如何轻松掌握顾客行销秘诀

簡介政治大學科管所跨領域高科技管理班英國國立威爾斯大學企管碩士美國西太平洋大學企管博士大陸清華大學醫藥經營管理特聘副教授大葉大學企管系、休閒管理系兼任樹德科技大學兼任職訓局3C核心職能講師日本產經協會講師企業訓練聯絡網人力資源發展服務團顧問行政院勞工委員會創業諮詢輔導顧問中山管理教育基金會擔任諮詢輔導顧問創新的來源意外的事件不協調事務程序的需求產業及市場改變人口統計的變更知覺的改變知識本位觀念創新與新產品的定義彼得．杜拉克（）創新觀念乃是企業家精神之特定功能，企業家藉由它創造新的財富及資源，同時強化現存的資源，增進其創造財富之潛力。創新不僅是一好的構想而已，創意的行動對產品的開發，更是不可或缺。一個有前瞻性眼光的企業家，必須有強烈的渴望，將好的產品構想導入開發階段。創新係兩種眼光的組合：一為創造好的構想，另一為堅毅執著地去建構產品的觀念。商機選擇/風險評估/市場分析五力分析的發展運用-1的發展運用-2有效的推動創新行動搭起與顧客的橋樑沒有顧客的參與，將無法創造價值以經驗交往流程發現價值商品/服務/活動之環境要素發現顧客消費過程經驗評估顧客消費過程經驗取得顧客消費過程經驗整合顧客消費過程經驗延伸顧客消費過程經驗價值與競爭的本質就産品/服務而言，顧客內心世界所感知的價值，實質上就是使用産品所獲得的「滿足感」與所付出「代價」的比值。

從價值的觀點來看，在同一市場中，價值愈高的商品，愈具競爭能力，價值愈低的商品則愈難被市場接受，也愈無生存空間。創新與價值塑造途徑一維持商品（産品/服務）價格不便的情況下，透過商品屬性及功能的創新增強顧客滿足感，取得市場優勢。途徑二維持顧客滿足感不變的情況下，透過製造/服務程式的創新降低成本，藉以獲較具彈性的定價策略，取得市場優勢。途徑三在技術不便的情況下，徹底探索顧客真實（隱藏性）需求，並深入商品屬性之修正，以提高供需兩方在「質」方面的配合度以擴大「顧客需求」與「商品屬性」。設計獨特特性創新新商業模模式的流流程第一階段段：理念念轉化提提案或計計畫(一)誰誰做？怎怎麼做？？(二)顧顧客要什什麼？市市場在哪哪裡？(三)員員工、股股東與外外部利益益關係人人的期許許有哪些些？此創新潛潛力之想想法與提提案是否否符合其其想法與與要求？？公司要要如何將將其新事事業或商商品/服服務/活活動之經經營得以以永續發發展？設計獨特特性創新新商業模模式的流流程第二階段段：設計計一個運運作熟練練的直覺覺式規劃劃流程(一)經經營管理理階層及及管理團團隊必須須建置一一個運作作熟練的的規劃流流程來發發展獨特特性創新新提案。。(二)組組織的集集體性的的直覺，，能夠了了解如何何制定獨獨特性創創新的商商業化計計畫(三)每每一個流流程均需需要一個個負責的的人或單單位來執執行其新新事業與與商品/服務/活動之之商業化化工作設計獨特特性創新新商業模模式的流流程第三階段段：反省省自我診診斷(一)符符合市場場顧客需需要？(二)有有規劃發發展系列列商品線線？設計獨特特性創新新商業模模式的流流程第四階段段：將獨獨特性創創新形成成組織的的一項流流程(一)必必須將獨獨特性創創新事業業形成公公司的一一項日常常工作流流程，持持續改進進商品以以達成為為組織的的未來打打造美好好持續穩穩健成長長的基石石。(二)秉秉持管理理循環的的精神形形成創新新引擎的的架構。。行銷的意意義將產品或或是服務務的目標標市場加加以界定定，找出出該目標標市場的的需求及及慾望，，針對目目標市場場的需求求與慾望望擬訂一一連串縝縝密的計計畫，以以期能打打入該目目標市場場或比競競爭者吸吸取更多多的目標標市場。。將目標市市場區隔隔化是必必要的。。擬訂行銷銷策略時時，針對對不同區區域的商商圈特色色，在商商品組合合、促銷銷活動、、服務措措施上做做不同的的市場區區隔是必必要的。。行銷的意意義行銷的起起源與核核心：交交換付學費？？買電影票票？買人壽保保險？換取教育換取娛樂換取保障行銷管理理程序行銷管理理運用流流程P()→→D()→→C()→→A()管理角度度而言，，必須具具備幾項項重要步步驟，分分別為規規劃階段段、提案案階段、、執行階階段、檢檢討階段段。管理循環環的行動動由領導人重新檢視ActionCheck檢查與矯正處置實施與運用Do創新事業政策持續改善制定方案Plan檢查與矯正處置監視與策定不符合與矯正、預防措施紀錄創新事業管理系統之稽查活動的展展開5W2H行銷策略略面的市場區隔隔化()目標市場場選定()產品定位位()行銷4P價格()產品()促銷()通路()區隔市市場找找出特色色、說出出來特色就是是「最……」。可以是最最便宜、、最快、、或是最最……..？開張時的的「特色色」和往往後的「「特色」」可以不不同！不要死守守不變、、也不宜宜太見異異思遷，，賣什麼麼就像什什麼。創新先先提醒醒自己「「別人可可能已經經想過了了」…市場上沒沒出現的的，可能能是「無無利可圖圖」，或或是「陣陣亡」。。特色可以以「養成成」、「「漸進」」有多少能能力做多多少效果果，先站站穩、再再求突出出。用一句句話介介紹出出來易懂/易記記/易易知/易說說/易易聽/易看看目標市市場選選定區隔策策略帶帶來的的策略略成長長市場滲透產品研發市場延伸多角化新目前產品市場新目前市場調調查重重點地區特特性調調查交通流流量的的測量量人口結結構家庭戶戶數構構成精華地地段的的考量量都市機機能的的考量量都市未未來發發展計計畫所得水水準消費水水準購買行行為市場評評估一)市市場量量的大大小(二)市場場需求求情形形(三)市場場佔有有率在做銷銷售量量評估估時須須考慮慮以下下幾點點：環境───不不可控控制之之因素素季節性性商品本本身商店性性質政府措措施業界競競爭其他意意外矩陣應應用的的發展展策略略產品定定位規規劃(一)什麼麼樣的的人會會來買買這個個產品品？（目標標消費費者））(二二)這這些人人為什什麼要要來買買這個個產品品？（產品品差異異化））(三三)目目標消消費者者會以以這個個產品品替代代什麼麼產品品？（（競爭爭者是是誰））例安泰泰人壽壽保險險公司司市場區區隔化化：地地理區區域、、整體體市場場、消消費族族群。。目標市市場選選定：：婦嬰嬰客群群、單單身／／頂客客客群群、親親子客客群、、領薪薪客群群、金金字塔塔頂端端客群群。產品定定位：：服務務＋創創新。。產品的的三個個層面面大量客客製化化策略略透明策略合作策略適合策略裝飾策略呈現方方式改變未改變變產品未改變變改變商品的的有形形部分分與無無形部部分直接販販賣產產品百貨業業、速速食業業醫院、、學校校休閒旅旅館法律訴訴訟無形部部分有形部部分無形部部分(產產品)(服服務)(服服務)顧客行行為模模式服務行行銷的的三角角思維維經營理理念的的變革革起始點點焦焦點點手手段目目的的工廠產產品銷售與與促銷經由銷銷售獲取利利潤(A)生產產者、、供應應者導導向/銷銷售售觀念念市場顧顧客需需求/經由顧顧客滿滿意獲得得利潤潤(B)顧客客導向向/行行銷觀觀念經營理理念要要如何何的落落實永遠不不懈地地去尋尋求顧顧客的的需要要你到底底需要要什麼麼樣的的客人人你的客客人需需要什什麼樣樣的服服務認真地地落實實顧客客所需需服務務行銷策略企劃‧主題‧年月日‧企劃人‧部門‧行銷目標‧市場競爭態勢□市場領導者□市場挑戰者□市場追隨者□市場定位者‧優勢（）‧劣勢（）‧機會（）‧威脅（）‧目標市場／市場區隔‧產品‧訂價‧通路‧推廣‧行銷控制與追蹤‧行銷時間進度表‧行銷評估‧問題點：‧機會點：‧解決對策：Q&A谢谢谢12月-2205:46:0905:4605:4612月-2212月-2205:4605:4605:46:0912月月-2212月月-2205:46:092022/12/315:46:099、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:46:0905:46:0905:4612/31/20225:46:09AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:46:0905:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:46:0905:46:0905:46Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:46:0905:46:09December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:46:09上午午05:46:0912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:46上上午12月-2205:46December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:46:0905:46:0931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:46:09上上午5:46上上午05:46:0912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:46:0905:46:0905:4612/31/20225:46:09AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:46:0905:46Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:46:0905:46:0905:46Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:46:0905:46:09December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:46:09上午05:46:0912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:46上上午午12月月-2205:46December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:46:1005:46:1031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。5:46:10上上午5:46上上午午05:46:1012月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。05:46:1005:46:1005:4612/31/20225:46:10AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2205:46:1005:46Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的