战略管理业务单位战略课件

第六章业务单位战略山东大学管理学院前言：案例：互联网、顾客能力以及业务层战略Sears,Whirlpool,Cisco,IBM,SiliconGraphics等结论：互联网具有以低成本和差异化为顾客创造更多价值的潜能，越来越影响公司业务层战略的选择。互联网还影响公司业务层战略的执行。业务层战略的定义是指一整套相互协调的使命和行动，旨在为客户提供价值，并利用某一特定产品市场的核心竞争力来获得某种竞争优势。业务层战略的类型见下页：业务层战略的类型成本独特性竞争优势竞争范围目标广泛目标狭窄集中差异化CostLeadership差异化集中成本领先成本领先成本领先与差异化的整合本章主要内容：6.1顾客与顾客价值6.2成本领先战略6.3差异化战略6.4集中战略6.5成本领先与差异化的整合6.1顾客与顾客价值一个企业只有向顾客提供比竞争对手更能满足顾客需要的产品和服务，才能赢得竞争优势，从而击败竞争对手。顾客价值品质只是吸引顾客的一种手段，而不是目标，顾客的眷顾才是利润的来源。一、制成品质：递交所承諾的品质，符合标准。二、顾客滿意度：提供顾客需求，回应顾客抱怨。三、顾客忠诚度：留住顾客，让顾客推荐我们。四、顾客价值：符合目标顾客的关键需求，比竞争对手表现优异，创造崭新独特利益。

顾客需求层级该有的都有！期望的需求(Expects)就是…..能说出的需求(Spokens)对!对!!对!!!这就是我要的！未说出的需求(Unspokens)哇!帅呆了!!连这个也做得到!惊喜的需求(Exciters)收藏印刷和视听资料的建筑未预期的Unanticipated基本的Basic期望的Expected

想要的Desired想要的资料可以透过馆际互借由其他图书馆取得；馆员态度和气、乐於提供协助转介专家或其他机构；经由电脑连线取得所需资讯顾客价值层次（以图书馆为例）有馆员可以帮忙找寻图书资料，有整洁、吸引人的环境顾客价值管理（CVM）透过历史资料的分析，有效区分出各种顾客的类型，然后规划行销策略，将公司有限资源投资在最有价值的顾客上，让“有效潜在顾客”与“可能买主”经由“初次购买者”、“重复购买者”一路晋升至“忠实顾客”甚至“品牌鼓吹者”；同时在这个过程中，尽可能避免形成所谓的沉寂顾客。6.2低成本领先战略成本独特性竞争优势竞争范围目标广泛目标狭窄集中差异化CostLeadership差异化集中成本领先成本领先成本领先与差异化的整合思考：你如何看待价格战？重要标标准低成本本领先先者的的竞争争优势势基础础是总总成本本比竞竞争对对手要要低。。成功功的低低成本本领先先者非非常擅擅长于于发掘掘将成成本从从业务务中砍砍掉的的方式式和途途径。。相对标标准化化的产产品多数顾顾客可可接受受的特特点最低的的竞争争价格格要获得得成本本优势势，公公司价价值链链上的的累积积成本本必须须低于于竞争争对手手的累累积成成本。。途径径有二二：控制价价值链链活动动中的的成本本驱动动因素素。改造或或重组组价值值链，，省略略或跨跨越一一些高高成本本的价价值链链活动动。价值链链与成成本分分析价值链链降低低成本本的方方法清除简化整合自动化过量生产等待时间运输加工库存缺陷/失误重复重排格式检验协调表格程序沟通技术问题区域工作流流程岗位团队顾客供应商脏活难活险活乏味的工作数据采集数据传送数据分析寻求整整个价价值链链上的的成本本节约约，形形成持持续成成本控控制的的制度度和文文化；；在提提倡节节约的的同时时，注注意投投资建建立能能够降降低业业务成成本的的关键键资源源和能能力。。建立最最有效效的生生产设设备易于使使用的的生产产技术术简化流流程最大程程度降降低销销售，，服务务，研研发的的成本本供货商商运营营成本本的监监督严格的的生产产成本本的费费用的的控制制成功的的关键键主要话话动支持活活动技术开开发人力资资源管管理公司基基础设设施采购物流输输入运营物流输输出营销和和销售售服务边际边际与成本本领先先战略略相关关联的的价值值链活活动基本活活动辅助活活动技术开发人力资源管理公司基础设施采购物流输入运营物流输出营销和销售服务边际边际低成本的管理信息系统简化的预算做法，以减少预算成本。相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接建造与生产规模相适应的最有效的生产设备利用规模经济降低生产成本选择低成本的运输公司制定送货日程以降低成本产品定价要能够产和巨大的销售额精干而受过高级培训的销售队伍有效准确的产品安装，以减少回收的频率和难度易于使用的生产技术技术投资以降低与生产流程有关的成本系统和程序，以发现最低成本的原材料经常性的评估，以检查供货商的工作表现与成本本领先先战略略相关关联的的价值值链活活动基本活活动辅助活活动技术开发人力资源管理FirmInfrastructureProcurementInboundLogisticsOperations物流输出营销和销售服务边际边际低成本的管理信息系统RelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCosts连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益HighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers’ProductswiththeFirm’sProductionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCosts产品定价要能够产和巨大的销售额精干而受过高级培训的销售队伍有效准确的产品安装，以减少回收的频率和难度易于使用的生产技术技术投资以降低秘生产流程有关的成本SystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterials经常性的评估，以检查供货商的工作表现LocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnology建造与生产规模相适应的最有效的生产设备制定送货日程以降低成本选择低成本的运输公司物流输输入物流输输入高效的的系统统，使使供货货商产产品和和公司司生产产流程程相连连接与成本本领先先战略略相关关联的的价值值链活活动基本活活动辅助活活动技术开开发人力资资源管管理公司基基础设设施Procurement物流输输入OperationsOutboundLogistics营销和和销售售服务边际边际低成本本的管管理信信息系系统RelativelyFewManagementLayerstoReduceOverhead相对较较少的的管理理层次次，以以降低低管理理费用用连续一一致的的政策策，以以减少少人员员周转转的成成本EffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiencyandEffectiveness高效的的系统统，使使供货货商产产品和和公司司生产产流程程相连连接TimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCosts选择低低成本本的运运输公公司ProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForce有效准准确的的产品品安装装，以以减少少回收收的频频率和和难度度易于使使用的的生产产技术术InvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcesses系统和和程序序，以以发现现最低低成本本的原原材料料FrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’’PerformancesPolicyChoiceofPlantTechnologyOrganizationalLearningEfficientOrderSizes建造与与生产产规模模相适适应的的最有有效的的生产产设备备运营运营利用规模经济来降低成本建造与生产规模相适应的最有效的生产设备与成本本领先先战略略相关关联的的价值值链活活动基本活活动辅助活活动技术开开发人力资资源管管理公司基基础设设施采购物流输输入运营OutboundLogisticsMarketing&SalesService边际MARGIN低成本本的管管理信信息系系统简化的的双预预算做做法，，以减减少预预算成成本。。相对较较少的的管理理层次次，以以降低低管理理费用用连续一一致的的政策策，以以减少少人员员周转转的成成本集中而而有效效的培培训计计划，，以改改善工工人的的效率率和效效益高效的的系统统，使使供货货商产产品和和公司司生产产流程程相连连接建造与与生产产规模模相适适应的的最有有效的的生产产设备备利用规规模经经济降降低生生产成成本SelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertisingProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecalls易于使使用的的生产产技术术技术投投资以以降低低秘生生产流流程有有关的的成本本系统和和程序序，以以发现现最低低成本本的原原材料料FrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’’PerformancesEfficientOrderSizesInterrelationshipswithSisterUnits物流输出出外部物流流选择低成成本的运运输公司司降低送货货日程以以降低成成本有效率的的定货批批量与兄弟单单位关系系与成本领领先战略略相关联联的价值值链活动动基本活动动辅助活动动技术开发发人力资源源管理公司基础础设施采购物流输入入运营物流输出出Marketing&SalesService边际MARGIN低成本的管理信息系统简化的双预算做法，以减少预算成本。相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接建造与生产规模相适应的最有效的生产设备利用规模经济降低生产成本选择低成本的运输公司制定送货日程以降低成本NationalScaleAdvertisingProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecalls易于使用的生产技术技术投资以降低秘生产流程有关的成本系统和程序，以发现最低成本的原材料经常性的评估，以检查供货商的工作表现营销和销销售全国范围围的广告告产品定价价要能产产生巨大大的销售售量精干而受过高高级培训的销销售队伍营销和销售与成本领先战战略相关联的的价值链活动动基本活动辅助活动技术开发人力资源管理理公司基础设施施采购物流输入运营物流输出营销和销售Service边际MARGIN低成本的管理信息系统简化的双预算做法，以减少预算成本。相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接建造与生产规模相适应的最有效的生产设备利用规模经济降低生产成本选择低成本的运输公司制定送货日程以降低成本产品定价要能够产和巨大的销售额精干而受过高级培训的销售队伍EffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecalls易于使用的生产技术技术投资以降低秘生产流程有关的成本系统和程序，以发现最低成本的原材料经常性的评估，以检查供货商的工作表现服务服务有效而准确的的产品安装,以减少回收的频率和难难度与成本领先战战略相关联的的价值链活动动基本活动辅助活动技术开发人力资源管理理公司基础设施施ProcurementInboundLogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketing&SalesServiceMARGINMARGIN低成本的管理信息系统简化的双预算做法，以减少预算成本相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益HighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers’ProductswiththeFirm’sProductionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCostsNationalScaleAdvertisingProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecalls易于使用的生产技术技术投资以降低秘生产流程有关的成本SystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’PerformancesLocatedinCloseProximitywithSuppliersPolicyChoiceofPlantTechnology的最有效的生产设备EfficientOrderSizes选择低成本的运输公司采购系统和程序，，以发现最低低成本的原材材料(质量可可以接受)经常评估，以以检查供货商商的工作表现现采购与成本领先战战略相关联的的价值链活动动基本活动辅助活动TechnologicalDevelopment人力资源管理理公司框架ProcurementInboundLogisticsOperations物流输出Marketing&SalesService边际边际低成本的管理信息系统简化的双预算做法，以减少预算成本相对较少的管理层次，以降低管理费用连续一致的政策，以减少人员周转的成本集中而有效的培训计划，以改善工人的效率和效益HighlyEfficientSystemstoLinkSuppliers’ProductswiththeFirm’sProductionProcessesTimingofAssetPurchasesEfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCostsSelectionofLowCostTransportCarriersDeliverySchedulethatReducesCosts产品定价要能够产和巨大的销售额ProductsPricedtoGenerateSalesVolumeSmall,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’Performances高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接建造与生产规模相适应的最有效的生产设备制定送货日程以降低成本选择低成本的运输公司技术开发技术开发易于使用的生生产技术技术投资以降降低秘生产流流程有关的成成本与成本领先战战略相关联的的价值链活动动基本活动辅助活动TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagement公司框架Procurement物流输入运营物流输出营销和销售服务边际边际低成本的管理信息系统简化的双预算做法，以减少预算成本相对较少的管理层次，以降低管理费用ConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiencyandEffectiveness高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接利用规模经济降低生产成本EfficientPlantScaletoMinimizeManufacturingCosts制定送货日程以降低成本DeliverySchedulethatReducesCosts产品定价要能够产和巨大的销售额精干而受过高级培训的销售队伍Small,HighlyTrainedSalesForceEffectiveProductInstallationstoReduceFrequencyandSeverityofRecallsEasy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’Performances建造与生产规模相适应的最有效的生产设备选择低成本的运输公司人力资源管理理人力资源管理理连续一致的政政策，以减少少人员周转的的成本集中而有效的的培训计划，，以改善工人人的效率和效效益与成本领先战战略相关联的的价值链活动动基本活动辅助活动TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagementFirmInfrastructureProcurement物流输入运营物流输出营销和销售售服务边际MARGINCostEffectiveMISSystemsRelativelyFewManagementLayerstoReduceOverheadSimplifiedPlanningPracticestoReducePlanningCostsConsistentPoliciestoReduceTurnoverCostsEffectiveTrainingProgramstoImproveWorkerEfficiencyandEffectiveness高效的系统，使供货商产品和公司生产流程相连接利用规模经济降低生产成本利用规模经济降低生产成本选择低成本的运输公司制定送货日程以降低成本产品定价要能够产和巨大的销售额精干而受过高级培训的销售队伍有效准确的产品安装，以减少回收的频率和难度Easy-to-UseManufacturingTechnologiesInvestmentsinTechnologyinordertoReduceCostsAssociatedwithManufacturingProcessesSystemsandProcedurestofindtheLowestCostProductstoPurchaseRawMaterialsFrequentEvaluationProcessestoMonitorSuppliers’Performances建造与生产规模相适应的最有效的生产设备公司框架公司框架低成本的管管理信息系系统简化的双预预算做法，，以减少预预算成本相对较少的的管理层次次，以降低低管理费用用与成本领先先战略相关关联的价值值链活动变更生产过程自动化新的分销渠道在非直接销售的地方直销新的广告媒介新的原材料后向一体化前向一体化相对于供应商和消费者改变生产位置重新塑造所所需的价值值链案例：重新塑造IowaBeefPackers(IBP)公司价值链链养牛场运送到芝加哥的中心屠宰成成块的牛肉包装在市场上销售过去方式:节省省运运输输费费用用和和运运输输中中牛牛的的体体重重损损失失利用用未未加加入入工工会会的的乡乡村村劳劳动动力力NewWay新的方式:在养牛场附近建造自动化的屠宰工厂在工厂中把牛肉包装好运送已包装好的牛肉到市场有效的成成本领先先者能够够积极的的抵御五五种竞争争力量的的威胁，，甚至在在五种力力量都缺缺乏吸引引力时也也能保持持可观的的利润。。成本领先先于竞争争优势由于以下因素可以削弱新进入者的威胁:为使成本有竞争力需要大的生产规模*需要时间来降低学习曲线*新进入者的威胁成本领先先于竞争争优势由于下列因素，可以抵御新的进入者：进入以大规模进行成本竞争的行业*花费时间克服“学习曲线”*买方讨价价还价的的能力新进入者者的威胁胁削弱买方势力的手段:*以远远低于竞争者的价格可以迫使对手退出，并且重新赢得公司的势力。成本领先先于竞争争优势由于以下因素可以缓解新进入者的威胁为使成本有竞争力需要大的生产规模*需要时间来降低学习曲线*以下方法法可以削削弱购买买者力量量:新进入者者的威胁胁买方的讨讨价还价能力力以远远低低于竞争争者的价价格,可可以迫使使对手退退出,并并且重新新赢得公公司的实实力相对于对替代品的定位:投资以发明替代品*购买潜在的替代品的专利*降价以维持地位*替代品的威胁成本领先先于竞争争优势由于以下因素可以缓解新进入者的威胁:为使成本有竞争力需要大的生产规模*需要时间来降低学习曲线*WellpositionedrelativetoSubstitutesinorderto:Makeinvestmentstocreatesubstitutes*Canbuypatentsdevelopedbypotentialsubstitutes*降价以维持地位*供应商讨讨价还价的能能力新进入者者的威胁胁替代品的的威胁以下方法法可以削削弱购买买者力量量:买方的讨讨价还价能力力以远远低低于竞争争者的价价格,可可以迫使使对手退退出,并并且重新新赢得公公司的实实力削弱供应应商实力力的手段段:低成本地地位使他他们更能能承受成成本的增增长*大批量购购买更可可能削弱弱供应商商的实力力*成本领先先于竞争争优势可以削弱供应商的手段：低成本地位使他们能更好地承担成本的增长*大批量购买更可能削弱供应商能力*新进入者者的威胁胁供应商讨讨价还价的能能力替代品的的威胁由于下列因素，可以抵御新的进入者：进入以大规模进行成本竞争的行业*花费时间克服“学习曲线”*相对于替代品的定位：投资以发明替代品*购买潜在的替代品的专利*降价以维持地位*在整个行业都能产生较高利润时，竞争者避免与成本领先者的价格战。行业内竞竞争对手手的竞争争削弱买方方势力的的手段:买方讨价价还价的能能力以远远低低于竞争争者的价价格可以以迫使对对手退出出，并且且重新赢赢得公司司的势力力。成本领先先于竞争争优势成本领先先战略易易犯的错错误1、只注重重制造活活动的成成本2、忽视采采购3、忽视间间接或小小规模活活动4、未能利利用联系系5、不考虑虑价值链链的重构构成本领先先战略的的风险由于过度度削价，，利润反反而降低低了竞争者通通过模仿仿或投资资于现代代化设备备而学会会低成本本容易忽视视市场需需求变化化，使产产品太““简洁””或“干干瘪”成本上涨涨使企业业难以保保持足够够的价格格优势成本领先先战略何何时最有有效行业内的的价格竞竞争非常常激烈行业内的的产品基基本上是是标准化化的顾客对价价格的敏敏感程度度高顾客的转转换成本本很低顾客具有有很强的的谈判能能力6.3差异化战战略竞争范围围竞争优势势来源目标市场场广泛目标市场场狭窄成本成本领先先差异化独特性提供降低低购买者者成本的的差别化化特色。。提高用户户所获性性能的差差别化特特色。从非经济济或无形形的角度度提高用用户的满满意度度。通过竞争争对手没没有或不不能克服服的竞争争能力为为顾客提提供价值值。差异化的的途径差异化的的核心是取取得某种种独特性性，并对对购买者者有价值值。容易易被复制制的差别别化不能能产生持持久的竞竞争优势势。有四四种差别别化途径径为购买买者创造造价值：：识别能为为顾客创创造价值值的特征征：一种独特特的口味味一系列的的特色工程设计计和性能能名望和特特异性高质量的的制造产品的安安全性和和可靠性性技术领导导地位全系列可可靠的服服务行业中高高端的形形象和地地位差异化的的主要表表现持续投资资和开发发顾客认认为重要要的产品品或服务务的差异异化特征征:开发新系统和工艺质量聚焦通过低的人员周转使用率和高的激励使人力资源的贡献最大化研发的能力通过广告塑造顾客的知觉成功的关关键基本活动动辅助活动动技术开发发人力资源源管理公司框架架采购物流输入入运营物流输出出营销和销销售服务边际边际与差异化化战略相相关联的的价值链链活动技术开发发人力资源源管理公司框架架采购物流输入入运营物流输出出营销和销销售服务边际边际在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏好制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品准确,及时的订单处理程序替换部件储备齐全在基础研究上的雄厚实力投资于能使公司生产出高差异化技术系统和程序,以发现质量最优的原材料购买质量最优的替换部件迅速,守时的送货良好的员工培训基础研发能力强与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价基本活动动辅助活动动与差异化化战略相相关联的的价值链链活动技术开发人力资源管理FirmInfrastructureProcurementInboundLogisticsOperations物流输出营销和销售服务边际边际基本活动动辅助活动动Acompanywideemphasisonproducinghighqualityproducts高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏好制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度ExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasuresSuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingprocedures替换部件储备齐全在基础研究上的雄厚实力投资于能使公司生产出高差异化技术Systemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterials购买质量最优的替换部件迅速,守时的送货良好的员工培训基础研发能力强与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价物流输入入物流输入入妥善处理理买进的的原材料料,以使使损害最最小,从从而提高高最终产产品的质质量与差异化化战略相相关联的的价值链链活动技术开发人力资源管理公司框架Procurement物流输入OperationsOutboundLogistics营销和销售服务边际边际基本活动动辅助活动动Acompanywideemphasisonproducinghighqualityproducts高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏好制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度Extensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasures妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量RapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingprocedures替换部件储备齐全在基础研究上的雄厚实力Investmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproducts系统和程序,以发现质量最优的原材料PurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersSuperiorpersonneltraining基础研发能力强与买方和供应商建立广泛的个人关系StrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment高价值的定价运营运营对顾客差差异化的的生产规规格反应应迅速不断生产产具有吸吸引力的的产品与差异化化战略相相关联的的价值链链活动技术开发人力资源管理公司框架采购物流输入运营OutboundLogisticsMarketing&SalesService边际MARGIN基本活动动辅助活动动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品AccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearch投资于能使公司生产出高差异化技术系统和程序,以发现质量最优的原材料PurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomersSuperiorpersonneltraining基础研发能力强ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopmentPremiumPricing物流输出出物流输出出准确,及及时的订订单处理理程序迅速,守时时的送送货与差异异化战战略相相关联联的价价值链链活动动技术开发人力资源管理公司框架采购物流输入运营物流输出Marketing&SalesService边际MARGIN基本活活动辅助活活动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品准确,及时的订单处理程序CompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearch投资于能使公司生产出高差异化技术系统和程序,以发现质量最优的原材料购买质量最优的替换部件迅速,守时的送货Superiorpersonneltraining基础研发能力强ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopmentPremiumPricing营销和和销售售营销和和销售售与买方方和供供应商商建立立广泛泛的个个人关关系广泛授权顾顾客凭信用用购买高价值的定定价与差异化战战略相关联联的价值链链活动技术开发人力资源管理公司框架采购物流输入运营物流输出营销和销售Service边际MARGIN基本活动辅助活动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品准确,及时的订单处理程序CompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearch投资于能使公司生产出高差异化技术系统和程序,以发现质量最优的原材料购买质量最优的替换部件迅速,守时的送货Superiorpersonneltraining基础研发能力强与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价服务服务替换部件储储备齐全与差异化战战略相关联联的价值链链活动技术开发人力资源管理公司框架ProcurementInboundLogisticsOperationsOutboundLogisticsMarketing&SalesServiceMARGIN边际基本活动辅助活动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估SuperiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproductRapidresponsestocustomersuniquemanufacturingspecificationsConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementparts在基础研究上的雄厚实力投资于能使公司生产出高差异化技术SystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementpartsRapidandtimelyproductdeliveriestocustomers良好的员工培训基础研发能力强ExtensivepersonalrelationshipswithbuyersStrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment高价值的定价采购采购和供应商保保持亲密合合作系统和程序序,以发现现质量最优优的原材料料购买质量最最优的替换换部件与差异化战战略相关联联的价值链链活动TechnologicalDevelopment人力资源管理公司框架Procurement物流输入运营物流输出营销和销售Service边际边际基本活动辅助活动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏制定有利于激发员工创造性和生产力的薪金制度广泛采用主观而非客观的绩效评估Superiorhandlingofincomingrawmaterialstominimizedamageandimprovethequalityofthefinalproduct对顾客差异化的生产规格反应迅速ConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementparts迅速,守时的送货良好的员工培训CoordinationamongR&D,productdevelopmentandmarketing与买方和供应商建立广泛的个人关系StrongCoordin-ationamongfunctionsinR&D,MarketingandProductDevelopment高价值的定价技术开发技术开发在基础研究究上的雄厚厚实力投资于能使使公司生产产出高差异异化技术基础研发能能力强与差异化战战略相关联联的价值链链活动TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagement公司框架Procurement物流输入运营物流输出营销和销售服务边际边际基本活动辅助活动在全公司范围内强调生产高质产品的重要性高度发达的管理信息系统,以更好地理解顾客的购买偏CompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativityandproductivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasures妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速ConsistentmanufacturingofattractiveproductsAccurateandresponsiveorderprocessingproceduresCompletefieldstockingofreplacementpartsStrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementparts迅速,守时的送货SuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,productdevelopmentandmarketing与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价人力资源管理人力资源管管理制定有利于于激发员工工创造性和和生产力的的薪金制度度广泛采用主主观而非客客观的绩效效评估良好的员工工培训与差异化战战略相关联联的价值链链活动TechnologicalDevelopmentHumanResourceManagementFirmInfrastructureProcurement物流输入运营物流输出营销和销售服务边际MARGIN基本活动辅助活动AcompanywideemphasisonproducinghighqualityproductsHighlyDevelopedInformationSystemstobetterunderstandcustomers’purchasingpreferencesCompensationprogramsintendedtoencourageworkercreativityandproductivityExtensiveuseofsubjectiveratherthanobjectiveperformancemeasures妥善处理买进的原材料,以使损害最小,从而提高最终产品的质量对顾客差异化的生产规格反应迅速不断生产具有吸引力的产品准确,及时的订单处理程序替换部件储备齐全StrongcapabilityinbasicresearchInvestmentsintechnologiesthatwillallowthefirmtoconsistentlyproducehighlydifferentiatedproductsSystemsandproceduresusedtofindthehighestqualityrawmaterialsPurchaseofhighestqualityreplacementparts迅速,守时的送货SuperiorpersonneltrainingCoordinationamongR&D,productdevelopmentandmarketing与买方和供应商建立广泛的个人关系广泛授权顾客凭信用购买高价值的定价公司框架公司框架在全公司范范围内强调调生产高质质产品的重重要性高度发达的的管理信息息系统,以以更好地理理解顾客的的购买偏好好与差异化战战略相关联联的价值链链活动从价值链活活动中培育育出有效的的差异化案例Heinekenbeer原材料Caterpillartractors服务购买者需要在世界范围内得到便捷的服务Intelmicroprocessors技术优势Steinwaypianos原材料和工艺MercedesBenzautos技术和工艺与差异化战战略相关联联的价值链链活动成功的差异异化战略能能够有效地地抵御五种种竞争力量量的威胁，，即使“五五种力量””看起来毫毫无吸引力力时，有效效的差异化化仍然可以以保持赢利利性。差异化与竞竞争优势新进入者的威胁可以抵御新进入者，因为：新产品必须超过老产品*或者能以较低的价格进行同样的运营*差异化与竞竞争优势可以削弱买方势力，因为:良好的差异性产品可以削弱顾客对价格增长的敏感性。供应商讨价还价的能力新进入者的的威胁可以抵御新进入者，因为：

新产品必须超过老产品*或者能以较低的价格进行同样的运营*差异化与竞竞争优势新进入者的的威胁可以抵御新进入者，因为：

新产品必须超过老产品*或者能以较低的价格进行同样的运营*供应商讨价价还价的能力力相对于替代代品的良好好定位，因因为:品牌忠诚倾倾向于削弱弱顾客对新新产品的尝尝试和品牌牌转移。*替代品的威胁可以削弱买买方势力，，因为良好好的差异性性产品可以以削弱顾客客对价格增增长的敏感感性。差异化与竞竞争优势供应商讨价还价的能力新进入者的的威胁可以抵御新进入者，因为：

新产品必须超过老产品*或者能以较低的价格进行同样的运营*买方讨价还价的能力力可以削弱买买方势力，，因为良好好的差异性性产品可以以削弱顾客客对价格增增长的敏感感性。替代品的的威胁Wellpositionedrelativeto

Substitutesbecause:Brandloyaltytendstoreducenewproducttrialandbrandswitching*削弱供应商势力的手段：由于高利润，可以承受价格的上涨。*因为顾客是品牌忠诚者，可以转嫁较高的供应商价格。*差异化与与竞争优优势行业内的竞争者新进入者者的威胁胁供应商讨讨价还价价的能力力买方讨价价还价的的能力替代品的的威胁相对于替代品的良好定位，因为：品牌忠诚倾向于削弱顾客对新产品的尝试和品牌转移。*削弱供应商势力的手段：**由于高利润，可以承受价格的上涨。因为顾客是品牌忠诚者，可以转嫁较高的供应商价格。可以削弱弱买方势势力，因因为良好好的差异异性产品品可以削削弱顾客客对价格格增长的的敏感性性。CanfendoffNewEntrantsbecause:Newproductsmustsurpassprovenproducts*Orbeequaltoperformanceatlowerprices*品牌忠诚可克服多数价格竞争差异化与与竞争优优势差别化战战略中易易犯的错错误1、无价值值的独特特性2、过高的的溢价3、忽视对对信号价价值的需需要4、不了解解差别化化的成本本差别化战战略的风风险1、竞争者者的模仿仿2、成本过过高会丧丧失部分分市场占占有率3、买方的的差别化化需求下下降1、可以有有很多的的途径创创造差别别化，而而且购买买者认为为这些差差别化有有价值。。2、市场对对产品的的需求和和使用呈呈现出多多样性。。3、采用类类似差别别化途径径的竞争争对手很很少。4、技术变变革很快快，市场场竞争主主要表现现在不断断推出新新产品。。差异化何何时最有有效6.4集中战略略竞争范围围竞争优势势来源目标市场场广泛目标市场场狭窄成本成本领先先差异化集中差异异化集中成本本领先独特性大公司可能会忽视小的利基市场。公司缺乏在行业内竞争的资源。可以比行业竞争者更有效地服务于狭小的细分市场。集中化可以引导你将资源投向有价值的价值链，以产生竞争优势。集中战略略可能存存在的机机会公司可能会被竞争对手“反聚焦”目标市场非常具有吸引力，以至引起强大厂商的进入。对利基市场的偏好可能会影响在更大市场的竞争。小市场和大众市场之间对产品和服务的差距缩小。集中战略略可能遇遇到的风风险6.5成本领先先与差异异化的整整合竞争范围围竞争优势势来源目标市场场广泛目标市场场狭窄成本成本领先先差异化集中差异异化集中成本本领先成本领先与差异化整合战略独特性目的：为顾客所所支付的的价格提提供更多多的价值值。它综综合了两两种战略略的强调调点。基本思想想：在质量、、服务、、特色、、性能上上紧跟竞竞争对手手，在成成本上打打败它们们。适用性：：如果市场场需求多多样性使使得差别别化成为为必要，，而且很很多购买买者对价价格和价价值都很很敏感，，这种战战略可能能会比单单纯追求求低成本本或差别别化要更更有优势势。市场表现：中档的质量特特色和平均水水平以下的价价格或很好的的产品和中档档价格。——大多数情况下下，多数购买买者更喜欢中中档价位的产产品。利用灵活的生产系统生产低成本的差异化产品快速的适应学习新技能和新技术通过遍及多个业务单位的信息网络来影响企业的核心竞争力利用全面质量管理(TQM)来生产高质量的差异化产品，同时降低其成本。成本领先与差差异化整合战战略的要求：：西南航空成本领先与差差异化整合战战略使用单一机型(波音737)使用二流机场飞短线15分钟待机时间不供食品不预定座位不接受旅行社预定座位低成本着眼于顾客满意为商务旅行者提供新的飞行服务(电话和传真)高水平的员工奉献差异化重点推荐读物物：罗兰•T•拉斯特等，驾驾驭顾客资产产：如何利用用顾客终身价价值重塑企业业战略。企业业管理出版社社2001DavidCollisandCynthiaMontgomery,CompetingonResources:Strategyinthe1990s’.HarvardBusinessReview,July-August,1995.（中译文：《哈佛商业评论论》精粹译丛——公司战略，中中国人民大学学出版社2001）思考与练习：：选择一家你感感兴趣的公司司。分析该公公司采取的是是哪一种业务务层战略？互互联网对该公公司的战略行行动产生了什什么影响？例：试析海信信空调公司的的业务层战略略主要内容：导论论竞争、发发展与战略管管理第一章战略略管理的任务务与过程第二章企业业使命与战略略目标第三章PESTEL、产业与竞争争分析第四章资源源、能力及竞竞争力分析第五章章公公司层层面战战略第六章章业业务单单位战战略第七章章并并购与与重组组战略略第八章章合合作战战略与与战略略联盟盟第九章章全全球化化市场场中的的竞争争战略略第十章章互互联网网时代代的商商业模模式与与公司司战略略第十一一章公公司司治理理第十二二章组组织织结构构与控控制第十三三章组组织织文化化与战战略领领导第七章章并并购购和重重组战战略辛杰山东大大学管管理学学院一、并并购的的基本本概念念合并:Merger两家公公司将将相互互的业业务进进行整整合，，其资资源和和实力力在合合并后后能够够比各各自独独立发发展产产生更更强的的竞争争优势势。吸收合合并：：A+B=A新设合合并：：A+B=C收购:Acquisition一家公公司通通过购购买另另一家家公司司部分分或全全部的的股权权，将将被收收购公公司的的业务务纳入入其战战略投投资组组合，，从而而达到到更加加有效效的利利用其其核心心竞争争力的的目的的。收购：经经营控制制权：：A+B=A+B接管:Takeover属于收购购的一种种，但被被收购的的目标公公司往往往并非出出于自愿愿与收购购者达成成协议。。以上各种种情况统统称为：：并购(M&A)二、企业业并购的的类型1、从行业业角度划划分纵向并购购：相邻邻的不同同生产阶阶段的两两个企业业（后向向、前向向）横向并购购：生产产同类产产品或者者工艺相相近的企企业复合并购购：多元元化2、从是否否通过中中介机构构划分直接并购购：收购购公司直直接向目目标公司司提出并并购要求求（相对成成本低、、成功率率高）间接并购购：收购购公司在在证券市市场上收收购目标标公司的的股权（易提高高收购成成本、增增加收购购难度））3、从动机机划分善意并购购：双方方自愿协协商恶意并购购：目标标公司不不同意收收购，收收购公司司在证券券市场上上强行收收购。（影响股股市、有有抵制、、难度大大、需实实力）4、从支付付方式划划分现金并购购：向向目标标公司的的股东支支付一定定数量现现金而获获取目标标公司所所有权。。股票并购购：收收购公公司通过过增发股股票获取取目标公公司所有有权综合证券券并购：：兼有现现金收购购和股票票收购的的特点，，收购公公司支付付的不仅仅有现金、股股票，而而且还有有认股权权证、可可转换债债券等多多种形式式的组合企业并购购的类型型三、企业业并购的的动因增强市场力量克服市场进入障碍降低开发新产品的成本和风险加快进入新市场的速度获取价值被低估的公司重构竞争力范围避免过度竞争发挥协同效应四、阻碍碍并购获获得成功功的因素素整合的困难对收购对象评估不够充分巨额的或超水平的债务难以形成协同过分多元化经理们过度关注收购公司过于庞大收购中的的问题整合的困难对收购对象评估不充分过度多元化巨额或超正常水平的债务难以形成协同经理层过分关注收购公司过于庞大增强市场力量克服进入障碍发挥协同效应降低新产品开发成本和风险加快进入市场的速度获取价值被低估的公司避免本行业的过度竞争收购收购的原原因1、谨慎选选择目标标公司与与善意的的并购（1）产业分分析：产业总体体状况产业结构构状况（2）法律分分析：审查公司司组织、、章程（（董事会会会议记记录）审查财产产清册、、公司对对财产的的所有权权、投保保状况审查对外外方面和和约：使使用外界