数据分析的应用

数据分析应用目录复习数据分析的原理数据分析在实际应用中的几个特点医药零售行业的数据分析谈谈我在数据分析应用上的一些心得一、复习数据分析的原理在数据分析原理课程中重点讲解了两部分内容1、我们在数据分析中使用的相应指标的意义及计算方法2、零售业中常用的数据分析方法。相关指标收益性指标

营业额达成率、毛利率、营业费用率、人事费用率、投资报酬率成长性指标营业额成长率开店速度营业利润成长率结构性指标商品贡献集中度三个月不动销商品库存金额、品项占比公司整体动销率、门店平均动销率、热销商品占比效率性指标客单价、损益平衡点坪效/人效交叉比率损耗额/营业额、总资产周转率数据分析用到的指标及其意义基本分析方法对比分析法趋势分析法环比法、同比法、定基对比法计划完成对比、进度检查法、内部对比法移动平均法趋势分析法指数平滑法季节变动法相关分析方法需要明确的一点数据分析的涵义：指对已经存在的业务数据进行按时间、按单位进行的排列、组合，并进行趋势、比重、排名等处理，找出数据中隐含的特殊信息的过程。二、数据分析在应用中的几个特点数据分析是一个思考的过程

数据分析不象业务数据录入与汇总那样，比较单纯。它是一个不断思考、摸索的过程。数据分析涉及的指标数据多，单位多

做好数据分析必须对业务数据的种类、含义、关系等非常清楚。数据分析不能一劳永逸，要随着管理的需要不断变化和深入分析指标往往需要对业务指标数据进行组合和特殊的计算，形成有特殊含义的新数据三、数据分析的应用毛利分析存货分析绩效评估销售分析组合分析营运指标达成统计表商品大类/中类销售分析表畅销商品（按销售额/销售量）排名表门店商品动销率新商品销售评估表销售分析商品销售分析是商品分析的主体，我们对商品进行销售分析的目的就是找到影响销售的因素，并提出解决办法常用的分析指标及报表：3.1、营运指标达成统计表此表主要通过月度营业额完成情况对比分析,得出商品经营各项主要指标的计划达成、环比、同比增长率。此表的制作可以是公司、门店、卖场责任区。但是要注意可比性.数据来源：1、时空系统业务查询→门店销售汇总。2、05年陕西公司营运指标计划表1、通过表中月销售额、毛利额、毛利率等各项营业指标的完成情况与计划、上月、去年同期的对比可以得出商品经营相对完成情况、动态增长情况(与基期对比）。2、通过表中数据不但对本月各项指标的达成情况有一个总体的了解，以及找出目前商品需要改善的重点，还可对下月的采购计划的调整和工作的重点提供参考数据。分析要点3.2、大类销售分解表通过将所有经营品种按类别汇总后的销售情况进行统计，得出每个类别的销售额、经营品项等主要指标。数据来源：1、时空系统决策支持→销售排行（新）2、时空系统帐薄报表→进销存报表大类销售分析表大类上月品项数本月品项数品项占比增长率上月销售金额（万元）本月销售金额（万元）销售占比增长率中西成药中药饮片食品非食品医疗器械汇总编制要点：1、取数据的路径要统一，条件要相同，这样的数据才具有可比性。2、时间段的选择可以是一周、一月或是一季度。3、此表内容可以丰富，如添加毛利率、动销率、库存周转、GMROI值等。4、同样的可以做到中类别和小类别。3.2、商品大类销售分析表分析指导：1、由品项数的环比增长情况可以看出我整个卖场的商品变化情况，注意那些变化较大的类别，可具体到中类、小类去分析这种变化的原因。2、品项数占比与销售额占比情况可直接反映出数据内部的关系，要注意这些关系内部的联系。3、通过销售额的增长率来判断是那类的商品为我们拉动了销售，从大类到中类到小类进而分析到单品。3.3、畅销商品排名表数据来源：时空系统决策支持→销售排行（新）编制要点：导出本月排名、上月排名，以商品编码为主键进行数据链接。（可以用EXCEL的函数功能或使用ACCESS创建链接，如有时间的话为大家演示）分析指导：1、此表是反映本月商品在销售额上，进入前500位的畅销商品的排名变化情况。对新进入的商品要积极关注。2、重点关注：销售占比、排名变化及总体库存。排名上月排名商品编码商品名称规格产地零售价销售量销售额毛利额库存数量门店新城店小寨店兴庆店渭南店咸阳店销售比例65%毛利率12.4%为什么讲畅销品定义为销售前500位商品？前段时间我曾经以新城店为样本进行分析，发现销售前500位商品品项数只占新城店品项数的8%，销售额占到了65%（3月份为650万），具有明显的畅销品的特征。1、前500位商品销售占比50%-60%之间，逐步减少所占比例。2、前500位商品销售毛利率控制在10%-13%之间。3、前500位商品大库缺货品项数为0。3.3、畅销商品排名表3.4、门店动销率（日均）数据来源：时空系统业务查询→门店销售汇总编制要点:平均动销率=所有动销品项之和/所有经营品项之和日期门店名称经营品项动销品项动销率合计指导分析:1、通过关注明天动销率变化情况可以第一时间了解目前库存商品对顾客需求的满足程度，以及你所做的改善对动销率的影响，这种影响是正的还是负的。

2、通过不动销率的数据，可以估算门店需要多少库存商品用来满足丰满度，即需供应商提供库存支持的商品数量。3.4、门店动销率（日均）3.5、新商品销售评估表数据来源：新增药品查询功能或销售排行中带的首次入库日期。编制要点：1、一定要在试销期（三个月后）进行评估，我曾经做过陕西公司1-5月新商品分析，得出的结论是新品进场3个月后销量就稳定下来，不会有大的波动。2、新商品评估一定是在一个类别的商品中进行，所以小类排名这个指标很重要。商品基本资料三个月销量三个月销额小类排名小类结构比指导分析：1、动态跟踪新商品上市后的销售趋势。2、通过动销门店数的多少确定是否加大铺货门店。3、了解门店新品的陈列位置，调研竞争对手售价。4、试销期之后，根据同类商品销售情况再确定新品的定位。3.5、新商品销售评估表3、毛利分析

3.1、采购毛利率提升采购毛利率主要途径：降低进价根茎类（中药饮片）计生器具类消毒用品类抗感冒类维生素与矿物质类29.08%27.58%22.39%15.82%10.48%陕西公司部分类别商品采购毛利率3.1、采购毛利率数据来源：1、通过时空系统取一个时间段内商品的加权成本价与零售价，计算其采购毛利率。2、商品价目表或商品简单查询功能中可直接进行汇总计算。3.1、采购毛利率指导分析：1、采购毛利率的计算可以是同一功能的所有商品进行对比，也可以依据供应商进行对比。2、通过对每个小类的采购毛利率进行分析，可以指导新商品的引进。3、通过重点关注某个类别或某个采购员采购毛利率的变化可以直接反映采购成本的变化情况。思考：库存、销售、毛利、利润之间的关系是怎样的？4、库存分析库存结构分析表动销商品积压报表月不动销商品报表商品缺货报表库存是企业所有经营管理活动的结果和管理水平的综合体现，是依靠商品的高速周转来实现可观的利润，除按功能分类进行商品库存的分析外，还可以按商品的销售额进行分析，常用的库存分析表如下：4.1、库存结构分析表数据来源：三个月、一个月销售排行表，商品数量金额表，数据链接之后，得出按销售额、销售量排序的汇总统计表。编制要点：1、三个月库存指标须将三个月前库存明细与现在库存明细对应，即库存龄満三个月的商品且一个未动销的商品数量与金额。一个月库存指标须剔除新商品部分。2、数据链接后将负销售、新商品以及中药材部分删除。4.1库存结构分析表指导分析：1、此表是存货有效性的直接反映。2、此表须通过每月对比，细化至每一小类及单品。如一个月不动销、三个月不动、一个月销售量即好卖的东西越来越多，不好卖的东西越来越少。4.1、库存结构分析表3、3-4-3分析法：30%为销量商品；40%为毛利商品；30%为新商品和滞销商品；4、每月列出具体三个月不动销以及月不动销商品明细，除特殊需求以及品类规划的商品之外，其余一律予以淘汰。5、对存销比超过6个月（5个月、4个月、3个月）的商品调整大库及门店库存。控制指标：三个月不动销商品品项数应控制在5%以内，不动销金额控制在2%以内。4.2不动销商品报表数据来源:月销售排行表和库存商品明细表。编制要点：总库不动销一般以月不动销商品作为清理重点。前期可以三个月不动销商品为主。编码名称规格售价总库量总库存额4.2、不动销商品报表指导分析：1、以各小类列出明细，原则上三个月不动销商品要坚决淘汰，联系供应商进行清退。不可退商品须停止进货，或集中门店打折销售，少量可作报损处理。2、库存积压，库存商品的周转天数>供应商的付款天数时，效期商品数量多，A类畅销商品缺乏而C类滞销品一大堆，否则会造成公司损耗增加，资金周转等一系列问题。4.3商品缺货报表编码名称规格售价日均销量缺货天数缺货损失数据来源：1、时空系统销售排行中取库存数量为零，销售大于零进行过滤。2、时空系统业务查询中，当天断货查询和历史断货查询。4.3商品缺货报表指导分析：1、每周汇总缺货信息进行分析，可以制成对比表或者将缺货天数大于7天的进行统计，即连续断货超过1周的，分析原因。2、将采购缺货回复制成表格方便原因加以分析。3、通过缺货商品跟踪可统计缺货商品到货天数，指导经营。第五部分绩效评估供应商绩效评估采购员绩效评估商管员绩效评估交叉比率5.1、商管员绩效评估5.2、交叉比率交叉比率可以理解为投资库存的回报率。可以按商品类别、商品别、供应商别、采购员别、门店别计算其交叉比率。5.2、交叉率举例计算交叉比率：以大类别为例：毛利额平均库存GMROI1类990114686%2类1199133690%3类14430847%4类54496057%5类22253442%简单回顾销售分析营业指标达成统计商品大/中类销售分析畅销商品排行门店商品动销率新商品评估表库存分析库存结构分析不动销商品分析商品缺货报表库存分析采购毛利率绩效评估交叉比率商管员绩效评估四、数据分析应用经验关于数据的“清洗”，更加清晰表达数据之间的关系常用的方法有：1、缩减小数位。2、去除冗余数据。3、合并数据。4、排序。5、对角排列。3,617,612.022005-6-73,666,670.702005-6-63,993,131.092005-6-53,727,982.002005-6-43,984,767.312005-6-33,515,953.312005-6-23,781,123.302005-6-1库存（元）日期3622005-6-73672005-6-63992005-6-53732005-6-43982005-6-33522005-6-23782005-6-1库存（万元）日期缩减小数位去除冗余数据数据排序对角排列关于报表、图形使用的技巧占比变化图形对比由上图可以看出，图二更加直观的反映出了数据变化的趋势图形2图形1关于报表、图形使用的技巧品牌效应对比图形本讲小结本节主要讲