宝洁系列培训资料小店销售管理3

宝洁系列培训资料小店销售管理

一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

1.3小店的重要性对P&G客户而言-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

1.3小店的重要性对P&G而言-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

小店销售目标及策略2.1-P&G深度分销目标2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。2.2-P&G的小店策略建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小小店管理理动作系系统3.1片区设置置3.2覆盖方式式3.3贸易政策策3.4人员管理理目标配置招聘培训激励工作制度度3.5后勤支持持系统仓库管理理带货/补货系统统财务安全全系统3.6分销管理理小店基本本动作程程序检查制度度销售介绍绍促销管理理店内形象象管理覆盖拓展展三小小店管理理工作系系统销售队伍伍和覆盖盖系统是是小店管管理的两两大关键键，其中中以人员员管理尤尤为重要要，建立立、维护护一支积积极进取取，素质质过硬的的销售队队伍，以以高效的的覆盖系系统为支支持，在在小店实实现公司司的零售售目标，，是惯穿穿小店管管理工作作系统的的一条主主线。以下我们们将就片片区设置置、覆盖盖方式、、贸易政政策、人人员管理理、后勤勤支持系系统和分分销管理理几方面面对小店店管理进进行探讨讨。3.1片区设置置将目标城城市的市市区划分分为若干干片区由由专人负负责分销销覆盖时时，应注注意如下下几点：：3.1片区设置置以不遗漏漏、不重重复、不不分散为为原则。。3.1片区设置置每个片区区的店数数应大约约相同。。3.1片区设置置尽量以主主干线或或河流，，小山坡坡等天然然屏障为为片区界界限。3.1片区设置置每个片区区的商店店尽量有有相同的的生意背背景，如如某片区区以商业业街为主主，某片片区以大大型厂矿矿宿舍为为主，某某片区是是老城居居民街，，这样做做有利于于分销卖卖进和销销售代表表培训。。3.1片区设置置当一个片片区店数数超过150家，可考考虑指导导销售代代表将片片区分块块。销售售代表每每天访问问以块为为单位（（每块店店数在30家左右）），既有有利于销销售代表表实现安安全库存存（销售售代表和和店主都都清楚知知道下次次拜访在在哪天））也有利利于检查查人员跟跟进检查查。3.2覆盖方式式在既定片片区销售售代表进进行分销销量覆盖盖时，覆覆盖方式式在如下下有所规规范：3.2覆盖方式式拜访频率率：合适的拜拜访频率率，应以以成熟品品牌不脱脱销，新新产品4周内卖卖进达标标，销售售人员拜拜访90%以上上小店需需要补货货为标准准。一般般情况下下，每家家小店每每1.5周被拜拜访一次次是比较较合宜的的拜访频频率。在在考虑到到销售人人员技巧巧熟练程程度、新新产品推推广、执执行促销销计划、、竞争对对手动态态等因素素时，可可将拜访访频率在在每家小小店每周周一次到到每两周周一次之之间调整整。3.2覆盖方式式每日拜访访店数对小店销销售代表表来说，，每天拜拜访25家小小店是基基本的要要求。3.2覆盖方式式成功率在小店拜拜访中卖卖进P&G产品品（无论论是新分分销卖进进还是补补货）应应视为拜拜访成功功，一个个合格的的小店销销售代表表每日拜拜访成功功率应在在80%以上。。3.2覆盖方式式周期性的的覆盖计计划由于P&G产品品品类多多（洗发发水、洗洗衣粉、、香皂、、卫生巾巾、口腔腔护理）），小店店分销要要求高（（80%以上到到达或超超过零售售标准）），仅靠靠小店销销售代表表制定出出自己片片区小店店，每月月覆盖计计划是不不够的。。应由KAM或小小店TL为小店店销售队队伍制定定出每周周或每两两周的分分销重点点品类，，比如下下表：洗洗发水水一周———香皂皂两周———口腔腔护理两两周———卫生巾巾一周———洗衣衣粉两周周在实现正正常补货货的基础础上，新新分销卖卖进主要要侧重于于周重点点品类上上，于是是弓一个个销售理理、促销销支持等等。贸贸易政政策供应价小店供应应价可高高于批发发市场的的发货价价，一般般以厂价价加5%为宜。（（具体情情况视各各地的实实际情况况而定））贸贸易政策策回款小店回款应是是100%现款现货贸贸易政政策代销或赊销都都是不值得提提倡的-对P&G公司：损害了公司的的良好品牌形形象，小店店店主是认为只只有不好卖卖的产品品才会代销。。贸贸易政政策代销或赊销都都是不值得提提倡的-对P&G客户：增加了应收帐帐，降低了资资金周转率，，同时增加了了巨大的应收收帐，和销售售人员债务管管理成本和销销售人员流失失时的风险成成本。贸贸易政策策代销或赊销都都是不值得提提倡的-对小店可能会会失去经营成成功品牌的机机会。因为对于小店店店主来说，，如果该产品品已经买断，，他会发挥对对目标消费者者（或许就是是他的左邻右右舍）的巨大大影响力来说说服其购买、、试用该产品品，使自己的的资金迅速回回笼，同时实实现零售利润润，从而激发发起该店主经经营该品牌的的兴趣。相反反，若该产品品为代销，他他就会发生““卖得出去就就白赚一笔，，卖不出去就就退货，反正正没有一分钱钱本钱”这样样一种思想，，没有推销积积极性。作为为日用消费品品的销售，不不仅要作好四四项基本原则则，店主的积积极推销也是是非常重要的的，失去了店店主的支持，，该产品很可可能相对滞销销。长此以往往，店主会认认为该产品不不仅不赚钱，，还占了他的的货架，于是是不愿再经营营该产品，对对于一个商店店不经营市场场领导品牌的的P&G产品，对P&G公司和该店都都是一个损失失。贸贸易政策策送货服务P&G公司通过P&G分销商向所有有小店提供上上门服务，也也欢迎小店店店主通过电话话，传呼方式式订货。贸贸易政策策退货及残损处处理由于小店销量量小，每次进进货基本上都都是开零货开开箱验货，故故一般情况下下不受理退货货及残损处理理。贸贸易政政策销售支持P&G公司通过P&G分销商不定期期地向小店提提供支持。详细讨论见“促销管理””。3.4人员管理目标在销售过程中中，比起批发发销售代表对对贸易政策（（如价格、回回款等）的依依赖，大店销销售代表在货货架上与竞争争对手的激烈烈竞争以及改改变大店业务务主管的思维维方式的需要要来说，小店店销售代表对对小店的分销销覆盖更加有有着决定性影影响。可以说说，只要有了了一支踏实肯肯干、销售技技巧过硬的销销售队伍，我我们就一定回回取得优异的的分销覆盖业业绩。于是，，我们对人员员管理的目标标通俗地说就就是：让销售售代表愿意干干，能够干好好，同时有部部分人能胜任任更大责任的的工作。要达到这一目目标，我们需需要在人员的的配置、招聘、培训训、激励、检检查、工作制制度等几方面面做卓有成效效的工作。配置销售代表人数数销售代表人数数可由以下公公式确定：销售代表人数数=目标小店店数数x商店拜访频率率（周）每日拜访家数数x5天其中，目标小小店店数若暂暂无资料，可可用城市（市市区）人口/500这一数字临时时代替，商店店拜访频率在在初始覆盖时时建议每周1次，每日拜访访家数建议每每天25家。配置小店组织结构构当配置的销售售代表不足6人时，建议设设1名不脱产TL兼一些日常管管理和培训工工作。当配置置的销售代表表超过6人时，可以考考虑设一名脱脱产TL和设置不脱产产的组长位置置。组长至少少应有2名，销售代表表人数超过10人时可按每5名销售代表中中设1名组长的编置置依此类推。。这种金字塔塔形式的组织织结构有利于于销售人员的的日常管理、、培训、计划划、的跟进以以及人员激励励。招聘根据配置决定定了销售代表表人数以及组组织结构，可可以着手进行行招聘工作。。招聘作为小店销售售代表的招聘聘，应注意以以下几点：招聘人员的标标准诚实正直积极进取具有基本沟通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我们招招聘的对象。。（这点也视视各个地方的的具体情况而而定）招聘招聘计划的指指定招聘应做好计计划，招多少少个做什么工工作的人是计计划的核心。。首先是人数数，我们的招招聘人数应大大于配置时计计算出的人数数，这样做有有利于人员的的自然淘汰、、提升人员以以及扩大组织织，其次确定定需要多少人人招聘来长期期深度分销工工作，多少人人在一段时间间内只要技巧巧熟练，销售售业绩好就得得到提升。招聘根据需要招聘聘人员招聘大凡应聘一家家公司，无非非有着生存（（活下去）和和发展（更好好的活）两种种目标。招聘我们招聘两类类人：1满足于深度分分销工作并稳稳定工作的人人。2将努力工作并并在其中发展展技能的以适适应更具挑战战性的工作的的人。招聘我们在招聘第第一类人时重重点考察其是是否诚实正直直，吃苦耐劳劳，P&G这份工作是否否是他生存的的需要；在招聘第二类类人时应除了了诚实正直以以外还需重点点考察是否有有潜力，P&G这份工作是否否重点满足他他发展的意向向。另外，从以上上分析可以看看出，学历并并不是我们考考虑的标准，，能吃苦耐劳劳或者有发展展潜力才是我我们关心的重重点。招聘招聘中的透明明度我们在招聘时时应向应聘者者清楚地说明明销售销售代代表的职责，，工作性质，，待遇和可能能的发展方向向。否则即使使我们能顺利利实现招聘计计划，那些一一门心思只为为做P&G经理的应聘者者在现实的深深度分销代表表工作环境中中，不久也会会离去，给我我们的日常管管理带来更大大的挑战。招聘招聘的最后决决定通过了填应聘聘表、两轮面面试以后，并并不能确定该该应聘者的素素质一定满足足P&G深度分销工作作的要求，为为期一周左右右的见习期可可以让应聘者者直观了解深深度分销工作作，我们也能能清楚看到该该应聘者是否否吃苦耐劳，，是否有培训训、发展潜力力。于是我们们建议通过见见习期的双向向了解之后，，再做招聘的的最后决定。。培训---培培训目标任何销售人员员，都是从小小店做期的。。为了使销售售人员能有良良好的发展前前途，同时树树立良好职业业形象，需要要通过培训达达到以下目标标：A使小店销售代代表认同公司司的价值观，，如（诚实正正直，用正确确的办法做正正确的事），，用专业的方方式、技巧做做P&G产品的生意。。B时小店销售代代表掌握达到到深度分销标标准的基本技技巧。C向更高一级销销售队伍提供供合格人才。。培训---培培训题目有鉴于小店销销售代表的一一般技巧水平平，接受培训训能力以及小小店工作对技技巧要求的熟熟练程度，没没有必要把P&G公司的每一种种核心技巧都都彻底地培训训给每一个小小店销售代表表，以下课题题是小店销售售代表的推荐荐培训内容：：P&G公司简介、分分销商的介绍绍、P&G的风格（热情情、主动、礼礼貌、坚持））、品牌知识识、四个销售售的核心基础础、BCP、基本的沟通通技巧（了解解沟通障碍以以及敞开沟通通窗户的几个个技巧），基基本PSF（了解利益性性销售及满足足客户常见的的需求和需要要的一般性利利益描述），，基本处理反反对意见的技技巧。培训---培培训安排每个小店销售售代表都应有有一个培训计计划，该计划划应具体安排排销售代表在在何时由何人人进行哪个课课题的培训。。考虑到小店店并不是每一一个销售代表表都需要承担担更大的责任任，因此，小小店销售代表表的培训更多多是在养成正正确的销售习习惯，初步培培训销售基本本技巧的范畴畴内，我们建建议一般性的的小店销售代代表培训可由由小店TL执行，而P&G经理可以考虑虑对小店TL进行“培训技技巧”的培训训，在做各种种培训“演示示”时对有发发展潜力的小小店销售代表表进行直接培培训。激励如果说培训是是使销售人员员具备工作的的技能的话，，激励就是使使具有工作技技能的销售人人员自己愿意意努力工作。。激励了了解销售代表表的需求和需需要如同我们向客客户卖进一个个分销以前需需要有针对性性地了解其需需求和需要一一样，面对我我们所要激励励“的客户””——销售代代表，我们也也同样需要进进行“渗透””。销售代表表对工作有一一些共同的需需要。比如，，稳定、高工工资、有发展展前途等，但但不同的销售售代表，在不不同的时期常常有着不同的的需求和需求求强度，这就就要求我们对对销售代表的的需求有清楚楚的了解，从从而确定正确确的激励措施施。激励健健全的激励机机制-级别制定（金金字塔结构））-职业发展计划划招聘小店DSR升级TL升级大店、批发DSR解雇降级降级升级-工资评定制度度（拉开差距距，多劳多得得）-额外的竞争机机制（如分销销比赛、新产产品竞赛、优优秀DSR评选）激励激激励工作重在在平时激励工作并不不是在销售人人员工作积极极性下降或是是有销售人员员提出辞职时时才需要的，，激励工作更更多的是在平平时和销售代代表一般性的的交往中达成成的。激励激激励工作重在在平时例如，相互尊尊重是有效激激发激励的前前提。从激励励的角度看，，让销售人员员感到P&G经理是他们的的良师益友远远胜过他们感感到P&G经理只是他的的老板或工资资制定人。激励激激励工作重在在平时又如，当有销销售人员取得得突出的工作作业绩或进步步明显时，不不妨在会议上上公开表扬，，不要小看受受到尊重时一一个人激励的的作用。再如，与销售售人员不期而而遇时，除了了简单的问候候，若加一句句“最近工作作怎么样”或或者“工作又又什么困难吗吗？”，既能能体现相互尊尊重和关心，，也可能让你你得到意想不不到的信息，，为将来某些些突发事件做做好客户渗透透。工作制度通过工作制度度，可以把以以上人员管理理讨论的各项项内容具体化化，制度化。。作为约束、、指导销售代代表行为的规规范，虽然各各地具体情况况有所不同，，不可能提出出一个工作制制度的样板，，但以下工作作制度的基本本框架仍是可可资借鉴的。。考勤制度作息时间请假制度缺勤处罚日常工作流程程每日工作安排排（如出街前前准备、每日日工作总结等等）销售工具准备备固定访问：每每日访问家数数、访问频率率、成功率需填写的各种种报表小店零售标准准检查制度检查队伍构成成检查方式检查项目（覆覆盖、四项基基本原则、拜拜访频率、促促销跟踪等））检查评分办法法工资级别制度度级别构成级别评定办法法级别升降条件件工资形成办法法工资组成（如如基本工资、、固定补贴、、岗位津贴、、工龄工资、、季度补贴或或福利、加班班工资等以及及考勤奖惩金金）工资形成（根根据检查得分分，覆盖店数数、销量、本本月拓展店数数、报表真实实性、工资纪纪律以及突出出贡献或合理理化建议奖））3.5后勤支持系统统俗话说：“兵兵马未动，粮粮草先行”。。一个好的后勤勤支持系统，，对小店分销销工作的支持持作用怎么强强调也不为过过。好的仓库管理理，带货/补货系统以及及财务系统，，不仅可以节节省销售代表表访问时间，，提高工作效效率，还可以以避免很多因因后勤系统不不完善给我们们工作带来的的麻烦。仓库管理小店仓管工作作由于出货频频繁，出仓规规多，开箱拆拆零多，故须须遵循以下原原则，必能达达到提高库存存准确度、销销售代表提货货手送简便，，提高工作效效率之目标。。-设立小店独立立仓库-专人管理，责责权分明-分类管理：货货物与POP分类；品种规规格分类；整整件与拆零分分类；-售货与赠品品分类-逐日管理，定定期核对带货/补货系统单单人送货并销销售优点：成本低低，责任明确确，易于管理理缺点：带货量量低使补货频频率必须增加加；每日访问问数不高；人人员素质难于于掌握，治安安状况不好地地区货物安全全性差。适应区域：中中小分销商覆覆盖的大中小小城市；大城城市分区覆盖盖分销商费用用不足以支持持更多的人员员；城市不大大，送货距离离不长，因而而路途时间耗耗费。带货/补货系统小小组形式送货货并销售常见为一名销销售人员，一一名送货员外外加送货三轮轮车。优点：充足的的带货量提高高效率并降低低劳动强度，，销售人员素素质可以提高高，货物安全全性好。缺点：费用高高。适应区域：大大型分销商覆覆盖的大中城城市。由于有足够的的费用支持，，可考虑采取取此方法使覆覆盖见效更快快。带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR直接由分销商商仓库补货。。常用于分销商商处于市中心心，且城市不不大这一状况况。带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR由分销商的二二级仓补货。。常见于城市较较大或较狭长长且分销商处处于城市的这这一边这一状状况。带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR由流动货车补补货。这需要分销商商有充足的运运输能力及严严谨的管理。。财务安全系统统每个分销商有有各自的财务务系统，没有有必要强求统统一，这里仅仅探讨具有共共同性的财务务安全问题及及对策。财务安全系统统人员流动因素素由于小店DSR的稳定性不太太高，人员的的流动往往伴伴随着欠款的的发生，最大大限度地消除除此类隐患的的办法有如下下几种：-招聘易于掌握握的当地人员员：了解其背背景，存留其其住址、户口口复印件、身身份证复印件件等资料。-强化培训：使使DSR感受工作的价价值，减少流流动的可能性性。-合理的报酬：：使DSR感受基本需求求的满足。财务安全系统统政策性因素-为DSR设置信用额：：DSR的掌握货物及及货款在设定定值以内，例例如DSSR日均销售额为为500-800元，由于销售售结构的不同同使某些货物物未能完全转转化为货款及及每日带货量量在800元以上，即可可设置1500-1800元的信用额。。-每日交款制度度：使DSR手头存留的货货款最少且时时间最短。-慎用保证金制制度：《劳动动法》中严禁禁任何形式的的保证金或押押金，但可根根据各地不同同情况-制定诸如：：销售员先款款后货、销售售员集资（分分销商年底返返红利）等形形式的约束。。任何资金的的占有一定要要有销售人员员“自愿“抵抵押”的文件件。3.6.分销管理小店管理的核核心在于分销销的卖进、维维持和拓展。。在本节里，我我们将围绕小小店基本动作作程序、检查查制度、销售售介绍、促销销管理、店内内形象管理和和覆盖拓展来来探讨分销管管理这一课题题。3.6.分销管管理小店销销售代代表依依据小小店基基本动动作程程序进进行分分销卖卖进。。检查制制度销售介介绍小店销销售代代表依依据小小店基基本动动作程程序进进行分分销卖卖进。。基本销销售工工具小店销销售代代表应应具备备销售售包、、访问问手册册、宣宣传材材料及及工具具、送送货车车辆（（自行行车或或三轮轮车））等基基本工工具。。小店销销售代代表依依据小小店基基本动动作程程序进进行分分销卖卖进。。明确的的访问问计划划依据访访问区区域内内的商商店数数每日日拜访访店书书、访访问成成功率率、拜拜访频频率确确定每每周或或每月月访问问计划划。小店销销售代代表依依据小小店基基本动动作程程序进进行分分销卖卖进。。固定的的访问问线路路及BCP执行依据每每月或或每周周访问问计划划确定定每日日访问问线路路并执执行BCP。小店销销售代代表依依据小小店基基本动动作程程序进进行分分销卖卖进。。报表填填写及及信息息反馈馈通过销销售人人员填填写““每日日访问问报告告”、、“存存货补补货记记录””、““竞争争对手手状况况”或或“促促销跟跟踪表表”，，P&G经理和和分销销商经经理可可以依依据这这些信信息更更加合合理地地配置置及考考评人人员，，有针针对性性地给给予人人员培培训，，指定定阶段段性工工作重重点。。或者者指定定相应应的促促销计计划以以反击击竞争争对手手的活活动。。检查制制度检查制制度作作为小小店分分销管管理的的一个个极其其重要要的部部分，，不仅仅能跟跟进销销售人人员的的分销销卖进进和维维持情情况，，还能能积极极地为为销售售人员员发现现新的的分销销机会会。检查制制度独立的的检查查人员员：由于检检查工工作的的工作作量较较大，，也比比较敏敏感，，所以以建议议由专专人负负责。。同时时应让让检查查人员员树立立起自自己既既是检检查员员又是是分销销机会会发现现者这这样一一种思思想，，才能能使检检查结结果客客观公公正又又能让让检查查员和和销售售人员员搞好好沟通通而不不是对对抗，，有利利于检检查工工作取取得最最佳结结果。。检查制制度明确的的检查查目标标及详详细的的检查查计划划。作为检检查人人员，，同样样应该该有检检查计计划以以保证证在一一个月月内不不遗漏漏，按按大约约相同同的频频率检检查所所有人人员的的片区区。检查制制度灵活的的检查查方式式抽查与与普查查相结结合，，跟踪踪与检检查相相结合合：自己审审报与与随机机抽查查相结结合可可以保保障检检查结结果的的客观观与公公正。。事实证证明，，由销销售人人员每每周报报两条条街（（每周周不可可重复复，除除非本本片区区所有有街道道都已已报过过），，让检检查人人员检检查与与随机机抽查查相结结合，，极大大地降降低了了检查查街道道选择择的工工作量量。检查制制度公正评评定，，及时时反馈馈检查人人员应应及时时（最最好在在第二二天））将检检查结结果通通过P&G经理或或小店店TL转达给给被查查片区区销售售人员员，有有利于于共同同认可可检查查结果果。检查制制度检查结结果与与工作作业绩绩，工工资评评定严严格挂挂钩。。销售介介绍在小小店店销销售售代代表表进进行行分分销销卖卖进进的的销销售售介介绍绍时时，，需需要要利利用用区区域域渗渗透透，，基基本本沟沟通通技技巧巧，，基基本本PSF和基基本本处处理理反反对对意意见见等等技技巧巧进进行行销销售售，，相相对对于于前前面面几几种种技技巧巧，，找找到到真真实实反反对对意意见见并并处处理理，，显显得得更更为为有有效效和和有有章章可可循循。。下下面面，，就就几几类类常常见见反反对对意意见见进进行行讨讨论论。。销售售介介绍绍一不不愿愿进进齐齐全全分分销销二不不愿愿经经营营新新品品牌牌及及新新规规格格三认认为为小小店店供供应应价价高高于于批批发发市市场场发发货货价价不不合合理理一不不愿愿进进齐齐全全分分销销1KDM：这这个个牌牌子子不不是是你你们们这这类类产产品品中中最最好好的的，，为为什什么么我我还还要要进进它它呢呢？？DSR：不是是每每个个品品牌牌或或规规格格都都是是同同类类产产品品中中最最好好的的，，但但是是由由我我们们生生产产或或推推出出的的每每个个品品牌牌或或规规格格都都能能真真正正给给您您带带来来生生意意和和利利润润上上的的增增长长，，您您应应该该确确信信这这一一点点：：P&G所推推出出的的每每一一种种品品牌牌或或规规格格都都已已经经过过验验证证并并被被发发现现是是真真正正能能满满足足消消费费者者需需求求的的，，同同时时这这种种品品牌牌或或规规格格也也受受着着P&G强大大广广告告的的助助销销支支持持。。一不不愿愿进进齐齐全全分分销销2KDM：没没有有顾顾客客提提出出需需要要购购买买这这种种品品牌牌。。DSR：老板板，，今今天天我我向向你你推推出出这这种种品品牌牌的的原原因因时时顾顾客客在在别别的的商商店店已已经经在在购购买买这这种种品品牌牌，，您您应应该该知知道道，，冲冲动动型型购购买买强强烈烈的的影影响响着着您您的的顾顾客客的的决决定定。。如如果果消消费费者者在在电电视视上上已已经经看看到到这这种种品品牌牌的的电电视视广广告告，，同同时时他他们们在在你你的的商商店店里里也也发发现现了了这这种种品品牌牌，，那那么么他他们们大大都都会会产产生生购购买买的的欲欲望望，，所所以以请请您您给给消消费费者者一一个个机机会会，，让让他他们们可可以以在在你你的的店店里里购购买买这这一一品品牌牌。。一不不愿愿进进齐齐全全分分销销3KDM：我我不不能能进进这这种种规规格格的的产产品品，，我我没没有有足足够够的的货货架架位位置置。。DSR：老板板，，因因为为消消费费着着有有着着各各种种各各样样的的需需求求，，即即使使你你这这里里存存在在着着货货架架不不足足的的问问题题，，您您也也应应该该够够进进这这种种产产品品，，以以满满足足消消费费者者在在您您这这里里购购买买这这种种产产品品的的需需求求，，我我已已经经检检查查过过您您的的货货架架，，这这种种产产品品刚刚好好适适合合放放在在这这块块货货架架上上，，所所以以请请您您先先进进XX包。。一不不愿愿进进齐齐全全分分销销4KDM：我我以以前前进进过过这这种种产产品品，，但但我我花花了了一一个个月月时时间间才才卖卖光光。。DSR：您上上次次进进这这种种产产品品的的时时候候，，他他的的销销售售量量已已经经在在稳稳定定增增长长，，过过去去您您用用一一周周卖卖3箱，，那那么么我我认认为为现现在在您您将将卖卖得得更更好好。。从从您您这这里里购购买买这这种种产产品品的的消消费费者者或或许许愿愿意意从从各各种种产产品品和和规规格格种种做做出出选选择择，，所所以以我我建建议议您您在在一一次次尝尝试试，，购购进进这这种种产产品品。。一不不愿愿进进齐齐全全分分销销5-1KDM：我我现现在在已已经经有有了了这这种种品品牌牌的的三三个个规规格格，，不不想想再再进进第第四四种种。。DSR：这种种品品牌牌销销售售量量是是相相当当大大的的，，其其中中每每个个规规格格都都是是适适应应消消费费者者的的某某种种需需要要的的，，请请您您记记住住这这点点：：您您有有很很多多类类型型的的顾顾客客，，他他或或许许来来自自一一个个大大家家庭庭，，或或许许是是单单身身，，或或许许是是老老年年人人，，但但您您必必须须尽尽力力吸吸引引百百分分之之百百的的顾顾客客，，所所以以我我建建议议您您进进两两箱箱这这种种规规格格的的产产品品以以满满足足您您百百分分之之百百的的顾顾客客的的需需求求。。一不不愿愿进进齐齐全全分分销销5-2KDM：我我现现在在已已经经有有了了这这种种品品牌牌的的三三个个规规格格，，不不想想再再进进第第四四种种。。DSR：我相相信信，，您您愿愿意意你你商商店店内内的的每每一一种种产产品品都都能能带带来来最最大大的的销销售售量量和和利利益益，，所所以以您您进进这这种种品品牌牌三三个个规规格格的的原原因因在在于于这这三三种种规规格格都都卖卖得得很很好好，，而而我我向向您您推推荐荐的的第第四四种种规规格格也也将将给给您您带带来来很很高高大大利利益益，，据据当当地地调调查查结结果果显显示示，，这这种种规规格格比比您您货货架架上上现现有有的的某某些些产产品品卖卖的的都都要要好好，，所所以以您您不不应应该该拒拒绝绝他他给给您您带带来来的的利利益益。。一不不愿愿进进齐齐全全分分销销6KDM：我我不不需需要要这这种种规规格格的的产产品品，，他他在在我我这这里里卖卖得得不不好好。。DSR：老板板，，我我认认为为每每一一家家商商店店都都是是不不同同的的，，但但您您应应该该感感兴兴趣趣的的是是，，您您对对面面的的商商店店里里正正在在经经营营着着这这种种产产品品，，并并且且这这种种产产品品使使那那家家商商店店的的生生意意增增加加了了X%。让我们们看一看看经营同同样规格格的其他他品牌；；根据我我们的记记录这种种规格的的产品应应占您同同类产品品总销量量的X%。一不愿进进齐全分分销7KDM：我不想想进这种种大规格格的产品品。DSR：老板，请请您想一一想，大大规格的的产品吸吸引的是是特殊的的顾客，，这些顾顾客来自自消费较较多的家家庭，据据我们的的调查，，他们平平均每周周在您这这样的商商店里要要花掉200元左右，，这些顾顾客对您您来说是是最重要要的。您您应该得得到他们们全部的的生意，，所以我我希望您您购进这这一箱。。一不愿进进齐全分分销8KDM：这种规规格在我我的店里里卖不动动。DSR：老板，我我知道这这种规格格在您的的店里卖卖得不是是最快的的，但您您应该了了解有些些顾客喜喜欢这种种规格，，您不要要冒险失失去您的的顾客，，因为他他们会在在您的竞竞争对手手而不是是您的商商店里发发现他们们所喜爱爱的规格格。一不愿进进齐全分分销9KDM：我并不不需要每每种产品品都要有有两到三三个规格格，我不不能同大大商店竞竞争。DSR：老板，调调查表明明：当消消费者发发现他们们所要的的产品没没有货时时，40%以上的消消费者或或者推迟迟他们的的购买，，60%到其他的的店里去去购买，，您是否否愿意损损失您的的利润而而让给您您的竞争争对手呢呢？二不愿经经营新品品牌及新新规格10-1KDM：等你们们的广告告打响了了之后我我再进你你们产品品。DSR：老板，我我并没有有让你提提前6个月购进进这种产产品，我我们将在在4周后开始始这种产产品的广广告，而而您将在在10天后得到到这种产产品，这这样您就就可以在在广告开开始之前前布置这这种产品品的货架架和陈列列。二不愿经经营新品品牌及新新规格10-1KDM：等你们们的广告告打响了了之后我我再进你你们产品品。DSR：老板，总总是有许许多新品品牌的产产品在做做广告但但只有少少数产品品才成为为您生意意的重要要组成部部分，我我们经过过区域调调查结果果表明，，这种产产品将在在短期内内成为销销售量最最大的品品牌，让让我们一一开始在在生意上上领先于于您的同同行-那就是您您先进X箱这种产产品并布布置好您您的货架架，这样样有助于于您获得得本区域域内的销销售主导导地位。。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-1KDM：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。DSR：老板，您您这种做做法的后后果不仅仅会使您您在有人人购买这这种产品品时失去去一个销销售机会会，而且且还会使使您的老老顾客们们去您的的竞争对对手那里里去买这这种产品品。请您您用心回回顾一下下，P&G推出新品品牌的记记录：当当我们推推出X品牌和Y品牌时，，也并没没有人事事先提出出要这种种产品。。而现在在这些品品牌已经经为您提提供了很很大的销销售量和和利润。。所以，，我们有有充分的的理由相相信，这这种新品品牌会获获得同样样的成功功。让我我们配合合产品推推出的广广告并使使消费者者了解在在您的店店里可以以购买到到这种产产品。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-2KDM：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。DSR：老板，您您在这片片区域内内获得成成功的重重要原因因之一就就是：您您是这片片区域销销售的领领导者。。消费者者知道：：他们能能在您的的店里买买到他们们所需要要的价格格公道的的产品。。您购进进这种新新的品牌牌，将会会使消费费者加深深这种印印象。所所以您应应该购进进这种新新的产品品并摆放放在货架架上作为为号召，，那么，，消费者者看了广广告后，，他就会会说：OH，我上周周在XX商店就看看到这种种产品，，这对您您来将是是一种无无价的广广告。二不愿经经营新品品牌及新新规格11-3KDM：现在我我不想进进，等有有人来问问的时候候我再进进。DSR：老板，您您知道您您的消费费者对心心得产品品是很感感兴趣并并乐于尝尝试购买买的，您您的消费费者一旦旦听说过过这种产产品，他他们就想想到某个个商店来来购买。。那么，，你应该该为他们们来购进进这种产产品。而而不要把把他们推推向别的的商店。。二不愿经经营新品品牌及新新规格12-1KDM：我并不不需要全全部三种种规格，，我先进进一种规规格，等等它卖好好了，我我以后再再其他两两种。DSR：老板，我我们的市市场调查查结果表表明：三三种规格格的销售售比例分分别是：：X%，Y%，Z%。如果您您只进这这一规格格，您只只能得到到X%的生意量量，而您您如果能能够进齐齐三种规规格，你你就会得得到100%的生意量量。二不愿经经营新品品牌及新新规格12-2KDM：我并不不需要全全部三种种规格，，我先进进一种规规格，等等它卖好好了，我我以后再再其他两两种。DSR：老板，我我们的调调查表明明：在产产品推出出期间，，进齐全全部规格格的商店店的销售售量要比比没有进进齐全部部规格的的销售量量高出几几倍。如如果消费费者要购购买新产产品中较较大包装装的规格格时，而而你只能能提供很很小的规规格，您您的竞争争对手就就会有机机可乘———因为为他进齐齐了全部部规格。。二不愿经经营新品品牌及新新规格13KDM：新产品品？我现现在的产产品都没没有地方方放！DSR：老板，首首先我非非常同意意您关于于货架紧紧张的看看法，同同时我仔仔细研究究了一下下您的商商店，我我发现您您只需进进行一至至两个产产品的调调整，您您的货架架就会出出现一个个适合新新产品摆摆放的位位置，这这样也更更好的利利用了拟拟订货架架空间。。您一定定不会拒拒绝一个个可以给给您带来来更新更更多生意意机会的的品牌安安排一个个货架位位置。让让我们研研究一下下吧。二不愿经经营新品品牌及新新规格14KDM：我为什什么要帮帮助你们们来推出出这种产产品呢？？DSR：老板，您您并不是是在为我我们来推推出新产产品。当当然有的的生产厂厂家希望望通过零零售商为为他们推推出新产产品，那那就意味味着他们们对这种种产品的的销售潜潜力不了了解，或或者他们们不愿意意为推出出新产品品花费更更多的资资金，同同BL相比，将新产产品卖给零售售店就意味着着他们的工作作已经完成了了，而我们一一直在进行各各种形式的促促销和提供强强大的广告支支持，消费者者也会根据广广告或促销活活动将新品牌牌同您的商店店联系在一起起，他一定会会对广告介绍绍中的产品特特点感兴趣而而进行尝试。。所以您应该该给他们一个个机会。三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15KDM：你们既然是是厂家直销，，为什么小店店供应价比批批发市场批发发价还高？是是不是你们吃吃了太多提成成？三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15-1第一类回答（（被动解释））由于我们是送送货上门，甚甚至是随时随随量地送货，，不可避免增增加了我们的的成本。批发市场也必必须是到了一一定的量才会会有价格优惠惠，而我们的的送货上门并并没有量的限限制。（通过把每日日访问报表或或促销跟踪表表等有关报表表展示给KDM看，说明）我我们的工资与与销量无关，，也没有提成成，主要是看看我们分销进进的商店数，，并帮助店主主建立良好的的店内形象。。三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15-2第二类回答（（主动陈述））由于我们是厂厂家直销，您您不用担心买买进了假货，，既赔本又坏坏信誉。我们的货源稳稳定，定期的的拜访后保证证您不脱销，，而是在货源源紧张时，我我们总是首先先满足我们的的直接客户。。我们的紧俏产产品，在任何何时候都以稳稳定的价格最最大限制地满满足您的需要要，而不是批批发市场那样样价格波动，，起伏大。三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理15-3即使您只需一一只牙膏一块块香皂，我们们也立即送货货上门，可以以不积压您资资金，增加资资金周转。对于某些成功功的新产品，，您只;很多生意机会会。我们会经常性性有促销支持持，如粉红色色舒肤佳买六六赠一等，而而且，我们的的销售人员会会帮助您管理理货架，贴宣宣传画，有效效地提高你的的店内形象，，增加生意机机会。我们的各种宣宣传材料，能能增强你商店店出售真货的的信誉。三销销售介绍小结：我们可以采用用让销售代表表强化记忆与与周末例会抽抽问相结合方方式，让销售售人员记住以以上反对意见见及处理，辅辅以其它基本本技巧的培训训和运用，定定能极大提高高销售代表的的拜访成功率率。促销管理为了实现某些些重点规格在在目标区域的的重点分销，，或在新产品品推出之际，，或者为了打打击竞争对手手，我们常在在小店开展促促销活动。促销计划的制制定对于公司负责责的促销计划划，我们需要要根据当地的的具体情况把把促销活动的的目标分散到到每家商店、、每个销售人人员，形成本本地的促销计计划。对于各地自己己制定的分销销促销，应充充分考虑本地地市场情况，，设计出合理理的促销目的的、目标、范范围、时间、、促销办法以以及CPS，其中，使促促销办法对小小店店主有吸吸引力尤为关关键。促销办法的设设计促销办法一般般有两种：一种是针对小小店的促销（（如舒肤佳买买六送一）一种是针对销销售队伍的促促销。（如佳佳洁士牙膏买买进一家奖励励1元）3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型套装促销小店店主在一一次性进齐指指定的规格和和数量后，可可获得一定的的赠。（如舒舒肤佳买六送送一活动）特点：保障目目标分销的卖卖进，但不够够灵活。适用：这类促促销常运用于于新产品上市市或重点规格格的分销促销销。3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型目标促销该小店只要目目标规格和库库存达到促销销目标即可获获赠品。（例如：为了了使袋装洗发发水、舒肤佳佳和佳洁士在在某片区达到到全分销，可可将促销办法法设计为：只只要该小店有有袋装洗发水水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可获获赠佳洁士牙牙刷一把，而而不必考虑该该小店的次进进货量。）3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型目标促销特点：有利于于销售代表主主动灵活地根根据各个商店店的具体情况况制定销售目目标和销售介介绍，从而保保障促销设计计目标全面实实现，但是对对促销跟踪检检查及销售人人员素质要求求较高。3.6.4.3小店店的促销设计计常见类型目标促销适用：常见于于成熟的销售售队伍进行分分销的全面提提高的促销和和反击竞争对对手。3.6.4.3小店店的促销针对小店销售售代表的促销销中应将每店店卖入奖励与与优秀销售人人员评定相结结合。促销培训在培训时，让让每位销售人人员明确促销销背景和责任任，了解该促销对对小店店主的的主要好处，，提高给每位位销售代表一一份说服性销销售介绍资料料（并且熟记记）对促销顺顺利开展有举举足轻重的作作用。促销培训同时让销售代代表了解到：：在促销卖进进时，首先应应让客户认可可被促销的产产品本身就能能够满足该客客户某种需求求和需要，其其次再强调促促销赠品可以以让客户得到到额外利润以以及降低经营营风险成本。。在销售介绍时时只知一味强强调赠品的利利益只会让客客户产生“东东西不好才促促销“的逆反反心理。促销跟踪分析促销跟踪踪表与实地检检查相结合，，随时了解促促销进度及赠赠品派发过程程，既能及时时发现促销中中出现的各种种问题并制定定相应解决办办法，也能避避免销售人员员在赠品管理理上出现问题题。促销总结促销活动结束束后，既时总总结经验教训训，表彰优秀秀销售人员，，同时做好促促销赠品清点点和报销。店内形象管理理重要性在小店，店内内形象管理或或许不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店内同同样有利于消消费者视别，，形成购买冲冲动，帮助小小店尽快实现现出仓，从而而有效维持该该P&G品牌在该店的的分销，因此此小店的店内内形象管理也也是小店分销销管理中不可可缺一部分。店内形象管理理目标货架：站在小店门口口就能清楚地地看到所有分分销。每个规规格要有1个以上面味陈陈列，任何品品类产品的货货架面积都要要绝对优于竞竞争对手。助销：每个小店都应应有现阶段公公司提供所有有POP；所有的挂牌牌、挂钧、挂挂袋上都应陈陈列我目标产产品而不应有有竞争对手产产品陈列，POP张贴醒目、明明显、整洁、、绝对优于竞竞争对手。定价：严格按P&G公司建议零售售价出售。店内形象管理理店内形象培训训销售代表要要点：P&G的店内形象必必须全面超过过竞争对手。。良好的店内形形象也是工资资衡量的重要要部分。覆盖拓展在基本完成成了市区目目标小店的的分销覆盖盖工作以后后，可以考考虑进行覆覆盖拓展。。覆盖拓展目的将尽可能多多的P&G品牌分销到到每一个可可能经营日日化产品的的销售单位位中去。覆盖拓展拓展小店类类型及目标标品牌烟摊（袋装装洗发水、、护舒宝、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美发店（（洗发水））、公共浴浴室（袋装装洗发水、、香皂、沐沐浴露）、、公共厕所所（护舒宝宝）、药店店（舒肤佳佳香皂、卫卫生巾、袋袋装洗发水水）。（此此处也视乎乎各地情况况而定）覆盖拓展拓拓展小店区区域目标市区-环市区-郊区覆盖拓展在覆盖拓展展的第一次次卖进时，，最好有一一定促销支