足>1万30万人5公里超市主妇3-4次\周生鲜快速消费品\日常所需5千---8千3万人步行一公里便利店青年学生主妇每天饮料即食\方便性20004000人300米百货店新家庭\白领高档\耐用品品牌>3万10公里举例2022/12/3115市场早期期：标准准超市，，基本满满足消费费者购物物需求市场竞争争激烈，，顾客需求求多元化化，客群分流流从无到有有从有到优优大卖场，，满足顾客客一站式式需求，，低价，商商品丰富富便利店快捷/便利，满满足个性性化需求求专业店满足个性性化顾客客需求专业/深度/精细中国超市市发展轨轨迹便利店与与超市的的区别2022/12/3116项目超市便利店顾客年龄层中年（家庭主妇）青年（18-35岁）顾客性别女性为主男性为主消费时段日间日间+晚间商品需求满足一周需求满足即时需求价格敏感以便利性为前提顾客滞留时间平均30分钟平均5分钟单品数6000—8000SKU2000-2500SKU营业时间10小时以上16—24小时经营面积500㎡—2000㎡50—200㎡2022/12/3117便利店与与原来已已有的地地方中小小型商店店和大型店店铺之间间的关系系不应该该是对立立关系，而而应是一一种共存存和合作作的关系系——日本7—11总裁铃木敏之之便利店的的市场定定位目标客户户群商品策略略服务策略略价格策略略2022/12/3118目标客户群——我们做谁的生生意，我们不不做谁的生意意分析：大卖场场/超市目标客户户群便利店商圈范范围：——半径300—500米——居民在700—900户之间——常驻人口4000人便利店主流客客户：青年学生/白领/单身一族/35岁以下（65%男士/35%女士）（追求便利/快捷，对价格格不敏感）2022/12/3119他总在十点零零五分，进入入店里。进店店前，他会推推一推眼镜。。然后拿一份份民生报，以以及一瓶蓝色色利乐包低脂脂鲜乳，20元的那种。他他总会刚好给给我30元，而且是两两个十元硬币币和两个五元元硬币。——台湾《7-11之恋》2022/12/3120文学作品中的的便利店顾客客形象商品特色2000—2500个单品快速消费品：：高购买频率率以速食品、生生活必需品、、书刊杂志、、服务性功能能为主便利性/即时性/时尚性/小规格性食品占比超过过50%价格比超市高高5—10%，高毛利（18—32%）10%—15%的新品引进率率与滞销品淘淘汰率2022/12/3121Getwhatyouforget买到你在超市市忘记买的东西西便利店消费者者习惯2022/12/3122特征习惯青少年15-25岁电视广告商品、休闲膨化食品、糖果、串著食品、奶制品、小规格冷、热饮品白领阶层质优的即食食品、有档次的休闲食品、个人生活用品等流动顾客针对性强：饿了（选玉米棒）；渴了（选饮料）；访友（送礼品）；男士（烟）上班一族早晨：早点、牛奶；晚上：油、盐、小吃、熟食等夜间娱乐、工作者热食：茶叶蛋、豆腐干、串煮食品、快食面单身一族即食、即饮食品：早点、盒饭、小包装熟食、花生等服务特色——便利为主（（应急/方便）——时间长（16—24小时）——人性化（亲亲切：社区区店叫出常常客名字,热情周到)2022/12/3123便利店服务务类商品2022/12/3124特点经营项目应急24小时营业、非处方药品、出租雨伞、手机充电、电话卡等小包装迷你装饼干、蜜饯、散杯饮料等非常温冷饮、冷冻微波食品、冷冻水饺、汤圆等（家庭冰箱的延伸）即食盒饭、面包、茶叶蛋、鲜榨果汁、串串鲜等（家庭厨房的延伸）、免费供应开水、休闲杂志、报纸、音像制品、轻松的购物环境综合服务彩扩、干洗、代售票务、代收水电费、电话费、手机充值卡、ATM机、为自行车充气、复印、传真、代收发E-MAIL、代办培训报名便利店的价价格策略2022/12/3125大卖场优势：商品品丰富，价价格低廉劣势：距离离远，购物物时间长，，便利店：优势：快捷捷/便利/劣势：价格格较高，品品种较少把你的优势势发挥到最最极致！（最优质服服务/最优化商品品组合）二.中国连连锁便利店店盈利模式式探讨直营还是加加盟?为什么加盟盟?(品牌,技术)加盟不是传传销万村千乡项项目不是提提款机2022/12/3126头脑风暴：：

怎样样才能提高高便利店的的毛利？2022/12/3127毛利利结结构构计计划划2022/12/3128商品分类销售占比毛利率毛利贡献面包8%30%2.4饮料20%20%4方便面8%20%1.6饼干4%22%0.88零食8%30%2.4副食6%20%1.2百货4%30%1.2熟食加工10%40%4香烟10%25%2.5奶粉/保健品2%22%0.44奶制品11%20%2.2杂志书刊6%30%1.8洗化用品3%15%0.45合计100%25.07规模模化化经经营营是是立立身身之之本本便利利店店门门店店总总数数达达到到100-200家时时方方可可盈盈利利（（联联华华快客客开开到到170家，，用用了了3年时时间间；；台湾湾7-11开到到170家，，用用了了8年时时间间））有规规模模才才能能更更好好地地降降低低成成本本2022/12/3129低成成本本运运作作便利利店店租租金金：：一一个个月月的的租租金金≤≤一一天天营营业业额额月费费用用率率：：控控制制在在10%以以下下投资资回回报报期期：：2——2.5年年2022/12/3130标准准化化管管理理是是发发展展之之保保证证连锁锁店店六六大大统统一一：：统一一品品牌牌统统一一形形象象统一一管管理理统统一一采采购购统一一配配送送统统一一服服务务2022/12/313110个店配配置1位督导导，确确保营营运标标准的的达成成标准化化执行行体系系2022/12/3132店长店长店长店长店长店长店长店长督导员员（OFC）区域经经理（（DM）地区经经理（（ZM）督导每每周每每店巡巡店2次，表表格化化管理理，示范性性指导导，每每周督导员员例会会标准化化管理理是发发展的的保证证建立营营运标标准/执行行手册册督导体体系2022/12/3133便利店店与便便民店店便利店店：——便利/快捷——价格不不再是是第一一考虑虑要素素——优质服服务——优化商商品组组合——营业时时间长长便民店店：——方便——价格低低廉——良好服服务——商品最最佳组组合——延长营营业时时间——小型超超市2022/12/3134经济发发达城城市二级城城市/县城/镇多渠道道发展展直营店店（RC——Regularchain））：日日本只只占3%加盟店店（FC——Franchisechain））：重重点2022/12/3135对加盟盟者的的考核核1、严严格遵遵守总总部连连锁的的基本本原则则2、加加盟者者自身身素质质要求求：对便利利店的的了解解程度度；身身体健健康状状况；；本人性格格，勤勤劳程程度，，夫妻妻关系系融洽洽程度度，孩子的的大小小，本本人的的年龄龄，健健康状状况2022/12/3136便利店店品牌牌的营营销知名度度美誉度度忠诚度度2022/12/3137您的企企业形形象是是什么么？零售企企业市市场角角色的的定位位新进者者——市场进进入期期跟随者者——市场成成长期期领导者者——市场发发展期期、成成熟期期2022/12/3138分分清阶阶段做做好企企业在在市场场角色色的定定位区域性性特色色空白略有竞竞争竞争激激烈2022/12/3139（二））市场场角色色的定定位区域性性特色色空白略略有有竞争争竞竞争激激烈不同市市场环环境对对门店店的业业态、、商品品组织织架构构、价价格策策略公共形形象、、促销销手段段、服服务策策略显显著不不同不同竞竞争区区域对对零售售企业业、门门店的的市场场角色色定位位不同同2022/12/3140发展区域域性连锁锁？——集中优势势兵力，，创造局局部优势势，进入入二线、、三线城城市——农村包围围城市（（德农超超市）市场角色色的定位位—小镇上走走出巨无无霸美国沃尔尔玛一个从农农村走向向城市的的世界百强强第一门店对公公司的贡贡献角色色：准确的业业态定位位销售贡献献者——来客数高高、销售售好利润贡献献者——客单价高高、毛利利高旗舰店——来客数高高、销售售好竞争店——打压竞争争对手培培训员员工2022/12/3141零售企业业角色的的定位门店角色色的定位位门店在公公司发展展中的角角色：※新开店——扶持者，，成长者者※问题店——调整者※困难店——淘汰者（（关停并并转？））2022/12/3142需要很清清晰地知知道自己己所处门门店的角角色定位位！（一）商商品定位位——根据商圈圈特点和和顾客需需求定位位——突出本土土化特色色？国际际化特色色？——差异化竞竞争的商商品定位位？——突出生鲜鲜特色？？食品特特色？——生鲜加强强型？食食品加强强型？2022/12/3143如何让您您的商品品与众不不同？（三）服务上的的定位——完全自助助服务——服务理念念：送货货服务？？关于退退换货？免费费泊车服服务？2022/12/3144二.经营定位位（四）公公众形象象上的定定位—具有爱心心的国际际化连锁锁企业？？—民族企业业？（以以民族振振兴为己己任）—本土化企企业？（（自己的的超市））—亲善的社社区形象象大使？？—低价形象象（沃尔尔玛中低低收入的的乐园））2022/12/3145二.经营定位位特色系列列活动三.便利利店盈利利之模式式规模在质质量基础础上才有有意义加盟的权权衡是个网络络就卖得得掉吗?2022/12/3146中小超市市特色经经营之道道生鲜加强强型超市市食品加强强型超市市折扣店2022/12/3147中小超市市的专业业化转型型折扣店：：已经营营自有品品牌商品品为主的的小超市，单品品数只有有800——1200种，，主要为顾客常常用的快快速消费费品，毛毛利率高达35%-50%，如：：西班牙牙迪亚天天天护理店：：以专业业经营个个人护理理用品为为主，如如屈臣氏，毛毛利率高高达40—60%2022/12/3148四.便民民还是便便利?太原唐久久的案例例称呼不是是关键,关键是是商品结结构2022/12/3149发展是硬道道理理想的经营营是无论环环境怎么变变化，企业业都能够及时、正正确地应对对一切以顾客客为中心、、以市场为为导向差异化竞争争把您的优势势发挥到极极致便利店发展展新方向：：物流网络络、电子商商务2022/12/3150当今世界唯唯一的不变变就是变化化！谢谢大家！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:44:2905:44:2905:4412/31/20225:44:29AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:44:2905:44Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:44:2905:44:2905:44Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:44:2905:44:29December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:44:29上上午午05:44:2912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:44上上午12月-2205:44December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:44:2905:44:2931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:44:29上午午5:44上午午05:44:2912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:44:2905:44:2905:4412/31/20225:44:29AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2205:44:2905:44Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:44:2905:44:2905:44Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:44:2905:44:29December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:44:29上上午05:44:2912月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:44上上午12月-2205:44D