导购员销售技能培训课件

导购员销售技能培训一、顾客购买过程通过了解消费者的购买过程，能使导购员可以更主动地为消费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：产生需求收集产品信息综合分析、比较决定购买1、产生需求每一个消费者要购买家具都是从其需求开始，那么，消费者的需求从哪里来？通常有以下的一些原因：自己买了新居；新婚；不满意目前的家具；送礼其它2、收集产品信息当消费者有了这种需求以后，他就会特别留意有关家具的各种信息，一般来说，消费者会通过以下的方法来收集信息：直接来源：通过个人实际使用的经验，或者亲自到店了解产品的情况；■间接来源：向朋友、同事、以及其他人打听、了解，或者从各种媒体的广告宣传中取得信息。因而，作为营业员，你一定要清楚消费者的选择标准，根据消费者的偏好，有针对性的向消费者介绍全友的产品并提供资料给消费者，以确保全友品牌在其心目中留下深刻的印象。3、综合分析比较理智和精明的消费者都会对所初步选定的几个侯选品牌的各方面特点进行综合的分析。对家具产品来说，消费者看重的通常有这些选择标准：（当然，在不同的消费者心目中，这些标准的重要性各不一样）材料、工艺颜色、款式价格售后服务其他4、决定购买经过了慎重的考虑和由于新居装修好或送礼的时间压力，消费者也到了决定购买的时候了，在决定购买时，消费者要做下列的决定：购买的品牌购买的地点（经销点）购买的数量和组合购买的时间支付的方式在这一阶段，营业员平常的工作成效就得到了衡量，如果消费者认为你的卖场和销售服务都最能满足其要求，那么最终他会回到你的店面来向你购买、下订单、付款或要求送货，甚至对你给予的帮助表示感谢。当然，不要忘记在货物送到以后给顾客打个电话询问一下情况，这样更显示你对顾客的关心和对产品质量的信心，记住：“满意的顾客是我们最好的广告。”二、顾客服务标准程序服务十步曲流程图恭迎顾客接近顾客了解顾客要求产品介绍跟进推荐附加销售处理异议达成交易安排顾客付款送客第一步恭迎顾客当消费者看到门头和店面的外观，走进店面时，他的第一印象开始形成。专业的营业员会以恰当的语言和行为来迎接和问好进店的消费者，具体做法：

迎接、问好；主动上前与顾客打招呼，迎接顾客，亲切的迎接和问候会增强消费者对店面人员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使消费者在店内花时间来浏览和了解产品。对于不同的消费者，我们会有不同的迎接和问候方式。对于第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接和问候方式：“您好！”（早上好、下午好、晚上好）“欢迎光临全友ⅹⅹ专卖店！请随便看看！”对再次光临的消费者，可以：“早上好，ⅹ先生/女士，很高兴再次看到你……”随机机服服务务：：如如果果看看见见顾顾客客的的东东西西很很多多，，主主动动帮帮助助提提拿拿东东西西，，征征求求顾顾客客意意见见放放置置适适当当地地方方。。热情情但但不不干干扰扰顾顾客客：：迎迎接接完完后后，，退退站站一一旁旁（（以以不不阻阻碍碍顾顾客客观观看看商商品品为为宜宜）），，留留意意观观察察顾顾客客需需要要，，及及时时反反应应。。注意意表表情情姿姿势势：：点头头微微笑笑，，目目光光接接触触，，站站立立姿姿势势挺挺直直，，端端正正；；语气气温温和和，，邀邀请请姿姿势势，，双双手手自自然然摆摆放放；；（切切忌忌））埋埋头头现现有有工工作作、、忽忽略略顾顾客客进进店店铺铺、、与与顾顾客客说说话话时时语语速速太太快快。。第二二步步接接近近顾顾客客有些些消消费费者者到到店店里里只只是是闲闲逛逛一一下下；；有有些些则则希希望望自自己己先先看看一一下下，，增增进进了了解解，，为为购购买买收收集集资资料料；；对对于于一一些些潜潜在在的的消消费费者者，，如如果果不不确确切切知知道道他他们们的的意意见见进进行行接接触触，，往往往往收收效效不不大大，，所所以以我我们们应应先先要要细细心心观观察察，，等等到到消消费费者者在在观观察察，，了了解解我我们们的的产产品品到到一一定定的的程程度度时时候候，，心心里里想想：：““这这个个东东西西不不错错””或或““这这产产品品不不知知合合不不合合适适？？””时时，，这这时时你你的的接接近近就就是是最最有有效效的的。。如如果果你你懂懂得得准准确确判判断断和和适适时时接接近近，，等等于于生生意意已已经经做做成成了了一一半半，，同同时时也也节节省省了了不不少少的的精精力力。。初步步接接触触是是要要找找合合适适的的机机会会，，吸吸引引顾顾客客的的注注意意，，并并用用与与朋朋友友们们倾倾谈谈的的亲亲切切语语气气和和顾顾客客接接近近，，创创造造销销售售机机会会。。服务务标标准准：：站立立时时，，双双手手自自然然下下垂垂在在下下腹腹部部交交叉叉，，右右手手搭搭放放在在左左手手虎虎口口上上，，目目视视客客人人；；站立立在在适适当当的的位位置置上上，，让让顾顾客客看看见见；；掌握握适适当当时时机机，，主主动动与与顾顾客客接接近近；；介绍绍产产品品时时，，要要站站在在离离顾顾客客约约1米米左左右右的的左左前前方方，，呈呈45度度面面对对面面站站立立；；与顾顾客客谈谈话话时时放放下下手手头头的的工工作作，，保保持持目目光光接接触触，，精精神神集集中中；；慢慢慢退退后后，，让让顾顾客客随随便便参参观观。。与顾顾客客初初步步接接触触的的七七个个最最佳佳时时机机：：迎接接顾顾客客时时；；顾客客凝凝视视或或用用手手触触摸摸商商品品时时；；顾客客寻寻找找商商品品时时；；与顾顾客客视视线线相相对对时时；；顾客客与与同同伴伴讨讨论论时时；；顾客客放放下下手手中中物物品品时时；；如何何引引入入对对话话恰当当的的提提问问是是接接近近消消费费者者的的好好方方式式，，但但要要注注意意避避免免发发问问那那些些回回答答的的是是““是是””或或““不不是是””的的问问题题。。例例如如：：““您您要要点点什什么么？？””，，在在大大多多数数情情况况下下，，消消费费者者会会作作出出否否定定的的回回答答。。那那么么销销售售对对话话还还没没开开始始就就被被迫迫中中止止了了。。如如果果用用““有有什什么么可可以以帮帮你你？？””的的提提问问，，很很多多人人是是不不会会拒拒绝绝的的。。直接接洽洽谈谈商商品品。。赞美美并并与与之之产产生生共共鸣鸣（（人人性性最最强强烈烈的的渴渴望望就就是是得得到到他他人人的的赞赞美美）），，我我们们可可以以说说：：““您您真真有有眼眼光光，，它它的的款款式式和和设设计计在在市市场场上上也也是是独独具具创创意意的的，，昨昨天天有有位位装装修修设设计计师师就就指指名名要要它它的的。。””因因为为我我们们每每一一个个人人都都希希望望别别人人认认同同。。如如果果我我们们能能够够站站在在消消费费者者的的角角度度发发表表意意见见，，自自然然可可以以和和消消费费者者产产生生共共鸣鸣。。第三三步步了了解解顾顾客客要要求求在把把消消费费者者引引入入话话题题、、打打开开与与消消费费者者沟沟通通的的大大门门以以后后，，导导购购员员就就要要开开始始收收集集信信息息，，不不同同的的顾顾客客有有不不同同的的购购物物需需要要和和购购物物动动机机。。在在这这个个时时刻刻，，导导购购员员必必须须尽尽快快了了解解顾顾客客的的需需要要，，明明确确顾顾客客的的喜喜好好，，才才能能向向顾顾客客推推荐荐最最合合适适的的产产品品，，促促使使销销售售的的达达成成。。主主要要需需要要了了解解以以下下信信息息：：是否否购购买买新新房房；；卧室室、、客客厅厅等等主主要要居居室室面面积积；；装修修风风格格（（门门窗窗面面板板、、墙墙体体颜颜色色））；；房子子位位置置等等；；窗帘帘或或地地板板颜颜色色；；楼层层、、光光线线强强弱弱度度；；购买买家家具具计计划划投投资资多多少少资资金金等等。。除此此之之外外，，了了解解顾顾客客需需求求一一般般只只有有顾顾客客开开口口，，我我们们才才能能够够从从其其话话语语中中去去捕捕捉捉到到相相关关信信息息，，但但是是有有的的顾顾客客从从进进门门后后就就默默默默不不语语，，店店员员开开始始还还问问话话，，接接下下来来便便手手足足无无措措，，心心情情紧紧张张，，针针对对此此类类顾顾客客，，可可以以采采用用几几种种方方法法：：顺着顾客客的视线线，他看看什么，，你讲什什么；给他倒杯杯水，客客气地让让他喝水水；请他坐下下来休息息。销售服务务活动的的33原原则微笑：微微笑可以以体现感感谢的心心与心灵灵上的宽宽容，笑笑容可表表现开朗朗、健康康和体贴贴。迅速：以以迅速的的动作表表现活力力。诚恳：以以真诚不不虚伪的的态度工工作，是是导购员员的重要要基本心心态与为为人处事事的基本本原则。。灵巧：以以灵活、、巧妙的的工作态态度来获获得顾客客信赖，，以灵巧巧、敏捷捷、优雅雅的动作作来包装装商品。。研究：要要时刻学学习和熟熟练掌握握商品知知识，研研究顾客客心理以以及接待待与应对对的技巧巧。服务标准准注意观察察顾客的的动作和和表情，，是否对对产品有有兴趣；；向顾客推推荐产品品，观看看顾客的的反应；；询问顾客客的需要要，用开开放式问问题引导导顾客的的问答；；精神集中中，专心心倾听顾顾客的意意见；对顾客的的谈话作作出积极极的回应应；了解顾客客对产品品的要求求；揣摩顾客客需要的的同时，，必须与与推荐产产品相互互交替进进行。询问技巧巧不连续发发问；说明同回回答相关关；先问容易易回答的的；减少封闭闭型问题题；询问的目目的要缩缩小到购购买核心心；面对顾客客说话。。语言技巧巧你想看哪哪一个款款式呢？？这个价价钱的产产品比较较适中，，很多人人买的，，你看怎怎么样？？了解消费费者的实实际情况况：“您住房房面积有有多大，，放在客客厅还是是其他地地方，客客厅面积积多大？？”“您客厅厅装修的的主色调调是怎样样？”“您希望望整个家家具的风风格怎样样与你的的装修风风格很配配合？””“您的购购买预算算大约有有多少？？”掌握消费费者喜好好：“您喜欢欢什么颜颜色？””“在选择择家具时时，您觉觉得哪些些方面的的因素是是最重要要的？””“您喜欢欢哪种风风格产品品，古典典风格还还是现代代风格？？”聆听技巧巧我们知道道，人除除了一张张嘴巴之之外，还还有两只只耳朵，，这也是是说，我我们要了了解消费费者的需需求，除除了提问问之外，，还需要要聆听，，很多营营业员以以为销售售就是不不停的介介绍产品品，诱导导消费者者购买。。其实聆聆听也是是销售中中最重要要的环节节之一，，只有了了解消费费者的真真正需要要，我们们的推销销才可以以有的放放矢地进进行。怎怎样才能能听得更更多呢？？我们就就要采用用以下的的聆听技技巧：集中注意意力；不要打断断对方讲讲话；保持倾听听的姿势势，不要要做捞头头/摸鼻鼻等小动动作。注意：不要采用用机械式式的简单单疑问句句向顾客客提问；；切忌态态度冷漠漠；切忌忌以貌取取人；不不要只顾顾介绍产产品，而而不认真真倾听顾顾客谈话话；不要要打断顾顾客的谈谈话，时时刻让消消费者感感觉到你你关心他他们的想想法和具具体情况况；要始始终站在在消费者者的角度度解除你你要向他他们推销销的疑虑虑；使消消费者对对你产生生信任，，愿意提提供更多多的信息息；必要要时可换换个方式式重复问问题。你你对消费费者了解解越多，，可以提提供的产产品信息息也就越越多，那那么你推推销成功功的把握握也就越越大。点头并不不时用““嗯，对对的，是是啊”等等助语词词以示鼓鼓励；适时地沉沉默。消消费者和和营业员员都需要要时间来来思考。。在对话话当中，，适当时时候稍作作停顿，，使消费费者可以以作出补补充，提提供更多多的信息息；重复讲话话内容，，总结要要点，适适当可以以加点自自己的意意见，表表明你已已充分了了解消费费者的意意见。第四步介介绍产产品在现场推推销中，，推销的的方式对对达成销销售起着着十分重重要的作作用，有有五种技技巧（确确认/附附和、说说服、比比较、演演示、说说明）是是成功的的导购员员通常使使用的；；确认/附附和在推销过过程中，，我们先先总结或或重复消消费的需需求或愿愿望，再再推荐产产品。说服：强调全友友是中国国最大的的家具企企业之一一，重要要说明全全友所获获得的荣荣誉。不同消费费者有不不同的实实际情况况、需求求和喜好好成功的的营业员员能根据据产品本本身的特特点，剪剪裁成消消费者需需要的好好处。产品特点点是描述述产品的的功能，，特征；；产品利益益是产品品特点能能带给使使用者的的好处；；比较将我们的的产品和和同类其其他的品品牌产品品做对比比，比较较可以让让消费者者从全面面的角度度来认识识每个牌牌子的优优缺点，，通过比比较，他他更能作作出理智智、合理理的选择择。如运运用真实实的资料料来证明明你推荐荐的产品品的优质质、可靠靠、让消消费者放放心，这这些证明明资料包包括品牌牌知名度度、荣誉誉证书、、销售量量记录，，消费者者反馈等等。演示在销售全全友产品品时，除除了用嘴嘴，还要要充分利利用人的的感觉器器官来帮帮助销售售。触觉、视视觉：引引导消费费者通过过视觉、、触觉等等来了解解、感觉觉我们的的产品，，强化他他们的认认识，让让他们留留下深刻刻的印象象。商品品展示的的6种做做法：让顾客触触摸商品品；举出几种种商品让让顾客选选择比较较：让顾客了了解商品品的使用用情形；；让顾客客了解商商品的价价值；由由低档向向高档逐逐级展示示；尽量量使用商商品的品品名。对顾客进进行详细细讲解。。服务标准准：介绍产品品特征，，先说明明缺点，，再说明明优点及及带来的的好处；；在推荐新新产品和和畅销品品时要特特意说明明，并作作重点推推荐；形象、具具体地表表现商品品，根据据顾客需需要，重重点介绍绍产品的的特性；；展示产品品，并附附上说明明资料加加以引证证；鼓励顾客客了解产产品；让顾客了了解产品品；给予顾客客更多的的选择；；让顾客感感觉营业业员的专专业性；；引导顾客客比较；；实事求是是对顾客客进行购购买劝说说。第五步跟跟进进推荐具体做法法：当你向顾顾客介绍绍货品后后，如顾顾客表示示对表示示某类货货品有兴兴趣，请请以微笑笑及温和和语调邀邀请顾客客参观并并触摸或或用身体体感受展展示品的的舒适度度和效果果；如顾客未未确定产产品的款款式和风风格是否否合适自自己家的的装修风风格，请请以微笑笑及温和和语调询询问顾客客：您家家的地板板和墙面面是何种种颜色？？我可以以给您推推荐一款款合适的的产品；；得知顾客客所需产产品的规规格后，，邀请顾顾客参观观触摸陈陈列样品品；运用FAB销售售技巧，，将产品品的特性性引发出出的优点点，优点点带来的的好处介介绍给顾顾客（激激发顾客客的购买买欲望））。F：特点点A：优优点B：利益益点我们是环环保产品品，因为为它采用用的是通通过环保保总局认认证的优优质原材材料特点优优点所以你购购买后，，保你用用得安心心，全家家健康，，你请看看，这是是相关资资料利益点将使用注注意事项项和家具具保养方方法详细细地介绍绍给顾客客。附：FAB的定定义：（Features））特性是是指产品品的特性性。你可可以介绍绍有关产产品本身身所具有有的特质质给予顾顾客。（（例如：：家具的的材料、、原产地地、品质质及工艺艺等等。。）（Advantages）优优点、是是指产品品特性带带来的优优点。（（例如：：雕花的的实木家家具，那那便具有有保值耐耐用的特特点。））（Benefits）利利益，是指当当顾客使用产产品时所得到到的好处。这这些好处是源源自产品的特特性所带来的的优点，从而而使顾客感受受使用时的好好处。销售利益导购人员应时时时记住：自自己所销售的的并不是商品品，而是即将将给顾客带来来的某利益。。特性、优点点和利益是一一种贯穿的因因果关系，当当导购员对他他们之间的关关系了解得非非常清晰，运运用得非常熟熟练后，就会会有充分的理理由让顾客购购买所需商品品。第六步附附加销售附加推销属于于销售技巧中中最重要的项项目之一，合合理的运用可可以使店铺的的销售业绩增增涨20%以以上，会使顾顾客更多地了了解公司产品品并购买到配配套系列产品品。一般的营业员员和客户顾问问型营业员最最大的区别在在于后者懂得得连带销售。。在完成首宗宗交易后，顾顾问型营业员员往往会附带带向消费者建建议购买一些些相关的产品品。要向消费者作作连带销售，，在推销前，，最好在自己己的心目中已已有根据你已已经了解到的的消费者的需需求来建议产产品的搭配组组合。服务标准：保持笑容，语语气温和；尝试推荐示范范其他产品，，并再次了解解顾客潜在需需求；如顾客不购买买，也要多谢谢顾客并请顾顾客随时再来来选购；关注顾客的实实际需要，尝尝试推荐相关关产品，引导导顾客消费。。第七步处处理异议顾客在有一定定购买意向时时，会提出一一些疑问，或或对导购员的的介绍持有异异议，在这一一时刻，导购购员应耐心听听取顾客的问问题，观察顾顾客的身体语语言，解答顾顾客的疑问，，并了解清楚楚顾客提出异异议的深沉原原因，帮助顾顾客解决问题题。处理异议时还还要学会用““第一信号系系统”。如：：“顾客在问问到家具会不不会有甲醛时时，我们首先先回答：有!同时我们产产品的甲醛含含量在国家标标准之内是没没有问题的，，家具打开后后有一点味道道，只要勤通通风，不会对对人体造成伤伤害，不用因因为有味道就就担心，因为为衣柜中的衣衣物也会散了了出气味，柜柜子散发出的的味道有木材材的香味，也也有衣物和味味道，当然也也有甲醛的味味道，所以您您在使用时不不必担心。””这样，就把售售后服务问题题提到售中过过程，做到提提前预警。服务标准对顾客的意见见表示理解；；对顾客意见表表示询问，用用“是……同同时……”的的说法向顾客客解释，不要要机械式回答答提问而要学学会使用“三三十秒切换””；什么是“三十十秒切换”：：一般顾客和和店员一见面面，问话时前前三十秒相当当重要，顾客客提出一至两两个问题后，，店员要学会会去引导顾客客的思维，否否则整个接待待就会陷入被被动。如何解解决：首先对对顾客提出的的问题表示肯肯定（“您说说的很对，同同时在…方面面我们更应该该关注…），，然后在介绍绍中转换话题题，从而让顾顾客顺着你的的思路去想，，在尽量短的的时间内占到到主动。仔细倾听顾客客意见。倾听顾客谈话话时，不仅要要注意倾听，，而且要表示示赞同，最好好能够附和几几句，这样，，他会感到你你是知音，从从而增加信任任感。建立顾客信赖赖感的九大步步骤（一）问很好好的问题，并并仔细倾听（二）出自真真诚地赞美、、表扬顾客（三）不断认认同顾客（四）模仿顾顾客讲话速度度（五）熟悉产产品的专业知知识（六）找出产产品的最重要要的几个特色色（七）永远为为成功而穿着着，为胜利而而打扮（八）彻底了了解顾客的背背景（九）使用顾顾客的见证聆听（一）做一个个好的倾听者者，才能建立立顾客信赖感感，必须发问问很好的问题题，引起顾客客回答的兴趣趣，打开话题题，让顾客开开始讲话，每每一个人都需需要被了解，，需要认同，，然而认同就就是有人很仔仔细地听他讲讲话，因为现现代人的生活活中很少人愿愿意听别人讲讲话，大家都都急于发表自自己的意见，，所以假设你你一开始就能能把听的工作作做得很好，，你跟他的信信赖感已经开开始建立了。。会问例：您家的装装修是什么风风格呢？可否否说出让我为为您参考一下下如何布置。。赞美（二）增加信信赖感的步骤骤是赞美他，，表扬他，比比如：“这套套衣服刚好配配上您的肤色色（气质），，真是好看极极了”，必须须是出自真诚诚的赞美，不不是敷衍。记记住，赞美会会建立信赖感感。认同顾客（三）不断认认同顾客，顾顾客讲的不一一定是对的，，可是只要他他是对的，你你就要开始认认同他。配合顾客（四）模仿（（镜面效应））。配合顾客客、模仿顾客客，我们都知知道人讲话有有快慢，所以以我们必须能能够转换自己己的音调来配配合这位顾客客，这样子他他们才会觉得得比较亲切，，所以你永远远要以顾客的的立场来推销销。专业（五）产品的专专业知识。假假如你没有完完整的产品知知识，顾客一一问三不知，，这样马上会会让顾客失去去信赖感。找卖点（六）找出产产品的最重要要的几个特色色，介绍时必必须找出产品品重要的几个个特色，以及及它可以带给给顾客什么好好处，如果从从家具考虑，，它永远是家家具，而不会会为顾客带来来什么样的附附加值感。例：“水晶之之恋”系列：：80505#显出：城市市化的简约风风格，个性化化正如同诺基基亚手机的简简单、节奏的的美感，床头头柜的个性化化，更加张显显出主人性格格；床屏与床床尾间的白色色横条纹相呼呼应(如缺一一就会显得呆呆板、单调)，象征着爱爱人之间的关关爱与默契，，横纹更加显显出此床的大大气与个性的的设计风格，，我心中有你你，你心中有有我，两者合合一境界。80506#显出时尚化化元素，床屏屏的白边和钻钻石的点缀在在整张床起到到画龙点睛的的作用，纹路路上的颜色红红玫瑰与黑玫玫瑰相衬托、、斜纹更彰显显出主人非凡凡品味。80507#整个房间会会因为床屏上上的XXX流流行花纹，带带来一种时装装流行元素，，有着流行时时尚女性柔美美的感观享受受。80502#整个卧套，，为主人带来来一缕时尚的的阳光朝气，，床屏红玫瑰瑰与黑玫瑰间间的交叉纹、、妆台上的圆圆镜如同初升升太阳，使卧卧房每一天都都充满着阳光光气息。时刻准备（七）穿着。一一个人不了解解另一个人之之前，都是看看他的穿着。。记住，永远远要为成功而而穿着，为胜胜利而打扮。。（八）过程的的准备。在交交流中尽量从从言谈中推敲敲这位顾客的的背景需求度度。（九）最重要要的，你必须须使用顾客的的见证，因为为，顾客常常常会在购买时时犹豫，此时时，须举出某某些成交顾客客的例子证明明，所以见证证很重要。第八步达成成交易在整个服务过过程中，如何何诱导顾客签签单是最重要要的环节，这这关系到整个个服务过程是是否达到导购购的目的，能能否让顾客最最终购买全友友的产品；选择好的时机机诱导顾客签签单。在产品介绍和和推荐后，如如果顾客是两两个人以上，，则他们会相相互去讨论，，这时就是有有希望签单，，可以问：““您对全友的的家具感觉还还不错吧？如如果可以的话话，我们今天天就把家具定定下来，这个个款式销售的的很好，而且且工期安装很很紧，您定下下来后我们可可以提前给您您提货，排工工期，而且只只需要交一点点点定金就可可以了。”由由此可以很好好的把握时机机促成签单。。■把握时机机的同时，导导购员还应掌掌握促成的技技巧、方法。。直接请求成交交法：就是导购员直直截了当地要要求顾客订货货。用于促使使顾客把思路路引导到购买买问题上。如如向顾客介绍绍产品，或回回答了顾客的的提出的问题题后，就可以以接着说：没没问题吧，什什么时候给您您送货？这样样并不一定就就是要马上成成交，而是促促使顾客考虑虑购买问题，，当顾客提不不出什么异议议，想买又不不便开口主动动提出时，可可以运用直接接成交法，结结束推销过程程。选择成交法：：就是导购提出出两种方案供供给顾客选择择。提供选择是达达成交易的极极好手段，选选择成交法的的特点就是，，不直接向顾顾客问易遭到到拒绝的问题题“要不要””，而是让顾顾客在“买多多”，“买少少”，“买这这”，“买那那”之间进行行选择，不论论顾客如何选选择，结果都都是成交。如如“王太太，，您喜欢这一一款还是那一一款，这一款款……”，导导购员在使用用这种方法应应注意几点：：所提问题最好好不要使用““买字”，这这样顾客有主主动感和参与与感，觉得这这是自己的选选择，而不是是我们硬要他他买的。所提出的方案案不要多于两两个，这样会会使顾客拿不不定主意。要要将你希望顾顾客选择的方方案放在后面面。默认法：就是导购员在在心中假设顾顾客肯定会买买，然后向顾顾客询问一些些关键性问题题来结束销售售。这些问题题不应该是关关于商品本身身的问题，而而是涉及如何何交货、付款款、保修及售售后服务等，，或是着手写写订货单、开开收据等。如：“王太太太，我这就约约定安排人员员为您上门安安装，请问您您家的联系电电话？”＊保证成交法法就是导购员直直接向顾客提提供成交保证证来促使顾客客立即买产品品。顾客有时时因对交易条条件不放心，，害怕失误而而拒绝成交，，或者故意拖拖延成交。这这时，导购员员针对顾客的的主要购买动动机，向顾客客提供一定的的成交保证，，消除顾客的的成交心理障障碍，增强顾顾客的成交信信心，及时促促成交易。如如：王太太，，您不必担心心产品的质量量问题，我们们提供一年的的保修期，还还有随时可以以为您提供的的各种售后服服务让步成交法：：导购员为诱使使顾客决定立立即购买，向向顾客提供一一些额外的好好处，如降价价、特殊折扣扣、附加配件件、促销资料料、免费服务务等。如：张张太太，既然然您这么喜欢欢，这套饰品品就免费送给给您了，您看看我们什么时时候为您安装装？最后成交机会会法：导购员告诉顾顾客，产品的的数量有限，，错过机会，，就很难再买买到。在你真真诚地讲明现现在就是购买买的好处，你你可以使用这这一方法。如：A、6月月1日起，我我们将提价3%；B、优惠月这这一周终止；；C、这是我们们提供这种惠惠顾的最后一一周。导购员应认识识到：若非100%的绝绝对真实，不不要使用这种种方法。否则则，这样作极极不诚实，而而且还会将未未来的销售大大门堵死。留有余地成交交法：导购员为了使使顾客下定最最后决心，应应当讲究策略略，要对产品品的某些优惠惠措施先保留留不谈，到最最后的关键时时刻，再作提提示。如：在在成交关头，，加强顾客的的购买决心：：“还有一年年的免费保修修服务呢！””■顾客的购购买决定是需需要店员去推推动他、帮助助他下决心购购买。■签单时的的注意事项：：快准准稳稳第九步安排排顾客付款达成交易后，，主动为顾客客办理相关定定货手续；同时要态度真真诚的表示感感谢并且要求顾客客为我们介绍绍新顾客第十步送客客服务标准送顾客出门时时，一定要主主动在前为顾顾客开门；表示感谢并说说几句祝福的的话；顾客出门后一一定要在门外外等待顾客离离开并目送顾顾客走远后，，方可转身回回店；忌顾客未出门门就转身离开开或转接另一一批顾客；对待未购买产产品的顾客采采用同样的服服务方式。谢谢12月月-2207:02:4907:0207:0212月月-2212月月-2207:0207:0207:02:5012月-2212月-2207:02:502022/12/317:02:509、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:02:5007:02:5007:0212/31/20227:02:50AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:02:5007:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:02:5007:02:5007:02Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:02:5007:02:50December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:02:50上上午07:02:5012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:02上上午12月-2207:02December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:02:5007:02:5031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:02:50