快消品促销员主管培训资料

桂格督导培训培训规则请准时出席培训请遵守每一段上课时间请关闭移动电话等一切响闹装置请举手发言请随时提出您的要求做一个合格的培训师什么是培训师?传授专业技能传授掌握专业技能方法训练学员开放思想引导做一个合格的培训师培训师所需要具备哪些条件广泛的资讯丰富的实际经验自信开放的思想细致的观察力出色的归纳能力敏捷的思维优良的口才做一个合格的培训师设计课程的原则根据特定对象根据实际需求做一个合格的培训师如何设计课程明确目的明确对象明确品类明确需求明确重点明确资源做一个合格的培训师培训的步骤讲义编撰课前准备授课课后评估做一个合格的培训师如何编撰讲义由浅入深由大到小讲授与案例相结合启发与提示鼓励参与具有实践性和操作性做一个合格的培训师课前准备(备课)计划熟记授课内容准备游戏道具掌握案例明确中心对授课对象可能的问题作好准备制作课后问卷保持良好的体力做一个合格的培训师计划我到底想从培训中获得什么?在训练项目中,我要采用何种类型的方法?我要在训练项目中创造怎样的学习机会?我想/需要在培训中进行实践活动吗?在培训项目中,是否有时间采取课堂活动?采用多少课堂活动?什么样的活动?如何进行?何时进行?何时插入?做一个合格格的培训师师授课提前到场培养良好的的情绪状况况自我介绍仔细观察每每一个学员员多用案例分分析和故事事多提问请学员积极极参与根据学员不不同的反应应,做重点点加强控制节奏风趣和幽默默做一个合格格的培训师师提前到场礼貌检查课堂设设施准备课程所所需的道具具检查投影设设备做一个合格格的培训师师培养良好的的情绪状况况想一些愉快快的事告诉自己是是个好老师师告诉自己学学员都是好好学生在心中重复复自己的开开场白做一个合格格的培训师师自我介绍简洁幽默突出自己的的经历确立培训者者地位做一个合格格的培训师师仔细观察每每一个学员员衣着表情手部动作与他人的关关系参与度做一个合格格的培训师师多用案例分分析和故事事与课程内容容相结合与论点相结结合具启发性具可操作性性做一个合格格的培训师师多提问开放式或发发散式问题题探索性问题题确认性问题题测试理解程程度问题做一个合格格的培训师师多提问(一一般准则)要细心听取取每个成员员的回答,特别是要要听取封闭闭的回答或或不不确定的回回答以某种方式式对每个回回答做出反反应通过非口头头(点头、、微笑、目目光注视））形式显示示你正在认认真听拒绝无法控控制的回答答，以免干干扰个人表表达自己的的观点不接受不完完全或不清清楚的回答答，提出确确定性问题题，这样可可以帮助其其他学员的的理解要尽可能多多地了解学学员的看法法，特别是是沉默不语语的学员的的看法做一个合格格的培训师师请学员积极极参与加强认知度度活跃课堂气气氛提高学员的的自信心作出准确指指导做一个合格格的培训师师根据学员不不同的反应应,做重点点加强确定是否理理解重复问题重点的词句句运用攻击性性的语态做一个合格格的培训师师控制节奏控制在讨论论或活动中中的发言次次数,给其其他人发言言机会通过提议或或建议的形形式作出更更多积极的的发言减少提出任任何毫无建建设性的观观点不要打岔,尤其是在在指定他们们发言的时时候做一个合格格的培训师师风趣和幽默默语言交流非语言交流流做一个合格格的培训师师语言交流运用幽默自嘲比喻歇后语做一个合格格的培训师师非语言交流流手势面部表情目光注视体态语接近做一个合格格的培训师师小组讨论：：如何组织织角色扮演演为何要角色色扮演如何进行角角色设计如何挑选角角色扮演者者角色扮演中中的控制做一个合格格的培训师师如何进行小小组讨论及及代表发言言小组划分的的原则何种情况下下需要进行行小组讨论论小组讨论的的指导方针针如何确立小小组发言人人做一个合格格的培训师师如何在课堂堂上进行经经验分享有哪些经验验是需要在在课堂上进进行分享的的经验分享的的学员如何何产生怎样引导学学员表达经经验如何确保其其他学员对对经验的吸吸收做一个合格格的培训师师如何帮助学学员对产品品重点的现现场记忆如何概括产产品的重点点怎样提炼产产品的卖点点如何进行现现场记忆小组竞赛：：桂格产品品的卖点做一个合格格的培训师师课后督促学员完完成问卷答疑仔细阅卷并并回答学员员问题根据学员的的学习情况况作出培训训评估根据评估结结果制定下下阶段培训训内容做一一个个合合格格的的培培训训师师现场场讲讲演演1————最最伟伟大大的的事事迹迹自我我介介绍绍告诉诉大大家家你你要要培培训训学学员员哪哪方方面面的的技技能能讲述述你你认认为为最最成成功功的的实实例例说明明在在此此过过程程中中做做了了什什么么特特别别的的事事情情，，以以及及它它产产生生的的影影响响从这件事迹中中得出什么样样的结论它对我们的借借鉴在哪里销售技巧顾客购物心理理的八个阶段段顾客心理阶段段特征注意兴趣联想需求比较决定行动满足过往的潜在顾顾客浏览桂格格货架或桂格格试吃活动，，都是购买心心理过程的第第一阶段，我我们称之为““注意”。如如果促销员能能引起顾客对对桂格产品或或桂格试吃活活动的注意，，就意味着成成功了一半。。盯住桂格商品品或试吃活动动的顾客，有有人离开也有有人感兴趣而而止步，顾客客的兴趣来源源于两个方面面：桂格商品品（品牌、广广告、试吃活活动内容、POP等）和和桂格促销员员（服务使顾顾客愉悦）。。这时他会触触摸、翻看桂桂格商品或参参与桂格试吃吃活动，同时时也能向促销销员了解一些些自己关心的的问题。当顾客对桂格格商品感兴趣趣时，会进一一步想像桂格格商品能给自自己带来哪些些益处，能解解决什么问题题，对自己有有什么帮助。。联想决定着着顾客是否需需要、是否喜喜欢，因此这这一步对顾客客是否购买影影响很大。（（顾客看桂格格商品时会产产生这样的联联想：这包麦麦片是很营养养的、对心脏脏健康有利、、是吃了不会会胖的、是可可以节省时间间的等）。顾客将其联想想延伸，就会会产生购买的的欲望和冲动动。即顾客询询问桂格产品品并仔细端详详时，就已经经表现出她非非常感兴趣、、有购买的欲欲望了。当然然，顾客还会会产生这样的的疑虑：桂格格这个产品对对我来说是最最好的吗？难难道没有更好好的吗？顾客会将桂格格商品与曾经经看过或了解解过的同类商商品在品牌、、包装、性能能、价格、质质量等方面进进行比较分析析，以便进一一步的选择。。也会有顾客客这时会拿不不定主意，促促销员就要适适时向顾客提提供一些有价价值的建议，，帮助顾客下下决心。（处处于比较阶段段的顾客总是是对挑选的商商品产生困惑惑，因为他们们正有求于良良好的建议和和指导。假如如此时促销员员无法顺利地地引导，顾客客将选择先放放下掉头离去去。因此，比比较阶段对促促销员而言，，应对技巧相相当重要。））在进行了各种种比较和思想想斗争之后，，大部分顾客客会对桂格商商品产生信任任感并决定购购买。影响信信任感的因素素有：相信促促销员（促销销员的优质服服务和专业素素质）、相信信卖场（卖场场的规模和信信誉）、相信信桂格商品或或百事企业（（品牌和信誉誉）。即顾客客下定定决心心购买买，从从促销销员手手里接接过桂桂格商商品放放入购购物篮篮中。。成交交之所所以困困难就就在于于掌握握时机机，一一旦时时机消消失，，即使使畅销销货也也会变变成滞滞销货货。即使顾顾客接接受了了促销销员的的推荐荐，成成交行行为还还不算算完全全结束束。促促销员员必须须帮顾顾客妥妥善放放置商商品并并礼貌貌客气气地表表示感感谢，，以使使顾客客在购购物后后有满满足感感。八个阶阶段中中促销销员和和顾客客的互互动阶段顾顾客客行为为桂桂格促促销员员行为为注意长长时间间注目目于桂桂格或或麦片片品类类让让桂格格商品品或试试吃活活动容容易看看到、、容易易获取取、容容易参参与兴趣在在桂格格货架架或试试吃活活动现现场止止步桂桂格格的陈陈列或或试吃吃台要要具有有吸引引力的的展示示联想较较长时时间注注视特特定的的桂格格商品品接接近顾顾客，，了解解需求求需求顾顾客浏浏览并并询问问感兴兴趣的的桂格格产品品将将顾客客感兴兴趣的的桂格格商品品呈现现在顾顾客眼眼前比较注注意桂桂格的的价格格及其其他商商品商商量、、建议议决定拿拿起中中意的的桂格格商品品、试试吃品品尝强强调桂桂格商商品给给顾客客提供供利益益的重重点行动购购买促促使顾顾客成成交，，继续续要求求一些些关联联商品品满足高高兴离离开将将桂格格商品品妥善善放入入顾客客购物物篮，，礼貌貌道谢谢送客客1、销销售中中的五五个步步骤观察接接近近了了解需需求推推荐荐产品品售售后服服务2、每每个步步骤的的特征征和操操作步骤一一、观观察要点：：顾客客的年年龄、、衣着着、目目光或或人经经常停停留注注意的的产品品区域域、购购物篮篮中物物品的的多少少、物物品的的档次次和物物品的的类别别步骤二二、接接近要点：：根据据桂格格目标标顾客客的不不同，，讲出出不同同的吸吸引语语言；；尊重重顾客客的话话，永永远是是最保保险的的第一一句话话；真真诚的的笑容容；诚诚恳的的态度度步骤三三、了了解需需求要点：：仔细细观察察顾客客的表表情、、运用用开放放式的的问题题了解解更多多顾客客的需需求、、仔细细聆听听顾客客的回回答、、迅速速准确确地对对顾客客的需需求作作出判判断第三步步：了了解需需要巧妙发发问静心聆聆听回答问问题的的技巧巧切记：：人们是是根据据她们们自己己的理理由购购买物物品，，而不不是根根据您您的理理由巧妙发发问———寻寻求销销售机机会1.开开放放问题题：可以从从顾客客的回回答中中，了了解到到她们们的需需要，，或所所想解解决的的问题题，从从而给给予解解决或或帮助助。主要词词汇包包括：：什么么、为为什么么、如如何、、告诉诉我2.封封闭闭问题题：限制顾顾客的的反应应范围围或只只让顾顾客从从你所所提供供的选选择中中挑出出一个个答案案切记：你问的越越多，顾顾客就说说得越多多她们说得得越多，，你就知知道得越越多你知道得得越多，，卖的就就更多发问技巧巧宝…宝…宝贝，嫁给我，好吗？宝贝哼。。。二呆发问技巧巧封闭式问问题用来取得得确认或或简单的的答案例如：您您孩子多多大了？？例如：你你是不是是还需要要一些含含蜂蜜的的奶粉来来丰富一一下孩子子的口味味？开放式问问题用来得到到更多的的讯息或或了解对对方的想想法例如：您您的孩子子以前用用什么品品牌的奶奶粉，感感觉效果果怎么样样？例如：为为什么不不试用一一下我们们的3加加谷物奶奶粉，它它对不喜喜欢吃蔬蔬菜的孩孩子很有有帮助！！发问技巧巧的应用用三种发问问的变化化使用我能不能能请教您您一个问问题？对顾客表表示尊重重给自已时时间思考考不晓得，，不知道道例如：林林先生，，对于刚刚才的产产品介绍绍，不不晓得您您有没有有什么问问题？你知道为为什么吗吗？推演练习习练习一「「万贯家家财」一个老板板很有钱钱,学员的任任务是要要在三分分钟之内内，搞清清他的钱钱存放在在哪里,有多少钱钱。练习二「夏日帅帅哥」在一个咖咖啡厅中中遇到了了一个帅帅哥，学学员的任任务是要要在三分分钟之内内，搞清清他几岁岁，家住住哪里。。先进行小组组讨论，如如何提问。。每个组出一一名代表，，分别扮演演四个角色色，在台上上演示。请演示者讲讲述他们的的思路。听为什么聆听听很困难？？说话的速度度=每每分钟字字思考的速度度=每每分钟字字聆听的困难难-测试王先生是个个老烟枪，，他一天抽抽3包烟，，现在连肺肺都是黑的的李小姐常生生病，她一一年要生好好几次病，，前2天感感冒发烧又又去打针了了小陈是个胖胖子，他有有200多多斤重，家家里的椅子子都要特别别制作，不不然承受不不了他的体体重老杨收入很很高，他年年收入40多万，有有3套房子子和2部汽汽车，还买买了很多股股票和保险险吴小姐从家家到公司上上班很远，，每天都要要转3部公公交车，碰碰到天气不不好，上班班就会迟到到听的技巧听到与听进进去动态聆听有目的提高注意力力确认你的了了解停顿重复或描述述对方说的的意思如果不了解解，立刻发发问做笔记注意身体语语言静心聆听———实现突突破集中精神回应重复说明设身处地-需要你尽力力排除内心心或外在的的干扰-表现出你在在聆听，并并表示认同同。需需要注意意的是：认认同并不等等于同意-总结聆听的的内容，表表示你在认认真聆听，，同时也能能测测定你对顾顾客提出的的问题是否否了解-表现出你与与消费者能能心意相通通，能了解解消费者的的感受静心聆听———实现突突破倾听顾客谈谈话时，应应注意到：：眼神：一定定要自然诚诚恳不随意打断断顾各话语语：随意打打断顾客话话语，是很很不礼貌行行为站在顾客立立场：善于于体会顾客客的感受，，设身处地地地为顾客客想一想注意反馈信信息：通常常顾客交流流完意见后后，都需要要一定的认认同感。这这就要注意意不断将信信息反馈给给对方，引引导顾客进进一步谈话话。切记：“永远都必必须设身处处地地为顾顾客着想！！听的技巧––测试试情节描述：：

某商人人刚关上超超市的灯，，一男子来来到超市并并索要钱款款，超市经经理打开收收银机，收收银机内的的东西被倒倒了出来，，而那个男男子狠狠的的捅了超市市经理两刀刀，逃走了了，一位警警察很快接接到报案。。仔细阅读下下列有关故故事的提问问，并在““正确”、、“错误””、或“不不知道”中中作出选择择，画圈。。正确错误误不知道道1、超市经经理将超市市内的灯关关掉后，一一男子到达达TF？？

2、抢抢劫者是一一男子TF？？3、来的那那个男子没没有索要钱钱款TF？？

4、打打开收银机机的那个男男子是店主主TF？？5、超市市经理倒出出收银机中中的东西后后逃离TF？？

6、故故事中提到到了收银机机，但没说说里面具体体有多少钱钱TF？？7、抢劫劫者向店主主索要钱款款TF？？8、索要钱钱款的男子子倒出收银银机中的东东西后，急急忙离开TF？？9、抢劫者者打开了收收银机TF？？

10、、超市灯关关掉后，一一个男子来来了TF？？

11、抢劫者者没有把钱钱随身带走走TF？？12、超超市经理被被男子残忍忍的杀死了了。TF？？回答问题发问的人控控制局面回答问题的的方法=答答案+问问题例如:顾顾客:这这盒桂格燕燕麦是什么么价钱?销售:这这盒新上市市的即饮即即食燕麦每每罐仅售28元。您您需要几盒盒？回答问题的的技巧保持冷静；；仔细聆听顾顾客提出的的问题；认同顾客提提出的问题题或异议，，但并不表表示同意了了她的看法法；推敲、琢磨磨：聆听中中感觉出顾顾客所需要要解决的问问题以及如如何去满足足顾客的需需要；解决：以良良好的专业业知识，来来解答顾客客的疑问，，要让顾客客感到你的的回答是最最专业的，，是你是值值得她信任任的；完成销售。。切记：要让顾客感感到你是一一名专业的的营养咨询询专家！如果碰到的的问题过于于专业或偏偏僻而难以以回答，就就告诉顾客客我们有专专

业的热热线医生为为顾客提供供免费、专专业的咨询询服务，并并将当地或或总部热热线医生的的电话号码码告诉顾客客。步骤四、推推荐产品要点：一定定是超越顾顾客需求的的、一定要要增加连带带销售可能能性的第四步：推推荐产品利益需要特点切记：顾客购买的的不是产品品特点，而而是产品所所能带来的的利益即好好处。第四步：推推荐产品赞美顾客每个人都希希望被别人人赞赏！赞美恰好好好处，可以以达到出奇奇不意的效效果切记：只要处理好好了心情，，才能处理理事情。赞美也不能能滥用，毫毫无诚意的的虚伪之词词，反而会会使顾客产产生不不可信信任感步骤五、售售后服务要点：帮助助顾客摆放放桂格产品品，尽可能能多的跟顾顾客聊聊，，建立一下下友好的关关系、在向向顾客表示示感谢的同同时，请顾顾客有问题题及时与我我们联系第五步：：成交训练你的的“总结结能力把在与顾顾客交谈谈时，顾顾客所同同意与接接受的利利益加以以总结。。通过总总结这些些利益，，方便帮帮助顾客客记忆起起她所同同意的部部分正是是她所需需要的我们有两种方方式可以顺利利完成“成交交”，达成交交易训练技巧与““脸皮厚度””假定式地完成成销售任务，，这时就需要要专注于销售售项目的某个个部分，如问问：您看即饮饮即食燕麦您您买一袋还是是2袋？你的脸皮需要要“厚”一些些，这个技巧巧非常有效！！第五步：售后后服务在交易告终时时可以将老用用户的联系方方式记下，以以方便在有促促销活动时通通知他们，如如果不是桂格格的用户也可可请他们将联联系方式留下下，以后到了了有大型的促促销活动时可可以通知他们们，以增加他他们转为桂格格用户的机会会引导结束抓住销售时机机关门技巧小组讨论经验分享顾客的购买时时机有哪些？？如何抓住购买买时机？抓住销售时机机什么是最适当当的时机呢?购买讯号眼睛亮了一下下沉默的认同询问细节犹豫提出反对关门技巧2选1直接如果如果你方便的的话……如果没有问题题的话……总结法总结需要与利利益的结合暗示很多人都这么么做….你看看呢?高帽子赞美+希望能能为你服务+要求定单不同类型的顾顾客识别、应应对方法不同年龄、性性别的顾客识识别及应对中老年人单身女性带小孩妈妈单身男性学生不同年龄、性性别的顾客识识别、应对方方法特征：学生正处在成成长求知的阶阶段，他们都都任何新生事事物都存有强强烈的好奇心心，对新的概概念和新的产产品都愿意接接受和尝试，，同时也追求求名牌，希望望成为同龄人人中的佼佼者者。但由于受受没有收入的的影响，他们们对产品的价价格会比较敏敏感。应对方方法：：碰到这这类顾顾客，，促销销员在在沟通通过程程中，，应多使使用设设问的的方式式提问问，如：：“你你知道道桂格格燕麦麦片能能给你你带来来什么么好处处吗？？”、、“你你知道道桂格格燕麦麦片是是怎样样让女女孩子子漂亮亮和保保持身身形的的吗？？”等等，以以此加强强顾顾客客的的好好奇奇心心。沟沟通通中中要要着着重重强强调调世世界界名名牌牌桂桂格格的的百百年年历历史史和和所所代代表表的的健健康康饮饮食食的的潮潮流流。。从减减肥肥和和美美容容的的作作用用入入手手，，引引导导顾顾客客产产生生尝尝试试的的念念头头，，再再以以小小包包装装低低价价格格的的方方式式促促使使其其购购买买。学生生不同同年年龄龄、、性性别别的的顾顾客客识识别别、、应应对对方方法法特征征：：与女女性性顾顾客客相相比比，，男男性性顾顾客客多多数数是是有有目目的的性性的的购购买买和和理理智智消消费费，，选选择择产产品品以以功功用用、、质质量量、、性性能能为为主主，，价价格格因因素素的的作作用用相相对对较较小小，，而而且且缺缺乏乏耐耐心心，，希希望望迅迅速速成成交交。。同同时时，，他他们们的的生生活活和和工工作作压压力力都都非非常常的的大大。。应对方法法：碰到这类类顾客，，促销员员应着重重强调燕麦的均均衡营养养能帮助助您充沛沛能量、、增进体体质。它它还有令令人平静静的成分分，如果果您吸烟烟的话，，可以帮帮助您减减少对吸吸烟的需需求，还还能在醉醉酒的时时候帮助助您醒酒酒。另外外，由于于燕麦中中含有的的褪黑素素对睡眠眠有诱导导作用，，休息好好使您每每天拥有有良好的的精神面面貌，积积极面对对工作和和生活。。千万记记得说明明桂格燕燕麦片的的操作便便利性。解说沟沟通时间间不宜过过长，顾顾客一旦旦表现兴兴趣，可可直接要要求成交交。单身男性不同年龄龄、性别别的顾客客识别、、应对方方法特征：女性顾客客一般来来说都比比较容易易受到外外界的影影响，容容易冲动动购买。。她们比比较注重重时尚潮潮流和外外观，有有攀比的的心理。。对产品品比较挑挑剔，同同时也很很会精打打细算，，注重实实惠。应对方法法：碰到这类类顾客，，促销员员首先应应着重强强调吃桂格燕麦麦片后，因其膳食食纤维含含量高，，吸水性性强、吸吸水膨胀胀、体积积增大，，又延长长食物在在胃里滞滞留时间间，有饱饱腹感，，可少进进食，且且燕麦耐耐饥、通通便，因因此有减减肥和美美容效果果。同时，提供国家家食品药药品管理理局和美美国药监监局的相相关数据据作为证证明。最后告诉诉她现在在很多象象她这样样的年轻轻女性都都在购买买黄河食食用桂格格燕麦片片。单身女性不同年龄龄、性别别的顾客客识别、、应对方方法特征：年轻的母母亲充满满了初为为人母的的喜悦和和对孩子子的无比比关怀。。只要是是对孩子子健康成成长有益益的，在在经济承承受范围围内的产产品，她她们一般般都会毫毫不犹豫豫地购买买。同时时，她们们还要承承受工作作和家务务的巨大大压力。。应对方法法：碰到这类类顾客，，促销员员首先应应赞美孩孩子健康康、漂亮亮或长的的高大等等让母亲亲听着开开心的话话，然后后强调桂格燕麦麦营养在在谷类粮粮食中蛋蛋白质含含量最高高，而且且氨基酸酸含量均均衡、组组成全面面，是全全价优质质蛋白质质，经常常食用对对儿童增增进体制制、智力力和骨骼骼发育有有良好作作用。它它还能有有效帮助助孩子集集中注意意力，增增进学习习效率。最后，千千万别忘忘记强调调桂格的的易操作作性，能能帮妈妈妈节约很很多时间间。带小孩妈妈不同年龄龄、性别别的顾客客识别、、应对方方法中老年人人特征：比较理智智、自信信，喜欢欢自己用用过的品品牌，念念旧，罗罗嗦。注注重实惠惠，对身身体的健健康和保保健非常常重视。。应对方法法：碰到这类类顾客，，促销员员正确的的做法是是，首先着重重强调桂桂格燕麦麦片对心心脏健康康的帮助助，多用用桂格与与其他燕燕麦产品品的数据据对比，突出桂格格100多年历历史，然后从经经济、使使用方便便等方面面引导，，一定要有有耐心，，表现出出极大的的尊重。。成交后，，要帮助助顾客放放置产品品，并热热情相送送，留下下美好的的印象。。不同性格格的顾客客识别、、应对方方法忠厚老实实型顾客客冷静思考考型顾客客圆滑难缠缠型顾客客吹毛求疵疵型顾客客生性多疑疑型顾客客忠厚老实实型顾客客特征：这是一种种毫无主主见的顾顾客，该该类顾客客友好且且对所说说的富有有同情心心，无论论促销员员说什么么他都点点头微笑笑，连连连称好。。因而，，即使促促销员对对商品的的说明含含混带过过，他还还是会购购买，不不好意思思拒绝。。故事汇：：某卖场促促销员小小赵在促促销时看看到一位位50多多岁的男男性顾客客朝自己己的促销销区域走走来，因因为小赵赵面带微微笑看着着他，这这位顾客客也赶紧紧抱以微微笑点头头打招呼呼。小赵赵通过顾客的这这个举动判断断他是属于忠忠厚老实型的，于是热情情地上去打招招呼：“伯伯伯您好，买东东西啊？”。。顾客连忙说说“也不买什什么，随便看看看”。“伯伯伯，我们的的麦片产品很很适合您这个个年纪的中年年人吃，对心心脏健康非常常有好处，我我来给您详细细介绍一下吧吧”小赵热情情地说。“哦哦哦好吧”顾顾客勉强地笑笑了笑答道。。小赵不露声声色开始给顾顾客进行介绍绍，介绍中特特别突出和强强调麦片中所所含水溶性纤纤维能帮助降降低胆固醇，，促进心脏健健康，并有助助肠胃健康的的功能。小赵赵最后说道：：“伯伯，您您看伯母每天天里里外外地地操持家务还还要上班，很很辛苦的，买买了我们的即即食麦片，即即可以给您全全家带来健康康又能让伯母母少操劳一点点，多好啊。。再说，我们们现在促销，，买满30元元就送密封罐罐，回去伯母母也可以放些些其他的东西西，多实惠啊啊。”听了小小赵的介绍，，顾客心动了了，最后购买买了2袋麦片片，在小赵的的一声又一声声感谢中满意意而去。应对方法：碰到这类顾客客，促销员千千万不要因为为他的好说话话而乱推荐桂桂格商品或推推荐很多商品品。这样做会会引起顾客的的反感，即使使他当场接受受了你的推荐荐，过后也会会找个你看不不到的地方丢丢掉而不去结结算的。正确确的做法是详细询问有关关的需求，合合理地推荐桂桂格商品，并热情相送送，留下美好好的印象。冷静思考型顾顾客特征：这类顾客遇事事冷静、沉着着、思维严谨谨，不易被外外界所干扰，，有时甚至会会以怀疑的眼眼光观察对方方，有时则会会提出几个问问题。也许许是过于沉静静，这类顾客客往往会给促促销员压抑感感。故事汇：某卖场促销员员小李就碰到到过这样的一一个顾客，顾顾客对小李提提出的促销活活动买满30元送密封罐罐的价值提出出了他的看法法。顾客说：：“你们送的的这个密封罐罐市场销售价价也就几块钱钱，折算下来来还是比其他他的麦片贵啊啊”小李通过顾客客精于计算这这点，看出顾顾客属于冷静静思考型的。。小李冷静地回回答道：“购购买麦片等食食品类的产品品，主要的比比对是营养价价值和提供健健康的程度，，如果多花那那么一点钱，，可以换来更更多的营养和和健康，是划划算还是不划划算呢？！””小李用这种种客观的分析析，成功地赢赢得了该顾客客信任。应对方法：其实，这类顾顾客并不厌恶恶促销员，他他只不过不愿愿意过早地暴暴露自己的心心态，他要通通过促销员的的介绍来探知知促销员的为为人及其态度度真诚与否。。通常，这类类顾客大都具具有相当的学学识，且对商商品也有基本本的认识和了了解。因此，，促销员在介介绍时需注意意以下几点：：必须从桂格格商品的特点点着手，谨慎慎地应用逻辑辑引导法，多多方举证、比比较、分析，，将桂格商品品的特性及优优点全面向顾顾客展示，以以期获得顾客客的理性支持持；注意倾听听顾客所说的的每一句话，，且铭记在心心，并诚恳而而礼貌地给予予解释，用精精确的数据、、恰当的说明明、有利的事事实来博得顾顾客的信赖；；同时还可以以与顾客聊聊聊自己的个人人背景，让顾顾客了解你自自己会使他放放松警戒并增增强对你的信信任感。圆滑难缠型顾顾客特征：这类顾客的特特点是老练、、世故、难缠缠，许下诺言言但很难兑现现。和促销员员面谈时，总总是先固守阵阵地以立于不不败之地，然然后向促销员员索要各种各各样的资料和和说明，并提提出各种尖刻刻的问题。同同时，还会提提出各种附加加条件，等条条件得到满足足后，他又找找借口继续拖拖延、砍价。。有时还会以以声称另找地地方购买相威威胁。故事汇：某卖场促销员员小张碰到一一个顾客，顾顾客一直提出出买25元的的产品他不要要环保袋而一一定要小张送送密封罐。2人经过反复复几个回合后后，顾客说：：“那我不买买你们的产品品了，别的人人家还比你们们便宜呢”。。通过顾客的的这些举动动，小张判判断该顾客客为圆滑难难缠型的。。于是小张说说：“先生生，真的很很抱歉，因因为我们的的活动已经经快要结束束了，密封封罐只剩2个了，如如果我违反反公司规定定给了您，，那对其他他购买了30元产品品而拿不到到密封罐的的顾客，就就是不公平平的，我实实在没办法法答应你的的要求。””停了一下下，小张看看顾客没有有什么进一一步的动作作，立即说说道：“其其实5元钱钱对您来说说还不够吃吃餐早饭的的，可您多多花5元钱钱却能换来来自己喜欢欢的东西，，有什么不不好的呢？？再说我只只是个促销销员而已，，您何必为为难我呢？？”。此时时，顾客发发现再也无无法获取更更多好处，，同时，小小张又显得得很委屈的的，顾客最最终还是买买了30元元的产品。。应对方法：这类顾客如此此做法不外乎乎有两个目的的：试探你的的底线在哪里里；确实想获获得一定的购购买优惠。对对此，促销员员一定要有清清醒的认识，，决不可中其其圈套，因担担心失去顾客客而主动减价价或提出更优优惠的条件。。针对这类顾顾客，促销员员应观察其购购买意图,然然后制造紧张张空气(如存存货不多、即即将调价、活活动马上要结结束等），使使顾客认为只只有当机立断断、马上购买买才会有利可可图。对于顾顾客所提出的的各个苛刻条条件，促销员员应尽力绕开开，不予正面面回答，而要要重点宣传桂桂格商品的功功能及优点。。有时制造些些僵局也是有有必要的，至至少让顾客觉觉得促销员已已做出了最大大让步，这样样，顾客自然然会先软下来来。不过促销销员也要学会会缓解僵局，，不能由此而而失去顾客，，反而因小失失大。吹毛求疵型顾顾客特征：这类顾客对任任何事情都不不会满意，不不易接受别人人的意见，喜喜欢挑毛病，，鸡蛋里面挑挑骨头、抬死死杠、认死理理，一味地无无理争辩，决决不服输，争争强好胜。故事汇：某卖场促销员员小孙就碰到到这样的一个个顾客，顾客客对产品的包包装、价格、、功效进行了了一番挑剔后后说道：“你你们这些产品品我是知道的的，内容嘛有有那么一点，，但根本就不不值这个价，，还号称是进进口的，不都都是国内生产产然后贴个洋洋标签来骗中中国老百姓的的啊”。小孙立即发现现该顾客属于于吹毛求疵型型的，于是，小孙孙表情严肃地地说：“我们们的产品虽然然是国内灌装装的，可原料料全是进口的的，这样做也也是为了能让让我们消费者者享受更新鲜鲜更卫生的产产品。”“别别骗我了，我我还不知道啊啊，你们卖这这个价一大半半都是卖的品品牌钱，里面面内容最多也也就值个三分分之一了。””顾客继续批批评道。小孙孙想了想说道道：“您说的的有道理，曾曾经市场上确确实有些品牌牌产品存在这这样的问题，，我自己就增增经买过一件件知名品牌的的衣服，结果果一洗就缩水水了，真郁闷闷。”“就是是，所以这样样的东西我见见得多了”顾顾客继续说。。小孙接着说说道：“所以以象您这样见见多识广的顾顾客一定都知知道，通过前前段时间的奶奶粉事件，国国家对食品的的管控加强了了很多，在这这种情况下，，市场上一此此有问题的产产品都被清理理了，而作为为有着100多年历史的的桂格，如果果也同样有问问题的话，肯肯定也被卖场场清理出去了了，您说对吗吗？”小孙停停了下接着说说：“特别是是您这样精明明的人，肯定定能分别东西西的好坏，您您不妨买包桂桂格回去试试试，也帮我们们找找看有什什么问题，下下次您来也教教教我怎样辨辨别，您看好好吗!”在小小孙的软硬兼兼施下，这个个顾客最后还还是购买了桂桂格的产品。。。应对方法：一般而言，吹吹毛求疵型顾顾客大体上三三种：不服输输：通过攻击击对方来获得得优越感，掩掩盖自己的弱弱点，乃至消消除自卑；旁旁观者清：一一般都是无意意购买者，但但他们愿意在在旁边指手画画脚，攻击别别人的缺点；；自以为是：：这种人固执执、自尊心强强，不愿承认认别人的意见见是正确的。。无论如何，，促销员千万万不要和这类类顾客正面交交火，事实上上，你永远无无法把他说得得心服口服。。不过你可以以采取迂回战战术，假装争争辩几句，然然后宣布失败败，心服口服服地称赞对方方高见，体察察入微、独具具慧眼。经过过这番吹捧，，顾客肯定会会更加肆无忌忌惮，再发泄泄一阵，以示示自己真的这这么高明。不不过，时间不不会持续太久久，很快他就就会有些不好好意思甚至心心虚。这时，，促销员应抓抓住时机，引引入推销桂格格产品正题，，并顺便给他他戴上几顶高高帽子，大多多能成交。生性多疑型型顾客特征：这类顾客爱爱对周围的的事物产生生怀疑，其其中包括促促销员及其其产品。无无论促销员员怎么向他他介绍，他他也不会相相信。有时时他会上下下打量你，，显得不信信任；有时时会盯着你你，仿佛要要把你看透透；有时则则会神秘的的冲你笑笑笑；好象你你对他隐瞒瞒什么而他他已看破似似的。故事汇：某卖场促销销员小陆碰碰上这么个个中年女性性顾客，当当小陆跟顾顾客介绍到到桂格产品品的原料都都是国外进进口的时候候，顾客问问小陆“哪哪个国家进进口的？””，“主要要是澳大利利亚”小陆陆回答到，，顾客把包包装反复看看了几遍后后说道：““没有啊，，上面没有有标明啊，，你们这会会不会是假假的？”。。通过顾客上上述行为，，小陆判断断顾客属于于生性多疑疑型的，于是，小小陆说：““这您放心心，因为产产品中还有有一些其他他的成分我我们是从别别的国家进进的，所以以我们无法法统一在包包装上印上上单独的某某个国家。。”顾客用用怀疑的眼眼光看着小小陆。小陆陆接着说：：“这样吧吧，我把我我们公司相相关部门的的电话给您您，您也可可以直接询询问公司。。”于是顾顾客真的在在现场按小小陆提供的的号码进行行了询问，，最终确认认了小陆的的说法，顾顾客这才放放下心来，，购买了产产品。应对对方方法法：：这种种顾顾客客的的心心中中，，多多少少有有些些个个人人的的烦烦恼恼，，如如家家庭庭、、工工作作、、经经济济方方面面等等，，因因此此常常将将怨怨气气出出在在促促销销员员身身上上。。或或许许，，更更为为主主要要的的是是他他以以前前上上过过当当。。上上过过当当的的人人以以后后变变得得十十分分谨谨慎慎。。俗俗话话说说：：““一一旦旦被被蛇蛇咬咬，，十十年年怕怕井井绳绳””，，这这类类人人遇遇事事会会小小心心翼翼翼翼以以防防再再次次上上当当受受骗骗。。对对这这类类顾顾客客，，促促销销员员应应以以亲亲切切的的态态度度与与之之交交谈谈，，千千万万不不要要与与之之争争辩辩，，更更不不能能向向他他施施加加压压力力。。进进行行桂桂格格商商品品推推介介时时，，要要态态度度沉沉着着、、言言语语恳恳切切，，而而且且必必须须观观察察顾顾客客的的困困扰扰之之处处，，以以朋朋友友般般的的关关怀怀询询问问：：““我我能能帮帮您您什什么么吗吗？？””等等他他已已完完全全心心平平气气和和，，再再拿拿出出有有说说服服力力的的证证据据，，如如权权威威的的评评价价，，有有关关单单位位的的鉴鉴定定等等，，使使其其信信服服。。这这类类顾顾客客有有时时会会因因一一句句话话不不合合拂拂袖袖离离去去，，能能否否使使他他乐乐意意地地听听你你介介绍绍桂桂格格商商品品，，取取决决于于你你是是否否具具备备专专业业的的知知识识和和才才能能。。顾客异异议应应对1、顾顾客异异议应应对原原则原则一一对顾客客的意意见表表示理理解；；对顾客客意见见表示示认同同，用用“是是………但是是………”的的说法法向顾顾客解解释；；仔细倾倾听顾顾客意意见，，并迅迅速提提供满满意的的解释释；认真观观察顾顾客，，分析析顾客客提出出异议议的原原因；；站在顾顾客的的角度度，帮帮助顾顾客解解决疑疑虑；；耐心解解释，，不厌厌其烦烦。原则二二不得与与顾客客发生生争执执；切忌不不能让让顾客客难堪堪；切忌认认为顾顾客无无知，，有藐藐视顾顾客的的情绪绪；切忌表表示不不耐烦烦；切忌强强迫顾顾客接接受你你的观观点。。异议是是一种种机会会让销售售过程程可以以持续续下去去向顾客客展示示你是是一个个胜任任的和和顾客客利益益至上上的销销售代代表是真正正销售售的开开始面对异异议的的态度度保持顾顾客利利益至至上的的立场场把异议议解释释成一一种积积极的的信号号保持积积极的的态度度面对对顾客客异议议2、顾客异异议应对四四步曲异议应对四四步曲第一步有效倾听，，接受批评评在接待和处处理顾客投投诉时，我我们首先要要让顾客把把心里所想想说的话说说完，这是是最起码、、最基本的的态度，体体现出我们们对他的尊尊重。如果果不能仔细细听顾客的的诉说，中中途打断他他的陈诉，，就可能遭遭到顾客最最大的反感感。第二步巧妙道歉，，平息不满满在顾客投诉诉发生的开开始阶段，，如果一线线促销员能能够加以平平息，往往往能起到事事半功倍的的效果。巧巧妙的道歉歉，就是一一个平息顾顾客不满的的好办法。。牢记自己己“桂格健健康顾问””的角色，，“说明””不是“借借口”或““辩解”，，道歉要有有诚意第三步调查分析析，提出出方案在接受顾顾客投诉诉后，除除了调查查被投诉诉的情况况是否属属实外，，还应尽尽早了解解顾客的的希望。。然后，，尽可能能地按照照顾客的的希望来来进行处处理，这这是解决决顾客不不满的最最完美的的方法。。但是要要在尽可可能不损损害公司司和顾客客利益的的前提下下妥善解解决。第四步执行方案案，再次次道歉在处理顾顾客投诉诉方法上上，一旦旦了解了了顾客投投诉的真真正原因因，就应应尽快着着手处理理问题。。3、顾客客异议的的种类、、应对方方法异议类别别应应对方法法商品质量量问题若顾客买买到手里里的桂格格商品质质量不好好，促销销员要先先向顾客客真诚的的道歉，，并按公公司承诺诺给予退退、换货货，同时时一定要要奉上一一份小礼礼品（建建议使用用桂格冰冰箱贴））作为补补偿。若若顾客由由于购买买了桂格格商品而而受到精精神上或或物质上上的损失失时，促促销员应应立即表表示公司司有相关关补偿条条例，请请顾客出出具相关关的证明明材料，，马上向向公司提提出补偿偿申请。。同时，，要请顾顾客留下下联系方方式，并并约好联联系时间间。如公公司未能能在约定定的时间间给出答答复，促促销员也也应在约约定的时时间或提提前向顾顾客作出出解释。。顾客使用用不当如果在桂桂格商品品销售中中，促销销员对桂桂格商品品的说明明不够准准确，没没有讲清清楚使用用方法，，或者卖卖了不适适合顾客客使用的的桂格商商品而导导致破坏坏性的损损失（包包装开启启或使用用一部分分），促促销员是是有一定定责任的的。另一一种状况况是顾客客自己未未能很好好的了解解或使用用桂格商商品而造造成的破破坏性的的损失，，促销员员同样应应本着顾顾客利益益，详细细讲解正正确的使使用方式式，如顾顾客要求求退货的的，可尽尽量让顾顾客换货货解决。。如果顾顾客退货货的态度度坚决，，促销员员可根据据一定的的退货流流程和标标准，在在允许的的范围内内为顾客客办理退退货或更更换手续续。顾客误会如果因顾客误误会而产生的的投诉，促销销员一定要平平静、仔细地地把事情原委委告诉顾客，，让顾客了解解真实情况，，但也要注意意不要将话讲讲得太明，否否则顾客容易易因小不了台台而恼羞成怒怒。促销员在在解释时语气气一定要委婉婉，要诚恳地地让顾客知道道，自己并不不是要让他难难堪，只是想想使不满的气气愤化于无形形而已。一定定要注意，不不要老是强调调自己的清白白无辜，否则则顾客会用““我绝对不会会那么糊涂，，连这么简单单的事情都搞搞不懂”等话话来为自己辩辩解，掩饰自自己的过错。。接待服务不当当由于促销员服服务态度不佳佳而产生的顾顾客投诉，并并不象桂格商商品质量差那那样具体而又又明确的证据据，而即使是是同样的对待待顾客的态度度和习惯，也也可能因顾客客心理的不同同而有不同的的结果。面对对这种投诉，，促销员应诚诚恳地向顾客客赔礼道歉，，多次明确表表示那不是你你的本意，并并努力保证今今后不再发生生类似的错误误。不讲理顾客处处理有些蛮横、不不讲理的顾客客，他们大喊喊大叫、辱骂骂甚至有潜在在的暴力倾向向。对此，促促销员应做到到心里沉着冷冷静，立即通通过其他促销销员向卖场主主管反映，同同时，自己要要表现出弱势势的样子，以以争取围观顾顾客的同情。。这样，一旦旦顾客有过激激举动，围观观的顾客中一一定会有人挺挺身而出，给给予帮助。做一个合格的的培训师现场讲演2———根据本次次培训所学内内容设计课程程并现场演练练自我介绍告诉大家你要要培训学员哪哪方面的技能能讲述你认为最最符合要求的的故事要运用多种吸吸引听众的方方法（比如幽幽默、设问、、脑筋急转弯弯等）从这个故事中中得出什么样样的结论它对我们的借借鉴在哪里谢谢观看！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:36:2411:36:2411:3612/31