客户商业洽谈与销售谈判培训

客户商业洽谈与谈判销售特训

一.营销人员角色定位与市场赢的关键SALESCASH法则

a.知识(Knowledge)b.态度(Atticive)c.技术(Skill)d.习惯(Hobbit)二.改变就在一瞬间

推销态度：１、这个世界上没有天生的推销天才，只有不愿意从事推销的懒人。２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员是因为你还做得不够。112233三.思想是原因,环境是结果­­­­­

惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)----自我设限

信念的力量----相信必然会实现---

价值观(经验)----价值观测试game

什幺是价值观？

什幺是你所认同的？

什幺是你生活的重要原则？

什幺是你的中心思想？

什幺是你所不能苟同的？

什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？

你对价值的选择取决于你的格。

你的梦想源于你的价值观。成功业务员不同的信念----业务员的故事

四.推销十大步骤：

1.充分的准备（作好家庭作业）。2.使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案，塑造产品价值。

四.推销十大步骤：

6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。四.销售谈判十大步骤：

1.销售谈判充分的准备十方面：ａ、商品名称.顾客状况ｂ、商品内容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服务。ｆ、交货期，交货方式。ｇ、价格、付款方式。ｈ、同行竞争对手的产品比较。ｉ、材料来源、生产过程。ｊ、相关商品知识。四.销售谈判十大步骤：

2..使自己的情绪达到巅峰状态：『销售是信心的传递，情绪的转移』自我暗示

催眠心锚飙换四.销售谈判十大步骤：

3.建立信赖感：

顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你

ａ、诚实热情.为先(缘故法)ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）ｃ、模仿ｄ、人际关系四.销售谈谈判十大大步骤：：.销售顾顾客心理理七大变变化ａ、注意意ｂ、兴趣趣ｃ、联想想ｄ、需求求（欲望望）ｅ、比较较ｆ、确信信ｇ、决定定四.销售谈谈判十大大步骤：：4.了解解顾客的的需求和和渴望：：ａ、别人人（顾客客）为什什么跟你你购买，，而不向向竞争对对手买的的原因？？ｂ、顾客客为什么么跟竞争争对手购购买而不不向你购购买的原原因？★市调话术术：『我非常常感谢你你决定向向我购买买，尤其其是我知知道你还还有许多多其它的的选择机机会，是是否能告告诉我，，你决定定向我购购买而不不向其它它人购买买的主要要因素是是什么？？』四.销售谈谈判十大大步骤：：5.提出出建议方方案、塑塑造产品品价值：：销售是〞〞问〞出出来的！！a.产品功能能→→产产品特色色、特点点。b.产品利益益→→产产品为什什幺比其其它更好好？c.客户利益益→→ＷＷＩＩＦＦＭ对对他有有什幺好好处？Ｆ特特征、特特色Ａ优优点Ｂ利利益Ｅ证证明四.销售谈谈判十大大步骤：：6.竞争争对手分分析ａ、将产产品的优优势与价价值与顾顾客的需需求相连连接ｂ、坦承承产品不不足之处处，但解解释其不不影向顾顾客实质质的利益益。ｃ、不不要批批评竞竞争对对手四.销售售谈判判十大大步骤骤：7.解解除反反对意意见。。5W3H1R引导法法:REULTAKIDO句型:赞美+认同同+关关心+叙述述+反反问四.销售售谈判判十大大步骤骤：反对意意见六六大问问题：：a.价格b价值现现c.售后服服务d.竞争e.支持f.保证与与保障障四.销售售谈判判十大大步骤骤：谈判发发生的的三个个条件件a.双方体体认靠靠其一一己之之力，，无法解解决此此一僵僵局b.透过谈谈判解解决问问题是可行行，可可欲的的c.一个无无法容容忍的的僵局局四.销售售谈判判十大大步骤骤：顾客的的问题题（状状况））：顾客不不想把把问题题说出出来。。我为什什么要要听你你说？？那会是是什么么→→创创造需需求。。这对我我到底底有什什么好好处？？那又如如何？？（要要与客客户利利益连连结））。谁也是是这么么说的的？→→（（证证明给给我看看）。。谁也这这么做做了→→实实绩绩。四.销售售谈判判十大大步骤骤：所有买买方害害怕的的七件件事ａ、害害怕会会后悔悔。ｂ、害害怕做做错选选择、、让人人瞧不不起ｃ、害害怕失失去自自尊。。ｄ、害害怕决决策错错误会会影向向前途途。ｅ、害害怕决决策错错误造造成亏亏损或或导致致公司司倒闭闭。ｆ、害害怕不不知道道的事事情。。ｇ、害害怕将将控制制权交交给你你。四.销售售谈判判十大大步骤骤：8.成成交ａ、直直视对对方眼眼睛ｂ、问问句：：『ｘｘ先生生，什什么原原因让让你迟迟迟不不能决决定这笔采采购呢呢？』』ｃ、沉沉默ｄ、『『如果果我能能解决决这项项问题题的话话，您您就可可以立立刻下决定定了吗吗？』』☆热钮→→是感感性的的情绪绪字眼眼四.销售售谈判判十大大步骤骤：8.成成交☆假设方方式（（找热热钮））问句：：『ｘｘ先生生，假假如你你会购购买这这项产产品，，即使使是五五年或或十年以以后才才会买买，在在那个个时侯侯，你你需要要先确确信哪哪些事情情才会会采取取行动动？』』四.销售售谈判判十大大步骤骤：8.成成交☆☆☆魔棒技技巧顾客对对你的的产品品介绍绍犹疑疑，问句：：『ｘｘ先生生，假假如能能挥舞舞魔棒棒，魔魔棒让让你心心想事事成，，那么么你希希望购购买这这项产产品之之后所所获得得的最最理想想效果果是什什么？？』沉默后后问：：『这对对你有有什么么影响响和好好处？？』四.销售售谈判判十大大步骤骤：8.成成交☆☆☆☆☆指针法法『ｘ先先生，，如果果１～～１００分，，１表表示绝绝对不不会买买这项项产品品，１０代代表你你会立立刻购购买，，你觉觉得目目前你你给它它１～～１００分几几分呢？』』『ｘ先先生，，现在在，什什么样样的情情况会会让你你达到到１００分呢呢？』』四.销售售谈判判十大大步骤骤：8.成成交☆☆☆☆☆☆☆免费赠赠送法法（假假设性性）『ｘ先先生，，假如如这项项产品品是免免费的的，你你会要要吗？？』『ＹＥＥＳ』』『为什什么？？』→→找出出热钮钮☆找出购购买习习惯模模式问顾客客：『『你曾曾经购购买过过类似似这样样的产产品或或服务务吗？？』如果买买过→→你是怎怎样作作决定定的？？当时时怎么么知道道这是是最好好的决决定？？您是采采用哪哪些评评估方方法作作决定定？』』四.销售售谈判判十大大步骤骤：8.成成交成交条条件：：a.顾客渴渴望得得到你你销售售的产产品。。b.客户一一定要要相信信你和和你的的公司司。c.客户一一定要要对你你的产产品或或服务务有需需要。。d.客户必必须懂懂得如如使用用该项项产品品。e.客户一一定要要能负负担的的起。。f.客户必必须完完全了了解建建议案案的内内容和和范围围。g.销售人员表表现很热心心。h.销售人员有有扎实的成成交技巧。。i销售人员必必须在听到到拒绝之后后继绩销售售。四.销售谈判判十大步骤骤：8.成交成交时应避避免的五项项错误：a.争辩b.表达个人意意见→→宗教教、政治、、批评c.攻击对手d.夸大销售e.僭越权限四.销售谈判判十大步骤骤：8.成交购买信号：：a.当客户问你你有关产品品价格以及及交易条件件的问题b.当客户询问问你有关产产品的更多多细节c.当客户问及及交货时间间d.客户调整姿姿势或改变变肢体语言言e.开始计算数数字，分析析价格四.销售谈判判十大步骤骤：9.要求转转介绍a.打蛇随棍上上趁势而为为b.写介绍函与与见证c.交朋友,人人脉就是钱钱脉四.销售谈判判十大步骤骤：10.服务务保证人情情a.寄给每一个个客户感谢谢卡b.快速掌握问问题，马上上处理c.立刻回电d.人绝不食言言e.保持联络：：打电话、、寄信、拜拜访五.好的聆听听技巧十五五步骤：a.下定决心，，建立新习习惯。b.要重视人而而不是重视视事物。c.重视回馈。。d.重视注意聆聆听所获得得的好处。。e.请人帮忙改改善聆听。。f.事先准备。。g.设定目标→→聆聆听的标标的h表现注意听听的态度。。五.好的聆听听技巧十五五步骤：i.作筆記。j.不要被其他他事分心。。k.少說多聽，，多問多瞭瞭解。l.很滿足的樣樣子。m.注意肢體語語言。n.讓顧客不斷斷講話→→真的？？還有呢？？你覺得如如何？o.証實你確實實注意聽→→你你說的是是…嗎？你的意思是是…這樣樣嗎？六.马修史维催催眠式销售售话术：1.无法否否定的事实实(使用三项事事实的陈述述之后,再再加上你想想要设定的的新程序内内容)Ex:当你开着这部部车子,你会发现它的抓地方方有多强,内部有多舒适,你可以闻到到真皮的装装潢味道,而且你会开开始认清在在你的生命中值值提拥有更更美好的东东西六.马修史维催催眠式销售售话术：2.双锋控控测疑问句Ex:对你而言,其它人有那那点是你稍稍感兴趣的的?”Ex:可有人曾经经愿意如此此为您解说说这幺详细细您的权益益六.马修史维催催眠式销售售话术：2.即将会会要.正在在发生.已已发生过Ex:你将会爱上上我所展示示给你看的的,你铁定定会想要它,我也也将会好好好地照顾你你,为你服服务.”EX:你真的就在在看着这件件特殊的事事,你会想想要试试,看我正在好好好地照应应着每一件件事.”EX:你已爱上了了它,是吗吗?你想要要更多,是是吗?你看我不是是把所有的的事都照顾顾得妥妥当当当的吗?”六.马修史维催催眠式销售售话术：3.直接连连想“当你________的时候候,你会_______.”:房地产:”当你走过过这个房子子,就非常容易易让你忘记记了其它看过过的房子.因为你知道道在你生命命中值提更美美好的事物物,不是吗?”六.马修史维催催眠式销售售话术：4.选择性假设(以假假设成交的的选择性问问句):“我们要用用现金还是支票我可以在下下午三点钟钟和你在现现场碰面,或是晚上上对你比较方便?”六.马修史维催催眠式销售售话术：5.时间炸炸弹(以询问式式问句回答答问题,来来取得更多多的信息)1.注意他们的的兴趣2.2.深呼吸并蹙蹙眉3.回以问题””如果我能能______你现现在会立刻刻行动吗?”3.点你的的头表示是是,并注视视对方眼睛睛4.4.导引行动,”让我们们来看看财财务上的安安排”注意:你你可以使用用时间炸弹弹来帮助他他人对你所所无法提供供的事物失失去兴趣,如果你无无法满足客客户所提出出的要求,当你回答答问题时,摆头表示示不行.六.马修史维催催眠式销售售话术：5.时间炸炸弹(以询问式式问句回答答问题,来来取得更多多的信息)1.注意他们的的兴趣2.2.深呼吸并蹙蹙眉3.回以问题””如果我能能______你现现在会立刻刻行动吗?”3.点你的的头表示是是,并注视视对方眼睛睛4.4.导引行动,”让我们们来看看财财务上的安安排”注意:你你可以使用用时间炸弹弹来帮助他他人对你所所无法提供供的事物失失去兴趣,如果你无无法满足客客户所提出出的要求,当你回答答问题时,摆头表示示不行.坚持到底!反复练习!滚石不生苔苔藓七.结语:9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:28:2406:28:2406:2812/31/20226:28:24AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:28:2406:28Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:28:2406:28:2406:28Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:28:2406:28:24December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:28:24上上午06:28:2412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:28上上午午12月月-2206:28December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:28:2406:28:2431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:28:24上午午6:28上午午06:28:2412月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:28:2406:28:2406:2812/31/20226:28:24AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:28:2406:28Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:28:2406:28:2406:28Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:28:2406:28:24December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:28:24上午午06:28:2412月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:28上上午12月-2206:28December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/316:28:2406:28:2431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:28:24上上午午6:28上上午午06:28:2412月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈