我国化妆品市场营销策划方案

Nuskin（如新）中国营销策划方案（MVP）蔡铭

M（MARKETING）V（VICTORY）P（PEOPLE）得人心者文章结构背景环境SWOT分析目标消费者定位销售营销计划具体活动演示我们注重外在美更注重内在美

美丽离得很近却藏的很深

我们用心去挖掘肌肤的秘密终于找到………NUSKIN肌肤如心般美丽一、背景环境1、企业与产品背景

美国如新企业集团公司是世界上经营优质个人护理用品，营养保健品的最大集团公司之一

上海如新日用保健品有限公司（上海如新）是如新企业集团(NuSkinEnterprises)的独资子公司，采用专卖店的营运模式，设立固定地点的专卖店，并且雇用销售人员来销售产品

NuSkin（如新）个人护理产品以“荟萃优质、纯然无暇”(AlloftheGood,NoneoftheBad)为产品宗旨，确保所有产品成份纯净、精良，摒弃对肌肤有害的不良杂质。一、背景环境2、市场状况1）中国化妆品市场状况品牌繁多，竞争激烈化妆品市场更加活跃，产品技术不断改进与完善，而且销售额每年以两位数进行增长，潜在市场不可低估。护肤品仍是主流产品，其他化妆产品的销售呈上升趋势，美白防晒成为新的热点地域性分布特征明显。女性市场仍是主导市场，儿童，男士用品市场也在扩大。一、背景环境美宝莲玉兰油玫琳凯雅芳口号美来自内心美来自美宝莲无根据不同产品不同丰富女性人生比女人更了解女人代言人章子仪张曼玉无无产品价格（元）

15~~10020~~20060~~80010~~300销售模式商店与超市专柜商店与超市专柜直销，会员制，美容讲座专柜，专卖店主要宣传渠道电视，杂志，报纸，灯箱广告电视，杂志，报纸，灯箱广告人与人的传播专卖店目标消费群大众消费，年轻的一群大众消费，年轻的一群中挡消费，中年的一群大众，中档消费，中青年的一群品牌特色以彩妆为主产品更新速度快以女权主义为中心，服务细心善用专卖店和女销售员一、背景环境2）购物场所状况大商场仍是消费者主要购物场所，专卖点、连锁零售也日趋成为新的消费选择。各地区的商业布局各具特点，而且地区人们的消费习惯也各具特色。2、竞争状况分析竞争者多，攻占的产品市场较全面。竞争对手的销售渠道广泛，销售方式多样化。主要竞争对手比较

NUSKIN

L’OREAL口号NUSKIN，肌肤如心般美丽巴黎欧来雅，你值得拥有代言人无巩莉系列日常护理，特效保护，魅力香氛，护肤、彩妆、染发系列价格35~~~~~40040~~~~~~250产品特点荟萃优质，纯然无暇自然天成，高贵典雅宣传渠道高雅的专卖店高档时尚杂志，繁华街上广告招牌，电视，网络销售渠道专卖店大公司专柜VIP制度产品九折积分送礼品最近促销活动一次购买产品五百元分别得到三张七折，七五者，八折的优惠卡北京路银座商场二楼的美发沙龙展示会二、Nuskin现状SWOT分析强势/S国际知名度较高，优秀的发展潜力。丰富的销售经验与理论、实践基础。专卖店经营，且布局、摆设统一，吸引不少消费者。产品种类多样，适合不同需求的消费者机会点/O男性化妆品在西方国家由来已久，但在中国市场却一直不振，这块土地亟待开发。现在正值夏季到来，许多消费者均将消费目标锁定为具防晒、爽肤、美白功效的化妆品。国际知名度高可以吸引部分崇尚国际品牌的消费者。二、Nuskin现状SWOT分析弱势/W品牌建立较晚晚，知名度有有待提高。缺少前期导入入式传播的化化妆品，对消消费者而言，，某些主打产产品定价仍属属偏高。系列产品的价价格结构不合合理销售渠道过于于单一，宣传传力度有待提提高。入市较晚，各各大品牌已抢抢占先机，在在各大评比中中处领导地位位，拥有各自自的固定消费费群威胁/T正值销售旺季季，其他竞争争品也开始有有新的市场行行动各品牌有各自自固定消费群群，为Nuskin新品品抢摊市场带带来难度。各大品牌销售售渠道上不断断创新导致生生动活泼的终终端陈列抢占占了目标消费费群的第一视视线，削弱了了Nuskin的各种促促销活动的影影响效果。二、Nuskin现状SWOT分析策略重重点打开市场，提提高品牌知名名度。确立品牌的定定位与宣传口口号。挖掘潜在市场场，加大化妆妆品教育的普普及力度。丰富销售手段段，实行有效效行销组合。。不断开展促销销活动并与产产品展示相结结合。三、目标消费费群定位重点目标消费费群：25—35岁的中青青年女性辅助目标消费费群：20—25岁的青青年女性与与35－40岁的中年年女性特点：经济基础较好好，相对购买买能力较强；；对化妆美容有有一定认识，，且比较注重重自己的形象象；对品牌包装与与专卖店的布布局摆设较重重视；消费心理成熟熟，较理智并并愿意尝试购购买新产品；三、目标消费费群定位需求性价比高、适适合自己需要要的化妆产品品品牌要有一定定知名度，美美誉度产品的系列较较为广泛能表现自我特特色的品牌产产品。产品购买方便便，而且产品品要较容易使使用并被了解解与认识。四、行销目标标在最短的时间间，提升Nuskin的的品牌知名度度，缩短产品品推广期的时时间长度（约约2--3个个月），尽快快进入成长期期，创造效益益。使目标消费群群产生试用的的欲望，逐步步培育成品牌牌忠诚者，形形成一定数量量的固定消费费群。完善现有的销销售渠道，渠渠道向多样化化、多元化发发展，形成一一套适合Nuskin发发展的渠道运运营方式。要让产品在2004年的的各项化妆品品评选中跻身身前十，主打打方面的产品品类型应跻身身前5名。增加产品销售售量，使其每每年以双位数数进行增长五、销售营销销计划战略规划划战略策略继承发扬“荟荟萃精华，纯纯然无瑕”(AlloftheGood,NoneoftheBad)的的产品宗旨旨。普及广大大消费者化妆妆美容方面的的基础教育，，体现一个为为广大消费者者着想的高尚尚的企业文化化与经营理念念，令自身在在化妆品市场场占据一席之之位。五、销售营营销计划战略步骤产品推广期期品牌成长期期市场成熟期期五、销售营营销计划战略部署以沿海发达达城市为重重心以地区性的的人口密集集区与高层层消费区为为重心。配合“Nuskin，肌肤如如心般美丽丽”的口号号进行促销销宣传五、销售营营销计划产品推推广期期五、销售营营销计划营销组组合品牌与产品品产品定位：：通过使用Nuskin，使你你拥有美丽丽健健康的肌肤肤，使你的的美丽永恒恒不朽。品牌形象定定位：美丽、健康康，尽显女女性魅力品牌理念：：Nuskin给你的的肌肤带来来如心般美美丽丽五、销售营营销计划品牌口号：：“Nuskin，肌肌肤如心般般美丽”诠释：我们注重外外在美/更注重重内美美丽离得很很近/却却藏的很很深我们用心去去挖掘肌肤肤的秘密终于找到了了……NUSKIN肌肌肤肤如心般美美丽五、销售营营销计划媒体策略广告发布原原则利用形象代代言人；以电视、报报纸、杂志志为主，以以软广告为为辅；以地地区性媒体体为主，全全国性媒体体为辅。以以广州、上上海、北京京等大城市市为主；周周边城镇为为辅。五、销售营营销计划电视广告：：翡翠台、广广州有线电电视台、凤凤凰台、广广东有线电电视台时间：黄金金时间段，，避免安排排在领导型型品牌广告告之后）广告质量：：新颖，突突出品牌特特色，让人人印象深刻刻车站灯箱广广告在天天河河北北，，环环市市路路，，淘淘金金路路等等公公司司的的密密集集地地进进行行网站站广广告告Sina，，163，，21cn等等流流量量较较大大的的大大众众网网站站和和一一些些专专业业性性较较强强的的网网站站五、、销销售售营营销销计计划划杂志志广广告告《周周末末画画报报》》等等（（发发刊刊周周期期较较短短而而且且覆覆盖盖面面广广，，知知名名度度高高））、、《《瑞瑞丽丽*美美容容服服饰饰》》《《ELLE》》等等（（读读者者主主要要为为职职业业女女性性，，而而且且销销售售量量处处同同类类杂杂志志领领先先地地位位））报纸纸广广告告《广广州州日日报报》》《《羊羊城城晚晚报报》》《《南南方方都都市市报报》》主要要用用于于进进行行活活动动宣宣传传大型型版版面面广广告告在繁繁华华区区（（如如北北京京路路，，环环视视路路等等人人口口密密集集处处））设设立立五、、销销售售营营销销计计划划刊登登系系列列广广告告————““美美丽丽有有约约””一共共分分六六期期1、、陈陈述述新新的的美美丽丽概概念念，，是是内内在在与与外外在在的的有有机机统统一一。。2、、用用唯唯美美的的风风格格，，介介绍绍古古今今中中外外种种种种美美容容的的事事迹迹，，和和化化妆妆品品的的历历史史。。3、、推推介介新新的的护护肤肤观观念念和和简简单单有有效效的的护护肤肤方方法法。。4、通通过过化妆妆品市市场的的比较较，介介绍如如何选选择高高品质质的化化妆品品。5、引引出““NUSKIN”的的先进进生产产设备备和产产品的的风格格。6、NUSKIN对对美丽丽做的的努力力和回回报社社会的的公益益事业业。五、销销售营营销计计划产品策策略规格组组合：：个性化化、多多样化化和系系列化化，以以满满足不不同的的市场场需求求，突突出品品牌特特色。。产品包包装组组合：：以零售售装、、礼品品装与与试用用装进进行包包装搭搭配，，以针针对不不同的的消费费群。。五、销售售营销计计划渠道策略略渠道策策划划原则则选择分销销，攻占占制高点点客户广泛分销，攻攻占所有潜在在客户精细分销，实实现盈利的情情况下占领所所有客户，实现分销的利利润最大化深度分销，深深度拓展特殊殊渠道，追求产品最后后的边际利润润五、销售营销销计划专卖店和专柜柜Nuskin产品主要还还是以专卖店店和大商场专专柜作为主要要产品展示宣宣传场所，通通过统一的布布局与管理营营造高贵、雅雅致的品牌特特色，提升知知名与美誉度度。连锁业态可适当与大型型连锁零售店店合作，如在在屈臣示的化化妆品专区进进行产品展示示销售。特殊销售渠渠道美容院、药药店销售（（目标性较较强）和网网站、电话话定购、邮邮购（便利利性较强））。五、销售营营销计划终端控制销售服务：：产品包装与与摆设；销售人员自自身的良好好素质、销销售技巧与与服务态度度；各类产品使使用演示及及试用；售后服务产品附赠精精美小册子子；开通电话咨咨询、网上上留言等服服务方式；；消费满一定定金额享受受优惠；免费参与相相关知识讲讲座；抽奖活动，，意见反馈馈等；五、销售营营销计划VIP制度度：积分享受优优惠或美容容护理折扣扣；优先享受公公司各种新新品试用装装；享受公司举举行的各类类活动，包包括各类讲讲座其他服务：：电话咨询服服务与网上上留言（在在线）咨询询服务等。。产品生产本本土化五、销售营营销计划价格策略产品价格组组合：以品牌的的主要目标标消费群的的消费水平平为主主要要价格定位位标准多多种产品价价格组合。。促销销价价：吸引引消消费费者者，，提提高高产产品品知知名名度度。。SP工工具具组组合合：：产品品的的优优惠惠卷卷为为主主，，辅辅以以美美容容护护理理的的折折扣扣卷卷派发发形形式式：：针针对对VIP客客户户进进行行邮邮寄寄；；刊登登在在相相应应刊刊物物上上（（可可直直接接以以优优惠惠卷卷形形式式刊刊登登、、集集卡卡形形式式或或问问卷卷调调查查回回馈馈的的形形式式））五、、销销售售营营销销计计划划促销销策策略略促销销活活动动活动动一一：：““寻寻找找你你身身边边的的‘‘白白色色’’丽丽人人””活动动二二:让让年年龄龄成成为为女女人人真真正正的的秘秘密密活动动三三:新新年年致致庆庆促促销销活活动动及及VIP会会员员今今夜夜如如此此灿灿烂烂活活动动活动动四四:让让她她也也拥拥有有一一个个春春天天公关关活活动动独家家报报道道、、公公众众报报道道、、事事件件赞赞助助五、、销销售售营营销销计计划划时间间在销销售售旺旺季季之之前前，，尤尤其其赶赶在在各各大大竞竞争争对对手手之之前前进进行行促促销销活活动动可选选择择在在淡淡季季之之前前，，以以保保持持目目标标消消费费群群的的持持续续购购买买与与不不间间断断的的了了解解认认识识。。地点点选择择在在人人流流密密集集的的商商业业区区或或生生活活小小区区五、、销销售售营营销销计计划划规模模组组合合在商商业业区区进进行行大大型型的的促促销销活活动动；；在在生生活活小小区区则则偏偏向向小小型型咨咨询询促促销销活活动动。。活动动特特色色与季节特点、、节日气氛相相结合，配以以品牌特色鲜鲜明、深入人人心的活动口口号。活动组合主题性的促销销活动可配合合新产品的上上市、产品演演示等同时开开展。五、销售营销销计划活动宣传在活动开始前前2－4个星星期内不断地地在媒体上进进行活动动宣传。活动周期以同一地点连连续两周为一一期周期性在在不同场所轮轮流开展。而而且推广初期期应当以一次次主题鲜明地地的大型活动动在几个商业业区同时进行行活动作为推推广期的导火火索。此后逐逐步减少活动动频率，以趋趋向稳定。五、销售营销销计划品牌成成长期期（略））品牌牌成成熟熟期期（略略）营销经经费预预算产品推推广期期＋品品牌成成长期期＋品品牌成成熟期期六、新新营销销手段段USP理论论：每一则则广告告必须须向消消费者者“说说一个个主张张”，，必须须让消消费者者明白白，购购买广广告中中的产产品可可以获获得什什么具具体利利益，，所强强调的的主张张必须须是竞竞争对对手做做不到到的或或者无无法提提供的的，必必须说说出其其独特特之处处，必必须聚聚焦在在一个个点上上。化妆品品是低低卷入入度产产品，，因此此一般般采取取感性性素求求，塑塑造品品牌形形象的的策略略。对对于NUSKIN来来说，，我们们的焦焦点放放在外外在美美与内内在美美统一一，健健康自自信的的现代代女性性形象象上。。六、新新营销销手段段差异化化营销销概念念传播播手段段讲求帕帕累托托效率率，有有主有有次，，用20％％的投投资挣挣得80％％的市市场。。区域性性差异异年年龄段段购买买因素素差异异产品差差异目目标市市场定定位差差异价格差差异渠渠道差差异服务差差异七、具具体几几个大大型活活动的的演示示系列活活动一一PART1：：“寻寻找你你身边边的‘‘白色色’丽丽人””活动目目的：：白色，，是我我们品品牌的的色调调，代代表了了美丽丽，自自然，，也是是大多多数女女性梦梦想的的肤色色，以以此活活动给给女性性传达达我们们品牌牌的文文化，，也借借此推推出我我们夏夏季的的主打打产品品———美白白系列列。美白系系列口口号：：白色,就能能令我我更自自信.活动时时间：：五月中中旬一一个周周末活动地地点：：天河城城广场场，北北京路路步行行街（（广百百新翼翼对出出舞台台），，上下下九步步行街街，中中华广广场。。七、具具体几几个大大型活活动的的演示示活动宣宣传：：电视，，报纸纸，网网站，，杂杂志，，灯箱箱等多多媒体体攻势势宣传传，安安排在在活动动前，，为期期三周周或以以上。。舞台设设置：：以白色色为基基调,背景景图案案写着着“白色色就能能令我我更自自信””的醒目目标语语参加方方式接受个个人报报名，，也可可以提提名身身边的的人参参加。。从我们们的专专卖店店（或或专柜柜）索索取和和提交交报名名表格格,表表格也也会刊刊登在在报纸纸,网网页上上也接接受邮邮寄和和网上上报名名.七、具具体几几个大大型活活动的的演示示报名条条件：：20到到40岁，，美丽丽自信信,皮皮肤较较白，，大专专以上上学历历的的职业业女性性截止报名日日期：5月10日日。奖项设置：：每个地点设设一个“美美白大奖””奖品设置：：1.每位报报名的女性性都能获得得美白系列列的高级试试用妆.2.每位白白色丽人都都能获得新新推出的美美白系列一一套.3.“如新新”美白大大奖的得主主,则会请请专业的设设计师为她她设计形象象,并会参参加新一期期美白广告告的拍摄.4.现场抽抽出两位投投票的幸运运观众,获获得美白系系列一套七、具体几几个大型活活动的演示示活动流程：：根据报名的的人数作必必要的筛选选,最后选选出32名名白色丽人人参加我们们活动(每每个活动地地点8名).1.活动首首先介绍我我们的美白白系列,2.专业的的美容师结结合我们的的产品介绍绍皮肤美白白护理的步步骤。3.营营养师师按照照夏天天的天天气设设计美美白吃吃谱。。4.白白色丽丽人自自我介介绍,分享享她们们的美美白心心得。。5.由由现场场观众众投票票选出出”如如新””美白白大奖奖。6.颁颁奖,活动动结束束。经费预预算与与活动动评估估（略略）七、具具体几几个大大型活活动的的演示示PART2：：如新新白色色天使使爱心心活动动活动目目的吸引传传媒报报道,令””NUSKIN,肌肌肤如如心般般美丽丽”的的概念念深入入人心心.活动时时间选出如如新白白色天天使,并对对她们们培训训后活动宣宣传争取吸吸引传传媒报报导.并在在广告告中播播出我我们白白色天天使的的爱心心活动动,引引起女女性共共鸣.七、具具体几几个大大型活活动的的演示示活动内内容:白色天天使代代表如如新公公司探探望在在2003年9月2日正正式投投入使使用的的由如如新公公司捐捐助的的浙江江淳安安如新新希望望小学学的同同学们们，并并跟她她们一一起生生活一一个星星期,了解解他们们的生生活情情况,显示示她们们同时时拥有有内在在与外外在的的天使使般的的美丽丽。活活动也也会在在各大大传媒媒做追追踪报报道七、具具体几几个大大型活活动的的演示示PART3:爱心心促销销活动目目的相信在在白色色天使使的系系列活活动的的宣传传下,我们们的知知名度度肯定定会有有很大大的提提高.这时时候促促销是是最合合适的的活动动时时间间白色色天天使使活活动动后后活动动宣宣传传报纸纸,专专卖卖店店传传单单.你的的爱爱心心,给给他他们们带带来来希希望望,请请支支持持我我们们的的爱爱心心希希望望活活动动,七、具体体几个大大型活动动的演示示活动内容容：不用购买买任何产产品，只只要剪下下我们广广告上的的爱心标标志，放放在当天天活动的的爱心箱箱里，并并且在希希望工程程的捐款款箱中捐捐出任何何数目的的金额，，就能从从我们的的白色天天使手中中得到由由公司设设计的限限量9999瓶瓶的爱心心装润肤肤露一支支，而且且我们还还会把公公司整个个系列的的产品由由白色天天使进行行现场拍拍卖，把把活动推推向高潮潮。而活活动当天天所得的的全数金金额，我我们都会会捐给中中国的希希望工程程。令令“NUSKIN，肌肌肤如心心般美丽丽“的概概念真正正深入人人心。七、具具体几几个大大型活活动的的演示示系列活活动二二:让让年龄龄成为为女人人真正正的秘秘密活动目目的:秋天的的干燥燥天气气,加加速了了皮肤肤的老老化.怎样样才能能令自自己看看上去去更年年轻?我们们推出出我们们的抗抗衰老老系列列.口号号：：“岁月月不留留痕，，历历历仿如如新””活动时时间:十月国国庆节节期间间,这这是消消费的的高峰峰期,也是是天气气最干干燥的的时候候.活动宣宣传:从九月月底开开始,广告告上,拍下下一个个女性性一天天简单单的的的生生活,然后后让她她提出出问题题”你你知道道我多多少岁岁嘛?”打打出出”岁岁月不不留痕痕,历历历仿仿如新新.””的口口号,最后后出现现我们们新的的抗衰衰老系系列产产品.七、具具体几几个大大型活活动的的演示示参加办办法在各大大网站站上设设置地地方竞竞猜广广告上上那位位女性性的岁岁数,在报报纸杂杂志印印有竞竞猜表表格,邮寄寄到我我们的的公司司或者者直接接交到到我们们的专专卖店店都可可以参参加活活动.奖品设置我们抽出猜猜中这位女女性岁数的的十位幸运运者,获得得抗衰老系系列产品一一套.并且且能携带她她们的朋友友一起来与与这位女性性分享她年年轻的秘密密。其他（略））七、具体几个个大型活动的的演示活动三:新新年致庆促销销活动及VIP会员今夜夜如此灿烂烂活动（见文本）活动四:让她她也拥有一个个春天（见文本）自身存在不足足一、实践经验验不足，导致致对许多细节节认知程度不不够深刻。二、相关理论论知识不够全全面、不够深深度，构成文文章的理论支支持不够。三、鉴于前期期调研工作不不完善，策划划缺乏相应图图表数据，不不够直观，分分析欠缺说服服性。我们注重外在在美更注重内在美美美丽离得很近近却藏的很深我们用心去挖挖掘肌肤的秘秘密终于找到………NUSKIN肌肌肤如心般般美丽谢谢观看谢谢12月月-2214:05:1414:0514:0512月月-2212月月-2214:0514:0514:05:1412月月-2212月月-2214:05:142022/12/3114:05:149、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:05:1414:05:1414:0512/31/20222:05:14PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2214:05:1414:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:05:1414:05:1414:05Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:05:1414:05:14December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:05:14下下午午14:05:1412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:05下下午午12月月-2214:05December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:05:1414:05:1431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:05:14下下午2:05下下午14:05:1412月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:05:1414:05:1414:0512/31/20222:05:14PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2214:05:1414:05Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得