国际商务谈判第一章

国际商务谈判

InternationalBusinessNegotiation吴昀桥（Martinwu）个人简介管理学博士，参编企业管理学著作1部，发表期刊论文十余篇，主持上海市科技发展基金课题1项，参与国家自然科学基金课题2项和国家软科学课题1项。长期从事社会实践活动，具有丰富的创业与实务性管理经验。曾在某管理咨询公司工作多年，参与、负责开展的管理咨询项目共计二十余项，涉及企业管理学各领域，其中多个项目在全国具有较大影响力，此外，曾任职于某金融机构投行部门负责人，负责开展了多个涉及企业改制、并购、新三板、中小企业私募债等金融类项目。现兼任某管理咨询公司、某投资管理公司等董事、顾问等职务。为什么选这门课？作为商科背景的学生，在毕业后的工作中，大多会涉及到各种商务活动，在这些活动中，由于各方所代表利益主体的差异性，可以说，在某种程度上，矛盾与冲突是难以避免的，因此，谈判技能会成为一种非常重要的职业技能。谈判是一种在商务活动中，能够有效达成利益各方要求、实现双赢的有效方法，能够充分体现出管理者的智慧与领导能力。教学大纲Chapter1OverviewofGlobalBusinessNegotiationsChapter2RoleofCultureinCross-BorderNegotiationsChapter3SelectingYourNegotiatingStyleChapter4PrenegotiationsPlanningChapter5InitiatingGlobalBusinessNegotiations:MakingtheFirstMoveChapter6TradingConcessionsChapter7PriceNegotiationsChapter8ClosingBusinessNegotiationsChapter9UndertakingRenegotiationsChapter10CommunicationSkillsforEffectiveNegotiationsChapter11DemystifyingtheSecretsofPowerNegotiationsChapter12NegotiatingontheInternetChapter13OvercomingtheGenderDivideinGlobalNegotiationChapter14StrategiesforSmallEnterprisesNegotiatingWithLargeFirms考核方式平时成绩：30%考勤+案例分析项目报告：70%课程教材《国际商务谈判（英文版）》，克劳德.塞利奇（ClaudeCellich）、苏比哈什.C.贾殷（SubhashC.Jain）著，檀文茹改编，中国人民大学出版社，2013年5月第1版IntroductionNegotiationstakeplaceinourroutinelifeandoccureverywhere例1：上街买菜、到个体商店买衣服等例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判例5：工商企业从国内外采购原辅材料例6：中国加入WTO的谈判；例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判例8：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等Chapter1OverviewofGlobalBusinessNegotiations1.1NegotiationArchitecture1.2NegotiationInfrastructure1.3GoingIntoNegotiationsDefinition国际商务谈判的定义

1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（1）谈判是愿望的满足——交换观点（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协；（3）谈判是协调的手段——应用广泛。Definition2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。

3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。（1）国际商务活动的重要组成部分（2）国内商务活动的延伸和拓展1.1NegotiationArchitectureNegotiationEnvironmentLegalpluralism（多元的法律）Politicalpluralism（多元的政治）Currencyfluctuationsandforeignexchange（汇率波动）Foreigngovernmentcontrolsandbureaucracy（外国政府的控制和官僚主义作风）Instabilityandchange（不稳定性和变动）Culturaldifferences（文化差异）Ideologicaldifferences（意识形态差异）Externalstakeholders（外部利益相关人）Legalpluralism（多元的法律）在欧洲，代理商和经销商之间有明确的界线区分。代理商被认为是从属于其委托人，而经销商是独立的企业实体。独家经销商在欧盟各国是被限制的。因此，外国商人在如法国等地进行经销谈判时，必须非常小心，要注意不能违反有关经销合同的规定。谈判人员应当在达成协议前，充分了解并简要列出涉及谈判国家的相关法律问题。这将确保最终达成的协议不会存在一些由于法律上的禁止而不能贯彻执行的条款。Politicalpluralism（多元的政治）美国联邦政府官方是不鼓励吸烟的，但是如果其他国家的人要吸烟，为什么不让他们吸美国产的烟呢？美国政府强烈要求印尼、韩国和中国台湾废除了它们的烟草垄断的行政许可制度。而实行烟草行政垄断制度的泰国，一直进行抵抗，结果美国政府对其采取贸易制裁。对一个国家的政治环境分析可以分三种方式：进行实地考察，并访问一些可靠的人；雇佣专门的咨询人员，作关于该国的报告；对一些专门机构的政治风险分析报告作研究。Currencyfluctuationsandforeignexchange（汇率波动）

1992年，1美元大约可兑换3瑞士法郎，2001年，这一兑换比率跌到了1美元兑换1.3瑞士法郎，到2011年，1美元只能兑换0.89瑞士法郎。外汇兑换是一种货币机制。在谈判价格之前，应当认真分析未来该国货币可能波动的情况。Foreigngovernmentcontrolsandbureaucracy（外国政府的控制和官僚主义作风）以日本为例，外国公司如果不事先通过合资公司的形式获得准入，以形成一种信任关系，将很难在日本稳固建立自己的业务。直至目前，日本仍禁止外国公司向日本政府机构销售精密通信设备，因此，美国惠普、思科等公司很难与日本做生意。很多国家对外国的投资总是持怀疑态度。这无论在发达国家还是发展中国家都确实存在。每个国家都有其独特的政策规划。一国政府有时会对市场进行强制控制来阻止一些市场上外国公司的竞争。Instabilityandchange（不稳定性和变动）

多年前，中国政府曾下令立即停止所有直销经营模式的商业活动。这次变动对雅芳公司在中国的销售造成了巨大威胁，大概影响了每年7500万美元的销售额，同时使得雅芳、安利和玫琳凯等公司在中国大约1.8亿美元的投资面临巨大的风险。对于国际谈判者来说，在订立合同之前，一定要调查清楚现任政府是否在一段较长的时期内仍能当政。主权国家往往喜欢通过向外国公司实行各种制裁来维护自身的权威。对于外国公司来说，分析政府政策变化的机制非常重要。Culturaldifferences（文化差异）一位来自美国的营销主管飞到沙特阿拉伯，和当地一家公司就有关提供医疗设备的事宜签订合约。第二天，他会见了沙特公司的联络人，很想知道他们是否会在两三天内签订合约，因为他必须在下周一将此事汇报给公司董事会。而沙特公司的人只是简单回应了一句“如果真主愿意的话”。其时正值穆斯林斋月，一个神圣的月份，绝大多数的穆斯林都要斋戒。这段时间所有事情都要放慢下来，尤其是商业活动。跨国界进行贸易活动需要同成长于不同文化环境中的人互动。在某一国家很典型的一些观念和想法很可能同其他国家的常识有着显著的差异。国际谈判者有必要熟悉那些想与之谈判的国家的文化特质。在谈判中，文化的四个方面很重要：口头语言、肢体语言、对时间的态度以及对合约的态度。Ideologicaldifferences（意识形态差异）宿命论的观点有可能使一个亚洲谈判者选择一个吉利的时间来会见对方。而另一方面应该敏感地适应对方这种意识形态的需求。意识形态来自社会惯例。谈判者应该熟悉并尊重每一种价值观和意识形态。Externalstakeholders（外部利益相关人）外部利益相关人主要指对谈判结果具有控制力的不同的个人和组织，他们可以是股东、雇员、客户、工会、商业团体、行业协会、竞争者及其他。不同利益相关人各有不同的需求，他们是支持还是反对与国外公司谈判取决于这一谈判将对他们产生的影响。1.1NegotiationArchitectureNegotiationSettingRelativebargainingpowerofnegotiatorsandnatureofdependence（谈判者讨价还价的能力以及他们之间相互依赖的性质）Levelsofconflictunderlyingpotentialnegotiations（谈判中潜在的冲突水平）Relationshipbetweennegotiatorsbeforeandduringnegotiations（谈判之前和之中谈判者间的关系）Desiredoutcomeofnegotiations（谈判预期的结果）Impactofimmediatestakeholders（直接利益相关人的影响）Styleofnegotiations（谈判的风格）Relativebargainingpowerofnegotiatorsandnatureofdependence（谈判者讨价还价的能力以及他们之间相互依赖的性质）设想一个有着很多财务问题，在很小的市场上经营的小型软件公司和IBM公司进行谈判。？如果没有相互依赖，谈判就不会发生。相互依赖的程度决定了各方讨价还价的能力。谈判者采取的谈判风格和策略取决于其讨价还价的能力。Levelsofconflictunderlyingpotentialnegotiations（谈判中潜在的冲突水平）设想如果一家女装公司想在一个发展中国家生产它的一部分商品，以利用该国低工资的优势，而如果这个发展中国家也很想增加它的就业岗位，就会出现一个双赢的情况，则谈判就会在一个友好的背景下展开。任何谈判中都会有一些关键点。一方面，当谈判各方对这些关键点达成一致意见，那么谈判就可以以各方都满意的结果结束。但另一方面，在这些关键点上的分歧也可能会使谈判在相互敌对的环境中结束。Relationshipbetweennegotiatorsbeforeandduringnegotiations（谈判之前和之中谈判者间的关系）一家德国公司在和一家日本公司进行谈判时，应该忘记它之前同其他日本公司在业务上不愉快的经历。一个谈判往往要分成几个阶段进行。谈判者双方已经存在的积极的合作关系可以对未来谈判产生影响。Desiredoutcomeofnegotiations（谈判预期的结果）比如日本公司，在开始谈判商业事务前，非常重视加强他们同海外公司的关系。因此，日积月累的良好信誉的建立以及和谐关系的形成对于获得一个成果丰硕的谈判来说至关重要。国际商务谈判的结果可以是有形的，也可以是无形的。国际商务谈判的一个基本规则是为在长期将会出现的有形结果而妥协。Impactofimmediatestakeholders（直接利益相关人的影响）直接利益相关人，指雇员、管理者以及公司董事会成员。他们在国际谈判中的经验、文化视角以及其在谈判结果中的利益份额在谈判过程中都有着重要意义。Styleofnegotiations（谈判的风格）管理者各有其特征，决定了不同的谈判方式。一个成功的谈判者应当具备有利于达成双赢结果的风格。1.1NegotiationArchitectureNegotiationProcessPrenegotiationplanning（谈判前准备）Initiatingnegotiation（初期谈判）Tradingconcessions（对换让步）Negotiatingprice（价格谈判）Closingthedeal（完成交易）Renegotiation（重新谈判）1.2NegotiationInfrastructureAssessingCurrentStatus（评估公司目前状态）SWOTAssessingBATNA（评估谈判协议最佳备选方案）备选方案、谈判底线、利益、知识、经验、谈判者的资源、谈判对方的资源1.3GoingIntoNegotiationsSituationstoavoidduringthenegotiations:conflict,controversy,andcriticism