客户类型与应对技巧

客户类型及应对技巧六种类型人的特征向六种类型人推销客户类型分类

六种类型人的特征老虎型的特征喜欢当领导人物和掌握权利重视成果，不太重视人际关系强势作风；有力，直接，快速没有耐心；要求很高高度自信、果断、负责竞争好强的个性应付方法花点时间建立关系和好感营造一种欢娱的气氛多谈论他们的目标，少谈细节部分谈论知名的客户，提供证据来支持你的话和他谈成功之道常常和他保持联络向老虎型的人做推销1、建立关系提供专业知识及见解以解决具体业务问题倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上讲解造成业务中问题以及解决问题的事实依据保持快节奏，老虎型人重视准时和有效地利用时间向老虎型的人做推销2、明确他们的需求问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。明确优先性你提问的思路与你拜访的目的一致对他提出的需求信息要立刻落实支持他所相信的东西；明确他下一步的期望向老虎型的人做推销3.支持提出你的建议以便老虎型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果要具体而实际，不要忽略细节老虎型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好迅速总结内容，然后让他从中选择其一（一年还是两年）向老虎型的人做推销4、结束销售直接提出签单，不要兜圈子，使用选择式结束准备好为可能出现的变化和让步作谈判。老虎型人有时候对销售要求附加条件。给他时间考虑选择。事先预料各种异议，然后可以用成功故事来回答这些异议。孔雀雀型型的的特特征征人际际导导向向的的领领导导者者以透透过过人人的的关关系系来来达达成成任任务务外向向、、乐乐观观、、热热心心、、大大方方具有有说说服服力力、、可可让让人人信信赖赖的的感感觉觉注重重人人际际关关系系情绪绪化化、、自自我我评评价价很很高高喜欢欢吸吸引引大大众众的的注注意意应付付方方法法花点点时时间间建建立立关关系系和和好好感感营造造一一种种欢欢娱娱的的气气氛氛多谈论论他们们的目目标，，少谈谈细节节部分分谈论知知名的的客户户，提提供证证据来来支持持你的的话和他谈谈成功功之道道常常和和他保保持联联络向孔雀雀型的的人做做推销销1、建建立关关系迅速描描述你你此行行的目目的并并建立立信誉誉。与与热情情型发发展业业务关关系，，你必必须付付出努努力告诉热热情型型人你你对他他的想想法和和目标标的感感觉和和热情情一旦他他对你你的能能力产产生信信任，，花一一些时时间与与之建建立坦坦诚和和信任任的私私人关关系向孔雀雀型的的人做做推销销2、明明确他他们的的需求求明确其其他的的决策策推动动人倾听，，然后后通过过大量量的支支持他他信念念的口口头和和非口口头的的反馈馈来回回应他他对于你你所需需要的的关键键信息息小心心提问问使讨论论集中中于一一点并并向结结果方方向发发展如果他他对具具体问问题不不太感感兴趣趣，那那么总总结刚刚才所所讨论论过的的，并并且建建议各各种趋趋向实实际的的想法法向孔雀雀型的的人做做推销销3、支支持持用书面面形式式就热热情型型人的的想法法提供供特定定解决决方案案。使使之对对你建建立信信心，，但不不要用用细节节淹没没他。。满足他他要求求个人人尊重重的需需求尽量用用书面面形式式得到到他对对行动动的承承诺向孔雀雀型的的人做做推销销4、结结束销销售当有了了足够够的需需求信信息并并测试试过建建议的的合适适性后后，假假定销销售，，并以以一种种不经经意的的、非非正式式的方方式要要求签签单，，使用用自信信式结结束当机会会出现现时，，可以以利用用促销销加速速购买买。在签单单决定定之前前，不不要谈谈论细细节问问题。。热情情型人人认为为处理理细节节是销销售人人员的的工处理反反对意意见时时重新新陈述述产品品对他他的利利益点点猫头鹰鹰型的的特征征注重细细节、、敏锐锐的观观察力力高标准准、完完美主主义者者容易忽忽视说说服技技巧和和人际际关系系讲求事事实和和资料料的取取得客气礼礼貌精确，，正确确喜欢批批评应付方方法列出详详细的的资料料和分分析说说明列出你你的提提案的的优点点和缺缺点在客户户没有有提出出反对对意见见前就就自己己先提提出，，并且且提出出合理理的解解释（（预防防异议议）向猫头头鹰型型的人人推销销1、建建立关关系很专业业的提提供有有关你你、你你的公公司及及你的的专长长等背背景信信息以顾问问型身身份接接近这这类人人，认认同猫猫头鹰鹰型人人的““专家家”地地位设身处处地为为他们们及他他们可可能的的需要要做调调查和和准备备懂得使使用这这一类类型人人的时时间向猫头头鹰型型的人人推销销2、明明确他他们的的需要要猫头鹰鹰型的的人有有着有有条不不紊的的风格格，所所以要要谈具具体的的，能能找实实际的的问题题，能能够有有广泛泛的信信息交交流要详尽尽而不不慌不不忙。。一定定要做做好倾倾听工工作要强调调你与与他们们想法法是一一致的的，并并且你你能够够帮助助他们们完成成目标标向猫头头鹰型型的人人推销销3、支支持持多运用用数据据，一一定要要用数数据说说话，，清楚楚地显显示所所有的的数字字及它它们的的来由由演示时时有组组织，，有系系统而而且严严谨专专业要有保保留但但不冷冷淡，，要果果断但但不要要卤莽莽推荐一一个具具体的的行动动方案案向猫头头鹰型型的人人做推推销结束销销售直接缔缔结，，但语语调要要平稳稳，同同时充充满信信心地地做总总结式式结束束语。。要想到到在合合同地地细节节变化化上进进行谈谈判，，全面面考虑虑并为为细节节做好好准备备努力争争取他他们的的承诺诺以避避免猫猫头鹰鹰型人人喜欢欢拖延延或以以后要要求更更多的的证明明在回答答异议议时，，要对对猫头头鹰型型人的的购买买原则则及注注重客客观性性做出出反应应老鹰型型的特特征讲话速速度快快，音音量比比较大大做事爽爽快，，决策策果断断，以以事实实和任任务为为中心心，不善于于与人人打交交道。。强权派派人物物，喜喜欢支支配人人和下下命令令。时间观观念很很强，，讲求求高效效率，，讨厌厌自己己的时时间被被浪费费。应付方方法由于时时间对对他们们来讲讲很重重要，，所以以，你你要直直入主主题。。例如如，开开场白白尽可可能短短，可可以直直接讲讲你打打电话话的目目的如果你你是主主动打打电话话给对对方的的，最最好做做充分分的准准备，，你要要一针针见见血地地指出出对方方所存存在的的问题题，以以击中中要害害。向老鹰鹰型的的人做做推销销1、建建立关关系他们喜喜欢讲讲而不不是听听时间对对他们们来讲讲很重重要，，所以以要直直入主主题你讲话话的速速度应应稍快快些（（同他他差不不多）），以以显示示出你你尊重重他的的时间间要时刻注注意不要要浪费他他们的时时间，电电话要高高效，千千万别指指望在电电话中同同他们闲闲聊，谈谈完正事事，马上上结束电电话。不要以命命令的语语气来同同他们沟沟通向老鹰型型的人做做推销2、明确确他们的的需求主导需求求是权力力客户只注注重结果果，不看看重过程程和细节节可以刺激激他们需需求的话话语和词词汇，如如：高效效、时间间、领先先、竞争争优势、、变革、、权力、、地位、、威信、、声望和和掌握大大局等。。向老鹰型型的人做做推销3、支持持老鹰型客客户最容容易刁难难人，你你要事先先做好预预防。其其方法是是突然提提出一个个意想不不到的问问题，让让你难堪堪，你的的应对策策略是事事先进行行预防性性提问，，向老鹰型型的人做做推销4、结束束销售鹰型的客客户做决决策会比比较快，，所以，，你要随随时做好好谈成生生意的准准备不要理会会他们是是如何做做决策的的，跟上上他们的的节奏，，尽快签签单吧。。无尾熊型型的特征征可能对别别人要求求不够严严格比较松懈懈不爱在群群众面前前表现比较不积积极有耐心自我控制制能力很很强应付方法法对他表达达个人的的关心找出对方方与你的的共同点点以轻松的的方式谈谈生意带领他达达成目标标的方向向，并且且告诉他他你能提提供帮助助了解他起起步慢而而且会拖拖延的个个性他是以安安全为最最主要的的目标提供特定定的方案案和最低低的风险险向无尾熊熊型的人人做推销销1、建立立关系利用好话话天地的的环节表示出你你个人对对无尾熊熊型人的的工作和和个人目目标感兴兴趣。谈及他周周围的在在使用你你产品的的同行。。向无尾熊熊型的人人做推销销2、明确确需求对于这种种认识属属于做什什么事情情都会拿拿不定主主意，你你和他说说什么他他都会说说好好好好，可是是到后来来还是要要和家里里人商量量商量，，针对这这样的人人我们要要帮他拿拿主意，，多重复复客户需需求，帮帮客户下下定决心心。向无尾熊熊型的人人做推销销3、支持持清楚地做做好解释释工作以以确保无无尾熊型型人理解解对无尾熊熊型人的的问题提提供一种种清晰的的解决方方法，并并最大限限度地保保证这是是最好地地解决方方法而无无须考虑虑其他要求无尾尾熊型请请决定者者最终参参与你的解决决办法现现在是最最好的，，将来也也是最好好的向无尾熊熊型的人人做推销销4、结束束销售不要太直直接的缔缔结。不不要催促促。使用用让步式式结束不要将无无尾熊型型的人逼逼入绝境境，如果果事情不不妙，他他们就会会想办法法溜掉防止“他他们后悔悔”-争争取得到到一个承承诺。强调你本本人会落落实签单单后的事事欢迎不同同意见，，并耐心心周到地地给予解解答鸽子型的的特征鸽子型的的人友好好、镇静静，做起起事情来来显得不不急不燥燥，不喜欢冒冒险，喜喜欢按程程序做事事情。比较单纯纯，个人人关系、、感情、、信任、、合作对对他们很很重要，，喜欢团团体活动动，安全感不不强，遇遇到压力力会趋于于附和应对方法法行事速度度较慢，，建立关关系也需需要一定定的时间间显示你的的友好和和平易近近人，不不可急躁躁，讲话话速度要要慢，表表现得要要有礼貌貌。你要尽可能地地找到与对方方共同的兴趣趣、爱好，并并通过这些与与客户建立起起一定的关系系。与对方打道采采用词汇：我我保证、关系系、合作、参参与、相互信信任、有效等等。向鸽子型的人人做推销1、建立关系鸽子型的人友友好、镇静，，属于特别好好的人。他们们做起事情来来显得不急不不燥，属于肯肯支持人的那那种人。他们做决策一一般会较慢，，需要5次左左右的接触。。不要太过于热热情，以免引引起对方怀疑疑。尽可能地地找到与对方方共同的兴趣趣、爱好，并并通过这些与与客户建立起起一定的关系系你与他的关系系要花时间来来建立，不可可强迫对方做做他们不愿意意做的事情向鸽子型的人人做推销2、明确他们的需需求对你所提出来来的问题，反反应不是很快快虽说他们对你你的销售工作作不会象孔雀雀型那样主动动提出看法，，但基本来讲讲，他们会配配合你的销售售工作，只要要你能更好地地引导他。向鸽子型的人人做推销3、支持因为对方难以以在很短的时时间内建立起起信任关系，，并怀有一定定的疑心。所所以，在涉及及到你自己事事情的时候，，要坦率、真真诚，积极倾倾听，要表现现出你具有与与对方建立信信任关系的兴兴趣。你与他他的关系要花花时间来建立立，不可强迫迫对方做他们们不愿意做的的事情。向鸽子型的的人做推销销4、结束销销售他们也往往往会多疑，，害怕失去去现有的东东西，安全全感不强，，先与鸽子子型客户建建立起一定定的信任关关系才能更更好的销售售！谢谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:41:0406:41:0406:4112/31/20226:41:04AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:41:0406:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:41:0406:41:0406:41Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:41:0406:41:04December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:41:04上上午06:41:0412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:41上午午12月-2206:41December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:41:0406:41:0431December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:41:04上午6:41上上午06:41:0412月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:41:0406:41:0406:4112/31/20226:41:04AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:41:0406:41Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:41:0406:41:0406:41Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:41:0406:41:04December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:41:04上午06:41:0412月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月226:41上上午12月-2206:41December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:41:0406:41:0431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:41:04上上午午6:41上上午午06:41:0412月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读