试谈EAQ模式的企管通销售说辞

EPAQ模式的T3企管通销售说辞畅捷通软件有限公司产品市场部2010年12月目录概览EPAQ销售说辞简述企业关键人物及追求目标总表如何请君入瓮？—创建企业应用愿景T3企管通销售说辞销售人员经常遇到的问题及答案销售说辞简述没有严格的军事训练，一只军队就无法攻无不克、战无不胜。没有艰苦的训练和战术的指导，就不会有每个球员出色的技术和脚法，一只球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作的精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。

销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做,都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵,会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。

这里，我们精心为广大伙伴销售人员准备了T系列各产品线产品销售说辞和与客户关键人物的谈话技巧，希望对伙伴公司销售有所帮助。

—畅捷通软件有限公司产品市场部

企业关键人物及追求目标总表关键人物追求目标总裁（总经理）实现业务增长目标；实现利润目标销售总监（副总裁）实现市场增长目标；提高人均单产；提高客户满意度财务总监（副总裁）提高效率；提高利润率；提高抗风险能力生产主管做出准确的生产流程安排及计划采购主管随时根据生产计划及库存量制定准确的采购计划仓库主管及时准确地给各部门提供动态库存信息创建应用愿景—创建潜在能力在与客户的交流中，当客户的回答是肯定时，你那所提出的应用愿景在客户的想像中就成为客户认可的能力，它就是客户解决方案的一部分。EPAQ公式助你成功！请君入瓮EPAQ公式事件Event:引起某个职位（决策层、管理层）需要你提供的一个特定功能的业务事件角色Player:谁或者什么（可能是一个系统）将采取行动来应对事件措施Action:用客户可以理解并与他们的职位相关的术语，来描述功能如何被使用问题Question:提问可以促进购买。提问通过我们的行动是否对解决难题有帮助？EPAQ案例分析使用场景EPAQ说辞采购部门目前是如何制定采购计划的？为什么您无法及时地拿到生产计划及物料需求？为什么会有许多呆滞物料？如果总是多采购，还会有部分物料供应不及时？去年仓库的呆滞的物料占用了多少资金成本？因部分物料供应不及时而影响的订单有多少？。。。。。。Event（事件）:在制定物料采购计划时Player（参与者）：企业采购人员Action（行动）：可以随时根据生产计划数据而自动生成详尽的BOM清单并根据实时各部门库存量而制定快速准确的物料采购计划Question（问题）：您觉得对于优化部件库存进而降低您企业的生产成本有帮助吗？结论确认：“所以您目前的情况是。。。”结论确认：“如果您具有这些（能力），您是不是就可以。。。”1、总经理篇使用场景EPAQ说辞企业规模扩大，异地有了仓库、工厂，对这些异地仓库和工厂是怎么管理其日常业务的？为什么您无法随时随地及时了解本地、异地库存信息以致错过签单的最佳时机？为什么对异地工厂的生产进度总是不能准确把握？。。。。。。随着企业规模的扩大，有了外地分支机构，企业老板，能随时看到外地机构的业务状况，您觉得对您监控异地机构的业务有帮助吗？确认：“所以您目前的情况是无法对异地机构进行随时的监控。”确认：“如果您具有这些能力，您是不是就可以对异地机构进行及时监控，从而加强对企业的管理，保障了企业业务增长目标的实现。”1、总经理篇使用场景EPAQ说辞您知道企业哪些产品的利润最大吗？您知道从哪些用户身上可以挣到更多的钱？您知道与客户签订的订单利润最高的是哪笔吗？。。。。。。企业经营的产品品种那么多，企业老板，能够每个产品的利润情况，您觉得对公司的发展及利润增长是否有帮助？确认：“所以您目前的情况是对企业产品和订单利润了解得不够全面、深入。”确认：“如果您具有这些能力，您是不是就可以更好地把握经营决策的方向？”1、总经理篇使用场景EPAQ说辞您知道公司的库存有多少吗？您知道仓库中的库存是否合理？您知道仓库中有多少库存是多余的吗？您知道仓库中的材料占用多少资金吗？。。。。。。仓库中的库存占用了一定资金，企业老板，如果能够把库存降下来，您觉得是否对减轻公司的资金压力有帮助？确认：“所以您目前的情况是需要对库存进行全面控制和减少。”确认：“如果您可以把库存降低，您就可以减轻公司的资金压力。”2、财务经理篇使用场景EPAQ说辞您知道目前公司有多少流动资金可以用吗？为什么会因为企业资金短缺而没有充足的资金用于发放工资和购买原材料？您知道明天能回来多少钱吗？。。。。。。企业销售有欠款，采购需要付款，财务经理，如果能够预测未来一段时间公司需要付出多少款、能收回多少款，您觉得是否对保证现金流、提高企业的抗风险能力有帮助？确认：“所以您目前的情况是对企业未来资金收支情况不清楚不了解。”确认：“如果您具有很强的抗风险能力，您是不是就可以更多地关注企业的长足发展？”2、财务经经理篇使用场景景EPAQ说辞为什么一一到月底底就要不不分白天天黑夜地地忙上好好几天核核对客户户欠款？？为何不能能说清谁谁欠了我我的钱？？欠了多多少钱？？什么时时候能还还？与客户对对账时出出现的折折扣、抹抹零等处处理怎么么显得那那么繁琐琐？。。。。。。。在处理企企业往来来款项时时，财务经理理，如果能对往来了如指掌掌，与业务同同步管理理，轻松松拿出对对帐单，，您觉得对对加强往往来管理理、降低低应收风风险是否否有帮助助？确认：““所以您您目前的的情况是是对企业业往来款款项回收收情况不不是很清清楚。””确认：““如果您您具备了了强大的的往来款款管理能能力，您您是不是是就可以以建立更更好的信信用体系系？”2、财务经经理篇使用场景景EPAQ说辞在进行客客户对账账时，为为什么内内部财务务应收数数与业务务应收数数总对不不上？您知道企企业现在在有多少少是已经经发货未未开票的的吗？您您知道有有多少已已开票未未回款的的吗？。。。。。。。通常财务务是在开开出发票票才记应应收帐款款，但在在与客户户对账时时，往来会计计，如果能以以发货单单做为对对账依据据，您觉得对对您加强强应收款款的管理理有帮助助吗？能能减轻您您对账的的工作量量吗？确认：““所以您您目前的的情况是是企业记记账时间间和依据据不一致致造成的的。”确认：“如如果您能以以发货单为为立账依据据，是不是是能提高对对账准确性性、减轻对对账工作量量，提高工工作效率？？3、销售经理理篇使用场景EPAQ说辞为什么无法法及时、准准确地回答答客户有关关订单进展展状况的问问询？为何在高额额的罚金面面前束手无无策？面对经常波波动的销售售价格和签签订的众多多客户协议议价，为什什么管理起起来这样麻麻烦？。。。。。。。在面对客户户有关订单单进展问询询时，公司业务员员，能对订单全全程跟踪，，了解其领领料、出库库、收款、、开票等执执行过程，，您觉得对提提高企业的的服务质量量和客户满满意度是否否有帮助？？结论确认：：“所以您您目前的情情况是销售售服务跟不不上。”结论确认：：“如果您您提高了企企业客户的的满意度，，是不是就就能够打开开更为宽广广的市场空空间？”3、销售经理理篇使用场景EPAQ说辞面对经常波波动的销售售价格和众众多客户协协议价，为为什么管理理起来这样样麻烦？企业产品多多、零部件件也多，为为什么在接受客户询询价和给客客户报价时时经常出现现问题？。。。。。。。在与客户进进行价格谈谈判时，业务员，如果能快速速掌握最低低售价、客客户价格、、最新售价价等信息，，您觉得对控控制合理的的价格、提提高客户满满意度是否否有帮助？？结论确认：：“所以您您目前的情情况是企业业价格管理理无序。””结论确认：：“如果您您加强了价价格管理，，在面对客客户询价和和给客户报报价时就能能做到及时时、准确，，是否对提提高企业销销售收入和和降低成本本有所帮助助？4、采购经理理篇使用场景EPAQ说辞为什么总也也搞不清该该采购什么么？采购多多少？什么么时间采购购？为什么采购购的东西在在同等质量量下会出现现买贵的情情况？。。。。。。。在采购原材材料时，采购员，如果采购员员能依据销售订单进行采采购数量的的控制，您觉得对降降低成本是是否有帮助助？结论确认：：“所以您您目前受随随意采购现现象的困扰扰。”结论确认：：“如果您您具备了把把握采购关关口的能力力，是不是是就可以直直接降低了了企业的采采购成本？？”4、采购经理理使用场景EPAQ说辞库存周转周周期有多长长？生产部门是是否可以访访问到实时时库存准确确数据？库存积压对对于去年公公司运作成成本有什么么样的影响响？对于企业的的库存有实实时统计指指标吗？。。。。。。。在采购原材材料时，采购人员，，如果能看到到仓库的库库存信息、、在途信息息、待领料料信息，您觉得对降降低采购成成本、保障障生产用料料是否有帮帮助？结论确认：：“所以您您目前的情情况是不了了解企业物物料和成品品的实时库库存信息。。”结论确认：：“如果您您了解了企企业动态库库存数，是是不是就可可以有序安安排生产并并高效管理理库存？””4、采购经理理使用场景EPAQ说辞车间领的材材料都用在在哪批订单单上？车间领料是是否合理？？。。。。。。。在车间领料料时，库管人员，，如果能依据据销售订单单进行限额额控制，您觉得是否否对降低成成本有帮助助？结论确认：：“所以您您目前的情情况是需要要对车间领领料进行控控制。”结论确认：：“如果您您能够对车车间领料进进行限额控控制，是不不是能降低低产品成本本、减少浪浪费？”有问问有有答答问题描述T3新一代我们是典型的依靠发货单确立应收的企业，不需要靠发票确定，有适合的产品吗？用友T3—企管通能充分满足您目前这个需求，即便您以后改用发票确认应收，产品也能满足。我们需要在第一时间看到各种业务单据的最新成本？用友T3—企管通实时根据业务单据自动计算库存成本。我们企业的进销业务与库存业务是由同一个部门管理的，有适用的软件吗？用友T3—企管通提供了业务与仓库分开或合并管理的模式，全面满足企业需求。我们的仓库离总部较远，有能够方便地进行管理的软件吗？用友T3—企管通天生支持远程管理，全面企业需求。谢谢谢12月-2214:57:2214:5714:5712月-2212月-2214:5714:5714:57:2212月-2212月-2214:57:222022/12/3114:57:229、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:57:2314:57:2314:5712/31/20222:57:23PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2214:57:2314:57Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:57:2314:57:2314:57Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:57:2314:57:23December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:57:23下午14:57:2312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:57下下午12月-2214:57December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3114:57:2314:57:2331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:57:23下午午2:57下午午14:57:2312月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:57:2314:57:2314:5712/31/20222:57:23PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2214:57:2314:57Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。14:57:2314:57:2314:57Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:57:2314:57:23December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:57:23下午午14:57:2312月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:57下下午12月-2214:57December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3114:57:2314:57:2331December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:57:23下午2:57下下午14:57:2312月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。14:57:2314:57:2314:5712/31/20222:57:23PM11、越是没没有本领领的就