客户销售基础理论与实践

大客户销售技巧基础理论与实践篇.....培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题.....什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）学员提问：.....销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？学员提问：.....销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受.....请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题.....问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910（请单独一张纸发给学员）.....当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：.....我们的大客户有什么与众不同的地方？.....影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期.....大客户订单的的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响响大竞争激烈.....最有效的销售售切入口在那那？.....问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的的需求对解决方案的的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确.....需求分类明显性需求：：客户能将其其要求或期望望做出清楚的的陈述隐藏性需求：：客户经常以以抱怨、不满满、抗拒、误误解做出陈述述.....举例1T：…因此你说会谈谈很成功是吗吗？S：是的，我是这这样认为的。。T：是不是客户说说了些什么？？——例如，，有购买信号号，所以让你你觉得成功？？S：是的，他认同同在早上使用用高峰时期的的确有容量的的问题存在。。T：还有其他的吗吗？S：他对数据传输输的质量也不不满意。T：在这些“信号号”的基础上上，你认为这这是一次成功功的会谈吗？？S：是的，毕竟这这二个问题我我们都可以帮帮助他们解决决。这是一个个很好的生意意机会。.....问题你认为他会成成交吗，为什什么？如果你是销售售员，你有什什么建议？.....举例2T：…因此你说会谈谈很成功是吗吗？S：很难说，我的的确发现了几几个我们能解解决的问题，，但除非我们们有机会与他他们再接触并并了解更多的的情况，否则则我不愿去评评判我们是否否成功。T：这是否意味着着你不认为刚刚刚发现的问问题是“购买买信号”？S:我想至少它不不是很直接的的“购买信号号”。毕竟，，除非你发现现一些你能处处理的问题，，否则你就没没有什么进展展。因此没有有问题就意味味着没有销售售——这是一一种消极信号号——这些就就是比较糟的的会谈。但我我并不是说有有问题就是积积极的购买信信号。T：总体来说，什什么样的信号号可以让你认认为会谈是成成功的。.....举例2（续））S：当客户谈论行行动时。比如如：“明年我我们将彻底检检查网络数据据”或“我们们正在寻找具具有这三个特特征的系统：：，诸如此类类的话。T：你知道隐藏性性需求与明显显性需求的不不同，听起来来似乎你在说说明显性需求求比隐藏性需需求更好些，，是吗？S：是的，你不知知道只依赖问问题，你必须须有更有力的的武器。这就就是为什么我我认为在销售售中的高招并并不只是让客客户同意问题题的存在，几几乎每一个我我拜访的人都都有问题，但但那并不意味味着他们会购购买你的产品品。真正的技技巧是你怎样样可以使这些些问题更大化化，大到足以以让客户不能能忍受以至于于最后付诸行行动去购买。。当客户开始始谈论行动时时，也就是““购买信号””了。.....总结不成功的销售售员不去区分分隐含的和明明显的需求。。大生意中，隐隐藏性需求是是销售的起点点。在小生意意中，隐藏性性需求是成交交信号。明显性需求是是预示大生意意成功的购买买信号。.....隐藏性转化为为明显性需求求的过程客户对问题点点有了新的认认识客户的抱怨、、不满、误解解被具体化。。客户的自身利利益与是否解解决此需求产产生了紧密联联系客户从解决方方案中知道了了解决问题后后的利益.....学员提问：如何揣摩客户户的购买心理？？.....客户购买行行为模式确认问题分析问题的大大小和范围决策1：解决/不解决决建立优先顺序序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案案决策3：是否成交评估方案.....收到寻价后，，如何了解客客户最后购买买的可能性？？学员提问：.....确认问题客户的潜在和和明显的问题题在那？.....分析问题的大大小和范围平衡因素：解决问题的迫迫切程度解决问题的成成本.....建立优先顺序序重点问题和非非重点问题.....使用什么技术术让客户提供供更多的信息息？如何知道客户户选择的倾向向性？学员提问：.....开放型/封闭闭型问题开放型问题可可以使客户开开口说话，而而且有时可以以有意想不到到的效果。封闭型询问可可以控制客户户的谈话方向向和节奏。开放型询问在在大生意中起起重要作用。。.....著名品牌与一一般品牌的营营销比较优先顺序对比比：品牌品牌.....如何让用惯了了竞争对手的的消耗品客户户对我们的产产品感兴趣？？学员提问：.....评估卖方主动性和被动动性的关系.....如果客户担心心我们的质量量问题怎么办办？学员提问：.....选择解决方案案方案是如何产产生的？.....学员提问：如何与客户讨讨价还价？.....评估解决方案案最明显的需求求行动是什么么？.....怎样才能在““客户购买流流程”中掌握握主动权呢？？.....SPIN在竞争中你必必须掌握……….......SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF.....状况询问问题询问暗示询问需求--满足足询问.....状况询问收集有关客户户现状的…...的问题题。事实背景问题.....状况询问你的意见如何何？你从事什么行行业？你的年销售额额是多少？你们公司有多多少员工？你用它多长时时间了？那些部门在用用它？.....状况询问的目目的了解客户的概概况，帮助你你有效发现客客户潜在的………问题点.....请找以下它们们间的联系你产品的优点你的大客户面临的难题.....问题询问针对客户的……….的提问问，引诱客户户说出隐含需需求。难点困难不满.....问题询问对你现在的设设备你是否满满意？你们正在使用用的方案有什什么缺陷？你现在使用的的系统在负荷荷高峰时是不不是很难承受受？有没有考虑过过供应商的信信用问题？.....问题询问目的的确认客户的问问题点，并开开始与客户探探讨共同关心心的问题领域域。.....什么是有效的的问题询问？？W：什么？W：为何？W：何时？W：何地？W：那一个？？H：如何？.....你的产品或服务它能为买方解解决的四个问问题问题询问练习习.....暗示询问询问客户关心心的问题产生生的后果的询询问.....暗示询问你说它们比较较难操作，那那么对你们的的产量有什么么影响？如果只培训三三个人使用这这设备，那不不会产生工作作瓶颈问题吗吗？这种人事变动动对培训费用用来说意味着着什么？这样会导致成成本增加吗？？.....暗示询问目的的让客户明了问问题点对其深深刻的影响，，是将客户隐隐藏性需求转转化为明显性性需求的工具具。.....你有对策的问题设想买方说：：“当然，不不过它不值得得我们花那么么多钱”为什么买方是是错误的？暗示询问练习习.....如何使客户在在前期的选择择，不被后期期的价格干扰扰？学员提问：.....需求满足询问问鼓励客户积极极提出解决对对策的问题绝大多数客户户希望自己找到解决问问题的方式。.....需求满足询问问解决这个问题题对你很重要要吗？你为什么觉的的这个对策如如此重要？还有没有其它它可以帮助你你的方法？.....需求满足询问问目的将客户的….转化成….地渴望，同同时客户告诉诉你可以得到到……。明显的需求解决方案利益.....需求满足练习习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助.....大客户销售技技术技术分析与实实例操作.....SPIN回顾请回答每种提提问的目的：：SPIN.....SPIN技术关键区分客户的需需求需求与产品共共有化引导客户说出出自己解决问问题的方案.....区分顾客的需需求提高成交率的的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿.....除了设备和报报价，还有什什么因素能帮帮助自己拿到到定单？学员提问：.....FAB与需求如何联结产品品与顾客的需需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征征说明产品的功功能或特性如何何有效地被用来来帮助客户叙述产品如何何满足客户所表表达出的明显需需求难成功有作用很大作用.....状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其其它潜在问题扩展/发发展需求123.....问题询问状况询问暗示询问需求满足询问问明显需求隐藏需求通过询问引导导客户关注到到方案---叫需求满足足提问12345.....问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方方案的最佳时时侯吗？1234.....SPIN总结有效判断顾客客的隐藏性需需求必须将隐藏性性需求引导到到明显性需求求将明显性需求求与产品或方方案的利益相相关联有效的将顾客客的明显性需需求转化成对对解决方案的的渴望.....状况询问谁从这些状况况询问中获利利更多？是你你自己还是买买方？--背景问题题通常使卖方方获利--背景问题题越多，你成成功的可能性性越小--大部分人人问的背景问问题比他们自自己意识的要要多.....状况询问—建建议影响：它是SPIN问题中效力最最小的一个，，对成功有消消极作用。而而大部分人问问得太多。建议：通过事事先做好准备备工作，去除除不必要的背背景问题.....问题询问经验丰富的人人倾向于问更更多的问题询询问因为你的产品品或服务正是是为能解决顾顾客的潜在问问题而处在列出你产品或或服务，它能能为顾客解决决的至少五个个问题.....问题询问—建建议影响：比背景景问题更有效效。提越多的的问题询问，，越能吸引顾顾客的兴趣。。建议：以它们们为买方解决决的困难为条条件，来考虑虑你的产品和和服务—不要要以产品拥有有的细节和特特点为条件来来考虑.....暗示询问使买方逐渐清清楚，他的问问题与卖方所所提供的对策策的关系。就是是将将你你方方案案的的优优点点、、利利益益变变成成问问题题，，向向顾顾客客有有效效的的提提出出.....暗示示询询问问——建建议议影响响：：所所有有SPIN问题题中中最最有有效效的的一一种种。。出出色色的的销销售售员员问问许许多多暗暗示示问问题题建议议：：对对你你方方案案将将带带给给顾顾客客的的利利益益越越了了解解，，就就会会提提出出越越有有力力的的暗暗示示询询问问.....需求求满满足足问问题题买方方把把需需求求满满足足问问题题应应用用很很多多的的会会谈谈称称之之为为积积极极的的、、建建设设性性的的、、有有意意义义的的会会谈谈。。这些些问问题题注注重重对对解解决决方方案案的的询询问问用这这个个功功能能可可以以使使顾顾客客告告诉诉你你你你的的对对策策可可以以提提供供的的利利益益，，而而不不是是强强迫迫你你对对顾顾客客进进行行解解释释.....需求求满满足足问问题题——建建议议将商商谈谈向向更更有有意意义义，，建建设设性性的的方方案案讨讨论论引引导导建议议：：让让顾顾客客告告诉诉你你你你所所提提供供方方案案的的利利益益.....状况况询询问问问题题询询问问暗示示询询问问试探探：：需求求满满足足询询问问状况况询询问问问题题询询问问暗示示询询问问问题题询询问问暗示示询询问问需求求满满足足询询问问比较较复复杂杂的的SPIN结构构.....提示示把SPIN模式式看看成成一一个个公公式式，，你你会会失失败败的的！！把SPIN模式式看看作作是是一一个个灵灵活活的的会会谈谈路路径径图图，，它它就就可可以以如如帮帮助助成成千千上上万万其其他他人人一一样样帮帮助助你你.....通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。12月月-2206:4506:45:32人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。06:45:3206:4512月-22论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是是决策。。06:4506:45:3212月-22经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2022/12/316:45:32世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2022/12/316:4506:45:32预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再再沟通通。31十十二二月2022多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2022年年12月31日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是管理理的浓缩。。12月-2206:45:3206:45员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。12月月-2212月月-22发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理是一种严严肃的爱。12月-2206:4512月-22选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。06:4512月月-2206:45:32自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。31-12月-2212月-2212月-22切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和结结构。06:4512月-2212月-22南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”06:4506:45:3212月-2206:45你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2022/12/316:45:3206:4506:45:32想法)，而是你是不不是愿意为此此付出一切代代价，全力以以赴地去做它它一直证明它它是对的。2022/12/316:45:3212月-22谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:45:3206:45:3206:4512/31/20226:45:32AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:45:3206:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:45:3206:45:3206:45Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2206:45:3206:45:32December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:45:32上上午06:45:3212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:45上上午12月-2206:45December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:45:3206:45:3231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:45:32上午6:45上上午06:45:3212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:45:3206:45:3206:4512/31/20226:45:32AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:45:3206:45Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:45:3206:45:3206:45Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2206:45:3206:45:32December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:45:32上上