市场营销学之目标市场策略

市场营销学

主讲人孙天福第五章目标市场策略市场细分目标市场市场定位STP战略重要性案例提问我国有哪四大菜系?四大菜系划分的依据是什么?一.市场细分1.涵义2.意义3.标准4.方法5.条件1.涵义

从消费者需求差异出发划分市场,把一个大市场划分为若干个由相似需求的消费者组成的小市场的过程.2.意义认识市场，选择合适目标市场利用资源，制定调整营销策略满足需求，提高企业经济效益3.标准(消费者市场)地理标准人口标准心理标准行为标准案例分析：左撇子工具店德国人口七千万，11%是左撇子左撇子要使用左手工具德国人认为自己动手干活是一种享受德国人公私比较分明左撇子工具店开张后深受欢迎，生意不错。3.标准(企业市场)使用者情况(最终用户、地理位置)客户经营状况(用户规模)采购方式影响订货因素个人性格特点案例分析：紫华彩印目标：大批量少品种高质量好效益原因竞争对手公司特点客户需要…4.方法单一因素法法综合因素法法系列因素法法5.条件可衡量性可进入性可盈利性二.目标市场1.涵义2.细分市场的的3.目标市场选选择4.目标市场策策略5.影响因素1.涵义在细分市场场的基础上，，确定企业经营营活动中商品、、劳务的消费对对象2.细分市场评评估市场潜量分分析企业特征分分折竞争优势分分析获利状况分分析3.目标市场选选择市场老年中中年青青年年儿儿童1234白酒56 78黄酒9101112啤酒商商品13141516果酒五种选择W市场集中化化W专业化市场专业化化有选择的专专业化全部市场4.目标市场策策略（1）无差别市市场营销策策略一一种产品、、一种策略略→全部市场产品A→市场市场甲甲（2）差别市场场营销策略略产品B→市场市场乙乙产品C→市场市场丙丙（3）集中市场场营销策略略一种产品→某几亇细分分市场5.影响因素企业资源产品的同性性质影响因素产品的生命命周期市场的同性性质竞争对手三.市场定位涵义操作过程策略内容重新定位1.涵义企业在市场场需要或产品属性上上，本企业业和竞争者在在目标市场场处于何种位位置.上海三条主主要马路的的定位南京东路:中华高业第第一街,独领风骚数数百年淮海中路:高雅淮海路路,荟萃名特优优四川北路:看看逛逛其其他路,买卖请到四四川路2.操作过程确定定位依依据(知已)质量、价格格、技术、、服务、规规格、功能能明确竞争状状况(知彼)确定自已位位置3.内容区域定位骨干节场/一般市场/空白市场产品定位填补空位/与现有竞争争者共存/逐步取代竞竞争者品牌定位单一/家族档档次高位位知知名度/美誉度公众定位性别/年龄/档次/职业/心理企业定位领导者/挑战者/跟随者/市场补缺者者区域定位案案例石家庄手表表的区域定定位:石家庄手表表厂原来向向全国销售售,业绩很差.后来他们听听从专家意意见,专攻河北市市场,加强广告宣宣传,设置维修网网络,在小市场上上取得了大大份额.产品定位案案例海尔电器:可与进口电器比美的的国产优质产品品.品牌定位案案例麦当劳:大众化快攴攴马克西姆:高档豪华的的象征公众定位案案例虹桥友谊商商城的市场场定位:周边写字楼楼的外籍人人士周边写字楼楼的本国白白领员工周边中高档档住宅居民民周边宾馆和和仙霞路上上的特殊人人群竞争定位案案例领导者可可口可乐乐挑战者百百事可乐乐跟随者娃娃哈哈非非常可乐补缺者冬冬天也能能喝露露4.重新定位寻找原因出现新的竞竞争者与消费者知知觉不符补救措施重新定位加强宣传，，使公众了了介定位适度修正定定位四.STP战略略的的重重要要性性市场场细细分分化化（（Segmenting）STP目标标化化（（Targeting）定位位（（Positioning）1．有有利利于于发发掘掘最最佳佳市市场场机机会会2．有有利利于于上上市市产产品品适适销销对对路路3．有有利利于于制制定定营营销销组组合合策策略略市场场营营销销学学主讲讲人人孙孙天天福福谢谢谢12月月-2207:53:5007:5307:5312月月-2212月月-2207:5307:5307:53:5012月-2212月-2207:53:502022/12/317:53:509、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:53:5107:53:5107:5312/31/20227:53:51AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:53:5107:53Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:53:5107:53:5107:53Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:53:5107:53:51December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:53:51上上午午07:53:5112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:53上上午午12月月-2207:53December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:53:5107:53:5131December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:53:51上上午午7:53上上午午07:53:5112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:53:5107:53:5107:5312/31/20227:53:51AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2207:53:5107:53Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:53:5107:53:5107:53Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207:53:5107:53:51December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:53:51上上午07:53:5112月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月227:53上午午12月-2207:53December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/317:53:5107:53:5131December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。7:53:51上上午7:53上上午07:53:5112月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。07:53:5107:53:5107:5312/31/20227:53:51AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2207:53:5107:53Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。07:53:5107:53:5107:53Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2207:53:5107:53:51December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20227:53:51上午07:53:5112月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月227:53上上午午12月月-2207:53December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/317:53:5107:53:5131December20221