客户需求与心理2

客户需求与心理分析优质客户服务技巧培训之课程提纲深入了解客户的需求客户需求对购买行为的影响客户的一般购买动机客户购买过程中的情感表现和心理特征不同类型客户的消费心理深入了解客户的需求

按性质分生理性需要心理性需要按形态分现实性需求潜在性需求按层次分产品需求服务需求体验需求关系需求成功需求有目标指向明确的需求，但缺少货币支付能力

有货币支付能力，但需求的目标指向不明，需求处于一种朦胧状态

潜在性需求

按层次分的客户需求需求因客户的行为差异而不同

一同下了公共汽车感到口渴的人，但思维和行为会不同。一个马上去冷食摊买饮料，另一个则想：几步路就到家了，到家再喝得了。不同的解释可能是： 二者收入不同，其中一人想节省一点；二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上进食会染病； 二者口味不同，其中一人认为只有茶和白开水才解渴； 二者举止观念不同，其中一人认为在小摊上和饮料有失身份； 二者即时情况不同，其中一人身上没带钱。

客户需求对购买行为的影响

客户需求决定购买行为

需求－购买动机－购买行为－需求满足－新的需求

需求的强度决定购买行为实现的程度

需求水平不同影响客户的购买行为

客户的一般购买动机

生理性动机

生存性购买动机

享受性购买动机

发展性购买动机

心理性购买动机

情绪动机

感情动机

理智动机

惠顾动机

客户具体的购买动机求实动机求新动机求优动机求名动机求美动机求廉动机

求便动机

嗜好动机

攀比动机

客户购买过过程中的情情感表现和和心理特征征客户情感的的外部表现现面部表情和和姿态的变变化语调声音的的变化身体各部位位的反应客户心理特特征观察浏览引起注意诱发联想产生欲望思考评价决定购买采取行动购买体验不同类型顾顾客的消费费心理女性客户的的消费心理理追星赶流实用性以个人的爱爱憎作为评评价的标准准精打细算目标模糊不放心、好好犹豫、不不果断女性客户的的心理弱点点爱炫耀，，爱虚荣，，抉择力力弱细心多疑，，易听信他人言言重官能感受受，爱憧憬憬、幻想爱贪图便宜宜，占有欲欲强，购物物重数量男性顾客消消费心理购买的果断断性购买行为有有自尊心怕麻烦的购购买心理沉默型客户户消费心理理拙于“交谈谈”不想张嘴，，怕张嘴以“说话””以外的形形体动作来来表达心意意客户不爱讲讲话的一些些原因客户认为一一旦说了话话，恐怕有有暗示人家家劝自己买买东西的效效果，所以以想来想去去还是不说说话为妙客户认为不不讲话时，，不容易让让人家知道道自己的底底细，因而而就摆出一一副不爱多多说话的样样子客户确实没没有购买欲欲望喋喋不休型型客户的消消费心理以畅所欲言言为快乐寻求击败对对手的满足足感希望对人好好一些畏生型客户户消费心理理对自己的能能力缺乏认认识，低估估自己急于逃脱型型需要关怀照照顾骄傲型客户户的消费心心理自傲、狂妄自大、、瞧不起人人掩盖内心空空虚显示自己的的价值“重视舆论论”型客客户的消费费心理这类客户对对商品的关关心程度和和对销售人人员的关心心程度大致致相同。他他们非常在在意周围的的人对商品品的评价。。所以他们们的购买行行为常为其其他人的意意见所左右右。面对营营销人员时时，他们表表面上态度度很温和，，但心里却却在猜度别别人可能会会有的想法法。忠厚老实型型客户的消消费心理有一种防御御、拒绝的的本能多疑做决定相当当谨慎“不愿做听听众”型型客户的消消费心理自以为什么么都明白自我陶醉不耐烦“打破砂锅锅问到底””型客户户的消费心心理没有自己不不知道的把—切都弄弄明白把对方压倒倒青年客户的的消费心理理具有时代感感开放性明显的冲动动性易受社会因因素的影响响老年客户的的消费心理理追求舒适与与方便的心心理状态具有较强的的理智性和和稳定性具有一定的的权威性THEEND感谢关注，，真诚期待再再次合作！！谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:45:4906:45:4906:4512/31/20226:45:49AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:45:4906:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:45:4906:45:4906:45Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:45:4906:45:49December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:45:49上上午06:45:4912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:45上午午12月-2206:45December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:45:4906:45:4931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:45:49上上午6:45上上午午06:45:4912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:45:4906:45:4906:4512/31/20226:45:49AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:45:4906:45Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:45:4906:45:4906:45Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:45:4906:45:49December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:45:49上上午午06:45:4912月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:45上午午12月-2206:45December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316:45:4906:45:4931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:45:49上上午6:45上上午06:45:4912月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。06:45:4906:45:4906:4512/31/20226:45:49AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2206:45:4906:45Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。06:45:4906:45:4906:45Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2206:45:4906:45:49December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:45:49上上午06:45:4912月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月226:45上上午12月-2206:45December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/316:45:4906:45:4931December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。6:45