成功营销的战略原则讲义

成功营销的战略原则1

目录前言：营销成功的关键在于战略成功第一原则：集中力量——20/80法则第二原则：找准焦点——增加短缺元素第三原则：寻求简单——简就是优第四原则：突出优势——趋强避弱（1>1000）第五原则：目标市场——深度发掘第六原则：功夫在外——累积无形资产2前言：营销成功的关键在于战略成功什么叫战略成功战略的主要特征为什么说营销成功的关键在于战略成功中高层管理者更应该重视战略问题的研究3什么叫战略？战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！——行动——协调的——系列的——持久的——竞争优势长期目标的制定达到目标的措施有效的资源配置营销战略：独特的销售主张！4成功战略的主要特征简单可信激励/富有想象的空间击中要害有趣意想不到5为什么说营销成功的关键在于战略成功？成功的企业为什么会成功？是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良好的发展思路！失败的企业为什么会失败？通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方式多走了一段！人无远虑，必有近忧。在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功的头等大事！6中高层管理者更应该重视战略问题的研究所有管理者必具的三种管理技能技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应用到管理中去的能力人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各种激励措施，对下属施行有效领导的能力概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力

7不同层次的管理者有不同的技能组合日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略60%基层管理者专业50%，人文40%，战略10%8第一条原则集中力量——20/80法则9

一只微不足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？！？10物理学学的极极端例例子一只麻麻雀如如果一一再跳跳到大大桥的的同一一点并并保持持一定定的节节奏，，则可可以把把大桥桥弄塌塌！11生活中中的启启示水滴石石穿，，绳锯锯木断断，在在我们们生活活中司司空见见惯，，它说说明了了什么么？集中力力量的的力量量！12任何能能量只只有集集中起起来才才有力力量13力量只只有集集中起起来才才能做做成事事在多数数情况况下，，鱼和和熊掌掌不能能兼得得。““同时时想抓抓两只只兔子子的人人，往往往最最后一一只也也抓不不到””一个专专注的的常人人比一一个精精力分分散的的天才才更有有成就就做好一一件事事，比比做好好几件件事更更容易易，也也更容容易成成功军事学学的第第一原原则：：“集集中兵兵力””两个世世界级级的短短跑选选手，，一个个集中中在100米，，另一一个则则同时时跑100、200、400、800米，，结果果前者者成了了世界界冠军军，后后者每每项都都成为为第二二14成功营销，，首先要学学会集中使使用力量在一定的时时期，组织织中所有的的人和资源源，要一而而再、再而而三地集中中冲击同一一个中心问问题，而不不要把能量量分散到过过多的领域域、人事、、功能或问问题上大的方面机构增员培训产品服务管理具体问题早夕会经营衔接教育活动量管理

人均绩效团队建设目标客户1580/20原理理80%80%20%20%20%80%80%20%努力效效果果原原因结结果果16二八原则在在营销活动动中的实例例80%的业业务收入来来自于少数数几个险种种80%的产产能是20%左右绩绩优业务员员完成的20%重要要问题的存存在，导致致了80%的绩效障障碍80%的时时间、精力力和资源，，耗费在了了20%的的工作和改改善上20%的个个人或销售售团队制造造了80%的问题171—4月传传统险各险险种保费收收入及其结结构（单位：万万元）182002年年1—4月月业务员产产能分布状状态（单位：人人次、万元元）19两种不同思思维模式的的区别20集中力量与与二八原则则在在营销活动动中的运用用不断发现并并做好那些些只用20%的努力力就可以得得到80%效果的事事情！20%vs80%21第二条原则则找准焦点———增加短短缺元素22钙磷钾氮150年前前Liebig的发现植物生长需需要基本元元素只要基本元元素具备，，植物的生生长是自动动的影响植物生生长的是某某一短缺元元素增加这个短短缺元素能能引发植物物生长，缺缺少它即使使再多增加加其它元素素也无效短缺元素永永远在变化化之中几克短缺元元素的增加加，其功效效比增加几几吨肥料都都大！23“木桶原理理”与短缺缺元素影响植物生生长的主要要矛盾是某某一短缺元元素木桶盛水的的限量是由由组成木桶桶的那块最最短的木板板所决定的的增加短缺元元素以促进进植物生长长，换掉短短木板以提提升木桶的的盛水量，，这就是找找准焦点———聚焦24聚焦的杰作作或典范：：

杰尔逊逊纪念馆大大厦“关上上窗帘”的的故事大厦为什么么要每天冲冲洗呢？因因为大厦每每天被大量量鸟粪弄脏脏；为什什么么这这栋栋大大厦厦有有那那么么多多鸟鸟粪粪？？因因为为大大厦厦周周围围聚聚了了特特别别多多的的燕燕子子；；为什什么么燕燕子子专专喜喜欢欢聚聚在在这这里里？？因因为为建建筑筑物物上上有有燕燕子子最最喜喜欢欢吃吃的的蜘蜘蛛蛛；；为什什么么这这里里的的蜘蜘蛛蛛多多？？因因为为墙墙上上有有蜘蜘蛛蛛最最喜喜欢欢的的飞飞虫虫；；为什什么么这这里里的的飞飞虫虫多多？？因因为为飞飞虫虫在在这这里里繁繁殖殖的的特特别别快快；；为什什么么飞飞虫虫在在这这里里繁繁殖殖的的快快？？因因为为这这里里的的尘尘埃埃最最宜宜飞飞虫虫繁繁殖殖；；这又又是是为为什什么么？？尘尘埃埃本本无无别别，，只只是是配配合合了了从从窗窗子子照照射射进进来来的的充充足足阳阳光，，形形成成了了特特别别刺刺激激飞飞虫虫繁繁殖殖兴兴奋奋的的温温床床！！解决决问问题题的的结结论论是是：：关关上上窗窗帘帘！！25成功功的的营营销销要要善善于于聚聚焦焦————找找出出““短短缺缺元元素素””机构增员训练产品服务士气管理……26只有找准焦点点，才才能把力量量发挥出来集中力量量击中要害害向深处发发展27向深处（焦点点）发展的意意义所有突破阻力力的工具都是是尖的所有用来增加加阻力的工具具都是宽的向宽处发展分分散力量，增增加阻力向深处发展力力量集中，增增加领先机会会向深处发展能能引起“连锁锁反应”———自动机制28完美主义的陷陷阱相信营销细节节，而不知营营销瓶颈（20/80））把一件事情做做得完美，而而不是做正确确事情追求没有挑剔剔的眼前，而而恰恰忽略了了成功的未来来29营销活动通常常的焦点转换换创新能力（产产品、技术、、服务）管理能力（整整合、优化、、控制）销售能力（网网点、渠道、、人力）战略能力（目目标、组织、、协调）3010把长期聚聚焦的钥匙1焦点总是简单单的2焦点总是容易易记忆的3焦点总是强有有力的4焦点总是革命命性的5焦点意味着未未来6焦点既对内也也对外7不同单位有不不同的焦点8焦点不会让所所有人都满意意9聚焦后要100%付诸行行动10焦点不是永恒恒的31第三条原则寻求简单———简就是优32优秀的企业都都是寻求简单单的典范德国ALDI公司，年销售售额500亿亿美元，其法法宝只有两条条原则：一是是最低价格；；二是有限商商品《读者》杂志志，发行量400万份，，没有记者、、采访人员麦当劳、肯德德基也是如此此：极其有限限的产品和服服务范围33复杂化的陷阱阱“问题的复杂杂性决定了解解决问题方案案的复杂化””“复杂才能体体现水平”“复杂可以兼兼顾全面”———折衷的必必要“韩信用兵，，多多益善””34谁想把营销做做大，就必须须做简单复杂简单大小35关于简单、坚坚持、重复的的话题我们是否真正正弄懂弄通了了这个道理？？我们是否真正正坚信了这个个道理？我们是否真正正实践了这个个理论？简单坚持坚持不简单容易不容易36业绩推动举例例业务员的业绩绩是怎样产生生的？业绩=工作日日拜访量成成交率件均均保费营业单位的业业绩是怎样产产生的？业绩=人力工作日拜访量成成交率件均均保费37管理下属举例例无论你的属下下人数多少，，差异多大，，不外乎四种种情况：A高意愿，低技技能B低意愿，高技技能C低意愿，低技技能D高意愿，高技技能对症下药区别情况38建立领导影响响力举例领导影响力构构成图角色知识人格您的影响力构构成如何？39怎样把营销做做得简单化营销哲学——浅显明明白，如提供供客户财务风风险的的解决方案营销目标——简单明明了，如“行行业第一”，，““营业区第第一”等营销培训——只做最最需要的营销产品——主附险险不超过5个个营销渠道——合作伙伙伴不超过3个目标市场——每个人人1-2个营销管理——一个时时期聚焦一点点营销激励——激励一一部分人的一一个激励点……40弃繁求简利于于成功管理者者常犯犯的错错误：：从简简单开开始，，逐渐渐复杂杂化，，最后后难以以控制制复杂性性带来来的成成本上上升及及效率率的下下降，，比其其带来来的好好处要要大得得多越是复复杂的的产品品，越越是要要注意意营销销的简简单化化按照二二八原原则，，仅仅仅注重重最简简单的的20%，，在所所有领领域找找最简简单的的20%。。如果果太复复杂，，简化化之；；若做做不到到，取取消之之41第四条条原则则突出优优势———趋趋强避避弱42优势和和劣势势并存存是一一种客客观存存在每个人人，每每个企企业，，每个个营销销团队队，都都不可可避免免地存存在弱弱点。。问题题的关关键不不在于于你有有没有有或有有多少少弱势势，而而在于于怎样样趋强强避弱弱。成成功的的秘诀诀是：：不要要过多多关注注自己己的弱弱点，，而尽尽量把把自己己的优优势发发挥到到极至至！43田忌赛赛马为为什么么会以以劣胜胜优比赛规规则齐王和和田忌忌各用用上、、中、、下三三匹马马赛跑跑，且且田忌忌的马马略逊逊齐王王的马马，三三局二二胜为为胜田忌对对策以下马马对齐齐王之之上马马，中中马对对齐王王之之下下马，，上马马对齐齐王之之中马马获胜原原因田忌把把自己己资源源（上上马、、中马马）的的优势势充分分发挥挥出来来44博弈论论在营营销中中的应应用PARTS理论论P——Partner伙伴A——AddedValue附加值值R——Rules游戏规规则T——Tactics战术S——Scope业务领领域45鱼吃鱼鱼的历历史过去大大鱼鱼吃小小鱼现在小小鱼鱼吃大大鱼未来快快鱼鱼吃慢慢鱼关键点点由相对对的弱弱为绝对对的强强46成功营营销应应有的的竞争争观————趋强强避弱弱不要1000个个问题题解决决得和和竞争争对手手一样样好，，而要要把一一个问问题解解决得得比所所有对对手都都好得得多，，以保保持核核心竞竞争力力1100047弃强补弱弱的思想想根源全面发展展：实际上一一个专注注的常人人比一个个分散在在许许多多领域的的天才更更容易成成功。一一个企业业、一一个组织织、一个个团队也也是一样样力求完美美：做正确的的事情，，要比把把事情做做完美重重要要100倍投入致胜胜：违背二八八原则，，不仅资资源优势势得不到到充充分发挥挥，而且且错误的的用力还还导致对对自自己的失失望和自自卑48“克服缺缺点发挥挥长处””的观点点对吗？？企业同人人一样，，与生俱俱来就不不可避免免地存在在许多缺缺陷或缺缺点。如如果以““克服缺缺点”的的想法来来看，不不就是把把那些无无法克服服自己缺缺点的人人的成功功希望完完全剥夺夺了吗？？贝多芬是是聋子，，米尔顿顿是瞎子子，丘吉吉尔是个个跛子，，达尔文文先天发发育不良良，事实实上他们们一直到到死都没没有克服服过自己己的缺陷陷或缺点点。由此可见见，我们们应当怎怎样看待待个人或或组织的的缺点和和长处。。正视缺缺点或缺缺陷而不不要过于于重视；；相反，，对优点点或长处处不仅要要重视、、要培育育，而且且还要把把它充分分发挥出出来。49生物学理理论的启启示没有两个个物种靠靠同一方方式生存存在一个竞竞争市场场上作为为追随者者，肯定定没有出出路通过创新新（趋强强）而建建立起自自己的生生存“王王国”50销售领域域的发展展趋势推销员产品导向向功能思维维个人销售售日、月报报表价格战“成功顾顾问”问题解决决方案流程思维维团队销售售和重要客客户共同同制订战战略战略联盟盟今天天未来来51第五条原原则目标市场场——深深度发掘掘52捡到篮子子里的是是否都是是菜？是不是““客户越越多越好好”实际上，，并不是是所有客客户都是是你的目目标客户户目标越少少，你的的竞争力力就越强强选择客户户，“裁裁减客户户”53泛客户主主义是导导致业务务员阵亡亡的重要要原因不是着眼眼于培育育忠诚客客户群准主顾容容易枯竭竭成就感减减少而挫挫折感剧剧增机会成本本过高，，不堪重重负54传统思维维的错误误所在只在乎眼眼前利益益而不在在乎长远远利益：：不注重重为客户户创造价价值只考虑直直接的后后果而不不考虑间间接的后后果：任任何决策策都有看看不见的的、意料料之外的的后果粗放经营营，简单单再生产产：走通通过更大大的投入入增加收收入的老老路子增员难、、展业难难、留存存难、脱脱落高：：陷入恶恶性循环环，“死死亡陷阱阱”55现代营销销的客户户观业务建立立在信任任和尊敬敬而不是是友谊的的基础上上与客户相相互的依依赖长期的客客户关系系，而不不是短期期利益为顾客创创造的价价值应高高于他们们为此付付出的成成本56主顾开拓拓（目标标市场））也需要要聚焦按地域聚聚焦按行业（（职业））聚焦按收入聚聚焦按性别聚聚焦按年龄聚聚焦按爱好聚聚焦按信仰聚聚焦……A细分、细细分、再再细分57尽量集中中到一个个目标客客户群按需求进进行客户户分类找出最大大成功可可能性集中到这这一点，，建立自自己的优优势和领领地目标客户户ABCDEFG58检视问题题一谁是我的的目标客客户？1.2.3.4.5.能否更窄窄一些？？更准确确一些？？1.2.3.59检视问题题二1.什么么是客户户需要解解决的问问题？2.什么么问题我我解决得得比竞争争对手好好得多？？3.我要要培育什什么样的的核心能能力/优优势？我们能为为目标客客户解决决什么问问题？60检视问题题三1.我能否在在选定的的领域成成为第一一/唯一一？2.我以以什么样样的方式式成为第第一/唯唯一？3.我如如何阻止止竞争对对手模仿仿我的模模式？61第六条原原则功夫在外外——累累积无形形资产62“功夫在在外”的的含义成功的营营销是做做销售以以外的更更多的东东西！63营销发展展的几个个主要阶阶段营销产品品：卖点在产产品的质质量上营销品牌牌：卖点在产产品的附附加值上上营销文化化：卖点在产产品的精精神享受受上营销哲学：：卖点在品牌牌价值观的的认同上64进入消费者者头脑的五五个门消费者购买买，是因为为你的品牌牌给了他独独一无二的的（虚拟的的）利益/好处消费者买你你的品牌，，是因为能能避免或解解决一个（（与他价值值观）内在在的冲突消费者买你你的品牌，，是因为他他（不自觉觉地）习惯惯如此消费者买你你的品牌，，是因为他他喜欢消费者买你你的品牌，，是因为他他希望能用用它表达自自己（期望望）的自我我定位利益&好处规范&价值感受&习惯自我定位&自我表现感情&关爱65传统营销与与现代营销销的主要区区别传统营销做做产品本身身：扩大数数量，提高高质量现代营销做做产品以外外的东西：：重视无形形资产的累累积，培育育忠诚客户户群体，关关注长期价价值创造66什么是企业业的无形资资产经验——能能做什么，，不能做什什么业务模式，，领先的诀诀窍知名度/品品牌/信誉誉营销渠道、、网络及杰杰出的员工工大众的爱戴戴客户关系业界乃至社社会的影响响力知识产权……67无形资产的的特征与重重要性只有一次性性成本，再再生产成本本低越用越有价价值不怕通货膨膨胀企业的未来来取决于无无形资产的的累积，而而有形资产产只代表过过去无形资产比比有形资产产重要许多多倍68日益深重的的营销灾难难越来越多的的产品，越越来越少的的客户70%的消消费者认为为产品都可可以互换信息泛滥———越来越越多的广播播、报纸、、电视广告支出从从1950年到1999年增增加了1000倍（（1.7亿亿/2100亿）“上帝”越越来越挑剔剔和苛刻69现代营销的的突破点服务营销品牌营销社会（区））营销时间营销口碑营销关系营销经验营销特色营销文化营销合作营销70结束束语语我们每一个个人，每一一个组织和和团队，都都在追求营营销的成功功。营销是是我们的职职责，成功功是我们的的理想。而而成功营销销的关键是是思路，是是成功的战战略。集中中力量、找找准焦点、、寻求简单单、突出优优势、目标标市场和功功夫在外六六大原则，，只是对营营销思路和和战略问题题的初步研研究，它们们之间既相相互独立，，又紧密联联系，意在在整体给大大家理出一一些较为清清晰的思路路，并在实实践中取得得事半功倍倍的效果。。我相信，，成功营销销的六大战战略原则，，可能或多多或少会对对大家有些些帮助，可可能会助你你更接近成成功。不妥妥之处，敬敬请批评指指正！71谢谢12月-2211:46:0111:4611:4612月-2212月-2211:4611:4611:46:0112月月-2212月月-2211:46:012022/12/3111:46:019、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:46:0211:46:0211:4612/31/202211:46:02AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:46:0211:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。11:46:0211:46:0211:46Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:46:0211:46:02December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202211:46:02上上午11:46:0212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:46上上午12月月-2211:46December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3111:46:0211:46:0231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:46:02上上午11:46上午11:46:0212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:46:0211:46:0211:4612/31/202211:46:02AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:46:0211:46Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。11:46:0211:46:0211:46Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2211:46:0211:46:02Decem