客户谈价格技巧培训

武汉怡口环保设备有限公司

客户谈价格方法---培训培训主要内容1，客户为什么喜欢还价2，客户还价的解决分析3，应对还价的客户的方法4，谈价格的技巧客户为什么喜欢还价？原因：1，中国人的习惯，总觉得还了价心理要舒服一点。2，客户或参谋对行业比较了解，了解利润点。3，客户都喜欢货比三家，多买多问不上当。4，客户本身没准备或将要购买，只是随意问问。5，顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品

客户还价的解决分析

1，客户的心理大概价位你一定要知道2，谈判现场把控得当，不要造成崩盘3，针对客户需求，多做几套方案，以便备选4，对自己的产品和专业知识一定要有信心5，与客户相关的实际信息要多（楼盘，方案，价位等）6，学会找理由和借口价格永远不是销售的决定因素！

客户销售人员买还是不买？顾客对还价的真实看法：1，销售人员立刻答应顾客的折扣，顾客会买吗？2，同一产品，不是同一价格，客户会愤怒吗？3，客户仅仅就是为了价格买产品吗？4，一定低价销售才有市场吗？应对还价的客户的方法第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第三步：说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。

过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户3次询价后才谈到价格。应对价格异议

尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧：1．“夹心饼干”法

如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”销售员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为销售员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。应对价格异议2．比较法

顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，销售员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要销售员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。另外，销售员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售员失去更多的销售机会。应对价格异议3．化整为零法：

如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。一位销售员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位销售员未加思索脱口而出，“450元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，400多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位销售员，他这样告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康投资15元钱”，听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位销售员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。不要急着着谈价格格价格是商商品价值值的货币币表现形形式，它它直接影影响消费费者心理理感知和和判断，，是影响响消费者者购买意意愿和购购买数量量的重要要因素。。有经验验的销售售员都知知道，价价格问题题谈得好好就是成成交的前前兆，谈谈得不好好就是销销售失败败的信号号。案例：一个销售售员向顾顾客推荐荐牙膏，，顾客本本能地问问他多少少钱，直直销员心心直口快快，同时时也缺乏乏经验，，他告诉诉对方牙牙膏30块一支，，顾客立立刻觉得得“太贵贵了”，，后来不不管那个个销售员员再怎么么解释，，都无济济于事。。这个时时候销售售员也许许会问，，不急着着和顾客客谈价格格那谈什什么呢？？不谈价格格谈什么么？1．先价值值，后价价格销售员在在向顾客客介绍产产品的时时候，要要避免过过早提出出或讨论论价格，，应该等等顾客对对产品的的价值有有了起码码的认识识后，再再与其讨讨论价格格。顾客客对产品品的购买买欲望越越强烈，，他对价价格问题题的考虑虑就越少少。让顾顾客认同同产品价价值的最最有效的的方法就就是做产产品示范范，俗话话说：耳耳听为虚虚，眼见见为实。。任你再再怎么滔滔滔不绝绝地讲解解都比不不上让顾顾客真真真切切地地看一遍遍产品展展示来得得实在。。不谈价价格谈谈什么么？2．了解解顾客客的购购物经经验顾客对对于产产品价价格的的反应应很大大程度度上来来源于于自己己的购购物经经验。。个人人经验验往往往来自自于自自身的的接受受程度度所形形成的的、对对某种种产品品某个个价位位的知知觉与与判断断。顾顾客多多次购购买了了某种种价格格高的的商品品回去去使用用后发发现很很好，，就会会不断断强化化！“价高高质高高”的的判断断和认认识。。反之之，当当顾客客多次次购买买价格格低的的商品品发现现不如如意后后，同同样也也会增增加““便便宜没没好货货”的的感知知。值得强强调的的是，，在一一对一一个性性化的的销售售过程程中，，销售售员完完全有有时间间了解解到顾顾客的的购物物经验验，从从而对对顾客客能够够接受受的价价位进进行准准确地地判断断。有有个销销售化化妆品品的销销售员员，她她的顾顾客平平时消消费的的产品品价位位都很很高，，同时时也认认为高高价位位才是是品质质的保保证和和身份份的象象征，，于是是她总总是毫毫不犹犹豫地地向顾顾客推推荐自自己销销售的的产品品中比比较高高端的的产品品。不谈价价格谈谈什么么？3．模糊糊回答答有的销销售员员问，，如果果遇到到顾客客非要要首先先问价价格该该怎么么办呢呢？这这个时时候可可以采采用模模糊回回答的的方法法来转转移顾顾客的的注意意力。。比如如说当当顾客客问及及价格格时，，直销销员可可以说说，““这取取决于于您选选择哪哪种型型号、、那要要看您您有什什么特特殊要要求””，或或者告告诉顾顾客，，“产产品的的价位位有几几种，，从几几百到到上千千的都都有……””即使直直销员员不得得不马马上答答复顾顾客的的询价价，也也应该该建设设性地地补充充，““在考考虑价价格时时，还还要考考虑这这种产产品的的质量量和使使用寿寿命。。”在在做出出答复复后，，直销销员应应继续续进行行促销销，不不要让让顾客客停留留在价价格的的思考考上，，而是是要回回到关关于产产品的的价值值这个个问题题上去去。总之，价格格是销售的的最后一关关，支付能能力与支付付意愿之间间总是有差差异，购买买意愿没有有形成之前前，谈价格格是没有意意义的，没没有购买欲欲望，就没没有谈价格格的必要。。客户类型分分析1.如果对方是是大客户，，他的购买买力较强，，你可适当当将价格报报高一点，，反之偏低低。2.如果客户对对该产品和和价格都非非常熟悉，，建议你采采用“对比比法”，在在跟他谈判判时，突出出自己产品品的优点、、同行的缺缺点，价格格再接近底底价，才有有可能从一一开始就““逮”住客客人。3.如果客户性性格比较直直爽，不喜喜欢跟你兜兜圈子讨价价还价，你你最好还是是一开始就就亮出自己己的底牌，，以免报出出高价一下下子把他给给吓跑。4.如果客户对对产品不是是很熟悉，，你就多介介绍一些该该产品的用用途及优点点，价格不不妨报高一一点。5．如果有些些客户对价价格特别敏敏感，每分分每厘都要要争，而他他又很看中中你的产品品，你一定定要有足够够的耐心，，跟客人打打一场“心心理战”，，询问或揣揣摩一下客客人的目标标价格，再再跟自己能能给到的底底价比较一一下差距有有多大。比比如他的目目标价格是是12元，而你能能承受的价价格是13元，你最好好报14元，还价时时你可分多多步骤走，，先让多一一点，让客客人看到希希望，接着着的让利一一步步减小小，千万不不可以一步步到位，而而应步步为为营，让客客人慢慢尝尝到甜头，，看到希望望，但又要要通过艰苦苦努力获得得，让客人人最后有一一种赢了的的感觉。请记记住住，，一一定定不不要要一一开开始始就就直直接接给给客客户户最最低低的的报报价价，，因因为为如如果果你你在在谈谈判判结结束束之之前前就就全全盘盘让让步步，，最最后后时时刻刻你你手手中中就就没没有有调调动动买买方方的的砝砝码码了了。。客户的关心不不仅仅是价格格报价的同时还还应将交货期期、付款方式式、订单数量量等主要交易易条件一同摊摊出，即不要要只限于价格格一个问题，，而应将其它它条件作为互互动。客户可可能对交货期期非常重视，，本来你报的的交货期为35天，而客户提提出30天交货。在可可行的情况下下，你可以满满足客人的交交货期，但以以交货期限太太紧张为由，，适当提高一一下价钱，这这时对方也有有可能接受，，你就能为自自己多争取到到一分利润。。谈价格的技巧巧一，电话支援援法：这个办法是最最直接，客户户最信任，最最能产生冲动动消费的办法法。二，权限推脱脱法这个办法是客客户不一定签签约，但想知知道低价进行行下次再杀价价的。三，心理同情情法观点：仅仅是是因为价格的的关系而您不不购买，我表表示很遗憾，，但我任然会会继续为您服服务。价格是成交的的关键因素吗吗？杀价，杀价，，杀来杀去，，死的只有自自己！成交，成交，，交来交去，，只有诚才能能交！谢谢大家！谢谢12月月-2206:44:3606:4406:4412月月-2212月月-2206:4406:4406:44:3612月-2212月-2206:44:362022/12/316:44:369、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:44:3606:44:3606:4412/31/20226:44:36AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:44:3606:44Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:44:3606:44:3606:44Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:44:3606:44:36December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:44:36上上午06:44:3612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:44上上午午12月月-2206:44December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:44:3606:44:3631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:44:36上午午6:44上午午06:44:3612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。06:44:3606:44:3606:4412/31/20226:44:36AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:44:3606:44Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:44:3606:44:3606:44Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:44:3606:44:36December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:44:36上上午午06:44:3612月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:44上上午午12月月-2206:44December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/316:44:3606:44:3631December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:44:37上上午6:44上上午06:44:3712月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。06:44:3706:44:3706:44