医药公司营销策略之战略策略

***品牌联销网建设项目

策略报告2007年6月策略主要内容第一部分生意目标生意目标描述销量和利润目标－最高、期望、保底预算目标产品组合目标区域分配组织建设目标第二部分营销策略产品策略定价策略门店选择推广策略人员激励第一部分：生意目标第一年目标描述生意目标在目标城市建立起1500家门店的网络体系整个网络每月产出达到最低120万元,平均180万元的总出货额整个网络的利润率达到30％（按出货价计算）与门店建立长期稳定的合作关系在门店实现可持续的良性销售增长在渠道中成功建立***品牌在渠道中成功建立太极品牌组织目标打造一支具有强大客户服务能力的业务员队伍建立有效的总部计划工作机制建立起完整的部门管理体系跨部门间运作能够高效开展第一年生意额和利润目标当门店覆盖目标和单店订货额达到目标时，每月利润达30万以上，月出货额达120万各项成本费用构成见右表成本构成

按零售价计算按供货价计算按进货价计算门店供货折扣35%65%25%人员费用6%9%23%销售返利10%15%39%门店营销费用7%10%26%进货成本（预）25%38%100%配送成本1%2%4%销售利润率18%28%72%第一年销售目标达成步骤第一阶段重点是门店覆盖，客户网络是品牌联销网最重要的产出在覆盖同时逐步加强对已卖入产品的销售推广工作，保证门店能卖出产品才能让门店进其他的品种在做好上述两步的前提下逐步向门店渗透更多的品种，提升门店总进货额覆盖单产分销第一年目标实现进度计划覆盖门店目标1500家，单店月进货额目标800元。7至9月份重点抓覆盖，争取在10月份完成1500家店的目标。10月份起重点抓单店的销量提升，从11月份开始冲击单店产出1100元的高目标。未来3年目标预测第二年从品类互补的角度，可以补充部分品牌，店内份额提升至15%左右，年总销售额达4000万左右，费用增长不大，利润额达到1500万。第三年扩张需考虑城市的扩展，可能扩张至4000家店以上，年销售额达7000万以上，利润额达3000万。第二部分：营销策略品牌策略产品策略定价策略门店选择策略推广策略2.1品牌策略竞争定位“堂堂正正，信心保证”现有竞争对手手的市场进入入分析中低知名度品品牌在中小单单体店的覆盖盖是竞争的薄薄弱环节.高知名品牌中知名品牌低知名品牌连锁药店

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PTO九州通英达尔医药公司药贩子中单体店九州通英达尔医药公司九州通医药公司医药公司药贩子小单体店医药公司医药公司医药公司药贩子消费者的需求求满足中小门店的需需求在于如何何使消费者有有信心,提供更好的用用药指导和丰丰富齐全的产产品连锁药店大单体店中单体店小药店质量保证Confident55554421购买便利Convenience44444245用药咨询Consulting33334321价格便宜Cheapest22223333产品多样Choices11115531门店需求满足足品牌联销网优优势在于能满满足门店多方方面的需求,尤其是在营销销推广和供商商合作方面.药贩子九州通英达尔医药公司PTO厂家直供品牌联销网产品选择低价采购营销推广产品配送结算服务门店管理供商合作信息共享市场竞争定位位目标门店:中小非连锁门门店目标产品:中等知名度的的品牌目标地区:珠三角地区非非中心城市市市区目标消费者需需求:质量保证的产产品品牌联销网品品牌定位:专业的中小药药店品牌推广广的平台单人销售:高毛利,高风险九州通:成熟的产品供供应链医药公司:官方的进货渠渠道英达尔:区域分销服务务商厂家直供:最直接的进货货渠道PTO:议价平台,管理输出品牌核心资产产描述为药店提供竞竞争优势为厂商提供渠渠道推广为消费者提供供优质产品品牌资产支撑撑要素(RTB)***现有的的覆盖规模实实力专业的门店覆覆盖团队强大的终端营营销策划能力力正规的管理和和操作流程区域保护政策策对加盟品牌的的筛选2.2产品策略产品策略产品角色分类类独特产品：指指太极独家生生产产品，用用于宣传品牌牌主推产品：指指前期销量较较大的产品，，用于帮助开开拓门店和争争取利润普通产品：其其他产品第一阶段重点点在卖入门店店，应主要推推主推产品，，保证门店的的动销率除了主推产品品外，普通产产品推广时优优先考虑补足足产品类型产品类型SKU#SKU％销量占比销售金额占比独特产品516%11%21%主推产品825%58%47%普通产品1959%31%31%注：销量来源源于5月份广州，深深圳4店销售情况产品分类列表表销售数据来源源于5月份广州天河河和深圳有太太极产品销售售的4家门店独特产品中有有2个产品目前尚尚未产生销售售进货额统一按按零售额的65%计算深红色部分为为畅销的高价价产品，是利利润的重要来来源，要作为为重点中的重重点2.3定价策略定价策略目的：切实保保证门店的产产品动销所有产品价格格提升到中等等以上档次对独家产品保保持高价格对品牌集中度度较低的品种种维持高价格格对品牌集中度度较高的品种种维持中等价价格（略低于于广告产品）），并在终端端紧贴广告产产品进行陈列列附：产品定价价原则表具体单价需讨讨论2.4目标门店选择择门店合作条件件必要条件：无***促销销员其他厂家促销销员不超过3个开店时间在一一年以上门店能够独立立进货（可以以不向上级总总部进货）门店经营品种种在1000个以上门店日销售额额在800元以上销售规模在所所在区域内（（5分钟路程范围围内）在前50%优先条件优先选择合作作意向较强，，愿意将***产品作为为第一推荐的的门店门店店主有较较多时间在门门店中处理日日常事务优先选择销售售规模较大的的门店有一定定的管理基础础，如有店员员、收银设备备、电脑设备备等没有其他厂家家的促销员目标门店的分分级策略门店分级参考考指标销量当地影响力经营策略合作关系（愿愿意主推***产品；***产品有有好的陈列位位置；***产品有充足足的货架库存存）根据分级指标标把门店分为为A、B、C三类级别描述估计店数策略A月销量超过2000，在当地排名前10％，合作意愿强，店内无促销员，门店愿意主推太极产品300每周拜访门店一次以上；开展客户化促销；提供店员培训B月销量超过1000，门店愿意主推太极产品900每2周拜访门店一次以上；开展重点促销活动C销量一般，店主和***合作关系普通300每月拜访门店，保持联系2.5市场推广策略略品牌联销网推推广策略模型型－“四轮驱动”品牌联销网的的推广活动包包括4个方面，其中中对店主的推推动是最关键键的部分购买者店主团队厂家推动拉动面向购买者的的推广策略***会员俱俱乐部面向购买者的的推广策略购买前购买中购买后购物者产品推广计划划线下区域广告告电视/广播/报刊广告店内广告店员推荐（见见店主部分））***会员特特价ISP标准口碑定期沟通业务员示范销销售使用体验忠诚顾客回报报增值服务社区活动特殊陈列***会员资资料派发***会员俱俱乐部（名称称待定）吸引***和药店店的新顾客培养***和药店店的忠诚顾客为药店带来更多的客流123“***健康日日”活动在当日，顾客客持有效的“***”健康会员卡在特约店购买当期的指指定药品，可可享受9.5折优惠配套工作社区内会员卡卡派发会员卡派发店门宣传栏柜台重点陈列列店内陈列标准准（ISP）会员制度要素素会员制要素执行要点/工具建设特约店特约店形象：“***品牌联销网特约药店”认证牌“***信心保证”柜台小货架“本周特价”KT板“产品单页”

+“本周特价”印章（药店发布每周促销信息）发展会员

对于新特约店，业务代表花2小时在附件社区免费派发会员卡特约药店免费派发顾客获得促销信息

每两周推出6个特价产品（暂定）总部提前1个月发布下一月的促销计划业务代表提前14天向店长卖入促销方案，建议店长调整库存，进货特约店提前2天完成店内促销布置顾客进行购买星期六是“***会员健康日”活动店员登记顾客在该日的购买记录审核促销费用每月最后一周，特约店向业务代表提交特价报销表总部审批特价报销，可报销价差的特价产品不超过进货价的50%ISP标准太极产品加味藿香正气丸小柴胡颗粒清咽喉颗粒伤科活血酊参照品牌太极藿香正气液广州光华桂龙慢严舒柠自选太极产品荡涤灵颗粒六味地黄丸通宣理肺丸复方黄连素片参照品牌自选同仁堂/九芝堂自选自选指标执行标准分销主推产品至少6个有卖入的产品SKU陈列主推产品紧邻参照品牌排面：“N+1”个库存最低铺货量为4盒/品种不得有批号为3个月前的产品价格按统一的最低零售价终端价格表助销遵照当期的产品推广计划促销有通告的促销活动ISP标准指导业务务代表为产品品争取最佳的的店内陈列效效果面向店主的推推广策略面向店主的推推广策略卖入前卖入中卖入后面向店主的推广方案首单优惠广告宣传铺首批店员激励销售返利区域专供调换政策月度生意计划划制度店主群英会资格认证店员培训顾客扮演同行推荐样品试销熟人推荐样板店业务主管统一一形象和工具具FAQ经营建议保证产品供应应1.品牌联销网政政策首次卖入（卖入前期））合作关系（卖入后期））贸易条款（卖入中期））优惠套餐A优惠套餐B卖入FAQ业务主管统一形象和工具具品牌产品高毛利销售返利区域专供调换政策产品供应店主群英会店员充电会卖入前期：激激发门店首次次进货，加强强门店覆盖卖入中期：促促使门店销售售太极产品，，不断进货卖入后期：维维护门店关系系，加强门店店忠诚度基本保障－品品牌产品太极品牌，国国内最知名的OTC品牌提供最畅销的32个太极品牌常常用药详细产品列表表见附件药品名称药品分类药品名称药品分类药品名称药品分类通宣理肺丸感冒止咳消咳宁片感冒止咳银翘解毒颗粒清热五子衍宗丸(水蜜)补肾风湿马钱片活血通络荡涤灵颗粒清热五子衍宗丸(浓缩)补肾安神补心片养血小柴胡颗粒清热风寒咳嗽丸感冒止咳复方黄连素片止泄清喉咽颗粒清热六味地黄丸补肾抗骨增生片补肾玄麦柑橘颗粒清热黄连上清丸清热双氯芬酸钾片止痛伤科活血酊活血通络加味藿香正气丸化湿首乌延寿片补肾骨友灵擦剂活血通络知柏地黄丸清热妇科调经片养血烧伤肤康液清热归脾丸养血炎可宁胶囊清热牛黄解毒片清热感冒止咳颗粒感冒止咳小儿咳喘宁颗粒感冒止咳藿香正气颗粒化湿复方鱼腥草片清热止咳枇杷颗粒感冒止咳

基本保障－高高毛利65扣进货价格，，保证门店利利润空间全部产品按照照零售价格*0.65出货零售价格表药品名称零售价（元）药品名称零售（元）药品名称零售价（元）药品名称零售价（元）通宣理肺丸7.8双氯芬酸钾片9.4归脾丸9.5小柴胡颗粒9五子衍宗丸（水蜜）19.8首乌延寿片19.5感冒止咳颗粒16.9清喉咽颗粒29.5五子衍宗丸（浓缩）25.6妇科调经片22.5复方鱼腥草片15.8玄麦柑橘颗粒10风寒咳嗽丸16.5炎可宁胶囊16.8消咳宁片16.8伤科活血酊25.6六味地黄丸8.8小儿咳喘灵颗粒19.6风湿马钱片28骨友灵擦剂19.8黄连上清片7.8止咳枇杷颗粒18.6安神补心片19.5烧伤肤康液29.8加味藿香正气丸9.5银翘解毒颗粒14.5复方黄连素片7.2牛黄解毒片25知柏地黄丸8.8荡涤灵颗粒35抗骨增生片29.5藿香正气颗粒7.2基本保障－区区域专供保证控制零售售价格第一次发现价价格问题责令令改正再次发现价格格问题马上断断货业务主管负责责监控零售价价格，如有问问题向区域经经理上报保证药店的销销售，在同一一区域内只选选择最有实力力的1-2家门店，保证证门店的专销优势。连续2个月未完成销销量目标，将将取消专供成本计算无直接营销费费用基本保障－调调换政策（待待定）成本计算由于是产品调调换，不对公公司产生直接接的现金成本本目的：用于帮帮助门店处理理滞销产品流程：店主向向***业务务主管提出申申请，***市场部对该该店月平均进进货额进行统统计，并检查查调换产品质质量和保质期期，如条件符符合则给予调调换。调换限额每次调换金额不超过平均月进货额的20%调换日期每年两次调换时间定为12月31号，6月31号保质期要求调换产品必须是离保质期超过一年的产品。激励政策－首首单优惠套餐餐A订购如下产品品：首批进货达到到100盒品种数不少于于10个主推产品不少少于20盒将获得如下价价值300元礼品：饮水机一台，用于给顾客客开水送服药药精美货架一个挂历一份成本计算优惠套餐主要要目的是首次次进店，100盒的进货价格格为1000元左右。礼品品价值控制在在300元以内专对月销售额额10万以上的门店店。热销品种数6每品种进货量（盒）8独特品种数3每品种进货量（盒）4普药品种数3每品种进货量（盒）4合计进货量(盒）72总进货金额1080激励政策－首首单优惠套餐餐B订购如下产品品：首批进货达到到50盒品种数不少于于10个主推产品不少少于10盒将获得如下价价值100元礼品：饮水机一台，用于给顾客客开水送服药药成本计算优惠套餐主要要目的是首次次进店，50盒的进货价格格为500元左右。礼品品价值控制在在100元以内专对月销售额额10万以内的门店店。热销品种数4每品种进货量（盒）6独特品种数2每品种进货量（盒）4普药品种数2每品种进货量（盒）2合计进货量(盒）36总进货金额(约)540激励政策－店店主群英会时间:8月初或8月中地点:广州会议目的促进门店覆盖盖任务的完成成获得和门店的的信任第一天第二天中午签到，午餐下午议程内容1：总经理欢迎致辞内容2：太极嘉宾发言内容3：如何提升药店销量培训晚上：晚宴丰盛早餐，上午议程内容1：宣布公司政策和未来发展计划内容2：同行研讨交流，下午自由活动选择返程，或者自己安排其他项目店主群英会－－参会安排参会者条件业务员邀请各各自辖区内的的店老板参加加本次群英会会。符合以下下条件的店老老板才有资格格参加本次会会议：药店的经营管管理者，所经营药店日日销量1000以上，有意向同品牌牌联销售网进进行合作，有参与本会的的强烈兴趣如果一家药店店有两人前来来，则只报销销一个人的差差旅费用原促销门店除除外已加入品牌联联销网的门店店优秀考虑。。店主群英会－－费用预算项目单价费用外地参会者报销来回路费100100×200×70%（估计外地参会者人数占70%）提供星级酒店标准房一晚150150×200×70%（估计外地参会者人数占70％）免费午餐，晚宴，和早餐100100×200会场费用60006000礼品，邀请函，物料费用40004000预计参与人数店主200业务主管20讲师费用，嘉宾费用免费总计6.5万激励政策－店店员激励竞赛激励以各城市为单单位举办销售售竞赛以季度为竞赛赛周期销量最高的前前三名获得荣荣誉奖励，和和相应物质激激励培训激励按城市举行高高质量的店员员培训会，让让店员感受到到被关怀被尊尊重。培训真正的销销售技巧和沟沟通能力，让让店员觉得有有价值。培训太极产品品的卖点，让让店员知道怎怎么卖培训结束后将将会场照片和和培训材料整整理成小册子子，发给每个个门店，让店店员看到自己己的照片出现现在小册子中中，让店员感感觉到被重视视行为影响在店内摆放突突出的POP，提醒和影响响店员推介太太极产品提供店内常用用礼品，比如如礼品袋，记记事本，茶杯杯等提醒和影影响店员推荐荐太极产品（（该部分费用用从门店基金金支取）合作条件门店符合如下下条件将成为为我们的策略略合作伙伴：：保证太极产品品在品类的首首层货架，尽尽量靠近门口口的位置督促店员学习习太极产品知知识，和卖点点；努力销售售太极产品。。给予太极产产品第一推介介的支持。提供顾客对太太极产品的意意见，顾客对对产品的需求求。配合***统统一规划的促促销活动，给给予活动所需需资源。严格执行***统一零售售价格填写品牌联销销网门店登记记资料合作－品牌联联销网门店登登记表（草稿稿）门店名称开店年月门店地址联系人联系电话经营面积每月销量经营品种□处方药□OTC□中药材□保健品□医疗器械□化妆品□日化□食品□其他位置□靠近门口□靠近角落□靠近通道货架□首层货架□二层货架□其他主推督促店员学习太极产品知识和卖点；努力销售太极产品，给太极产品第一主推收集信息提供顾客对太极产品的意见，顾客对产品的需求统计每月太极产品销量,并提供给***价格执行严格执行***统一零售价格活动配合配合***促销活动，给予活动所需相关资源销售任务努力开展销售工作，完成每月销量任务A.门店基本信息息B.门店支持保障障店主签名业业务主管签名名2007年月月日日合作－月度生生意计划月初计划月中监控月底回顾业务主管每月制定各门店的销量目标，汇总到区域经理。汇总目标需符合公司下达的任务量。业务主管根据门店销量目标制定月度提升计划。业务主管将提升计划和店主沟通，达成一致。业务主管每周汇总各门店销量对销量异常的门店进行拜访，找到原因，解决问题。如整体区域销量进度落后，需上报区域经理，共同商讨解决方案汇总一月销量数据，总结销售执行情况分析市场问题，有专对性的作出下月的生意计划销售汇总和生意计划将在”区域市场会议上”向区域经理汇报区域经理汇总各业务主管销售情况，在总部市场会议上向总经理汇报面向团队的激激励政策团队建设策略略吸引人才发展人才留住人才团队业务精英计划划有针对性的信信息发布公司形象高效规范的招招聘机制业务技能培训训前景激励产品知识培训训专业的形象和和工具实地培训有竞争力的薪薪酬和福利旅游计划员工关怀进修班无障碍沟通有竞争力的薪薪酬和福利无障碍沟通业务主管统一一形象和工具具业务主管统一一的形象：拜访门店需要要积极主动，，礼貌待人，，体现***的专业形象象业务主管拜访访门店一律穿穿长裤，皮鞋鞋，衬衫或者者有领的体恤恤。禁止穿运运动鞋，拖鞋鞋，短裤，背背心，无领的的上衣业务主管拜访访门店一律带带单肩皮包业务主管统一一的工具携带产品列表表，介绍产品品时需递给店店主阅读携带贸易条款款书，介绍品品牌联销网政政策时需递给给店主看携带太极产品品相关荣誉证证书，以便证证明产品的优优质保证携带主推品种种的盒包装，，介绍产品时时作相应演示示手机必须24小时开机，以以便店主或同同事的联系携带名片，初初次拜访递名名片卖入FAQ问题来源：每周业务主管管收集问题汇汇总到品牌联联销部负责人：由品牌联销部部制定卖入FAQ答案来源：相关问题可由由经验丰富的的老业务员给给出答案，经经过品牌联销销部修改后再再向全部业务务主管发布严格执行：业务主管遇到到问题要严格格按相应的FAQ答案回答，以以保持***的统一形象象和专业性答案改进：如业务主管对对相关问题的的回答方式有有不同意见，，可提出改进进方案，经品品牌联销部确确认后修改FAQ人员薪酬与激激励薪酬体系设计计原则工资水平在业业内具有竞争争力，据此设设计基本工资资和每月总收收入水平体现公司对员员工全面的关关怀，据此设设计员工补贴贴项目奖励忠诚员工工，据此沿用用***公司司公积金制度度项目业内品牌联销网基本工资（元）1000-1800元/月1200-1800元/月每月总收入（元）2000-4000元/月2500-4000元/月补贴（项目）交通、通讯、饮料交通、通讯、饮料、水电福利（项目）基本社保、住宿基本社保、住宿、公司公积金人员薪酬与激激励激励方案设计计原则通过评比或竞竞赛激发销售售人员的潜能能通过团队活动动的激励，增增强员工对公公司和团队的的归属感员工在公司工工作期间能够够实现自我增增值，有利于于员工获得发发展和晋升的的机会类型项目方案评比竞赛类月度业务精英奖奖励每个市场部月度销售业绩第一名，300元/人年度优秀市场部奖奖励年度销售业绩最优的市场部，下一年度团队活动经费增加220元/月团队活动类达标旅游奖励项目组织完成销售任务的市场部人员外出旅游自我增值类员工增值计划制定全年培训计划，让业务人员不断学习实现自我提升人员薪酬与激激励年度薪酬与激激励费用明细细（本预算不不包含福利项项目支出）费用类型费用项目发放标准总支出薪酬基本工资平均1500元/月（各人因学历水平和工作年限而异，1200-1800元不等）540000元/年出货提成出货金额×2%出货金额×2%覆盖奖励出货金额×0.5%（按进度完成每月订单客户数的业务代表可以获得）出货金额×0.5%补贴交通、通讯、饮料、水电交通：500元/月；通讯：200元/月；饮料：50元/月；水电：15元/月282600元/年激励月度优秀业务员奖每个市场部奖励第一名（5人/月），300元/人18000元/年市场部活动经费（含年度奖）每个市场部有380元/月的额度，优秀市场部为600元/月（跨月不跨年累计）25440元/年合计10%（按出货价计算）营销费用预算算根据上述活动动的安排，实实际销售利润润在9月份起转为赢赢利，到08年2月达75万以上。费用预算明细细9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:53:4804:53:4804:5312/31/20224:53:48AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:53:4804:53Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:53:4804:53:4804:53Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:53:4804:53:48December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:53:48上上午午04:53:4812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:53:4804:53:4831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:53:48上上午4:53上上午午04:53:4812月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:53:4804:53:4804:5312/31/20224:53:48AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:53:4804:53Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:53:4804:53:4804:53Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2204:53