宝洁系列培训之小店销售管理风月无影

宝洁系列培训资料小店销售管理

一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

1.3小店的重要性对P&G客户而言-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

1.3小店的重要性对P&G而言-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

小店销售目标及策略2.1-P&G深度分销目标2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。2.2-P&G的小店策略建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小店店管理动作作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理目标配置招聘培训激励工作制度3.5后勤支持系系统仓库管理带货/补货系统财务安全系系统3.6分销管理小店基本动动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管管理覆盖拓展三小店店管理工作作系统销售队伍和和覆盖系统统是小店管管理的两大大关键，其其中以人员员管理尤为为重要，建建立、维护护一支积极极进取，素素质过硬的的销售队伍伍，以高效效的覆盖系系统为支持持，在小店店实现公司司的零售目目标，是惯惯穿小店管管理工作系系统的一条条主线。以下我们将将就片区设设置、覆盖盖方式、贸贸易政策、、人员管理理、后勤支支持系统和和分销管理理几方面对对小店管理理进行探讨讨。3.1片区设置将目标城市市的市区划划分为若干干片区由专专人负责分分销覆盖时时，应注意意如下几点点：3.1片区设置以不遗漏、、不重复、、不分散为为原则。3.1片区设置每个片区的的店数应大大约相同。。3.1片区设置尽量以主干干线或河流流，小山坡坡等天然屏屏障为片区区界限。3.1片区设置每个片区的的商店尽量量有相同的的生意背景景，如某片片区以商业业街为主，，某片区以以大型厂矿矿宿舍为主主，某片区区是老城居居民街，这这样做有利利于分销卖卖进和销售售代表培训训。3.1片区设置当一个片区区店数超过过150家，可考虑虑指导销售售代表将片片区分块。。销售代表表每天访问问以块为单单位（每块块店数在30家左右），，既有利于于销售代表表实现安全全库存（销销售代表和和店主都清清楚知道下下次拜访在在哪天）也也有利于检检查人员跟跟进检查。。3.2覆盖方式在既定片区区销售代表表进行分销销量覆盖时时，覆盖方方式在如下下有所规范范：3.2覆盖方式拜访频率：：合适的拜访访频率，应应以成熟品品牌不脱销销，新产品品4周内卖卖进达标，，销售人员员拜访90%以上小小店需要补补货为标准准。一般情情况下，每每家小店每每1.5周周被拜访一一次是比较较合宜的拜拜访频率。。在考虑到到销售人员员技巧熟练练程度、新新产品推广广、执行促促销计划、、竞争对手手动态等因因素时，可可将拜访频频率在每家家小店每周周一次到每每两周一次次之间调整整。3.2覆盖方式每日拜访店店数对小店销售售代表来说说，每天拜拜访25家小店是是基本的要要求。3.2覆盖方式成功率在小店拜访访中卖进P&G产品品（无论是是新分销卖卖进还是补补货）应视视为拜访成成功，一个个合格的小小店销售代代表每日拜拜访成功率率应在80%以上。。3.2覆盖方式周期性的覆覆盖计划由于P&G产品品类类多（洗发发水、洗衣衣粉、香皂皂、卫生巾巾、口腔护护理），小小店分销要要求高（80%以上上到达或超超过零售标标准），仅仅靠小店销销售代表制制定出自己己片区小店店，每月覆覆盖计划是是不够的。。应由KAM或小店TL为小店店销售队伍伍制定出每每周或每两两周的分销销重点品类类，比如下下表：洗洗发水一周周——香皂皂两周———口腔护理理两周———卫生巾一一周——洗洗衣粉两周周在实现正常常补货的基基础上，新新分销卖进进主要侧重重于周重点点品类上，，于是弓一一个销售理理、促销支支持等。3.3.1贸易易政策供应价小店供应价价可高于批批发市场的的发货价，，一般以厂厂价加5%为宜。（具具体情况视视各地的实实际情况而而定）3.3.2贸易易政策回款小店回款应应是100%现款现货贸贸易政策代销或赊销销都是不值值得提倡的的-对P&G公司：损害了公司司的良好品品牌形象，，小店店主主是认为只只有不好卖卖的的产品才会会代销。贸贸易政策代销或赊销销都是不值值得提倡的的-对P&G客户：增加了应收收帐，降低低了资金周周转率，同同时增加了了巨大的应应收帐，和和销售人员员债务管理理成本和销销售人员流流失时的风风险成本。。3.3.2贸易易政策代销或赊销销都是不值值得提倡的的-对小店可能能会失去经经营成功品品牌的机会会。因为对于小小店店主来来说，如果果该产品已已经买断，，他会发挥挥对目标消消费者（或或许就是他他的左邻右右舍）的巨巨大影响力力来说服其其购买、试试用该产品品，使自己己的资金迅迅速回笼，，同时实现现零售利润润，从而激激发起该店店主经营该该品牌的兴兴趣。相反反，若该产产品为代销销，他就会会发生“卖卖得出去就就白赚一笔笔，卖不出出去就退货货，反正没没有一分钱钱本钱”这这样一种思思想，没有有推销积极极性。作为为日用消费费品的销售售，不仅要要作好四项项基本原则则，店主的的积极推销销也是非常常重要的，，失去了店店主的支持持，该产品品很可能相相对滞销。。长此以往往，店主会会认为该产产品不仅不不赚钱，还还占了他的的货架，于于是不愿再再经营该产产品，对于于一个商店店不经营市市场领导品品牌的P&G产品，对P&G公司和该店店都是一个个损失。3.3.3贸易易政策送货服务P&G公司通过P&G分销商向所所有小店提提供上门服服务，也欢欢迎小店店店主通过电电话，传呼呼方式订货货。3.3.4贸易易政策退货及残损损处理由于小店销销量小，每每次进货基基本上都是是开零货开开箱验货，，故一般情情况下不受受理退货及及残损处理理。贸贸易政策销售支持P&G公司通过P&G分销商不定定期地向小小店提供支支持。详细讨论见见“促促销销管管理理””。。3.4人员员管管理理目标标在销销售售过过程程中中，，比比起起批批发发销销售售代代表表对对贸贸易易政政策策（（如如价价格格、、回回款款等等））的的依依赖赖，，大大店店销销售售代代表表在在货货架架上上与与竞竞争争对对手手的的激激烈烈竞竞争争以以及及改改变变大大店店业业务务主主管管的的思思维维方方式式的的需需要要来来说说，，小小店店销销售售代代表表对对小小店店的的分分销销覆覆盖盖更更加加有有着着决决定定性性影影响响。。可可以以说说，，只只要要有有了了一一支支踏踏实实肯肯干干、、销销售售技技巧巧过过硬硬的的销销售售队队伍伍，，我我们们就就一一定定回回取取得得优优异异的的分分销销覆覆盖盖业业绩绩。。于于是是，，我我们们对对人人员员管管理理的的目目标标通通俗俗地地说说就就是是：：让让销销售售代代表表愿愿意意干干，，能能够够干干好好，，同同时时有有部部分分人人能能胜胜任任更更大大责责任任的的工工作作。。要达到这这一目标标，我们们需要在在人员的的配置、招聘、、培训、、激励、、检查、、工作制制度等几几方面做做卓有成成效的工工作。配置销售代表表人数销售代表表人数可可由以下下公式确确定：销售代表表人数=目标小店店店数x商店拜访访频率（（周）每日拜访访家数x5天其中，目目标小店店店数若若暂无资资料，可可用城市市（市区区）人口口/500这一数字字临时代代替，商商店拜访访频率在在初始覆覆盖时建建议每周周1次，每日日拜访家家数建议议每天25家。配置小店组织织结构当配置的的销售代代表不足足6人时，建建议设1名不脱产产TL兼一些日日常管理理和培训训工作。。当配置置的销售售代表超超过6人时，可可以考虑虑设一名名脱产TL和设置不不脱产的的组长位位置。组组长至少少应有2名，销售售代表人人数超过过10人时可按按每5名销售代代表中设设1名组长的的编置依依此类推推。这种种金字塔塔形式的的组织结结构有利利于销售售人员的的日常管管理、培培训、计计划、的的跟进以以及人员员激励。。招聘根据配置置决定了了销售代代表人数数以及组组织结构构，可以以着手进进行招聘聘工作。。招聘作为小店店销售代代表的招招聘，应应注意以以下几点点：招聘人员员的标准准诚实正直直积极进取取具有基本本沟通能能力的高高中以上上文化程程度的年年青人就就是我们们招聘的的对象。。（这点点也视各各个地方方的具体体情况而而定）招聘招聘计划划的指定定招聘应做做好计划划，招多多少个做做什么工工作的人人是计划划的核心心。首先先是人数数，我们们的招聘聘人数应应大于配配置时计计算出的的人数，，这样做做有利于于人员的的自然淘淘汰、提提升人员员以及扩扩大组织织，其次次确定需需要多少少人招聘聘来长期期深度分分销工作作，多少少人在一一段时间间内只要要技巧熟熟练，销销售业绩绩好就得得到提升升。招聘根据需要要招聘人人员招聘大凡应聘聘一家公公司，无无非有着着生存（（活下去去）和发发展（更更好的活活）两种种目标。。招聘我们招聘聘两类人人：1满足于深深度分销销工作并并稳定工工作的人人。2将努力工工作并在在其中发发展技能能的以适适应更具具挑战性性的工作作的人。。招聘我们在招招聘第一一类人时时重点考考察其是是否诚实实正直，，吃苦耐耐劳，P&G这份工作作是否是是他生存存的需要要；在招聘第第二类人人时应除除了诚实实正直以以外还需需重点考考察是否否有潜力力，P&G这份工作作是否重重点满足足他发展展的意向向。另外，从从以上分分析可以以看出，，学历并并不是我我们考虑虑的标准准，能吃吃苦耐劳劳或者有有发展潜潜力才是是我们关关心的重重点。招聘招聘中的的透明度度我们在招招聘时应应向应聘聘者清楚楚地说明明销售销销售代表表的职责责，工作作性质，，待遇和和可能的的发展方方向。否否则即使使我们能能顺利实实现招聘聘计划，，那些一一门心思思只为做做P&G经理的应应聘者在在现实的的深度分分销代表表工作环环境中，，不久也也会离去去，给我我们的日日常管理理带来更更大的挑挑战。招聘招聘的最最后决定定通过了填填应聘表表、两轮轮面试以以后，并并不能确确定该应应聘者的的素质一一定满足足P&G深度分销销工作的的要求，，为期一一周左右右的见习习期可以以让应聘聘者直观观了解深深度分销销工作，，我们也也能清楚楚看到该该应聘者者是否吃吃苦耐劳劳，是否否有培训训、发展展潜力。。于是我我们建议议通过见见习期的的双向了了解之后后，再做做招聘的的最后决决定。培训---培训训目标任何销售售人员，，都是从从小店做做期的。。为了使使销售人人员能有有良好的的发展前前途，同同时树立立良好职职业形象象，需要要通过培培训达到到以下目目标：A使小店销销售代表表认同公公司的价价值观，，如（诚诚实正直直，用正正确的办办法做正正确的事事），用用专业的的方式、、技巧做做P&G产品的生生意。B时小店销销售代表表掌握达达到深度度分销标标准的基基本技巧巧。C向更高一一级销售售队伍提提供合格格人才。。培训---培训训题目有鉴于小小店销售售代表的的一般技技巧水平平，接受受培训能能力以及及小店工工作对技技巧要求求的熟练练程度，，没有必必要把P&G公司的每每一种核核心技巧巧都彻底底地培训训给每一一个小店店销售代代表，以以下课题题是小店店销售代代表的推推荐培训训内容：：P&G公司简介介、分销销商的介介绍、P&G的风格（（热情、、主动、、礼貌、、坚持））、品牌牌知识、、四个销销售的核核心基础础、BCP、基本的的沟通技技巧（了了解沟通通障碍以以及敞开开沟通窗窗户的几几个技巧巧），基基本PSF（了解利利益性销销售及满满足客户户常见的的需求和和需要的的一般性性利益描描述），，基本处处理反对对意见的的技巧。。培训---培训训安排每个小店店销售代代表都应应有一个个培训计计划，该该计划应应具体安安排销售售代表在在何时由由何人进进行哪个个课题的的培训。。考虑到到小店并并不是每每一个销销售代表表都需要要承担更更大的责责任，因因此，小小店销售售代表的的培训更更多是在在养成正正确的销销售习惯惯，初步步培训销销售基本本技巧的的范畴内内，我们们建议一一般性的的小店销销售代表表培训可可由小店店TL执行，而而P&G经理可以以考虑对对小店TL进行“培培训技巧巧”的培培训，在在做各种种培训““演示””时对有有发展潜潜力的小小店销售售代表进进行直接接培训。。激励励如果说培培训是使使销售人人员具备备工作的的技能的的话，激激励就是是使具有有工作技技能的销销售人员员自己愿愿意努力力工作。。激励励

了解解销售代代表的需需求和需需要如同我们们向客户户卖进一一个分销销以前需需要有针针对性地地了解其其需求和和需要一一样，面面对我们们所要激激励“的的客户””——销销售代表表，我们们也同样样需要进进行“渗渗透”。。销售代代表对工工作有一一些共同同的需要要。比如如，稳定定、高工工资、有有发展前前途等，，但不同同的销售售代表，，在不同同的时期期常有着着不同的的需求和和需求强强度，这这就要求求我们对对销售代代表的需需求有清清楚的了了解，从从而确定定正确的的激励措措施。激励励

健全全的激励励机制-级别制定定（金字字塔结构构）-职业发展展计划招聘小店DSR升级TL升级大店、批批发DSR解雇降级降级升级-工资评定定制度（（拉开差差距，多多劳多得得）-额外的竞竞争机制制（如分分销比赛赛、新产产品竞赛赛、优秀秀DSR评选）激励励

激励励工作重重在平时时激励工作作并不是是在销售售人员工工作积极极性下降降或是有有销售人人员提出出辞职时时才需要要的，激激励工作作更多的的是在平平时和销销售代表表一般性性的交往往中达成成的。激励励

激励励工作重重在平时时例如，相相互尊重重是有效效激发激激励的前前提。从从激励的的角度看看，让销销售人员员感到P&G经理是他他们的良良师益友友远胜过过他们感感到P&G经理只是是他的老老板或工工资制定定人。激励励

激励励工作重重在平时时又如，当当有销售售人员取取得突出出的工作作业绩或或进步明明显时，，不妨在在会议上上公开表表扬，不不要小看看受到尊尊重时一一个人激激励的作作用。再如，与与销售人人员不期期而遇时时，除了了简单的的问候，，若加一一句“最最近工作作怎么样样”或者者“工作作又什么么困难吗吗？”，，既能体体现相互互尊重和和关心，，也可能能让你得得到意想想不到的的信息，，为将来来某些突突发事件件做好客客户渗透透。工作制度度通过工作作制度，，可以把把以上人人员管理理讨论的的各项内内容具体体化，制制度化。。作为约约束、指指导销售售代表行行为的规规范，虽虽然各地地具体情情况有所所不同，，不可能能提出一一个工作作制度的的样板，，但以下下工作制制度的基基本框架架仍是可可资借鉴鉴的。考勤制度度作息时间间请假制度度缺勤处罚罚日常工作作流程每日工作作安排（（如出街街前准备备、每日日工作总总结等））销售工具具准备固定访问问：每日日访问家家数、访访问频率率、成功功率需填写的的各种报报表小店零售售标准检查制度度检查队伍伍构成检查方式式检查项目目（覆盖盖、四项项基本原原则、拜拜访频率率、促销销跟踪等等）检查评分分办法工资级别别制度级别构成成级别评定定办法级别升降降条件工资形成成办法工资组成成（如基基本工资资、固定定补贴、、岗位津津贴、工工龄工资资、季度度补贴或或福利、、加班工工资等以以及考勤勤奖惩金金）工资形成成（根据据检查得得分，覆覆盖店数数、销量量、本月月拓展店店数、报报表真实实性、工工资纪律律以及突突出贡献献或合理理化建议议奖）3.5后勤支持持系统俗话说：：“兵马马未动，，粮草先先行”。。一个好的的后勤支支持系统统，对小小店分销销工作的的支持作作用怎么么强调也也不为过过。好的仓库库管理，，带货/补货系统统以及财财务系统统，不仅仅可以节节省销售售代表访访问时间间，提高高工作效效率，还还可以避避免很多多因后勤勤系统不不完善给给我们工工作带来来的麻烦烦。仓库管理理小店仓管管工作由由于出货货频繁，，出仓规规多，开开箱拆零零多，故故须遵循循以下原原则，必必能达到到提高库库存准确确度、销销售代表表提货手手送简便便，提高高工作效效率之目目标。-设立小小店独独立仓仓库-专人管管理，，责权权分明明-分类管管理：：货物物与POP分类；；品种种规格格分类类；整整件与与拆零零分类类；-售货货与赠赠品分分类-逐日管管理，，定期期核对对带货/补货系系统单单人人送货货并销销售优点：：成本本低，，责任任明确确，易易于管管理缺点：：带货货量低低使补补货频频率必必须增增加；；每日日访问问数不不高；；人员员素质质难于于掌握握，治治安状状况不不好地地区货货物安安全性性差。。适应区区域：：中小小分销销商覆覆盖的的大中中小城城市；；大城城市分分区覆覆盖分分销商商费用用不足足以支支持更更多的的人员员；城城市不不大，，送货货距离离不长长，因因而路路途时时间耗耗费。。带货/补货系系统小小组组形式式送货货并销销售常见为为一名名销售售人员员，一一名送送货员员外加加送货货三轮轮车。。优点：：充足足的带带货量量提高高效率率并降降低劳劳动强强度，，销售售人员员素质质可以以提高高，货货物安安全性性好。。缺点：：费用用高。。适应区区域：：大型型分销销商覆覆盖的的大中中城市市。由于有有足够够的费费用支支持，，可考考虑采采取此此方法法使覆覆盖见见效更更快。。带货/补货系系统对对DSR的再补补货-DSR直接由由分销销商仓仓库补补货。。常用于于分销销商处处于市市中心心，且且城市市不大大这一一状况况。带货/补货系系统对对DSR的再补补货-DSR由分销销商的的二级级仓补补货。。常见于于城市市较大大或较较狭长长且分分销商商处于于城市市的这这一边边这一一状况况。带货/补货系系统对对DSR的再补补货-DSR由流动动货车车补货货。这需要要分销销商有有充足足的运运输能能力及及严谨谨的管管理。。财务安安全系系统每个分分销商商有各各自的的财务务系统统，没没有必必要强强求统统一，，这里里仅探探讨具具有共共同性性的财财务安安全问问题及及对策策。财务安安全系系统人员流流动因因素由于小小店DSR的稳定定性不不太高高，人人员的的流动动往往往伴随随着欠欠款的的发生生，最最大限限度地地消除除此类类隐患患的办办法有有如下下几种种：-招聘易易于掌掌握的的当地地人员员：了了解其其背景景，存存留其其住址址、户户口复复印件件、身身份证证复印印件等等资料料。-强化培培训：：使DSR感受工工作的的价值值，减减少流流动的的可能能性。。-合理的的报酬酬：使使DSR感受基基本需需求的的满足足。财务安安全系系统政策性性因素素-为DSR设置信信用额额：DSR的掌握握货物物及货货款在在设定定值以以内，，例如如DSSR日均销销售额额为500-800元，由由于销销售结结构的的不同同使某某些货货物未未能完完全转转化为为货款款及每每日带带货量量在800元以上上，即即可设设置1500-1800元的信信用额额。-每日交交款制制度：：使DSR手头存存留的的货款款最少少且时时间最最短。。-慎用保保证金金制度度：《《劳动动法》》中严严禁任任何形形式的的保证证金或或押金金，但但可根根据各各地不不同情情况-制定定诸如如：销销售员员先款款后货货、销销售员员集资资（分分销商商年底底返红红利））等形形式的的约束束。任任何资资金的的占有有一定定要有有销售售人员员“自自愿““抵押押”的的文件件。3.6.分销管管理小店管管理的的核心心在于于分销销的卖卖进、、维持持和拓拓展。。在本节节里，，我们们将围围绕小小店基基本动动作程程序、、检查查制度度、销销售介介绍、、促销销管理理、店店内形形象管管理和和覆盖盖拓展展来探探讨分分销管管理这这一课课题。。3.6.分销管理小店销售代代表依据小小店基本动动作程序进进行分销卖卖进。检查制度销售介绍小店销售代代表依据小小店基本动动作程序进进行分销卖卖进。基本销售工工具小店销售代代表应具备备销售包、、访问手册册、宣传材材料及工具具、送货车车辆（自行行车或三轮轮车）等基基本工具。。小店销售代代表依据小小店基本动动作程序进进行分销卖卖进。明确的访问问计划依据访问区区域内的商商店数每日日拜访店书书、访问成成功率、拜拜访频率确确定每周或或每月访问问计划。小店销售代代表依据小小店基本动动作程序进进行分销卖卖进。固定的访问问线路及BCP执行依据每月或或每周访问问计划确定定每日访问问线路并执执行BCP。小店销售代代表依据小小店基本动动作程序进进行分销卖卖进。报表填写及及信息反馈馈通过销售人人员填写““每日访问问报告”、、“存货补补货记录””、“竞争争对手状况况”或“促促销跟踪表表”，P&G经理和分销销商经理可可以依据这这些信息更更加合理地地配置及考考评人员，，有针对性性地给予人人员培训，，指定阶段段性工作重重点。或者者指定相应应的促销计计划以反击击竞争对手手的活动。。检查制度检查制度作作为小店分分销管理的的一个极其其重要的部部分，不仅仅能跟进销销售人员的的分销卖进进和维持情情况，还能能积极地为为销售人员员发现新的的分销机会会。检查制度独立的检查查人员：由于检查工工作的工作作量较大，，也比较敏敏感，所以以建议由专专人负责。。同时应让让检查人员员树立起自自己既是检检查员又是是分销机会会发现者这这样一种思思想，才能能使检查结结果客观公公正又能让让检查员和和销售人员员搞好沟通通而不是对对抗，有利利于检查工工作取得最最佳结果。。检查制度明确的检查查目标及详详细的检查查计划。作为检查人人员，同样样应该有检检查计划以以保证在一一个月内不不遗漏，按按大约相同同的频率检检查所有人人员的片区区。检查制度灵活的检查查方式抽查与普查查相结合，，跟踪与检检查相结合合：自己审报与与随机抽查查相结合可可以保障检检查结果的的客观与公公正。事实证明，，由销售人人员每周报报两条街（（每周不可可重复，除除非本片区区所有街道道都已报过过），让检检查人员检检查与随机机抽查相结结合，极大大地降低了了检查街道道选择的工工作量。检查制度公正评定，，及时反馈馈检查人员应应及时（最最好在第二二天）将检检查结果通通过P&G经理或小店店TL转达给被查查片区销售售人员，有有利于共同同认可检查查结果。检查制度检查结果与与工作业绩绩，工资评评定严格挂挂钩。销售介绍在小店销售售代表进行行分销卖进进的销售介介绍时，需需要利用区区域渗透，，基本沟通通技巧，基基本PSF和基本处理理反对意见见等技巧进进行销售，，相对于前前面几种技技巧，找到到真实反对对意见并处处理，显得得更为有效效和有章可可循。下面面，就几类类常见反对对意见进行行讨论。销售介绍一不愿进进齐全分销销二不愿经经营新品牌牌及新规格格三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理一不愿进齐齐全分销1KDM：这个牌子子不是你们们这类产品品中最好的的，为什么么我还要进进它呢？DSR：不是每个品品牌或规格格都是同类类产品中最最好的，但但是由我们们生产或推推出的每个个品牌或规规格都能真真正给您带带来生意和和利润上的的增长，您您应该确信信这一点：：P&G所推出的每每一种品牌牌或规格都都已经过验验证并被发发现是真正正能满足消消费者需求求的，同时时这种品牌牌或规格也也受着P&G强大广告的的助销支持持。一不愿进齐齐全分销2KDM：没有顾客客提出需要要购买这种种品牌。DSR：老板，今天天我向你推推出这种品品牌的原因因时顾客在在别的商店店已经在购购买这种品品牌，您应应该知道，，冲动型购购买强烈的的影响着您您的顾客的的决定。如如果消费者者在电视上上已经看到到这种品牌牌的电视广广告，同时时他们在你你的商店里里也发现了了这种品牌牌，那么他他们大都会会产生购买买的欲望，，所以请您您给消费者者一个机会会，让他们们可以在你你的店里购购买这一品品牌。一不愿进齐齐全分销3KDM：我不能进进这种规格格的产品，，我没有足足够的货架架位置。DSR：老板，因为为消费着有有着各种各各样的需求求，即使你你这里存在在着货架不不足的问题题，您也应应该够进这这种产品，，以满足消消费者在您您这里购买买这种产品品的需求，，我已经检检查过您的的货架，这这种产品刚刚好适合放放在这块货货架上，所所以请您先先进XX包。一不愿进齐齐全分销4KDM：我以前进进过这种产产品，但我我花了一个个月时间才才卖光。DSR：您上次进这这种产品的的时候，他他的销售量量已经在稳稳定增长，，过去您用用一周卖3箱，那么我我认为现在在您将卖得得更好。从从您这里购购买这种产产品的消费费者或许愿愿意从各种种产品和规规格种做出出选择，所所以我建议议您在一次次尝试，购购进这种产产品。一不愿进齐齐全分销5-1KDM：我现在已已经有了这这种品牌的的三个规格格，不想再再进第四种种。DSR：这种品牌销销售量是相相当大的，，其中每个个规格都是是适应消费费者的某种种需要的，，请您记住住这点：您您有很多类类型的顾客客，他或许许来自一个个大家庭，，或许是单单身，或许许是老年人人，但您必必须尽力吸吸引百分之之百的顾客客，所以我我建议您进进两箱这种种规格的产产品以满足足您百分之之百的顾客客的需求。。一不愿进齐齐全分销5-2KDM：我现在已已经有了这这种品牌的的三个规格格，不想再再进第四种种。DSR：我相信，您您愿意你商商店内的每每一种产品品都能带来来最大的销销售量和利利益，所以以您进这种种品牌三个个规格的原原因在于这这三种规格格都卖得很很好，而我我向您推荐荐的第四种种规格也将将给您带来来很高大利利益，据当当地调查结结果显示，，这种规格格比您货架架上现有的的某些产品品卖的都要要好，所以以您不应该该拒绝他给给您带来的的利益。一不愿进齐齐全分销6KDM：我不需要要这种规格格的产品，，他在我这这里卖得不不好。DSR：老板，我认认为每一家家商店都是是不同的，，但您应该该感兴趣的的是，您对对面的商店店里正在经经营着这种种产品，并并且这种产产品使那家家商店的生生意增加了了X%。让我们看看一看经营营同样规格格的其他品品牌；根据据我们的记记录这种规规格的产品品应占您同同类产品总总销量的X%。一不愿进齐齐全分销7KDM：我不想进进这种大规规格的产品品。DSR：老板，请您您想一想，，大规格的的产品吸引引的是特殊殊的顾客，，这些顾客客来自消费费较多的家家庭，据我我们的调查查，他们平平均每周在在您这样的的商店里要要花掉200元左右，这这些顾客对对您来说是是最重要的的。您应该该得到他们们全部的生生意，所以以我希望您您购进这一一箱。一不愿进齐齐全分销8KDM：这种规格格在我的店店里卖不动动。DSR：老板，我知知道这种规规格在您的的店里卖得得不是最快快的，但您您应该了解解有些顾客客喜欢这种种规格，您您不要冒险险失去您的的顾客，因因为他们会会在您的竞竞争对手而而不是您的的商店里发发现他们所所喜爱的规规格。一不愿进齐齐全分销9KDM：我并不需需要每种产产品都要有有两到三个个规格，我我不能同大大商店竞争争。DSR：老板，调查查表明：当当消费者发发现他们所所要的产品品没有货时时，40%以上的消费费者或者推推迟他们的的购买，60%到其他的店店里去购买买，您是否否愿意损失失您的利润润而让给您您的竞争对对手呢？二不愿经营营新品牌及及新规格10-1KDM：等你们的的广告打响响了之后我我再进你们们产品。DSR：老板，我并并没有让你你提前6个月购进这这种产品，，我们将在在4周后开始这这种产品的的广告，而而您将在10天后得到这这种产品，，这样您就就可以在广广告开始之之前布置这这种产品的的货架和陈陈列。二不愿经营营新品牌及及新规格10-1KDM：等你们的的广告打响响了之后我我再进你们们产品。DSR：老板，总是是有许多新新品牌的产产品在做广广告但只有有少数产品品才成为您您生意的重重要组成部部分，我们们经过区域域调查结果果表明，这这种产品将将在短期内内成为销售售量最大的的品牌，让让我们一开开始在生意意上领先于于您的同行行-那就是您先先进X箱这种产品品并布置好好您的货架架，这样有有助于您获获得本区域域内的销售售主导地位位。二不愿经营营新品牌及及新规格11-1KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您这这种做法的的后果不仅仅会使您在在有人购买买这种产品品时失去一一个销售机机会，而且且还会使您您的老顾客客们去您的的竞争对手手那里去买买这种产品品。请您用用心回顾一一下，P&G推出新品牌牌的记录：：当我们推推出X品牌和Y品牌时，也也并没有人人事先提出出要这种产产品。而现现在这些品品牌已经为为您提供了了很大的销销售量和利利润。所以以，我们有有充分的理理由相信，，这种新品品牌会获得得同样的成成功。让我我们配合产产品推出的的广告并使使消费者了了解在您的的店里可以以购买到这这种产品。。二不愿经营营新品牌及及新规格11-2KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您在在这片区域域内获得成成功的重要要原因之一一就是：您您是这片区区域销售的的领导者。。消费者知知道：他们们能在您的的店里买到到他们所需需要的价格格公道的产产品。您购购进这种新新的品牌，，将会使消消费者加深深这种印象象。所以您您应该购进进这种新的的产品并摆摆放在货架架上作为号号召，那么么，消费者者看了广告告后，他就就会说：OH，我上周在在XX商店就看到到这种产品品，这对您您来将是一一种无价的的广告。二不愿经营营新品牌及及新规格11-3KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您知知道您的消消费者对心心得产品是是很感兴趣趣并乐于尝尝试购买的的，您的消消费者一旦旦听说过这这种产品，，他们就想想到某个商商店来购买买。那么，，你应该为为他们来购购进这种产产品。而不不要把他们们推向别的的商店。二不愿经营营新品牌及及新规格12-1KDM：我并不需需要全部三三种规格，，我先进一一种规格，，等它卖好好了，我以以后再其他他两种。DSR：老板，我们们的市场调调查结果表表明：三种种规格的销销售比例分分别是：X%，Y%，Z%。如果您只只进这一规规格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能够进齐齐三种规格格，你就会会得到100%的生意量。。二不愿经营营新品牌及及新规格12-2KDM：我并不需需要全部三三种规格，，我先进一一种规格，，等它卖好好了，我以以后再其他他两种。DSR：老板，我们们的调查表表明：在产产品推出期期间，进齐齐全部规格格的商店的的销售量要要比没有进进齐全部规规格的销售售量高出几几倍。如果果消费者要要购买新产产品中较大大包装的规规格时，而而你只能提提供很小的的规格，您您的竞争对对手就会有有机可乘———因为他他进齐了全全部规格。。二不愿经营营新品牌及及新规格13KDM：新产品？？我现在的的产品都没没有地方放放！DSR：老板板，，首首先先我我非非常常同同意意您您关关于于货货架架紧紧张张的的看看法法，，同同时时我我仔仔细细研研究究了了一一下下您您的的商商店店，，我我发发现现您您只只需需进进行行一一至至两两个个产产品品的的调调整整，，您您的的货货架架就就会会出出现现一一个个适适合合新新产产品品摆摆放放的的位位置置，，这这样样也也更更好好的的利利用用了了拟拟订订货货架架空空间间。。您您一一定定不不会会拒拒绝绝一一个个可可以以给给您您带带来来更更新新更更多多生生意意机机会会的的品品牌牌安安排排一一个个货货架架位位置置。。让让我我们们研研究究一一下下吧吧。。二不不愿愿经经营营新新品品牌牌及及新新规规格格14KDM：我我为为什什么么要要帮帮助助你你们们来来推推出出这这种种产产品品呢呢？？DSR：老板板，，您您并并不不是是在在为为我我们们来来推推出出新新产产品品。。当当然然有有的的生生产产厂厂家家希希望望通通过过零零售售商商为为他他们们推推出出新新产产品品，，那那就就意意味味着着他他们们对对这这种种产产品品的的销销售售潜潜力力不不了了解解，，或或者者他他们们不不愿愿意意为为推推出出新新产产品品花花费费更更多多的的资资金金，，同同BL相比比，，将将新新产产品品卖卖给给零零售售店店就就意意味味着着他他们们的的工工作作已已经经完完成成了了，，而而我我们们一一直直在在进进行行各各种种形形式式的的促促销销和和提提供供强强大大的的广广告告支支持持，，消消费费者者也也会会根根据据广广告告或或促促销销活活动动将将新新品品牌牌同同您您的的商商店店联联系系在在一一起起，，他他一一定定会会对对广广告告介介绍绍中中的的产产品品特特点点感感兴兴趣趣而而进进行行尝尝试试。。所所以以您您应应该该给给他他们们一一个个机机会会。。三认认为为小小店店供供应应价价高高于于批批发发市市场场发发货货价价不不合合理理15KDM：你你们们既既然然是是厂厂家家直直销销，，为为什什么么小小店店供供应应价价比比批批发发市市场场批批发发价价还还高高？？是是不不是是你你们们吃吃了了太太多多提提成成？？三认认为为小小店店供供应应价价高高于于批批发发市市场场发发货货价价不不合合理理15-1第一一类类回回答答（（被被动动解解释释））由于于我我们们是是送送货货上上门门，，甚甚至至是是随随时时随随量量地地送送货货，，不不可可避避免免增增加加了了我我们们的的成成本本。。批发发市市场场也也必必须须是是到到了了一一定定的的量量才才会会有有价价格格优优惠惠，，而而我我们们的的送送货货上上门门并并没没有有量量的的限限制制。。（通通过过把把每每日日访访问问报报表表或或促促销销跟跟踪踪表表等等有有关关报报表表展展示示给给KDM看，，说说明明））我我们们的的工工资资与与销销量量无无关关，，也也没没有有提提成成，，主主要要是是看看我我们们分分销销进进的的商商店店数数，，并并帮帮助助店店主主建建立立良良好好的的店店内内形形象象。。三认认为为小小店店供供应应价价高高于于批批发发市市场场发发货货价价不不合合理理15-2第二二类类回回答答（（主主动动陈陈述述））由于于我我们们是是厂厂家家直直销销，，您您不不用用担担心心买买进进了了假假货货，，既既赔赔本本又又坏坏信信誉誉。。我们们的的货货源源稳稳定定，，定定期期的的拜拜访访后后保保证证您您不不脱脱销销，，而而是是在在货货源源紧紧张张时时，，我我们们总总是是首首先先满满足足我我们们的的直直接接客客户户。。我们们的的紧紧俏俏产产品品，，在在任任何何时时候候都都以以稳稳定定的的价价格格最最大大限限制制地地满满足足您您的的需需要要，，而而不不是是批批发发市市场场那那样样价价格格波波动动，，起起伏伏大大。。三认认为为小小店店供供应应价价高高于于批批发发市市场场发发货货价价不不合合理理15-3即使使您您只只需需一一只只牙牙膏膏一一块块香香皂皂，，我我们们也也立立即即送送货货上上门门，，可可以以不不积积压压您您资资金金，，增增加加资资金金周周转转。。对于于某某些些成成功功的的新新产产品品，，您您只只;很多多生生意意机机会会。。我们们会会经经常常性性有有促促销销支支持持，，如如粉粉红红色色舒舒肤肤佳佳买买六六赠赠一一等等，，而而且且，，我我们们的的销销售售人人员员会会帮帮助助您您管管理理货货架架，，贴贴宣宣传传画画，，有有效效地地提提高高你你的的店店内内形形象象，，增增加加生生意意机机会会。。我们们的的各各种种宣宣传传材材料料，，能能增增强强你你商商店店出出售售真真货货的的信信誉誉。。三销销售售介介绍绍小结结：：我们们可可以以采采用用让让销销售售代代表表强强化化记记忆忆与与周周末末例例会会抽抽问问相相结结合合方方式式，，让让销销售售人人员员记记住住以以上上反反对对意意见见及及处处理理，，辅辅以以其其它它基基本本技技巧巧的的培培训训和和运运用用，，定定能能极极大大提提高高销销售售代代表表的的拜拜访访成成功功率率。。促销销管管理理为了了实实现现某某些些重重点点规规格格在在目目标标区区域域的的重重点点分分销销，，或或在在新新产产品品推推出出之之际际，，或或者者为为了了打打击击竞竞争争对对手手，，我我们们常常在在小小店店开开展展促促销销活活动动。。促销销计计划划的的制制定定对于于公公司司负负责责的的促促销销计计划划，，我我们们需需要要根根据据当当地地的的具具体体情情况况把把促促销销活活动动的的目目标标分分散散到到每每家家商商店店、、每每个个销销售售人人员员，，形形成成本本地地的的促促销销计计划划。。对于各地自己己制定的分销销促销，应充充分考虑本地地市场情况，，设计出合理理的促销目的的、目标、范范围、时间、、促销办法以以及CPS，其中，使促促销办法对小小店店主有吸吸引力尤为关关键。促销办法的设设计促销办法一般般有两种：一种是针对小小店的促销（（如舒肤佳买买六送一）一种是针对销销售队伍的促促销。（如佳佳洁士牙膏买买进一家奖励励1元）3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型套装促销小店店主在一一次性进齐指指定的规格和和数量后，可可获得一定的的赠。（如舒舒肤佳买六送送一活动）特点：保障目目标分销的卖卖进，但不够够灵活。适用：这类促促销常运用于于新产品上市市或重点规格格的分销促销销。3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型目标促销该小店只要目目标规格和库库存达到促销销目标即可获获赠品。（例如：为了了使袋装洗发发水、舒肤佳佳和佳洁士在在某片区达到到全分销，可可将促销办法法设计为：只只要该小店有有袋装洗发水水4SKU、舒肤肤佳4SKU佳洁士士2SKU的分销销就可可获赠赠佳洁洁士牙牙刷一一把，，而不不必考考虑该该小店店的次次进货货量。。）小小店店的促促销设设计常常见类类型目标促促销特点：：有利利于销销售代代表主主动灵灵活地地根据据各个个商店店的具具体情情况制制定销销售目目标和和销售售介绍绍，从从而保保障促促销设设计目目标全全面实实现，，但是是对促促销跟跟踪检检查及及销售售人员员素质质要求求较高高。小小店店的促促销设设计常常见类类型目标促促销适用：：常见见于成成熟的的销售售队伍伍进行行分销销的全全面提提高的的促销销和反反击竞竞争对对手。。小小店店的促促销针对小小店销销售代代表的的促销销中应应将每每店卖卖入奖奖励与与优秀秀销售售人员员评定定相结结合。。促销培培训在培训训时，，让每每位销销售人人员明明确促促销背背景和和责任任，了解该该促销销对小小店店店主的的主要要好处处，提提高给给每位位销售售代表表一份份说服服性销销售介介绍资资料（（并且且熟记记）对对促销销顺利利开展展有举举足轻轻重的的作用用。促销培培训同时让让销售售代表表了解解到：：在促促销卖卖进时时，首首先应应让客客户认认可被被促销销的产产品本本身就就能够够满足足该客客户某某种需需求和和需要要，其其次再再强调调促销销赠品品可以以让客客户得得到额额外利利润以以及降降低经经营风风险成成本。。在销售售介绍绍时只只知一一味强强调赠赠品的的利益益只会会让客客户产产生““东西西不好好才促促销““的逆逆反心心理。。促销跟跟踪分析促促销跟跟踪表表与实实地检检查相相结合合，随随时了了解促促销进进度及及赠品品派发发过程程，既既能及及时发发现促促销中中出现现的各各种问问题并并制定定相应应解决决办法法，也也能避避免销销售人人员在在赠品品管理理上出出现问问题。。促销总总结促销活活动结结束后后，既既时总总结经经验教教训，，表彰彰优秀秀销售售人员员，同同时做做好促促销赠赠品清清点和和报销销。店内形形象管管理重要性性在小店店，店店内形形象管管理或或许不不及在在大店店重要要，但但由于于良好好的小小店店店内同同样有有利于于消费费者视视别，，形成成购买买冲动动，帮帮助小小店尽尽快实实现出出仓，，从而而有效效维持持该P&G品牌在在该店店的分分销，，因此此小店店的店店内形形象管管理也也是小小店分分销管管理中中不可可缺一部分分。店内形形象管管理目标货架：：站在小小店门门口就就能清清楚地地看到到所有有分销销。每每个规规格要要有1个以上上面味味陈列列，任任何品品类产产品的的货架架面积积都要要绝对对优于于竞争争对手手。助销：：每个小小店都都应有有现阶阶段公公司提提供所所有POP；所有有的挂挂牌、、挂钧钧、挂挂袋上上都应应陈列列我目目标产产品而而不应应有竞竞争对对手产产品陈陈列，，POP张贴醒醒目、、明显显、整整洁、、绝对对优于于竞争争对手手。定价：：严格按按P&G公司建建议零零售价价出售售。店内形形象管管理店内形形象培培训销销售代代表要要点：：P&G的店内内形象象必须须全面面超过过竞争争对手手。良好的的店内内形象象也是是工资资衡量量的重重要部部分。。覆盖拓拓展在基本本完成成了市市区目目标小小店的的分销销覆盖盖工作作以后后，可可以考考虑进进行覆覆盖拓拓展。。覆盖拓拓展目的将尽可可能多多的P&G品牌分分销到到每一一个可可能经经营日日化产产品的的销售售单位位中去去。覆盖拓拓展拓展小小店类类型及及目标标品牌牌烟摊（（袋装装洗发发水、、护舒舒宝、、洗衣衣粉、、牙膏膏牙刷刷）、、美容容美发发店（（洗发发水））、公公共浴浴室（（袋装装洗发发水、、香皂皂、沐沐浴露露）、、公共共厕所所（护护舒宝宝）、、药店店（舒舒肤佳佳香皂皂、卫卫生巾巾、袋袋装洗洗发水水）。