市场营销第一章市场与市场营销

湖南理工学院经济与管理学院第一章市场与市场营销2023/1/141本章主要解决的问题：1、市场含义2、市场营销的定义3、市场营销观念教学方法：讲授为主教学目的：掌握市场营销的概念及其市场营销观念教学重点：市场营销观念2023/1/142一、市场的概念（一）市场形成要具备的要素：

1、存在可供交换的产品；

2、存在欲出售产品的卖方和具有购买力、购买欲望的买方；

3、合理的产品价格，即双方都能够接受的价格；（二）什么是市场：

1、从地理的角度出发，市场是商品交换的场所，亦即是买卖双方发生联系和作用的地点或地区。2、从商品销售者的角度出发，市场的某一产品的所有现实和潜在买主的总和。市场＝人口＋购买力＋购买欲2023/1/143市场分析人口收入购买欲现实市场多高强大少低弱小少高强有限多低强不大，但潜在市场大

3、从商品供求关系的角度出发，市场是商品供求关系的总和。

4、从“社会整体市场”的概念出发，市场是商品交换关系的总和。2023/1/144制造商市场服务政府市场服务服务，

服务税收税收货币税收货物税收货物货币货币消费者市场中间商市场货物,服务货物,服务资源资源要素市场货币货币五个市场的结构(复杂市场)2023/1/145市场概念(小结）市场商品交换场所交换及其运行规律揭示经济实质买方现实与潜在顾客习惯经济学家营销学家经营者管理学家2023/1/146请各位对这一问题发表自己的看法什么是市场营销？二、市场营销的概念2023/1/147

对“市场营销”的不同认识推销说广告说设计说社会活动说2023/1/148（一）、关于“市场营销”的有代表性概念市场营销MarketingDefinition

AMA1960年定义市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动.

2023/1/149市场营销MarketingDefinition

AMA1985年定义市场营销是指通过对货物、劳务和计谋的构想、定价、分销、促销等方面的计划和实施，以实现个人和组织的预期目标的交换过程.

2023/1/14101985年定义新定义解释产产品的概念已已不限于有形形的物质产品品及劳务，还还应包括观念念、思想等社社会行为.市场营销不仅仅仅限于企业业的活动，可可以扩展到非非营利性事业业组织与公共共机构等.AMA2022/12/3111企业活动过程程产前活动生产活动销售活动售后活动市场调查与预预测，确定产产品方向和企企业经营对象象设计采购加工工制造产品研制开发产品商标品牌包装装定价分销促促销服务顾客售后服务、收收集顾客对产产品价格等策策略的反映和和要求信息反馈2022/12/3112市场营销MarketingDefinitionMarketingisasocialprocessbywhichindividualsandgroupobtainwhattheyneedandwantthroughcreating,offering,andfreelyexchangingproductsandservicesofvaluewithothers个人和群体体通过创造造产品和服服务价值，，并和他人人进行交换换以获得所需所欲的一种社会会和管理过过程.Philipkotler2022/12/3113市场营销MarketingDefinition市场营销具具有三个内内涵：1、最终目标标是“使个个人或群体体满足欲望望和需要””。2、“交换”是其其核心。3、交换过过程能否顺顺利进行，，取决于营营销者创造造的产品和和价值满足足顾客需求求的程度以以及对交换换过程管理理的水平。。国内观点综综述2022/12/3114市场营销MarketingDefinition所谓市场营营销，就是是在变化的的市场环境境中，旨在在满足消费费需要、实实现企业目目标的商务务活动过程程，包括市市场调研、、选择目标标市场、产产品开发、、产品订价价、渠道选选择、产品品促销、产产品储存和和运输、产产品销售、、提供服务务等一系列列与市场有有关的企业业业务经营营活动。中国人民大大学《市场营销学学教程》定义2022/12/3115赵本山卖拐拐是不是营营销？2022/12/3116（二二））、、市市场场营营销销的的核核心心概概念念产品品ProductorOffering价值值与与满满意意ValueandSatisfaction需要要、、欲欲望望和和需需求求Needs,Wants,andDemands交换换与与交交易易ExchangeandTransactions关系系和和网网络络RelationshipsandNetworks市场场、、目目标标市市场场MarketsandTargetMarkets营销销渠渠道道MarketingChannels供应应链链SupplyChain竞争争Competition营销销环环境境MarketingEnvironment2022/12/31171市场场与与目目标标市市场场市场场目标标市市场场是企企业业所所选选择择和和确确定定的的营营销销对对象象，，即即企企业业能能够够为为之之提提供供有有效效产产品品和和服服务务的的顾顾客客群群。。M-Zone动感感地地带带2022/12/31182.需要、欲望和需求求Needs,wantsandDemands营销开始于人人们的需要和和欲望需要是一种缺缺乏的感觉饥饿口渴渴望知识定义：没有得到某些些基本满足的的感受状态。。2022/12/3119欲望wants当需要变成具具体时,便成了欲望饥饿：面包、、大餐口渴：啤酒、、饮料渴望知识：上上学、自学需要与欲望需要有限，欲欲望无限机会无限定义：想得到满足基基本需要的具具体满足物的的愿望2022/12/3120需求Demand需求是指有能能力购买对某种具具体产品的欲望一些人有欲望望，但没有能能力了解有多少人人真正愿意并并且有能力购购买定义：有能力购买并并且愿意购买买的某个具体体产品的欲望望2022/12/3121???需要need可以创造吗？？可以使人们购购买他们不需需要的东西吗吗?欲望want可以创造吗？？营销者不能创创造需要need，但可创造欲望望营销者能满足足人们对社会会地位的欲望望want但是不能创造造人们对社会会地位的need需要2022/12/3122注意尽可能能地认认识顾顾客的的需要要、欲欲望和和需求求观察顾顾客为为什么么与如如何使使用自自己的的产品品观察察顾客客为什什么与与如何何使用用竞争争对手手的产产品训练销销售人人员寻寻求尚尚未完完全满满足顾顾客的的需要要与欲欲望2022/12/31233产品或提供供物产品(offeringorsolution)的三种种内涵涵实物商商品(PhysicalGoods)服务(Services)创意(Ideasorbenefit)产品是是任何何能用用以满满足人人类某某种需需要或或欲望望的提提供物物2022/12/31244.价值和和满意意ValueandSatisfaction什么是是价值值?什么是是顾客客认知知价值值perceivedvalue？将产品品的价价值得得以实实现或或使目目标顾顾客满满意，，产品品出售售才是是成功功的顾客购购买过过程是是基于于各种种产品品和服服务价值的的理解解从营销销的角角度看看顾客客价值值：顾客价价值是是顾客客从某某种产产品或或服务务中获获得的的一组组利益益2022/12/3125顾客价价值所所包含含的内内容产品特特色价价值产品性性能价价值产品一一致性性价值值产品耐耐用性性价值值产品可可靠性性价值值产品可可维修修性价价值产品风风格价价值产品价价值组组合功能的的与众众不同同优势性性能设计、、使用用与期期望的的吻合合预期使使用寿寿命稳定性性与可可靠性性出故障障后可可修理理的容容易度度风格给给顾客客视觉觉和心心理的的满足足2022/12/3126顾客价值所所包含的内内容服务价值组组合送货价值安装价值用户培训价价值咨询服务价价值修理服务价价值送货速度、、准确性、、可靠性、、文明送货货确保产品在在任何地点点能正常使使用而必须须做的一切切活动通过用户培培训使其掌掌握技术提供资料、、信息和建建议维修及时，，质量高2022/12/3127顾客价值所所包含的内内容顾客价值产品价值组组合服务价值组组合人员价值组组合形象价值组组合顾客对企业业雇员的经经营思想、、知识水平平、业务能能力、工作作效益与质质量、经营营作风、应应变能力等等的认知所所产生的价价值通过标志、、文字、PR和视听媒体体以及气氛氛来传达。。更多地体体现在顾客客精神和心心理的满足足上2022/12/3128顾客成本顾客成本本是指顾顾客在获获得顾客客价值的的同时，，所耗费费的货币币、时间间、精力力和体力力的总和和。顾客成本本货币成本本时间成本本精力成本本体力成本本商品货币币成本、、路途成成本挑选商品品时间、、等待时时间等等等特别是产产品的购购买和使使用可能能给顾客客带来的的挫折、、烦恼和和艰辛2022/12/3129顾客效益益顾客效益益，即顾顾客让渡渡价值，，是顾客客价值与与顾客成成本的差差顾客效益益（顾客客让渡价价值）＝＝顾客价价值－顾顾客成本本2022/12/3130顾客让让渡价价值的的决决定因因素素产品价值服务价值顾客让渡价值总顾客成本总顾客价值人员价值形象价值货币成本本时间成本本精力成本本体力成本本Factors决定顾客客购买的可可能性实质上是是顾客认定的价价值2022/12/3131顾客不仅仅是价值值最大化化的追求求者，更更是效益益最大化化的追求求者提高顾客客效益的的途径：：1、提高顾顾客价值值2、降低顾顾客成本本3、提高顾顾客对价价值与成成本的认认知效率率2022/12/3132顾客满意意Satisfaction一个人通通过对一一个产品品的可感感知的效效果perceivedperformance（或结果果）（体验价值值或经历历价值）与他的的期望值值（期望价值值）expectation相比较后后，所形形成的愉愉悦或失失望的感感觉状态态。Satisfactionisaperson’sfeelingsofpleasureordisappointmentresultingfromcomparingaproduct’’sperceivedperformance(oroutcome)inrelationtohisorherexpectations.2022/12/3133体验价值－期期望价值<0不满意

体验验价值－期望望价值=0满意

体验价价值－期望价价值>0高度满意体验价值由顾顾客效益或称称顾客让渡价价值决定，而而期望价值由由顾客的认知知确定顾客满意水平平＝体验价值值/期望价值2022/12/31345.交换和交易和和关系ExchangeandTransactions人们能获得产产品的四种方方法自我生产强迫乞讨交换交换是通过提提供某种东西西作为回报，，从别人那里里取得所需物物的行为2022/12/3135满意的交换自由接受或拒绝有价值的货物沟通信息与传送货物至少双方交换的必要条件交易是交换活活动的基本单单元，是由双双方之间的价值交换所构成的行为为2022/12/3136关系系营营销销为使使企企业业获获得得比比交交易易营营销销所所得得到到的的更更多多，，就就需需要要关关系系营营销销。。与与顾顾客客、、分分销销商商、、供供应应商商等等建建立立长长期期合合作作关关系系是是关关系系营营销销的的核核心心。。即即实实现现““双双赢赢””或或““多多赢赢””。。市场场营营销销与与市市场场营营销销者者：：卖方方就就是是市市场场营营销销者者对对吗吗？？2022/12/31376市场场营营销销渠渠道道沟通通渠渠道道传播播和和收收集集信信息息分销销（（物物流流））渠渠道道展示示或或受受让让实实体体产产品品或或服服务务给给顾顾客客销售售渠渠道道实现现与与顾顾客客达达成成交交易易-流通通渠渠道道2022/12/31387供应应链链(supplychain)美国国供供应应链链协协会会(SupplyChainCouncil)把供供应应链链定定义义为为：：在在生生产产和和让让渡渡最最终终产产品品的的过过程程中中，，从从供供应应商商的的供供应应商商到到顾顾客客的的顾顾客客所所付付出出的的所所有有努努力力。。Encompasseseveryeffortinvolvedinproducinganddeliveringafinalproduct,fromthesupplier`ssuppliertocustomer`scustomer.2022/12/3139采购购－－生生产产－－营营销销－－配配送送供应商批发消费者供应应商商的供应应商商零售物流流信息息流流传统统的的离离散散型型供供应应链链2022/12/3140消费者在消消费费者者需需求求信信息息基基础础上上制制定定调调达达，，生生产产，，物物流流，，营营销销计计划划实体体移移动动和和价价值值形形成成系系统统的的构构筑筑供应应商商的的供应应商商供应应商商制造造商商批发发商商零售售商商现代代供供应应链链系系统统示示意意图图信息息支支持持系系统统组织织间间协协调调2022/12/3141市场场营营销销与与企企业业职职能能企业业职职能能的的转转变变：：以生生产产为为中中心心到到以以营营销销为为中中心心；；为什什么么会会出出现现这这种种转转变变，，你你怎怎样样理理解解。。营销销与与销销售售的的关关系系；；营销销的的目目的的是是减减少少推推销销或或使使推推销销变变得得多多余余，，销销售售只只是是营营销销的的一一个个方方面面。。2022/12/3142三、营销销观观念念营销观观念：：是在一一定的的时期期内贯贯穿于于企业业市场场营销销活动动的指指导思思想和和行为为准则则。核心是是：以什么么为中中心来来开展展企业业的生生产经经营活活动或或企业业以什什么为为中心心如何何正确确处理理社会会、顾顾客和和企业业三者者的关关系来来指导导和开开展市市场营营销活活动。。生产观观念、、产品品观念念、推推销观观念、、市场场营销销观念念、社社会营营销观观念2022/12/31431生产观观念营销战战略特特征：致力大大量生生产和和大量量销售售消费者者主要对对以低低价格格可以以买到到产品品感兴兴趣.成立条条件：对某个个产品品的需需求大大于供供应，，因而而顾客客最关关心的的是能能否得得到产产品。。于是是，供供应者者将要要集中中力量量想方方设法法扩大大生产产。产品成成本很很高，，必须须提高高生产产率，，降低低成本本扩大大市场场。企业口口号是是：“我我能生生产什什么，，就卖卖什么么。””营销近近视症症：往往往注重重规模模和生生产过过程，，而没没有顾顾及顾顾客的的需求求（细细分〕和产品品开发发生产观观念认认为：：消费者者喜爱爱那些些可以以随处处得到到的、、价格格低廉廉的产产品。2022/12/31442产品观观念营销战战略特特征：致力于于生产产优质质产品品，并并不断断地改改进产产品，，使之之日臻臻完善善。企业关关注的的重点点是产产品质质量和和名誉誉。消费者者欣赏精精心制制作的的产品品，他他们能能够鉴鉴别产产品的的质量量和功功能，，并且且愿意意出较较多的的钱买买质量量上乘乘的产产品。。企业口口号：“好酒酒不怕怕巷子子深””、““皇帝帝女儿儿不愁愁嫁””营销近近视症症：从技术术出发发，从从产品品出发发。产品观观念认认为：：消费费者最最喜欢欢高质质量、、多功功能和和具有有某些些特色色的产产品。。2022/12/3145案例分分析：：爱琴钟钟表公公司的的选择择美国爱爱琴钟钟表公公司自自1869年创创立至至20世纪纪50年代代，一一直被被认为为是美美国最最好的的钟表表制造造商之之一。。但20世世纪50年年代以以后出出现销销售额额直线线下降降情况况。若当时时你是是被该该公司司咨询询的某某家咨咨询机机构的的专家家，你你打算算从哪哪方面面开始始你的的调研研工作作？A、外部市市场B、企业内内部管管理C、先A后BD、、先B后A2022/12/3146后经过过调研研，发发现消消费者者对名名贵手手表已已不感感兴趣趣，而而趋向向于那那些经经济、、方便便、新新颖的的手表表，而而且许许多制制造商商迎合合了消消费者者的需需要，，已经经开始始生产产低档档手表表，并并通过过廉价价商店店、超超市等等大众众分销销渠道道积极极推销销，从从而夺夺走了了爱琴琴钟表表的大大部分分市场场。此时你你会建建议该该公司司：A、保持公公司自自己的的产品品特色色。B、调整产产品结结构，，也如如竞争争者一一样的的迎合合市场场需求求的变变化。。2022/12/3147该公司司选择择保持持公司司的产产品特特色，，继续续生产产精美美的传传统样样式的的手表表，仍仍借助助传统统渠道道销售售，认认为自自己的的产品品质量量好，，顾客客必然然会上上门。。结果果，企企业经经营遭遭受重重大挫挫折。。案例小小结：：无论选选择如如何，，企业业都可可以实实现赢赢利，，关键键是看看企业业主是是否重重视““消费费者需需求””。2022/12/31483推销/销售观念念营销战略略特征：致力于于主动销销售和积积极促销销消费者通常表现现出一种种购买惰惰性或者者抗衡心心理，故故需去劝劝说或刺刺激他们们多买一一些。应用领域域：在销售非非渴求型型商品时时，往往往使用各种种推销技技巧来寻寻找潜在在顾客，，并用高高压式的的方法说说服他们们接受其其产品在产品过过剩时，，也往往往奉行推推销观念念。企业口号号：“我推推销什么么，你就就买什么么”营销近视视症：它们的的目标是是销售它它们生产产出的产产品而不不是生产产市场需需要的产产品。推销观念念认为：：如果听听其消费费者自然然的话，，他们不不会足量量购买某某一组织织的产品品2022/12/31494市场营销销观念营销战略略特征：从消费者者需要出出发，通通过市场场细分，，确定目目标市场场，进行行市场定定位，利利用4P营销手段段，满足足顾客需需要。消费者愿意购买买满足它它们需要要或欲望望的产品品，同时时消费者者的需要要或欲望望是有差差异的。。企业口号号：“用户户就是上上帝！””营销观念念认为，，实现组组织诸目目标的关关键在于于正确确确定目标标市场的的需要和和欲望，，并且比比竞争对对手更有有效地提提供让目目标市场场满足的的东西。2022/12/3150营销观念念被接受受的原因因多数公司司都是在在形势逼迫迫下才真正正领悟或或接受营营销观念念。销售额下下降增长缓慢慢购买模式式发生变变化竞争日益益激烈营销费用用增加2022/12/3151市场整体营销通过顾客满意获取利润顾客需要(b)营销观念工厂产品推销和促销通过销售获取利润出发点重点方法目的(a)销售观念销售观念念与营销销观念的的比较：：2022/12/3152企业对利益关关注的变化社会（整体利利益）企业（利润）顾客（欲望满足））二战前20世纪70年代今天2022/12/31535、整合营销(IntegratedMarketing)整合营销的两两个层次：各种营销职能能——推销人员、广广告、产品管管理、营销调调研等必须彼彼此协调营销部门必须须与公司其他他部门很好协协调当公司所有的的部门都能为为顾客利益服服务时，其结结果是整合营营销。2022/12/31546.关系营销1、主要内容：深深化顾客的关关系。2、途径：1）数据库营营销2）差别营销销2022/12/3155提高内外部部顾客的满满意度。树立顾客导导向：7.服务营销顾客是上帝帝2022/12/3156顾客是上帝帝（1）公司公公告、年度度报表和所所有其他材材料要以顾顾客情况的的报道为特特征，尤其其要经常报报道公司是是如何处理理顾客关系系的问题。。（2）强调销销售人员的的重要性。。销售部门门的聚会经经理们要经经常光顾，，销售部门门的要求，，其他部门门应作出反反应，至少少50%的经理要有有过当推销销员的经历历。要重视视为顾客提提供服务的的职员，要要给予培训训和奖励。。2022/12/3157顾客是上帝帝（3）顾客重重要，要体体现在组织织机构的各各种机能中中。建立各各种制度以以保证销售售部门和生生产设计部部门的联系系与合作。。要对研究究人员、工工程技术人人员、生产产人员和会会计人员进进行“真诚诚倾听顾客客意见”的的训练。高高级管理人人员走访顾顾客和处理理有关事项项的时间不不能少于工工作时间的的40%。间接管理理人员—会计、生产产、信息人人员不少于于10%。生产人员员也要参与与和顾客有有关的活动动，尤其是是直接销售售和共同解解决问题。。2022/12/3158顾客是上帝帝（4）公司上下要要强调产品品和服务的的质量和可可靠性。经经常测试顾顾客的满意意程度（至至少每月一一次）。建建立“过分分”的抱怨怨—反应机制，，这种机制制强调反应应的即时性性和针对性性，反馈信信息的时间间要以“铁铁的规则””加以限定定（如8-48小时）。客客户不分大大小，再小小的抱怨也也要迅速引引起高层经经理的注意意。（5）公司各部部门都要致致力于产品品和劳务的的差别化。。即使是很很小的改进进，如会计计人员付款款方式，信信息人员与与顾客的沟沟通方式，，只要能被被顾客接受受就不断地地总结、记记载、表扬扬和奖励。。每个部门门都要追求求点滴的进进步。2022/12/3159顾客客是是上上帝帝（6）对对顾顾客客守守信信用用，，无无论论付付出出多多大大的的代代价价，，任任何何一一次次失失信信，，都都是是对对企企业业致致命命的的损损失失。。宁宁可可被被竞竞争争者者抢抢走走一一两两笔笔生生意意也也不不要要空空许许诺诺言言。。（7）顾顾客客的的评评价价被被认认为为是是最最重重要要的的，，胜胜于于所所谓谓的的““实实事事求求是是””。。任任何何讲讲解解““理理由由””的的想想法法都都是是非非常常幼幼稚稚的的。。（8）作作为为公公司司经经营营哲哲学学的的一一部部分分，，理理解解和和对对待待顾顾客客的的行行为为方方式式要要受受到到强强调调和和重重视视。。2022/12/3160案例例春兰兰““大大服服务务””正正让让消消费费者者满满意意［［1］几年年前前，，中中国国家家电电业业开开始始盛盛行行一一种种““质质量量不不够够、、服服务务来来凑凑””的的““售售后后服服务务至至上上””风风，，这这种种做做法法让让消消费费者者吃吃尽尽了了苦苦头头。。例例如如有有一一位位消消费费者者，，购购买买了了当当时时把把自自己己的的服服务务宣宣传传得得最最好好的的一一家家企企业业的的空空调调，，结结果果空空调调却却连连续续修修了了五五次次才才勉勉强强运运行行，，尽尽管管这这位位消消费费者者承承认认受受到到了了前前所所未未有有的的热热忱忱服服务务，，但但他他却却在在数数次次不不胜胜其其扰扰的的““服服务务””中中对对这这台台空空调调乃乃至至这这家家企企业业的的所所有有产产品品彻彻底底灰灰了了心心。。当当然然，，这这样样的的事事例例在在当当时时并并不不鲜鲜见见。。2022/12/3161就在在此此时时，，中中国国空空调调业业的的巨巨擘擘春春兰兰，，不不失失时时机机地地在在业业界界举举起起““大大服服务务””的的旗旗帜帜，，强强调调真真正正的的服服务务应应贯贯穿穿于于产产品品设设计计、、制制造造、、管管理理以以及及销销售售过过程程的的始始终终，，而而不不是是大大家家通通常常认认为为的的仅仅仅仅停停留留在在售售前前、、售售中中、、售售后后等等少少数数几几个个环环节节上上。。简简而而言言之之，，服服务务应应该该从从市市场场调调研研、、产产品品设设计计开开始始，，为为用用户户提提供供真真正正符符合合他他们们需需求求的的产产品品；；并并由由细细节节做做起起，，追追求求产产品品的的零零缺缺陷陷和和生生产产成成本本的的最最低低化化，，为为用用户户提提供供价价廉廉物物美美、、物物超超所所值值的的产产品品；；还还要要完完善善售售后后服服务务体体系系，，为为用用户户提提供供及及时时、、周周案例春兰“大大服务””正正让消费费者满意意［2］2022/12/3162到、优质质的售后后服务，，直到用用户完全全满意为为止。春春兰人把把它归纳纳为：从设计开开始由细节做做起到满意为为止案例春兰“大大服务””正正让消费费者满意意［3］2022/12/3163案例2三个业务务员寻找找市场美国一个个制鞋公公司要寻寻找国外外市场，，公司派派了一个个业务员员去非洲洲一个岛岛国。让让他了解解一下能能否将本本公司的的鞋销给给他们。。？2022/12/3164A：业务务员：：这里里的人人不穿穿鞋，，没有有市场场B：这里里的人人不穿穿鞋，，鞋的的市场场很大大，我我准备备将公公司生生产的的鞋卖卖给他他们，，C：这里里的人人不穿穿鞋，，原因因是他他们脚脚上长长有脚脚疾，，他们们也想想穿鞋鞋，过过去不不需要要我们们公司司生产产的鞋鞋，因因为我我们的的鞋太太窄。。我们们必须须生产产宽鞋鞋，才才能适适合他他们对对鞋的的需求求。这这里的的部落落首领领不让让我们们做买买卖，，除非非我们们借助助政府府的力力量和和公关关活动动搞大大市场场营销销，我我们打打开这这个市市场需需要投投入约约1.5万美元元，这这样我我们每每年能能卖2万双鞋鞋，投投资收收益率率约为为15%如果你你是公公司总总裁，，将采采纳哪哪一个个业务务员的的建议议？2022/12/3165Thankyouverymuch!2022/12/31669、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:16:1108:16:1108:1612/31/20228:16:11AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2208:16:1108:16Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。08:16:1108:16:1108:16Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:16:1108:16:11December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20228:16:12上上午08:16:1212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:16上上午午12月月-2208:16December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/318:16:1208:16:1231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，