导购员的职责

导购员的职责在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：1、为顾客提供服务2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好；(2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；（3）向顾客介绍产品的特点；（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；(5）回答顾客对商品提出的疑问；（6）说服顾客下决心购买此商品；（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；（8）让顾客推荐别的商品和服务项目；一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责包括：1、宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作：（1）通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。2、产品销售。利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。3、产品陈列。做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。4、收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客，竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。（1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。（2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。（3）收集卖场的销售、库存情况和补货要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。（4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。5、带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：（1）传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。（2）示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。（3）联系感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。（4）利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。6、填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。7、其他。完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。

导购员的基本素质一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。二、、热热情情、、友友好好的的服服务务服务务能能吸吸引引顾顾客客、、创创造造销销售售机机会会、、缔缔造造销销售售佳佳绩绩。。服务务首首先先是是态态度度问问题题。。导导购购面面对对的的是是人人，，推推销销是是心心和和心心的的交交流流，，导导购购员员要要用用热热情情去去感感染染对对方方。。热热情情所所散散发发出出来来的的活活力力与与自自信信，，会会引引起起顾顾客客的的共共鸣鸣。。一一位位销销售售专专家家说说：：““热热情情在在推推销销中中占占据据的的分分量量在在95%以以上上。。””导导购购员员会会因因过过分分热热情情而而失失去去一一笔笔交交易易，，但但会会因因不不够够热热情情而而失失去去100笔笔交交易易。。顾顾客客不不再再光光顾顾的的原原因因有有90%是是因因为为现现场场销销售售人人员员缺缺乏乏礼礼貌貌，，而而不不是是价价格格、、品品种种、、服服务务设设施施等等方方面面的的因因素素。。其次次，，服服务务是是方方法法问问题题。。导导购购员员向向顾顾客客提提供供的的服服务务包包括括金金钱钱及及非非金金钱钱性性服服务务。。前前者者如如对对顾顾客客的的优优惠惠、、提提供供奖奖品品等等；；后后者者包包括括五五个个方方面面：：正正确确的的礼礼仪仪、、亲亲切切而而专专业业的的建建议议、、提提供供有有价价值值的的信信息息、、售售后后服服务务的的安安排排、、提提供供购购物物的的乐乐趣趣和和满满足足感感。。三、、熟熟练练的的推推销销技技巧巧美国国营营销销学学家家卡卡塞塞尔尔说说：：““生生意意人人场场上上无无论论买买卖卖大大小小，，出出卖卖的的都都是是智智慧慧。。””导导购购者者要要掌掌握握产产品品知知识识、、顾顾客客心心理理、、推推销销技技巧巧及及相相关关知知识识，，更更需需要要创创新新能能力力。。创新新是是销销售售工工作作的的生生命命线线。。敢敢说说敢敢干干是是一一个个优优秀秀导导购购员员的的基基本本条条件件，，能能说说能能干干是是一一个个优优秀秀导导购购员员的的基基本本条条件件，，能能说说能能干干是是一一个个优优秀秀导导购购员员的的必必要要条条件件，，会会说说巧巧干干才才是是一一个个优优秀秀导导购购员员的的充充分分条条件件。。导导购购员员是是如如何何发发现现产产品品新新的的卖卖点点？？介绍绍产产品品有有没没有有更更好好的的方方法法？？如如何何把把自自己己产产品品与与对对手手的的产产品品结结合合来来说说？？如如何何把把自自己己的的产产品品的的缺缺点点变变成成不不是是缺缺点点的的缺缺点点来来说说？？又又如如何何使使产产品品的的优优点点被被不不同同的的消消费费者者接接受受？？如如果果产产品品滞滞销销，，是是商商品品本本身身的的原原因因还还是是销销售售方方法法原原因因？？只只要要多多动动脑脑筋筋，，导导购购员员肯肯定定与与众众不不同同。。四、、勤勤奋奋的的工工作作精精神神导购购员员要要经经常常检检查查：：天天花花板板是是否否有有污污垢垢、、灰灰尘尘、、蜘蜘蛛蛛网网等等物物？？墙墙壁壁有有没没有有透透明明胶胶、、图图钉钉等等？？POP广广告告是是否否变变色色、、污污损损？？图图钉钉是是否否按按好好？？地地板板是是否否有有垃垃圾圾？？是是否否有有纸纸屑屑等等物物品品？？陈陈列列柜柜是是否否沾沾有有灰灰尘尘？？玻玻璃璃是是否否脏脏了了？？告告示示板板有有没没有有污污点点和和损损坏坏？？产产品品样样品品是是否否已已经经残残旧旧？？产产品品陈陈列列有有没没有有章章法法？？包包装装是是否否完完好好？？商商品品型型号号、、颜颜色色、、类类别别摆摆放放是是否否有有序序？？该该展展示示的的商商品品是是否否摆摆出出来来了了？？是是否否需需要要补补货货？？新新品品是是否否摆摆上上货货架架柜柜台台了了？？等等等等。。售售点点就就是是导导购购员员的的阵阵地地，，要要以以最最好好的的形形象象展展开开在在顾顾客客面面前前。。导购购员员应应掌掌握握的的基基本本知知识识一、、了了解解公公司司的的情情况况公司司的的形形象象、、规规模模、、实实力力、、行行业业地地位位、、声声誉誉等等都都会会使使顾顾客客产产生生联联想想，，从从而而影影响响到到顾顾客客对对产产品品的的信信任任。。导导购购员员了了解解公公司司情情况况，，既既可可以以使使说说服服顾顾客客的的工工作作更更容容易易，，也也可可以以对对公公司司有有一一种种荣荣誉誉感感、、自自豪豪感感，，从从而而增增强强销销售售信信心心。。导导购购员员要要了了解解的的公公司司情情况况包包括括：：公公司司的的历历史史（（发发展展历历程程））、、现现状状（（规规模模、、实实力力））、、未未来来（（发发展展规规划划、、前前景景））、、形形象象（（经经营营理理念念、、行行业业地地位位、、荣荣誉誉、、权权威威机机构构的的评评价价））和和公公司司领领导导（（经经历历、、荣荣誉誉））等等。。产品品知知识识就就是是推推销销力力，，产产品品技技术术含含量量越越高高，，产产品品知知识识在在销销售售中中的的重重要要性性越越大大。。导导购购员员要要成成为为产产品品专专家家，，因因为为顾顾客客喜喜欢欢从从专专家家那那里里买买东东西西。。导购购员员掌掌握握产产品品知知识识的的途途径径有有：：听听---听听专专业业人人员员介介绍绍产产品品知知识识；；看看---亲亲自自观观察察产产品品；；用用---亲亲自自使使用用产产品品；；问问---对对疑疑问问要要找找到到答答案案；；感感受受---仔仔细细体体会会产产品品的的优优缺缺点点；；讲讲---自自己己明明白白和和让让别别人人明明白白是是两两个个概概念念。。更进进一一步步，，导导购购员员要要在在了了解解产产品品基基础础上上做做到到：：1、、找找出出产产品品的的卖卖点点及及独独特特卖卖点点。。卖卖点点即即顾顾客客买买你你产产品品的的理理由由；；独独特特卖卖点点是是顾顾客客为为什什么么要要买买你你的的产产品品而而不不买买竞竞品品的的原原因因。。导导购购员员面面对对顾顾客客不不能能说说出出三三个个以以上上顾顾客客买买你你产产品品的的理理由由，，就就无无法法打打动动顾顾客客。。2、、找找出出产产品品的的优优点点与与缺缺点点，，并并制制定定相相应应对对策策。。导导购购员员要要找找出出产产品品的的优优点点，，把把它它作作为为子子弹弹打打出出去去；；找找出出缺缺点点，，则则考考虑虑如如何何将将缺缺点点转转化化为为优优点点给给顾顾客客一一个个合合理理的的解解释释。。实实践践中中存存在在的的问问题题是是，，一一些些导导购购员员对对产产品品了了解解的的越越多多，，就就对对产产品品优优点点则则熟熟视视无无睹睹，，导导购购员员的的视视线线被被缺缺点点挡挡住住了了。。3、、信信赖赖产产品品。。在在了了解解产产品品知知识识的的基基础础上上，，导导购购员员要要更更进进一一步步地地欣欣赏赏自自己己的的产产品品的的优优点点，，相相信信自自己己的的产产品品是是一一个个好好产产品品，，是是一一个个能能够够为为顾顾客客带带来来好好处处的的产产品品，，一一个个值值得得顾顾客客购购买买的的产产品品。。这这种种信信赖赖会会给给导导购购员员以以信信心心，，从从而而使使说说服服顾顾客客的的能能力力更更强强。。可可以以说说，，初初级级的的导导购购员员知知道道产产品品的的的的基基本本知知识识，，中中级级的的导导购购员员能能进进一一步步地地了了解解产产品品的的卖卖点点及及优优缺缺点点，，并并制制定定应应对对之之策策，，高高级级的的导导购购员员则则在在了了解解产产品品的的基基础础上上信信赖赖产产品品。。三、了了解竞竞争品品牌情情况顾客常常常会会把导导购员员所推推销的的产品品与竞竞争品品牌的的产品品进行行对比比，并并提出出一些些问题题。导导购员员要了了解竞竞争对对手（（类似似品、、替代代品））以下下情况况：1、品品种。。竞争争对手手主营营产品品是什什么？？为招招揽顾顾客而而展示示促销销的产产品怎怎么样样？主主要卖卖点是是什么么？质质量、、性能能、特特色是是什么么？价价格如如何？？与本本公司司同类类产品品的价价格差差别？？是否否推出出新产产品？？2、陈陈列展展示。。竞争争对手手柜台台展示示的商商品和和展示示特色色？POP广告告表现现怎么么样？？3、促促销方方式。。包括括促销销内容容（哪哪些商商品减减价？？减价价幅度度如何何？））和促促销宣宣传（（减价价POP广广告好好不好好？））。4、导导购员员的销销售技技巧。。竞品品导购购员的的服装装、外外表好好不好好？接接待顾顾客的的举止止正确确与否否？产产品介介绍是是否有有说服服力？？5、顾顾客。。竞品品的顾顾客数数量有有多少少？顾顾客层层次怎怎么样样？导购员员要从从不同同的角角度把把你的的产品品、你你负责责的柜柜台与与竞争争对手手进行行比较较，力力求比比他们们做得得更好好。谁谁能做做得更更好，，谁才才能更更吸引引顾客客、赢赢得顾顾客北京某某公司司一位位导购购员自自己设设计了了一系系列的的销售售统计计报表表，包包括日日报表表、周周报表表和月月报表表。通通过这这些报报表，，公司司可以以知道道各型型号的的产品品在一一天里里卖了了多少少；单单个型型号在在一个个月里里卖了了多少少；一一天/周/月的的出货货高峰峰期在在什么么时候候；竞竞争对对手的的销量量多么么样，，畅销销及不不畅销销型号号有哪哪些，，各是是什么么原因因；自自己品品牌的的走量量产品品、利利润产产品、、占位位产品品是什什么型型号；；竞争争对手手与自自己相相对应应的产产品是是什么么型号号，等等等。。导购购员的的工作作做到到这一一地步步，他他的销销售业业绩怎怎么会会不高高呢？？四、售售点知知识导购员员一个个重要要的工工作内内容就就是要要做好好终端端生动动化，，通过过产品品陈列列、POP广告告等创创造出出卖场场气氛氛，吸吸引顾顾客购购买。。因此此，掌掌握产产品陈陈列与与卖场场生动动化的的基本本知识识是必必须的的。1、产产品陈陈列。。产品品陈列列是促促成终终端销销售的的最后后机会会之一一，调调查表表明：：顾客客的购购买决决定87%取决决于该该商品品的显显眼度度。陈列的的黄金金标准准是：：（1）陈陈列位位置最最佳（（容易易看到到、容容易找找到、、容易易拿到到）；；（2）陈陈列面面积最最大；；（3）陈陈列高高度位位于视视线水水平高高度，，介于于胸膛膛和下下颌之之间；；（4）陈陈列地地点及及位置置更多多；（（5））品种种齐全全，数数量充充足；；（6）品品类集集中以以带动动连带带购买买；（（7））按固固定顺顺序摆摆放，，给顾顾客以以视觉觉冲击击；（（8））产品品正面面向外外，以以传递递产品品及促促销信信息；；（9）干干净卫卫生，，完整整无缺缺，这这是基基本的的要求求；（（10）先先进先先出，，保持持产品品新鲜鲜2、POP广告告。POP能有有效刺刺激顾顾客的的购买买欲望望，调调查表表明：：货架架上有有品牌牌标记记可提提升18%的销销量；；货架架上有有特价价或折折扣标标记可可提升升23%的的销量量。POP的形形式多多种多多样，，需要要注意意其不不同的的作用用。五、了了解顾顾客顾客是是销售售过程程中最最重要要的人人物，，导购购员必必须对对顾客客购买买心理理有详详细的的了解解。1、顾顾客购购买动动机。。购买买动机机取决决于顾顾客的的需求求，导导购员员只有有了解解顾客客的购购买动动机才才能进进行针针对性性的说说明。。购买买动机机常见见的有有以下下几种种：（1））实用用、省省时，，这是是顾客客最基基本、、也是是最主主要的的购买买动机机；（2））利于于健康康；（3））舒适适和方方便；；（4））安全全动机机；（5））喜爱爱，这这是一一种带带感情情色彩彩的购购买动动机；；（6））声誉誉和认认可，，商品品本身身的声声誉并并不重重要，，重要要的是是商品品的声声誉能能给顾顾客带带来什什么；；（7））多样样化和和消遣遣的需需要，，能为为生活活增添添乐趣趣。现实销销售活活动中中，影影响顾顾客的的不只只是一一种购购买动动机，，而是是多种种购买买动机机同时时并存存。一一个聪聪明的的导购购员能能够最最大限限度地地掌握握顾客客的购购买动动机，，并找找出其其中最最主要要的。。导购购员要要通过过察言言观色色和询询问顾顾客来来了解解顾客客的购购买动动机，，有的的放矢矢地进进行销销售工工作。。2、顾顾客的的类型型。导导购员员面对对的顾顾客可可以分分为三三种类类型：：已决决定要要买某某种商商品的的顾客客；未未决定定要买买某种种商品品的顾顾客和和随意意浏览览的顾顾客。。（1））已决决定要要买某某种商商品的的顾客客；当当导购购员把把商品品拿给给他后后，他他会询询问几几个问问题，，然后后就会会付款款。接接待这这类顾顾客时时，导导购员员一般般不必必对商商品进进行详详细介介绍，，除非非顾客客提出出要求求。导导购员员可以以通过过他们们走路路的方方式、、眼神神、面面部表表情、、说话话的声声音来来辨别别这类类顾客客。（2））未决决定要要买某某种商商品的的顾客客：这这类顾顾客担担心买买错东东西，，在选选择商商品时时犹豫豫不决决，往往往要要花很很长的的时间间。在在这种种情况况下，，导购购员有有责任任帮助助他们们做出出选择择，可可以向向他们们推荐荐几种种样式式，但但一定定要注注意推推荐的的商品品不能能太多多，因因为过过多的的产品品会使使顾客客眼花花缭乱乱，更更难做做出决决定。。面对对这类类顾客客，导导购员员应先先问清清顾客客对商商品的的要求求、用用途、、喜欢欢什么么样式式等，，然后后推荐荐一两两种对对应的的商品品。导导购员员可以以向顾顾客做做简短短的商商品介介绍，，以便便他们们下定定决心心，但但决心心要顾顾客自自己下下，不不要逼逼迫顾顾客做做出选选择。。（3））随意意浏览览的顾顾客：：导购购员经经常会会听到到顾客客的回回答““我只只是随随便看看看””。他他们可可能是是一个个已决决定要要买某某种商商品的的顾客客，也也可能能是一一个犹犹豫不不定的的顾客客，他他们并并不要要求促促销员员提供供什么么服务务。在在今天天，这这类顾顾客越越来越越多。。当导购购员面面对““只是是看看看”的的顾客客时，，不要要问他他们““你想想买些些什么么”，，而要要热情情地打打个招招呼，，然后后随便便找个个话题题，如如“这这里有有你感感兴趣趣的东东西吗吗”，，或许许这句句话能能刺激激那些些犹豫豫不决决的顾顾客的的购买买欲望望。随意浏浏览的的顾客客在进进入商商店进进可能能自己己也不不知道道要买买些什什么，，但是是他们们不会会无故故跑到到商店店里来来。导导购员员向他他们介介绍一一些感感兴趣趣的东东西，，可以以使他他们有有宾至至如归归的感感觉。。在一一个商商店里里受到到欢迎迎的顾顾客肯肯定会会再次次光临临，今今天只只是随随便看看看，，明天天也许许会买买东西西。放放弃这这类顾顾客绝绝对不不是好好做法法。3、顾顾客购购买心心理变变化。。顾客客在买买东西西时都都要经经过思思想酝酝酿的的八个个阶段段，这这八个个阶段段对任任何成成交的的买卖卖都是是大体体相同同的。。（1））产品品。顾顾客如如果对对某种种商品品有兴兴趣就就会驻驻足观观看，，这是是购买买过程程第一一个阶阶段，，也是是最重重要的的阶段段。如如果导导购员员能引引起顾顾客对对产品品的注注意，，就意意味着着成功功了一一半。。（2））兴趣趣。顾顾客的的兴趣趣来源源于两两方面面：商商品（（品牌牌、广广告、、促销销、POP等））和导导购员员（服服务使使顾客客愉悦悦）。。他会会触摸摸或翻翻看产产品，，同时时可能能会向向导购购代表表问一一些他他关心心的问问题。。（3））联想想。顾顾客进进一步步想象象这个个产品品将会会给自自己带带来哪哪些益益处、、能解解决哪哪些问问题、、对自自己会会有什什么帮帮助。。联想想决定定着顾顾客是是否需需要、、是否否喜欢欢产品品，因因此这这一步步对顾顾客是是否购购买影影响很很大。。（4））欲望望。如如果顾顾客觉觉得自自己需需要、、喜欢欢产品品，就就会产产生购购买欲欲望和和冲动动。当当顾客客询问问某种种商品品并仔仔细加加以端端详时时，就就已经经表现现出他他非常常感兴兴趣、、想买买了。。5、比比较。。顾客客将该该产品品与曾曾经看看到过过或了了解过过的同同类商商品在在品牌牌、款款式、、性能能、价价格、、质量量等方方面进进行比比较分分析，，以便便做进进一步步选择择。也也许有有些顾顾客在在这时时会犹犹豫不不决，，拿不不定主主意，，导购购员就就要适适时向向顾客客提供供一些些有价价值的的建议议，帮帮助顾顾客下下决心心。6、信任。。在进行了了各种比较较和思想斗斗争之后的的顾客往往往要征求（（询问）导导购员的一一些意见，，一旦得到到满意的回回答，大部部分顾客会会对此商品品产生信任任感。影响响信任感的的因素有三三个：相信信导购员（（导购员的的优秀服务务和专业素素质）；相相信商店（（商场信誉誉不佳会使使顾客犹豫豫不决）；；相信商品品/企业（（企业的品品牌和信誉誉）。7、行动。。顾客决定定购买并付付诸行动。。8、满足。。顾客对产产品和导购购员服务满满意。顾客在付款款的过程中中还可能发发生一些不不愉快的事事情，如交交款时、包包装时、送送客时导购购员如有不不周到之处处，可能会会引起顾客客不满，甚甚至当场退退货。因此此，导购交交响曲要自自始至终对对顾客热情情、诚恳、、耐心。导购员专业业销售技巧巧一、向顾客客推销自己己在销售活动动中，人和和产品同等等重要。据据美国纽约约的销售联联谊会的统统计，71%的人之之所以从你你那里购买买，是因为为他们喜欢欢你，信任任你。所以以导购员要要赢得顾客客的信任和和好感。导购员需要要做到以下下几点：1、微笑。。微笑能传传达真诚，，迷人的微微笑是长期期苦练出来来的。2、赞美顾顾客。依据据赞美的话话可能留住住一位顾客客，可能会会促成一笔笔销售，也也可能改变变顾客的坏坏心情。3、注重礼礼仪。礼仪仪是对顾客客的尊重，，顾客选择择那些能令令他们喜欢欢的导购员员。4、注重形形象。导购购员以专业业的形象出出现在顾客客面前不但但可以改进进工作气氛氛，更可以以获得顾客客信赖。所所谓专业形形象是指导导购员的服服饰、举止止姿态、精精神状态、、个人卫生生等外观表表现，能给给顾客带来来良好的感感觉。5、倾听顾顾客说话。。缺乏经验验的导购员员常犯的一一个毛病就就是，一接接触顾客就就滔滔不绝绝地做商品品介绍，直直到顾客厌厌倦。认真真倾听顾客客意见，是是导购员同同顾客建立立信任关系系的最重要要方法之一一。顾客尊尊重那些能能够认真听听取自己意意见的导购购员。二、向顾客客推销利益益导购员常犯犯的错误是是特征推销销，他们向向顾客介绍绍产品的材材料、质量量、特性等等等，而恰恰恰没有告告诉顾客这这些特征能能带来什么么利益和好好处。导购购员一定要要记住：我我们卖的不不是产品，，而是产品品带给顾客客的利益———产品能能够满足顾顾客什么样样的需要，，为顾客带带来什么好好处。导购员可分分为三个层层次：低级级的导购员员讲产品特特点，中级级的导购员员讲产品优优点，高级级的导购员员讲产品利利益点。那那么，导购购员如何向向顾客推销销利益？1、利益分分类（1）产品品利益，即即产品带给给顾客的利利益（2）企业业利益，由由企业的技技术、实力力、信誉、、富裕等等带给顾客客的利益。。（3）差别别利益，即即竞争对手手所不能提提供的利益益，也就是是产品的独独特卖点。。2、强调推推销要点一个产品所所包含的利利益是多方方面的，导导购员在介介绍利益时时不能面面面俱到，而而应抓住顾顾客最感兴兴趣、最关关心之处重重点介绍。。推销的一一个基本原原则是：““与其对一一个产品的的全部特点点进行冗长长的讨论，，不如把介介绍的目标标集中到顾顾客最关心心的问题上上”。推销要点，，就是把产产品的用法法，以及在在设计、性性能、质量量、价格中中最能激发发顾客购买买欲望的部部分，用简简短的话直直截了当地地表达出来来。导购员推销销的产品尽尽管形形色色色，但推推销的要点点不外乎以以下几个方方面：适合合性、兼容容性、耐久久性、安全全性、舒适适性、简便便性、流行行性、效用用性、美观观性、经济济性。3、FABE推销法法F代表特征征；A代表表这一特征征所产生的的优点，B代表这一一优点能带带给顾客的的利益，E代表证据据（技术报报告、顾客客来信、报报刊文章、、照片、示示范等）。。FABE法简单地地说，就是是导购员在在找出顾客客最感兴趣趣的各种特特征后，人人心这一特特征所产生生的优点，，超出这一一优点能够够带给顾客客的利益，，最后提出出证据，证证实该产品品确能给顾顾客带来这这些利益。。三、向顾客客推销产品品导购员向顾顾客推销产产品有三个个的关键：：一是如何何介绍产品品；二是如如何有效排排出顾客异异议；三是是诱导顾客客成交。（一）产品品介绍的方方法1、语言介介绍（1）讲故故事。通过过故事来介介绍商品，，是说服顾顾客的最好好方法致意意，一个精精彩的故事事能给顾客客留下深刻刻的印象，，。故事可可以是产品品厌烦的细细节，生产产过程对产产品质量关关注的一件件事，也可可以是产品品带给顾客客的满意度度。（2）引用用例证。用用事实证实实一个道理理比用道理理去论述一一件事情更更能吸引人人，生动的的例证更易易说服顾客客，可引为为证据的有有荣誉证书书、质量认认证证书、、数据统计计资料、专专家评论、、广告宣传传情况、报报刊报道、、顾客来信信等。（3）用数数字说话。。应具体的的计算出产产品带给顾顾客的利益益是多大、、有有多少少。（4）比喻喻。用顾客客熟悉的东东西与你销销售的产品品进行类比比，来说明明产品的优优点。（5）富兰兰克林说服服法。即把把顾客购买买产品后所所能地道的的超乎寻常常和不购买买产品的不不利之处一一一列出，，用列举事事实的方法法增强说服服力。（6）形象象描绘产品品利益。要要把产品带带给顾客的的利益，通通过有声有有色的描述述，使顾客客在脑海中中想象自己己享用产品品的情景。。（7）ABCD介绍绍法。A（（Authority.权威威性）利用用权威机构构对企业和和产品的评评价；B（（Better,更更好的质量量），展示示更好的质质量；C（（Convenience,便利性）），使消费费者这认识识到购买，，使用和服服务的便利利性：D（（Differ,差差异性），，大力宣传传自身的特特色优势。。2、演示示示范导购员只只用语言言的方法法介绍产产品，面面临两个个问题：：一是产产品的许许多特点点无法用用语言介介绍清楚楚；二是是顾客对对导购员员的介绍绍半信半半疑。这这时候，，导购员员的介绍绍半信半半疑。这这时，导导购员进进行演示示示范和和使用推推销工具具就很重重要。所谓示范范，就是是通过某某种方式式将产品品的性能能、优点点、特色色展示出出来，使使用顾客客对产品品有给直直观了解解和切身身感受，，导购员员可结合合产品轻轻快，通通过刺激激顾客的的触觉、、听觉、、视觉、、嗅觉、、味觉来来进行示示范。一一个设计计巧妙的的示范方方法，能能够创造造出销售售奇迹。。导购员要要经常检检查，演演示道具具是否清清洁，爽爽心悦目目？有没没有一些些有特色色的演示示方法？？一些好好的演示示方法落落实了吗吗？是不不是仍停停留在想想法上？？是否熟熟练演示示的方法法？3、销售售工具销售工具具是指各各种有助助于介绍绍产品的的资料、、用具、、器具，，如顾客客来信、、图片、、像册、、产品宣宣传资料料、说明明书、POP、、数据统统计资料料、市场场调查报报告、专专定内行行证词、、权威机机构评价价、生产产许可证证、获奖奖证书、、经营部部门的专专营证书书、鉴定定书、报报纸剪贴贴等。导导购员可可以根据据自己的的情况来来设计和和制作销销售工具具。一个个准备好好了销售售工具的的导购员员，一定定能对顾顾客提出出的各种种问题给给予满意意的回答答，顾客客会因此此而信任任并放心心购买。。方太公司司的促销销员用台台历或产产品手册册上的效效果图展展示，体体现出产产品与橱橱柜完美美的结合合，让顾顾客产生生购买欲欲望；以以打击虚虚假广告告为背景景，利用用产品和和宣传单单页上标标注的二二星级标标志，说说明公司司产品是是真正的的二星级级标志。。在介绍绍产品时时，促销销员都手手持宣传传单页，，边介绍绍边指明明所介绍绍内容在在宣传单单页上的的位置，，最后很很郑重地地把宣传传单页作作为礼物物送给顾顾客。这这样促销销员在讲讲解时有有理有据据，有条条不紊，，可以让让顾客很很清晰地地知道公公司产品品的几大大优点。。（二）消消除顾客客的异议议异议并不不表明顾顾客不会会购买，，导购员员如果能能正确处处理顾客客异议，，消除顾顾客疑虑虑，就会会促其下下定购买买决心。。1、事前前认真准准备。企企业要对对导购员员所遇到到的顾客客异议进进行收集集整理，，制定统统一的应应对答案案；导购购员要熟熟练掌握握，直到到顾客拒拒绝时可可以按标标准答案案回答。。2、“对对，但是是”处理理法。如如果顾客客的意见见是错误误的，导导购员要要首先承承认顾客客的意见见是有道道理的，，在给顾顾客留面面子后，，再提出出与顾客客不同的的意见。。这种方方法是间间接地否否定顾客客的意见见，有利利于保持持良好的的推销气气氛，导导购员的的意见也也容易为为顾客接接受。3、同意意和补偿偿处理法法。如果果顾客意意见是正正确的，，导购员员首先要要承认顾顾客意见见，肯定定产品的的缺点，，然后利利用产品品的优点点来补偿偿和抵消消这些缺缺点。4、利用用处理法法。将顾顾客的异异议变成成顾客购购买的理理由。如如一位暖暖风机导导购员面面对顾客客提出的的“产品品太小，，使用效效果不好好”的问问题，可可以回答答：“小小巧玲珑珑是我们们产品的的一大优优点，非非常适合合您孩子子做作业业时取暖暖用。””5、询问问处理法法。用对对顾客的的异议进进行反问问或质问问的方法法答复顾顾客异议议。如顾顾客说：：“你的的东西很很好，不不过我现现在不想想买”，，导购员员可以追追问：““既然东东西很好好，为什什么您现现在不买买呢？””这样找找出了顾顾客不买买的真正正原因，，有助于于说服顾顾客。在处理顾顾客异议议时，导导购员一一定要记记住“顾顾客永远远是对的的”。导导购员是是要把产产品卖给给顾客，，而不是是与顾客客进行辨辨论，与与顾客争争论之时时，就是是推销失失败的开开始。（三）诱诱导顾客客成交1、成交交三原则则。导购购员要能能达成更更多的交交易，就就要遵守守以下三三个原则则：（1）主主动。导导购员发发现顾客客有购买买欲望时时，就要要主动向向顾客提提出成交交要求。。许多销销售机会会是因为为导购员员没有要要求顾客客成交而而溜走的的。（2）自自信。导导购员在在向顾客客提出成成交要求求时一定定要充满满自信，，因为自自信具有有感染力力。（3）坚坚持。成成交要求求遭到顾顾客拒绝绝后不要要放弃，，要有技技巧地再再次引导导顾客成成交。2、识别别顾客的的购买信信号。顾顾客购买买信号是是指通过过动作、、语言、、表情传传达出来来的顾客客购买产产品的意意图。在在销售过过程中有有三个最最佳的成成交机会会，一是是向顾客客介绍了了产品的的一个重重大利益益时；二二是圆满满回答了了顾客的的一个异异议时；；三是顾顾客出现现购买信信号时。。顾客的的购买信信号可分分为三类类：（1）语语言信号号。如热热心询问问商品的的销售情情形、提提出价格格及购买买条件的的问题、、询问售售后服务务等购买买后、与与同伴商商量。（2）行为信信号。如仔细细了解（观察察）商品说明明及商品本身身、拿起商品品认真地玩味味或操作、重重新回来观看看同一种商品品。（3）表情信信号。如高兴兴的神态及对对商品表示好好感、盯着商商品思考等。。3、成交方法法。在成交的的最后时刻，，顾客常常下下不了决心，，导购员就必必须巧妙地给给顾客以恰当当的建议，帮帮助顾客早下下决心。（1）直接要要求成交法。。导购员发现现顾客的购买买欲望很强烈烈时，可以直直截了当地向向顾客提出成成交要求。（2）假设成成交法。聪明明的导购员总总是假设顾客客肯定会买，，然后向顾客客询问一些如如何包装、付付款、保修及及保管产品等等方面的问题题，或是着手手开票来结束束销售。（3）选择成成交法。导购购员向顾客提提出两个或两两个以上的购购买方案让顾顾客选择。不不管顾客做出出何种选择，，都意味着销销售成功。（4）推荐法法。导购员仔仔细观察顾客客喜好的商品品，如顾客多多次触摸、特特别注意或多多次提到，就就向顾客大力力推荐这种商商品。（5）消去法法。导购员从从候选的商品品中排除不符符合顾客爱好好的商品，间间接促使顾客客下决心。（6）动作诉诉求法。用某某种动作对犹犹豫不决的顾顾客做工作，，让其下定决决心，如“您您再看一下———”、“请请多试一试””（把产品递递过去）。（7）感性诉诉求法。用感感人的语言使使顾客下定购购买决心，如如“您女儿看看见这件衣服服一定会很高高兴的。”（8）最后机机会成交法。。导购员告诉诉顾客存货不不多，或是即即将取消优惠惠条件四、向顾客推推销服务产品卖给顾客客并不是推销销活动的结束束，而是下一一次推销活动动的开始。产产品卖给顾客客之后，导购购员还要做好好为顾客服务务的工作，以以培养顾客的的忠诚度。处理顾客投诉诉是导购员向向顾客推销服服务的重要内内容，妥善处处理顾客的不不满，会比以以前更加被顾顾客所信赖。。导购员处理理顾客抱怨要要做到三点：：1、倾听。导导购员要用80%的时间间听，用20%的时间说说，待顾客冷冷静下来后再再进行处理。。急于辩解是是火上浇油的的做法。2、及时。在在确认事实真真相后立即处处理。3、感谢。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07: