营销渠道战略与渠道管理教材

营销渠道战略与渠道管理0决战在市场，决胜在终端谁掌控了渠道谁就赢得了市场谁掌控了终端谁就成为市场主宰者1供应商制造商分销商用户物流物流物流供应信息供应信息供应信息需求信息流资金流资金流资金流2阐释主题第一部分如何制定营销渠道战略与模式第二部分如何选择渠道分销商第三部分如何激励与管控营销渠道3第一部分如何制定营销渠道战略与模式为何要制定营销渠道战略如何制定和执行营销渠道战略如何选择企业的营销渠道模式4一、为何要制定营销渠道战略营销渠道战略：是指企业为了实现营销战略目标而制定的一整套中长期渠道开发与管理的指导方针和实施对策。顾客制造商分销商1234561、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分；2、渠道战略具有不可替代的重要性；3、渠道战略具有拓展市场的强效职能。51、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分企业战略体系关系图企业发展战略企业营销战略企业营销渠道战略62、渠道战略具有不可替代的重要性渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段

实例：国美与苏宁的渠道竞争国美、苏宁与家电企业间的博弈渠道是链接企业与市场的必由之路

索尼的盛田昭夫：若没有分销商，我简直不知道营销中将面临多少困难创新的渠道战略能快速地拓展市场和提升经营效益

实例：神舟电脑四年从0到58个亿持续的渠道战略能有效地管控和维护市场

实例：“谭木匠”近千家连锁店的“诚爱”连锁管理模式73、渠道战略具有拓展市场的强效职能渠道的基本职能储存市场信息购买运输融资标准化风险转移销售8营销渠道的强效四借职能借网络借资金借关系借时间渠道四借9

福马食品公司2003年4月，在长沙糖酒会上，吸引了中国食品业界的目光。近500家食品经销商聚集到福马食品公司的招商会上，参加福马食品公司食品招商会。在招商会上，福马食品公司共投入500万元，签订了200多份经销合同，形成了意向年销售合同额近2亿元，建立了遍布全国25各省、市、自治区营销渠道网络。借网网络络10借资资金金北京京妆妆王王科科技技公公司司刚刚刚刚成成立立时时，，开开发发出出新新产产品品““联联邦邦再再青青春春””面面部部修修复复系系统统。。此此时时只只有有启启动动资资金金200万万元元，，这这点点钱钱只只能能打打一一次次““水水飘飘””。。但但是是，，他他们们采采取取了了招招商商的的办办法法，，利利用用招招商商获获得得的的资资金金打打广广告告。。凭凭借借广广告告又又招招到到更更多多的的经经销销商商。。一一年年半半内内，，获获得得回回款款8000万万元元。。从从200万万到到8000万万，，妆妆王王科科技技以以小小搏搏大大，，靠靠招招商商这这惊惊险险的的一一““跳跳””，，完完成成了了自自己己的的原原始始积积累累。。11借关系哈药六厂厂的盖中中盖口服服液，获获得的是是特食准准字批号号，按规规定，这这种批号号是不能能宣传产产品功能能的。但但我们在在电视等等媒体上上看到的的，是盖盖中盖铺铺天盖地地的广告告，这是是怎么回回事呢？？原来，盖盖中盖的的各地经经销商，，在当地地都很有有实力，，在多年年的经营营中，他他们和当当地的工工商、卫卫生、宣宣传媒体体等都建建立了良良好的关关系，所所以，盖盖中盖在在宣传上上打了一一个擦边边球。密密集的广广告使盖盖中盖的的销售异异常火爆爆。盖中中盖的经经销商愈愈发有实实力与方方方面面面沟通了了。12借时间曲美、澳澳曲轻和和赛尼可可，是三三种差不不多同时时被国家家药监局局批准的的减肥药药品，然然而今天天，三者者的命运运迥然不不同。赛尼可是是跨国企企业罗氏氏制药的的拳头产产品，强强大的实实力令对对手望之之胆寒。。他们走走的是医医院路线线，罗氏氏制药号号称要培培训2000名名医生，，然后通通过医生生将药开开给病人人。但罗罗氏还不不了解中中国国情情。中国国人的观观念是只只有生病病才会到到医院去去。而肥肥胖不是是一种病病，无需需到医院院去就诊诊。因而而减肥者者一般是是到药店店或商场场去买减减肥药品品或减肥肥食品。。曲美深知知中国营营销之道道，且曲曲美也知知道要与与强大的的对手竞竞争，在在资本实实力不济济时，只只有通过过抢时间间，抢网网络做到到先发制制人。因因而曲美美以独特特的招商商抢先发发力。本本世纪初初的7月月，太极极集团在在重庆涪涪陵成功功举行了了减肥新新药曲美美经销权权拍卖大大会。这这是国内内首次进进行的保保健药品品经销权权拍卖会会。通过过此次拍拍卖经销销权，曲曲美抢在在澳曲轻轻和赛尼尼可之前前占领了了终端市市场。待待澳曲轻轻和赛尼尼可觉醒醒时，为为时已晚晚。成功功的招商商活动为为曲美赢赢得了时时间。13二、如何何制定和和执行营营销渠道道战略调查目标市场渠道环境渠道种类渠道赢利模式市场覆盖率渠道竞争态势分析目标市场渠道环境渠道建设目标渠道模式定位渠道运营模式设计渠道组织模式设计渠道管理模式设计渠道建设与管理规划渠道建设年度实施计划渠道建设执行与总结制定渠道战略程序14依据渠道战略转变观念，调整思路；调整和建立营销组织体系；完成营销管理流程与制度体系的编制；按照“营销渠道战略”思路制定年度公司营销渠道建设计划。

设计阶段落实培训阶段

制定驻外机构与人员营销管理职能与制度方案；将营销渠道计划的目标分解和落实到各个部门与驻外机构；对营销全员成员进行市场运作与管理的系统培训；调整建设阶段

全面开展营销渠道模式的运作与执行；选择1-2个市场，构建公司渠道“样板市场”；建立和完善营销保障服务体系，提升公司对渠道成员的服务水平。深入市场一线考察和了解驻外机构和渠道成员的市场运营情况，及“营销渠道开发模式”的执行状况。修正完善阶段分析“营销渠道开发模式”在市场运作过程中出现问题的原因；对其中不足之处进行修正，使其适合市场运作规律；强化市场监控体系的建设，及时解决市场可能出现的问题；进一步地完善和调整“营销渠道模式”；执行营销渠道战略的步骤15三、如何选选择企企业的的营销销渠道道模式式16该渠道道管理理和渠渠道模模式存存在何何问题题？营销经理团购部商超部专卖部渠道部批市部大客户批发市场专卖店商场超市便利商店外埠部17该营销销模式式的不不利之之处：：这种模模式只只适合合于公公司直直控的的中心心市场场，不不利于于外省省市场场的开开拓；；这种模模式容容易产产生渠渠道冲冲突，，尤其其是价价格冲冲突；这种模模式的的渠道道管理理和控控制难难度较较大。。181、营营销渠渠道模模式在在商业业模式式中的的地位位商业模模式的的五大大要素素目标客客户的的价值值需求求：指企业业的客客户群群，即即企业业提供供的商商品或或服务务的购购买者者和使使用者者群体体，他他们是是企业业利润润的唯唯一源源泉。。产品或或服务务的价价值载载体：：指企业业可以以获取取利润润的，，目标标客户户购买买的产产品或或服务务，好好的产产品或或服务务是客客户价价值最最大化化与企企业价价值最最大化化的结结合点点。销售和和沟通通的价价值传传递：：是企业业把产产品和和服务务传递递给目目标客客户的的分销销和传传播活活动，，目的的是便便于目目标客客户方方便地地购买买和了了解公公司产产品或或服务务。业务运运作的的价值值创造造：指企业业生产产、供供应满满足目目标客客户需需要的的产品品或服服务的的一系系列业业务活活动及及其成成本结结构。。战略控控制活活动的的价值值保护护：是指企企业为为防止止竞争争者掠掠夺本本企业业的目目标客客户而而采取取的防防范措措施，，它与与价值值创造造同样样表现现为企企业投投入。。19目标客户价值需求产品服务价值载体销售沟通价值传递业务运作价值创造战略控制价值保护盈利模式价值增值价值增值需求改变价值调整价值调整需求改变价值调整价值调整202、营营销渠渠道的的五种种基本本结构构模式式第一种种模式式：厂厂家直直销模模式生产厂家超市商场酒店其它终端优点：：渠道道短，，反应应快，，服务务及时时，价价格稳稳定，，促销销到位位。缺点：：市场场面窄窄，易易出现现销售售盲区区，人人力、、物力力投入入大，，费用用高，，管理理难度度大。。21生产厂家经销商经销商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售零售零售零售零售零售零售零售零售经销商第二种种模式式：经经销网网络销销售模模式优点：：节省省人力力物力力，销销售面面广，，权义义明确确，各各得其其所。。缺点：：易出出现价价格混混乱，，区域域冲货货；市市场反反应迟迟缓，，不易易管理理。22总公司分公司分公司零售商批发商零售商批发商零售商批发商零售零售零售零售零售零售分公司第三种种模式式：分分公司司网络络营销销模式式优点：：易于于掌控控市场场，市市场反反应快快，信信息渠渠道畅畅通，，销售售面广广；缺点：：市场场营销销费用用较大大，管管理易易出现现问题题。23第四种种模式式：专专卖网网络营营销模模式总公司分公司分公司分公司分公司专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店专卖店优点：：易于于掌控控市场场，市市场反反应快快，信信息渠渠道畅畅通；；缺点：：专卖卖店建建设投投入较较大，，市场场营销销费用用较大大，管管理规规范程程度要要求高高。24第五种种模式式：契契约型型网络络渠道道模式式总公司一级特许一级特许一级特许二级特许二级特许二级特许二级特许二级特许二级特许二级特许二级特许一级特特许优点：：网络络建设设成本本低、、效益益高，，渠道道成员员分工工明确确，网网络竞竞争力力强。。缺点：：管理理规范范程度度要求求较高高，品品牌投投入的的费用用较大大。25实例一一：武武记小小货郎郎连锁锁经营营模式式武记小货郎县乡村“双向三合一”连锁经营模式高校“三直三基地”连锁经营模式26县乡村村“双双向三三合一一”连连锁经经营模模式村屯加盟点公司总部乡镇加盟店区域加盟商县乡镇屯市场上游加盟客户武记货郎网络平台及物流平台小商品小商品小商品小商品小商品商品流、信息流、效益流大商品大商品大商品大商品大商品信息流、商品流、效益流27双向：：即公司司总部部向上上游加加盟（（小商商品)客户户集中中采购购的小小商品品及小小商品品信息息向各各连锁锁加盟盟商、、店、、点流流动；；各连锁锁加盟盟点、、店、、商将将农村村及县县区产产出和和需求求的商商品信信息通通过网网络向向公司司总部部传递递；即将县县域产产出的的商品品推荐荐给公公司总总部，，经公公司总总部评评审认认定后后，即即由公公司总总部向向上游游加盟盟客户户推荐荐，交交易成成功公公司总总部将将提取取一定定的利利润，，并将将利润润分配配给下下游加加盟商商、店店、点点。三合一一：以公司司总部部为主主体，，以特特许加加盟为为手段段，以以电子子商务务网络络为平平台，，链接接上游游加盟盟客户户（包包括：：小商商品供供应商商、农农副产产品和和其它它商品品需求求商））和下下游连连锁加加盟商商、店店、点点为一一体的的价值值链。。28高校““三直直三基基地””连锁锁经营营模式式公司总部大学生自助服务中心勤工俭学基地高校自助服务中心创业实习基地人才培养基地三直：：直供供、直直控、、直训训。29连锁经经营模模式的的运营营特点点1、一一店两两铺，，商品品流与与信息息流双双向流流动，，加盟盟商双双向获获利；；2、“供销销流一体化化”的全新新运营体制制，将上游游供应商和和下游加盟盟商在公司司的整合下下都纳入商商品采集、、供应、物物流系统；；3、以高校校为人才培培养基地和和创业实习习基地，形形成人才加加盟和创业业加盟并举举的加盟运运营体系；；4、连锁网网络建设虚虚实结合，，短期盈利利与长期持持续发展相相结合，有有计划、有有步骤地推推动连锁网网络的建设设进程；5、连锁管管理体系做做到“三专专”，专家，组织织行业专家家进行策划划和指导；；专业，建立立一支专业业的营销与与管理团队队运作加盟盟体系；专注，专注注于客户需需求，专注注于客户服服务，专注注于为客户户创造价值值。30连锁经营网网络模式公司总部连锁加盟加盟旗舰店加盟旗舰店加盟旗舰店加盟旗舰店高校直营店高校直营店高校直营店高校直营店乡镇加盟店、点高校自助服务中心区域加盟商31实例二：富富谷河豚连连锁专卖运运营模式专卖店连锁锁经营的关关键点1、要有连连锁经营战战略与盈利利模式；2、要有先先进的运营营与管理模模式；3、要有完完备的管理理流程与管管理制度体体系；4、要有冲冲击力强的的店内、店店外形象设设计；5、要有丰丰满的商品品体系与商商品陈列；；6、要有很很强的培训训、监管与与运作的执执行力。32富谷渔王专卖连锁运运营模式设设计思路要创建“中中国河豚第第一品牌””，就要打打造“富谷谷渔王专卖卖连锁运营营模式”。。富谷渔王王专卖连锁锁运营模式式要以“六六化”体现现设计思路路：产品概念化化连锁二元化化管理严格化化品质标准化化服务精细化化营销系列化化33专卖连锁直营旗舰店直营旗舰店直营旗舰店直营旗舰店加盟旗舰店加盟旗舰店加盟旗舰店加盟旗舰店加盟店加盟店富谷渔王专卖连锁网网络架构34第二部分如如何选选择渠道分分销商一、分销商商优势形成成的基础与与条件二、选择分分销商的标标准三、如何设设计招商活活动35一、分销商商优势形成成的基础与与条件1、良好的的区位条件件与经济环环境——经经营基础2、资本实实力与经营营条件———实力条件件3、分销与与终端的网网络数量———网络资资源条件4、经销商商品的历史史与成功经经验——经经验与业绩绩基础5、分销拓拓展能力与与管理水平平——开发发、维护与与管理能力力6、分销商商的资质与与资信水平平——道德德与信誉水水准36二、选择分分销商的标标准项目标准内容区位环境与市场范围城市位置、人口规模、收入水平、辐射区域等资本实力与经营条件注册资本、流动资金、办公环境、库房规模与资金、营销人员数量等道德水准与资信能力员工口碑评价、合作者口碑评价、货款拖欠评价、销售目标完成情况等经销历史与成功经验经销起始年份、经销品牌数量、经销商品品种、经销业绩、经销成功经验与教训等分销网络与终端数量下一级经销商数量、辐射区域、零售终端数量、类别及规模等开拓维护与管理能力年客户增加数量、客户终端评价、商品陈列评价、物流配送评价、营销激励评价、公司内部管理评价等37实例三：人物励志：：顾炎林，，1973年11月月出生，浙浙江上虞人人。现任浙浙江顾大嫂嫂食品有限限公司创始始人、董事事长。从事事中国食品品行业的改改革与创新新10年来来，先后研研制开发出出苋菜梗、、糟鸡、酱酱鸭、醉鱼鱼干、笋煮煮干菜、手手剥笋、泡泡萝卜、方方便面馄饨饨、方便菜菜泡饭、方方便年糕等等十项，其其中注册申申请的商标标及专利技技术达十余余项。全国国农村青年年创业致富富带头标兵兵，2007年9月月，顾炎林林被荣幸地地选为中国国奥运会火火炬选手之之一，为中中国方便类类食品的技技术发展做做出了卓越越贡献。公公司将投资资数千万元元在中央媒媒体，广播播电台，门门户网站上上招商，并并打响“顾顾大嫂”品品牌，一年年内成为非非油炸方便便食品市场场占有率最最高的企业业，成为第第一品牌！！预计2012年,在中国境境内开设5家分公司司,每个县县市均有顾顾大嫂经销销商，并在在县或市开开设2000家顾大大嫂馄饨店店，公司准准备在香港港上市。2006年，浙浙江顾大大嫂食品品有限公公司生产产了第一一碗方便便馄饨！！2007年，浙浙江顾大大嫂食品品有限公公司生产产了第一一碗方便便菜泡饭饭！2007年10月，浙浙江顾大大嫂食品品有限公公司生产产了第一一碗方便便年糕！！38“顾大嫂嫂”选择择经销商商的条件件1、申请请者首先先必须是是具有独独立法人人资格的的商家，，或直接接经营的的业主，，与本公公司的经经营理念念一致，，诚信经经营，具具有超前前的经营营理念。。2、对本本公司经经营的产产品在当当地或方方便食品品行业内内有一定定的销售售渠道。。具备一一定的人人际网络络，有自自己的营营销人员员。3、具有有创业精精神，强强烈成功功欲和事事业心，，良好的的品牌经经营意识识。4、具备备不少于于10万万的启动动资金，，能满足足自身销销售量所所需求的的资金流流。5、具有有正确看看待风险险和承担担风险的的意识。。6、认可可顾大嫂嫂公司制制定的销销售目标标7、认可可顾大嫂嫂公司的的销售管管理制度度8、仓库库的条件件必须满满足食品品储存要要求9、可以以满足终终端日配配要求，，或是能能及时将将货物送送达周边边50公公里以内内的分销销商客户户仓库。。10、向向本公司司申请并并获准。。39经销商招招商流程程40三、如何何设计招招商活动动原则：筹筹备要细细致材料要齐齐全对象要明明确培训要到到位造势要轰轰动活动要热热点1、明确确招商活活动的原原则与目目标目标：突突出品牌牌传播增强加盟盟商信心心反馈加盟盟商意见见完成招商商加盟指指标412、激发发经销商商加盟兴兴趣的重重点（1）产产品是否否有前景景，是否否有产品品力。（2）产产品的利利润空间间是否满满意，是是否有钱钱可赚。。（3）营销推推广支持是否否周密可行，，支持力度是是否大，能否到位位。（4）企业是是否有实力、、信誉，承诺诺能否兑现。。423、招商前期期准备工作（1）旗舰店店可正式运营营；（2）确立产产品品种及价价格体系；（3）成立招招商领导小组组；（4）组建招招商营销团队队：要组建一一支由多人组组成的招商营营销团队，并并要对其进行行培训，要在在指定时间内内选择好有意意加盟的加盟盟商。434、招商对象象与招商时机机选择对象要明确谁是你的客户户？宣传要到位如何让你的客客户知道？时机要切实何时举办招商商最有效？445、招商政策策加盟政策产品政策促销政策服务政策培训政策6、招商渠道道广告招商委托招商合作招商人际招商会展招商活动招商457、招商活动动设计洗脑养眼交心福口休身体验式招商◆养眼：名人/主持、好产产品/项目◆洗脑：培训/沙龙/对话话/论坛◆福口：酒会/茶会◆交心：意见征征集/先做人人后做生意◆休身：体验/游山玩水/休闲46第三部分如如何激励与与管控营销渠渠道一、营销渠道道管控面临的的问题二、针对分销销商的政策三、强化分销销商激励的措措施四、有效管控控分销渠道的的原则与方式式47一、营销渠道道管控面临的的问题渠道管理无序序化问题渠道成员的激激励疲劳问题题渠道成员间的的冲突与冲货/窜货问题营销人员的责责权与控制问问题客户资源的私私有化问题市场信息渠道道的梗阻问题题“成在营销模模式，败在营营销失控”48二、针对分销销商的政策体体系分销商政策利益性政策服务性政策发展性政策销售权与专利权政策返利与奖励政策促销支持政策客户服务政策产品价格政策借款付款政策地区管理政策培训支持政策资信评估政策信息与沟通政策49三、强化分销销商激励的措措施1、提供适销销对路的产品品，满足分销销商销售需求求；案例：獐子岛的产品品体系支持2、确保分销销商的经营利利润，尽可能能地提升分销销商的利益；；利益分配原则则：分销商第第一，生产企企业第二。“让中间商赚赚钱”——““为中间商赚赚钱”3、合理布局局分销商经销销区域，合理理分配客户及及终端网络；；稳定中间商，，掌控零售商商。504、明确分销销商奖励系统统，丰富物质质奖励，突出出精神奖励；；注意：重“金金”轻情；重重结果轻过程程5、强化对分分销商的培训训，提升分销销商的营销技技能；培训是管理和和维护分销商商“精神鸦片片”6、制定客户户沟通计划，，建立客户沟沟通激励机制制；营销——从沟沟通开始!要要舍得支支付客户的沟沟通成本。7、提供营销销与管理支持持，建立客户户档案，维护护客户资源。。支持客户就是是支持自己。。51四、有效管控控分销渠道的的原则与方式式分销渠道控制类型管控中间商，掌控终端直接管控终端管控中间商，监控终端参股中间商，管控终端52分销渠道管理理的六化原则则1、分销商选选择标准化2、分销商激激励层次化3、分销商控控制制度化4、分销商沟沟通互动化5、终端管理理统一化6、终端掌控控动态化53管控分销渠道道的措施慎重选择分销销商，建立分分销商淘汰机机制确保分销商的的利润空间，，完善对经销销商的管理措措施建立客户管理理制度体系，，定期对分销销商进行评估估适时调整渠道道政策，构建建有效激励机机制严控市场分销销价格，维护护终端价格统统一适时对分销商商进行培训，，提升分销商商的专业素质质54管控分销渠道道的方式利用品牌使用用权制约分销销商利用严谨的管管理制度约束束分销商利用有效的测测评与奖励机机制激励分销销商利用客户管理理系统监控分分销商利用定期与不不定期的业务务回访了解分分销商利用公司的战战略远景吸引引分销商利用客户服务务系统服务分分销商55美的渠道管理理几个重要举举措：1、实行客户户编码制。美美的家电通过过对经销商统统一编码登记记，建立详细细的经销商资资料数据库，，并发放《指指定经销商证证书》以确认认其身份合法法性。2、实行货源源流动编码制制。货物外包包装上加盖货货源编码章，，严格按货源源划分区域销销售。发现外外地冲击货源源，马上核查查其货源编码码，查明是哪哪个省的哪家家经销商的冲冲货行为，对对冲货者进行行处罚。3、实行三方方协议登陆制制。由厂家牵牵头，在充分分尊重各方意意见的基础上上，遵循下游游经销商选择择上游经销商商的原则，由由厂家、一级级客户、二级级客户签订三三方协议，二二级客户按该该协议登陆到到整个美的家家电的销售网网络平台上，，其所应享受受的经销权益益才会受到完完全保障。4、产品实现现“一夫一妻妻制”。针对对不同地区的的客户，生产产不同的产品品，实行“1：1营销””。56客户资源管理理训练案例分组讨论，每每组推荐一人人进行概略陈陈述，时间3分钟57假如你是王鑫鑫，你如何使使深圳销售部部重获新生？？

（工作作重点、具体体措施）王鑫是X公司司驻深圳销售售部的一名销销售人员，他他去年刚从大大学毕业。在在学校时，他他是一名优秀秀的学生，各各个方面都出出类拔萃，他他对自己的前前途也充满了了希望。他很很希望自己能能够在X公司司一展拳脚，，可以说，他他是满怀着憧憧憬来到深圳圳的。他的上上司——也就就是深圳销售售部的经理是是一个40岁岁左右、看上上去时刻都充充满着旺盛精精力的中年人人，他的人缘缘很好，与许许多客户都建建立起了深厚厚的友谊。在在他的带领下下，X公司在在深圳的销售售业绩这几年年得到了飞速速的发展。王王鑫刚进入公公司时，也受受到了这种成成功的鼓舞。。但是，几个个月之后，他他逐渐发现他他所在部门在在客户管理上上的混乱，公公司没有一个个制度化的客客户管理机制制，许多客户户的资料都只只保留在销售售人员的脑中中，销售部并并没有这些客客户的详细信信息记录，销销售大部分是是依靠销售人人员与顾客的的私人关系进进行的。他为为这种状况感感到了深深的的担忧，并把把这种担忧告告诉了他的上上司，但他的的上司并没给给他一个明确确答复。半年后后，他他所担担忧的的事情情终于于发生生了，，他的的上司司跳槽槽到了了另外外一个个大公公司，，他同同时带带去了了部门门里的的另两两位核核心销销售人人员。。这样样，由由于缺缺乏顾顾客的的资料料，公公司在在深圳圳的销销售一一下子子陷入入了泥泥潭，，销量量迅速速下降降。鉴鉴于王王鑫过过去的的优秀秀表现现，他他被公公司任任命为为驻深深圳销销售部部的经经理。。临危危受命命，王王鑫深深深了了解目目前自自己的的处境境。但但他相相信，，凭着着自己己的努努力，，完全全可以以使销销售部部重获获新生生。58工作重重点：：改变变过去去在客客户管管理上上的混混乱局局面调整措措施：：建立客客户关关系管管理系系统，，完善善客户户档案案管理理；建立与与客户户沟通通体系系，随随时掌掌握客客户的的经营营状况况；强化对对客户户的综综合评评估，，适时时调整整客户户政策策；确立重重点客客户，，掌控控重点点客户户，支支持重重点客客户。。59建立客客户关关系管管理系系统，，完善善客户户档案案管理理；客户基基础资资料表表客户编号客户名称：地址：邮编：电话：传真：http：负责人：性别：年龄：职务：电话：往来银行及帐号：税号（国税）：工商登记号：所有制性质：类别：□代理商□批发商规模：□超大□大□二级批发商□购物中心□超市□中□小□百货店□便民店□其他客户档档案管管理的的四个个层次次：（1））客户户基础础资料料60（2））客户户信用用资料料注册资本：开业历史：信用额度：信用期限：结账日：付款条件：客户信信用资资料表表（3））客户户经营营资料料销售/营业人数：商圈范围：营业面积：仓储面积：运输方式：□铁路□水运□汽运□自提送货地点：竞品情况：竞品1竞品2竞品3客户经经营资资料表表61（4））客户户销售售业绩绩统计计月年123456789101112合计2002200320042005200662建立与与客户户沟通通体系系，随随时掌掌握客客户的的经营营状况况建立定定期的的客户户回访访制度度，要要有明明确的的回放放记录录；定期召召开客客户座座谈会会，听听取客客户的的意见见和建建议；；要与客客户建建立朋朋友和和伙伴伴关系系；及时将将公司司的营营销信信息传传达给给客户户；要在公公司的的期刊刊上或或网站站上宣宣传优优秀的的客户户业绩绩和建建议。。63强化对对客户户的综综合评评估，，适时时调整整客户户政策策；客户评评估主主要包包括四四个方方面：：业绩绩评估估、合合作态态度、、信用用评估估、信信息提提供情情况客户评评估表表可获编号：001客户名称：×××时间：2002年7月业绩评估销售目标实际销售量完成率满分50040080%50合作态度□优■良□中□差20信用评估期限内未还款次数：3标准次数：120信息提供情况■优□良□中□差10达标分数8075综合评估□优■良□中□差奖励方案□不奖励□奖金□提供设备■培训□提高信用额度64确立重重点客客户，，掌控控重点点客户户，支支持重重点客客户重点客客户管管理十十策优先保保证大大客户户的货货源充充足。。充分调调动大大客户户中的的一切切与销销售相相关的的因素素，包包括最最基层层的营营业员员与推推销员员，提提高大大客户户的销销售能能力。。新产品品的试试销应应首先先在大大客户户之间间进行行。充分关关注大大客户户的一一切公公关及及促销销活动动、商商业动动态，，并及及时给给予支支援或或协助助。安排企业业高层主主管对大大客户的的拜访工工作。根据大客客户不同同的情况况，和每每个大客客户一起起设计促促销方案案。经常性的的征求大大客户对对销售人人员的意意见，及及时调整整销售人人员，保保证渠道道畅通。。对大客户户指定适适当的奖奖励政策策，如各各种折扣扣、合作作促销让让利、销销售竞赛赛、返利利等等，，有效地地刺激客客户的销销售积极极性和主主动性。。保证与大大客户之之间信息息传递的的及时、、准确，，把握市市场脉搏搏。组织每年年一度的的大客户户与企业业之间的的座谈会会。65谢谢谢12月-2214:11:0614:1114:1112月-2212月-2214:1114:1114:11:0612月-2212月-2214:11:062022/12/3114:11:069、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:11:0714:11:0714:1112/31/20222:11:07PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:11:0714:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:11:0714:11:0714:11Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2214:11:0714:11:07December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:11:07下午14:11:0712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:11下下午午12月月-2214:11December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:11:0714:11:0731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前