市场营销组合策略5

第七章市场营销组合策略学习目标知识结构图本章小结思考练习主要内容掌握市场营销组合的概念、基本构架以及特征；了解市场营销组合理论在企业实践中的意义，掌握其运用的约束条件；运用市场营销组合对企业市场活动进行分析、决策。理解市场营销组合的特点，意义；掌握市场营销组合的概念、基本构架以及特征；掌握其运用的约束条件。知识结构图市场营销组合策略营销组合概述市场营销组合的特点、意义和约束条件市场营销组合概念市场营销组合的特点市场营销组合的构成市场营销组合的实践意义营销组合策略应用的约束条件营销组合基本决策构架主要内容第一节营销组合概述第二节市场营销组合

的特点、意义

和约束条件第三节4P'S理论的变革第一节营销组合概述一、市场营销组合概念二、营销组合基本决策

构架一、市场营销组合概念市场营销因素组合是指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。见图7－1。图7－1市场营销组合的概念由于市场手段和营销因素多种多样，细分起来十分复杂，人们为了便于分析利用，提出各种分类方法，其中以美国市场学家迈克塞教授的分类法最为流行。

他把各种因素分为四大类，即产品(Product)、分销地点(Plac，)、促进销售（Promotion）、价格(Price)，这四种营销因素的组合，因其英文字头都是P，所以称为4P'S，营销因素组合就是4P'S的组合。新的扩展：4Ps——6Ps——10Ps

10Ps中仅有产品、价格、分销、促销4个因素为企业本身可以控制的，另外6Ps为不可控因素，但企业可通过各种策略影响它，利用它。二、营销组合基本决策构架营销组合基本决策包括产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略四种策略。图7－2营销组合基本决策构架营销组合基本决策构架（一）产品策略（ProductStrategy）——指企业向市场提供的产品有关的策划与决策。（二）价格策略（PricingStrategy）——指企业通过估量顾客的需求与成本，以便选定一种吸引顾客、实现市场营销组合的价格。（三）分销渠道策略（PlacingStrategy）——企业选择产品从制造商顺利转移到顾客的最佳途径。（四）促销策略（PromotionStrategy）——指企业利用信息传播手段传递“合适的产品在适当的时候以适当的价格出售”的信息。在动态的的市场营营销环境境中，上上述四个个基本因因素互相相依存，，处于同同等地位位。在企企业的实实践活动动中，只只有它们们的互相相结合形形成一个个统一的的整体才才是有意意义的。。同时，需需要注意意的一点点是，这这四个变变量是围围绕目标标市场的的消费者者需求而而协调成成一个整整体的，，脱离了了顾客需需要，也也是没有有意义的的。第二节市市场场营销组组合的特特点、意意义和和约束条条件一、市场场营销组组合的特特点二、市场场营销组组合的构构成三、市场场营销组组合的实实践意义四、市场场营销组组合策略略应用的约束束条件一、市场场营销组组合的特特点市场营销销组合主主要有3种特点点：可控制性性（指4ps）；动态性；；整体性。。213可控制性性（指4ps）企业生产产和销售售产品，，除了顾顾客的需需求以外外，要受受到各种种因素的的影响，，其中产产品、分分销渠道道(地点点)、促促销、定定价是企企业本身身可以控控制的因因素；另另外还有有企业不不能控制制的因素素，如社社会人口口、宏观观经济、、政治法法律、文文化与风风俗习惯惯等。所以，企企业在综综合运用用营销因因素组合合时，既既要善于于利用可可以控制制的因素素，又要要善于灵灵活地适适应外部部不可控控制因素素的变化化，这样样才能在在市场上上争取主主动。1动态性市场营销销因素组组合是一一个动态态的组合合，是一一个变数数。这是是因为4P，S中的产产品、分分销、促促销、价价格四大大因素，，其中每每一个因因素中包包括着许许多个因因素，企企业根据据内外环环境制定定营销组组合时，，只要其其中二个个因素发发生变化化，就会会出现一一个新的的组合。。2整体性企业营销销因素组组合策略略是围绕绕企业营营销目标标进行的的统一的的整体策策略，是是在调查查总结的的基础上上，把各各种各样样的策略略、方法法、手段段归结为为一个统统一系统统内的多多层次子子系统。。根据目目标市场场的外部部环境各各因素的的情况，，力图使使各个子子系统在在动态、、复杂的的过程中中相互协协调，求求得总体体策略的的优化。。3因此，当当产品策策略、价价格策略略、分销销策略、、促销策策略分别别运用时时，必须须与其他他策略相相互协调调、相互互配合形形成一个个较强有有力的整整体。企业务职职能部门门在采取取部门策策略时一一定要从从整体出出发，考考虑到可可能对其其他营销销策略的的效应所所带来的的影响，，如企业业在市场场进行大大规模的的促销活活动或是是额外为为分销商商提供优优惠，就就会影响响到产品品的生产产成本以以及定价价策略；；而节约约费用对对产品的的促销活活动必然然有一定定的影响响。作为为企业营营销因素素组合策策略，就就偏重于于目标市市场可能能产生的的最佳整整体效应应，对各各部门策策略所可可能产生生的负效效应减少少到最低低程度。。二、市场场营销组组合的构构成营销组合合是产品品、定价价、分销销、促销销四大因因素的大大组合，，而每一一个因素素又包括括许多小小因素，，形成每每一个因因素的次次因素，，这些次次因素又又可组成成各个因因素的次次组合，，如同魔魔方的六六个面可可以千变变万化一一样。假如我们们从每个个大因素素中选四四个次因因素，整整个市场场营销组组合便由由十六个个因素组组成。图7－3市场场营销组组合的构构成营销组合合的构成成价格组合合：基本价格格、折扣扣价格、、付款时时间售售货条条件产品组合合：产品实体体、包装装、服务务、商标标分销组合合：存货控制制、运输输设施、、储存设设施分分销渠渠道促销组合合：广告、人人员推销销、营业业推广、、公共关关系企业进行行整体市市场营销销活动，，可以运运用组合合理论，，针对目目标市场场的需要要，协调调内部人人力、物物力资源源，考虑虑外部环环境因素素，从多多种营销销组合中中选择最最佳组合合。随着我国国市场经经济的发发展，企企业可运运用的经经营手段段也变得得丰富，，需要决决策的项项目成倍倍增长，，如产品品包装的的大小、、颜色、、材料的的变化化、商标标的变更更、各种种服务项项目的增增删、使使用的广广告媒体体选择、、推销队队伍的运运用、、不同类类型的经经销商选选择、为为产品定定出的价价格高低低、变更更折扣条条件和信信用条件件等。头头绪纷繁繁，使决决策工作作变得十十分缓慢慢。而从从四个基基本变项项(4P’S)入手，，明显显可以简简化市场场营销策策略方案案的选择择。三、市场场营销组组合的实实践意义义对于企业业来说，，营销因因素组合合在企业业实际工工作中的的实践意意义表现现在3方方面，见见图7－－4。图7－4市场场营销组组合的实实践意义义营销因素素组合是是制定营营销战略略的基础础对于贯彻彻营销观观念的企企业，营营销战略略本质上上就是企企业经营营管理的的战略，，而营销销战略主主要是由由企业目目标和营营销因素素组合的的各成分分协调组组成的。。由于制制定市场场营销战战略的出出发点是是完成企企业的任任务与目目标，以以投资收收益率、、市场占占有率或或其他目目标为比比较选择择的依据据来进行行营销组组合是比比较符合合实际的的。1在制定市市场营销销战略的的“细分分市场””阶段上上，有的的企业出出于管理理与利润润考虑，，不愿意意以多种种因素细细分市场场，因为为考虑到到会使备备选的市市场营销销组合方方案太多多。而用用一种具具有普遍遍号召力力的市场场营销组组合来替替代几种种特异性性的市场场营销组组合是符符合企业业战略的的。这样样，可以以采用““求同存存异”的的市场营营销组合合方法，，即重点点放在不不同顾客客群的相相似之处处上，努努力增大大本企业业产品的的选择余余地和适适应性。。对于某些些小企业业来说，，由于资资金紧缺缺、行业业竞争激激烈，其其营销战战略是力力求在一一个有限限的目标标市场上上取得最最大的市市场占有有率和技技术领先先地位，，在一个个细分市市场上突突出本企企业的市市场营销销组合的的差别优优势就是是企业制制定营销销战略的的基础了了。因此此，作为为企业营营销的战战略基础础，营销销因素组组合既可可以四个个因素综综合运用用，也可可以根据据产品与与市场的的特点，，分别重重点使用用其中某某一个或或某两个个因素，，设计成成相应蛇蛇销售策策略。营销因素素组合是是应付竞竞争的有有力手段段在市场竞竞争中，，一家企企业具有有全面的的优势是是很难得得的。一一般情况况是，竞竞争对手手之间都都各有自自己的优优势和劣劣势。因此，企企业在运运用营销销因素组组合时，，必须分分析自己己的优势势和劣势势是什么么，以便便扬长避避短，在在竞争中中取胜。。2在市场需需求日益益多样化化的情况况下，营营销因素素组合中中的产品品因素因因竞争而而居于十十分重要要的地位位。如美国柯柯达照相相器材公公司和拍拍立得照照相器材材公司，，在提供供“快速速照片””技术的的竞争上上就长达达30年年之久。。价格因素素在20世纪50年代代以前的的资本主主义企业业之间的的竞争中中十分重重要，但但是后来来逐渐发发现单纯纯的价格格竞争是是最不利利的方式式。这是是因为，，改变价价格是任任何竞争争者最容容易采用用的手法法，而且且价格竞竞争的结结果对企企业盈利利会产生生极不利利的影响响。特别别是有的的产品市市场，买买主并不不十分重重视价格格差别。。改善销售售渠道，，是非价价格竞争争的另一一重要方方面。例如，美美国安利利公司的的成功就就是由于于建立了了庞大的的人员直直销渠道道。在使用营营销因素素组合作作为竞争争手段时时，要特特别注意意两个问问题：第一，不不同行业业、不同同产品，，侧重使使用的营营销因素素应当不不同。如如老百姓姓家庭日日常生活活必需晶晶，可以以用价格格因素作作为竞争争的主要要手段；；而家用用电器、、家用汽汽车产品品，则应应以产品品因素作作为第一一考虑手手段进行行竞争。。第二，企企业在重重点使用用某一营营销因素素时，要要重视其其他因素素的配合合作用，，才能取取得理想想的效果果。营销因素素组合可可以较好好地协调调企业内内部各部部门工作作贯彻营销销观点的的企业，，企业内内部各部部门工作作要统一一协调为为一个整整体系统统，彼此此互相分分工协作作，共同同满足目目标市场场的需求求，达到到企业既既定目标标。在实践中中，人们们认识到到，如果果以市场场营销组组合为核核心进行行企业的的战略计计划和工工作安排排，可以以形成一一种比较较系统的的、从点点到面、、简明扼扼要的经经营管理理思路。。许多企业业根据市市场营销销组合的的各个策策略方向向去设置置职能部部门和经经理岗位位，明确确部门之之间的分分工关系系。划分分市场调调研的重重点项目目，确定定企业内内部和外外部的信信息流程程等等。。运用营营销因素素组合，，可以较较好地协协调各部部门工作作。3四、市场场营销组组合策略略应用的的约束条条件任何企业业在运用用营销因因素组合合时，都都不可能能对所有有的策略略平均使使用力量量；他们们往往是是突出营营销因素素组合中中的某一一个或两两个因素素，兼顾顾其他的的因素。。例如，，工厂企企业可能能特别强强调它的的产品先先进，而而零售商商主要是是以定价价策略作作为自己己的竞争争手段。。一个企业业在销售售工作中中突出什什么策略略，兼顾顾什么策策略，就就要根据据企业内内外环境境以及考考虑市场场营销组组合的各各个约束束条件来来做出决决定。这这些约束束条件，，见图7－5。。图7－5市场场营销组组合策略略应用的的约束条条件企业营销销战略在多年的的市场实实践中，，西方许许多著名名大企业业总结出出经验：：一个没没有战略略的企业业，犹如如一只无无舵的船船，只能能在水中中兜圈子子，不可可能前进进。同样样，一个个没有战战略思想想的营销销计划就就等于没没有灵魂魂，营销销因素组组合的选选择必然然会失调调。1在企业经经营中，，营销组组合因素素策略是是企业设设计营销销商品的的行动方方案。这这种方案案是企业业根据外外界当前前和未来来的市场场机会和和限制因因素，考考虑如何何更有效效地利用用企业内内部现有有的以及及潜在的的资源和和能力优优势，去去满足目目标市场场的需求求，从而而完成企企业既定定目标。。由此可可见，市市场营销销因素组组合策略略是目标标和手段段的有机机统一体体。没有有目标，，就无从从制定策策略；没没有策略略，目标标就不可可能实现现。在运用市市场营销销因素组组合时，，应首先先通过市市场分析析，选择择最有利利的目标标市场，，确定目目标市场场和市场场发展策策略，在在这个基基础上，，再对营营销因素素组合策策略进行行综合运运用。在运用市市场营销销因素组组合时，，应首先先通过市市场分析析，选择择最有利利的目标标市场，，确定目目标市场场和市场场发展策策略，在在这个基基础上，，再对营营销因素素组合策策略进行行综合运运用。例如，美美国唐纳纳公司美国唐纳纳公司，，以经营营汉堡包包而闻名名世界。。它是世世界最大大的食品品企业，，有“麦麦当劳王王麦克国国”之称称，25000多家家餐厅覆覆盖115个国国家和地地区，平平均每5小时有有一家分分店开张张。其“Q．．S．C．V战战略组合合的运用用堪称经经典，即即讲究营营养、味味美的质质量(Quality)，令令人满意意的服务务(Service)，清洁洁卫生(Clear)的环境境和合理理的价格格(Value)。凡凡分店不不符合这这四项要要求的，，经理要要被开除除，分店店要吊销销经营许许可权。。在全球性“商商战”中，近近年来美国总总是处于不妙妙境地，然而而麦克唐纳公公司却是例外外，以致一些些美国企业惊惊呼：汉堡包包比我们厉害害。由此可见，一一个企业的营营销因素组合合策略是自身身求生存、谋谋发展的关键键。如何制定战略略？有的企业管理理家认为，现现代企业要制制定一个优良良的战略，90％要依靠靠科学情报和和资料，只有有10％凭个个人的直觉判判断和知识经经验。企业营销环境境企业在市场营营销因素组合合活动中面临临的困难和所所处的环境是是不同的。自自20世纪70年代以来来，世界各国国政府加强了了对经济的干干预，企业的的宏观环境的的影响对企业业的市场营销销活动起着越越来越大的、、有时是直接接的制约作用用。企业选择择市场营销组组合时，应把把环境看作是是一个主要要要素，时刻重重视对宏观环环境各因素的的研究与分析析，并对这些些不可控制因因素做出营销销组合方面的的必要反应。。2例如，世界市市场上的石油油价格已从20世纪70年代的23美元一桶上上升到56美美元一桶，因因此石油价格格状况对于企企业营销组合合策略的制定定具有重要影影响。世界观察研究究所的研究成成果表明：美美国汽车工业业的国内市场场尽管在历史史上居于世界界领先地位，，但是却经不不起日本汽车车耗油少、质质量高、价格格低的竞争。。……日本汽汽车的这些优优点使它能够够打人世界汽汽车市场，使使美国极难恢恢复汽车工业业盟主的地位位。由此可见见企业不可控控制的宏观环环境因素对企企业营销组合合的直接制约约作用之大。。结论：一个企业成功功地进入了本本国或本地区区的目标市场场，实际上是是企业利用了了已经存在的的市场机会。。那么，如果果这些企业要要把它们的市市场营销组合合推广到新的的目标市场，，主要是看那那里是否存在在着同样的环环境变量。如如果环境变量量相似，原有有的市场营销销组合就基本本适应，不必必大动；如果果环境变量相相差很大，任任何市场营销销组合的努力力都将是徒劳劳的或事倍功功半的。目标市场的特特点目标市场的需需要决定了市市场营销组合合的性质。企企业要规划合合理的市场营营销组合，首首先要分析目目标市场各个个方面的条件件。根据目标标市场以下三三个方面的条条件来看它们们对各个基本本策略的影响响，从而判断断哪种营销组组合更切实可可行，更具有有吸引力和更更有利可图。。3第一，目标市市场消费者情情况，如年龄龄、性别、文文化、收入、、分布密度、、消费模式和和消费者行为为等。这影响了目标标市场是否有有发展潜力；；应该使用何何种促销策略略，产品如何何适应顾客的的物质需要和和心理需要；；在什么地点点、什么时间间可买到；企企业的产品策策略如设计、、包装、品种种系列等如何何对消费者投投其所好等。。第二，目标市市场消费者选选购商品的意意愿。顾客购买商品品的迫切性是是企业制定营营销组合的重重要影响因素素。包括影响响分配渠道的的长度、宽度度，销售服务务标准，影响响顾客愿支付付的商品价款款等。第三，目标市市场竞争状况况。目标市场的竞竞争状况可以以影响市场营营销组合的各各个方面：如如果市场处于于垄断状态或或是新开发领领域，竞争并并不激烈，一一般的市场营营销组合就比比较容易成功功；反之，就就必须追求““最优组合””方案。对于于一个新企业业来说，如果果进入竞争充充分的市场，，这就意味着着有较多的竞竞争者的营销销组合方案可可资借鉴，资资料比较丰富富，可比性强强，是企业应应付市场竞争争的较好方法法。企业资源情况况企业资源状况况包括企业公公众形象、员员工技能、企企业管理水平平、原材料储储备、物质技技术设施、专专利、销售网网、财务实力力等等。这些决定了选选择合适的市市场营销组合合必须与企业业实际相符合合。企业不可可能超出自己己的实际能力力去满足所有有消费者与用用户的需要。。所有的企业业在资源方面面都会有与其其竞争企业相相区别的实力力和弱点。4而市场营销组组合就应该充充分利用企业业的优势，在在目标市场上上完成企业的的既定目标。。这就应注意意以下几点：：第一，不要实行超过过企业能力的的多样化经营营。第二，不选择那些使使企业声誉受受损的营销机机会，虽然可能在短期期内可以为企企业快速提供供收益。第三，不随意否定企企业现有的市市场营销组合合方案。因为那样会增增大因市场机机会不确定性性带来的风险险。第四，不与同类企业业恶性竞争。。第五，不能超出市场场营销的财务务预算计划进进行市场营销销组合。因此此，设计市场场营销组合时时，要考虑支支持组合的总总预算、经费费分配计划、、资金投入回回收周期。第三节4P'S理论论的变革一、“4P’S”理论论的扩展二、“4C”理论一、“4P’S”理论论的扩展市场营销组合合理论是营销销学理论体系系的主要内容容之一。它使使市场营销学学有了强烈的的“管理导向向”，成为市市场营销学面面向企业管理理、研究企业业市场营销管管理工作中的的各项战略和和决策的任务务的导向。随着市场营销销理论的发展展，4P'S理论的研究究格局日益为为企业所重视视，决策研究究法已定型为为研究市场营营销问题的主主要方法。21目前，虽然在在许多论述中中提出“6P’S”、、“8P’’S””、“10P’S”或“12P’’S”理论，如提出出市场营销组组合还应考虑虑：人员(Personnel)报酬(Pay-off)实体设备(PhysicalEquipment)进程(Processing)公众形象(PublicMagic)企业哲学(PhilosophyofFirm)物流管理(PhysicalDistribution)和政府力量(PowerofGovernment)等等因素。但是，无论是是“6P'S''或“8P'S”的的出现都不能能改变“4P'S”的基基本决策构架架。3二、“4C”理理论随着经济的发发展，市场营营销环境发生生了很大变化化，消费个性性化、人文化化、多样化特特征日益突出出，为此，美美国市场营销销专家劳特鹏鹏曾于20世世纪90年代代提出了以人人为本的4C理论，作为为对4P理论论的补充。Customer(消费费者)4C理论认为为，消费者是是企业一切经经营活动的核核心，企业重重视顾客要超超过重视产品品，因此提出出：第一，创创造顾客比开开发产品更重重要；第二，，消费者需求求和欲望的满满足比产品功功能更重要。。如美国最大大的制鞋企业业麦尔·休··高浦勒斯公公司，通过设设计出能够引引起顾客感情情共鸣的鞋子子，赋予鞋子子以不同的情情感色彩，如如男性情感、、女性情感、、优雅感、轻轻盈感、成熟熟感，并煞费费苦心地冠之之以“笑”、、“泪”、““愤怒”、、“爱情”、、“摇摆舞””等名称，从从而大受消费费者青睐。1Cost(成成本)4C理论将营营销价格因素素延伸为生产产经营全过程程的成本，包包括：第一，，企业生产成成本就是企业业生产适合消消费者需要的的产品成本。。价格是企业业营销中值得得重视的，但但价格归根结结底是由生产产成本决定，，再低的价格格也不可能低低于成本。第第二，消费者者购物成本。。它不单是指指购物的货币币支出，还包包括购物的时时间耗费、体体力和精力耗耗费，以及风风险承担(指指消费者可能能承担的因购购买到质价不不符或假冒伪伪劣产品而带带来的损失)。2以往企业对于于产品价格的的思维模式是是“成本+适适当利益二适适当价格”，，随着近年4C理论的出出现，一种定定价的新思维维诞生，新的的定价模式是是：消费者接接受的价格——适当的利润润二成本上限限。也就是说说，企业界对对于产品的价价格定义，已已从过去由厂厂商的“指示示”价格，转转换成了消费费者的“接受受”价格，我我们可以把这这看作是一场场定价思维的的革命。新的的定价模式将将消费者接受受价格列为决决定性因素，，企业要想不不断追求更高高利润，就不不得不想方设设法降低成本本，从而推动动生产技术、、营销手段进进入一个新的的水平。Convenience(便利)4C理论强调调企业提供给给消费者的便便利比营销渠渠道更重要。。便利，就是是方便顾客，，维护顾客利利益，为顾客客提供全方位位的服务。便便利原则应贯贯穿于营销的的全过程：在在产品销售前前，企业应及及时向消费者者提供充分的的关于产品性性能、质量、、使用方法及及使用效果的的准确信息；；顾客前来购购买商品，企企业应给顾客客以最大的购购物方便，如如自由挑选、、方便停车、、免费送货等等；产品售完完以后，企业业更应重视信信息反馈，及及时答复、处处理顾客意见见，对有问题题商品要主动动包退包换，，对产品使用用故障要积极极提供维修方方便，对大件件商品要终身身保修。3Communication（沟通通）4C理论用沟沟通取代促销销，强调企业业应重视与顾顾客的双向沟沟通，以积极极的方式适应应顾客的情感感，建立基于于共同利益之之上的新型的的企业与顾客客的关系。企企业追求与顾顾客的共同利利益。强调双双向沟通，有有利于协调矛矛盾，融合感感情，培养忠忠诚顾客。4企业根据目标标市场的要求求，将各种可可能的营销策略和手段段有机结合起起来，进行最最佳组合，使使它们综合地在在目标市场发发生作用，这这就形成了企企业的市场营销销组合策略。。企业的四大基基本策略在具具体运用时，，必须注意相互间的协协调与配合，，在合理的程程度上互相补补充，以达到最最佳的组合效效果。营销因素组合合是企业可以以控制的因素素，是一个动态的、整整体的组合。。运用市场营营销组合进行行决策要注重实实用简练。下面通过两个个实例说明组组合后的企企业整体营销销策略例1：美国国麦当劳公司司是举世公认认发展迅速的的快餐连锁公公司。专家们们认为，麦当当劳公司获得得巨大成功的的关键在于采采用了结构良良好的市场营营销组合策略略，在整体上上满足了消费费者的需要。。例2：日本索索尼公司是世世界上著名的的家用电子产产品制造企业业。从以上两个实实例的目的性性、整体性和和动态性等特特点出发，可可见：（l）市场营营销组合决策策应系统制定定。例如，在在没有考虑产产品质量和广广告经费预算算的情况下，，就不可能做做出价格决策策。（2）由于行行业不同、产产品不同和市市场不同，其其市场营销组组合存在很大大差别。（3）市场营营销组合应该该在某一特定定时期里起作作用，它的效效果应能确定定。如果试行行的效果不好好，即应对基基本策略及内内含变量适时时调整。所以以，市场营销销组合在实现现短期战术目目标上，也是是十分重要的的。思考与与练习习12345什么是市场营营销组合？市场营销组合合的基本策略略有哪些？市场营销组合合有哪几种特特点？市场营销组合合在企业实际际工作中的实实践意义表现在哪几几个方面？市场营销组合合的约束条件件有哪些？小组讨论：结合一个营销销组合案例，，分析其营销销组合的特点点。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:57:0108:57:0108:5712/31/20228:57:01AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2208:57:0108:57Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。08:57:0108:57:0108:57Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2208:57:0108:57:01December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20228:57:01上上午08:57:0112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:57上上午12月-2208:57December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/318:57:0108:57:0131December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:57:01上上午8:57上上午午08:57:0112月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturd