成都合景泰富高端地产项目营销策划

成都****项目营销策划方案＞＞一：叠翠峰项目开发障碍及市场解读1）铁路影响项目整体定位高端，将打造为高档酒店式服务公寓及优质住宅。对于高端项目而言，本案北侧临成昆铁路就成为了项目的最大障碍点。该障碍点可通过产品设计加以弥补，同时必须建立明显优势才能弱化缺陷对项目的影响。项目障碍点1楼面地价（4100/㎡）＋开发成本（2000/㎡）＋税费及营销（1500/㎡）＋装修成本（2800/㎡）

装修成本按3500元/㎡装修报价的80％计，每平米成本总计：10400/㎡只有实现销售均价高于11000元/㎡时，本项目可实现获利！2）市场价格因素项目障碍点1单位成本构成：1）目前在售高端项目位置分布：2.1成都高端公寓市场调研（售价1万元/平方米以上电梯公寓）市场解读22）

个案情况：紫檀开发商成都千和发展有限公司项目地址人民南路四段38号总占地面积58亩总建筑面积28万㎡容积率7.2建筑形态高层（28层）销售价格合同均价16251元/㎡户型区间280-440㎡销售卖点位于城南高尚片区，产品走高端路线。项目现状项目于2007年12月推出1批次，共计房源104套，目前销售19套,销售率约18%。平均月销售约3套。（紫檀08年初报价13000元/㎡，销售情况不理想。而08年二季度价格升至16000元/㎡后，售出19套，该盘存在银行套款的可能）2.1成都高端公寓市场调研（售价1万元/平方米以上电梯公寓）市场解读2华敏世家开发商成都华敏置业有限公司项目地址高新区天泰路总占地面积19.6亩总建筑面积8.1万㎡容积率6建筑形态高层（23层）销售价格16000元/㎡户型区间300-470㎡销售卖点天府南延线旁的高端品质，准现房发售项目现状项目于2008年2月推出，共计房源135套，目前销售率为0。2）

个案情况：2.1成都高端公寓市场调研（售价1万元/平方米以上电梯公寓）市场解读2壹号公馆开发商成都飞大置业有限公司项目地址青羊区人民中路三段1号总占地面积12.5亩总建筑面积4.4万㎡容积率5.4建筑形态高层（29层）销售价格当前均价14000元/㎡（4000元/㎡装修）2007年3月：11000元/㎡；2007年8月：11000元/㎡；2007年11月：14000元/㎡；合同均价：11350元/㎡户型区间44-98㎡销售卖点位于中心城区，产品走高端路线，准现房发售。项目现状项目于2007年2月推出，共计房源648套，目前销售483套,销售率约75%。平均月销售约28套。2）

个案情况：2.1成都高端公寓市场调研（售价1万元/平方米以上电梯公寓）市场解读2城市理想开发商成都市锦江区统一建设办公室项目地址青羊区天府广场旁总占地面积9.7亩总建筑面积8.6万㎡容积率10建筑形态高层（37层）销售价格当前12000元/㎡（1500元/㎡装修）合同均价：11195元/㎡户型区间34-70㎡销售卖点项目位于天府广场旁，区位优势，全精装小户型项目现状项目于2008年4月推出，共计房源709套，目前销售60套,销售率约8%。平均月销售约20套。2）

个案情况：2.1成都高端公寓市场调研（售价1万元/平方米以上电梯公寓）市场解读2西城公馆开发商成都飞大置业有限公司项目地址金牛区羊西线一品天下内总占地面积32亩总建筑面积16万㎡容积率7.6建筑形态高层（30层）销售价格预计10000元/㎡左右（含2500元/㎡装修）户型区间75-140㎡销售卖点位于一品天下商业街内，地段优势，精装修厨卫品牌全配。项目现状项目共计房源680套，预计于2008年8月中旬开盘，目前接受前期咨询。2）

个案情况：2.1成都高端公寓市场调研（售价1万元/平方米以上电梯公寓）市场解读23）高高端端电电梯梯公公寓寓销销售售情情况况图图表表：：2.1成都都高高端端公公寓寓市市场场调调研研（（售售价价1万元元/平方方米米以以上上电电梯梯公公寓寓））市场场解解读读2目前前成成都都高高端端电电梯梯公公寓寓产产品品较较少少，，在在售售项项目目4个，，预预售售项项目目1个；；产品品均均针针对对市市场场高高端端购购买买客客户户群群体体，，售售价价11000-16000元/㎡㎡，售价价11000－12000元/㎡㎡范围围市市场场接接受受度度较较高高；；超超过过12000元/㎡㎡市场场几几无无成成交交；；而近近期期面面市市的的高高端端住住宅宅公公寓寓项项目目因因楼楼层层较较高高，，震震后后多多数数购购房房者者更更加加关关注注低低楼楼层层的的物物业业，，再加加上上项项目目单单价价较较高高，，所所以以销销售售抗抗性性较较大大，，整整体体销销售售率率不不理理想想。。壹号号公公馆馆由由于于开开盘盘时时间间较较早早，，具具地地段段优优势势，，在在整整体体市市场场较较好好的的情情况况下下，，项项目目销销售售速速度度较较快快；；新开开项项目目西西城城公公馆馆受受市市场场影影响响，，有有可可能能定定价价低低于于1万元元/㎡㎡；4)调研研综综述述：：2.1成都都高高端端公公寓寓市市场场调调研研（（售售价价1万元元/平方方米米以以上上电电梯梯公公寓寓））市场场解解读读21)已亮亮相相酒酒店店式式服服务务公公寓寓项项目目分分布布图图：：目前前成成都都亮相相酒酒店店式式服服务务公公寓寓项项目目共共有有5个，，其其中中在在建建3个，，待待建建2个2.2成都都酒酒店店式式服服务务公公寓寓市市场场调调研研市场场解解读读22)个案案情情况况：：凯德莱福士广场开发商凯德置地项目地址人民南路四段3号总占地面积48.85亩总建筑面积约20万㎡容积率≥3.5且≤6.0成交价格（万/亩）1780楼面地价（元/㎡）4447服务式公寓建筑面积约3.5万㎡预计服务式公寓价格待定工程进度基础施工项目规划项目将建成一座集生活、工作、购物、休闲多种活动为一体的大型地标性综合性商业项目；整个广场由五栋建筑合围而成，分别是甲级写字搂、五星级酒店还有购物中心。公共空间的功能将通过三个空中展馆的设计实现，分别是四川省博物馆遗址馆、高科技馆和杜甫馆。在中心广场内设有面积为1万平米大的的三个大型水池；根据开发商计划，项目将建一栋建筑面积78000平方米的甲级写字楼，83000平方米的商场，以及拥有880个房间的五星级酒店或服务式公寓。2.2成都都酒酒店店式式服服务务公公寓寓市市场场调调研研市场场解解读读2九龙仓天府时代广场开发商香港九龙仓集团项目地址锦江区东大街11号总占地面积106亩总建筑面积约55万㎡容积率商业、酒店、办公物业≤7.0住宅≤4.0成交价格（万/亩）734楼面地价（元/㎡）2002服务式公寓建筑面积待定服务式公寓价格待定工程进度基础施工项目规划项目包含高端写字楼、超五星酒店、大型商业群及高档住宅,其中住宅12栋，最高为42层；超五星酒店规划拥有400多间房间，由九龙仓旗下马可波罗管理经营；沿府河一线修建一栋甲级写字楼，项目高184米，竣工后有望成为成都的地标建筑。2)个案案情情况况：：2.2成都都酒酒店店式式服服务务公公寓寓市市场场调调研研市场场解解读读2仁恒置地广场开发商新加坡仁恒置地项目地址人民路南路二段红照壁总占地面积约29亩总建筑面积约20万㎡容积率约10.5服务式公寓建筑面积约5.1万㎡服务式公寓价格待定工程进度基础施工项目规划仁恒置地广场包含甲级写字楼、五星级酒店和国际品牌购物中心；写字楼和商场建筑面积分别为72073和64556㎡，酒店式公寓的规划总建筑面积51415㎡。项目已于2006年9月开始建设，预计于2009年10月完工。2)个案案情情况况：：2.2成都都酒酒店店式式服服务务公公寓寓市市场场调调研研市场场解解读读2华人文化宫项目开发商香港华人置业集团项目地址太升南路总占地面积56亩总建筑面积约30万㎡容积率≥6.5且≤8.0成交价格（万/亩）1904楼面地价（元/㎡）3568服务式公寓建筑面积待定预计服务式公寓价格待定项目规划该项目预计投入40-45亿元，建成集大型百货公司、电影院、餐饮、超甲级写字楼和超五星级酒店于一体的综合性项目，设计的三幢塔楼式建筑中，其中将有一座达到195米高，成为成都市中区地标性建筑；预计动工时间：2008年10月2)个案案情情况况：：2.2成都都酒酒店店式式服服务务公公寓寓市市场场调调研研市场场解解读读2新鸿基东大街开发商新鸿基地产项目地址东大街总占地面积259.078亩总建筑面积约112万㎡容积率总容积率≤6.5成交价格（万/亩）1200楼面地价（元/㎡）2769服务式公寓建筑面积待定预计服务式公寓价格待定项目规划项目将建成为集写字楼、五星级商务酒店、10万㎡大型购物中心、高品质休闲会所和高级住宅项目，全面迎合金融机构及追求高质量居住环境人士的需要的综合性地产项目。开发商预计将投资160亿，打造高度约300米的双子塔座“国际金融中心”,将其打造成为成都的金融中心、商务中心、大型购物中心和高档旅游酒店为一体的具有地标性质的大型综合项目。预计推出时间：2009年2)个案案情情况况：：2.2成都都酒酒店店式式服服务务公公寓寓市市场场调调研研市场场解解读读23）调调研研综综述述：：目前前成成都都已已上上市市楼楼盘盘无无真真正正意意义义上上的的酒酒店店式式服服务务公公寓寓项项目目；；上述述在在建建项项目目均均由由品品牌牌开开发发商商开开发发，，邀邀请请知知名名设设计计师师担担纲纲设设计计，，引引入入专专业业酒酒店店管管理理公公司司进进行行管管理理，，预计在未来2年将填补酒店店式服务公寓寓的市场空白白。酒店式服务公公寓标准界定定——在国外，一般般称国际公寓寓为“酒店式服务公公寓”。酒店式服务务公寓是介于于酒店和住宅宅之间的物业业形态，提供给长时间间逗留的人士士居住，实行行酒店式管理理，租住价格格也介于酒店店和住宅之间间。酒店式服务公公寓由专业的的管理公司经经营，其硬件件、软件都有有一个参照标标准。硬件方面，房间一般都都配有基本生生活设施，同同时公寓有游游泳池、健身身和商务设施施配套。软件方面，公寓一般由由专业公司管管理，会提供供每天或定期期的清扫、整整理房间服务务，会有住客客班车、送餐餐等服务，基基本上都是星星级酒店的服服务水平。对租户的管理理方面，管理理公司会帮助助客户在陌生生的城市安居居乐业，定期期在社区内组组织不同主题题的公关活动动，帮助客户户熟悉当地的的文化并融入入当地生活。。2.2成都酒店式服服务公寓市场场调研市场解读2＞＞二：合景泰泰富产品品解读合景泰富产品品解读1.1合景泰富以往往开发案案例1）汇峰：CBD双轴线精粹豪豪宅/公寓落成时间：2008年12月位置：珠江新新城建筑面积：12.3784万平方米产品：高层豪豪宅/公寓汇峰是一个高高端定位的综综合性项目，，产品类型包包括豪华居所所和酒店式公公寓。公寓户型公寓寓面积由40-85㎡；住宅户型面面积由100-202㎡不等。建筑规规划及产品设设计极尽完美美。汇峰自推出即即受买家追捧捧，各户型都都受到市场的的好评。现准准备推出精品品酒店式公寓寓。1合景泰富产品品解读1.1合景泰富以往往开发案案例2）上城湾畔：：大型中高档住住宅社区落成时间：2008年底-2009年初位置：从化街街口附近占地面积：约约23万㎡建筑面积：约约28万㎡产品：洋房/别墅该项目位于从从化新城市中中心位置，计计划开发成一一个大型中高高端住宅社区区。项目占地地面积23万㎡，总建筑面积积约28万㎡，容积率仅为为1.22，分为A、B、C三区区，，总总户户数数为为2200户。。其其中中，，A、B两区区为为洋洋房房，，主主力力户户型型为为78-168㎡㎡的二二房房、、三三房房和和四四房房；；C区为为面面积积介介乎乎220至260㎡㎡之间间的的别别墅墅。。三个个小小区区既既相相互互独独立立又又融融为为一一体体，，功功能能互互补补、、配配套套共共享享。。1案例例3）朗朗悦悦君君廷廷：：园林林生生态态洋洋房房落成成时时间间：：一一期期2007年底底，，二期期2008年底底位置置：：花花都都镜镜湖湖大大道道占地地面面积积：：约约5.2万㎡建筑筑面积积：：约约20万㎡产品品：高高层层洋洋房房位于于花花都都新新华华镇镇，，毗毗邻邻花花都都区区市市中中心心，，位位属属空空港港经经济济圈圈。。项项目目定定位位为为时时尚尚精精英英生生态态园园林林社社区区。。园林林绿绿化化面面积积达达4.2万㎡，分分别别由由大大型型中中心心水水景景园园林林、、架架空空层层园园林林、、平平台台花花园园以以及及空空中中花花园园三三重重立立体体绿绿化化组组合合而而成成。。项目目共共建建18栋高高层层洋洋房房，，约约共共1700套洋洋房房单单位位及及525个停停车车位位。。合景景泰泰富富产产品品解解读读1.1合景景泰泰富富以以往往开开发发案案1合景景泰泰富富产产品品解解读读1.2市场场调调整整期期开开发发动动向向淡市市旺旺销销宏调调加加剧剧的的2008年二二季季度度末末，，合合景景泰泰富富地地产产在在苏苏州州、、花花都都和和从从化化陆陆续续推推出出新新项项目目。。在市市场场普普遍遍冷冷清清的的情情况况下下，，销销售售反反应应热热烈烈。。苏州州朗悦悦湾湾以精精致致的的设设计计和和完完善善的的综综合合配配套套设设施施，，深深得得苏苏州州买买家家青青睐睐，，高高层层洋洋房房公公开开发发售售当当天天，，共共成成交交107套单单位位，，从化化上城城湾湾畔畔以户户型型舒舒适适、、设设计计精精美美、、价价格格实实惠惠的的高高层层洋洋房房为为主主。。公公开开发发售售当当天天，，共共成成交交121套单单位位，，很很多多顾顾客客是是冲冲着着从从化化理理想想的的生生活活环环境境和和合合景景泰泰富富的的产产品品品品质质，，专专程程从从广广州州驱驱车车前前来来购购房房。。入入户户广广州州从从化化，，对对想想在在广广州州安安家家置置业业的的外外地地人人，，无无疑疑具具有有不不小小的的诱诱惑惑力力。。而而4300元/m2起的的超超值值价价，，让让上上城城湾湾畔畔更更具具市市场场竞竞争争力力，，吸吸引引了了大大批批从从化化本本地地买买家家。。花都都天湖湖峰峰境境低密密度度国国际际别别墅墅社社区区，，有有少少量量高高层层洋洋房房晶蓝蓝湾湾畔畔，是是华华南南罕罕见见的的纯纯坡坡地地建建筑筑。。晶晶蓝蓝湾湾畔畔首首推推150套单单位位，，开开盘盘当当天天就就售售出出50套。。成成交交金金额额约约4000万元元。。晶蓝蓝湾湾畔畔完完美美融融入入于于山山、、林林、、湖湖之之间间。。区区内内20万平平方方米米的的浩浩瀚瀚天天湖湖及及30万平平方方米米的的四四大大主主题题公公园园景景观观尽尽收收眼眼底底。。业业主主除除可可鉴鉴赏赏令令人人叹叹为为观观止止的的绝绝色色美美景景外外，，还还享享用用“天湖”和“峰境”两个星级级水岸会会所提供供的康体体配套设设施和VIP式高尔夫夫练习场场，更可可领略年内在社社区内开开业的华华南区首首家国际际五星级级喜来登登度假酒酒店的尊尊贵服务务。1合景泰富富广州誉誉峰项目在定定价2－2.5万/㎡时，周边边中海南南塔项目目售价1.5万/㎡。至广州州珠江新新城07年10月区域均均价2.3万/㎡，誉峰项项目实现现销售均均价3.7万/㎡超出区域域市场、、品牌知知名度、、地段价价值、等等外在因因素影响响，仅凭凭借产品品力跳空空高开定定价原则则。宏调之后后新开项项目中，，花都朗朗悦君庭庭入市售售价3900元/㎡，目前4200元/㎡，带1200元/㎡装修，相相对区域3800元/㎡均价，具具有明显显价格优优势；花都晶蓝蓝湾畔含含1000元/㎡装修房，，畔略高高于周边边300－500元/㎡定价；从化上城城湾畔均均价4700元/㎡，高于周周边700－900元/㎡定价。合景泰富富产品解解读1.3合景泰富富产品售售价特征征1特点总结结：中型房企企，“构筑卓越越”取胜着力打造造与世界界同步的的品质生生活及国国际化管管理理念念。产品品打造方方面，寻找实力力专业团团队，推推动产品品创新，，极致完完美之所所能。注重酒店店式服务务。引入入喜达屋屋旗下W、喜来登登和福朋朋三家酒酒店品牌牌。合景泰富富在广州州产品售售价均高高于周边边楼盘售售价，脱脱离常规规市场定定价体系系。合景泰富富产品解解读1.4合景泰富富开发特特点总结结1合景泰富富成都叠叠翠峰项项目剖析析2.1外部环境境：“叠翠峰峰”位于于城南二二环路与与三环路路之间。。东、西、、北三侧侧均毗邻邻市政绿绿化带和和城市绿绿地；南南侧为城城市道路路，亦是是项目的的主要入入口方向向。不足：项目现状状交通条条件并不不理想，，东侧相相隔45米绿化带带为站华华路；站站华路由由南向北北行使车车辆不可可直接左左转进入入“叠翠翠峰”，，道路北北亦尽头头禁止调调头，西西侧是正正在施工工中的下下穿成昆昆铁路城城市道路路，目前前无出入入口进入入“叠翠翠峰”。。北侧45米外成昆昆铁路毗毗邻是本本案的硬硬伤。解决方式式：建议委托托专业资资质单位位做交通通评价和和规划，，争取市市交委批批准西侧侧下穿道道路在本本案开口口和东侧侧站华路路允许北北端调头头。本案南侧侧两栋公公寓采用用双层中中空玻璃璃隔绝噪噪音。2占地20.8亩，总建建筑面积积6.3万平方米米，由大大户型住住宅和服服务式公公寓共4栋楼宇组组成。产品户型型优良，，确保了了使用功功能合理理、内部部交通便便捷，还还不过多多增加公公摊面积积。产品立面面设计时时尚，流流露出海海派文化化气息；；主体建建筑底层层架空，，将内部部庭院延延伸到建建筑群体体中，空空间和景观转转换丰富富。许李严和和梁志天天联手打打造。广广东技师师亲手装装潢的高高端精装装房，定定能打动动喜好新新事物、、追求卓卓越品质质的成都都消费者者。合景泰富富成都叠叠翠峰项项目剖析析2.2产品理解解：2＞＞三：营营销推广广体系成功建立立成都市市场品牌牌知名度度——使合景泰泰富企业业成功进进入成都都市场保障销售售利润最最大化——在市场调调整期最最大限度度保障开开发利润润1、目标设设定2、入市市策略略叠翠峰峰——合景泰泰富进进入成成都市市场的的首个个项目目入市策策略2.1BCG矩阵法法检验验产品品组合合市场增长率相对市场份额属性销售趋势豪宅低低瘦狗市场增长率和相对份额均低，属于微利甚至亏损业务服务式公寓高低问题是新的业务，将面临一个快速发展的市场，占据市场份额可成为明星从成都都市场场特性性来看看，豪豪宅类类产品品已有有失败败先例例，豪豪宅产产品市市场占占有率率及相相对份份额均均低，，目前前此类类面世世项目目无一一成功功。2。

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高明星STAR现金牛CASHCOW问题QUESTION瘦狗DOG相对市场份额波士顿矩阵没有必必胜的的把握握入市策策略2.1BCG矩阵法法检验验产品品组合合2瘦狗现金牛牛酒店式式服务务公寓寓产品品由于于未来来2年市场场增长长率高高，本本案有有望提提高相相对市市场份份额，，发展展成为为明星星产品品；豪宅类类产品品可以以通过过提高高市场场接受受度，，占据据市场场份额额，实实现销销售获获利。。通过营营销策策略提提高瘦瘦狗的的市场场份额额，最终实实现成成为现现金牛牛。明星，，是产产品线线中既既赚钱钱又具具未来市场场前途途的部部份；；现金牛牛，市市场未未来需需求增增长速速度缓慢，，却是是短期期盈利利的最最有效效部份份。。

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高明星STAR现金牛CASHCOW问题QUESTION瘦狗DOG相对市场份额波士顿矩阵入市策策略2.2产品组组合入入市策策略2通过占占有市市场份份额，，把““问题题”转转变成成“明明星””没有必必胜把把握，，只有有通过过“明明星效效应””占据据市场场份额额通过树树立““明星星”产产品，，带动动全盘盘热销销成都市市场对对于该该类产产品陌陌生待建酒酒店式式服务务公寓寓项目目销售售时间间未定定；酒店式式服务务公寓寓产品品市场场占有有率在在未来来2年将面面临一一个高高速增增长期期；目前成成都市市场对对酒店店式服服务公公寓的的界定定极为为混乱乱，一一般小小户型型、精精装修修、地地段位位置佳佳、高高定价价的公公寓产产品均均可以以对外外宣称称“酒店式式服务务公寓寓”。因此此这类类产品品在成成都购购房者者心目目中的的理解解就是是市区区小户户型的的投资资产品品。目前成都市市场上在售售项目中没没有真正意意义上的酒酒店式服务务公寓，已已亮相此类类项目均由由外资开发发企业担纲纲，并均距距离销售期期有一定的的时间。做成都第一一家真正意意义上的酒酒店式服务务公寓入市策略2.3“明星效应应”入市策策略2市场认知一一：＝高级级公寓（小小户型精装装修产品）），市场价价值不支持持市场认知二二：＝服务务式公寓（（市场认知知较难，市市场价值定定位模糊））市场认知三三：＝星级级酒店，市市场价值最最大酒店式服务务公寓的市市场价值体系定位解读：：因此，本案案要建立价价值优势的的关键即让消消费者将其其认知为星星级酒店——引入一家成成都人认可可的品牌酒酒店管理公公司！支撑服务式式公寓价值值体系的关关键——类比星级酒酒店入市策略2.3“明星效应应”入市策策略2支撑本案服服务式公寓寓价值的关关键：引入成都人人认可的品品牌酒店管管理公司成都人认可可的“顶级”酒店品牌备备选：洲际——区域内已建建成酒店中中最受认可可的超五星星级酒店品品牌。喜来登——合景泰富目目前合作较较多的星级级酒店品牌牌其他——相对高端，，市场知名名度较大的的酒店管理理品牌A.45－85㎡酒店式服务务公寓B.150㎡㎡城市高端豪豪宅分别制订定定价策略本项目产品品分类：定价策略3目前酒店常常包房客户户（本地企业业购买用以以商务接待待）核心客群重点客群成都酒店式式服务公寓寓目标客群群高收入自住住人群及投投资客定价方式一一：成本利利润法则按10400成本＋25％毛利定价价＝10400×125％＝13000元/㎡定价方式二二：类比法法则参考中海翠翠屏湾均价价7500元/㎡＋4000元精装修＋＋15％市场溢价价＝（7500＋4000）×115％＝13225元/㎡A.酒店式服务务公寓定价价两种方式定定价区间均均为13000元/㎡左右，以此此为市场公公允值，建建立价格模模型。备注：成都都市目前同同项目临铁铁路户型一一般较不临临铁路户型型低1000－1500元/㎡；商业产权产产品比住宅宅产权产品品低1000－1500元/㎡。定价策略31.首付VS入住时累计计支出2.月供VS酒店长包房房月租酒店式服务务公寓价格格模型比价价优势——A.酒店式服务务公寓定价价定价策略3面积区间均价（万元/㎡）装修价值（万元/㎡）总价（万元）产权性质首付比例（％）首付金额（万元）包含入住时装修及家具设备标准（万元）入住时累计支出45㎡1.30.458.5商业5029.31829.385㎡1.30.4110.5住宅3033.23433.2价格模型的的比价优势势1.首付VS入住时累计计支出面积区间均价（万元/㎡）装修价值（万元/㎡）总价（万元）产权性质首付比例（％）首付金额（万元）不含入住时装修及家具设备总支出（万元）入住时累计支出（万元）45㎡7500033.75商业5016.9925.985㎡7500063.75住宅3019.21736.2普通商品房房入住累计计支出明细细表：本案入住累累计支出明明细表：备注：普通通商品房入入住时装修修费用按2000元/㎡计A.酒店式服务务公寓定价价定价策略3本项目45㎡酒店式服务务公寓入住住时累计支支出为29.3万元，首付付中清水房房支出11.3万元，入住时装修修及家具设设备总支出出18万元；45㎡普通商品房房入住时累累计支出25.9万元，清水房首付为16.9万元，入住住时装修及及家具设备备总支出9万元；两者相比，，本项目入入住时累计计支出比普普通商品房房高3.4万元，清水水房首付支支出比普通通商品房低低5.6万元；入住住时装修及及家具设备备标准比普普通商品房房高9万元；入住住时总支出出性价比优优势明显。。本项目85㎡酒店式服务务公寓入住住时累计支支出为33.2万元，首付付中清水房房支出－0.8万元，入住时装修修及家具设设备总支出出34万元；85㎡普通商品房房入住时累累计支出36.2万元，清水房首付为19.2万元，入住住时装修及及家具设备备总支出17万元；两者相比，，本项目入入住时累计计支出比普普通商品房房低3万元，清水水房首付支支出比普通通商品房低低20万元；入住住时装修及及家具设备备标准比普普通商品房房高14.8万元；入住住时总支出出性价比优优势更加明明显。价格模型的的比价优势势1.首付VS入住时累计计支出A.酒店式服务务公寓定价价定价策略3价格模型的的比价优势势2.月供VS酒店长包包房月租租面积区间均价（万元/㎡）装修价值（万元/㎡）总价（万元）产权性质首付比例（％）按揭年限（年）月供（元）45㎡1.30.458.5商业5010333985㎡1.30.4110.5住宅30205835相关调查查：成都都星级酒酒店常包包房调查查星级酒店酒店名称星级特色房价/月客户情况锦江宾馆五星套型齐全，有各式的套房和顶级总统套房；客房除有一般应备的客房设施外，特别增设了方便齐全的商务办公用品。豪华单/标间约24000元/月；豪华商务/行政间30000元/月。短租客户：主要为外国、外地商务人士；外地企业、政府机构人员在成都进行短暂商务、政务活动；长租客户：外资、外地企业驻成都办事处，进行办公住宿；会展经济类企业进行商务洽谈活动；香格里拉大酒店五星俯瞰恬静怡人的锦江和风光秀丽的合江亭；拥有成都市内最大的会议厅，提供各类无微不至服务和一应俱全的设施。高级客房25500元/月，江景客房30000元/月，豪华阁房39000元/月（以上客房14天起订）服务型公寓：84㎡34020元/月；96㎡38880元/月；126㎡51030元/月；138㎡55890元/月；192㎡77760元/月（服务型公寓3月起订）索菲特大酒店五星坐落于贯穿整个城市的府南河畔，拥有三个风格迥异、独具特色的餐厅、各类会议及宴会厅、水疗中心、KTV和健身中心。豪华单/标间25500-28500元/月；行政房33000元/月；标准套房39000-42000元/月，豪华套房15000元/月。世纪城·天堂洲际大饭店五星毗邻成都新国际会展中心及成都市政府，周边配套齐全，每间客房配备42寸等离子彩电和国际卫星电视频道，高速互联网宽带接口。高级间24000元/月；豪华房27000元/月；特色套房36000元/月；行政套房48000元/月。（15天起订）A.酒店式服服务公寓寓定价价格模型型的比价价优势2.月供VS酒店长包包房月租租定价策略略3本项目45㎡㎡酒店式服服务公寓寓月供3339元，45㎡五星级酒酒店标间间月租金金24000元，两者相比比，本项项目月供供仅为五五星级酒酒店月租租的14％，性价价比优势势明显。。本项目85㎡㎡酒店式服服务公寓寓月供5835元，85㎡五星级酒酒店套房房月租金金34000元，两者相比比，本项项目月供供仅为五五星级酒酒店月租租的17％，性价价比优势势更加明明显。价格模型型的比价价优势2.月供VS酒店长包包房月租租定价策略略3A.酒店式服服务公寓寓定价成都高端端豪宅公公寓目标标客群核心客群群B.城市高端端豪宅定定价城市高端端收入人人群自住，改改善居住住型客户户定价策略略3定价方式式一：成成本利润润法则按10400成本＋25％毛利定定价＝10400×125％＝13000元/㎡定价方式式二：类类比法则则参考时代代豪庭均均价8000～10000元/㎡＋3000元精装修修＝8000/10000＋3000＝11000～13000元/㎡两种方式式定价区区间均为为13000元/㎡左右，以以此为市市场公允允值，建建立价格格模型。。城市高端端豪宅定定价模型型——以上游的的别墅产产品为参参照上限限别墅，在在成都客客户的传传统理解解上是优优于公寓寓的产品品类型，，因此，当当一个豪豪宅公寓寓产品价价格超越越市场中中高端别别墅价格格时，将将面临别别墅产品品的广泛泛竞争！！在定价方方面，一一旦公寓寓豪宅定定价接近近中高端端别墅产产品，在在产品优优化方面面，就要体现现出相对对中高端端别墅的的明显竞竞争优势势。B.城市高端端豪宅定价策略略3本案的上上游产品品为品牌牌开发商商旗下200－210万元/幢总价的的别墅，，因此150平方米的的公寓豪豪宅的上上限单价价为13000－14000元/平方米。。0成本客户感知知价值：：客户愿意意支付的的最高价价（上限限）售价客户驱动动力营销的作作用：1、提升客客户的感感知价值值；2、找到愿愿意支付付更高价价格的客客户（市市场细分分）物业名称称（联排排）面积区间间总价（万元/㎡）本案均价价区间（元/㎡）中海国际际社区320㎡㎡420-56013000-17000三利宅院院263-340㎡360-40812000雅居乐花花园188-203㎡198-24313000蔚蓝卡地地亚240-370㎡288-44412000B.城市高端端豪宅定价策略略3高调入市市，逐步步上扬，，留出上上涨空间间给成都客客户一个个了解和和认知的的过程叠翠峰合理均价区间间（万元/㎡）较高均价区间间（万元/㎡）1.2－1.31.4－1.50成本客户感知知价值：：客户愿意意支付的的最高价价（上限限）售价客户驱动动力B.城市高端端豪宅定价策略略3营销的作作用：1、提升客客户的感感知价值值；2、找到愿愿意支付付更高价价格的客客户（市市场细分分）4.1成都成功功人群写写真豪宅目标标客户：：拥有相相对雄厚厚的经济济基础，，对高档物物业有旺旺盛的需需求。成都高端端物业客客户研究究4成都成功功人群的的生活方方式写真真生活方式式描绘关键词出处世界(生活)观容器兢兢业业业的上班班族，公公务员，，相敬如如宾的夫夫妻，接接送儿子子上下学学的家长长分工团队稳定定型，企企业生产产线中的的参与人人，严谨谨的管理理者和被被管理者者嘉年华会会高档消费费场所中中一掷千千金，不不甘于平平凡，渴渴望出人人头地的的一撮人人，对自自己很好好4.1成都成功功人群写写真——传统现实实主义者者成都高端端物业客客户研究究4钟摆蚂蚁蝴蝶效率、规规律缺乏激情情集体主义义任劳任怨怨安分虚荣、浮浮华生活方式式描绘关键词出处世界(生活)观话题和明明星飘一代，，身体体（或心心灵）穿穿梭于不不同的城城市或不不同的职职业角色色转换，，生活中中的不稳稳定因素素自由不安分鸟扁平的世世界比正常人人更天真真，比乐乐观的人人更有趣趣天真，简简单艺术天分分卡通温床及时行乐乐，安排排好自己己，睡到到自然醒醒，工作作到厌烦烦就扔开开，逃避避社会压压力（自自由职业业者），，享受总总是触手手可及慵懒，敏敏感猫4.1成都成功功人群写写真——非传统现现实主义义者成都高端端物业客客户研究究4生活方式式描绘打GOLF豪宅服务式公公寓工作室商铺钟摆蚂蚁蝴蝶鸟卡通猫不同成功功人群的的物业需需求4.2不同成功功人群的的物业需需求成都高端端物业客客户研究究4人文的体体验完善的服服务新城南的的强势引引导和产产品的魅魅力安全性丰富的开开放式街街区和浓浓厚文化化气息(营销机会会)提供具有有参与性性的闲适适空间，，满足休休憩与交交流的需需要高品质软软硬件配配置显著的差差异性和和档次感感舒适度高高（产品机会会）4.3高端客户户购买决决策与我我们的机机会成都高端端物业客客户研究究4休闲场所所区域需要确立立怎样的的形象为为本案起起势？（地段价价值的延延续不符符合营销销价值，，重点诉诉求产品品价值，，以营销销力提升升）[诉求点/营销提升升价值]营销机会会——人文的体体验本案营销销方式55.1高端公寓客户户需求对对应的营营销机会会极致完美美产品的的最高可可能：超超越你的的想象！！一种人生生的高度度不与豪宅宅同日而而语的——阶层社区区营销诉求求形象——5.2高端公寓营销销形象本案营销销方式5现场展示示——对项目人人文价值值的提前前体验产品与人人文的对对应——叠翠峰现现场展示示区（道路及景景观/卖场/样板房）5.3整体营销销模式本案营销销方式5长期目标标：持续续旺销第一代营营销模式式短缺经济济时代的的“4P”或“6P”营销组合合论第二代营营销模式式饱和经济济时代的的“4C”营销组合合论第三代营营销模式式新经济时时代的“4V”营销组合合论VARIATION：差异异化VERSATILIY：功能弹弹性化VALUE：附加值值化VIBRATION：共鸣5.3整体营销销模式本案营销销方式5“4V”营销组合合论VARIATION：差异异化VERSATILIY：功能弹弹性化VALUE：附加值值化VIBRATION：共鸣特色宣传传、灵活活的营销销手段，，建立形形象根据消费费者的不不同，功功能的不不同难被竞争对手所模仿具有独特的渗透力与扩展性技术附加加、营销销或服务务附加、、企业文文化与品品牌附加加---当代营销销重在附附加值使消费者者更多地地体验到到产品和和服务的的实际价价值效用用启动展示示区“明星产品”5.3整体营销销模式本案营销销方式5让突破性性营销成成为可能能整体入市市，品牌牌导入全方位传传播覆盖盖，树立立高端形形象突破常规规，明星星效益销售：与与众不同同的星级级销售管管理体系系（对应应星级酒酒店服务务）展示：集集中展示示区，使使消费者者更多地地体验到到产品和和服务的实际价价值效用用，产生生共鸣重点引导导＞＞四：销销售体系系在楼市不不景的情情况下，，成都项项目销售售将延续续合景泰泰富“启动置业业新思维维”的销售方方式淡市阶段段，合景景泰富旗旗下各项项目销售售人员在在接待到到访客人人时均被被要求要要引导置置业者进进行四方方面要素素的综合合考量——即物业的品质保证、生活配套设施、区域未来前景景和房产的使用年年限，以详实的资资讯帮助客户户做出准确的的判断和选择，，赢得了很好好的口碑。通过多方面的的比较，不少少买家都对合合景泰富的开开发理念和品品牌实力相当当认同，带动动销售业绩快快速增长。本案营销方式式1由于本项目受受众皆为市场场高端消费者者，因此在考考虑现场人员员接待、客户户沟通和实现现销售的过程程中，服务的的细致和服务务人员素质高高低直接决定定项目的成交交情况。因此，在组织织本项目部分分销售方案时时，不再试用用按产业模式式的流程组织织方案，而应应当改以点对对点式的销售售服务模式。。现场销售人员员分级可采取取：销售总监、TOPSALES、讲解员、服服务员四级人员配置置，并由TOPSALES以上的置业人人员直接进行行客户的跟进进服务。2.1销售人员分级级建立星级销售售管理体系22.2销售人员育成成服务人员行业知识礼仪培训沟通技巧项目概况压马路、市调调SWOT分析答客问、资料料沙盘、实战演演练讲解人员外派学习多案演练业绩选拔销售TEAM组织TOPSALES预约接待详细记录洽谈谈内容客户电话来访访报销售总监审审批寄邀请函邀约客户来访访2.3预约接待流程程建立星级销售售管理体系2前台引入保安通知到访访讲解员介绍需求服务TOPSALES交流沟通资料登记电话回访人员回访VIP跟进服务定期去访商务洽谈初次接待跟进服务预约接待2.3预约接待流程程建立星级销售售管理体系2设立俱乐部接接待区和样板板房接待区区分两大接待待区功能、客客户接待时限限、客户权力力等筛选客户，按按等级建立客客户档案发放CLUBVIP会员卡，建立立本项目的会会员机制。分时期开放样样板间，由跟跟进的TOPSALES预约，并采取取全程陪护看看房。组织专业设计计建筑团队现现场介绍讲座座，举行现场场活动2.4看房流程的确确立.建立星级销售售管理体系2对本项目消费费者而言，从从预约接待到到客户成交一一般都会有较较长的成交周周期，需要进进行以下三个个阶段的服务务。客户甄别产品讲解口碑传播客服介入跟进进上门服务，需需求互动概念推进小众营销，个个性服务预约看房商务谈判意向确立接触阶段服务阶段签约阶段2.5销售服务流程程的确立建立星级销售售管理体系2城市的空间承承诺，只能寄托于少少数人、少数数物的杰出存存在。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。11:47:3111:47:3111:4712/31/202211:47:31AM11