房产营销策略方案

长沙**房产营销策略方案目录营销策略及渠道市场分析产品分析客户分析竞品分析20客户分析2012年客户总结与分析客户分析样本：今年截止目前，即2012年1-12月份来电来访成交客户数据；数据统计：1月-12月份来电客户：1205组来访客户：965组1、来电客户分析（认知途径及客户区域分布）：来电客户认知途径主要以网络、短信、路过客户、朋友介绍为主，外展点、派单、夹报、报广也带来一定来电。客户分析1、来访客户分析（认知途径及客户区域分布）：来访客户绝大部分以周边客户为主，其次是通过网络来访，路过、朋友介绍客户也较多。客户分析2、来访客户分析（年龄）：来访客户涵盖各个年龄段，30-40岁之间客户所在比例较大。其次是25-30岁以及40-45岁，45-55岁客户也占有一定比例，整体来说客户涵盖各个年龄段，但稍偏年轻。客户分析

客户年龄层次分析，客户年龄主要集中于30-40岁，偏向于年轻化，主要为刚需群体；客户关注点分析，客户最多的还是关注价格，其次是地段、户型、周边环境等。客户分析市场分析

市场分析：最新楼市调控政策1、严格执行楼市限购政策，确认扩大房地产税试点范围；2、中央再令各地公布控房价目标，”国五条“遏制楼市；3、住房公积金政策收紧，门槛提高。整体行业业预期看看好，土土地储备备成为各各家房企企工作重重心。土地市场场呈现全全国性回回升，未未来市场场预期看看好。市场分析2012年回暖暖态势势势必推动动价格小小幅攀升升，但在在中央整整体调控控基调及及长沙庞庞大的库库存消化化要求下下预计价价格将在在波动中中走稳，，不会出出现大幅幅飙升现现象。市场分析市场预判供应量大大去库存为为主价格稳中中有升市场分析竞品分析主要以项项目周边边3个竞竞争楼盘盘为主要要分析对对象：1、新城城新世界界2、芒果果天地3、英郡郡年华项目基本概况项目规划项目总建筑面积120万方。一期总建筑面积为30万平方米，目前基本已经交房。二期总占地面积65435.90平米，总建筑面积为229601.48平米，容积率为3.22，绿化率为40.2%，规划总户数1646户。正在建设的是项目三期，总建筑面积为约12万平米，容积率为3.73，规划总户数1280户。户型面积目前主推92-94㎡2房及2+1小三房，刚需产品近期推出货源2012年12月初推出A12栋，256套房源，2013年1月中旬推出A11栋，共256套近期营销动态推出购房置业基金8888元，一口价特惠房（90㎡纯2房），新春购房5重礼，最高优惠3.7万成交价格成交价格在7000元/㎡左右优惠折扣按揭97，一次性95折，特价房6500元/㎡项目基本本概况竞品个案：新新城新世世界竞品个案：新新城新世世界竞争户型型分析94㎡，，2+1户型，，2梯4户，户户型紧凑凑实用，，客厅带带阳台，，2卧室室均带飘飘窗，该该户型目目前最为为畅销，，报价在在7400元/㎡左右右90㎡，，纯2房房设计，，2梯4户，设设计中规规中矩，，无特色色亮点，，由于积积较大，，不实用用，该房房型销售售不理想想，做特特惠房销销售，价价格在6500元/㎡㎡左右竞品个案：新新城新世世界推广渠道道分析2012年该项项目以网络为主要推推广阵地地，在各各大房地地产门户户网站（（0731房地地产网、、搜房网网、新浪浪乐居、、搜狐焦焦点）均均有网络络广告投投放，并并与搜房房网合作作，成了了“新世世界”网网销中心心，进行行网上推推广销售售！同时该项项目启用用的推广广渠道：：户外+报纸+短信+活动竞品个案：新新城新世世界总结新城新世世界目前前在售户户型为90-94㎡两房，2+1小三房，，在产品品线上与与本案存存在重叠叠竞争，，但在整整盘素质质和价格格比较上上，本案案毫无优优势可言言！推广借鉴鉴：瞄准准刚需年年轻人群群，以网网络为主主要推广广阵地。。项目基本概况项目规划项目总建筑面积近23万平米，绿化率高达40.34%，容积率4.5；规划布局：由9栋26-33层的高层住宅，1栋30000㎡的国际星级酒店。户型面积70—77㎡2房（2梯6户）；88—112㎡小3房，2梯4户设计近期推出货源2012年6月30日第一次开盘，推出8#.9#栋176套房源近期营销动态利用春节促销，100万返乡大礼包，购房优惠2万元/套成交价格近期成交价格在7400元/㎡目前优惠折扣VIP99折，5天内签约99折，万人团购98折，按揭99折，一次性97折，再送25800元健康礼包（格力柜式空调、飞利浦空气净化器、格力壁挂式空调、宜乐泉净水器、水戏饮水机及空中阳台封闭）项目基本本概况竞品个案：芒芒果天地地竞品个案：芒芒果天地地竞争户型型分析70㎡，，小2房房紧凑设设计，客客厅带北北向阳台台，2卧卧室均朝朝北，餐餐厅利用用度不高高，过道道面积浪浪费，2梯6户设计计，整体体朝北，，采光通通风略显显不足，，该户型型目前为为特价房房6700起，，不畅销销。88㎡，，2+1户型，，户型紧紧凑实用用，客厅厅带阳台台，2卧卧室均带带飘窗，，入户花花园设计计，2梯梯4户设设计，户户型方正正，采光光通风好好112㎡㎡，紧凑凑实用3房设计计，3房房2厅2卫，带带空中花花园（开开间3.2米，，可做客客房或书书房），，南北阳阳台设计计，卧室室带飘窗窗，该户户型最为为畅想！！竞品个案：芒芒果天地地推广渠道道分析该项目凭凭借良好好的地理理位置，，充分利利用营销销中心周周边人流流量大的的特点，，建立形形象鲜明明的导师师系统（（围墙广广告、道道旗、横横幅）等等，吸引引客户上上门同时该项项目启用用的推广广渠道：：短信+活动+现场包包装+网网络论坛坛工地围墙墙广场网络论坛坛芒果的幸幸福生活活第一季季竞品个案：新新城新世世界总结目前在售售户型为为70—77㎡纯两房，，86-88㎡2+1户型，112㎡㎡实用性小小3房设计，，未来在在产品线线上与本本案存在在严重竞竞争，本本案与之之比较，，价格有有一定的的优势，，但在地地理位置置、配套套方面劣劣势明显显！推广借鉴鉴：充分分利用其其地理位位置，通通过建立立导视系系统，鲜鲜明的现现场包装装，促进进销售！！产品分析析50项目鸟瞰瞰图1#：90㎡左左右复式式产品，，舒适2房，在在目前市市场上属属于稀缺缺产品1#栋靠靠近铁路路及劳动动路主干干道，噪噪音污染染严重，，4#为为本项目目楼王产产品，私私密性、、景观等等都优于于起它项项目1#4#4#：89-125㎡㎡左右平平层产品品，多为为2+1,3+1产品品，户型型设计较较好产品分析522室2厅1厨2卫户型：90.35㎡

户型优势势：1.阔卓卓性2房房，时尚尚复式，，弹性空空间；2.二层层空间、、动静分分离、干干湿分离离，私密密性极强强3.大大尺度客客厅、卧卧室，舒舒适度高高。户型劣势势：4.整体体赠送面面积大，，赠送率率近20%。户型劣势势：1.2梯9户户，部分分户型朝朝北；2、一卧卧室朝北北，下层层餐厅、、卫生间间采光略略显不足足；3、90㎡二房房设计，，中规中中矩，与与竞品同同面积段段比较（（小三房房），优优势不明明显1#户型型解析下层上层1#价值值梳理时尚复式式、稀缺缺产品：复式产品品，面积积主要集集中在90㎡左左右，个个性空间间，在目目前周边边市场上上属于特特色、稀稀缺产品品；非限购复复式小户户：1#产品品面积段段都在90以上上，为非非限购产产品，客客户基础础更加广广泛；阔卓复式式2房设设计，赠赠送面积积大，实实用性高高：90㎡阔阔卓2房房，干湿湿、动静静分离，，私密性性强，赠赠送面积积可达20㎡左左右；现房实景景，即买买即住：：1#栋已已达到交交房标准准，小区区园林实实景呈现现，客户户即买即即住；3+1室2厅1厨2卫户型：120-125㎡2+1室2厅1厨1卫户型：80-90㎡

户型优势：1.户型方正，南北通透；2.空中花园及阳台，高赠送率，且户型多变增加功能性；3.明厨、明卫、全明户型且干湿分离。户型劣势：1.客厅朝北、一卧室、空中花园朝北。户型优势：1.二卧室朝南户型；2.空中花园及阳台，高赠送率，且户型多变增加功能性；3.明厨、明卫、全明户型且干湿分离。户型劣势：1.南北不通透，靠东北2房户型无空中花园赠送产品通过过空中花花园，凸凸窗、阳阳台提高高赠送面面积。赠赠送率在在10%左右，，户型实实用率高高，部分分南北通通透或两两南向卧卧室、客客厅设计计打造舒舒适居住住空间4#户型型解析4#价值值梳理楼王产品品、压轴轴巨献：4#栋产产品属于于本项目目最后1栋压轴轴产品，，产品品品质高；；私密性、、园林景景观最佳佳：4#栋产产品位于于小区中中央，远远离铁路路，景观观最佳、、噪音污污染程度度最低；；户型设计计优化，，赠送面面积大，，实用性性高：89-125㎡㎡N+1户型，，空中花花园、入入户花园园、超大大阳台、、飘窗设设计；现房实景景，即买买即住：：4#栋已已达到交交房标准准，小区区园林实实景呈现现，客户户即买即即住；产品小结新推货源源产品极极具特色色（个性性复式、、压轴楼楼王）；户型设计计优化，，赠送面面积大，，实用性性高；小区现房房实景呈呈现，即即买即住住；产品线非非常丰富富，客户户基础广广泛。产品定位位个性复式式，何止时时尚！营销策略及渠渠道营销策略略多渠道营营销：线线上线下下覆盖情感营销销：进入入小区举举办活动动老客户营营销：带带新客户户给优惠惠根据2012年年渠道效效果分析析以及未未来购房房主体偏偏年轻化化（80.90后为主主），网网络广告告的效用用将越来来越大，，所以建建议本项项目以””网络广广告“为为主要投投放阵地地投放媒体体：搜房房网、新新浪乐居居投放版面面：首页页通栏+新闻软软文炒作作投放时间间：2013年年3月———5月月（3个个月）投放主题题：做自己的的“复二二代”，，90㎡㎡个性复式，全全城热销销中！43经典典小户，，80-90㎡㎡平层现现房，即即买即住住，何止时尚尚！推广渠道道网络推广广投放时间投放数量投放主题3月—5月每周20万条，3个月约240万条做自己的复二代，90㎡城央复式小户，全城热销中！43经典小户，80-90㎡平层现房，即买即住，全城争藏！1、每周周四、五五、六发发送。每每周约20万条条；2、发送送时间：：上午9:30-10:30；下午午：2:30——3:303、发送送单位调调整：每每周3家家短信公公司，每每家发一一天（10万条条）4、发送送人群：：立足区区域，以以周边人人群为主主，逐步步向其它它区域覆覆盖5、短信信公司工工作人员员必须在在案场发发送短信信，驻场场监控短短信效果果。随机机抽取1000组电话话号码由由案场置置业顾问问电话回回访抽查查。短信推广广推广渠道道针对目标标人群中中企事业业人群有有一定占占比的特特点，在在企事业业单位办办公楼宇宇投放传传媒广告告&电梯梯箱,通通过目标标客户群群聚集的的每日必必达区域域覆盖，，无死角角传达项项目信息息投放地点点：五一一路、芙芙蓉路、、韶山路路、万家家丽路沿沿线写字字楼、高高档住宅宅社区投放时间间：2012年年3月———4月月（2个个月）投放主题题：做自己的的“复二二代”，，90㎡㎡个性复式，全全城热销销中！43经典典小户，，80-90㎡㎡平层现现房，即即买即住住，何止时尚尚！电梯框架架推广推广渠道道通过前期期大力推推广，项项目在周周边区域域应该树树立了较较高的知知名度，，第二阶阶段推广广，建议议扩大项项目的辐辐射范围围，增加加客户区区域来源源（如：：天心、、芙蓉区区等）投放地点点：五一一路、车车站路、、韶山路路公交车车线路（（暂考虑虑101路、314路路2路））投放时间间：2012年年7月———8月月（2个个月）投放主题题：楼王压轴轴，收官官巨献！！80-120㎡㎡城央绝绝版楼王王产品，，7月全全城盛放放。公交车身身推广推广渠道道报纸广告告的新鲜鲜期仅1周左右右，非密密集式投投放对引引爆眼球球、吸引引客户最最大程度度关注并并无实质质意义，，因此在在本项目目只在重重大营销销节点投投放；同同时以软软文和新新闻同步步炒作。。媒体选择择：潇湘湘晨报（（1/4头版低低通），，夹报（（2次，，每次2万份））投放时间间：项目目1#栋栋蓄客、、开盘前前一周投投放投放主题题：做自己的的“复二二代”，，90㎡㎡个性复式，全全城热销销中！43经典典小户，，80-90㎡㎡平层现现房，即即买即住住，何止时尚尚！报纸广告告推广推广渠道道派单时间间：2012年3月月—5月月1、竞品品拦截：：在“芒果果天地””、新城城新世界界、“英英郡年华华”等竞竞争楼盘盘，安排排2名派派单员全全天候拦拦截客户户；2、社区区派单：：周末（周周六、周周日）在在项目附附近社区区（树木木岭社区区、白云云社区、、狮子山山社区、、星新小小区）等等，组织织10名名左右派派单员进进行扫楼楼插单；；3、市区区派单：：周末（周六六、日）在在市区人流流集中地方方（东塘、、侯家塘、、火车站））等区域，，安排20名左右派派单员在商商超、广场场、公交站站点、写字字楼门口进进行举牌派派单备注：后续续提供具体体派单执行行计划和奖奖励监控方方案全方位、持持续性的行行销派单本项目客户户基本以区区域周边为为主，从有有效性、性性价比的角角度来讲，，全方位、、持续性的的组织大学学生进行派派单行销，，无疑是最最有效的方方法，所以以建议本项项目加大力力度进行行行销派单；；推广渠道位置：3#楼顶、1#栋楼体体（主要面面向车站路路、劳动路路）数量：2块块形式：巨幅幅喷绘（10*8米米）内容：产品信息、、认筹信息息、开盘信信息等图片示意现场包装——楼体巨幅幅广告推广渠道目的：组建社区巡巡展队伍，，以播放电电影为噱头头，进入社社区巡展，，配合行销销派单；时间——3-5月（每月月举办2次次，预计6次）地点：树木木岭社区、、白云社区区、狮子山山社区、新新星小区等等派单配合——周一至至周四，在在各社区入入口悬挂横横幅、展板板等告知放放映信息，，并组织行行销队伍在在社区进行行派单、插插单；周五五晚上播放放电影线下活动：：社区电影影巡展推广渠道亲友置业计计划（启动动老带新活活动）根据2012年成交交客户分析析，其中”友介“占很大比例例，同时本本项目老带带新还有很很大挖掘空空间，可为为项目解决决不少客户户来源。1、老客户户奖励：老客户带来来新客户随随着所带人人数的累加加，所获得得的奖励也也逐步升高高；老带新客户户成交：第第一套，老老客户奖励励1年物业业管理费，，第二套，，奖励1.5年管理理费，第三三套，奖励励2年物业业管理费，，依次累加加。！老客户认定定：项目前前期成交客客户（包含含其直系亲亲属）新客户认定定：第一次次来现场看看房，同时时需老客户户陪同所有“老带带新”成交交“新客户户”可获得得在总房款款1%的优优惠。2、新客户户奖励推广渠道具体媒体广告形式频次/周期/数量费用线上推广网络0731网页2个月15新浪乐居2个月短信106短信通道每周20万条，3个月约240万条8公交车身分众传媒2个月。2条线路10夹报潇湘晨报2万份/次，2次2线下推广节点活动业主联谊活动5暖场活动每周举办，多频次，小费用（主要是美食、糕点、饮料）2行销派单竞品拦截（每天）、社区派单（周末），市区派单（周末）5推广计划及及费用预计费用：：约47万万THANKS谢谢聆听谢谢12月月-2211:55:5711:5511:5512月月-2212月月-2211:5511:5511:55:5712月-2212月-2211:55:572022/12/3111:55:579、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:55:5711:55:5711:5512/31/202211:55:57AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2211:55:5711:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:55:5711:55:5711:55Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2211:55:5811:55:58December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月202211:55:58上上午11:55:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:55上午12月-2211:55December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:55:5811:55:5831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:55:58上午午11:55上上午11:55:5812月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:55:5811:55:5811:5512/31/202211:55:58AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2211:55:5811:55Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。11:55:5811:55:5811:55Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:55:5811:55:58December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月202211:55:58上上午11:55:5812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:55上上午12月-2211:55December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3111:55:5811:55:5831December202217、空空山山新新雨雨后后