营销策划及其执行

营销策划与执行什么是营销？营销基础市场营销的定义美国市场营销协会（AMA）1985年市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促销、分割，为满足客户需要和组织目标而创造交换机会的过程线索一：营销素材思考一：理念、产品、服务作为营销素材对客户起到什么样的作用？营销基础市场营销的定义日本营销协会（JMA）1990年市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通过公平竞争进行的市场创造的综合活动线索二：客户沟通思考二：在陌生的环境下沟通的作用是什么？市场营销的概念营销的核心十要素1、客户2、需要/需求3、市场4、企业5、营销人员6、关系和网络7、产品/服务8、交换/交易9、满意度/价值10、成本市场营销的概念营销要素的关系认识误区1：营销＝做个方案解决库存问题企业市场满意度/价值客户营销人员需要/需求产品/服务关系和网络交换交易成本成本关于营销的思考“好易梳”的问题：假设你代表一家生产梳子的公司，产品的品牌为“好易梳”，请问：关于营销的思考你所在的企业的价值体现在哪里？“好易梳”问题1：价值在于认识和认知“为了在地球上永远享受移动文化的乐趣”HONDA的“梦”？ThePowerofDreams移动梦想的四个层面关于营营销的的思考考练习-1：：你的的企业业的价价值在在哪里里？单一的的价值值层级级是否否合适适？基本型型需求求满足型型需求求吸引型型需求求确定你你的企企业价价值在企业业愿景景-差差异化化-合合理性性（多多元化化）之之间寻寻求平平衡文风：朴实→煽情→自然深刻关于营营销的的思考考现在正正处于于原始始社会会，人人们总总是习习惯于于披头头散发发，或或者用用手指指当作作梳子子，再再不就就是把把头发发盘起起来总之，，大家家都觉觉得梳梳子是是个奇奇怪的的东西西你需要要做什什么？？“好易易梳””问问题2：关于营营销的的思考考需求：：无意识识的需需求：：传统-二指指挠有意识识的惯惯性需需求：：习惯-马车车-火火车被压抑抑的需需求：：道德、、政治治因素素-奇奇装异异服需求可可以：：培养-引导导改变-创造造关于营营销的的思考考大陆汽汽车行行业的的显性性与隐隐性需需求？？意识个人素质经济条件法规习惯政治道德质量节能安全改装环保做工自由配置个性车身个性化基本需求车牌号码练习-2：当地市场的显性/隐性需求有哪些？评估每一种需求的市场规模？可以通过那些方式改变隐性需求？关于营营销的的思考考终于，，你的的公司司的努努力有有了回回报，，世界界上有有了一一个准准备使使用梳梳子的的潜在在客户户，并并且他他是唯唯一的的请问：：这样样的一一个客客户构构不构构成市市场？？“好易易梳””问问题3：关于营销的的思考随着人口数数量的逐渐渐增多，需需要梳子的的人群越来来越多，数数量越来越越大，仅靠靠你的公司司无法完成成对潜在客客户的销售售你需要做什什么？可以以怎么做？？“好易梳””问题4：营销组合1、Place-渠渠道的作用用渠道的作用用：销售产品与与提供服务务物流传送及及信息传递递形象展示、、宣传推广广客户满意体体验营销组合1、Place-渠渠道的模式式直销分销销售及时了解市场提供服务控制价格传递信息促销保持接触与寻找配合融资承担风险两种渠道模式的功能汽车行业的的渠道模式式？特约店层面面的直销和和分销营销组合1、Place-渠渠道模式的的选择/评评估渠道策略——渠道的选择择因素渠道类型市场因素产品因素企业本身因素市场大小客户集中度价格高低体积重量大小技术复杂性实力强弱期望渠道控制力大小高低高低大小是否强弱强弱直销///////分销///////渠道策略—渠道的评估经济标准//控制标准//适用性标准营销组合1、Place-渠渠道的管理理分销环节要素需求预测订单处理存货管理仓储服务物流方式渠道的初级级管理营销组合1、Place-渠渠道的变化化渠道的变化体制趋向扁扁平化，短短链接、多多网点运作方式创创新：从多多品牌向产产业链靠拢拢合作的变化化：联合、、专门产品品、信息共共享、培训训市场中心逐逐渐向次级级及深度转转移渠道激励：：返利→管管理与培训训渠道延伸：：方便客户户寻找-接接触-认知知的途径优先考虑：：阵地战社区中心2KM环线线测试阵地巩固硬件原则：：宣传、形形象、功能能、三条作作用、防奸奸细服务软件：：及时性、、授权、激激励特约店营销销1、Place-渠渠道的延伸伸：社区中心2KM测试练习-3：特约店能够被客户看到、接触到的设备/物品？每种物品的三种以上的作用分别是什么？如不满足2，可以通过那些方式改变？特约店营销销二级网络1、Place-渠渠道的延伸伸：有形/无形形的延伸：：伸出去的的手二级网络广告/车展展/宣传物物制高点桥头堡品牌拦截认知拦截终端拦截优先发展二二店、分店店特约店营销销二级网络的的深化管理理选择评估需求预测订单处理存货管理仓储服务物流方式销售政策制定，区域域市场预测，销售任务分解及执行，订单与库存存情况监督；；监督经销商商运营，制制订销售规规划和市场推广方方案，并对推进进情况进行行监督；规范销售网网络和区域市场之间的销售售行为，维维护区域和和价格秩序序，并为发发展次级网网络提供支支持；对经销商的的销售服务流流程的贯彻和落落实进行监监督管理，，支持经销销商对销售售服务流程程的优化工工作；监控人员流动状况，，并对合理理的人员设设置和薪资资激励制度度提供指导导；支持经销商商对本区域域内集团客户的开发，协协调本区域域内经销商商之间的广广告、促销销活动和区区域内的媒体关系组织辖区内内经销商分分总经理、、销售经理理、销售顾顾问三个级级别分别进进行策略规规划、运营营管理和基基本技能三三个层次的的培训。特约店营销销1、Place-渠渠道的延伸伸：有形/无形形的延伸：：伸出去的的手二级网络广告/车展展/宣传物物制高点桥头堡品牌拦截认知拦截终端拦截宣传物设计计三大原则则：短时→长时时物品→人际际接触信息留存→→长期资源源/传播物物流转特约店营销销1、延伸-宣传物：：路书特约店营销销宣传品的目目的：形象象、信息、、信任方法：潜移默化生硬展示1、延伸-宣传物：：宣传品的等等级：一流：文化化-体验二流：业务务-展示三流：介绍绍宣传品的设设计：避免商业化化可留存-传传播/转赠赠文化性、纪纪念性与车主生活活/生存状状态相关特约店营销销1、Place-渠渠道的延伸伸：练习-4：特约店现有的宣传方式/物品？时效性-传播性如何？如不满足三条原则，可以通过那些方式改变？特约店营销销1、Place-渠渠道的延伸伸：有形/无形形的延伸：：伸出去的的手二级网络广告/车展展/宣传物物制高点：示示范地的垂垂范效应………桥头堡：对对手的滩头头……品牌拦截：：使者/婚婚礼/K歌歌……认知拦截：：自办驾校校、驾校、、购车讲堂堂……终端拦截：：D2D试试驾（前/后）、大大市场………8、客户是是最好的渠渠道！关于营销的的思考“好易梳””问题5:由于多方面面的原因，，社会贫富富差距出现现，富人们们总希望把把自己的地地位显示给给别人看，，而穷人们们有些还买买不起梳子子在这种情况况下，作为为一家梳子子制造企业业，你可以以做什么？？营销组合2、Product-产品线线：宽度商用车乘用车CAR四门房车（（Sedan）双门跑车（（Coupe）五门旅行（（Wagon）SUVMPVPick-UpTRUCKBUS专用车微型卡车车轻型卡车车重型卡车车营销组合合2、Product-产品线线：深度度泛亚大宇欧宝庞蒂克雪佛兰别克霍顿五十铃凯迪拉克奥兹莫比---铃木CTSXLRSRX林荫大道道君威凯越GL8赛欧景程乐风雪弗兰别克凯迪拉克克君越乐骋SPARK营销组合合2、Product-产品线：：深度CTSXLRSRX荣御君威凯越GL8赛欧景程乐风君越乐骋长度=∑所有产品品线的深深度营销组合合2、Product-产品线：：关联度度三种关联联状态：：渠道用途生产条件件普遍的认认识误区区-2：：产品线延延伸是厂厂家的问问题？特约店对对产品线线延伸无无能为力力？产品线的的作用：：用户群群的覆盖盖能力营销组合合2、Product-产品组合合思考：三种不同同的高比比率产品品对企业业的贡献献分别在在哪里？？销售成长率市场占有有率利润率43128756对于特约约店来说说，需求求预测、、N+3填报对对特约店店的经营营业绩的的影响在在哪里？？营销组合合2、Product-产品组合合：关联联度三种关联联状态：：车型转换换关联价值取向向/定位位-变迁迁关联产业价值值链关联联（用车车需求/用车状状态）营销组合合2、Product-产品组合合：关联联度123E–+R

坚实

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价格

解决方案●自然

●明智购物●个性化●全面成本●公平●纯粹●舒适●安静●价格意识●体验●刺激有趣●新颖/“酷”●无忧无虑●活力●质量

●服务●归属感●热情●经典

●科技●气度●声望●进取SGM的的产品品品牌定位位不同产品品的不同同定位产品和消消费者的的价值取取向的呈呈现联系系价值取向向：环境境和年龄龄变迁引引发的流流动不同产品品定位的的涵盖避免边缘缘化GHAC：产品品牌定位位不同定位演绎绎的不同表现现方式车型转换关联联？价值取向关联联？123E–+R

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●服务●归属感●热情●经典

●科技●气度●声望●进取营销组合2、Product-产品组合：关关联度CTSXLRSRX林荫大道君威凯越GL8赛欧景程乐风雪弗兰别克凯迪拉克君越乐骋SPARK关于营销的思思考“好易梳”问问题6：人们不是经常常使用梳子，，且它的耐久久性强，在这这种情况下，，如果你负责责这家企业的的营销，你应应该怎样增大大销量，提升升利润？营销组合2、Product-产品概念有形产品核心产品附加产品产品概念产品操控性方便性经济性舒适性……活动/展示的的源泉123方法1方法2方法3……极限化的表现方法娱乐化的表现方法极限的方法极限的结果极限的概念寓教于乐互动性高参与度营销组合2、Product-产品概念有形产品核心产品附加产品产品概念产品操控性方便性经济性舒适性……活动/展示的源泉练习-5：四种车型在操控、方便、经济、舒适性……方面的优势在哪里？有哪些方法表现这种优势？配套的概念、极限的表现、如何区别于竞争者？营销组合2、Product-产品概念有形产品核心产品附加产品产品概念产品造型颜色配置视觉气味手感听觉……产品线延伸的源泉人的个性产品高档化族群文化族群爱好十二生肖版十二星座版淑女版/侠女版冲浪版攀岩版滑轮版……车的个性黑旋风版白骨精版豹子头版……营销组合2、Product-产品高档化化：外形：大/小小、长/宽、、高/低、形形状、颜色材料：原材的高档档/精细、公公共高档品工艺：手工/机械械、制造/装装配设计：设计本身、、设计师数量：多/少/极极少编号：独一无二性性科技：现行技技术（大量））/前瞻技术术（少量/大大量）古典：古典本本身、古典与与艺术动力：大/小小、快/慢星云：品牌星星云神秘：曝光度度高/低、距距离感、大众众/人际传播播、公开/私私下传播移用：赋予不不同的功能主题化：以某某一特定的主主题表现变形：本身的的改变奢侈化：极端端的奢华服务高档化：：产品高档化案案例向上延伸产品品线的方法营销组合2、Product-产品概念有形产品核心产品附加产品产品概念产品造型颜色配置视觉气味手感听觉……产品线延伸的源泉练习-6：四种产品在造型、颜色、配置、视觉、气味、手感、听觉方面的优势？客户关注产品某些方面而我们目前未能满足的？竞争者在这些方面做得好的有哪些？我们可以通过哪些方式实现？营销组合2、Product-产品概念有形产品核心产品附加产品产品概念产品价值取向-产品对应族群文化-产品文化族群文化-爱好文化客户生存-生活状态增值服务与多元产业的源泉车贴文化改装文化“驴友”服务教育服务理财服务……婚礼服务……红酒文化绅士文化返乡文化……80后开车10大常规动动作遥控器开车门门：不喜欢用钥匙匙直接打开车车门，离车还还有10米远远，手一挥，，轻轻一按遥遥控器，随着着叫声，自动动打开，一切切轻松搞定。。照镜子：自恋，永远是是“80后””的代名词，，在红灯口排排队，顺手拉拉下遮阳板的的镜子，迅速速整理几下妆妆容。玩漂移：下班高峰期，，见缝插针玩玩漂移，不是是赶时间，只只是显摆车技技。起步猛加油：：不喜欢平稳的的生活方式，，架车也要彰彰显自我，起起步时一定要要听到轮胎与与地的摩擦声声，冲，冲，，冲，这才是是“80后””的本性。停车屁股朝外外：停车时喜欢一一头扎进去，，然后立即下下车走人。超车：在红灯口排队队一定要第一一个冲出去，，没有原因，，只是迷恋那那种领先的感感觉。打开CD：车子发动后第第一件事情就就是打开CD，动感的音音乐，飞驰的的速度，这才才是有车一族族的享受。急刹车：明明快到红灯灯了，偏偏要要再加一下油油门，然后在在别人的车屁屁股后急停下下来，体验的的就是那份刺刺激，玩的就就是心跳。飙车：只要条件允许许，车速绝对对在120公公里/小时以以上，感觉风风在耳边呼啸啸而过，年轻轻的感觉真好好，放肆的感感觉真爽。开车打手机：：“80后”喜喜欢交朋友，，一上车就电电话不断，喜喜欢一边听电电话，一边单单手操作方向向盘。营销组合2、Product-产品概念线索三：围绕绕产品/服务务做文章有形产品核心产品附加产品产品概念产品价值取向-产品对应族群文化-产品文化族群文化-爱好文化客户生存-生活状态增值服务与多元产业的源泉练习-7：GHAC每种车型客户群的爱好是什么？车型特性和客户爱好通过什么方式联系在一起？除了爱好，客户群的生存、生活状态怎样，可能与产品结合吗？营销组合2、Product-产品生命周周期导入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增长低成长低下利益基本上没有到达顶峰低下低企业战略市场扩大战略市场渗透战略保持份额提高经营效率促销重点提高认知度确保品牌形象保持忠诚度多样选择促俏费用高稍低最低上升导入期成长期成熟期衰退期时间销售量四个期间：导入期成长期成熟期衰退期营销组合2、Product-产品生命周周期的改变时间销售量正常情况生产导向产品导向营销导向营销组合2、Product-产品品生命周期期的改变时间销量风格型时间销量时尚型风格型：根根据人们对对它的兴趣趣而呈现出出一种循环环再循环的的模式，时时而流行，，时而可能能并不流行行，这种类类型在服装装、工艺品品、房产行行业比较突突出。时尚型：接接纳人数随随着时间快快速增长，，最终造成成大面积流流行阶段，，最后缓慢慢衰退，大大众传播方方式的整合合可以创造造流行、改改变流行、、使流行衰衰退。营销组合2、Product-产品品生命周期期的改变时间销量热潮型时间销量扇贝型热潮型：快快速成长又又快速衰退退，仅满足足消费者一一时的好奇奇心或需求求，所吸引引的只限于于少数寻求求刺激、标标新立异的的人。扇贝型：产产品生命周周期主要指指产品生命命周期不断断地延伸再再延伸，这这往往是因因为产品创创新或不时时发现新的的用途。营销组合2、Product-刻意意淘汰：刻意淘汰的的种类：技术淘汰：：如P4时时期购买386市场淘汰：：如吉列在在旧产品淘淘汰后才投投放新产品品实质淘汰：：如袜子、、电池、灯灯泡；尽量量不让其耐耐用外形淘汰：：外形的修修改比如服服装汽车行业的的刻意淘汰汰？-ACC-BORA如何避免刻刻意淘汰的的冲击！营销组合2、Product-避免免刻意淘汰汰的冲击导入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增长低成长低下利益基本上没有到达顶峰低下低企业战略市场扩大战略市场渗透战略保持份额提高经营效率促销重点提高认知度确保品牌形象保持忠诚度多样选择促俏费用高稍低最低上升两种淘汰方方式应对：：抛弃淘汰：：SGM升级换代：：高档品牌牌细化-增加加换代节点点从需求（挖挖掘）细分分：产品/服务防止与升级级重合快速清货→→抛货增价价奇货可居练习-8：二代FIT换代之前如何避免换代冲击？特约店营销销概念-核心心产品：有形产品：：附加产品：：产品类型：：产品组合：：产品线延伸伸：产品生命周周期：使用价值-高端附加加服务外观、颜色色、配置、、视觉、气气味、手感感……产品品精品价值取向/产品-族族群文化/多元产业业/后市场场……独立品、互互补品、条条件品、替替代品搭售/利润润/畅销………利润最最大化向上增配：：特装/改改装/纪念念版/限量量版向下下价/分割价格格：特惠车车/按揭/二手手车新入：品鉴鉴、试驾、、新闻发布布……成长：感恩恩回报特惠惠……衰退：清库库促销/拍拍卖……产品理论的的终端应用用练习-9：新产品导入、成长、成熟、衰退期的活动和可能的名目有哪些？关于营销的的思考“好易梳””问题7：：年轻人与老老年人对头头发的要求求也不一样样，而且世世界上出现现了：和尚掉头发的人人天生不长头头发的人这些人越来来越多，你你需要/可可以做什么么？市场营销的的概念市场细分市场细分流程市场调查数据分析消费者行为描述市场细分应用消费者动机；消费者态度；消费者行为；市场细分目的细分变量体系调查问卷设计调查实施收集定量分析定性分析综合分析寻找市场差异差异市场名称差异原因市场轮廓市场群体描述市场行为描述评价市场规模市场吸引力可赢利性可测量性可接近性可区分性可行动性寻找市场细细分变量体体系市场营销的的概念市场细分变变量体系一级变量地理因素人口因素心理因素行为因素利益因素二级变量省/市地区地理属性气候风俗习惯……年龄段性别家庭生命周期家庭收入职业教育程度媒体接触特征民族性……社会阶层生活方式个性性格……使用率使用状况使用习惯使用迁变性品牌忠诚度对待产品态度行为准备阶段……经济品位特殊功效社交与礼节视听、味觉……营销层面推广/促销销层面2、需要/需求：真真的满足了了吗？-产产品线市场营销的的概念市场细分永永无止境宝来明锐速腾思域MAZDA3福克斯……线索四：放放大客户细细分从产品/服服务寻找未未被满足的的需求！练习-10：客户满意度→客户不满意度？服务满意度→产品满意度？客户对具体产品要求的细分？关于营销的的思考“好易梳””问题8：：你的企业营营销和推广广做得很好好，很多人人对“好易易梳”品牌牌很感兴趣趣；但是仍然有有很多的人人并不知道道你的产品品，因为这这些人处在在贫困的山山区，他们们那里只有有广播，还还有些地方方连广播也也没有，你你需要做什什么？市场营销的的概念市场推广的的工具品牌核心策略电视报纸杂志户外广播促销网络直销电影展会店面公关不要被眼前前的东西迷迷惑了眼睛睛！推广工具有什么方式并不重要！重要的是什么方式客户能够接触到！练习-11：对客户分部区域、媒体接触习惯进行全面的统计！有哪些非常规的方式被忽略掉的，可以如何利用？关于营销的的思考“好易梳””问题9：：由于利益的的驱使，越越来越多的的竞争者涌涌入梳子制制造这个行行业，并且且由于差异异需求的存存在，他们们逐渐拥有有不错的产产品和健全全的网络；；在竞争的压压力下，““好易梳””的市场份份额正在被被蚕食，““好易梳””准备使用用大规模的的降价方式式保持自己己的先行者者优势；如果降价实实施，需要要考虑哪些些因素？营销组合3、Price-影影响价格的的因素影响价格设设定的因素素如下所示示，并以成成本取向、、竞争取向向、需求取取向为决定定方针：市场场营营销销目目标标成本本构构成成与与利利润润目目标标产品品功功能能配配备备企业业品品牌牌形形象象市场场营营销销活活动动竞争争状状况况市场场环环境境等等要要素素价格格同同企企业业形形象象一一样样,可可以以让让它它屹屹立立,可可以以让让它它滑滑落落；；市场先行行者可以以通过累累积的成成本优势势率先降降价，达达到挤垮垮对手，，建立竞竞争壁垒垒的目的的。认知替替代品品效应应：相对于于购卖卖者了了解、、认知知的其其他替替代产产品，，产品品价格格越高高，购购买者者对价价格越越敏感感。独特价价值效效应：：购买者者对某某种产产品区区别于于竞争争产品品的特特色评评价越越高，，他对对价格格越不不敏感感。转换成成本效效应：：更换供供应商商所必必须的的投资资越大大，购购买者者挑选选产品品时的的价格格敏感感性越越低。。价格一一质量量效应应：当高价价在某某种程程度上上代表表高质质量时时，购购买者者的价价格敏敏感性性会降降低。。支出效效应：：费用发发生较较大(总额额或占占家庭庭收入入的比比例较较大)时，，购买买者的的价格格敏感感性越越高。。最终利益效效应：产品价格占占最终利益益总成本的的份额越大大(小)，，消费者对对价格越(不)敏感感。价格对比效效应：本品与替代代品降价频频繁导致的的敏感度降降低。3、Price-影响价格格敏感度的的因素营销组合思考：如何何制造价格格不敏感因因素？讨论4：价价格理论的的终端应用用？价格试水：：指导价：加价：直接降价：：促销价：特惠价：包装价：拍卖价：价格变化：：店头新车价价格猜想价格发布会会：正常销销售价格加价的效果果/后果直接降价的的效果/后后果限时/限车车/限人………限时/限车车/限人………陪嫁车/爱爱心车………高开/低开开松、紧、收收、放营销理论的的终端应用用练习-12：以促销为目的的价格名目的意义？写出20个以上以促销为目的的价格名目？营销组合4、Promotion-销销售促进活活动内容促销活动分分为拉进型型（Pull）和推推进型（Push））。拉进型型的促销活活动包括媒媒体公关、、广告、促促销等，推推进型的促促销活动指指的就是人人员销售。。下图表示示的是销售售促进活动动示意图。。公司产品服务价格促销（SP活动）广告人员销售公关（PR）DM、电话话、互联网网提供组合经销商渠道道目标客户营销组合4、Promotion-销售促进进活动促销目标设定设定促销预算量入为出法销售百分比法竞争对等法目标任务法促销预算安排促销决策促销工具选择电视报纸杂志广播户外网络外包装宣传册传单商品目录音像资料POP竞赛游戏兑奖彩票赠品样品交易会展览会示范赠券回扣款待折让折价商品组合加大分量新闻稿演讲研讨会年度报告慈善捐赠捐助出版物关系游说媒体公司杂志推销展示销售会议销售介绍奖励节目展览会商品目录邮购网络营销电话营销传真营销广告销售售促促进进公共共关关系系人员员推推销销直销销促销方案确定促销方案部署促销培训促销实施激励程度参与条件传送方式活动要素促销评估对营营销销概概念念的的总总结结4P理理论论市场营销组合产品促销渠道价格车型质量设计配备品牌包装规格服务保证价格明细折扣补助支付周期信贷条件渠道媒体报道分类地点库存运输销售促俏广告人员销售公关直接销售通常常我我们们所所说说的的市市场场营营销销组组合合（（4P））即即，，产产品品、、价价格格、、渠渠道道、、促促销销尼尔·博顿：：营销组合的的概念麦卡锡(JeromeMcCarthy)使使其更加条理理化和清晰化化麦卡锡：1960《基础础市场营销:管理方法》》、率先提出出了营销4P6P-7P-12P对营销概念的的总结4C理论：4C并未脱离离4P，只是是转换了角度度4C客户需要沟通方便客户愿意接受受11114P-4C-4R：理念念>理论；以客户为中心心的思想：强强调尊重/沟沟通。1990-4C观念美國行銷專家勞特朋（RobertFLauterborn）对营销概念的的总结4R理论：4R关联回报关系反应111艾略特·艾顿顿伯格（ElliottEttenberg）-4R行行销理论4R理论以关关系行销为核核心，重在建建立顾客忠诚诚。它阐述了了四个全新的的行销组合要要素：即关联联（Relativity）、反应应（Reaction））、关系（Relation）和回回报（Retribution）。。4R理理论强强调企企业与与顾客客在市市场变变化的的动态态中应应建立立长久久互动动的关关系，，以防防止顾顾客流流失，，赢得得长期期而稳稳定的的市场场；其次，，面对对迅速速变化化的顾顾客需需求，，企业业应学学会倾倾听顾顾客的的意见见，及及时寻寻找、、发现现和挖挖掘顾顾客的的渴望望与不不满及及其可可能发发生的的演变变，同同时建建立快快速反反应机机制以以对市市场变变化快快速作作出反反应；；企业与与顾客客之间间应建建立长长期而而稳定定的朋朋友关关系，，从实实现销销售转转变为为实现现对顾顾客的的责任任与承承诺，，以维维持顾顾客再再次购购买和和顾客客忠诚诚；企业应应追求求市场场回报报，并并将市市场回回报当当作企企业进进一步步发展展和保保持与与市场场建立立关系系的动动力与与源泉泉。市场营营销的的理念念服务营营销——以服服务促促进销销售客户让渡价值=客户总成本使用成本货币成本精力成本时间成本客户总价值品牌价值人员价值服务价值产品价值—++++++线索五五：寻找客客户接接触点点增加加价值值、减减少成成本练习-13：品牌、人员、服务价值在特约店表现在哪些方面？如何通过宣传、硬件、软件把以上价值呈现在客户面前？客户从购买前的认知到购买后的服务会产生哪些成本货币、精力、时间成本？特约店可以发展哪些项目减少客户成本？市场营营销的的理念念服务营营销-以服服务促促进销销售评价客户忠诚度的五个因素客户总总体满满意度度重复购购买意意愿客户与与特约约店联联系的的主动动性口碑碑传传播播意意愿愿对竞竞争争品品牌牌的的抵抵抗抗力力练习-14：客户在这三个方面的意愿如何？搜寻造成客户现状的意见？讨论论5：：4C-4R理理论论的的终终端端应应用用？？营销销理理论论的的终终端端应应用用价格试水：产品试水：客户成本：客户维系/价值：客户沟通：店头价格猜想：沟通/嫌疑/预热店头新车评审/谍照时间成本/精力成本/使用成本俱乐部/店庆/特惠服务/自驾游/会员制/球赛/秀/讲座征集/寻找/评选/礼尚往来/公益/店头开放/文化展示营销销活活动动的的源源泉泉1、宣传素材/体验：从研发→设计→物流→售后……3、客户沟通：大事小事问客户……2、客户方便/价值：购买前认知→售后接触点……4、需求细分：放大细分、围绕产品/服务做文章……市场场营营销销的的概概念念处理好营营销中的的10种种力量：：供应商商：分销商商：最终客户户：员工工：：财务公司司：政府行为为：同盟者者：竞争者者：传媒媒：：公众众：：建立严格格的选择择标准将将供应商商供应分分割促使使其竞争争或合作作；消费品的的依赖性性促使与与经销商商正面合合作或者者吸引其其合作；；市场营销销的主体体行为；；内部市场场营销，，倡导一一种服务务环境；；资金的便便利性；；影响政府府立法或或行为；；一般所谓谓的强强强联手策策略；合作者或或内部同同盟；可可能的避避让者；；传媒的良良好形象象；加强与公公众的交交流。供应商的传播作用作为网络的作用客户是最好的渠道全员销售→全员营销金融机构的作用政府的作用同盟者的联盟竞争者传播传播→资源-传播公众的传播→人际传播行为关于营销销的思考考“好易梳梳”问题题10：：现在由于于你的公公司的优优良运作作，在梳梳子行业业，“好好易梳””是四个个垄断品品牌之一一；而随着人人们对梳梳子的不不同需求求越来越越多样化化，现在在每个人人需要的的梳子都都是不同同的，如如果出现现两个相相同的梳梳子，这这些客户户都不会会购买，，这时你你需要做做什么？？对营销概概念的总总结市场营销销的总体体概念客户需求求市场细分分告知（传传播/沟沟通）4P策略略接近客客户（4C、4R）销售的实实现/企企业的发发展/介介入参与与社会管管理关于营销销概念的的总结市场的发发展需求造就就市场需求多元元化→市市场细分分一个客户户====一个个市场市场细分分的最终终结果：：一对一一的营销销在沟通技技术和手手段具备备之后：：营销==销售本质？2、需要/需求：真的满足了吗？现阶段-功能上上的不同同营销销售广告宣传公关营销店头活动户外展示促销活动形式功能集客营销计划广告/促销计划介入留下顾客资料依据资料进行回访、成交促进售后服务行为对集客的结果进行管理销售计划订货计划管理评估的表格与工具展厅管理营销管理人员管理流程管理库存管理客户管理订单管理完善与分类执行以上所有的内容都与相关讨论不同在哪哪里？营销推广促销销售练习-15：用一个简单的故事向周围的人说明什么是营销、推广、促销、销售？促销活动动实操促销策划划练习-1：背景：第七代ACC即即将换代代，新款款预计三三个月以以后上市市，某特特约店现现有库存存360台，目目前月销销量平均均为50台，目目前平均均成本价价格（扣扣除返利利后）为为20万万元，厂厂家决定定新车上上市前对对旧款按按照库存存数量以以2万元元/辆补补差。问题：七代ACC的销售压压力的问题题点在哪里里？针对存在的的问题使用用4P的方方法进行处处理。不必过分局局限于可行行性。FIT可能的方案谢谢12月-2214:15:1414:1514:1512月-2212月-2214:1514:1514:15:1412月月-2212月月-2214:15:142022/12/3114:15:149、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:15:1514:15:1514:1512/31/20222:15:15PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2214:15:1514:15Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:15:1514:15:1514:15Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2214:15:1514:15:15December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:15:15下下午14:15:1512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:15下下午午12月月-2214:15December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3114:15:1514:15:1531December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿