寿险及银保市场分析与展望

寿险及银保市场分析与展望

2013年8月目录

整体寿险市场分析

宏观经济形势寿险发展现状面临机遇与挑战银保市场分析银保市场综述及SWOT分析新公司面对现实的思考…….宏观经济形势

中国经济将在平稳过渡中谋求发展转型，经济增长与物价涨幅将决定经济运行合理区间的上下限，“温和推进”将成为

今后一段时期的经济发展的“主旋律”，但不排除阶段性振荡的可能性。预计2013-2014年GDP同比增长将维持在8％左右，CPI同比增幅在3％-3.5％之间；进入2013年资本市场呈振荡下行主趋势，在中国经济转型、金融改革推进过程中，不确定性增加。上证指数走势数据来源：国家统计局、新浪财经、SwissReEconomicResearch&Consulting代表性经济体GDP及CPI同比增长预测保险电销保费增长明显寿险发展现状

寿险行业整体保费收入增长趋缓，增员相对困难，发展面临瓶颈；销售途径多元化竞争态势显现，除个团银传统渠道外，电销、网销等新型销售途径发展迅速；严控误导销售、提升从业人员素质、拓展投资渠道以及产品政策支持成为监管当局推动行业发展转型的着力点；单位：百万元来源：NIICC保险网销已成市场热点2012年，66家中介类网站完成备案，获得保险网销资格

大型公司加大在网销上的投入：中国人寿推出新版互联网电子商务平台平安与阿里巴巴、滕讯共同筹办众安在线太平洋成立太平洋保险在线服务科技有限公司太平成立太平电子商务有限公司面临机遇与挑战

发展机遇

社会老龄化和城市化进程仍在继续,城镇企业职工退休养老金替代率仍低于国际标准，对保险产品核心的保障和养老需求依然强劲。>70%，维持退休前生活水准60~70%，维持基本生活水平<50%，生活水平会大幅下降55%，国际劳工组织建议的最低标准10%，商业养老险和企业年金在居民养老储备金中的占比老龄人口持续增加城市人口占比持续扩大将产生更多的保险需求保险占比较低

中国富裕人群不断增长，居民金融资产仍以固定收益产品、信托、储蓄为主，虽然对保险产品认可度在逐步提升，但目前其在金融类投资中占比仍然较低，发展潜力仍然巨大。

监管新政频出，行业转型在即，拓宽险资投资途径、放开定价管制、建立市场化准入退出机制将使整个行业持续健康发展。发展现状与行业持续发展理念存在错位！面临机遇与挑战

面临挑战

多年强调规模扩张的粗放发展之路导致从业人员素质不高，误导现象普遍，销售团队流失率高，增员相对困难，行业口碑较差，发展面临瓶颈、亟待转型。

产品结构不尽合理，投资渠道受限导致收益低位徘徊、收益型产品却又占据主导地位、服务理念相对淡薄，未体现保险产品长期理财和风险保障的核心功能，在个人理财规划中无法体现差异化优势。12.2%6.4%4.8%3.4%3.6%1.9%3.0%3.5%2.8%2.3%2.3%4.0%200720082009201020112012保险投资年化收益率一年期存款利率保险投资收益vs存款利率面临机遇与挑战解决路径产品营销服务发展机遇面临挑战寿险行业在经历数年注重规模的快速发展后，面临严峻挑战，行业顽疾凸显，作为新公司，应通过产品设计、营销创新、服务改善这三者的有机结合抓住发展机遇、应对挑战，主动谋求差异化竞争优势，以“新兵姿态”展“发展雄心”。以客户需求为中心、量身定制；回归养老、保障等核心功能；借力新政、创新抢占先发优势；细分目标客户，立体营销推动发展；注重客户体验、差异竞争谋求发展；借助技术平台，多维发掘助力发展；服务升级、注重体验、扭转行业内重销售轻服务的痼疾；强调“过程管理”，体现全程客户关爱理念；多重附加值体现“尊享”理念，粘住客户，赢得发展；目录

整体寿险市场分析

宏观经济形势寿险发展现状面临机遇与挑战银保市场分析银保市场综述及SWOT分析新公司面对现实的思考…….附录：总公司银保架构搭建建议银保协议签署流程简述及配套资源整体规模增长趋缓银保整体市场自2011年持续两年环比负增长。集中趋同特征明显

国有五大行高度垄断经营、代销规模合计占比达88％。趸交产品占据86％市场份额、同质竞争严重，以分红为主、其次为万能产品（未发挥出保险产品本源功能且无法形成与银行理财产品的比较优势）。中资公司一枝独大、占银保市场整体规模97％的份额。市场充斥着单一的手续费恶性竞争，趸交产品（5年期）一路探高4％，期交产品大多超过10％，十年交产品更接近20％（17％-20％区间为主），保险公司费用不足窘境进一步恶化。

银行系公司增长迅猛银行系保险公司依托股东银行资源，迅猛发力银保业务。银保市场综述－整体环境数据来源：2012年同业交流

大型中资公司：以分红/万能趸交产品和国有五大行合作寻求规模优势，短期内仍将主导银保市场发展（但部分公司已发力期交业务并形成一并规模）。合资保险公司：合资公司产品较为多元化，但分红险仍是最普遍的选择，并且普遍较关注期交业务。个别公司，如瑞泰，专注销售投连险，实现了差异优势；国有商业银行仍然是其主要合作伙伴；信诚凭借股东资源，主要选择中信和渣打开展合作；这类公司在规模及渠道资源上均受到不同程度制约，短时间内只能是市场追随者或尝试差异化竞争发力小众市场。

银行系公司共同特点是均严重依赖母行业务发展，考虑到其母行业务规模及支持力度，潜力巨大。数据来源：2012年同业交流银保市场综述－样本公司银保渠道SWOT分析SWOT

宏观经济平稳发展加之监管当局推动行业转型为银保发展带来新机遇；银行理财业务发展推动客户细分和服务升级，有利银保同步实现转型；居民财富增长及城镇化趋势将进一步推动银行业务扩张，同时也为银保发展间接奠定基础。

趸交产品占据绝对规模，易构成与银行理财产品的直接竞争，较多受制于银行自有销售节奏；受市场和监管新规影响，规模持续下滑，行业经历转型阵痛，成长不确定性增加；银行系保险公司异军突起，挤压其他公司份额并可能进而影响渠道合作战略。

渠道资源有限导致费用导向的竞争简单化和白热化；渠道特点决定银保业务需更多考虑银行方需求，保险公司自主性受一定程度影响；产品结构不尽合理，趸交产品占据绝对规模优势、收益型产品主导竞争格局，未体现保险产品核心价值。

借助银行客户资源与品牌影响力，易于短期内实现业务突破；规模效益明显，可以为保险公司带来巨量资金流；具备资源整合优势，可使保险公司资源利用效益最大化。新公司面对现实的思考－银保渠道面临的机遇与挑战

产品服务营销管理渠道发展机遇面临挑战抓住机遇应对挑战

监管当局力推行业转型，市场主体面临洗牌，适合新公司顺势而为，后发制人；财富管理方兴未艾，保险保障理念日益得到银行中高端客户认

可，为银保渠道不断创新、持续发展提供了市场基础；新公司将成为选择天津为总部的仅有的两家寿险公司之一，且

股东背景强大，可更好争取当地资源支持。

目前市场竞争白热化，加之处于创立初期成长阶段，市场影响力有待建立；受制于初期注册资本金及展业区域限制，业务规模提升（无规模产品支撑）与渠道资源获取难度增大；面对现实的思考－寻找撬动银保业务的支点（1/5）

天津市场银保代销渠道占比相对多元化，但依然以五大国有银行为主，合计占比高达70％，部分中小银行渠道也有不错表现。战略渠道提升业务规模（建行、工行：规模居中、期趸并重，发展向好；邮政、农行：注重规模、短期上量可能性大）；重要渠道稳定业务平台（中行、招行：定位中高端、零售业务相对发达、规模稍小，发展空间可期）；辅助渠道谋求创新发展（渣打、花旗等外资行：发展理念先进，客户分级体系成熟；天津银行、农商行等当地渠道：立足当地市场，资源与潜力不可小觑）；渠道甄选新公司渠道甄选立足实际合理布局区别对待差异经营立体推动立足实际、多种尝试，总分同步推进，尽快获取合作渠道资源依据渠道特点投放产品、大渠道要规模小渠道要利润合理把控期趸产品占比、更好平衡生存与盈利关系面对现实的思考－寻找撬动银保业务的支点（2/5）

展业初期因注册资本金限制导致

销售产品种类受限，可谋求在高

端医疗险、一年期高额意外险等

面向中高端客户保障类产品的突

破，化劣势为优势；费率市场化新政为传统保险产品

收益带来乐观想象空间；

借助银保后台合作寻找中间业务收

入/整体收益输送通道，弥补产品

受限导致的竞争劣势。公司产品名称到期收益泰康金满仓E（分红）1125太平稳得赢（分红）1125百年百年红E（分红）1125公司产品名称结算利率生命理财一号5.20%合众稳赢系列5.00%前海海利年年5.05%瑞泰瑞利一号4.90%中融融盛连年5.20%市场热销5年趸交高保底分红险市场热销高利率万能险趸交产品推出结算利率具备竞争力的趸交万能产品，适当控制规模，完成获得渠道合作资源和

一定市场份额的使命；建立高保底分红产品或替代性趸交短期冲

量策略产品储备，配合银保市场既有销售

节奏及市场变化适时推出；期交产品期交产品重点布局长期养老产品、快速返

还功能中长期理财产品，高端医疗及意外

保障计划，尤其是针对富裕人员的全方位

保障计划，提升业务内涵价值，树立公

司品牌形象。产品选择展业初期（半年内）生存为先成长期（半年后－3年）谋求发展立足长远发展建立完备体系谋求差异优势营销创新面对现实的思考－寻找撬动银保业务的支点（3/5）

银保市场面临转型机遇，”客户需求导向“和”销售渠道多元化“是两大营销趋势，新型银保业务推动方式层出不穷。以培训营销（队伍共建培训、期交特训营）、整合营销（细分客户、定制

服务）和主题营销（体验营销，尊享服务）为基础框架，针对渠道特点，

构建系统化营销推动体系，有的放矢推动业务发展；充分利用股东资源，依托海航整体资源，在电子营销（可借助海航现有平

台及客户群）和高端客户主题营销（如高端医疗保障主打海外高端体检增

值服务，高端养老规划主打海外尊贵游体验等）重点突破，以“海航优势”

换得”差异化”优势。同业公司主流创新营销模式一览构建差异化竞争力立足自身借鉴同业面对现实的思考－寻找撬动银保业务的支点（4/5）

银保市场已开始由粗放发展向集约发展转变，服务体验对成功营销、提升客户粘性至关重要，同业公司也以提升理财服务专业性和客户服务满意度来稳定客户资源，进行二次开发等，行业发展在由”以产品为中心“向“以客户为中心”转变，以服

务升级撬动业务发展是大势所趋。专业理财技能的展示是对目标客户最大的吸引力；针对性开发辅助销售用品，精心策划营销活动，提升客户“尊享”体验；

借助信息平台强化对客户的“过程管理”，体现服务意识，创造二次开发机会；以客户需求为中心开发、设计产品购买及客户服务流程，注重时效性。服务升级新公司客户服务策略提倡“全程服务”