营销推广的基本知识

1/16/20231/16/20231/16/2023营销推广基本知识1/16/2023概述：营销与营销推广商场营销的重要性影响营销的因素营销推广部工作内容营销推广——春天百货主题宣传语营销推广——商场形象策划商场形象管理内容及标准案例分析营销推广——促销促销手段促销要素促销活动内容生成及促销流程案例分析营销推广目录1/16/2023营销推广概述营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。

1/16/2023营销推广的分类营销推广包括：市场营销调研及细分、市场定位，商场形象，品牌推广，价格策略，营销渠，促销推广，广告，服务营销，网络营销推广，关系营销推广。

1/16/2023营销的重要性营销推广是管理功能中最基本的要素，是启动商场的引擎，是从构思到规划到事实的全过程，是进行商场管理、市场营销、品牌管理等一切事物的基础，营销推广是为理性决策提供按效益化原则设计的方案。一个商场倘若缺乏营销推广力，势必导致衰败。营销推广力的强弱是决定成败的关键条件，规避风险和追求效益最大化是营销推广的两大基本功能！

1/16/2023影响营销的因素影响因素宏观环境经济环境自然环境竞争者公众人口环境社会文化环境政治法律环境科技环境微观环境消费者1/16/2023营销推广部部门职责：1.商场形象的整体规划,设计和塑造，进行系统的宣传推广活动2.商场CIS的管理及监督执行3.定期对消费市场，商品信息，消费群体及竞争对手进行调研，就商场营销中出现的问题提出改进方案4.组织公司大型营销，广告宣传活动5.负责商场内部商品广告及POP的设计,制作,监督,管理6.公司广告条幅导购牌指示牌等的设计制作7.共享空间的使用管理8.商场各类促销活动方案的设计及组织实施厂家促销活动的审核10.美化购物环境并协助商场实施橱窗布置内外装饰等事宜11.协调并保持与公众媒体相关单位的良好社会关系建立稳定的信息网络12..完成领导交办的其他工作1/16/2023“时尚365超超值新生活活”主题宣传语语“时尚+品品牌+实惠惠+品质””12/31/2022商场形象划分分商场形象户外区域户内公共设施户外装饰户外媒体户外促销演出大厅共享空间展台灯箱楼层商品促销卖场户内区域卖场公共营销设施12/31/2022商场形象内容容临时广告位及及宣传品临时广告及宣宣传品包括：：商场主题活活动时统一印印制的临时广广告及宣传品品，商场统一一标准手绘临临时广告及宣宣传品以及厂厂商自制临时时广告及宣传传品。商场进行主题题活动时，厂厂商需进行配配合，由楼层层统一到企划划部领取临时时广告及宣传传品，按实际际发放数量进进行张贴或悬悬挂，使用完完毕后交回企企划部。临时广告及宣宣传品须贴于于区域卖场内内醒目位置。。商场统一活活动印制的临临时广告及宣宣传品可采取取单张或连续续三张垂直排排列的方式，，统一贴置于于货柜或货架架外立面上；；商场标准手手绘临时广告告及宣传品和和厂商自制临临时广告及宣宣传品只能单单张贴置于所所属货品的货货柜、货架的的外立面上。。贴置于货柜柜上时，临时时广告及宣传传品上边缘需需与货柜的顶顶边的下边沿沿相切；贴置置于货架上时时，临时广告告及宣传品的的上边缘需与与货架的上边边沿相切。12/31/2022固定广告位广告位只能单单一品牌使用用，不得多品品牌共用，严严禁展示特价价、处理商品品。企划部根据所所要招商的广广告位提前通通知各楼层负负责人进行招招商，各楼层层在接到通知知后进行招商商，并将招商商初步意向报报于企划部，，由企划部与与厂商签定展展台使用合同同。各楼层招招商工作必须须在15日内内完成。广告位由取得得使用权的厂厂商自行设计计和布置。广广告位效果由由企划部统一一把关，未经经企划部审核核的效果图，，厂商不得自自行布置。各各厂商在得到到广告位使用用权后3天内内向企划部提提供广告位效效果图，经企企划部审批备备案后于广告告位使用合同同生效期前完完成。如需企企划部协助，，厂商需提供供相关资料和和要求，并交交纳相关费用用。企划部按灯箱箱收费标准收收取相应费用用，费用由厂厂商直接交至至财务部，企企划部保留收收费单复印件件予以备案。。广告位由企划划部直接管理理，依据公司司需要，企划划部随时有权权收回广告位位使用权，剩剩余费用由企企划部出具证证明，财务部部退还。广告位在发布布过程中，公公司各部门须须全力配合各各厂商工作，，须保障广告告位的正常照照明及灯箱在在夜间的安全全。区域中的广告告位，在经营营过程中保持持不空缺、不不过季、不损损坏、光洁整整齐。外场形象为维护商场外外部形象，严严禁在商场楼楼体、广场及及主出入口门门头随意张贴贴海报，摆放放各类广告牌牌。广告安装及撤撤除要求经允许由厂商商自行安装或或张贴的广告告，需严格按按企划部和物物业部所规定定的相关要求求工艺安装或或张贴，广告告撤除时，商商家需将广告告清除干净，，不得留有明明显的透明胶胶、海绵胶等等痕迹！否则则，企划部或或物业防损部部门有权按标标准收取相应应的清洁费用用。商场形象内容容12/31/2022营销与促销的的区别促销只是营销销中一种手段段而已。营营销重在营营，销是一种种结果，是必必然的结果；；营销是一一个全面的过过程，从发现现、分析市场场需求到产品品最终上市到到消费者手中中一连串的程程序，促销销只是在产品品将如何卖到到顾客手中一一点小小的手手段。12/31/2022商场促销手段段名人效应

俱乐部会员卡

竞赛和抽奖奖券优惠券兑换印花

价格让利赠品产品试用展示促销手段12/31/2022促销销手手段段解解析析1.展展示示：：展示示的的字字面面含含义义是是展展览览或或示示范范。。被被突突出出展展示示的的商商品品同同一一般般性性的的在在货货架架上上陈陈列列的的商商品品相相比比，，对对消消费费者者格格外外有有吸吸引引力力。。2.试试用用；；派赠赠：：即即向向消消费费者者提提供供免免费费试试用用品品，，使使消消费费者者了了解解产产品品的的性性能能、、特特点点，，从从而而建建立立消消费费者者的的使使用用信信心心。。这这是是推推销销新新品品最最有有效效的的方方法法。。制制造造商商试试图图用用这这种种方方法法劝劝说说信信赖赖另另一一品品牌牌的的消消费费者者转转而而选选用用他他的的品品牌牌产产品品。。当当消消费费者者清清楚楚知知道道前前者者在在质质量量上上的的不不足足时时，，这这种种试试用用方方法法非非常常有有效效，，但但不不能能保保证证这这些些新新顾顾客客会会对对我我们们保保持持忠忠诚诚，，而而且且必必然然会会发发生生分分销销费费用用。。3.产产品品即即：：包包装装内内赠赠送送同同类类型型产产品品,增增加加产产品品的的量量（（换换言言之之：：价价格格不不变变、、但但包包装装的的产产品品数数量量临临时时增增加加））““加加量量不不加加价价””（（已已经经在在终终端端的的陈陈货货也也许许会会成成问问题题））12/31/2022四赠赠品品买赠赠：：购购物物达达到到一一定定数数额额时时即即附附送送的的小小礼礼品品。。此此类类方方式式更更吸吸引引年年轻轻消消费费者者，，她她们们可可能能为为了了小小礼礼品品而而购购买买该该商商品品。。五五价价格格折折让让特价价：：通通过过对对零零售售点点进进行行让让利利的的方方式式降降低低终终端端的的零零售售价价，，直直接接让让利利于于消消费费者者，，消消费费者者可可以以享享受受价价格格优优待待得得到到较较便便宜宜的的商商品品，，这这是是一一种种常常见见易易操操作作的的方方式式。。六奖奖券券、、优优惠惠券券和和兑兑换换印印花花奖奖券券：：可可以以马马上上兑兑换换成成商商品品或或服服务务；；优优惠惠券券：：凭凭优优惠惠券券可可以以在在下下次次购购物物时时享享受受一一定定折折扣扣的的优优惠惠；；兑兑换换印印花花：：其其好好处处在在于于当当你你收收集集满满一一定定数数量量的的张张数数后后可可以以兑兑换换实实物物或或服服务务12/31/2022七竞赛赛和抽奖奖

即在在产品销销售时设设立若干干奖励，，利用人人的侥幸幸心理促促进购买买行为。。制制造造商常常常通过竞竞赛来扩扩大销售售额。如如：厂厂家许以以重奖征征集广告告语；在在购物物时，你你有机会会凭抽奖奖券上的的号码参参加幸运运抽奖奖……八俱乐乐部、会会员卡商商家为为具备一一定资格格的消费费者颁发发会员卡卡，凭该该卡购物物或消费费可享受受打折或或其他优优惠行为为，这就就保证了了一个忠忠实的顾顾客圈子子，在她她们的宣宣传下，，会有越越来越多多的人愿愿意接受受这种方方便实惠惠的消费费方式。。九名人人效应某某位位名人的的捧场围围绕绕一位真真实的或或虚构的的任务的的广告竞竞销等。。12/31/2022促销基本本要素活动目的的活动对象象活动主题题活动方式式活动时间间和地点点广告配合合方式前期准备备人员安排排物资准备备试验方案案中期操作作中期操作作主要是是活动纪纪律和现现场控制制。后期延续续主要是媒媒体宣传传的问题题费用预算算对促销活活动的费费用投入入和产出出应作出出预算。。一个好好的促销销活动，，仅靠一一个好的的点子是是不够的的。意外防范范效果预估估12/31/2022促销决决胜要要素在进行行促销销策划划与促促销执执行时时，有有一些些基本本要素素对促促销成成败起起着关关键作作用。。对这这些基基本要要素，，根据据促销销的实实际情情况进进行科科学地地整合合，能能够真真正让让促销销达到到最佳佳状态态。锁定目目标消消费者者引诱顾顾客的的创造造性利益明明确、、方便便简单单，可可操作作性强强超越竞竞争对对手，，策略略创新新促销的的计划划性、、统一一性与与连续续性促销的的整合合效应应促销效效果的的无限限放大大12/31/2022找到促促销的的理由由选一个个靓丽丽的促促销主主题关注促促销形形式的的组合合与创创新促销赠赠品的的选择择和创创新促销活活动的的组织织与实实施对促销销活动动设计计的提提醒促销创新要要素12/31/2022促销活动内内容的生成成内容生成宣传活动主线活动促销活动12/31/2022促销流程程促销流程策划执行评估12/31/2022商场案例分析析活动主题：五五月购物赠大大礼，欢乐假假期全家游活动内容：为在五一黄金金周提升XX商城人气，，创造销售佳佳绩，特举办办“五月购物物赠大礼，欢欢乐假期全家家游”即购物物赠五一情侣侣、全家旅游游套票活动。。实施细则：①5月1日日——5月5日，凡当日日累计消费正正价商品满3000元凭凭发票及有效效证件登记即即可获得五一一旅游两人情情侣套票一张张。（不累计计赠送）②凡当日累累计消费正价价商品满4000元凭发发票及有效证证件登记即可可获得五一全全家旅游标准准套票（限三三人）一张。。（不累计赠赠送）③凡当日累累计消费正价价商品满5000元凭发发票及有效证证件在相应品品牌专柜登记记即可获得五五一全家旅游游套票（限四四人）一张。。（不累计赠赠送）④凡当日累累计消费正价价商品满12000元凭凭发票及有效效证件登记即即可获得豪华华旅游两人情情侣套票一张张。（不累计计赠送）⑤凡当日累累计消费正价价商品满20000元以以上凭发票及及有效证件登登记即可获得得豪华港澳旅旅游两人情侣侣套票一张。。（不累计赠赠送）注：此次活动动仅限于服装装品牌（会员员卡只积分不不打折），厂厂家自愿参加加，不参加厂厂家需参加打打折促销活动动，XX不承承担费用。顾顾客旅游费用用在购物3000——20000元元消费金额前前提下产生，，厂家承担费费用仅相当于于商品打折额额度8.5折折，较通常节节日打折促销销活动费用少少且促销效果果显著。（附附：旅游价格格表一份）12/31/2022谢谢观观赏！！12/31/20221、市市场营营销调调研营营销推推广市市场场营销销调研研是进进行营营销推推广的的前提提，调调研的的结果果是营营销推推广方方案的的重要要依据据。2、、营销销推广广营营销推推广是是商场场在市市场营营销活活动中中，为为达到到预定定的市市场营营销目目标，，结合合市场场调研研结果果，全全方位位、多多角度度的把把握目目标市市场和和顾客客群的的利益益共性性，从从而对对商场场的人人、财财、物物等各各种资资源进进行优优化配配置，，并就就整体体市场场营销销或市市场营营销的的某一一方面面进行行分析析、判判断、、推理理、预预测、、事实实和制制定市市场营营销方方案的的行为为。3、、市场场定位位营销销推广广（（1））市场场定位位营销销推广广有利利于增增强商商场核核心竞竞争力力和长长期竞竞争的的优势势，有有利于于增强强商场场无形形资产产，市市场营营销推推广是是商场场营销销推广广的前前提和和基础础。（（2）市市场定定位营营销推推广有有利于于树立立商场场形象象和商商场品品牌形形象，，有利利于提提高产产品知知名度度和美美誉度度，有有利于于增强强商场场顾客客的满满意度度。（（3）市市场定定位营营销推推广是是商场场整合合营销销推广广的基基础。。市场场整合合营销销推广广事业业其营营造核核心竞竞争力力的基基本手手段。。（（4））市场场定位位营销销推广广有利利于商商场对对各级级市场场的建建立和和完善善，有有利于于商场场降低低经营营风险险，从从而确确保商商场长长期战战略目目标的的实现现。4、、商场场形象象营销销推广广简简称CIS（CorporateIdentitySystem）是是指通通过专专业运运作把把商场场经营营管理理和商商场精精神文文化传传达个个社会会公众众，从从而达达到塑塑造商商场个个性、、显示示商场场精神神，使使社会会公众众对商商场产产生认认同感感，营营造商商场的的核心心竞争争力和和长期期竞争争优势势的一一种行行为。。CI设计计是其其中的的一部部分工工作，，而主主要是是最终终的综综合的的行为为。5、、产品品营销销推广广产产品营营销推推广的的最终终目的的不在在于如如何使使消费费者接接受商商场的的产品品，而而是商商场如如何最最大限限度的的满足足消费费者的的各种种需求求。6、、品牌牌营销销推广广品品牌营营销推推广包包括：：品牌牌定位位，品品牌认认知，，品牌牌忠诚诚，品品牌命命名。。营销销推推广广的的分分类类解解析析12/31/20227、、价价格格营营销销推推广广价价格格营营销销推推广广就就是是商商场场为为了了实实现现一一定定的的营营销销目目标标而而协协助助处处理理商商场场内内部部各各种种价价格格关关系系的的活活动动。。其其有有利利于于实实现现商商场场的的长长期期经经营营目目标标，，有有利利于于商商场场营营造造长长期期的的竞竞争争优优势势，，有有利利于于商商场场缓缓解解巨巨大大的的价价格格竞竞争争压压力力。。8、、营营销销渠渠道道营营销销推推广广营营销销渠渠道道营营销销推推广广局局是是将将生生产产者者，，中中间间商商和和消消费费者者有有效效的的连连接接起起来来。。9、、促促销销营营销销推推广广促促进进销销售售简简称称促促销销，，帮帮助助消消费费者者认认识识产产品品或或服服务务给给购购买买者者带带来来的的利利益益，，促促进进和和影影响响人人们们的的购购买买行行为为和和消消费费方方式式。。10、、广广告告营营销销推推广广广广告告营营销销推推广广是是对对广广告告传传播播活活动动的的运运筹筹规规划划，，是是再再从从分分获获取取市市场场信信息息的的前前提提下下，，预预测测市市场场的的发发展展规规律律，，在在符符合合广广告告主主营营销销侧侧率率的的基基础础上上，，科科学学地地制制定定广广告告总总体体战战略略，，以以追追求求最最优优化化的的广广告告效效果果的的活活动动过过程程。。而而美美工工，，POP，，DM的的制制作作只只是是最最终终的的执执行行的的一一种种体体现现方方式式。。11、、整整合合营营销销传传播播营营销销推推广广整整合合营营销销传传播播营营销销推推广广是是商商场场对对于于消消费费者者沟沟通通中中的的传传播播行行为为进进行行超超前前的的规规划划和和设设计计，，以以提提供供一一套套统统一一的的有有关关商商场场传传播播的的未未来来方方案案，，这这套套方方案案把把公公关关、、促促销销、、广广告告及及与与一一身身的的具具体体行行动动措措施施。。12、、服服务务营营销销推推广广服服务务营营销销推推广广就就是是把把用用于于出出售售或或者者是是同同产产品品连连在在一一起起进进行行出出售售的的活活动动、、利利益益或或满满足足感感有有规规划划，，有有效效果果的的实实施施。。13、、关关系系营营销销推推广广关关系系营营销销是是把把营营销销活活动动看看成成是是一一个个商商场场与与顾顾客客、、供供应应商商、、经经销销商商、、竞竞争争者者、、政政府府机机构构、、社社区区及及其其他他公公众众发发生生互互动动作作用用的的过过程程，，其其核核心心是是建建立立并并发发展展与与这这些些公公众众的的良良好好关关系系。。在在这这一一过过程程中中，，营营销销人人员员对对顾顾客客所所做做的的分分析析、、判判断断、、构构思思、、设设计计、、安安排排、、部部署署等等工工作作，，便便是是关关系系营营销销推推广广。。14、、网网络络营营销销推推广广网网络络营营销销推推广广是是指指商商场场以以电电子子信信息息技技术术为为基基础础，，以以计计算算机机网网络络为为媒媒介介和和手手段段，，对对整整个个行行销销活活动动进进行行的的超超前前决决策策。。12/31/2022营销的概念•营销学中中使用的主要要概念有哪些些？包括市场细分（segmentation）、目目标市场选择择（targeting）、定位（（positioning）、需要要（needs）、欲求求（wants）、需求（demand）、市场场供给品（offerings）、、品牌（brands）、价值值和满足（valueandsatisfaction）、交换换（exchange））、交易（transaction）、关系和和网络（relationshipsandnetworks））、营销渠道（marketingchannel）、供应链（supplychain）、竞竞争（competition）、、营销环境（marketingenvironment）和营销销策划/方案案（marketingprograms））。这些术语语构成了营销销职业的词汇汇库12/31/2022撰写促销方案案一份比较完善善的促销活动动方案应由下下述12部分分组成：一、活动目的的对市场现状及及活动目的进进行阐述。市市场现状如何何？开展这次次活动的目的的是什么，是是处理库存，，是提升销量量，是打击竞竞争对手，是是新品上市，，还是提升品品牌认知度及及美誉度？只只有目的明确确，才能使活活动有的放矢矢。二、活动对象象活动针对的目目标是市场的的每一个人，，还是某一特特定群体？活活动控制在多多大范围内？？哪些人是促促销的主要目目标，哪些人人是促销的次次要目标？这这些选择的正正确与否会直直接影响到促促销的最终效效果。三、活动主题题在这一部分，，主要解决2个问题，即即确定活动主主题和包装活活动主题。降降价，价格折折扣？赠品，，抽奖，礼券券？服务促销销，演示促销销？消费信用用，还是其它它促销工具？？选择什么样样的促销工具具和什么样的的促销主题，，要考虑活动动的目标、竞竞争条件和环环境，以及促促销的费用预预算和分配。。在确定了主主题之后，要要尽可能艺术术化地“拉虎虎皮做大旗””，淡化促销销的商业目的的，使活动更更接近于消费费者，更能打打动消费者。。几年前爱多多VCD的““阳光行动””堪称经典，，它把一个简简简单单的降降阶促销行动动包装成维护护消费者权益益的爱心行动动，但不可借借鉴。这一部部分是促销活活动方案的核核心部分，应应力求创新，，使活动具有有震撼力和排排他性。12/31/2022四、活动方式式这一部分主要要阐述活动开开展的具体方方式。有2个个问题要重点点考虑：一是是确定伙伴。。拉上政府做做后盾，还是是挂上媒体的的“羊头”来来卖自己的““狗肉”？是是厂家单独行行动，还是和和经销商联手手，或是与其其它厂家联合合促销？和政政府或媒体合合作，有助于于借势和造势势；和经销商商或其它厂家家联合，可整整合资源，降降低费用及风风险。二是确确定刺激程度度。要使促销销取得成功，，必须要使活活动具有刺激激力，能刺激激目标对象参参与。刺激程程度越高，促促进销售的反反应越大。但但这种刺激也也存在边际效效应，因此必必须根据促销销实践进行分分析和总结，，并结合客观观市场环境确确定适当的刺刺激程度和相相应的费用投投入。五、活动时间间和地点促销活动的时时间和地点选选择得当会事事半功倍，选选择不当则会会费力不讨好好。在时间上上尽量让消费费者有空闲参参与，在地点点上也要让消消费者方便，，而且要事前前与城管、工工商等部门沟沟通好。不仅仅发动促销战战役的时机和和地点很重要要，持续多长长时间效果会会最好也要深深入分析。持持续时间过短短，会导致在在这一时间内内无法实现重重复购买，很很多应获得的的利益不能实实现；持续时时间过长，又又会引起费用用过高而且市市场形不成热热度，并降低低顾客心目中中的身价。六、广告告配合方式一个成功功的促销活动动，需要全方方位的广告配配合。选择什什么样的广告告创意及表现现手法？选择择什么样的媒媒介炒作？这这些都意味着着不同的受众众抵达率和费费用投入。12/31/2022七、前期准准备前期准备备分三块：1、人员员安排2、物资资准备3、试验验方案在人员安安排方面要““人人有事做做，事事有人人管”，无空空白点，也无无交叉点。谁谁负责与政府府、媒体的沟沟通？谁负责责文案写作？？谁负责现场场管理？谁负负责礼品发放放？谁负责顾顾客投诉？要要各个环节都都考虑清楚，，否则就会临临阵出麻烦，，顾此失彼。。在物资准准备方面，要要事无巨细，，大到车辆，，小到螺丝钉钉，都要罗列列出来，然后后按单清点，，确保万无一一失，否则必必然导致现场场的忙乱。尤为重要要的是，由于于活动方案是是在经验的基基础上确定，，因此有必要要进行必要的的试验来判断断促销工具的的选择是否正正确，刺激程程度是否合适适，现有的途途径是否理想想。试验方式式可以是询问问消费者，填填调查表或在在特定的区域域试行方案等等。八、中期期操作中期操作作主要是活动动纪律和现场场控制。纪律是战战斗力的保证证，是方案得得到完美执行行的先决条件件，在方案中中对应对参与与活动人员各各方面纪律作作出细致的规规定。现场控制制主要是把各各个环节安排排清楚，要做做到忙而不乱乱，有条有理理。同时，在在实施方案过过程中，应及及时对促销范范围、强度、、额度和重点点进行调整，，保持对促销销方案的控制制。12/31/2022九、后期期延续后期延延续主要是是媒体宣传传的问题，，对这次活活动将采取取何种方式式在哪些媒媒体进行后后续宣传？？脑白金在在这方面是是高手，即即使一个不不怎么样成成功的促销销活动也会会在媒体上上炒得盛况况空前。十、费费用预算没有利利益就没有有存在的意意义。对促促销活动的的费用投入入和产出应应作出预算算。当年爱爱多VCD的“阳光光行动B计计划”以失失败告终的的原因就在在于没有在在费用方面面进行预算算，直到活活动开展后后，才发现现这个计划划公司根本本没有财力力支撑。一一个好的促促销活动，，仅靠一个个好的点子子是不够的的。十一、、意外防范范每次活活动都有可可能出现一一些意外。。比如政府府部门的干干预、消费费者的投诉诉、甚至天天气突变导导致户外的的促销活动动无法继续续进行等等等。必须对对各个可能能出现的意意外事件作作必要的人人力、物力力、财力方方面的准备备。十二、、效果预估估预测这这次活动会会达到什么么样的效果果，以利于于活动结束束后与实际际情况进行行比较，从从刺激程度度、促销时时机、促销销媒介等各各方面总结结成功点和和失败点。。以上十十二个部分分是促销活活动方案的的一个框架架，在实际际操作中，，应大胆想想象，小心心求证，进进行分析比比较和优化化组合，以以实现最佳佳效益。有了一份有有说服力和和操作性强强的的活动动方案，才才能让公司司支持你的的方案，也也才能确保保方案得到到完美的执执行，使促促销活动起起到四两拨拨千金的效效果。12/31/2022谢谢12月-2214:07:4514:0714:0712月-2212月-2214:0714:0714:07:4512月-2212月-2214:07:452022/12/3114:07:459、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:07:4514:07:4514:0712/31/20222:07:45PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2214:07:4514:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:07:4514:07:4514:07Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:07:4514:07:45December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:07:45下午午14:07:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:07下下午午12月月-2214:07December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3114:07:4514:07:4531December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:07:45下下午午2:07下下午午14:07:4512月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday