新政下房地产市场的营销对策

房地产市场营销对策分析主要解决问题——问题1：新政以来房地产市场走势问题2：淡市下营销方式的转变问题3：淡市下营销策略建议报告主要解决问题问题二：淡市下营销方式的转变问题三：淡市下营销策略建议问题一：新政以来房地产市场走势§1新政以来房地产市场走势政策因素变化房地产市场变化未来走势研判新政以来房地产市场走势05年年初住房上调按揭利率“旧八条”开征土地增值税《关于对房地产开发经营企业实行明码标价、禁止价格欺诈的通知》“关于抑制房价过快上涨势头”的四点要求“新八条”个人购房不足2年即转手交易，交全额营业税开始实施七部委《关于稳定住房价格工作的意见》规定普通住房标准05年年中05年年底六大举措调控市场，严惩哄抬房价拟定4月1日起征收3%契税政府金融6部门合力，8招调控深圳房价国六条出台深圳国土房产局公布享受优惠政策的普通住房价格标准

《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》06年年初06年年中06年年底售楼须有信息公示系统，起房卖多少现场可查启用新版售房合同<深圳住房建设规划2006-2010>07年年初国税总局通知从2月份起对房地产开发企业土地增值税进行清算资料来源：世联研究调控背景：当前政策调控是05-06年的延续：

05-06年：第一轮宏观调控，主要采用行政手段主要手段：土地政策、行政管理以及对供应结构进行硬性限制行政管理土地政策金融政策税收政策经适廉租影响供给短期

停批别墅用地营业税征收；个人所得税

长期

上调贷款利率；上调存款准备金率

短期打击捂盘

长期90/70政策清理囤积土地

土地增值税增加廉租房影响需求短期

提高首付成数至三成营业税征收；个人所得税

长期

上调贷款利率；

短期

转按、加按

长期

02-06年全国商品房价格变化图深圳03-07年住宅和别墅价格增长图调控背景：05-06年调控效果不明显，政策影响被迅速消化，价格快速进入新一轮快速上涨中，直接引发近期本轮宏观调控政策区域时间相关政策关键词二级市场2007.3.11房地产市场十大整治措施，整治房地产企业发布虚假信息、炒卖房号、捂盘惜售、囤积房源、恶意炒作哄抬房价《新十条》出台2007.6.22深圳《广告专项整治工作方案》整顿广告宣传，客户积累受限2007.7.11深圳《关于规范境外机构和境外个人购买商品房的通知》限制外资炒房，外籍客户受限2007.7.13现场监管卖楼，新开盘项目报预售许可证同时，需同步提交开盘方案、价格表信息透明化，营销工作前置，客户摸查受限二、三级市场2007.7.13深圳《关于进一步规范我市商品房销售行为的通知》三部联合发布，范围更广禁办VIP卡、十日开盘令、价格提前登记公示、预售合同管理、二手房明码标价三级市场2007.8.12007版《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》和《深圳市二手房买卖合同》正式启用统一合同文本、杜绝阴阳合同及期房销售二级市场取得《房地产预售许可证》前禁止内部认购、内部认筹、内部登记、办理“VIP卡”等行为；禁止发布项目销售广告；禁止收取任何预定性质款项；取得预售许可证需备案开盘方案和价格表；取得《房地产预售许可证》后十日开盘令，不得囤积房源、捂盘惜售；预售房明码标价、价格网上公示；预售合同管理、网上下载打印、限制更名；统一合同文本房源公开、价格公示、现场监管三级市场8月1日采用统一居间合同，网上打印；严禁“炒卖楼花”行为；二手商品房明码标价禁止使用阴阳合同本轮宏观调控：继续加大行政管理监管力度，落实第一轮调控内容，大力规范市场行为行政政策2007年加息4次，一年期存款利率达3.6％，但仍低于8月份CPI增长6.5％2007年6次上调存款准备金率，存款准备金率本轮宏观调控：明显加大金融政策调控力度，多次加息，同时影响消费能力与企业融资成本金融政策要点1：购买第二套住房首付的提高，主要影响的是首次置业者和普通家庭改善型置业者，对于富裕家庭的改善型购房没有什么影响。要点2：对于中小房地产投资者来说，首付提高和利息的增加高使购买成本增加，迫使一部分投资者退出市场。要点3：对旺盛的市场需求将起到降温的作用，短期内成交量将出现明显的下降，但对于强劲的刚性的市场购买力不足以产生根本性的影响，也难以抑制房价的继续上升。要点4：第二套房首付及相应贷款利率提高，第二套房选择在90平米以下的购房者会增多，这样很有可能增加90平米以下存量房的交易量。要点5：将对购买第二套住房贷款的首付比例调整到40%以上，以此类推，购买第三、第四、第五套等以上住房的贷款首付比重有可能更高。同时，购买第三、第四、第五套等以上住房的贷款利率上浮幅度也会更大。2007.9.27中国人民银行和中国银行业监督管理委员会联合下发《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》，根据通知，对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%，贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期同档次基准利率的1.1倍。同时，通知对房地产开发贷款管理、消费贷款管理等问题做出了明确的规定。金融政策。政府实施提高政策，加大多套房购房压力，迫使部分投资者逐渐退出投资市场本轮宏观调控：政府实施提高政策，加大多套房购房压力，迫使部分投资者逐渐退出投资市场金融政策要点1：前一段时期，舆论反映和关注较多的是对第二套房或多套房的认定标准。针对通知中有关规定和政策导向的不同理解，为保持政策的严肃性、有效性和可操作性，人民银行、银监会在反复研究并充分听取部分商业银行意见的基础上，于近日联合发布《关于加强商业性房地产信贷管理的补充通知》，就严格住房消费贷款管理的有关问题作出明确规定。要点2：从中国国情出发，以家庭为单位认定比较合理，而且也符合我国夫妻财产共有的法律规定，这样既与我国家庭现实一致，又有利于严格执行通知规定，强化宏观调控。考虑到“家庭”的成员构成有很大区别，补充通知特别明确，作为认定借款人住房贷款次数标准的“家庭”成员范围仅指借款人及其配偶和未成年子女。要点3：人均居住面积低于当地平均水平的家庭，再次申请贷款时可以按首套房贷政策执行，这既可抑制不合理的需求（包括以贷炒房），又可满足居民改善住房条件的合理需求。同时，又与通知精神相一致，保持了政策的连续性。2007.12.11中国人民银行、中国银监会关于加强商业性房地产信贷管理补充通知，以“家庭”为单位界定第二套房对于已利用银行贷款购买首套自住房的家庭，如其人均住房面积低于当地平均水平，再次向商业银行申请住房贷款的，可比照首套自住房贷款政策执行，当地人均住房平均水平以统计部门公布上年度数据为准。细化前期颁发的金融政策。政府规范第二套房标准，统一商业银行执行细则。本轮宏观调控：政府规范第二套房认定标准，打压投资性购房，鼓励自用性购房金融政策2007.8各大银行取消加按业务贷款审批手续更加严格、控制多套购房贷款成数，对购买三套以上客户银行可能不予办理按揭二手放贷基本停止金融机构紧缩银根，收紧房贷，贷款门槛提高2、银监监会7月月20日日召开的的年中工工作会议议明确表表示，““要将将金融机机构的新新增贷款款速度控控制在全全年15%以内内，并将将15%视作监监管部门门为银行行划定的的警戒线线，但部部分银行行在上半半年的增增速已达达到16%，因因此紧缩缩贷款是是下半年年的主题题。”1、深深圳银监监局于2007年5月月14日日发布《《关于加加强深圳圳市国内内商业银银行房地地产信贷贷管理的的指引》》要求深深圳中资资银行在在严格房房地产开开发贷款款的准入入条件、、加强个人人住房贷贷款管理理等方面提提高对房房地产贷贷款的风风险管理理能力。。本轮宏观观调控：：本次金金融调控控最为不不同的一一点在于于--银银根全面面紧缩，，收紧房房贷金融政策策第1次下下跌：金融政策间接接影响需求端——客户户转为观观望看跌跌心态，，3月起起价格/成交量量双向下下跌，8月起政政策消化化缓慢回回升整顿抢购暴跌相持缓解与波波动暴跌：3-4月月起成交交量大幅幅下滑，，价格开开始松动动，优惠惠措施客户反应应：新的的投资者者瞬间退退出市场场；自住者期期望价跌跌，持币币观望缓解与波波动：8月以后后，成交交量低位位小幅震震荡，公公开降价价已成为为各开发发商最直直接的促促销手段段，随后后交易量量开始缓缓解客户反应应：自住客受受价格吸吸引，开开始返回回市场，，支撑成成交量稳稳定放大大恶化与相相持续：：6、7月份成成交量继继续下跌跌直至最最低谷，，优惠/降价措措施普遍遍增大力力度客户反应应：自住客户户不明市市场走向向，继续续持币观观望之前：价价格持续续走高，，投资客客蜂拥入入市，楼楼市持续续火爆，，排队购购房随处处可见案例借鉴鉴：上海海05年年的宏观观调控价量齐跌跌第2次下下跌：政策后续续影响供应端——客户户观望导导致供应应消化少少于往年年，市场场上供过过于求，，价格再再度探底底8月后政政策不再再频出，，但供过过于求现现象激化化，造成成价格再再次下降降价格探底底——开开发商在在销售压压力下的的主动行行为累积供应应量巨大大，年内内销售目目标完成成压力大大，急于于脱手，，诸多区区域标杆杆开发商商率先甩甩货走量量之前：价价格/成成交面积积已经呈呈现缓慢慢回暖迹迹象销售面积积探底———与价价格反向向变动受价格下下跌影响响，销售售面积首首先表现现为11-2月月间快速速上升（（低价拉拉动下的的消化）），本轮轮供应消消化完毕毕后，销销售面积积自然探探底暴跌价量齐跌跌上海05年调控控历时近两年至至07年年，直至金融融政策全全线松动动，才触动动新一轮轮价量回回升金融政策策松动———房市市06年年6月再再创历史史最高价价06年3月开始始出现价价量齐升升，房市市逐渐回回暖，06年上上半年开开始松动动：为争争取企业业盈利，，沪上部部分银行行或单独独推出优优惠政策策“击穿穿利率底底限”，，或通过过中介与与他行联联合“突突破额度度上限””至07年金融融政策出出现全线线松动成交量攀攀升典型案例例——上上海银行行十年期期贷款利利率仅7.02%2007上海银银个人房房产三大大理财计划：以以个人房房产作为为抵押，，不仅可可以获得得房产现现评价值值7成的的贷款，，而且，，在长达达10年年的授信信期内，，贷款客客户可以以仅按一一年期的的贷款利利率交付付利息（（7.02%））房地产市场正经历第一轮轮下跌，宏观调控将将带来较长一一段时间的横盘调整期第一轮宏观调调控第二轮宏观调调控短期现象短期内客户持持币观望，上上门量和成交交量均呈下降降趋势短期内客户持持币观望，上上门量和成交交量均呈下降降趋势基本政策土地政策、行行政政策、住住房供应结构构；加息行政管理政策策的继续落实实；加息、银行紧缩银根根调控实质调控市场心理理调控购买能力力后市影响观望期持续3－4个月后后快速结束；；引发价格新新一轮走高市场可能进入入较长时间的的横盘调整政策小结政策因素变化化房地产市场变变化未来走势研判判新政以来房地地产市场走势势北京——楼市市陷入量跌价价跌数据显示，今今年1月至10月，房屋屋销售价格上上涨10.6%，销售面面积同比降幅26%。11月12日至18日日，北京楼市市开盘均价飙飙升至18000多元／／平方米，四四环内开盘均均价达到22400元／／平方米。但但此后京城楼楼市预售均价价开始走低，，整体开盘均均价降至12233元／／平方米，环环比下降39.64%。上海——房价价不降神话破破灭11月份，上上海市商品住住宅的成交均均价由10月月份11500元元／平米下降降到10700元／平米米，各种名目降降价措施层出出不穷，如明明码降价：如如闸北的新弘弘国际公寓，，目前景观房房价格为1.9万/平米米，而之前推推出的非景观观房单价也已已达到了2万万/平米，暗暗降策略以及及各种优惠措措施等。广州——1/3楼盘开始始降价10月底，广广州有的开发发商公开降价价最高折扣达40万元，买家仍按兵兵不动；天河河某楼盘前5名买家送一一成首付，再再送10年利利息增值额，，优惠总额达达到32万元/套套；从11月1日开始，举举行“现楼购购房节”，最最高让利13万元/套套；日前开盘的的金沙洲某楼楼盘，从预期期的1.1万万／平米调低低到7500元／平米，，降幅在30%以上；深圳——住宅宅均价环比下下跌严重。11月，深圳圳住宅成交价价格均价13446元／／平方米。其其中，深圳六六区中有四个个区出现了均均价环比下跌跌的情况，最大降幅达24.28%。受政策影响，，一线城市迅迅速波及，其其中以珠三角角城市反应尤尤为严重珠三角：环渤海：长三角：现象：1价格：新政前广州的的一手房价格格一直走高，，从1月份的的7140元元/平方米，，攀升到10月份的11574元/平方米。成成交量却不那那么稳定，10月是一个个转折点，价格环比升升了19%，，成交量却骤降降了31%。11月份成成交量继续低低迷，价格下调了10%。其中最大的的影响因素当当数从紧的金金融政策。新新政后，广州州三分之一的楼楼盘降价。2成交量：：广州一手住宅宅成交面积总体体呈下降态势，07年年1-10月月成交面积同同比2006年下降8.2%。其中，10月下降十分分明显，从以以往一般每月月70万平方方米的成交量量下降到57.74万平平方米，环比比下降17.9%。11月与去年同同期相比更是是下降了41.1%。广州：新政影响最先先表现者，降降价幅度大，，速度快，波波及面广。原因探究：成熟型市场，，居住需求早早已被充分释释放后相对稳稳定价格上涨过快快，超出大部部分消费者承承受力.且客客户趋于理性性和保守本地大开发商商为主导市场场，多为资金金运作型公司司，对资金流流的敏感性高高．新政前价格新政后价格万科金色康苑预计价格2万元/m21.3万元/m2时代花生二期预期价格1.5万/m21.2万/m2合一国际1.1万1.2万开发商通过送送家电、送车车库、送物管管费和额外折扣等措施进进行隐性降价价楼盘名称开盘时间推售套数成交套数销售率万科第五园3期9.855817331%龙园意境华府9.281271814%佳兆业.可园7期10.11102877.89%天集雅苑10.53134715%深圳：最先观望，市市场经历短暂暂僵持后成交交量迅速萎缩缩，价格明显显下降。原因探究：成熟型市场，，居住需求早早已被充分释释放后相对稳稳定价格上涨过快快，超出大部部分消费者承承受力.且客客户特征更为为多元/向上上各类开发商云云集,其中不不乏资金雄厚厚实业型或具具有全国背景景的上市场公公司,抗风险险力相对较强强现象：1、“金九银银十”不在，，成交面积较较年中萎缩约约40%，新新项目开盘率率多在30%以下2、投资客户户比例下降：：新政前普遍遍在40％以以上，有些项项目甚至高达达70％。新新政后投资客客比例下降到到30％以下下。3、７／８月月深圳房贷紧紧缩，使观望望（看跌）心心理加重,二二手房市场低低迷传递压力力（比价看跌跌）北京、上海：：成交量迅速下下降，目前相相对高峰期已已经下降一半半以上，价格格在前期保持持僵持，年底底出现下跌-62.4%-50.8%现象：1价格：新政后价格保保持一段时间间的僵持，在在07年底出出现下跌，北北京08年1月均价为12257，，环比下降11%；上海海在11月价价格已经开始始出现轻微下下跌；2成交量：：受信贷政策影影响，北京、、上海市场成成交量自7月月开始下跌，，新政出台后后，成交量再再度下跌25%左右。惠州市场：受深圳波及效效应严重，泡泡沫大的惠惠城区市场快快速反应“量量价齐跌”新政表现：1、成交量锐减，惠城由政策策前平均每月月2000套套，锐减到11月的699套，面积积缩减26％，，销售面积9月月份达到12.3万平方方米，11月下降到到9.1万平平方米，下降降了26%2、新政后开开盘的楼盘价格明显下降降，开盘销售售率骤减，楼盘“几天天卖光”的传传奇终结3、投资客户被挤压，迅速速退场。数据来源：惠州市房产管管理局惠城楼盘政策前对外均价（元/平米）开盘实际销售均价（元/平米）销售率金迪星苑第八期_青花园5500500010%万林湖第三批单位（洋房）550051006％光耀城市广场7000（带装修）6300（带装修）30％凯旋国际5000（带装修）4200（带装修）38％新政后新开盘盘项目，均价价都比政策前前降低，且销销售率低。前9个月惠城区共有18810套套商品房完成成销售,平均每个月2000套左右；10月份惠城区共有884套商品房完成销销售；11月份惠城区共有669套商品房完成销销售;惠州市场：区域市场的冷冷热不均，惠惠阳大亚湾紧紧邻深圳龙岗岗工业区市场场不受影响惠州近几年价价格涨幅过热热，存在一定定泡沫。05年惠城均价价2300元元/平米，投投资客进入后后06年3000元/平平米，07年年上半年达到到5000元元/平米惠阳大亚湾紧紧邻龙岗工业业区，价格优优势与自住需需求，自住盘盘市场表现好好。新政前后美岸栖庭两期开发表现项目名称美岸栖庭银湖阁美岸栖庭龙华阁推售套数136套264套开盘时间2007年9月23日2007年10月14日均价4500元/平米4900元/平米（800精装）开盘销售率93.3%50.38%客户构成深圳客户约占90%，其他客户约10%龙华、龙岗深圳自住客户90%，年龄集中25～35自住盘德州城推售套数：424套推售时间：2007年10月27日开盘均价：4300元/平米开盘销售率：91.5%自用客户比例占80％左右，其中又以坑梓、坪山、龙岗工业区的客户为主。客户职业以厂区技术职员为主。原因探究：发展型市场，，居住需求正正在被逐渐挖挖掘出来.但但因城市发展展和人口的限限制,需求量量相对有限.毗邻深圳,也也是深圳投资资客云集之处处,市场的泡泡沫较大.同同时未来的供供应量巨大,造成市场不不稳定因素.产业发展带来来区域市场的的冷热不均.东莞市场：新政影响相对对置后，市场场经历短暂的的震荡后，年年底由于高端端产品降价入入市，量价有有所回升新政后表现：：2、07年整整个东莞市成成交均价呈上上升趋势，深深圳投资客的的大量涌入，，拉动了整体体楼市价格，，东莞楼价在在6－8月期期间的大幅增增长，9.27政策出台台，很好地抑抑制了东莞楼楼价的过快增增长，在11月份份的时候出出现小幅下下降，降幅幅达8.3％左右，，局部楼盘盘价降幅达达10－15％（南南城、莞城城），在12月份份，由于一一批高质量量楼盘成交交活跃，使使得整体均均价较11月份呈现现增长。新政表现：：1、8月份份由于深圳圳出台的停停止二手房房抵押贷款款和深圳一一些银行纷纷纷提高首首付等政策策，使得东东莞投资客客大减，成成交量出现现萎缩。9.27政政策出台，，10月份份成交量急急剧下滑，，各楼盘较较大幅度的的价格优惠惠促销，使使得11月月份成交量量有小幅回回升，由于于年底东莞莞出台了取取消购房入入户政策，，导致许多多购房者集集中在2008年1月1日前前签订合同同，加上众众多楼盘推推出优惠单单位促销，，使得12月份的成成交量呈现现较大幅度度上扬。东莞市场：：东莞城区受受新政影响响短期波动动，而各镇镇区由于多多为自住型型市场，新新政影响较较弱1、12月月城区成交交比重在房房贷新政后后仍然比较较低，仅占占到三成左左右，镇区区比例开始始上升。2、城区12月城区区成交比重重较11月月有所上升升，主要是是中心区住住宅价格冲冲高回落，，大量楼盘盘降价促销销，使持币币观望中的的需求受到到刺激拉动动，并在房房价的回落落中逐步增增加新政后表现现：城区投投资型公寓寓：新政后后价格受质质疑，销售售停滞，08年1月月观望情绪绪缓解，公公寓市场回回暖。1、第一国国际开盘：：投资产品品，卖点CBD，1房62平平不符合东东莞居住需需求，客户户普遍认为为价格偏高高，对1房房产品，销销售速度很很慢，出现现过一周零零成交。2、卡布斯斯国际广场场开盘：单单身公寓、、一房一厅厅投资产品品受到东莞莞本地客户户追捧，8800元元/平米高高价格，开开盘销售率率66.8%。楼盘名称区域开盘时间产品开盘销售率均价第一国际南城07-10-28公寓、1房-3房25.6%8500元/平米宜景康源南城07-09-291房2房顶复<30%8500元/平米卡布斯国际广场东城区08-1-5公寓、1房66.8%8800元/平米时尚岛蓝钻南城08-1-5公寓、1～2房73%8300元/平米东莞市场：：但受一线城城市大幅降降价,进入入11月份份客户持币币观望情绪绪加重区域项目开盘时间推售套数均价（折后价）销售率销售套数推售户型厚街新世纪.颐和居1.06312520022%69"单身公寓、2房、3房小复式96㎡四房"虎门滨江花园12.02309750013%403房、4房塘厦森林1号11.24542300013%73房（叠加别墅、叠拼别墅）塘厦丽骏豪庭1.01100440030%30公寓、拼合2房中堂东港城10.20172480030%521房、2房、3房、4房原因探究：：发展型市场场，居住需需求正在被被逐渐挖掘掘出来,城城市较强的的经济实力力带来较大大的购买力力在深圳的投投资力和本本地强大的的购买力的的双重作用用下，市场场快速发展展．本地人人在深圳客客户的影响响下逐渐形形成投资意意识，但仍仍较保守和和谨慎．各镇房地产产都有较好好的发展，，区域性较较强．城区区的中心化化效应近二二年才逐渐渐形成，改改善居住需需求刚性较较强．市场类型城市新政影响速度市场现象市场特征回暖预测回调型市场深圳、广州深圳７月初量价齐跌，价格出现较大辐度回调相对成熟和稳定的市场，市场价格过高，超出主力客户的承受能力价格回调到合适水平,客户大量接盘入市广州10月初震荡型市场佛山、惠州惠州10月中旬新政给市场带来冷热不均的市场反应，不同区域或不同产品出现不同反应发展中市场，具有一定的需求刚性，价格水平仍在客户承受范围内，但市场发展不均衡，局部过热或供应过大局部回调,泡沫挤出.供应结构合理化佛山10月中旬观望型市场东莞、珠海10月底市场在短暂的波动中恢复，但观望情绪较重，客户信心受挫发展中或初级市场，本地需求仍有较好的空间，市场需求较刚性，价格水平仍在客户承受范围内客户信心的恢复.主要是作为风向标的一线城市的稳定11月下旬新政实施后后，珠三角角各城市因因其不同的的市场特征征，市场表表现不同二线城市：：天津杭州等等二线城市市商品房成成交量出现现大幅度下下降，平均均降幅超过过30%，，价格依然然坚挺9.289.289.289.28-38.9%-29.8%-51.2%-38.3%原因探究：：发展型市场场，受一线线城市房地地产市场快快速发展带带动的影响响，成交量量及价格快快速上升；；刚性的改善善型需求受受到激发，，但受调控控的影响，，观望情绪绪严重长沙：市场进入快快速发展期期，价格和和成交量呈呈现跳跃式式增长，大大量的居住住需求还未未被满足长沙房价进进入快速增增长阶段，，2006年全年涨涨幅仅6％，而2007年上半年年涨幅就达达到13％。2002~2006年商品住住宅销售价价与面积从2001-2006年，长长沙市商品品房销售面面积快速增增长，年均均增长率约约为38%历史回顾：：市场化进进程长沙长久以以来，经济济适用房和和政府福利房来解决决居民居住住需求，房房地产市场化程度不不高。近几几年此情况况才发生改变。很多大的单单位、机关关都会自建建安置房或与开发商商合作建房房，住房补补贴比较高；目前的的购房者一一般都拥有有2套房子，第一套套是房改房房，第二套套是单位的福利商品品房长沙，作为为湖南省会会的辐射性性较大，客客户容量较较大，购买买力强劲长沙：近二年，大大量外来品品牌开发商商进入，全全面提升物物业的居住住理念和档档次，全面面激发长沙沙高端居住住需求2006年年下半年之之前，长沙沙市房地产产市场还是是湖南本土土开发商的的天下。随随着外地开开发商不断断落户长沙沙，带来了了全国各地地房地产开开发的先进进理念和经经验，长沙沙出现了越越来越多由由外地开发发商开发的的知名项目目，外地品品牌发展商商有能力也也一定会刷刷新长沙现现有的产品品模式及营营销视野，，改变长沙沙现有的市市场格局。。外来品牌开开发商将以以其成熟的的开发经验验给本土开开发企业带带来强烈的的市场“鲶鲶鱼效应””冲击，同同时也推动动了长沙市市场的快速速前进入市时间2005年2006年2007年项目名称阳光100国际新城绿城桂花城奥林匹克花园融科三万英尺阆峰云墅万科西街花园威尼斯城郡原广场湘江北尚美洲故事绿城青竹园珠江花城开发商阳光100绿城中体产业融科保利万科碧桂园郡原置业建发房产上海德普绿城珠江实业项目价值点产品,建筑大师设计品质好，做工精细品质和园林展示会所和园林展示产品品质、品牌产品展示、品牌产品、资源、品牌产品户型的创新资源展示高尔夫、花园赠送品牌、展示建筑类型项目名称主力产品11月前销售情况11月后销售情况小高层/高层阳光10060-1604.14推出二期350套，当天销售了70%,均价350012.8三期开盘，推出190套，当天销售50%，均价5000鑫远湘府华城89-16010.1首次开盘,推出北3、4号栋300套,当天销售了80%,均价450011.23推出二期北300套，当天销售50%，均价5000新城新世界2、3房90-120——11月份开始销售,推出391套，当天销售60%,均价5200长沙奥园2房117，3房138-156，4房156-200——11.2开盘，当天销售率为65%，价格在4900-6200御邦项目198-22110月初推出首批联排150套，当天销售80%.均价480011.29推出108套叠加,当天销售50%，均价4200别墅湘江1号独栋505-540双拼332-352叠加250-326——12.1首推52套别墅(独立15套,双拼17套,叠加20套),当天销售58%;均价独立13000双拼9000叠加6000.长沙：新政影响滞滞后，11月中下旬旬影响开始始显现，新新开楼盘销销售量减半半，价格有有所松动，，而个盘依依然表现坚坚挺。长沙11月月中下旬开开始出现销销售量的下下降，11月第二二周长沙市市商品住宅宅期房共成成交34．．91万平平方米，较较之前一周周减少1．．49万平平方米，成成交量为3009套套，较之前前一周减少少341套套，成交均均价为3912元/平方米长沙：客户观望情情绪严重，，新政对客客户的影响响更多体现现在购买信信心上长沙的奥园园、绿城桂桂花城等这这些价值明明显且较好好满足客户户需求的项目目开盘销售乐乐观,受新新政的影响响较小.这这说明客户的的购买力没没有问题,只是对项项目的信心心的问题.自住购房客客中，看跌跌情绪严重重，延迟购购房几乎占占一半；投投资购房客客中，放弃弃购买的几几乎占一半半；整体来看，，受新政影影响的占比比达54%，但刚性需求求仍占主导导.新政对客户户产生了一一定影响,但仍有较较大比例的的客户保有有购房计划划,完全放放弃的较少少.一线城市二线城市成交量从2007年7月开始受到影响，成交量大幅下跌，新政的出台进一步加大下跌的幅度在新政之后，11月前后开始出现明显下跌价格深圳在2007年7月即开始出现下跌趋势，其他一线城市在07年年底开始出现下跌继续保持增长，在08年2月中开始，受万科全国范围降价的影响，出现下跌趋势综合反应政策最敏感的区域，政策影响最大政策反应相对滞后，有足够的居住需求支撑，主要影响反应在客户信心上一线城市影影响的是实实际购买力力，二线城城市影响的的是购买信信心政策因素变变化房地产市场场变化未来走势研研判新政以来房房地产市场场走势十七大代表表、建设部部副部长仇仇保兴18日晚表示示，预计在在今年、明明年、后年年这三年内内，廉租房房和经济适适用房的投投资将呈翻翻番的趋势势。对于房价趋趋高的问题题，中国政政府制定了了许多措施施，我们有有能力解决决好这个问问题。仇保兴说，，最近一段段时间，中中国的房价价上涨得比比较快，这这是一个事事实。要调调控房价，，应该分两两个部分：：首先，要要保证有效供供给，对低收入人人群提供足足够的房源源和采取有有效的措施施。其次，，要利用各种宏宏观调控工工具来调控控房价。十七大报告告在阐明未未来完善宏宏观调控体体系的具体体任务时强强调，要““综合运用财财政、货币币政策，提提高宏观调调控水平”。专家指指出，这意意味着我国国未来将进进一步强化化财政、货货币两大政政策“组合合拳”联动动发挥宏观观调控作用用。十七大大代表、中中国人民银银行行长周周小川在接接受中外记记者采访时时也公开表表示，下一一步将综合合运用包括括利率、汇汇率、存存款准备金金率、公开开市场操作作等多种手手段加大货货币政策力力度。政府抑制房房价决心坚坚定，政策策调控短期期内不会松松动，金融政策的的主角身份份也不会变变化从长远看，，房地产市市场将保持持稳定持续续发展期，，国民资产产受保障。。从短期看，，反映政府府调控房价价决心坚定定，近期内内市场仍是是调控整固固期-恢复复期。十七大提出出：全面奔小康康扩大就业规规模全国人民分分享改革成成果保障居民财财产性收入入十七大2008年年，保障性用房房在全国范范围内推行行，覆盖中等等收入及低低收入人群群；金融政策继继续保持从从紧两会加强金融调调控，控制制货币供应应量和信贷贷过快的增增长。一要综合运运用公开市市场炒作、、存款准备备金率等方方式，加大大动冲流动动性力度；；合理发挥挥利率杠杆杆调节作用用；完善人人民币汇率率形成机制制，增强汇汇率弹性。。二要着力优优化信贷结结构，严格格执行贷款款条件，有有保有压。。抓紧建立住住房保障体体系。总的的指导原则则是：（1）发展省省地节能环环保型住宅宅，增加中中小套型住住房供给，，引导适度度消费。（（2）重点点发展面向向中低收入入家庭的住住房，高收收入家庭的的住房需求求主要通过过市场调节节解决。（（3）今年年要采取四四项措施：：一要健全全廉租住房房制度，增增加房源供供给，加强强经济适用用住房建设设和管理，，积极解决决城市低收收入群众住住房困难。。今年中央央用于廉租租住房制度度建设的资资金68亿亿元，比去去年增加17亿元。。二要增加加中低价位位、中小套套型普通商商品住房供供应。三要要综合运用用税收、信信贷、土地地等手段，，完善住房房公积金制制度，增加加住房有效效供给，抑抑制不合理理需求，防防止房价过过快上涨。。四要加强强市场监管管，严格房房地产企业业市场准入入和退出条条件。我们的理解解：牺牲经济增增长速度，，力保社会会稳定，解解决民生问问题金融政策不不会放松保障性用房房是今年房房地产的焦焦点2008，，各国范围围全面推行行保障性用用房的一年年总体目标：：在优化结构构、提高效效益、降低低消耗、保保护环境的的基础上，，国内生产产总值增长长8%左右；居民民消费价格格总水平涨涨幅控制在在4.8%左右；城城镇新增就就业1000万人，，城镇登记记失业率控控制在4.5%左右右；国际收收支状况有有所改善。。1、存款准准备金14.5%限限制下的银银根紧缩———明年贷贷款规模不不可能扩大大2、限制开开发商银行行融资：1）开发商商项目开发发自有资金金比例要求求提升：从过去的30%-40%提升升到60%2）开发商商银行融资资成本要求求更加严格格：专款专用，，开发商贷贷款以项目目名义申请请，并只能能用于申请请项目，不不得在开发发商其他项项目之间挪挪用14.5%的存款准准备金创历历史新高：：针对对性性治治理理当当前前银银行行普普遍遍存存在在的的超超贷贷现现象象，，瑞瑞信信董董事事总总经经理理陶陶冬冬研研究究预预测测，，08年贷贷款限额额会少于今年年的2.9万亿亿。高盛中中国首席席宏观经经济学家家梁红预预测，央央行将在在今年底底之前为为各商业业银行设设定季度度或月度度贷款限限额，以以避免通通常会在在年初出出现的放放贷高峰峰。当前银行行放贷26%为为房贷，，结构失失衡，08年信信贷的结结构管理理将是国国家调控控重点，，在加息息放缓的的情况下下仍不断断提升存存款准备备金率，，是从贷贷款发放放方———银行的的源头层层面限制制资金流流出，强强制性要要求银行行增到非非流动性性的保有有资金比比例。摩摩根大通通中国研研究部主主管龚方方雄认为为，中国国08年年底前存款准备备金率会进一步步提高。。息率方方面，除除未来两两个月内内有可能能加息27点外外，08年底存款和贷贷款息率率将增至5%和逾8%。08年银银行将按按季度放放贷：根据贷款款控制计计划﹐央央行建议议商业银银行将2008年全年年贷款额额度的30%-35%安排在在第一季季度﹐60%-65%安排在在上半年年﹐将80%-85%的贷款款额度安安排在前前三季度度﹐剩余部部分安排排在第四四季度。。中国央央行可能能将允许许每季贷贷款超标标3%。。影响因素素分析：：银根紧缩缩，开发发商银行行融资受受到更大大的限制制2008年经济适用用房供应增大大，冲击击市场2008年，中中等收入入家庭进进入调控控视野，，限价房进一步拉拉低整体体市场房房价2008年，北京将新开工工“两限限房”450万万平方米米，新建建经济适适用房300万万平方米米、廉租租房50万平方方米。2008-2009两两年，广州将在向市市场推出出10个个限价房房项目，，总建建筑面积积近200万平平方米，，2008年年的供应应占市场场供应总总量的10%以以上。2008年，上海面向低收收入住房房困难家家庭的廉廉租住房房政策受受益家庭庭，将在在去年3万户的的基础上上再新增增10万万户。2008年1月月14日日，深圳市2007年提提供的近近6000套保保障性住住房开始始接受市市民申请请。“坚持保障障生存性性需要、、支持自自住性需需要、引引导改善善性需求求、抑制制投资性性需求、、遏制投投机性需需求”是2008年年房地产产调控的的基本原原则，住住房保障障体系的的建设工工作仍将将成为2008年的首首要重点点。建建设部专专门成立立三个处处室：住住房保障障处、公公积金管管理处以以及综合合信息处处，负责责相关工工作的落落实。1深圳:今年年年底推出出6000套经经济适用用房，未未来规划划3000万为为政策保保障性住住房（近近日，市市国土房房产局局局长张士士明表示示“不折折不扣地地完成建建设2.5万套套经济适适用房，，年底推推出6000套套经济适适用房的的住房保保障工作作任务””）2广州：：5年内内，部队队、中央央、省属属驻穗单单位和本本市国有有大中型型企业单单位将利利用自有有土地自自建经济济适用房房3.76万套套，建筑筑面积300万万平方米米。其具具体计划划是：2006年是19万平平方米；；2007年是是76万万平方米米；2008年年是75万平方方米；2009年是70万平平方米；；2010年是是60万万平方米米。影响因素素分析：：经济适用用房、限限价房的的供应放放量增大大，将冲冲击商品品房市场场2007年，北北京市土土地交易易市场全全年土地地供应总总量达到到1471公顷顷，比去去年增长长40%以上。。其中供供应住宅宅用地87宗，，土地面面积1339公公顷。2007年广州州土地出出让金实实收207亿元元，超过过预算90亿元元整整117亿亿元！据据估计，，07年年广州土土地供应应量为06年2倍。在深圳市市规划局局公布的的公告上上可以看看到，2007年深圳圳市新供供应住宅宅用地达达2.1平方公公里，较较去年有有近一倍倍的增长长。2004-2007年年，尤其其是2007年年，土地地供应量量大幅增增加，未未来2年年住宅市市场供应应量将增增加数据来源源：经济济观察报报2008年1月14日影响因素素分析：：随土地供供应增长长而放量量的商品品房以及及90/70产产品的大大量入市市，市场场将进入入因供应应引起的的第二轮轮下跌期期90/70政策策：2006年6月1日日起，凡凡新审批批、新开开工的商商品住房房建设，，套型建建筑面积积90平平方米以以下住房房(含经经济适用用住房)面积所所占比重重，必须须达到开开发建设设总面积积的70%以上上……过过去已审审批但未未取得施施工许可可证的项项目凡不不符合上上述要求求的，应应根据要要求进行行套型调调整”。。受2006年6～10只期间间贯彻““90··70””政策实实施户型型调整影影响，市场多数数项目都都延迟至至2007年上上半年开开工，因因此08年下半半年大量量90/70产产品入市市，造成成市场小小户型产产品供应应增大。。08年,90/70小小户型产产品在经经历方案案调整施施工后，，开始大大量入市市。措施性质可能出台的具体举措金融手段加息提高存款准备金率严格限制转按加按房对多套置业者停止贷款税收手段开发环节：耕地占用税标准提升；征收集体土地时的安置补助费和土地补偿费标准提升流通环节：外资购房细则在全国范围的出台；个人住房转让土地增值税在全国范围实施持有环节：保有环节的特别房产税推出；物业税试点1、从市市场效果果来看，，房贷紧紧缩政策策将是抑抑制房价价上涨的的有效手手段，将将成为政政策主力力2、从经经济增长长来看，，通货膨膨胀的压压力也将将迫使银银行采取取紧缩的的货币与与财政政政策银监会发发出风险险提示，，要求银银行不能能放松借借贷标准准，严格格"三查查"，严严防假按按揭和虚虚假贷款款，同时时，在房房价不断断上升的的环境下下，银监监会还提提示银行行要高度度关注贷贷款抵押押物的价价格风险险。除“土土地政策策、调整整供应结结构”手手段外外，““金融、、税收政政策”手手段将继继续加强强政策预判判未来政策策预判：：08年年市场将将仍处于于整固期期07年政策：以金融政策成主，对市场的影响较大行政手段：新增针对房地产市场二手房交易及新房营销手法的专项整治波动原因1：品牌开发商“低价抛售”行为引起市场多米骨牌效应波动原因2：相关土地政策和规划导致土地开发加速，未来住宅供应量加大波动原因3：后续金融/税收政策的出台将加剧市场波动波动原因4：经济适用房、廉租房、限价房的推出，进一步降低市场价格08年未来波动因素：开发商行为、政府政策、金融/税收政策将导致未来市场波动金融手段：针对房地产市场，银行开始配合行政手段，紧缩银根，直接针对投资客和多次置业税收政策：将继金融政策后另一项更为长期的增加多次置业与投资成本的“杀手锏”金融政策年供应驱动年金融政策供应结构调整/金融政策§2淡淡市下营营销方式式的转变变房地产市市场营销销是指在在以客户户需求为为目标的的指导下下，所进进行的有有关产品品设计、、销售和和售后服服务等与与市场有有关的一一系列经经营活动动。C产品渠道推广促销价格以“4P”理论论为基础础，结合合房地产产独特的的营销方方式，我我们将房房地产市市场营销销分解为为七个部部分：价值点梳梳理（Product）；；展示包装装（Product）；；推广（Place））；渠道（Place））；活动（活活动促销销）；销售团队队管理（（管理促促销）促销（包包括价格格在内的的促销））Product产品Place渠道推广Price价格promotion促销“4P”理论房地产营营销的分分类促销是指指开发商商利用各各种有效效的方法法和手段段，使目目标客户户了解和和注意项项目产品品、激发发客户的的购买欲欲望，并并促使其其实现最最终购买买的行为为。关键词词：目目标客客户、、促使使购买买促销价值点点梳理理展示包包装推广渠道活动销售团团队管管理淡市下下，促销方方式的的变化化是房地产产营销销的最最大变变化！常规“促销销”的方方式：：小幅度度的优优惠（一））折扣扣：为达到到一定定的销销售目目的，，采取取小幅幅降价价的手手段促促成成成交付款方方式节日折折扣（二））实物物搭赠赠：：将与房房屋联联系紧紧密的的配套套赠送送客户户，促促成成成交送装修修送家电电送车位位（三））其他他赠送送：：将与房房屋联联系并并非紧紧密的的东西西赠送送客户户，作作为购购房的的回馈馈旅游高尔夫夫会籍籍物业费费小礼品品（四）抽抽奖（五））返现现金：：变相折折扣的的一种种方式式（六））特价价或一一口价价：：推动难难点户户型销销售，，或者者促进进尾盘盘走量量时经经常采采用（七））团购购：：促进楼楼盘快快速销销售，，尽快快回笼笼资金金上升期期，“促促销””手段段主要要应用用在蓄客阶阶段；淡市期期，促销销主要要应用用在销售阶阶段上升期期，促促销手手段主主要目目的是是为了了积累累客户户，通通过对对客户户的筛筛选，，开盘盘热销销期一一般都都能够够走掉掉大部部分产产品淡市下下“促销销”的手手段：：价格手手段为为主，，且降降幅较较大直接降降价折扣特价房房议价实物赠赠送内部员员工价价、团团购降低购购房门门槛降低客客户购购买风风险中介促促销手段1手段2手段3手段4手段5手段6手段7手段8手段91.直直接降降价：：新开盘盘项目目大多采采用这这种方方式，，开盘盘价格格往往往低于于市场场预期期价格格，引引起市市场轰轰动适用项项目：：新推推出的的楼盘盘；前前期已已推出出，但但本期期产品品与前前期有有较大大差异异的楼楼盘典型项项目：：梅陇镇镇、富富通城城、禧禧园效果评评估：：★★★★★★★★★金地··梅陇陇镇，，以11700元均均价开开盘，，远低低于一一期均均价16000元，，销售售300套套左右右。由由于产产品多多临近近马路路，与与前期期位于于中央央景观观区的的产品品有较较大差差异，，并未未引起起前期期业主主不满满梅陇镇镇以11700元的的均价价带精精装修修出售售，引引起市市场轰轰动，，当天成成交300套，，成交交率达达40%项目名称梅陇镇熙龙湾雷圳0755景园开盘日期080224080223080120080105推出套数706239

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400开盘价格1170017000120008400销售套数300727578销售率40%30%47.5%19.5%效果及及主要要手段段采用直直接降降价的的形式式，项项目所所有产产品价价格都都会调调整，，并且且会长长时间间维持持这个个价格格，调调整相相对比比较困困难2.折折扣：：在一段段时间间内，，对项项目所所有产产品实实行较较大幅幅度的的折扣扣，让让客户户感受受到项项目降降到了了预期期水平平，甚甚至低低于预预期水水平适用项项目：：一般般的普普通住住宅产产品注意事事项：：降价幅幅度如如果没没有降降到位位，将将引起起客户户的持持续观观望，，增加加项目目销售售难度度前期老老业主主的安安抚工工作典型项项目：：第五园园、新新岸线线、熙熙龙湾湾效果评评估：：★★★★★★★★★第五园园折后后均价价10200元元/㎡㎡，10天天销售售200多多套。。为了了安抚抚老业业主，，万科科对前前期已已购买买客户户采取取了返返装修修款、、老带带新优优惠措措施3月8日，，万科第第五园园三期期高层层推出精精装高高层样样板房房。现现场购购房将将有较较大折折扣，，包括括当天天特别别提供供的3个点点折扣扣，按按时签签约还还有3个点点折扣扣，折折后实实际均均价在在1.15万元元/平平方米米左右右（带带精装装修）），除除去精精装修修实际际价格格约10000元/平方方米。效果及及主要要手段段采用折折扣的的形式式，项项目所所有产产品价价格都都会调调整，，在较较长的的一段段时间间内不不会有有大的的变动动，调调整灵灵活度度一般般3.特特价房房：针对项项目部部分产产品采采取特特价，，一方方面促促进销销售，，一方方面试试探市市场价价格底底线适用项项目：：前期期销售售较少少的户户型产产品注意事事项：：降价价幅度度如果果没有有降到到位，，将引引起客客户的的持续续观望望，增增加项项目销销售难难度典型项项目：：慢城城、可可园、、中央央悦城城、高高发城城驰、、春华华四季季园、、公园园大地地、侨侨香诺诺园效果评评估：：★★★★★★★★★慢城从从08年2月开开始推推出特特价房房，当当时市市场每每周成成交均均在2-3套，，慢城城周成成交能能达到到6-10套，，在项项目的的成交交物业业中，，70%左右右是特特价房房效果果高发城驰成交套数变化趋势图特价房推出前：没有销售特价房推出后：每周销售6-10套慢城成交套数变化趋势图特价房的推出将成交量推向波峰深圳关关外市市场依依靠特特价房房走量量深圳关关内市市场特特价房房带动动其他他产品品一起起走量量采用特价房房的形式，，项目只有有部分产品品价格调整整，在一段段时间内不不会有大的的变动，调调整灵活度度很高，可可以经常调调整特价房房的形式4.议价：：为维持形象象，高端项项目一般采采取议价方方式进行降降价，但效效果较为一一般适用项目：：高端项目目、可能引引起前期业业主剧烈反反应的项目目注意事项：：为避免出出现老业主主的过激反反应，依然然需要采取取一定的安安抚措施典型项目：：万科城效果评估：：★★★★老业主到售售楼处均赠赠送精致小小礼品，并并在节假日日为老业主主举办私人人party等，较较好的维护护了业主关关系，并且且由老带新新带来的成成交占项目目整体成交交的30%以上。效果及主要要手段高端项目，，直接降价价，诸多困困扰……5.实物赠赠送：赠送与房产产相关的配配套用品，，给与客户户优惠与方方便，但是是淡市下客客户接受度度不高主要形式：：赠送装修修、赠送电电器、赠送送车位等适用项目：：所有项目目典型项目：：后海公馆馆、公元盛盛世效果评估：：★★★★效果一般，，客户对实实物赠送的的方式并不不敏感，相相对而言，，对直接的的折扣或者者特价房形形式更容易易接受。后海公馆：：——“我们们项目除去去3000元的精装装修，以及及赠送的家家私，实际际价格也还还不到20000元元。”———“如果果你们项目目价格降到到20000元以下下，就算不不送这些东东西，我也也会考虑一一下的。””效果及主要要手段赠送装修赠送车位赠送空调6.内部员员工价、团团购：折扣大，主主要为了促促进产品迅迅速、顺利利出售，盘盘活现金流流，加速资资金周转主要形式：：内部员工工购买低折折扣；某一一合作公司司购买低折折扣；某一一时段购买买超过一定定套数购买买者可享受受低折扣（（假团购））适用项目：：普通住宅宅项目典型项目：：阳光海、、运河东一一号效果评估：：★★★★★效果较好，效果果2月29日日晚，东莞莞万科运河河东1号四四期推出丹丹桂苑六号号楼96套套房，面向向建设银行行东莞分行行进行团购购，最低4300元元/平方米米，很快便便销售超过过8成针对某一实实力群体的的特别折扣扣7.降低购购房门槛：：低首付，客客户只用付付较低的首首付款，其其余部分适用对象：：首次置业业者，尤其其是上班不不久积蓄不不多的高薪薪工作人士士适用项目：：首次置业业项目效果评估：：★★★★★效果较好，，能够有效效的挖掘潜潜力客户，，促进成交交。但是如如果购房者者以后的还还款能力发发生问题，，或交房时时由于各种种原因导致致购房者不不愿付首付付部分房款款，开发商商将承担较较大风险效果及注意意事项首次置业的的高薪族，，他们有稳稳定的令人人羡慕的工工作，但由由于时间原原因并没有有充足的储储蓄8.降低客客户购买风适用项目：所有项目效果评估：★★★★效果较好，，尤其是在在淡市中能能够打消购购房者担心心房价下跌跌的顾虑，，促进项无理由退房：：购买该项目楼楼盘的购房者者，若两年后后觉得有问题题或者不合适适，可以全额额退款，开发发商签约承诺诺完全回购。。保价计划：根据承诺，计计划实施期内内购买该楼盘盘的消费者，，可以在区域域平均房价下下跌时获得开开发商的差额额补偿。试住：客户试住计划划需交纳一定定数额的定金金及签署《预预购（试住））合同书》，，在签署《预预购（试住））合同书》以以后至入伙期期间，发展商商自行供楼。效果及注意事事项时间房价开发商以“承诺”的形式承担房价下跌的部分风险？9.中介促销销：利用中介的专专业服务、广广泛渠道资源源扩大客户来来源，促进成成交主要形式：联联动、客户会会、专业知识识讲座等适用项目：所所有项目效果评估：★★★★★★世联价值1、专业服务务：销售：标准化的管理理流程——《代理部部销售管理制制度》、《销销售代表工作作手册》、《《项目经理工工作手册》、、《预约服务务流程》、《《客户上门接接待流程》、、《认购流程程》、《客户户维护基本方方法》策划：专业的展示、、推广、活动动、定价服务务，“三级四点””严格评审制制度，保障项目走走在正确的方方向上代表项目：香蜜湖1号———深圳最具代表性豪豪宅；星河丹堤———关口豪宅典范范，改变区域认认知；桃源居——深圳第一大盘盘（180万㎡㎡）2、专业渠立足深圳扩张珠三角的三级地铺，丰富的联动经验与资源

84万条客户记录的客户管理系统顶级客户“尊贵会”直接降价、折折扣效果最好好，其次是特特价房、团购购和中介促销销效果评估评估关键点：：1、影响到的的客户的范围围；2、产品品降价面；3、促成成交交情况降价手段影响的客户范围带动产品面开发商风险促进成交情况综合效果直接降价★★★★★全面带动一般★★★★★★★★★★折扣★★★★★全面带动一般★★★★★★★★★★特价房★★★★★部分带动一般★★★★★★★★议价★★★部分带动一般★★★★★★实物赠送★★★★★全面带动一般★★★★★内部团购★★全面带动一般★★★★★★★降低门槛★★全面带动一般★★★★★★降低购买风险★★★★★全面带动较大★★★★★★★中介促销★★★★★全面带动一般★★★★★★★★直接降价/折折扣>特价房/团购购/中介促销销>议价/实物赠赠送/降低门门槛/降低购购买风险启示1：在淡市中，价