酒店市场营销的产品策略

第五章

酒店市场营销的产品策略不要给我衣服，我要的是迷人的外表。不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。不要给我房子，我要的是安全、温暖、洁净和欢乐。不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的满足。不要给我磁带，我要的是美妙动听的音乐。不要给我工具，我要的是创造美好物品的快乐。不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益请，不要给我东西。一、酒店产品概述（一）酒店产品的概念1.酒店产品是指：顾客参加酒店活动整个过程中所需产品和服的总和，是具有以提供酒店服务为核心利益的整体产品。感受角度：消费过程中得到的一连串满足或不满足的结合体。

生理上的满足酒店带给客人的满足经济上的满足社会上的满足心理上的满足

功能、形式、档次2.酒店产品的层次美国哈佛大学教授西奥多·莱维特提出，菲利普·科特勒教授发展成为五个层次的整体产品观。五个层次：最基本的层次是核心利益(corebenefit)，即顾客真正需要的基本服务或利益。如酒店－－休息、睡眠、休闲、娱乐第二个层次，实现核心利益所必须的基础产品(basicproduct)，即产品的基本形式。如酒店－－床、浴室、毛巾、衣柜、卫生间等。

第三个层次，期望产品(expectedproduct)，即购买者在购买产品时通常期望或默认的一组属性和条件。如酒店－－干净的床，新的毛巾，清洁的厕所，相对安静的环境。第四个层次，附加产品(augmentedproduct)，即提供超过顾客期望的服务和利益，以便把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来。如酒店－－网络、鲜花、结帐快捷、美味的晚餐、优良服务等。（获得惊奇和高兴）第五个层次是潜在产品(potentialproduct)，即该产品在将来最终可能会实现的全部附加部分和转换部分（产品将来的发展方向〕。如酒店－－全套家庭式酒店的出现杭州宝盛水博博园大酒店位位于举世闻名名的钱塘江江江畔，中国水水立博物馆园园区内。整个个酒店被茂盛盛的绿色植物物，碧波荡漾漾的湖水，雄雄伟壮丽的钱钱塘江所环抱抱。在寸土寸寸金的主城区区，宝盛股份份有限公司不不惜重金，用用地112亩亩，将宝盛水水博园大酒店店打造成系江江景、湖景、、园景为一体体的独特休闲闲度假酒店，，是为重现““人在路上走走，鱼在水中中游；船在河河面漾，鹅在在舟前歌；草草在水中长，，果在枝头香香；蛙在田间间鸣，鸟在云云端嬉”的原原生态湿地风风光。杭州宝宝盛水博园大大酒店由宝盛盛投资股份有有限公司投资资，浙江宝盛盛旅业集团运运营管理，按按五星度假酒酒店标准建造造，用地面积积112亩。。建成后的酒酒店拥有各类类客房，可拥拥纳2500人同时就餐餐，1500平米的多功功能厅是召开开各类大型会会议。宾客入入住于此，可可感受与大自自然交融的舒舒畅，在这里里寻觅一片属属于自己的世世外桃园，聆聆听大自然的的声音，感受受另一种人生生。思考：该酒店店简介介绍了了酒店的哪些些方面？（二）酒店产产品的构成1．酒店的地地理位置酒店的地理位位置指与机场场、车站、商商务中心、旅旅游景点的距距离及周围的的环境因素。。可进入性、价价格2．酒店的设设施酒店的设施指指酒店的建筑筑规模、各类类客房及内部部各类设施，，各类餐厅、、康乐中心、、会议厅、商商务中心以及及各处公共场场所的设备设设施。接待能力、档档次、氛围3．酒店的服服务酒店的服务是是指服务内容容、方式、态态度、速度、、效率等。酒店形象、知知名度4．酒店的气气氛酒店的气氛指指客人对酒店店的一种感受受。5．酒店的形形象酒店的形象指指客人对酒店店产品的历史史、知名度、、服务质量相相信誉、建筑筑风格、服务务人员仪容仪仪态等诸多因因素的一致看看法。6．酒酒店的的价格格价格是是商品品的组组成部部分之之一。。酒店店价格格即表表示了了酒店店通过过其地地理位位置、、设施施与设设备、、服务务和形形象给给予客客人的的价值值，也也表示示客人人从价价格反反映产产品的的不同同质量量。地理位位置设施设设备形象气氛服务价格固定性性灵活性性完美珍珍珠及及丝绸绸体验验即日起起至2008年年12月31日日，每每晚人人民币币23，000元，，需加加收15％％服务务费。。“完美美珍珠珠及丝丝绸体体验””套餐餐包括括：酒店机机场代代表将将在虹虹桥或或浦东东机场场提供供热情情的迎迎宾服服务。。享用机机场来来回的的接送送服务务。入住行行政套套房并并尽享享24小时时开放放的丽丽思卡卡尔顿顿行政政酒廊廊，每每天可可享用用5款款不同同的餐餐饮体体验及及礼宾宾服务务。可免费费使用用丽思思卡尔尔顿行行政酒酒廊会会议室室一小小时。。抵达酒酒店后后，可可免费费熨烫烫西服服一套套。每天于于客房房内享享用早早餐。。放飞心心情，，享受受健身身中心心45分钟钟中式式按摩摩服务务。放松身身心，，享受受中草草药浴浴。全天候候个人人化服服务。。帕兰朵朵意大大利餐餐厅享享用四四道丰丰盛晚晚餐。。丝绸床床单、、被套套和四四件套套枕头头套。。入住住结束束之后后酒店店将干干洗并并邮寄寄至您您的家家中。。丝质男男士““中山山装””及传传统丝丝质女女士““旗袍袍”。。男士及及女士士丝质质睡袍袍。珍珠项项链及及袖钉钉。思考：：该套套餐组组合了了酒店店的哪哪些服服务与与产品品？为为何要要这样样做？？（一））产品品组合合由酒店店产品品的宽宽度、、长度度、深深度和和关联联度所所决定定。产品组合的宽度客房餐厅娱乐康乐产品线的长度高级房（单、双）中餐厅KTV桑拿中心豪华房（单、双）西餐厅酒吧健身中心行政套房日本料理游戏机室游泳池总统套房法式扒房电影院网球场二、酒酒店产产品组组合策策略（二)酒店店产品品组合合策略略拓宽产产品组组合的的宽度度，增增加产产品组组合的的深度度(1)扩展展策略略扩展策策略是是指酒酒店为为扩展展经营营范围围，扩扩大产产品组组合广广度而而采用用的策策略。。(2)简化化策略略是指酒酒店要要缩小小产品品组合合广度度。(3)改进进策略略是指酒酒店对对现有有产品品加以以改进进完善善。(4)高档档策略略是指增增加高高档产产品项项目，，提高高现有有产品品档次次。(5)低档档策略略是指在在高档档产品品中，，增加加廉价价产品品项目目。（三））产品品组合合分类类(1)酒店店针对对特定定目标标市场场，结结合产产品的的特色色，以以客人人的消消费活活动为为主线线将多多种产产品进进行组组合。。①商务务产品品组合合如入住住商务务楼层层三晚晚，可可以得得到免免费自自助早早餐、、房内内水果果一篮篮、免免费洗洗衣服服务、、随意意使用用康乐乐中心心内的的设施施器械械、免免费参参与酒酒吧娱娱乐或或舞厅厅活动动，免免费租租用电电脑及及离店店结账账时间间延长长至下下午2时等等。②会议议产品品组合合使用会会议厅厅（室室），，会议议休息息时间间免费费供应应咖啡啡、茶茶水和和点心心，使使用会会议设设备如如幻灯灯、投投影仪仪，以以及会会议期期间的的工作作午餐餐，有有的酒酒店还还提供供会议议秘书书服务务、会会议协协调服服务等等。③家庭庭产品品组合合如双人人房供供全家家住宿宿，小小孩与与父母母同住住免费费加床床，提提供看看管小小孩服服务，，小孩孩免费费使用用康乐乐设施施，餐餐厅提提供儿儿童菜菜单。。④婚宴宴产品品组合合如为新新婚夫夫妇提提供的的蜜月月度假假产品品，一一般需需要漂漂亮且且宁静静的客客房以以及一一些特特殊的的服务务，如如一间间布置置漂亮亮的洞洞房，，免费费床前前美式式早餐餐，免免费奉奉赠香香槟酒酒，客客房里里供应应鲜花花、水水果篮篮。(2)酒店店为提提高淡淡季客客房出出租率率而进进行产产品组组合设设计，，强调调以价价格优优势和和超值值服务务来吸吸引客客源。。①度假假产品品组合合②周末末产品品组合合③节日日产品品组合合案例：：在巨大大的生生活工工作压压力下下，每每到周周末假假期，，人们们开始始寻找找一种种可以以得到到休憩憩和释释放压压力的的休闲闲模式式，让让假期期成为为更纯纯粹的的休闲闲时间间。于于是，，酒店店就成成为越越来越越多当当地客客人周周末度度假的的新宠宠，酒酒店度度假模模式在在中国国方兴兴未艾艾。在在这这种情情况下下，酒酒店找找到了了商机机，推推出一一系列列的度度假套套餐吸吸引周周末度度假人人群，，主要是是将客客房及及酒店店内的的餐饮饮休闲闲场所所消费费做打打包优优惠，，其消费费趋势势令酒酒店感感到颇颇为乐乐观。。上海海半岛岛酒店店推出出的““家庭庭乐””及““夏日日悠游游”两两种住住宿套套餐，，为顾顾客提提供特特惠房房价、、早餐餐、水水疗中中心理理疗服服务、、著名名半岛岛下午午茶等等多项项优惠惠产品品组合合，还还有为为小朋朋友准准备的的集文文化体体验及及乐趣于于一身身的““半岛岛儿童童学堂堂”，，受到到了度度假顾顾客的的欢迎迎。这这两种种住宿宿套餐餐在7月底底累计计达到到570个个订单单，比比去年年同期期统计计的类类似套套餐订订单总总量有有40%的的上涨涨。在炎炎炎炎酷酷暑暑的的夏夏季季，，杭杭州州千千岛岛湖湖开开元元度度假假村村推推出出““夏夏季季养养生生套套餐餐””，，包包含含高高级级园园景景房房（（含含双双人人自自助助早早餐餐））、、千千岛岛湖湖时时令令水水果果、、林林海海归归真真景景区区门门票票和和SPA护护理理。。高高级级园园景景房房让让你你可可以以欣欣赏赏绿绿松松林林立立、、碧碧波波荡荡漾漾的的如如画画湖湖景景。。或或许许如如此此风风景景还还不不能能够够使使人人心心静静愉愉悦悦，，林林海海归归真真可可以以给给您您带带来来回回归归生生态态、、纵纵情情自自然然的的体体验验，，在在夏夏季季寻寻得得自自己己的的那那份份清清凉凉。。新加加坡坡文文华华酒酒店店的的婚婚宴宴组组合合包包括括：：豪豪华华京京式式或或广广式式筵筵席席，，免免费费提提供供软软饮饮料料，，四四层层精精美美结结婚婚蛋蛋糕糕一一座座，，以以鲜鲜花花和和双双喜喜横横幅幅隆隆重重布布置置婚婚宴宴厅厅，，用用干干冰冰效效应应制制造造婚婚宴宴气气氛氛，，播播放放婚婚礼礼进进行行曲曲。。免免费费赠赠送送婚婚宴宴诸诸柬柬，，免免费费提提供供一一夜夜新新婚婚套套房房，，内内有有鲜鲜花花、、水水果果和和香香槟槟酒酒，，次次日日：：美美式式早早餐餐。。三、、酒酒店店产产品品的的评评价价1、、酒酒店店产产品品的的评评价价指指标标（1））发发展展性性——说说明明产产品品发发展展前前途途的的主主要要指指标标是是销售售增增长长率率。（2））竞竞争争性性——表表明明企企业业竞竞争争能能力力的的最最主主要要的的评评价价指指标标是是市场场占占有有率率。（3））盈盈利利性性——最最具具综综合合性性的的指指标标是是资金金利利润润率率。2、、酒酒店店产产品品评评价价方方法法（1））四四象象限限评评价价法法（（波波士士顿顿矩矩阵阵法法））产品品销销售售量量低低高经营营利利润润率率高3疑疑问问产产品品1明明星星产产品品4衰衰退退产产品品2金金牛牛产产品品市场场还还在在高速速成成长长，，酒店店必必须须继续续投投资资，，以保保持持与与市场场同同步步增长长，，并并击退退竞竞争争对手手。。是酒酒店店现现金金的来来源源。。由由于市市场场已已经经成熟熟，，企企业业不必必大大量量投投资来来扩扩展展市市场规规模模，，需需要控控制制成成本本。。适当当降降低低价价格以增加加销售量，增增加产品附加加值，提升吸引引力。撤出市场场，或提价以以在短期内尽尽可能地得到到最大限度的的现金收入。。2.产品生命周周期评价价法（1）产产品生命命周期理理论所谓产品品生命周周期是指酒店店产品从从进入市市场到最最后被淘淘汰退出出市场的的全过程程。：投入期（（也叫引引入期或或介绍期期）：即新产品品刚刚进进入市场场的时期期。成长期：：产品被市市场迅速速接受和和利润大大量增加加的时期期。成熟期：：市场趋于于饱和而而造成销销售增长长缓慢、、竞争激激烈的时时期。衰退期：：产品销售售下降趋趋势增强强和利润润不断下下降并出出现亏损损的时期期。销量时间销量时间销量时间“循环——再循环环”型“扇型””，又称称多次循循环型“非连续续循环””型2.评价方法及策略南京部分分星级酒酒店解解禁“宠宠物入住住”限制制“宠物禁禁止入内内”成为为各类酒酒店、宾宾馆、餐餐厅的硬硬性规定定。相关关告示牌牌也摆放放在酒店店、餐厅厅入口的的显著位位置。不不过，随随着宠物物狗、猫猫逐渐成成为了市市民家庭庭的重要要成员，，南京一一些高星星级酒店店、公寓寓开始顺顺应旅行行者的需需求，在在全球最最旺旅游游季来临临时主动动解禁““宠物入入住”的的部分限限制。不不过，这这却引发发了业界界的强烈烈关注，，赞许与与担忧之之声几乎乎同时发发出。近日，河河西CBD区域域的一家家高星级级公寓解解禁了““宠物入入住”的的部分限限制。酒酒店客人人在签署署相关合合约之后后，同行行宠物可可以随主主人一起起入住公公寓。该该公寓酒酒店工作作人员称称，这是是顺应国国际的趋趋势，并并且在平平时与顾顾客接触触中发现现，部分分入住群群体，携携带宠物物的比例例正逐年年提升。。“在国国内家庭庭中，很很多宠物物已成了了家庭成成员的重重要组成成部分，，当一家家来到南南京旅游游时，很很难安心心将宠物物狗、宠宠物猫独独自放在在家中。。当旅行行者携宠宠物入住住时，一一旦酒店店拒绝其其入住，，也会直直接影响响到旅行行者的入入住，进进而使整整个旅行行“幸福福度”大大打折扣扣。无独有偶偶，部分分旅游型型酒店和和公寓也也开始尝尝试推出出了相关关“宠物物入住””的服务务。同为为高星级级酒点的的汤山颐颐尚温泉泉度假村村人士称称，允许许酒店的的住店客客人携宠宠物入住住，只不不过，宠宠物有一一个专门门的安置置区域。。摘自：凤该新闻给给我们的的启示：：四、酒店店新产品品的开发发策略（一）酒酒店新产产品的概概念和种种类酒店新产产品是指指与市场场上已有有产品存存在一定定差别或或完全不不同的产产品。酒店的新新产品大大致可分分为五种种类型1．全新新产品10%这种产品品在市场场上从未未出现过过。2．新产产品线20%这种产品品是指其其他酒店店已经使使用而本本酒店还还未开发发和应用用的产品品。3．现行行产品的的增补品品26%在已经存存在的产产品线上上增加新新的品种种4．现行行产品的的改进更更新33%在原有产产品的基基础上，，不进行行重大改改革而是是只对它它的局部部形式上上的改变变，使新新产品比比原有产产品的性性能更丰丰富、更更能满足足消费者者的需要要。这是是最常见见的一类类新产品品。5．降低低档次经经营的产产品11%这是指酒酒店在降降低成本本的基础础上，提提供与原原来产品品类似的的新产品品。如：某星星级酒店店推出自自助餐团团购，价价格由128元元每位降降为88元每位位(二)酒酒店产品品开发的的要求1．必须须以市场为导向2．必须须以本酒酒店资源源为基础础3．必须须具有良良好的经经济效益益4．酒店店新产品品开发必必须不断断完善（三）酒酒店新产产品的开开发构想想1.酒店店新产品品的开发发构想的的来源①酒店内内部②顾客③竞争者者④分销商和供供应商⑤其他来源浙江安吉帐篷篷客溪龙茶谷谷度假酒店优势与创新：：“景区+帐篷篷露营”的新新理念“1+N”的的复合型度假假产品模式弥补了传统酒酒店主体建筑筑的不可移动动性采用最严格的的生态环保措措施，实现了了废弃物零排排放客房装备堪比比五星级酒店店小规模的高端端住宿产品不受农业用地地的“红线””限制酒店实现造景景功能2.酒店新产产品的开发程程序构想筛选形成产品概念念制定营销策略略市场试销产品开发商业分析正式上市对新产品构思思、设想，并并进行书面描描绘，包括新新产品开展营营销活动计划划的一些初步步的、简单的的想法。酒店根据自身身的资金、人人员素质、管管理体制等对对各个构想进进行筛选。要要考虑酒店的的内外部条件件把新产品的构构想具体化，，用文字或图图像描述出来来，并进行概概念的测试。。①目标市场的的规模、结构构、消费者行行为特点、产产品的市场定定位、短期预预计销售量、、市场占有率率②预定价格格、分销渠道道和促销预算算③预计的销销售量、投资资收益和营销销组合。预测产品销量量、成本、利利润额及收益益率；预测开发和投投入、成本、、利润的影响响；确定目标巾场，预预测市场规模模，分析消费费者行为。成本控制、注注意服务产品品的实体性要素、服服务产品的递递送系统的建立与测测试产品上市时机机、目标顾客客、营销策略、补充资料：信息化技术下下酒店客房智智能化发展——智慧e客客房西安兵马俑公公寓酒店———昼观兵马马俑，夜晚伴伴君眠通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。12月月-2215:4615:46:13人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。15:46:1315:4612月-22论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就就是决决策。。15:4615:46:1312月月-22经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2022/12/3115:46:13世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2022/12/3115:4615:46:13预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通通再再沟沟通通。。31十十二二月月2022多挣挣钱钱的的方方法法只只有有两两个个：：不不是是多多卖卖，，就就是是降降低低管管理理费费。。我所所做做的的，，就就是是创创办办一一家家由由我我管管理理业业务务并并把把我我们们的的钱钱放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企业业。。我我将将保保证证你你们们有有5%的回回报报，，并并在在此此后后我我将将抽抽取取所所有有利利润润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2022年年12月月31日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是管管理的浓浓缩。12月-2215:46:1315:46员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展展需要的的是机会会，而机机会对于于有眼光光的领导导人来说说，一次次也就够够了。12月-2212月-22发展和维维护他们们的家;至于女子子呢?则是努力力维护家家庭的秩秩序，家家庭的安安适和家家庭的可可爱。犹豫不决决固然可可以免去去一些做做错事的的可能，，但也失失去了成成功的机机会。管理是一种种严肃的爱爱。12月-2215:4612月-22选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。15:4612月月-2215:46:13自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结构。。15:4612月-2212月-22南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””15:4615:46:1312月月-2215:46你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2022/12/3115:46:1415:4615:46:14想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2022/12/3115:46:1412月月-22谢谢各各位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:46:1415:46:1415:4612/31/20223:46:14PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:46:1415:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:46:1415:46:1415:46Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:46:1415:46:14December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:46:14下下午15:46:1412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:46下午午12月-2215:46December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:46:1415:46:1431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:46:14下下午3:46下下午15:46:1412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是