培训课件漏斗法特训营赢销七步法

顾问型“赢”销七步法

SellingtoWINstepbystep卞维林/WilliamBianWeilin.bian@Mobile:135028025901/17/202311/17/20232课程目标进一步掌握漏斗法客户分类掌握将客户不断向前推进的完整方法学会使用销售工具促进销售学会使用提问销售法推进销售过程1/17/20233建立健康的漏斗法客户体系不断补充“新血液”——新潜在客户保持体形——不断将客户向前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买1/17/20234不断将客户向前推进一、寻找客户二、发现商机三、推动立项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345671/17/20235顾问型“赢”销七步法

第一步：寻找客户（一）客户状态：待开发客户

推进目标：发现足够多的待开发客户主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者

1/17/20236顾问型“赢”销七步法

第一步：寻找客户/待开发客户定义发现足够多的待开发客户有足够的购买力销售方的产品或服务确能给对方带来利益1/17/20237顾问型“赢”销七步法

第一步：寻找客户/（二）推进问题我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络?现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?1/17/20238顾问型“赢”销七步法

第一步：寻找客户（三）推进行动：创造销售机会致胜策略：客户影响客户行业影响吸引客户1/17/20239顾问型“赢”销七步法

第一步：寻找客户/创造销售机会我们不能单纯依靠公司的指引我们必须创造更多的机会疯狗期现有的生意/睡眠客户哪些对你说“谢谢，现在不要”的人社交团体中营销FRCA（亲朋好友）F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)名单/目录/报纸合作单位1/17/202310顾问型“赢””销七步法第一步：寻找找客户（三））推进行动：创造销售机会会致胜策略：客户影响客户户行业影响吸引引客户1/5/202311顾问型“赢赢”销七步步法第二步：发发现商机（（一）客户状态：：待开发客户户10%推进目标：：从待开发客客户中发现现有消费需需求的意向向客户从待开发客客户中创造造消费需要要创造FA主要销售对对象：使用者/需需求发起者者1/5/202312顾问问型型““赢赢””销销七七步步法法第二二步步：：发发现现商商机机/（（二二））推推进进问问题题待开开发发客客户户中中有有哪哪些些有有潜潜在在的的生生意意机机会会？？他他们们有有购购买买能能力力吗吗？？如果果他他们们需需要要采采购购我我们们的的产产品品/解解决决方方案案，，他他们们会会关关心心什什么么产产品品特特点点？？如何何电电话话约约见见?1/5/202313顾问型型“赢赢”销销七步步法第二步步：发发现商商机（（三））推进行行动：：发现需需要背背后的的需求求电话行行销创创造约约见1/5/202314顾问型型“赢赢”销销七步步法第二步步：发发现商商机/需求求与需需要需求不不一定定需要要需要背背后的的需求求更加加重要要重要的的不是是客户户要买买什么么，而而是为为什么么要买买？需求需要vs1/5/202315顾问型型“赢赢”销销七步步法第二步步：发发现商商机/创造造FAADAPT五分分钟行行销法法事先情情况收收集利益销销售（（直接接使用用激发发性问问题））不在电电话中中做Seminar约定FA人物销销售约定时时间1/5/202316练习——五分钟钟电话话行销销问题题设计计1/5/202317顾问型型“赢赢”销销七步步法第二步步：发发现商商机（（四））致胜策策略：：客户介介绍客客户/第三三方转转介推销利利益1/5/202318顾问型型“赢赢”销销七步步法第三步步：推推动立立项（（一））客户状状态：：10%/FA25%推进目目标：：将意向向客户户发展展成立立项客客户引导客客户需需求建立客客户信信任主要销销售对对象：：需求发发起者者/技技术论论证者者1/5/202319顾问型型“赢赢”销销七步步法第三步步：推推动立立项/（二二）推推进问问题与这家家公司司类似似的，，我们们有什什么成成功案案例？？这家公公司的的行业业特点点是什什么？？我们们的产产品如如何引引起对对方的的注意意？这家公公司附附近是是否有有其他他可能能的客客户？？我的NextStep策略略是什什么？？1/5/202320顾问型型“赢赢”销销七步步法第三步步：推推动立立项（（三））推进行行动：：精心准准备客客户拜拜访自我推推销创造需需求参与并并推动动立项项分析客客户购购买需需求寻寻找销销售突突破口口寻找决决策链链致胜胜路径径1/5/202321顾问型型“赢赢”销销七步步法第三步步：推推动立立项/客户拜拜访前前的七七个准准备事事项我们卖卖什么么？我们与与竞争争对手手有什什么不不同？？我们凭凭什么么在竞竞争中中获胜胜？如果我我们的的价格格并不不是最最低，，客户户为什什么会会买我我们的的产品品或服服务？？我知道道客户户的业业务和和行业业吗？？我想好好如何何客户户沟通通了吗吗？我的下下一步步策略略是什什么？？1/5/202322顾问型““赢”销销七步法法第三步：：推动立立项/客户拜访访前的七七个准备备事项竞争环境境SWOT分析析产品与利利益价格与价价值客户策略略KIT策策略（Keepintouch）1/5/202323顾问型““赢”销销七步法法第三步：：推动立立项/应应用ADAPT询问法法评估性问题(A)探索性问题(D)激发性问题(A)设想性问题(P)过渡性问题(T)需求需要想要要谁的1/5/202324练习—五五大需求求策略1/5/202325顾问型““赢”销销七步法法第三步：：推动立立项（四四）致胜策略略：参与立项项协助准备备立项文文件（产产品标准准等）根据影响响购买者者决策的的需求入入手1/5/202326顾问型““赢”销销七步法法第四步：：确保入入围（一一）客户状态态：25%50%推进目标标：将立项客客户推动动成入围围客户引导客户户，控制制销售方方向形成合理理方案，，创造双双赢主要销售售对象：：使用者/技术论论证者/需求发发起者/采购审审批者/决策者者1/5/202327顾问型““赢”销销七步法法第四步：：确保入入围/（（二）推推进问题题这家公司司是做什什么的/怎样做做/为什什么这样样做/什什么时候候开始这这样做?他们有向向其他公公司购货货吗?为为何及怎怎样选择择这些公公司呢?这公司正正在考虑虑其他竞竞争对手手吗?为为什么是是这些公公司?为什么他他们要变变呢?他们的采采购决策策链由哪哪些人组组成？我如何到到达决策策链上层层？决策者希希望达到到什么目目标?我们怎样样帮助他他们做得得更好?我们产产品的哪哪些特点点符合对对方的利利益？我们的方方案对客客户有足足够的吸吸引力吗吗？我的NextStep策略略是什么么？1/5/202328顾问型““赢”销销七步法法第四步：：确保入入围（三三）推进行动动：收集信息息基于双赢赢的方案案设计初步方案案介绍/讨论（（小范围围）公司实力力展示决策链营营销了解对方方价格预预期1/5/202329顾问型“赢赢”销七步步法第四步：确确保入围/收集信息收集信息的的类型公司信息产品信息行业信息客户信息供应商信息息使用信息收集信息的的方法积极的倾听听有效的倾听注意力重视形体语言改述与复述不做假设鼓励购买者说想像1/5/202330顾问型“赢赢”销七步步法第四步：确确保入围/方案设计基于双赢的的方案设计计原则评判方案的的五个方面面可靠性可信性真实性双赢性合作性1/5/202331顾问型“赢赢”销七步步法第四步：确确保入围/决策链营营销组织购买行行为的决策策链你的客户决决策链是什什么？1/5/202332顾问型“赢赢”销七步步法第四步：确确保入围（（四）致胜策略：：决策链营销销基于双信任任的双赢方方案设计1/5/202333顾问型“赢赢”销七步步法第五步：促促成交易（（一）客户状态：：50%90%推进目标：：促成采购合合同主要销售对对象：采购执行者者/采购审审批者/决决策者/使使用者1/5/202334顾问问型型““赢赢””销销七七步步法法第五五步步：：促促成成交交易易/（（二二））推推进进问问题题为什什么么你你要要讲讲解解这这份份销销售售建建议议书书呢呢?你凭凭什什么么知知道道这这(些些)人人有有权权做做决决定定呢呢?他们们的的进进行行时时间间表表是是怎怎样样的的?谁是是我我们们的的竞竞争争对对手手?有没没有有讨讨论论具具体体的的金金额额?有没没有有讨讨论论具具体体的的计计划划?对方方是是否否跟跟我我们们一一样样急急切切希希望望达达成成这这次次销销售售吗吗?我的的NextStep策策略略是是什什么么？？1/5/202335顾问问型型““赢赢””销销七七步步法法第五五步步：：促促成成交交易易（（三三））推进进行行动动：：标书书/方方案案编编写写了解解评评标标小小组组组组成成及及评评标标方方法法成交交前前的的七七个个准准备备事事项项倾听听沟沟通通信信号号价值值营营销销1/5/202336顾问问型型““赢赢””销销七七步步法法第五五步步：：促促成成交交易易/成成交交前前的的七七个个准准备备事事项项这个个人人是是如如何何得得到到这这份份工工作作的的？？这个个人人在在决决策策链链中中的的角角色色？？跟你你接接触触的的人人是是决决策策者者或或他他的的决决定定能能够够得得到到批批准准的的人人吗吗？？客户户现现在在关关于于这这个个项项目目的的计计划划是是什什么么？？他们们以以前前为为什什么么没没与与你你合合作作？？这个个交交易易对对他他们们或或其其他他人人是是否否合合理理？？这样样的的交交易易下下次次还还会会发发生生吗吗？？为什什么么问问？？1/5/202337顾问问型型““赢赢””销销七七步步法法第五五步步：：促促成成交交易易/价价格格预预期期与与报报价价价格预期范围1/5/202338顾问型“赢””销七步法第五步：促成成交易/倾听听购买信号口头购买信号号非口头购买信信号？？1/5/202339顾问型“赢””销七步法第五步：促成成交易/价值值营销销售利益，不不销售产品只销售与客户户利益相关的的产品特点强调价值实现现过程1/5/202340讨论—你的产品有何何特点？每每个特点对什什么样的客户户最有用？列列举一二1/5/202341顾问型型“赢赢”销销七步步法第五步步：促促成交交易（（四））致胜策策略：：影响主主要决决策者者影响评评标小小组合作伙伙伴式式销售售价值行行销1/5/202342顾问型型“赢赢”销销七步步法第六步步：交交易实实施（（一））客户状状态：：90%100%推进目目标：：确保交交易实实施主要销销售对对象：：采购执执行者者/采采购审审批者者/决决策者者/使使用者者1/5/202343顾问型型“赢赢”销销七步步法第六步步：交交易实实施/（二二）推推进问问题具体的的实施施计划划是什什么？？使用者者在客客户内内部的的影响响力有有多大大？如何才才能帮帮助他他们将将产品品的效效果实实现最最大化化？怎么做做才能能使他他们愿愿意采采购更更多的的产品品？我的NextStep策略略是什什么？？1/5/202344顾问型型“赢赢”销销七步步法第六步步：交交易实实施（（三））推进行行动：：实施才才是真真正的的成交交利益实实现才才是成成交的的结果果致胜策策略：：利益销销售使用者者的支支持同行案案例1/5/202345顾问型“赢赢”销七步步法第七步：重重复采购（（一）客户状态：：100%重复采购推进目标：：培养长期合合作关系，，创造重复复购买机会会主要销售对对象：使用者/需需求发起者者/决策者者1/5/202346顾问型“赢赢”销七步步法第七步：重重复采购/（二）推推进问题哪些是最容容易影响他他们的满意意度？上次采购的的产品已经经真的对他他们有帮助助吗？如果效果不不明显，为为什么？我我们怎么能能帮助他们们提高使用用效果呢？？这些客户哪哪里可以增增加新的销销售机会？？我的NextStep策略略是什么？？1/5/202347顾问型“赢赢”销七步步法第七步：重重复采购（（三）推进行动：：提高客户满满意度实现附加值值致胜策略：：满意度营销销扩大行为影影响1/5/202348不断将客户户向前推进进一、寻找客客户二、发现商商机三、推动立立项四、确保入入围五、促成交交易六、交易实实施七、重复采采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345671/5/202349顾问型“赢赢”销七步步法销售重点与与时间管理理待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345671/5/202350建立健康的的漏斗法客客户体系不断补充““新血液””——新潜潜在客户保持体形———不断将将客户向前前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买1/5/202351成功的步步骤明确目标标详细计划划立刻行动动修正行动动坚持到底底提示简单事情情重复做做，相信信你一定定能成功功……1/5/202352有一些人人，他们们使得事事情发生生。有有一些人人，他们们看着事事情发生生。1/5/202353培训结束束！谢谢谢大家家！改变业绩绩卞维林/WilliamBianWeilin.bian@Mobile:135028025901/5/2023549、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:57:1302:57:1302:571/5/20232:57:13AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:57:1302:57Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:57:1302:57:1302:57Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:57:1302:57:13January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:57:13上午02:57:131月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:57上上午午1月-2302:57January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:57:1302:57:1305January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:57:13上上午2:57上上午02:57:131月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:57:1302:57:1302:571/5/20232:57:13AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:57:1302:57Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:57:1302:57:1302:57Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:57:1302:57:13January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:57:13上上午午02:57:131月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月