成功的职业销售技能6

成功的职业销售技能职业销售的定义ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk成功销售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES课程内容销售流程运用SWOT分析方法分析竞争对手客户性格类型分析销售技巧在销售流程中的运用

销售流程发掘潜在客户筛选潜在客户发现客户需求缔结和约为客户提供服务与客户建立稳定合作关系销售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive发掘潜在客户目标:定义公司产品及服务的潜在客户类型有效运用内部和外部资源发掘潜在客户发现潜在客户的要素去找谁？客户和购买者的类型在哪儿找？资源和方法潜在客户的资源和寻找方法资源内部外部方法查找产业公司名录“扫楼”观察竞争对手......筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选潜在客客户定义:通过筛选收收集客户信信息，以确确认客户对对公司产品品及服务的的需求量根据需求量量对潜在客客户进行优优化：最大大的需求量量和最好的的销售价格格筛选潜在客客户的标准准使用频率竞争状况决策人可能的销售售收入付款条件建立联系在正式销售售拜访之前前在销售拜访访中在结束销售售拜访时何时:建立联系问候客户进行适当的的介绍和交交谈发展与与客户之间间的联系如何建立联联系:与客户建立立联系的要要点积极的语调调引起注意和和兴趣营造一种交交谈的氛围围专注与彼此此间的交流流适合个人风风格如何进行自自我介绍全名公司职责握手名片介绍同行人人员发展与客户户的关系感谢客户的的时间微笑随意而简短短的调侃避免一些主主题询问客户是是否有时间间交谈交谈过程中中的注意事事项有礼貌职业素养舒适有趣敏感友好简洁让客户觉得得对他有益益处如何结束谈谈话感谢客户有礼貌期待下一次次的会面告诉客户如如何找到你你恢复所处环环境的原状状不要在客户户那里打电电话建立联系的的总结第一印象是是有延续性性的所花的时间间由客户来来决定既是行动又又是态度发掘客户需需求目标:准备进行一一次有效的的客户拜访访在拜访客户户的过程中中确保客户户需求的掌掌握客户拜访的的准备工作作确认在客户户拜访前的的计划工作作，并确保保在客户拜拜访过程中中实现客户户拜访的目目标知道如何实实现销售拜拜访的目标标如何指定销销售拜访的的目标S

MAR

TSpecific准备销售资资料和其他他的辅助工工具预演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益处由建立联系系转化到正正式的销售售拜访转移话题到到另一种服服务或产品品建议书的开开头部分跟客户公司司的前台或或秘书介绍绍拜访目的的，以便找找到相应的的负责人何时:为什么要概概述益处客户很忙，，必须在短短时间内引引起兴趣必须有一个个理由，让让客户愿意意抽出时间间与你交谈谈概述益处提出一个假假设的客户户需求用公司产品品及服务的的特点去满满足这个假假设的需求求问一个转接接性的问题题如何概述益益处:需求和需要要的不同点点？

特点点和益处的的不同点？？需求VS.需要不要把自己己的需求强强加于别人人身上概述益处的的总结探问的引导导成功的销销售卖的的永远是是益处避免资料料的堆砌砌转接性的的问题应应是开放放性的探问了解客户户的业务务状况和和需求鼓励客户户谈论他他的需求求何时:询问开放放式的问问题如何探问问:探问将讨论集集中在某某个话题题上收集具体体的信息息和事实实鼓励寡言言的客户户继续交交谈当客户太太健谈时时收缩讨讨论范围围确认共识识和理解解程度询问关闭闭性的问问题何时:如何探问问:可以跟客客户探讨讨的话题题公司发展展的目标标，面临临的机遇遇与挑战战具体的客客户需求求对提供服服务及产产品的特特殊要求求过去使用用产品或或服务的的状况个人信息息探问的总总结销售技巧巧中最关关键的因因素由销售人人员来引引导谈话话的进行行两种信息息类型：：事实&需求客户的购购买行为为基于他他的需求求详述益处处客户提出出一个需需求，可可以被公公司的产产品和服服务满足足客户提出出问题和和询问的的信息何时详述述益处:详述益处处表述出可可以满足足客户需需求的产产品及服服务的特特点把特点和和给客户户带来的的益处进进行连接接确认需求求是否被被满足如何详述述益处:确认客户户需求的的方法使用开放放性的问问题使用关闭闭性的问问题重述客户户的表述述鼓励客户户自由的的谈论他他的需求求和目标标详述益处处的总结结着重强调调给客户户带来的的益处必须确认认客户的的需求得得到满足足不要向客客户表述述过多的的特点，，应当有有的放矢矢缔结和约约目标:了解计划划书及和和约的内内容运用6P’s技巧，设设计给客客户所作作的演示示根据客户户的需求求准备计计划书及及和约如何运用用有效手手段将计计划书及及和约演演示给客客户缔结和约约如何设计计一份好好计划书书对客户需需求的强强调和突突出，表表示对客客户需求求的理解解和完全全掌握概括的介介绍公司司及公司司所提供供的产品品及服务务价格信息息确认书总结6P’’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰写计划划书的注注意点Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何对对决策策人进进行计计划书书的演演示概述益益处时时要包包含其其他非非决策策人员员的需需求信信息运用探探问的的技巧巧发掘掘并总总结决决策小小组各各个成成员的的需求求，并并确认认这些些需求求已被被满足足总结并并结束束。确确认得得到每每一位位决策策小组组成员员的认认可和和肯定定典型的的购买买信号号一连串串对产产品几几服务务的正正面评评价突然的的，正正面的的态度度转变变一连串串服务务细节节上的的问题题积极的的询问问有关关服务务和价价格的的信息息正面的的非语语言意意思表表示给客户户提供供服务务目标:学会应应对客客户提提出的的有关关服务务的问问题和和投诉诉进行服服务性性的客客户拜拜访，，维持持客户户关系系在销售售工作作中体体现服服务策策略定义:维持现现有的的客户户关系系并及及时处处理合合作中中出现现的问问题，，避免免问题题的扩扩大和和变质质及时发发现竞竞争对对手的的最新新动态态和挑挑战给客户户提供供服务务两中类类型的的服务务性客客户拜拜访客户主主动:客户主主动联联络销销售人人员销售主主动:销售人人员主主动联联系客客户克服反反对意意见误解怀疑无差异异投诉反对意意见的的种类类克服反反对意意见停顿重述澄清事事实用正确确方法法应对对确认如何处处理客客户的的反对对意见见:为什么么要停停顿？？留出时时间思思考如如何应应对确认你你的应应对不不是有有争议议的或或是情情绪化化的客户能能感觉觉到你你在思思考他他所提提出的的问题题，并并想办办法为为他解解决更好的的控制制谈话话的气气氛克服反反对意意见误解:怀疑:无差异异:投诉:应对方方法:用正确确的信信息更更正用证据据和益益处来来证明明用关闭闭性的的问题题发掘掘需求求用其他他的益益处加加以抵抵消有效证证据的的来源源事实和和数据据资料料其它客客户的的推荐荐和感感谢信信成功案例外部媒体处理客户投投诉的五个个步骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反对意意见的总结结从客户提出出反对意见见时起，真真正意义上上的销售才才开始确认客户投投诉产生的的根源解释时要有有耐心，照照顾客户的的感受经常的观察察客户是否否出现防卫卫性的反应应如何将服务务策略溶入入销售工作作把服务性的的销售拜访访在每天的的销售拜访访中体现出出来精心准备服服务性的拜拜访，而不不是“顺便便看看”让客户养成成找你的习习惯与客户建立立稳定的合合作关系目标:通过服务性性的销售拜拜访发掘客客户的潜力力三种在现有有客户基础础上扩大销销售业绩的的方法以现有客户户为基础扩扩大销售业业绩发现并确认认现有客户户的新需求求。客户对对现有的服服务和产品品已经非常常满意，可可以通过发发现客户的的新需求，，客户会非非常愿意考考虑使用你你所能提供供的其他产产品和服务务。同时，，他也会很很愿意把你你推荐给他他的朋友，，从而扩大大你的销售售业绩。扩大销售业业绩的不同同方法现有客户去去求量的扩扩大向客户推荐荐新的产品品及服务通过现有客客户的介绍绍发现新客客户的线索索总结Passionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:45:4211:45:4211:4512/31/202211:45:42AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:45:4211:45Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:45:4211:45:4211:45Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2211:45:4211:45:42December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:45:42上上午午11:45:4212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:45:4211:45:4231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:45:42上上午午11:45上上午午11:45:4212月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。11:45:4211:45:4211:4512/31/202211:45:42AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2211:45:4211:45Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:45:4211:45:4211:45Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:45:4211:45:42December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月202211:45:42上上午11:45:4212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:45上上午午12月月-2211:45December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/3111:45:4211:45:4231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:45:42上上午11:45上午11:45:4212月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。11:45:4211:45:4211:4512/31/202