市场营销策划的流程与策划书的格式

第二章市场营销策划的基本流程

与策划书的格式

阅读案例,思考：

营销策划要经过几个阶段？经历哪些过程？本章主要内容

营销策划的原则营销策划的步骤

策划书的设计与撰写

一、营销策划的原则

战略性原则

信息性原则

系统性原则

时机性原则权变性原则创新性原则可操作性原则效益性原则

战略:做正确的事,有效果（方向）战术:正确地做事,有效率（方法）

灭亡(快速地)3繁荣1灭亡(慢慢地)4挣扎着生存2略战有效率无效率无效果有效果战术

战略性原则

企业内部信息竞争环境信息宏观环境信息信息政治、经济、法律、文化、科技、自然环境企业营销环境、企业经营实力信息性原则“如果营销概念要运转起来，它应该被企业的所有管理层所理解和实践，而不是仅仅是营销经理的实践。否则，每个人仍以他们以前的方式工作，营销人员很快就变得工作效率低下。”

—马尔科姆.麦克唐纳著《营销策划》系统性原则二、营销策划的步骤了解现状分析情况制定目标制定营销战略制定行动方案预测效益设计控制和应急措施撰写市场营销计划书营销策划流程客户要求明确问题调研策划调研实施营销分析营销策划方案审查方案提交营销执行听取介绍收集分析二手资料调研目的调研内容调研方法时间安排调查预算问卷设计抽样调查访问统计处理SWOT分析

调研结论制定目标制定营销战略制定行动方案预测效益设计控制和应急措施方案说明研讨修改调研分析阶段策划阶段执行阶段分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求（1）营销情报与调研

（2）预测概述和需求衡量

2、评估营销环境（1）分析宏观环境的需要和趋势

（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）消费者购买行为模式

（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业业与竞争者（1）识别公公司竞争者（（行业竞争观观念，市场竞竞争观念）（（2）辨别别竞争对手的的战略

（3）判定竞争争者的目标（（4）评估估竞争者的优优势与劣势（（5）评估估竞争者的反反应模式（（6）选择竞竞争者以便进进攻和回避（（7）在顾顾客导向和竞竞争者导向中中进行平衡6、SWOT分析SWOT分析析：分析强势、弱弱势，说明机机会是如何产产生的，总结结要表述的关关键问题，描描述假设的设设定，各产品品/市场细分分的营销目标标和战略，最最后总结竞争争对手的状况况。问题目目标战战略略特特殊行动动和时限企业内部因素素:Strengths(实力力)Weaknesses（弱点）外部环境因素素:Opportunities（机会））Threats（威胁）+??-成功的可能性性潜在的吸引力力大小大小机会分析矩阵阵-??+影响程度威胁出现的可可能性大小大小威胁分析矩阵阵冒险业务困难业务理想业务成熟业务机会水平威胁水平高高低综合评价矩阵阵低SWOT分析析矩阵图优势S劣势W机会OSO战略WO战略威胁TST战略WT战略外部环境组织内部——将组织内部的的优势和外部部环境的机会会相匹配，通通过发挥组织织内部优势与与利用外部环环境机会达到到战略目标。。优势机会战略略（SO战略略）——利用外部环境境的机会来弥弥补组织内部部的劣势，通通过外部环境境机会的利用用来实现组织织内部的更新新和发展。——利用组织内部部的优势来减减轻外部环境境威胁的影响响，通过发挥挥组织内部的的优势以达到到克服或减少少外部环境不不利影响的目目的。——关键是在减少少组织内部劣劣势的同时设设法回避外部部环境的威胁胁，通过这种种行动以达到到扭转不利形形势的效果。。劣势机会战略略（WO战略略）优势威胁战略略（ST战略略）劣势威胁战略略（WT战略略）案例：销售生生产化妆品公公司的SWOT分析矩阵阵图

优势S①研发能力强；②拥有C产品专利劣势W①管理经验欠缺；②人际关系欠缺；③零售成本高，分散精力；④新产品研发瓶颈；⑤产品质量不佳；⑥资金有限，周转不灵；⑦产品品种单一；⑧财务混乱机会O①高端市场需求不减②中端市场初显潜力SO战略①保持C产品优势；②加大中端市场研发投入WO战略①聘请经营管理人员和顾问；②寻找中端产品代理商；③取消大风险研发项目；④加强品质管理；⑤争取新的资金；⑥财务改革。威胁T①经济下滑，需求降低；②竞争激烈，价格战频频；③产品更新换代快ST战略①加快中端产品研发速度；②对高端产品实行差异化；③宣传企业形象，提升品牌知名度。WT战略①争取高端产品的海外市场。外部环境组织内部2、营销差异异化与定位（1）产品差差异化、服务务差异化、渠渠道差异化、、形象差异化化

（2）开开发定位战略略——推出多多少差异，推推出那种差异异

（3）传传播公司的定定位3、开发新产产品（1）新产品品开发的挑战战，包括外部部环境分析（（机会与威胁胁分析）（（2）有效的的组织安排，，架构设计（（3）管理理新产品开发发过程，包括括营销战略发发展，商业分分析，市场测测试，商品化化开发营销战略略1、确定细分分市场和选择择目标市场（1）产品生生命周期包括括需求、技术术生命周期，，产品生生命周期的各各个阶段。（2）产品生生命周期中的的营销战略，，引入阶段、、成长阶段、、成熟阶段、、衰退阶段，，产品生命周周期概念的归归纳和评论。。3、产品生命命周期战略4、自身定位位——为市场场领先者、挑挑战者、追随随者和补缺缺者设计营销销战略（1）市场领领先者战略，，包括扩大总总市场，保护护市场份额与与扩大市场份份额。

（2）市场挑战战者战略，确确定战略目标标和竞争对手手，选择一个个进攻战略，，选择特定的的进攻战略。。

（3）市市场追随者战战略

（4））市场补缺者者战略（1）产品线线组合决策（（2）产品品线决策，包包括产品线分分析、产品线线长度、产产品线现代化化、产品线特特色化、产品品线削减（（3）品牌决决策

（4））包装和标签签决策2、设计定价价策略与方案（1）制定价价格包括选择择定价目标，，确定需求，，估算成本，，分析竞争者者成本、价格格和提供物、、选择定价法法，选定最终终价格

（2）修订价格格，地理定价价，价格折扣扣和折让，促促销定价，差差别定价，产产品组合定价价1、管理产品品线品牌和包装（三）营销方方案3、选择和管管理营销渠道道（1）渠道设设计决策（（2）渠道管管理决策（（3）渠道动动态

（4））渠道的合作作、冲突和竞竞争4、设计和管管理整合营销销传播开发有效传播播，包括确定定目标受众，，确定传播目目标，设计信信息，选择传传播渠道，编编制总促销预预算，管理和和协调整合营营销传播6、管理销售售队伍（1）销售队队伍的设计，，包括销售队队伍目标，销销售队伍战略略，销售队伍伍结构，销售售队伍规模，，销售队伍报报酬）（2）销售队队伍管理，包包括招牌和挑挑选销售代表表，销售代表表培训，销售售代表的监督督，销售代表表的极力，销销售代表的评评价5、管理广告告，销售促进进和公共关系（1）开发和和管理广告计计划，包括确确定广告目标标，广告预算算决策，广告告信息选择，，媒体决策，，评价广告效效果

（2））销售促进（（3）公共共关系1、营销组织织，营销部门门的演进，组组织营销部门门的方法，营营销部门与其其他部门的关关系，建立全全公司营销导导向的战略2、营销执执行监控以保保证营销的有有效性

3、、控制营销活活动，年度计计划控制，盈盈利能力控制制，效率控制制

4、根据据营销部门的的信息来进行行战略控制管理营销三、策划书的的设计与撰写写营销环境的分分析与评价企业的机会与与优势营销战略及行行动方案营销成本估算算行动方案控制制1、营销策划的构构成要素2、策划书的结构构与内容封面前言目录概要提示营销策划目的的市场现状分析析市场机会与问问题分析确定具体行销销方案预算进度表人员分配及场场地结束语附录营销策划书的的结构策划书的结构要素封面策划书的脸前言前景交代目录一目了然摘要要点提示正文市场状况分析策划的依据和基础SWOT分析提出问题营销策划目标明确任务营销战略与具体行销方案对症下药策划方案的各种费用预算预算准确行动方案控制容易实施结束语前后呼应附录提高可信度复习思考题：：1.为什么说说创新性原则则是市场营销销策划的核心心内容？2．市场营销销策划包括哪哪些步骤？3.市场营销销策划书的主主要内容有哪哪些？作业：上网查查阅一份营销销策划书，了了解营销策划划流程，掌握握策划书的格格式和写作。。【范文】长长城城计算机市场场营销策划书书一、“9000B”市场场营销的意义义及制订本计计划的目的1．9000B市场营销销的意义之所所以将这一条条列于篇首专专门论述，是是想突出明确确这样一个观观点：“9000B的市场营销销绝不仅仅是是公司的一个个普通产品的的市场营销””因为，较之公公司的其它产产品，9009B的市场场营销对于公公司具有特殊殊的意义和影影响。主要表现在：：长城公司崛起起于中文电脑脑，中文处理理技术是长城城的特色和传传统，长城中中文系统是长长城机区别于于其他公司产产品的重要标标志，9000B集长城城于中文处理理领域多年来来的技术与心心血之大成，，是长城最新新一代的中文文系统，因此此它的市场营营销成功与否否关系重大。。面对竞争日日益激烈的中中文系统市场场，任何失败败都意味着被被挤出竞争的的行列！因此，9000B和公司司的命运是紧紧密相关的，，它的市场营营销追求的不不仅仅是经济济效益上的成成功，更重要要的是社会效效益、公司形形象和行业地地位上的成功功。(l)9000B代代表长城在国国内计算机界界的形象公司的科研开开发一直是围围绕着中文处处理这个中心心，各项产品品不是为之服服务，就是以以其为基础。。9000B市场营销的的成功不仅仅仅是单一产品品的成功，实实际上是意味味着长城中文文标准的树立立和推广，它它的成功必将将带动目前公公司各种软硬硬件产品的营营销，而且为为今后开发生生产更多的以以长城中文标标准为基础的的软硬件产品品，奠定广泛泛而牢固的技技术和市场基基础。因此它它既代表了公公司的眼前利利益，又代表表了公司的长长远利益，公公司各项产品品的基础和核核心。(2)9000B是公司司各项软件产产品的基础(3)9000B的的市场营销标标志着公司的的经营战略向向“走开放式式道路，搞大大市场经营””的方向转变变。首先，，9000B在在结构构上突突破了了以往往用中中文显显示卡卡带动动主机机销售售的单单纯的的“以以卡保保机””的封封闭型型思维维模式式，采采取了了面向向市场场需求求，开开发适适销对对路产产品的的开放放型设设计思思想；；其次次，在在市场场营销销上，，准备备采取取大市市场经经营的的策略略，为为公司司今后后的产产品营营销摸摸索下下条新新路。。这对对于公公司当当前及及未来来的发发展，，无疑疑具有有深远远的意意义。。2．制制订本本计划划的目目的9000B市场场营销销的上上述重重要意意义，，要求求我们们必须须对此此有较较为清清醒的的认识识，把把它作作为重重点项项目来来抓。。应该该看到到这是是一个个涉及及到软软、硬硬件结结合，，涉及及到产产、供供、销销各部部门各各环节节相互互配合合的综综合性性工作作，有有赖于于正确确的调调度协协调，，有赖赖于各各方面面的积积极协协作。。制订订本计计划就就是想想求得得公司司各级级领导导的重重视和和支持持以及及各部部门各各环节节的共共识，，明确确面对对这项项工作作，我我们所所应该该采取取的策策略和和具体体措施施，以以便于于统一一思想想，协协调行行动，，共同同完成成好这这项具具有重重要意意义的的工作作。二、当当前的的营销销状况况分析当当前国国内中中文系系统(具体体讲主主要是是指汉汉卡)的营营销状状况，，有助助于我我们对对当前前的市市场状状况、、产品品状况况、竞竞争状状况及及宏观观环境境，有有一个个清醒醒的认认识，，为制制订相相应的的营销销策略略，采采取正正确的的营销销手段段提供供依据据和参参考。。1．市市场状状况目前国国内每每年对对微型型电脑脑的需需求大大约在在30万台台，随随着电电脑应应用的的广泛泛和电电脑成成本及及价格格的下下降，，再加加上各各大国国外名名牌厂厂商对对中国国市场场开插插的日日益加加剧，，PC的需需求会会不断断增加加，中中国人人用电电脑自自然要要处理理中文文，因因此中中文系系统的的市场场是客客观存存在且且呈增增加趋趋势的的。目目前90％％以上上的PC会会配中中文系系统，，其中中软汉汉字系系统占占其中中的70——80％，，汉卡卡占20——30％。。由于于微机机和汉汉卡种种类的的多样样化，，用户户对汉汉卡要要求集集中于于兼容容性、、适应应性及及多用用途化化，另另外，，由于于国内内汉卡卡尚没没有统统一的的中文文标准准，因因此是是否有有较多多的工工具软软件、、支撑撑软件件及应应用软软件的的支持持，即即是否否具有有相对对的标标准性性或权权威性性以保保证用用户投投资的的长期期利益益，也也是用用户所所关心心的主主要问问题之之一。。2．产产品状状况由于公公司长长期以以来以以主机机为中中心的的经营营策略略，汉汉卡只只作为为为主主机服服务的的从属属产品品，而而没有有作为为一个个独立立产品品进行行开发发设计计及营营销，，因而而从014到CEGA、、CVGA／24，，虽然然从技技术上上讲都都是当当时的的最高高水平平，且且市场场的需需求也也明显显存在在，但但除了了配套套整机机销售售外，，单独独销售售的并并不多多。因因此，，在汉汉卡上上公司司盈利利不够够，目目前市市场占占有率率也远远未达达到应应有的的水平平，其其它厂厂家乘乘虚而而入，，大举举占领领汉卡卡市场场，产产生了了长城城创造造标准准，仿仿制品品及其其它产产品坐坐收其其利的的现象象，不不仅在在商业业利益益上蒙蒙受损损失，，而且且重要要的是是失去去了更更进一一步普普及、、推广广长城城中文文系统统、统统一国国内中中文工工业标标准的的良好好时机机，现现在9009B的推推出正正是为为了弥弥补公公司以以前在在这方方面的的不足足，重重新树树立长长城中中文系系统在在市场场及用用户心心目的的产品品形象象。3．竞竞争状状况总体上上讲，，所有有的中中文系系统包包括软软汉字字系统统及汉汉卡都都是潜潜在的的竞争争对手手，但但软汉汉字系系统由由于性性能、、价格格与汉汉卡存存在较较明显显的差差异，，相应应的需需求范范围也也就和和汉卡卡有所所不同同，汉汉卡争争夺的的市场场较为为集中中，同同时产产品也也具有有可比比性，，因而而对9000B而言言，主主要竞竞争对对手是是其它它各种种汉卡卡。目目前市市场较较为流流行和和有特特色的的汉卡卡主要要有巨巨人、、王码码、联联想、、双星星、金金山等等，现现分别别就其其特点点分析析如下下：(略)上述述各各种种汉汉卡卡各各有有特特色色，，依依对对9000B的的竞竞争争力力比比较较可可排排为为巨巨人人、、金金山山、、王王码码、、联联想想、、双双星星。。竞竞争争呼呼唤唤着着统统一一的的中中文文工工业业标标准准，，机机会会与与挑挑战战并并存存，，长长城城应应该该凭凭借借实实力力和和影影响响，，抓抓住住这这一一有有利利时时机机。。4．．宏宏观观环环境境状状况况(l)国家家宏宏观观政政策策方方面面近来来，，国国家家对对宏宏观观调调控控的的增增强强，，并并不不会会影影响响对对电电子子类类高高技技术术产产品品，，特特别别是是电电脑脑、、汉汉卡卡等等产产品品的的购购买买力力，，相相反反，，由由于于计计算算机机在在国国民民经经济济中中的的重重要要性性和和必必要要性性变变得得日日益益明明显显，，以以及及国国家家对对高高技技术术产产品品采采取取扶扶持持和和倾倾斜斜政政策策，，电电子子类类产产品品的的市市场场会会日日益益扩扩大大，，当当然然年年底底““入入关关””的的威威助助，，会会影影响响电电脑脑产产品品的的价价格格以以及及国国产产电电脑脑产产品品的的销销路路，，但但““入入关关””同同时时也也降降低低了了关关税税，，从从而而降降低低了了成成本本，，另另外外，，即即使使硬硬件件产产品品价价格格会会受受到到较较大大影影响响，，但但技技术术总总是是不不会会贬贬值值的的，，应应该该坚坚信信，，我我们们的的90O0B在在技技术术上上是是有有特特色色的的，，因因而而一一定定是是会会有有市市场场的的。。(2)技技术术发发展展趋趋势势方方面面单单从从中中文文处处理理技技术术发发展展的的角角度度考考虑虑，，9000B面面临临两两种种趋趋势势的的影影响响：：A．．WindowsWindows领领导导了了软软件件设设计计思思想想的的最最新新潮潮流流，，被被人人们们认认为为是是即即将将取取代代DOS的的以以图图形形为为界界面面的的新新型型操操作作系系统统。。中中文文Windows的的出出现现使使这这种种新新型型操操作作系系统统在在中中国国的的应应用用和和普普及及成成为为可可能能，，自自然然将将对对目目前前基基于于DOS的的各各种种中中文文系系统统产产生生重重大大影影响响，，但但由由于于以以下下原原因因，，在在相相当当一一段段时时间间内内它它并并不不能能完完全全取取代代DOS在在中中国国市市场场的的存存在在。。如如：：Windows上上的的中中文文应应用用软软件件尚尚远远不不及及DOS丰丰富富；；二二次次开开发发对对用用户户水水平平要要求求较较高高，，用用户户以以往往开开发发的的各各种种应应用用软软件件无无法法运运行行；；用用户户对对DOS的的使使用用存存在在惯惯性性等等等等。。因因此此，，DOS在在相相当当长长的的时时间间内内，，仍仍有有较较强强生生命命力力，，因因而而汉汉卡卡也也就就同同样样具具有有生生命命力力。。B．．Unicode统一一汉汉字字编编码码是是大大势势所所趋趋，，众众望望所所归归，，Unicode的的标标准准据据悉悉业业已已出出台台，，但但在在具具体体实实现现上上尚尚存存在在一一定定难难度度，，估估计计还还要要待待二二年年左左右右的的时时间间能能够够面面市市，，即即使使Unicode成成为为市市场场上上的的唯唯一一标标准准，，对对长长城城9000B来来说说不不仅仅不不成成为为威威胁胁，，反反而而是是有有利利因因素素，，因因为为目目前前长长城城9000B的的软软硬硬件件结结构构具具有有良良好好的的基基础础，，易易于于转转型型，，另另外外，，鉴鉴于于长长城城公公司司的的地地位位和和影影响响，，在在中中国国搞搞Unicode，，必必然然需需要要象象长长城城这这样样的的公公司司来来引引导导，，从从这这个个意意义义上上讲讲，，长长城城9000B若若得得以以推推广广，，实实际际是是为为将将来来Unicode的的实实现现，，打打下下了了市市场场基基础础。。三、、机机会会与与问问题题分分析析1．．机机会会(威威胁胁)分分析析机会会和和威威胁胁指指能能够够影影响响900OB市市场场营营销销的的外外部部因因素素。。主要要机机会会有有：：(l)以以往往长长城城机机所所配配的的各各类类中中西西文文显显示示卡卡，，提提供供了了已已为为用用户户所所接接受受的的中中文文显显示示标标准准，，并并且且已已在在其其上上开开发发了了大大量量应应用用软软件件和和应应用用系系统统，，其其应应用用具具有有习习惯惯性性和和延延续续性性；；(2)目目前前按按长长城城中中标标准准开开发发的的大大量量工工具具软软件件，，支支撑撑软软件件及及通通用用系系统统，，为为9000B供供了了有有利利的的软软件件支支持持；；(3)计计算算机机市市场场硬硬件件的的利利润润率率已已很很低低，，汉汉卡卡尚尚属属占占用用资资金金少少而而利利润润率率较较高高的的产产品品，，如如果果给给予予分分销销商商可可观观的的利利润润及及制制订订合合理理的的奖奖励励政政策策，，9900B是是会会为为广广大大分分销销商商所所积积极极接接受受的的，，目目前前业业界界流流行行的的口口号号是是““什什么么赚赚钱钱就就卖卖什什么么””。。主要要威威胁胁有有：：(l)以以往往对对汉汉卡卡没没有有作作为为一一个个独独立立产产品品加加以以宣宣传传和和树树立立形形象象，，因因而而给给用用户户的的印印象象机机卡卡机机一一体体，，汉汉卡卡本本身身形形象象突突出出不不够够；；(2)市市场场面面上上的的各各种种软软汉汉字字系系统统，，由由于于机机器器速速度度的的加加快快，，其其中中文文处处理理速速度度的的弱弱点点得得到到一一定定程程度度的的弥弥补补，，而而且且其其成成本本少少，，价价格格低低，，极极具具市市场场竞竞争争力力，，又又由由于于其其不不占占扩扩展展糟糟，，因因而而迎迎合合了了一一些些扩扩展展槽槽使使用用较较为为紧紧张张的的用用户户的的要要求求。。从从而而对对汉汉卡卡形形成成威威胁胁；；(3)个个人人电电脑脑家家庭庭化化成成为为当当今今市市场场走走向向，，成成为为销销量量增增涨涨最最快快的的部部分分,而而个个人人用用户户在在选选购购中中文文系系统统时时，，更更注注重重的的是是价价格格，，若若汉汉卡卡不不能能确确实实做做到到一一卡卡多多用用，，物物有有所所值值，，恐恐伯伯难难以以占占领领这这部部分分市市场场；；(4)用用户户消消费费有有向向中中文文Windows转转移移的的趋趋势势，，对对汉汉卡卡形形成成一一定定的的威威胁胁；；2、、主主要要优优势势有有：：(l)长长城城公公司司形形象象已已深深人人心心，，拥拥有有大大量量老老客客户户，，不不仅仅与与上上层层各各界界保保持持较较好好关关系系，，得得到到长长期期支支持持，，而而且且作作为为国国内内第第一一大大计计算算机机集集团团公公司司，，为为国国外外同同行行厂厂商商所所(2)有有雄厚资资金、技技术和人人才，有有实力进进行大市市场销售售，同其其他公司司的产品品进行竞竞争；(3)有有一个颇颇具规模模的分公公司及代代理组成成的销售售网，有有一套较较完善的的销售代代理制，，而且正正在建立立和推广广“团队队销售制制”，因因而在销销售渠道道方面具具有较好好的基础础；(4)公公司对于于9000B给给予高度度重视，，成立了了专门的的软硬件件技术人人员相结结合的中中文系统统科研组组，从人人员上保保证了技技术支持持、新品品开发、、产品维维护及售售后服务务等工作作的进行行；(5)产产品具有有自己的的特色，，9000B芯芯片为国国内首创创，长城城独有，，长城中中文系统统是真正正的中环环境，为为许多大大用户长长期使用用，具备备成为国国内工业业标准的的条件和和实力，，9000B结结构新颖颖，适应应广泛，，节约用用户资源源，有利利于长城城中文系系统的推推广和普普及；主要劣势势有：(l)产产品存在在一些不不完善之之处，如如：4字字节制表表符问题题一直没没有得到到很好的的解决，，而有些些汉卡已已解决；；系统对对于一些些名牌进进口机的的适应性性尚需改改进；汉汉字方式式下还不不能很好好的运行行Windows等；；(2)与与其他竞竞争对手手比，在在开发与与汉卡相相配合的的界面良良好，功功能集成成的字处处理及排排版和办办公软件件方面，，尚有欠欠缺，不不能充分分地直观观地体现现系统的的优异性性能；(3)9000B芯片片不能自自行生产产，订货货周期长长，不能能对市场场变化作作出及时时反应；；(4)在在产品包包装及整整体形象象上，还还显得粗粗糙，不不能给人人以高技技术精品品形象；；(5)在在进行汉汉卡产品品的市场场营销方方面尚缺缺乏大市市场销售售的经验验，在如如何组织织好订贷贷、生产产、配套套、发运运、储存存、分销销、渠道道管理、、广告宣宣传、奖奖励促销销等一系系列环节节的衔接接和配合合上，有有待于探探索和总总结经验验。3．问题题分析通过以上上两个方方面的分分析，在在9000B的的市场营营销战略略中必须须解决以以下问题题：(l)产产品商商品化方方面：·现存技技术问题题的解决决及产品品的测试试和最后后定型；；(北京京、深圳圳)·相关软软件对汉汉卡的支支持及配配套；(北京、、深圳)·产品的的包装及及形象设设计。(北京)(2)产产品营营销的后后台组织织方面：：·9000B芯芯片及其其它元器器件的订订货和齐齐套；(深圳)·板卡的的生产及及随机软软件的拷拷贝、手手册的配配套；(深圳)·板卡的的生产及及软件的的复制、、齐套；；(深圳圳)·产品发发运；(深圳)·产品储储存。(北京)(3)产产品营营销的前前台组织织方面：：·广告宣宣传的策策划及实实施；(北京)·销售渠渠道的建建立及管管理；(北京)·价格政政策的制制订；(北京)·促销活活动及市市场应变变的策划划和组织织；(北北京)·产品维维护及售售后服务务的分工工和实施施。(北北京、深深圳)四、营销销目标总目标：：良好的的社会效效益和经经济效益益社会效益益目标：：树立长长城中文文系统国国内工业业标准的的形象，，带动和和领导国国内中文文应用软软件件的的开发和和应用；；经济效益益目标：：年销量量——l万块；；单套毛利利——4O0元元／块；；全年毛利利——400万万元。五、营销销战略1．营销销宗旨以广告宣宣传和价价格政策策为主要要手段；；以大用户户和国内内外电脑脑厂商OEM为为重点；；以建立和和管理销销售渠道道，代理理、批发发销售为为主，零零售为辅辅的的销售代代理制为为原则，，进行大大市场销销售；2．产品品定位9000B的营营销对象象是用户户现有的的及要新新购买的的桌面型型IBM—PC兼容机机，用户户获得机机器的主主要渠道道有：·国内厂厂家生产产、销售售的国产产微机；；(OEM)·国外名名牌厂商商在中国国组装及及代理销销售的原原装机；；(OEM)·各部委委、系统统现有微微机及将将利用免免税指标标自行进进口的原原装机；；(大用用户)·各零售售商销售售的各种种国产和和进口微微机，以以及自己己组装的的杂牌机机；(代代理，团团队)·其它这些渠道道都是9000B的市市场方向向。3．产品品结构*基本本型：9000B十十GCS／E十GK一一91(汉卡)(系统软件)(支持软软件)凯星高级文字字处理系统与与9000B配套销售，，目的在于弥弥补增强型中中文系统在字字处理方面的的不足，加强强同其它同类类产品的竞争争力。*豪华型：9000B十十GCS／E十GXVF——I／GXOF—I十STD(I型型)／(I型型)(汉卡)(系统软件)(矢量／曲曲线字库卡)(标准桌面面印刷排版系系统)该种组合在基基本型的基础础上，增加了了图形汉字处处理和轻印刷刷排版功能。。4．销售渠道道(l)OEM：联系国内电脑脑厂家、国外外电脑厂家及及其在中国的的代理机构；；(2)分公司司及现有代理理：使用长城原有有的销售代理理网；(3)销售售团队：使用新建立的的销售团队；；(4)大用用户：运用老关系，，对各大部委委、各大系统统进行攻关；；(5)零售售商：利用深圳、北北京及各地的的电子配套市市场或科技一一条街为引导导，发展新的的代理或批发发商；(6)开发发或销售中文文应用软件的的公司：搞联合、委托托开发，联合合、代理销售售。5．价格政策策(l)定价价原则：·拉大批零差差价，调动代代理积极性；；·扣率结合批批量，鼓励大大量多批；·以成本为基基础，以同类类产品价格为为参考，使价价格具有竞争争力；·顺应市场变变化，及时灵灵活调整。(2)同类类产品价格：：(略)(3)9000B价格格基本型：(略略)豪华型：(略略)(4)LOGO的使使用及奖励政政策①目的：·树立长城中中文系统国内内工业标准的的形象，扩大大其影响；·帮助、支持持代理为长城城作广告；·作为奖励代代理的一种手手段，刺激代代理营销的积积极性；②方法：对于一次提货货100块及及累计批发200以上的的代理，将其其贷款的5％％作为基金，，作为其使用用LOGO刊刊登广告的资资助及奖励。。其中50％％用于支付其其广告费用的的一半，另外外5O％以现现金的形式，，作为给代理理的奖励。每每年一月和七七月，各代理理凭广告发票票及有关证明明材料，与北北京市场部联联系，予以兑兑现。6．产品供应应可参考主机及及其它类似的的与板卡配套套软件的供应应方式。(l)订货：：9000B订订货周期为六六个月，预计计本半年订贷贷量约为5000—6000片。(2)生产：每月预计产产量为10OO块左右，，另外可根据据个别大用户户的需求组织织生产。(3)运输：每月或半月月定期发货，，在途时间约约为10天。。(4)储存：·在北京市场场部设白石桥桥分库，以备备小量批发和和零售；·在北京莲花花池保持200套以上的的库存，供应应大用户和各各代理；·大订单由深深圳生产、直直接发运。7．广告宣传传(l)原则：：①服从公司整整体宣传策略略；(公司形形象、经费等等)②长期化；(时间)③广泛化；(传播媒介)④多样化；(宣传效果)⑤不定期的配配合阶段性的的促销活动；；(及时、灵灵活)(2)手段：：①在有影响的的专业和非专专业报刊、杂杂志及广播、、电视上作广广告；②利用“LOGO”制度度借助各代理理作广告；③制作产品单单页宣传广告告画；④设计精美的的产品包装；；8．产品维护护及售后服务务(1)热线线电话；(北北京)(2)走访访大用户和重重点用户；(北京)(3)版本本升级；(深深圳)(4)开发发新的中文系系统支持软件件；(深圳））(3)实施：：①八月中旬推推出产品形象象广告；②稍后推出诚诚征代理广告告；③其后推出产产品性能、特特点广告；④适时推出促促销广告；9．行动方案案8月份：·解决9000B存的技技术问题，确确定GCS／／E最终版本本；·设计制作9000B单单页宣传广告告画及产品包包装；·推出9000B报纸广广告，征寻代代理；·联系销售团团队、分公司司、代理，宣宣传价格政策策、奖励政策策，征集订贷贷；·联系大用户户；·组织9000B订贷、、生产、发运运、储存，理理顺各环节；；9月份：进一步制造声声势，宣传产产品，开拓渠渠道，协调分分工合作关系系；11一12月月份销售高峰：组组织好9000B的生产产、运输及分分销；1—2月份销售淡季：兑兑现奖励，总总结经验，调调整计划，制制订下个半年年计划。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:48:5408:48:5408:4812/31/20228:48:54AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2208:48:5408:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。08:48:5408:48:5408:48Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:48:5408:48:54December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20228:48:54上上午午08:48:541