第四章-合作型谈判课件

第四章合作型谈判主要内容合作型谈判概述合作型谈判的过程主要内容合作型谈判概述合作型谈判的过程合作型谈判概述一、如何判断谈判的合作性?谈判初始战略的选择SubstantiveOutcomesImportant?RelationalOutcomesImportant?CompetitionCollaborationAvoidanceAccommodationYesYesNoNo合作型谈判概述二、如何创造合作性谈判意向和氛围?创建畅通的信息流试着了解对方的真实需要和目标强调双方的共同点,减少不同点寻求能实现双方目标的解决办法合作型谈判概述创建畅通的信息流showwillingnesstoshareinformationcreatetheconditionsforafreeandopendiscussionofallrelatedissuesandconcernsbuildtrustbetweenbothtwosides思考:要不要把自己的底价告诉对方?对方的报价可信吗?案例：格兰特买狗美国总统格兰特小的时候，一次看上了邻居家的卷毛小狗，他怂恿父亲无论如何也要买下来。邻居开价要25元。父亲让格兰特自己去谈。告诉他：你可先还价20元，如果对方不同意，再加到22元，最后可以加到25元。小格兰特揣着钱兴致冲冲地对他的邻居说：“我一定要买下你的小狗。我先给20元，如果你不同意，我爸爸说可加到22元。如果还不够，最后可加到25元。”格兰特如愿以偿地领回了小狗。合作型谈判概述试着了解对方的真实需要和目标needsVs.standpointpreferencesandprioritiesexchangeVs.doubtCompetitionCollaborationAvoidanceAccommodationCompromise关心自己的利益关心他人的利益合作型谈判概述强调双方的共同点,减少不同点Sometimesthecollectivegoalisclearandobvious.Politicsmakesstrangersbedfellows.Atothertimes,thelargergoalisnotsoclear,norisitsoeasytokeepinsight.工厂的搬迁Vs.工人的资历合作型谈判概述寻求能实现双方目标的解决办法negotiatorsmustbefirmandflexible——对基本利益和需求坚定不移,但是满足利益和需求的方式要灵活；bothtowsides’goalsVs.onesidegettingmorethantheother——竞争情境下，谈判双方更倾向于关心各自的目标——打败；合作情境下，谈判双方也需要留心双方共同的利益——双赢。主要内容合作型谈判概述合作型谈判的过程Content开局中场终局导入案例：电器厂的纠纷一家大型电器工厂的总装车间，一个部件发生了重大问题。大量的针脚和配件都弯曲或毁坏，使组装工作停滞不前。事情发生后，整条主生产线的主品都被作为不合格品放在一边。月末，不合格品重新返工，而当部件到达组装车间时，正赶上工人忙着完成本月末的指标，工人因此降低了对部件的检验标准。结果，返工只能匆忙完成，而且是通过加班才完成。导入案例：电器厂的纠纷加班的额外费用并不能计入标准成本分配系统。组装车间的经理不希望这部分成本加在车间管理费中。而总装车间的经理坚持不支付这笔额外费用，他认为问题是由组装车间低质量的工作引起的。组装车间经理反驳道，出货时部件都是良好的，是总装的不良工艺导致了毁坏。思考：如果你是两位经理中的一位，你该如何处理？合作型谈判的过程一、开局——创建合作的前提创造自由、开放的信息流；清晰阐述问题；明确谈判的问题和目标；在探索解决方案的过程中定义问题。合作型谈判的过程创造自由、开放的信息流；公布掌握的主要信息(不是核心信息)，表达合作诚意；转换立场(如：利用虚拟黑脸)，获取信任；学会倾听，重视对方感受，注意沟通。meyouissue3factorsofcommunication合作型谈判的过程Case:Sam’snewbriefcaseHi,Johnson!Howaboutmynewbriefcase?

Case:Sam’snewbriefcaseyou3factorsofcommunication讨好型①Case:Sam’snewbriefcaseme3factorsofcommunication利己型②Case:Sam’snewbriefcase3factorsofcommunication废话型?③Case:Sam’snewbriefcase3factorsofcommunication超理性型issue④Case:Sam’snewbriefcasemeyouissue3factorsofcommunication有效沟通⑤合作型谈判的过程清晰阐述问题；重要问题Vs.

次要问题单一问题谈判Vs.

多问题谈判竞争性谈判中，谈判者通过大量引入次要问题，混淆视听，并且在艰难的谈判进程中，逐渐取消这些次要问题，以促成谈判协议达成；合作性谈判中，谈判双方需要分清各种问题之间的关系，以及它们的轻重程度，并且将众多问题单独解决。合作型谈判的过程明确谈判的问题和目标；问题向目标转换责任加班费目标具体化降低次品率减少冲突，加强合作降低次品率减少冲突，加强合作XXX时间内，次品率降低一半费用分担合作型谈判的过程探索解决方案。次品率降低一半加强质检，找到关键环节，加以改进——如：总装车间工人对部件不够了解，组装时损毁严重费用分担为未来的同类事件处理提供先例——如：对总装车间工人转入组装车间进行培训，同时帮助组装车间工人完成紧急订单合作型谈判的过程二、中场——寻找双方的合作利益利益的类型要什么——为什么产生可选择的解决问题的方法合作型谈判的过程利益的类型：根本利益、过程利益、关系利益根本利益——与谈判的焦点问题相关，是谈判者最重要的谈判收益。过程利益——与解决纠纷的方法、谈判者的个人偏好、风格等有关，一般是谈判的辅助利益。关系利益——与谈判未来的收益相关，体现出谈判者对谈判长远利益的重视程度。案例：大人物的感觉某城市一位苛刻的用户对电话公司的服务不满意，因此在电话公司要缴收电话费的时候大发雷霍。他认为这些费用对于他所享受到的服务而言，简直有如敲竹扛，他怒火满腔地宣称，要把电话连线拔掉，并且到有关方面提出申诉。为了解决这一抱怨，电话公司派出一位最干练的“调解员”前去见那位脾气暴躁的用户。在双方见而之后，那位暴怒的用户盛气凌人地向调解员发泄着他的愤怒，而调解员则静静地听着，不时地说：“是的。”对用户的不满表示同情。案例：大人物的感觉事后那位调解员回亿道：“他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听整整三个小时。我先后去见过他四次，每次都对他发表的观点表示同情。在第四次会面的时候，这位用户说他准备成立一个‘电话用户权益保障协会’，我立刻表示赞成，并说我一定会成为这个协会的会员。这位用户从未见过一个电话公司的人同他用这样的方式和态度进行交谈，于是他的态度逐渐变得友善起来。合作型谈判的过程有关利益的讨论冲突中的利益总是不只一种方式存在，但要关注谈判不同阶段的重点利益和存在方式。谈判各方所关注的利益类型，可能大相径庭。利益的产生根源于谈判各方的需求和价值。利益会不断改变，而且发现利益的过程往往艰难而曲折。案例：一把钥匙开一把锁几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。几分钟后，大副回来。“那些家伙不肯跳。”他报告说。船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们全部跳下去了。”“您采用了什么方法？”大副问道。案例：一把钥匙开一把锁

“我用了心理学。我告诉英国入跳水是有益于健康的运动，他就跳了。告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的.....”

“你是怎么说服那帮美国人的呢？”“很容易，”船长说；“我就说已经帮他们上了保险了。”合作型谈判的过程要什么——为什么从谈判对手所坚持的利益点入手，分析对手需求的利益类型，并进行细致区分和归类；分析利益背后的原因，结合自身的利益分析，寻求变通的合作方案。Case:

CompeteorCooperateAdialoguebetweenacompanyrecruiterandajobapplicantRecruiter—Whatwereyouthinkingaboutasastartingsalary?Applicant—Iwouldlike$40,000.Recruiter—Wecanonlyoffer$35,000.Applicant—That’snotacceptable.Recruiter—$40,000isaproblemforourcompany.Canyoutellmewhyyoudecidedyouwanted$40,000?Applicant—Well,Ihavelotsofeducationloanstopayoff,andIwillneedtopayforafewmorecoursestofinishmydegree.Ican’treallyaffordtopaythesebillsandlivecomfortablyforlessthan$40,000.Recruiter—Ourcompanyhasaprogramtohelpnewemployeesrefinancetheireducationloans.Inaddition,wealsohaveaprogramtoprovidetuitionassistancefornewcoursesifthecoursesyouneedtotakearerelatedtoyourjob.Wouldtheseprogramshelpyouwithyourproblem?Applicant—Yes!Case:

CompeteorCooperate合作型谈判的过程产生可选择的解决问题的方法Case:acoupleisplanningtodecidehowtospendtheirtwoweeksvacation.Husband—mountainWife—seashore把蛋糕做大——争取四周的假期？海边的山地？相互妥协——1周爬山，1周海边度假村？补偿——去海边的话，你可以一个月不洗碗。搭建桥梁——Findandmeeteachside’sneeds!案例：土地使用权买卖谈判一家超市计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归新阳村所有。超市愿意出价200万元买下使用权，但新阳村却坚持要300万元。经过几轮谈判，超市的出价上升到220万元，新阳村的还价降低到280万元，双方再也不肯让步了，谈判由此陷人了僵局。案例：土地使用权买卖谈判新阳村坚持的是维护村民利益的立场，由于农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有什么选择，只是想多要一些钱来办一家机械厂，另谋出路。而超市站在维护企业利益的立场上，由于超市是分店，让步到220万已经是多次请示总部后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。谈判陷入僵局！请考虑解决思路。案例：土地使用权买卖谈判方案之一，按220万成交，但超