市场实效营销方案

市场实效营销方案一、市场调研及市场扫描1、市场调研的步骤和流程2、调研区域地图3、经销商资源扫描4、所处市场竞争对手扫描5、养殖业等相关经营环境扫描6、我方情况扫描二、市场定位及营销目标确定1、市场细分2、确定目标市场3、市场定位4、市场竞争策略的制定5、营销目标确定三、制定市场营销计划1、目标分解2、资源配备3、撰写营销计划书4、公司层面计划书的培训及宣导四、计划实施1、计划执行及业务进度跟踪2、渠道激励及管理3、产品销售技巧4、产品推广会的实施技巧5、广告及促销的运用6、猪料新市场推广及创新7、市场信息、情报的收集及处理8、经销商的思想及积极性管理、企业型客户的深度沟通9、经销商资金使用及控制五、计划的核查与调整六、相关配套措施七、计划实施的最后总结一、市场调研及市场扫描（一）市场调研的流程市场调研是一切营销活动的基础，无论如何强调都不为过，调研流程：确立调研区域组织安排调查人员调研人员培训调研对象样本选择调研内容方式调研渠道及使用方法调研工具处理方法信息数据进入调研区域县城信息收集（畜牧主管部门及城乡结合部）重点乡镇信息收集（兽医站附近及乡镇经销商）重点养殖村信息收集（村级经销商）调研报告分析评估信息整理调研流程（二）地图：在调研前，需配好该市场最新的行政交通地图及调研后做出该市场的经销商及养殖户（量）的分布图。（三）经销商资源扫描：表一：经销商个人能力扫描表（自我分析表）；姓名

住址

年龄

文化水平

电话

婚姻状况

性别

身份证号码

项目评分评分理由及分析改善观会更新

经营思路

计划能力

开拓市场能力

稳定市场能力

资金回收能力

费用控制力

谈判能力

客情关系（信誉）

健康状况

组织能力

危机意识

从业经验

心态及性格

盈利能力

自我评价优势劣势评分备注：3—优2—一般1—差评分备注：3—优2—一般1—差表二：经销商商资金财务扫扫描表；经销商姓名：

年龄：

性别：

从业时间：已用于饲料资金

欠款数量

良性欠款

月利润额

呆死帐款

月销售额

流动资金

吨销量所占资金

可用于饲料投入的资金

现有非饲料用总金额

销售利润率

可短期变现资金

投资利润率

经营利润

资金周转率

可融资金额

房产等其它固定资金

分析：表三：经销商商人力、物力力扫描表；现有门市人员及分工姓名年龄性别能力工作分配及职务从业时间受训状况和老板的关系

物力交通工具仓库位置仓库面积有无自己住房有无饲料加工工具人际关系及社会资源

表四：经销商商运营状况分分析表；销售状况销售品牌

销售数量

销售品种及价格

二级点数量及重点二级点姓名

养殖量及重点养殖户姓名

客情关系状况

销售计划及达成状况

市场占有率

质量反馈

价格反馈

销售策略

人力状况经销商及门店人员整体工作状态

权责分配状况

业务受训状况

收入状况

财务状况赊销及应收款管理状况

费用控制状况

融资状况

帐务处理状况

分析

（四）所处市市场竞争对手手扫描表姓名

住址

性别

文化水平

电话

婚姻状况

年龄

工作单位及社会关系

主要竞争对手

月销量（吨）

市场份额（％）

饲料厂家的优点

饲料厂家的缺点

产品质量及价位

资金状况

跟现有厂家的关系

社会关系及信誉度

常用促销手段

主要帮手

交通工具

观念更新

控制市场能力

从业经验

组织能力

重点二级商个数

重点养殖户

（五）养殖业业与相关经营营环境扫描表表养殖存栏量

产品价格

购买方式赊/现金品种

原料成本

畜产品销售方式

利润

养殖技术水平

消费特点

行业政策

交通状况

养殖业分布图

经销商分布图

（六）我公司司与竞争对手手对比扫描表表

公司对手1对手2对手3

公司名称

公司地址

所属市场

员工数量

投资资金

产品定位及渠道，终端卖价

产品特性

产品主要

市场占有率

目标市场

品牌认可度

生产设备

营销策略

销售模式

主要经销商及实力

市场评价

二、市场定位位及营销目标标确定（一）市场细细分：确定细细分标准，将将整体市场细细分成为若干干个具有共同同消费特征的的子市场，以以利于集中满满足某一子市市场；（二）确定目目标市场及目目标经销商：：对细分后的的子市场进行行评估，最终终确定所要选选择的子市场场就是目标市市场；换句话话：目标市场场是企业决定定进入的具有有共同需要特特征的购买者者集合。对经经销商筛选评评估后所选择择能满足目标标市场的需求求及公司需要要的经销商就就是目标经销销商。猪料市场细分分及目标市场场确定按养殖规模为为标准来细分分市场：1、大型养殖殖场，存栏量量在1000头往上；2、中型养殖殖场，存栏量量在100-1000头头；3、小型养殖殖场，存栏量量在10-100头；4、散养户；；针对中高档猪猪浓缩料的销销售特点，可可将2、3作作为公司的目目标市场；针对低低档猪浓缩料料，可将散养养户作为目标标市场。经销商的选择择标准：1、有经济实实力2、合作意愿愿及配合程度度高3、有一定的的销售网络，，销量排到前前五位4、有一定的的经营能力5、经销商有有一定的威望望经销商的选择择决定营销的的成败，一定定要选准，一一开始将事情情做对，将是是最经济的办办法。6、年富力强强，有上进心心（三）市场定定位：区隔市市场，焦点经经营1、产品定位位：确定哪些些品牌，哪些些产品可以进进入市场；2、价格定位位：3、营销定位位，五方面：：产品稳定价格诚实购买便利独特体验服务承诺价格定位：总经销商利润润=批发价-(二二级点激励奖奖金+年终奖奖)-(厂家家底价+运输输费用)+厂厂家激励二级点利润=市场零售价-(终端激励励费用)-(批发价+运运输费用)+总经销渠道道激励价格定位要保保证经销商合合适的利润，，过低过高，，后患无穷；；一般猪料总经经销纯利在150-250元/吨，，二级点250-500元/吨；市场零售价与与批发价应尽尽量保持一致致，避免“串串货”，不同同的销量可在渠渠道激励方面面分别对待。。在定价时也要要充分考虑在在当地市场主主流产品的定定价，原则是是“同质同价””，不要过低低，多打价值值战，少打价价格战。（四）市场竞竞争策略制订订：领导者、挑战战者、追随者者、补缺者（五）营销目目标的确定：：1、目标经销销商的成交；；2、围绕着经经销商由双方方共同确定的的市场开发目目标；销量递增量市场占有率二级点数量终端养殖户数数量市场户数量费用利润三、制定营销销计划：1、制订目标标经销商成交交计划及市场场开发计划；；2、市场开发发目标分解；；目标经销商成成交技巧3、资源分配配；市场开发目标标分解月份指标项目123456789101112合计销量

销售增量

增长率

市场占有率

市场覆盖率

总经销商数

二级点数量

示范户数量

任务完成率

利润率

费用控制量

4、撰写市场场开发计划书书：（1）标题：：某某市场、、某某时间段段市场开发计计划书（2）给经销销商朋友的一一封信（为什什么要做开发发计划书）（3）某某事事业介绍（4）某某产产品推介（5）市场分分析（6）市场营营销目标（总总目标及月目目标）（7）确定销销量产品及定定价（8）竞争对对手分析及竞竞争策略制订订（9）人员配配置及分工（10）示范范户的运作（11）宣传传手段及策略略（12）促销销策略（13）渠道道管理（14）资源源配备及技术术支持（15）招商商函（16）费用用预算及利润润（17）计划划核查及调整整（18）相关关表格四、计划实施施：1、计划执行行及业务进度度跟踪：计划执行表：：时间：第月，，月日—月日日（执行人））计划目标科目计划目标实际完成完成率原因分析及改进销量

鸡料

猪料

二级点数

养殖户（示范）

养殖量

市场占有率

市场递增率

推广会数

业务进度跟踪踪表月计划目标Ⅰ阶段第一周__日__日Ⅱ阶段第二周Ⅲ

阶段第三周Ⅳ

阶段第四周+两天完成量完成率完成量完成率完成量完成率完成量完成率目标一

目标二

目标三

目标四

备注

业务人员工作作日志表年月日部门

总结人

拜访方式

重点客户

今日工作内容

重要业绩

遗留问题

心得体会

主管指示

人员月度反馈馈表（月度总总结表）所在片区：月月度;姓名

负责区域

市场基本情况

竞争对手产品及市场变化

各应对

本期主要工作内容

本期任务完成情况

本期新客户开发情况

下期工作计划

对公司的建议

2、渠道激励励与管理：针对总经销商商的渠道激励励和管理：（1）年终奖奖：将年奖设设计成几种不不同档次级别别，达到哪一一级别就给哪哪一级别的奖奖励；尽量不不要以每吨给给多少奖来定定；少给钱多多给实物，避避免客户低价价销售。（2）排他性性奖励：如专专销奖，当月月奖可以滞后后一到两个月月结算。（3）攀登奖奖：如包量和和超量奖，由由财务部测算算准确，给予予合适幅度。。（4）布点奖奖：奖励总经经销商布点数数量，激励其其将产品快速速进入市场。。（5）示范户户奖：主要是是激励经销商商在终端方面面投放精力，，体验产品，，了解产品。。（6））适度度铺货货奖：：保证证总经经销商商、二二级点点不断断货。。（8））其它它政策策支持持：如如促销销及广广告等等。（7））培训训：帮帮助经经销商商调整整心态态，提提升技技能。。制定渠渠道激激励政政策的的前提提是帮帮客户户准确确选择择产品品，制制定合合适的批发发价及及零售售价。。切记记：让让客户户向市市场要要利润润而非非向厂厂家要利润润。总经销销针对对二级级点渠渠道激激励和和管理理：（1））年终终奖（2））排他他性奖奖（3））攀登登奖（4））示范范户奖奖（5））适度度铺底底金支支持（7））其它它政策策支持持：如如促销销及广广告等等。（6））培训训：帮帮助二二级经经销商商调整整心态态，提提升技技能。。3、产产品销销售技技巧：：（1））课程程训练练：访访前访中中访访后访前分分析拜访目目的开场鉴定需需求将与需需求配配合处理反反对意意见收场访后分分析访中（2））七步步流程程训练练：拟定计计划准备备拜访访接接近客客户产品品说明明促促进成成交拒绝绝处理理售售后服服务（3））销售售工具具：公司宣宣传画画册、、产品品说明明书、、饲料料样品品、音音像资资料、、客户户使用用效果果例证证资料料、产产品化化验报报告、、养殖殖技术术资料料、业业务技技能提提升培培训资资料、、业务务人员员管理理手册册、经经销商商运营营手册册、计计算器器、笔笔、记记录本本、弹弹簧称称、放放大镜镜、通通讯工工具。。3、产产品销销售技技巧：：4、产产品推推广会会的实实施技技巧会前准准备会中中推广广会会后走走访、、推广广效果果评估估5、广广告及及促销销运用用广告既既不能能孤芳芳自赏赏又不不能对对牛弹弹琴，，必须须要让让公司司产品品和目目标养养殖户户以最最快的的、最最省力力的方方式对对号入入座。。促销：：避免免促销销依赖赖症。。6、猪猪料新新市场场推广广与创创新按市场场调研研期市场场进入入开发发期市场场成长长期市场场成熟熟期市场场衰退退期的的划分分模式式来运运做。。7、客客户思思想与与积极极性管管理8、市市场信信息情情报收收集与与管理理（1））建立立客户户资料料库，，了解解个性性；（2））做好好客户户满意意度调调查，，针对对问题题及时时解决决；（3））加强强沟通通、指指点迷迷津；；（4））愿景景描述述、目目标激激励；；（5））强力力培训训、洗洗脑充充电；；（6））物质质及精精神激激励。。信息收收集渠渠道信息整整理信息反反馈9、经经销商商资金金使用用及控控制：：扫描经经销商商资金金状况况，量量力而而为，，规避避资金金风险险。应收帐帐款明明细表表：欠款人金额饲料数量欠款时间还款时间超期10天超期1月更长

五、计计划核核查及及调整整：计划核核查表表核查人人被被核核查人人日日期核查项目计划目标实际完成情况原因分析微调建议

计划核核查表表六、相相关配配套措措施：：1、培培训：：业务务人员员及经经销商商培训训；2、业业务人人员工工作手手册；；3、经经销商商工作作手册册；4、营营销策策划5、品品牌塑塑造及及推广广初级营营销代代表培培训1、某某某发发展史史；2、昨昨天，，今天天，明明天；；（某某某企企业文文化））3、某某某产产品知知识培培训；；4、竭竭尽全全力完完善善自我我：（（如何何做一一名优优秀的的员工工）5、畜畜禽养养殖基基本知知识6、成成功的的销售售程序序；（（）1、业业务员员七要要七不不要；；2、要要让客客户喜喜欢你你；（（掌握握与客客户交交往的的知识识）3、经经销商商的选选择与与管理理；4、成成为为企业业人；；（企企业人人需要要有那那些意意识））5、专专业销销售训训练；；（一一套有有系统统、有有效的的学习习教材材）6、如如何做做好产产品说说明；；7、巧巧妙应应答技技巧；；8、电电话销销售技技巧；；9、营营销代代表的的七道道难题题；10、、人人际关关系技技巧；；中级营营销代代表培培训：：11、、经销销商管管理；；12、、产品品推广广会操操作流流程；；13、、饲料料营销销通路路管理理；14、、谈判判流程程技巧巧；（（一））15、、谈判判流程程技巧巧；（（二））16、、时间间是最最宝贵贵的；；17、、销售售问话话训练练；18、、营销销代表表专业业培训训教程程；19、、有效效沟通通技巧巧；20、、营销销常用用术语语；21、、法律律常识识培训训市场经经理培培训1、辅辅导技技巧；；2、促促销战战术选选择；；3、专专业演演讲技技巧；；4、市市场经经理的的21条军军规；；5、串货管管理；6、激励讲讲义；7、如何进进行人员管管理；8、新任经经理如何走走马上任；；9、解决问问题的基本本方法；10、市场场定位；11、管理理沟通教程程；12、做一一名出色市市场经理；；13、主管管的理念和和角色；14、主管管的成长；；（如何参参与及组织织会议）15、主管管的授权技技巧经销商培训训1、店店面销售技技巧；2、如如何进行销销售网络管管理；3、经经销商的财财务管理4、饲饲料转型期期的经销思思路调整；；5、门门店人员培培训七、计划实实施后的总总结：总结人：日日期：目标完成情况完成率成绩原因分析不足原因分析改善措施其它

备注：审审核人人：工工作总结评评议：总结表工作总结表表市场调研扫扫描细分市场确定目标市市场及客户户产品营销定定位设定营销目目标制订营销计计划执行计划核查计划微调目标计计划方法方案特点：：系统全面实用高效谢谢12月-2207:32:1507:3207:3212月-2212月-2207:3207:3207:32:1512月月-2212月月-2207:32:152022/12/317:32:159、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:32:1607:32:1607:3212/31/20227:32:16AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:32:1607:32Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:32:1607:32:1607:32Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:32:1607:32:16December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:32:16上上午07:32:1612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:32上午午12月-2207:32December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:32:1607:32:1631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:32:16上上午7:32上上午07:32:1612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:32:1607:32:1607:3212/31/20227:32:16AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2207:32:1607:32Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:32:1607:32:1607:32Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:32:1607:32:16December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:32:16上午午07:32:1612月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:32上上午12月-2207:32December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。