医药代表绩效评估复习课程

NovartisValue&Behaviours诺华核心(héxīn)价值观具体行为描述MedicalRep.第一页，共11页。 •坚持不懈地达成(dáchéng)既定目标 •对竞争对手有所了解 •促使自己达成(dáchéng)目标 •做合理地调整以改善成果2 FullymeetsExpectations:1

PartiallymeetsExpectations: •尽力去超额完成自己地目标 •始终对目标保持明确的认 •不仅促使自己，同时推动其他人去达成目标 •与其它部门合作(hézuò)以便达成共同的目标3

ExceedsExpectations:Result-Driven以结果(jiēguǒ)为导向成功地超出制定的目标比竞争对手做得更好不断地推动自己和其他人达成目标

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部分达成既定目标 •对竞争对手略知一二 •有时会因时间的变化而迷失看法和目标第二页，共11页。 •主动寻找新的更好的方法(fāngfǎ)来工作 •乐于接受新的想法 •主动提出有建设性的方法(fāngfǎ)去改进工作流程 •利用被证实过的方法(fāngfǎ)去应付新的情况2 FullymeetsExpectations:1

PartiallymeetsExpectations: •采用和应用新的或跨部门的方法解决不同的问题 •能够评估新的方法是否(shìfǒu)适合诺华的文化 •对于看起来不相干的因素可以找到相应的关系 •挑战“既定的模式”，不满足于接受第一个好方法3

ExceedsExpectations:InnovativeandCreative创造力提出许多新的、有独创性的想法和做法挑战(tiǎozhàn)“现状”：不停留在第一个正确的想法上在看似毫无关联的因素之间寻求并建立新的关系，整合各种孤立组合

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在被要求的情况下，可以寻找新的方法来工作 •部分接受新的想法 •能够提出有建设性的方法去改进工作流程第三页，共11页。 •快速采取行动 •明白事情的急迫性，作出及时的决策(juécè) •能在极少的协作下自行处理问题 •警惕他人可能遭遇的风险和机会2 FullymeetsExpectations:1

PartiallymeetsExpectations: •为了避免延迟工作，总是走在前面;万一(wànyī)延迟了，会加快步伐赶上 •对于工作有足够的、正确的紧迫感 •保持工作流程顺畅 •能快速确认并评估风险3

ExceedsExpectations:Fast/Action-Oriented/Initiative/Simplicity快度/行动/主动(zhǔdòng)/精简注重行动，充满活力，勇于面对挑战处事果断，抓住机遇，确保迅速执行努力做到精简，避免官僚作风

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工作失去重点 •遇到障碍和阻挠时放慢步伐或停滞不前 •业绩达到最低标准 •对于变化，可以勉强接受第四页，共11页。Empowerment/Accountability授权(shòuquán)/责任 •抵制任何额外的工作与责任 •在行动前过于强调事先得到批准 •不能有效(yǒuxiào)地授权 •过度参与下属的项目2 •能够详细地向下属(xiàshǔ)说明自己的目标及所要达成的责任 •寻找机会锻炼自己独立思考的能力 •示范给下属(xiàshǔ)适当的自主权 •自我管理能力较强 •清晰地描述工作地界限，使下属(xiàshǔ)有适当的自主权设定明确的绩效目标，详细划分工作范围，明确个人的职责确定清晰、灵活的参与流程（在正确的时间、正确的情况下启用合适的人选）充分发挥小组成员的各种智慧来取得更大的商业成功与所有参与人荣辱与共

FullymeetsExpectations:1 PartiallymeetsExpectations:

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ExceedsExpectations:

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将现有的人、技术和其它资源发挥最大的成效 •监督他人的行为确保在“游戏规则”内运作 •使其他人意识到自身的价值并感到被授权去完成任务第五页，共11页。MutualRespect/Candor/Trust/Integrity/Loyalty相互尊重/正直/信任(xìnrèn)/坦诚/忠实1 PartiallymeetsExpectations:

•保留或拒绝提供想法和意见 •提供的信息通常是迟到的、错误的和不完善的 •没有和其他人建立稳固的关系(guānxì) •避免任何冲突2 FullymeetsExpectations: •与其他人建立一个公开交流的平台 •分享正确的、及时的、完整的信息 •对于其他人提出的见解给予充分(chōngfèn)的考虑 •通过相互尊重建立良好的合作关系

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ExceedsExpectations: •

鼓励他人在所有的商业活动中表现出相互尊重及信任的行为 •以身作则展现高标准的道德行为

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认同并奖励他人诚实、道德的行为与人相处时相互尊重和信任言行一致各方面诚实守信，遵守道德坚持信心，勇于认错，不为私利而说假话第六页，共11页。Commitment/Self-discipline承诺(chéngnuò)/自律1 PartiallymeetsExpectations:

•表现前后不一致 •很容易被非重点(zhòngdiǎn)工作搅得心烦意乱，情绪低落 •对下一步工作，总是等待指示或指导 •勉强接受或参与团队提议的项目2 FullymeetsExpectations: •表现一致并及时跟进 •虽然持有不同的见解，依然支持团队的决定 •灵活性适应性较强 •100％参与团队和个人的目标(mùbiāo)建设并承诺积极去达成

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ExceedsExpectations:

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努力超额完成任务 •如果情况需要，可以完成超出正常工作范围的工作 •在遭遇挫折后重新组合 •谈到履行承诺和按期完成任务，可以作为其他人的楷模完全支持和全面贯彻百分之百致力于完成既定目标（努力实现“稍稍不可能的目标”）将完成目标为己任，决不放弃，特别是在逆境中

第七页，共11页。Leadership领导力 •竭尽一切完成工作 •透过(tòuɡuò)自己的热忱来鼓励他人努力自我发展，衡量自己的优势和发展需求 •学习并练习新的做事方法 •提供清楚的方向(fāngxiàng)激励员工达成更高的目标沟通团队成员的正面期望找出并分享成功的故事

3

ExceedsExpectations:

确立明确的方向，设定力所能及的目标团结和鼓励下属为共同的目标而努力坚持诺华的价值观和核心(héxīn)能力，奖优改劣2 FullymeetsExpectations:1

PartiallymeetsExpectations:

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设定的工作重点和目标不够清晰，不具有挑战性 •对于计划好的目标和行动，执行起来不够连贯一致

第八页，共11页。Customer/QualityFocus客户/质量(zhìliàng)至上1 PartiallymeetsExpectations: •视客户满意度为工作第二重点 •更多的关注团队的需求，而不是内部、外部(wàibù)客户的需求 •对质量缺乏承诺“超近路” •满足于现状2 FullymeetsExpectations: •客户(kèhù)满意度是最重要的 •对客户(kèhù)的反馈给予迅速的回应 •利用新的解决方案去满足客户(kèhù)未被满足的需求 •努力争取不断地提高质量

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ExceedsExpectations:

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内部、外部客户地满意度是最为重要的 •寻找新的沟通渠道去迅速而有效地回应客户地反馈 •与其它部门分享在客户服务方面地“最佳方法” •被内外部客户认可是可以提供极佳质量的服务把客户满意度放在第一位倾听并设法满足客户需求与客户建立良好的关系，获得信任和尊敬监控质量标准，提高客户满意度第九页，共11页。Competent才能(cáinéng)1 PartiallymeetsExpectations: •知道在技能方面的差距，并没有得到改进 •即使被问及到某项专长，也不愿意与其他人分享 •对于一个复杂(fùzá)的问题，只能显示出对某一方面的了解 •有时对可疑事件的判断，不能总是以事实为依据2 FullymeetsExpectations: •对某一领域的职责完全胜任，并不断寻求掌握新的技能 •在某一领域可以给其他人提供专家的建议，跨部门协作良好 •完全了解复杂问题，并清楚(qīngchu)对工作的影响是怎样的 •对问题的判断基本做到有理有据

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ExceedsExpectations:

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对工作职责内和相关的领域都能表现出相当的学识

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通过指导与其他人分享知识；定期做跨部门的分享以达成最大的共同利益

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对于客户服务，与其它部门分享“最佳方案” •对于复杂问题可以寻求她/他的意见掌握足够的工作和技术上的知识和技巧，从而能成功胜任工作第十页，共11页。OpenCommunication/Collaboration/Compassion开放式沟通(gōutōng)/合作/人性化1 PartiallymeetsExpectations: •只有部分想法可传递给其他人 •信息经常滞后，不准确或不完整(wánzhěng) •信息通道不畅通 •倾听技巧优待提高，“由上而下”的方法使其他人难以接受2 FullymeetsExpectations: •与其他人的沟通(gōutōng)是及时和频繁的 •提