家装营销中的小区推广培训课件

家装营销中的小区推广

（实战篇）

陕西美尚景装修工程有限公司

小区营销的操作流程搜集楼盘信息确立目标小区楼盘信息整理分析建立备选楼盘档案与开发商物业洽谈合作方案目标小区实地考察收集统计客户信息利用工地等进行持续营销营销方案的实施制定营销方案审批活动总结场地确定、物料筹备、人员安排、培训确立合作条件获取详细信息活动的形式、促销、费用、产值、配合建立客户档案小区营销的形式(一)进驻小区设立临时店面

在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。

进驻小区的优点：

1、目标客户更集中，更清楚2、能更准确接近目标客户；3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应；6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。

进驻小区的缺点：

1、费用有时候不好预测；2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；3、小区活动很容易受到限制；4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势；5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。

进驻小区的注意点：

1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经营。

2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题，许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻，但此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙，对任何装修公司都不会太重视；如果能够提前到交房前一到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。

注意：太早联系顾客不会取得什么大的效果，到真正交房的时候，客户已经把你给忘了，况且太早的时候，客户都不太心装修的事情。如果太晚，等到交房的时候竞争者又太多，难度加大。

3、办公地点选择尤为重要！我们选择的原则是：尽量选择靠近业主“接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种：●由物业公司经营的商用房屋●由物业公司临时指定的露天场所●业主的居住商用房●小区外的房屋

4、店面设立以后，不能“守株待兔”，要尽量在小区内开展一些“营销活动”，比如户型发布会、专题咨询会等。

“活动”在小区营销环节中是非常重要的，这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性，具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的，同时优惠具有“时效”限制。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。

5、当咨询客客户较少时最最容易引起店店面人员的懈懈怠，但此时我们更要注注意现场管理理规范，要特特别注意形象象，和对手公司形成成差异，体现现出大公司的的精神面貌。。形象差的店面不但无无法吸引客户户，反倒会让让客户认为我我们也是小公司，，这样的店面面不如不开。。6、尤其是要要和开发商和和物业保持经经常性联系。。在物业公司内，物业业经理和保安安经理是比较较关健的人物物，要尽可能争取取得到他们更更多的具体支支持。7、开展小区区营销活动要要与小区内的的样板工地结结合起来，主动组织织客户考察现现场，感受工工艺和现场感感觉，这样才能能产生持续的的效果。（二）小区宣宣传小区宣传更多多的时候是小小区营销的一一个组成环节节，常与其它它形形式配合合使用。常见见的小区宣传传形式有：广广告牌、灯箱箱、路牌、遮遮阳伞、电梯梯广告、指示示牌、海报、、促销礼品等等。小区宣传的优优点：1、针对性强强；2、接近目标标机会多；3、宣传形式式多样；4、成本相对对较低。小区宣传的缺缺点：1、费用弹性性大；2、时效不好好控制；3、容易受到到物业等部门门干涉。小区宣传注意意点：1、小区宣传传发布的主题题要有针对性性，比如，可可以在宣传企企业和服务优优势的基础上上，重点宣传传针对本小区区的服务或活活动；2、宣传资料料的设计要精精美时尚，内内容要实用新新颖，外表粗粗劣、制作简简陋的资料常常会引起客户户的反感甚至至被扔掉。（三）小区活活动常见的小区活活动形式有：：●直接组织小区区业主举行的的沟通联谊活活动：如业主主联谊会、茶茶话会、冷餐餐会等；●针对特定小区区的业主举行行专业活动：：如家装课堂堂、户型分析析会、装修理理财讲座等●与相关关单位位联合合举行行活动动。例例如：：与业业主俱俱乐部部组织织体育育竞赛赛；配配合开开发商商或物物业联联合组组织营营销活活动；；与行行业协协会、、专业业网站站、杂杂志、、电视视台等等媒体体联合合做营营销推推广活活动等等。小区活活动的的优点点：１、更更近一一步贴贴近目目标客客户、、争取取了更更多与与客户户单独沟通通的时时间；；２、有有利于于集中中展示示公司司的品品位、、实力力与形形象；；３、更更容易易获得得客户户的认认同；；４、更更有利利于推推广促促销方方案；；５、屏屏蔽了了竞争争对手手。小区活活动的的缺点点：１、难难以大大规模模聚集集目标标客户户；２、操操作过过程比比较复复杂；；３、需需投入入较多多的人人力物物力；；４、需需要公公司组组织设设计部部、工工程部部等相相关部部门配配合。小区活活动的的注意意点：１、做做小区区活动动要注注意活活动形形式的的策划划，研研究怎怎样才才能吸吸引目目标客客户参参加。。一般般与相相关单单位联联合要要比独独自组组织活活动好好；另另外，，要做做好活活动的的前期期宣传传。２、““邀约约”是是组织织小区区活动动的关关键。。邀请请业主主参加加的形形式可可以是是通知知、电电话、、专门门发请请柬等等。但但一定定要注注意邀邀请的的艺术术，掌掌握好好关键键时间间点，，如活活动前前几个个小时时内电电话关关心，，再次次告知知活动动地点点（意意在督督促））等。。３、、组组织织小小区区活活动动以以在在交交房房前前１１－－２２个个月月左左右右为为宜宜，，但但要要注注意意保保密密工工作作。。此此类类活活动动模模仿仿性性很很强强，，如如被被对对手手获获悉悉很很容容易易抢抢先先一一步步实实施施。。４、、小小区区活活动动现现场场要要尽尽可可能能调调动动客客户户参参与与的的热热情情。。（四四））电电话话营营销销电话话营营销销关关键键要要注注意意业业名名名名单单的的准准确确性性、、真真实实性性。。打打电电话话的的时时间间要要提提前前到到交交房房前前一一到到两两个个月月，，避避免免临临近近交交房房的的时时候候，，打打电电话话的的公公司司多多了了，，业业主主不不堪堪骚骚扰扰，，容容易易引引起起投投诉诉。。另另外外，，电电话话营营销销要要与与具具体体营营销销活活动动结结合合，，效效果果会会更更好好。。比比如如：：打打电电话话邀邀请请客客户户参参加加我我们们的的户户型型发发布布会会，，冷冷餐餐会会等等等等，，这这样样客客户户一一般般是是不不会会拒拒绝绝的的。。电话营销销的优点点：１、一对对一沟通通，直接接交流，，容易建建立感情情，获得认同；；２、如能能比竞争争对手更更早与客客户取得得联系，，可占据先入为为主的优优势；３、操作形式式简单，成本本更容易控制制。电话营销的缺缺点：１、对电话营营销人员的综综合素质要求求较高；２、很难与客客户进行深入入交流；３、具有很高高的专业技巧巧，需要对具具休操作人员员进行专项培训；４、容易引起起客户的误会会和反感。电话营销的注注意点：1、客户的职职业类型及作作休时间要有有考察；2、最好是女女性；3、时间不能能长一般保持持在一分钟左左右；4、目的是邀邀请；5、明确告知知公司名称、、活动时间、、地点、联系系方式、姓名、职职位；６、建立完善善的电话回访访档案。（五）直邮直邮是指将公公司的宣传资资料通过直接接传达等方式式投递给目标标客户。直递递的形式有邮邮寄、EMALL、随其其它途径（如如随报刊订单单）直接传递递给目标客户户。直邮营销的优优点：１、可以大面面积集中准确确地将企业信信息传递给目目标客户；２、提供的信信息量大；３、成本易于于控制。直邮营销的缺缺点：１、和客户仅仅仅是单项沟沟通，缺乏互互动性，很难难了解客户的真实想想法；２、效果持续续时间短；3、不容易建建立企业可信信度。直邮营销的注注意点：１、一般的直直邮营销很容容易引起客户户的反感，但但是对于一份装饰精美美的资料或图图册、一份客客户急需的家家装知识资料来说，客客户往往秒会会拒绝，甚至至会收藏起来来；２、要保证寄寄发客户地址址的准确性；；３、最好不用用公涵，用手手与私涵进行行最好；４、要增加互互动内容，让让客户能参与与或回馈信息息；５、要有吸引引客户进一步步来公司或门门店咨询的感感染力。（六）工地样样板间营销在小区内经工工地为依托做做样板间展示示，一般是把把该小区的前前几户工地重重点包装主，，使之成为有有看点的“样样板间”。样样板间不一定定非要成品的的，在施工程程也可以，最最好将每个施施工进度的样样板间都准备备一到两套，，这样不但可可以客户看到到不同阶段的的工程，还可可以满足其参参观的欲望，，显示公司的的整体实力。。总之，目的的是通过工程程形象的宣传传来促进营销销。样板营销的的优点：１、很实际际、容易获获得客户对对工程质量量的信任；；２、极易形形成小区内内客户的示示范带动效效应。样板间营销销的缺点：：１、短期内内通常很难难做出合适适的样板间间；２、在施工工等方面必必须做出亮亮点，否则则很难打动动目标客户；；３、需要和和样板间的的业主进行行频繁的良良好沟通。。样板间营销销注意点：：１、样板间间（工地））包装、预预约、咨询询、参观和和管理等工作作要同步做做到位；２、样板房房位置的选选择很重要要，要求能能够更多地地吸引自然客客流，并方方便预约客客户参观；；３、通常，，选择的样样板间应该该是小区的的主力户型。小区营销的的操作（一）开展展全面细致致的楼盘调调研要开展小区区营销，首首先要开展展全面细致致的楼盘调调研，全面面细致的楼楼盘调研是是我们制定定合理的小小区开发计计划的前提提，关系到到整个小区区营销工作作的成败。。信息搜集工工作是楼盘盘调研当中中的一项重重要的工作作内容，常常见的信息息来源主要要有：互联联网、报纸纸、杂志、、业界介绍绍、电视等等。直接走访也也是能获取取信息的重重要途径。。尤其是于于重点关注注的楼盘，，要直接到到售楼和物物业了解情情况，多渠渠道信息来来源相互补补充，会强强楼盘信息息的有效性性。搜集到的楼楼盘信息应应包括以下下内容：●楼盘名称称●●售售楼负责人人姓名、话话●开发商名名称●●均均价●物业管理理公司名称称●●楼楼盘位置●物业负责责人姓名、、电话●●楼楼盘建筑面面积●售楼处地地址●●总总户数●户型配比比●●业业主特征描描述●主力户型型●●楼楼盘周边边环境调查查●入住时间间●●是是否有单位位集体购房房对搜集到的的信息进行行整理备案案，然后初初步筛选出出开发规模模、价格、、地理位置等等符合“开开发条件””的小区，，准备和开开发商和物物业单位进进行洽谈。。（二）确定定目标楼盘盘在楼盘调研研工作结束束之后，要要对基本符符合“开发发条件”的的楼盘进行行实地考察察，同售楼楼处或物业业进行沟通通，获得更更多的详细细信息，比比如每期开开盘，购房房者收入情情况，是否否有家装公公司进驻、、是否有指指定的家装装公司、能能否承包家家装业务、、能否承接接售楼处装装修工程等等。经过仔仔细筛选之之后，确定定具体目标标楼盘。操作时，一一定要考虑虑以下几个个因素：１、符合公公司的市场场定位。２、楼盘的的总体开发发规模。３、与物业业部门或楼楼盘相关单单位的关系系。有时候候特殊关系系决定了了我们可以以采取的营营销形式从从而决定最最后的效果果。４、公司自自身的能力力和当期任任务。比如如，选择楼楼盘时要考考虑到当月月费用情况况，人员尤尤其是销售售人员能配配合的情况况。５、确定目目标楼盘的的总原则是是“找准””而不是全全面开花，，四面出击击。（三）选择择恰当的营营销形式确定目标楼楼盘以后，，要根据楼楼盘的具体体情况和自自身的优势势以及与楼楼盘方面的的关系等，，选择恰当当的营销形形式。以上将小区区营销形式式６种，分分别是：进进驻小区－－设立临时时店面、小小区活动、、小区宣传传、电话营营销、直递递营销、样样板间营销销。其中，，进驻小区－－－设立临临时店面，开展小区活动两种营销形形式是操作作难度最大大的，也是是资金投入入最多的，，它们主要要用于开发发商定位层层次较高、、楼盘规模模较大、业业主群体有有一定消费费能力的楼楼盘项目。。电话营销和直递营销对于客户信信息的准确确性要求较较高，主要要用于楼盘盘销售工作作已经进入入中后期、、楼盘的总总体开发规规模较小、、不适合进进驻或不适适合搞小区区活动的楼楼盘。如果果操作得当当的话，极极有可能成成为投入产产出比最高高的营销方方式。小区宣传和工地营销是小区营销销工作当中中不可或缺缺的营销形形式，常常常与其它营营销形式配配合来使用用。出色的的样板间营营销工作不不仅可以为为公司建立立起强大的的口碑，可可能在小区区内形成““持续营销销”的热潮潮。当然这这离不开小小区宣传的的配合。小区营销本本身没有定定势，在很很多时候，，选择几种种形式组合合起来使用用，往往会会取得更好好的效果。。在选择不不同的营销销形式时，，要注意不不同的操作作要点，同同时，要注注意不同营营销形式之之间的彼此此衔接。（四）贯彻彻实施小区营销工工作从运营营层面上讲讲，负责人人要随时关关注小区营营销的具体体进展。在在营销上加加强工作指指导，强化化人员培训训，统一思思想明确计计划；在管管理上加强强日常沟通通和管控，，设定小区区直接责任任人，推行行业绩考核核和日常管管理考核；；在战术配配合上要与与工地营销销、展会营营销等密切切配合，开开展全方位位营销。在具体操作作时无论采采用哪种营营销形式，，都要高度度重视客户户资料的使使用问题，，建立合理理的回访制制度，定期期对咨询过过的客户进进行追踪回回访，除非非客户明确确选择了别别的公司。。另外，市市场信息处处理工作要要程序化，，小区负责责人要随时时将各种市市场信息，，尤其是竞竞争对手的的信息反馈馈给负责人人，便于实实施调整合合优化营销销策略。在小区营销销工作结束束以后，要要求各小区区负责人写写出工作总总结，得失失分析，以以利于日后后小区工作作进行改正正。（五）工作作总结小区营销结结束后，要要对要作进进行总结在此特别强强调，小区区营销工作作总结是小小区营销工工作当中最最核心的内内容。一线线市场的营营销数据，，对于各分分公司制定定市场策略略，提高盈盈利水平尤尤为重要。。要求在总结结报告中要要从数据分分析、竞争争对手分析析、管理职职能分析三三个角度来来评估营销销工作的效效果具体贯彻时时，建议将将小区负责责人这一工工作的实施施情况纳入入的日常考考核内容。。1、数据分分析（参见见下表）小区营销数据统计表项目数量效果评估预计投入金额实际投入金额预计签单额实际签单额预计投入产出比实际投入产出比累计咨询客户预计签单客户实际签单客户实际签单金额平均签单金额２、、竞竞争争对对手手分分析析在小小区区营营销销过过程程中中肯肯定定会会面面临临其其它它装装饰饰公公司司的的竞竞争争，，为为了了提提高高小小区区营营销销工工作作的的操操作作水水平平，，我我们们必必须须了了解解主主要要竞竞争争对对手手的的市市场场竞竞争争策策略略、、营营销销推推广广形形式式、、促促销销活活动动内内容容、、签签单单量量、、签签单单额额、、市市场场占占有有率率等等情情况况，，最最大大限限度度的的了了解解竞竞争争对对手手的的运运营营状状况况。。３、管理职能能分析主要从市场策策略、竞争环环境、组织安安排、执行效效率等方面总总结出我们在在小区营销工工作中的成功功和不足之处处。４、改进建议议根据以上分析析提一些合理理化建议，供供以后工作中中参考。另外外在报告写完完之后，还要要将相关的楼楼盘资料、营营销方案、小小区活动方案案、客户登记记资料进行备备案，供以后后活动参考。。结束语：家装装实战需要的的勇于创新的的精神，在这这样的精神引引导下，才能能不断的走向向胜利！—2014年7月1在企业内部部，只有成成本。21世纪，没有有危机感是是最大的危危机。如果有一个个项目，首首先要考虑虑有没有人人来做。如果没有人人做，就要要放弃，这这是一个必必要条件。。20世纪是生产产率的世纪纪，21世纪是质量量的世纪，，质量是和和平占领市市场最有效效的武器。。把一件简单单的事做好好就不简单单，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以来的的伟人，大大多是抱着着不屈不挠挠的精神，，从逆境中中挣扎奋斗斗过来的。。31-12月-2206:5612月-22科学学技技术术的的进进步步将将会会给给人人们们的的生生活活带带来来巨巨大大的的影影响响，，而而人人们们要要不不断断适适应应这这种种时时代代的的变变化化，，而而不不要要坐坐等等未未来来，，失失去去自自我我发发展展的的良良好好机机2022/12/31会。。2022/12/316:56:01不只只奖奖励励成成功功，，而而且且奖奖励励失失败败。。一个个人人想想要要成成功功，，就就要要学学会会在在机机遇遇从从头头顶顶上上飞飞过过时时跳跳起起来来抓抓住住它它。。这这样样逮逮到到机机遇遇的的机机会会就就会会增增大大。。06:56:0106:5612月-22公平不是总存存在的，在生生活学习的各各个方面总有有一些不能如如意的地方。。但只要适应应它，并坚持持到底，总能能收到意想不不到的成效。。花费数百元买买一本书，便便可以获得别别人的智慧经经验。然而，，如果你全盘盘模仿，不加加思考，那有有时就会画虎虎不成反类犬犬。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。12月-2206:56利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量等于利润润。12月-2206:5606:56:01失败并非坏事事，一次失败败能教会你许许多，甚至比比你大学里所所学的还有用用。喷泉的的高度度不会会超过过它的的源头头;一个人人的事事业也也是这这样，，他的的成就就绝不不会超超过自自己的的信念念。31-12月-22机会并并不会会自动动地转转化为为钞票票只花一一元钱钱的顾顾客，，比花花一百百元的的顾客客，对对生意意的兴兴隆更更具有有根本本性的的影响响力。。06:56:0119:1112月月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。12月-2212月-22战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2022/12/316:56:01一个成功的决决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙鄙弃一切有有恶习的人人，但我们们鄙弃一点点美德都没没有的人。。12月月-2206:5606:56:0112月月-2212月月-2206:5612月月-2206:5606:56:0106:56:01在市市场场竞竞争争的的条条件件下下，，首首先先是是员员工工素素质质的的竞竞争争。。建立立自自信信的的最最快快最最确确实实的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你获获得得成成功功的的经经验验。。管理不是是独裁，，一个家家公司的的最高管管理阶层层必须有有能力领领导和管管理员工工。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。6:56:01上午午12月-22细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一，不不许说竞竞争对手手的坏话话；第二二，不许许说竞争争对手的的坏话；；第三，，还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打败败你，我我不睡觉觉也要打打败你，，这是我我们的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力统统治，而而是以创创意支配配。省钱就是是挣钱。。6:56上午午2022/12/316:56失败是成成大事者者之母。。创新就是是创造一一种资源源。幸运之神神会光顾顾世界上上的每一一个人，，但如果果她发现现这个人人并没有有准备好好要迎接接她时，，她就会会从大门门里走进进来，然然后从窗窗子里飞飞出去。。一个有信信念者所所开发出出的力量量，大于于99个只有兴兴趣者。。产品质质量是是生产产出来来的，，不是是检验验出来来的。。2022/12/316:56:01将合适适的人人请上上车，，不合合适的的人请请下车车。2022/12/316:56:01授权并并信任任才是是有效效的授授权之之道。。领导者者是能能够将将一群群人带带到他他们自自认为为去不不了的的地方方的人人。谢谢各各位！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:56:0106:56:0106:5612/31/20226:56:01AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:56:0106:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:56:0106:56:0106:56Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:56:0106:56:01December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:56:01上上午06:56:0112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:56上上午午12月月-2206:56December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:56:0106:56:0131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:56:01上午午6:56上午午06:56:0112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:56:0106:56:0106:5612/31/20226:56:01AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:56:0106:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限