业绩倍增的魔法训练

业绩倍增的魔法训练课程WELCOME主讲：薛日昇2023/1/191课堂守则勇于犯错误多提问题尝试新的事物合作对自己的学习负责分享学习心得手机振动准时上/下课2023/1/192打败对手!抢占市场份额!2023/1/193打造我们自己的销售冠军团队!!2023/1/194养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生

2023/1/195课程大纲第一部分销售的7个技巧第二部分销售概念-销售时间

-销售生产力

-销售平台2023/1/196学员介绍姓名及职务半年内最得意的一件事最喜欢的三个动物（按先后顺序）和人参加课程的期望2023/1/197接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的-实现既定期望系统销售过程2023/1/198一、销售技巧

建立联系

概述特点和益处

探问

重述

详述特点和益处

克服异议

总结结束2023/1/199销售技巧寒暄顾客，创造友好的气氛；说明来意，概述益处：一定要简短；探问：这是很重要，我们讲过了解客户需求，不问怎么了解？重述：不简单复述，否则是弱智，重复客户需求；详述益处：请联系FEATURE&BENEFIT，把客户需求与XXX公司益处联系在一起；排除异议：比较困难，不是每个客户都会被说服，很多客户会提出各种各样的理由来拒绝我们，我们要克服这些，应该怎么做；最后是概述与总结。2023/1/1910建立联系时机:拜访开始时拜访过程中拜访结束时2023/1/511建立联联系方法:问候和和寒暄暄恰当的的自我我介绍绍2023/1/512自我介介绍全名公司全全称职位和和职责责握手交换名名片介绍同同行者者2023/1/513拜访开开始积极的的态度度和语语气吸引客客户兴兴趣和和注意意力建立谈谈判的的良好好气氛氛使客户户集中中注意意力适合客客户的的风格格和喜喜好2023/1/514建立良良好的的谈话话氛围围感谢客客户给给予时时间始终微微笑简短的的闲聊聊应该避避免的的话题题确认客客户能能够给给予的的时间间2023/1/515练习1详读下面的的销售情景景及销售代代表建立联联系的开场场白.标明所运用用的技巧步步骤.l在打招呼的的部分下画画线l发展关系部部分画圈l介绍部分画画方框SG的销售代表表正在拜访访一家老客客户。虽然然该公司的的运输经理理已经在公公司工作了好好多年，但但对现在的的工作不是是很熟悉。。“早晨好,陈先生.我是SharonLin。XXX公司的销售代表表。很高兴兴见到您。。祝贺您到了了新的工作作岗位。我我希望能和和您共同合合作。"2023/1/516练习2根据下面每每种销售情情况.写出一个完完整的开场场白1.你正在对路路区内的一一个最大的的客户进行行服务拜访访.在此之前,你已经见过过这位PatrickHe先生两次了了.从办公室可可以很好地地欣赏到市市区的景色色.而由于下雨雨,你前两次并并没有注意意到这一点点.2.你正在进行行发现事实实的销售拜拜访,拜访对象是是一家进出出口公司的的财务部副副总监,EmilyDai.你的区域销销售经理今今天和你一一起拜访.约见是昨天天定好的.你从来没有有见过这位位潜在客户户.2023/1/517在拜访过程程中礼貌专业放松兴趣机敏乐于帮助诚实清晰友好2023/1/518拜访结束束感谢客户户始终保持持礼貌盼望下次次见面重申如何何与你联联络将谈话场场所恢复复原状小心使用用电话2023/1/519建立联系系的小结结第一印象象最持久久谈话时间间根据客客户意愿愿而定行动和态态度同样样重要2023/1/520为什么需需要概述述益处？？客户很忙忙客户需要要益处客户需要要给予时时间的理理由2023/1/521概述益处处时机：从建立联联系过渡渡到销售售谈判从一个服服务项目目过渡到到另一个个服务项项目建议书的的开场白白向前台解解释拜访访原因2023/1/522练习3详读下列列销售情情况.在你认为为需要进进行益处处概述的的情况处处,标注“X”.1.客户说:“我听说XXX公司是同行业业中的佼佼佼者.”2.在你的开开场白后后,客户说:“这都是为为什么呢呢,Jack?”3.客户给你你打过电电话.说:“请给我介介绍一下下你们的的贷款服服务业务务.”2023/1/523需求vs.想想要特特点vs.益处2023/1/524需求vs.想要Don’tprojectourownneedsontoothers!2023/1/525概述益处方法:假定客户一个个需求可以提供的特特点和益处来来满足上述需需求过渡性问题2023/1/526练习4：假设5个个客户需求求，并结合合XXX公司的特点点和益处进进行分析讨讨论2023/1/527概述益处小小结是收集信息息前的过渡渡成功的销售售取决于客客户得到的的益处避免堆积2023/1/528探问时机:收集信息以以发现客户户需求鼓励客户谈谈论自己的的需求（个个人需求和和业务需求求）方法:开放式探问问2023/1/529探问时机:将谈话引入入特定话题题收集特定的的信息鼓励不健谈谈客户引导过分健健谈客户回回到主题确认理解和和沟通方法:封闭式探问问2023/1/530练习习5：：罗列列10个个开开放放式式问问题题罗列列10个个封封闭闭性性问问题题2023/1/531练习习6注明明了了解解客客户户需需求求的的开开放放性性的的探探问问(X)..1.过去去您您有有过过什什么么问问题题?2.您对对承承运运服服务务有有什什么么要要求求?3.您和和承承运运商商打打过过交交道道吗吗?4.您正正在在设设法法降降低低运运输输费费用用吗吗?2023/1/532练习习7：请请说说明明如如下下问问题题是是开开放放式式还还是是封封闭闭式式的的问问题题。1.就是是说说您您想想改改进进对对您您伦伦敦敦办办公公室室的的服服务务,是吗吗?C2.和我我谈谈谈谈您您的的要要求求吧吧.O3.请您您谈谈谈谈您您的的保保函函安安全全性性的的重重要要性性.O4.您是是否否关关心心您您的的客客户户是是如如何何看看待待您您在在市市场场中中的的地地位位呢呢?C5.如果果您您降降低低了了运运输输费费用用,结果果会会怎怎样样呢呢?O6.如果果您您转转运运的的零零件件迟迟到到或或丢丢失失,会怎怎么么样样呢呢?O7.对此此您您有有什什么么问问题题吗吗?C8.如果果货货物物扣扣关关的的话话,整体体结结果果会会如如何何呢呢?O9.在在您您的的整整体体客客户户服服务务中中,运达达时时间间有有多多重重要要呢呢?O2023/1/533可以探问问的话题题整体目标标和机会会、挑战战等具体的需需求具体的目目标以前具体体的结果果2023/1/534探问的小小结销售拜访访中最重重要的环环结之一一掌握谈话话的方向向和主题题两类重要要信息－－事实和和需求客户的购购买动机机由需求求决定2023/1/535为什么么要重重述?加强客客户积积极的的反馈馈表示你你在认认真倾倾听鼓励客客户继继续谈谈话详述特特点前前的过过渡给自己己整理理思想想和思思考的的时间间确认双双方理理解无无误2023/1/536重述时机:当客户户的需需求你你可以以满足足的时时候客户就就你的的服务务和产产品发发表了了积极极的反反馈客户陈陈述了了购买买异议议2023/1/537重述方法:总结重重申客客户的的需求求2023/1/538练习8详读下面的的销售情况况.写出完整的的重述.1.一位运输经经理正在提提出他的要要求.他说:“转运时间不不是问题.一周或10天都可以.您有没有可可能再便宜宜些.”重述:2023/1/539重述小结使用自己的的语言，不不要“鹦鹉鹉学舌”积极的陈述述，而非问问题或疑问问2023/1/540克服异议客户异议的的类型:误解怀疑漠不关心缺陷和失败败2023/1/541克服异议方法:停顿重述澄清解决方案核实2023/1/542为什么停顿?有时间来思考考解决方案确认不能与客客户争论或感感情用事客户会感觉你你的回答是经经过思考的更好地控制谈谈话局面2023/1/543克服异议方法:误解:展示示正确的信息息和益处怀疑:拿出出证据漠不关心:使使用封闭式式问题来确认认需求缺陷和失败:用其他优优势和益处来来弥补2023/1/544证据的来源事实和统计资资料宣传册客户的感谢信信和表扬信成功的案例试用媒体的报道2023/1/545克服异议的小小结真正的销售从从客户的异议议开始透过表面现象象抓住客户的的需求不要让客户感感觉自己愚蠢蠢或可笑密切切注注意意客客户户的的防防卫卫性性反反应应2023/1/546总结结结结束束时机机:客户户给给予予购购买买信信号号完成成了了服服务务和和满满足足客客户户需需求求的的演演示示之之后后就客客户户所所有有的的问问题题和和疑疑问问给给予予了了解解答答和和展展示示2023/1/547总结结和和结结束束方法法:再次次强强调调客客户户的的需需求求回顾顾特特点点和和益益处处如如何何来来满满足足客客户户的的需需求求提醒醒客客户户双双方方已已经经达达成成的的共共识识要生生意意2023/1/548典型型的的购购买买信信号号一连连串串积积极极的的反反馈馈和和评评论论态度度突突然然发发生生积积极极的的转转变变一连连串串具具体体的的探探问问对于于具具体体的的探探问问给给予予积积极极的的反反馈馈积极极地地探探问问价价格格和和服服务务积极极的的非非语语言言信信息息2023/1/549总结和结束束勇敢地迈出出最后一步步－要生意意分辨购买信信号和异议议鼓励客户购购买，但不不是“施压压”充分利用停停顿的力量量从始保持相相同的语速速、语调、、语气和面面部表情2023/1/550二、销售概概念--销售时间--销售生产力力--销售平台2023/1/551管理销售售时间营运方面面的问题题=14%行程= 31%休息=6%行政工作作= 14%追踪进度度=7%总计= 72%销售时间间仅余28%2023/1/552打断7.5%寒喧7.5%在前台等候6%搜集联系人信息6%5%案头计划13%午餐8%等电梯、步行等42%交通销售或谈判5%时间：挑挑战2023/1/553商業標準––销售客户户群的數量

客户群數量理想的客戶群數量大客戶經理当地自定当地自定大客戶销售代表40-120个客戶80个客戶路区銷售代表80-140个客戶120个客戶電話銷售代表400-600个客戶500个客戶9-12023/1/554商業標準––銷售目標標*80%客客戶的拜访访(下一週週)须在星期五(上一週)之前约好

生產力衡量其他目標大客戶销售代表*4次/銷售日20%新客户路区銷售代表*6次/銷售日40%新客户電話銷售代表30次/銷售日45%新客户销售线索筛选人员45次/銷售日无客户支持代表7次/銷售日非銷售角色9-22023/1/555全球銷售流程程(GSP)TAMSAMMPWPPipelineBPSPACTM0潛在客戶1

筛选2首次接觸

3提议

4签协议5執行

6首次发件7達到承诺业务量1-2b2023/1/556SUCCESS平台AB市場平台“尚未聯繫的潜在客戶”工作平台“所聯繫的潜在客戶”,成功機會低於30%T.A.M.S.A.M.MPV購買平台

稳定的商业伙伴管道$1-2a第一次次购买买2023/1/557课程结结束!谢谢谢..2023/1/5589、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:11:4804:11:4804:111/5/20234:11:48AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:11:4804:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:11:4804:11:4804:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:11:4804:11:48January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:11:48上上午04:11:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:11上上午午1月-2304:11January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/54:11:4804:11:4805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:11:48上午4:11上上午04:11:481月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:11:4804:11:4804:111/5/20234:11:48AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:11:4804:11Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:11:4804:11:4804:11Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2304:11:4804:11:48January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:11:48上上午午04:11:481月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:11上午午1月-2304:11January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/54:11:4804:11:4805January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:11:48上上午4:11上上午04:11:481月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月