七星岛高端别墅策划建议书

七星岛（别墅）营销策划建议书内容框架一本项目的营销体系二本项目的客户定位三

本项目的价值体系一、本项目的价值体系1、豪宅别墅的KPI体系研究2、豪宅别墅的客户需求点归纳3、本项目的价值体系1、豪宅别墅的KPI体系：KPI体系关键驱动因素项目地段达标指标自然环境户均资源居住私密性户型设计产品的建筑风格成熟成型的别墅圈社区外部综合环境状况与城区的快速交通关系内部自然环境质量土地资源指标景观资源指标所处地段的特殊价值集中庭院面积与位置私家庭院完整性视野开阔度特征景观的私家占有局部亮点处理景观细节处理建筑间距户前院尺度规划布局形式户型面积内部功能空间【KPI体系：关键价值指标考核】达标动作关键驱动因素通过项目调研和客户调研，可清晰的圈定出豪宅别墅的产品要点2.环境6.建筑风格3.户均资源4.居住私密性5.户型设计项目调查与客户调查均显示：高总价别墅项目的市场认可和客户接受存在关键驱动因素：地段、内环境。其他要素则依据项目条件的不同和客户自身需求的各异而各有标准，但各要素并非决定性影响因素。1、地段豪宅的地段分类豪宅别墅的地段优势可细分为三种情况第一类：具备与城区距离近的地段优势第二类：位于成熟别墅圈内的地段优势第三类：位于城市特殊人文传统区域的地段优势（周边集中了丰球白鹭湖、长岛一墅、融侨华府别墅等淮安为数不多的别墅区。清河新区低密度住宅圈）（七星岛距离目前市区3公里，其本身就是未来淮安市中心）（古黄河生态园区、青龙湖公园、长荣大剧院、淮扬菜文化馆、奥特莱斯购物公园等，可以说是整个长三角地区规划最好、设施最齐全、配套最完整的湿地人文公园景区）☆

本项目同时具备以上三种地段优势达标动作关键驱动因素1.地段2.环境6.建筑风格3.户均资源4.居住私密性5.户型设计别墅产品的内涵和客户的购买目的，决定了豪宅别墅项目需在内部环境上大做文章内环境的打造方式可分为三种，对客户的冲击力则有所差异A.大规模制胜B.局部特色处理C.精致细节按照对客户的[打击力]排序大面积水体宽敞的流动水系成规模的树种大面积草坪入口隐蔽处理外部绿地处理地形变换精致园林小品情趣空间处理“大规模制胜”是目前最具效果的处理手法大手笔打造内部景观，是目前豪宅别墅最为常见的处理手法，也是“必要动作”。大湖面宽敞的河道/水系大草坪“依依水水而而居居””的生生活活状状态态已已经经成成为为豪豪宅宅客客户户骨骨子子里里的的情情节节长岛岛澜澜桥桥总总规规图图优山山美美地地总总规规图图晴翠翠园园总总规规图图客户户访访谈谈显显示示，，豪豪宅宅客客户户在在社社区区内内环环境境中中对对于于水体体的关关注注度度极极高高，，而而且且越越具具规规模模的的水水体体越越能能刺刺激激客客户户的的购购买买欲欲望望。。北京京玫玫瑰瑰园园总总规规图图北京京玫玫瑰瑰园园总总规规图图以小见大的细细节处理局部的特色处处理，用与众众不同的手法法巧妙的传达达豪宅景观的私私有与珍贵河道节点的私私家水岸处理理入户路的道路路线行处理私家水岸小品品公共空间的处处理水岸庭院的展展示土地资源指标标私家庭院面积积私家庭院完整整性视野开阔度特征景观的私私家享有景观资源指标标达标动作关键驱动因素素1.地段段2.环境境6.建筑风格3.户均资源4.居住私密性5.户型设计别墅单体依水水而居、线性性排布，景观观丰富的同时时享有开阔的的视野，由此此成为绝大多多数项目的畅畅销产品。豪宅别墅项目目绝大多数将将水景作为项项目最大的卖卖点，临水而而居已经成为为千万级别墅墅必备条件。。本项目豪宅别别墅居于河道道两侧，视野野开阔、景观观丰富，享有有私家水岸，，势必成为项项目极大的卖卖点。示意图，仅做做参考达标动作关键驱动因素素1.地段段2.环境境6.建筑风格3.户均资源4.居住私密性5.户型设计中式风格独栋栋别墅赠送面积的大大小建筑间距、规规划布局位置选择选择有山有水的地方，身处城市，亲近自然；户型设计希望在视野上尽量能俯视山景；对产品的通透性要求高，较喜欢亲水露台和多面采景的大片落地玻璃，但对多面落地玻璃卧室的家私摆放问题有疑问；对主功能空间：主卧和客厅的方正度和景观性要求高外立面设计偏好艺术化的造型；材质上关注细节和品质感；园林设计关注与自然和生态的融合，关注绿化的茂密程度；偏好融入水系的园林；关注园林的层次感和参与性；公共空间材质更关注生态环保的用材；2、豪宅别墅客客户具体需求求点归纳：社区配套关注健康和生态的配套：健身设施、小船、养生的餐饮等；社区的配套尽量业主专属化，确保社区的私密性和安静；关注于社区配套与室外自然绿化的融合；偏好社区配套的人性化细节考虑：遛狗场地、人车行分流等；智能化要求对智能化要求高，关注于提高生活舒适度的智能化系统；特别关注于智能化的安防系统的安全性；物管的建议特别关注于社区安全，认可品牌物业公司对于项目价值的提升；保安定期巡逻，保证保安密度；严格控制进入人员素质；关注于物业管理的人性化的细节服务；关注物管人员的素质；如何打造淮安安顶级别墅高高端社区？3、七星岛项目价值体系自然生态指数建筑规划指数尽览湖光水色最纯粹别墅区环岛滨湖人文景观罕见风水宝地顶级主题会所亲水而居宅景一体化规划生态岛屿，立体庭院贵族血统安全私密指数社交指数最私密化社区同质贵族圈层军事级别安防最严密的周界防范最先进的家居智能会员制会所社区彰显尊贵身份商务社交平台贵族身份居住价值指数生活服务指数纯粹居住环境顶级会所配套服务顶级物业服务五星级酒店配套服务周边高端配套大尺度空间有天有地，私家庭院全方位的管家式服务贵族生活二、本项目的的营销体系1、高端物业营营销关键词2、本项目卖点点整理3、高端物业的的几种销售模模式4、高端物业销销售模式特点点5、销售案场服服务模式欲望Desire时尚Fashion稀缺Rare身份Status高端物业Luxurioushouse

消费本源=消费动机奢侈品Luxury追逐时尚潮流流元素占有稀缺资源源顶级品牌、极极品消费、顶顶级私人用品品、私人服务务、豪华旅游游、奢侈、高高贵、顶级、、奢华、豪华华、天价、精精品、奢适、、名牌、文化化艺术、高端端……炫耀自身地位位与财富1、高端物业营营销关键词：：非理性精神需需求追逐时尚潮流流元素渴望尊贵至尚尚的地位时尚感稀缺感身份感作为自然主体体的人具有主主观能动性，，他们能动地地参与社会活活动，高扬理理想的价值，，追求远远超超过自身绝对对需要的欲望望，从而获得得更高的物质质享受，得到到个人优越感感和个人地位位……占有稀缺并炫炫耀提出淮安稀缺缺顶级豪宅别别墅理念，打打造淮安最佳佳品质别墅区区，塑造产品品品牌稀缺感身份感请国际名家设设计样板房，充分展现中式式生活温馨氛氛围。现场服务细致致、周到，并并实行预约接接待制度，每每一个细节均均体现五星级专属服服务体验“稀缺感感”和“身份份感”2、本项目卖点点整理：关键词核心价值（卖点）卖点描述与表现方式稀缺感地段稀缺清河新区核心地段、5A级古淮河生态景区中心位置、环境优美、商业繁华产品稀缺七星岛规划淮安独一无二、淮安罕见纯独栋别墅岛屿，中式风格与周围环境融为一体身份感纯高端客户社区纯别墅社区，与淮安其他混合体小区不可同日而语高端的物业服务保证安全、私密、快捷、智能化更高的物质享受淮安顶级高端社区，亲水而居，只有住在七星岛方可享受VIP贵宾服务点对点的营销服务，预约参观，全程体验时尚感时尚前沿的社区活动艺术展、各种酒会等等，休闲娱乐之余，结交社区有身份的朋友，互相促动。高档会所游泳、健身等高端服务3、高端物业销销售模式种类类鉴于本项目所所具备的特征征，高端物业业销售模式与与普通物业相相比，有着明明显的不同。。以下是几种种具有代表性性的销售模式式：1）OnetoOne服务式销售模模式这种模式扬弃弃了传统的前前台式销售模模式，只有通通过事先预约约，客户才会会得到一对一一的服务。由由高素质经理理级人员专项项负责接待意意向客户，专专人服务，深深度沟通，类类似于汇丰银银行推广理财财产品和美国国友邦推广保保险产品一样样．既带有公公关联谊特点点，又带有投投资顾问的高高度，使客户户能享受到交交友式和贵宾宾式的待遇，，基本排除了了无关的大众众化服务，提提高了服务的的效率及服务务质量。高端物业销售售模式种类2）酒店式（VIP）销售模式相对于OnetoOne服务式销售模模式而言，酒酒店式销售模模式应用的范范围更广。所所谓酒店式销销售模式，即即将高端物业业的客户看作作星级酒店的的客户，将前前台接待与后后台公关相结结合，让客户户具有“宾至至如归”的感感觉。如在现现场设置酒店店式的大堂、、吧台、咖啡啡座，有高素素质的服务人人员及专业人人员提供不同同的服务，满满足客户个性性化的要求。。如北京星河河湾即采用此此模式。3）体验式销售售模式这种销售模式式是“体验营营销”在房地地产销售上的的具体应用。。在售楼处、、样板房、会会所、园林等等处以真实的的生活氛围给给予每一个到到访者巨大的的感官冲击。。销售人员将将扮演导演的的角色，系统统地引导客户户如何最大程程度的享用高高端物业带来来的感观享受受及生活体验验。4）俱乐部（Club）销售模式通过较长时间间的客户积累累形成高端物物业特有的客客户会（俱乐乐部），形成成口碑效应，，同时针对性性利用俱乐部部的高端客户户集群性，对对诸如高尔夫夫俱乐部、网网球俱乐部、、高级商业俱俱乐部等目标标重点推广。。高端物业销售售模式种类4、高端物业销销售模式特点点1）体现个性化化需求无论是是OnetoOne还是体体验式式，无无论酒酒店式式还是是俱乐乐部式式，这这些销销售模模式都都具有有个性性化的的特征征，因因为高高端物物业目目标客客户的的个性性化，，所以以在销销售上上也因因人而而异。。针对对目标标客户户个性性化的的需求求，要要求销销售人人员具具有较较高的的文化化素质质及修修养，，甚至至要懂懂得这这类客客户所所需要要的金金融证证券等等相关关方面面的知知识；；同样样根据据产品品特征征的不不同，，在销销售上上也要要具有有个性性。2）跨区区域销销售多数高高端物物业不不仅注注重本本地客客户，，而且且注重重外地地甚至至国外外客户户。一一些高高端项项目不不仅在在全国国主要要城市市跨区区域销销售，，而且且走出出国门门，到到国外外销售售。3）品牌牌效应应与任何何高端端消费费品一一样，，高端端物业业同样样具有有较强强的品品牌效效应，，因为为高端端消费费者表表现出出的价价值取取向是是一样样的。。为什什么专专注于于打造造高端端品牌牌的世世贸集集团、、华润润置地地在哪哪里的的物业业都可可以得得到高高端消消费者者的追追捧？？一个个重要要的原原因，，就是是他们们注重重高端端物业业的品品牌塑塑造。。一个个高端端项目目只有有品牌牌的支支持才才能走走得长长远。。4）高品品质服服务保保障高品质质服务务不仅仅包括括物业业管理理、对对业主主服务务等方方面（（尽管管这些些对于于物业业销售售十分分有利利），，更表表现于于高端端物业业销售售中的的“过过程服服务””，尤尤其对对销售售人员员的接接待礼礼仪、、知识识素质质、专专业修修养，，要求求不同同一般般。有有些高高端楼楼盘甚甚至聘聘请酒酒店服服务人人员担担当接接待人人员，，表明明了高高端项项目对对服务务品质质的关关注。。5）强调调文化化附加加值高端物物业的的文化化特征征在其其销售售上的的表现现就是是要突突出此此类物物业的的文化化附加加值。。万科科第五五园在在销售售时始始终强强调中中式文文化，，不惜惜重金金从合合肥购购置传传统民民居搬搬到第第五园园内，，请建建筑大大师王王受之之撰写写专著著《骨子子里里的的中中国国情情结结》，在在一一块块没没有有文文化化的的地地块块上上活活生生生生地地创创造造出出中中式式文文化化的的奇奇迹迹，，同同时时也也创创造造了了所所在在区区域域楼楼市市的的价价格格奇奇迹迹。。我我们们相相信信，，因因为为文文化化的的魅魅力力，，万万科科第第五五园园的的生生命命力力会会更更长长久久。。高端端物物业业销销售售模模式式特特点点5、销销售售案案场场服服务务模模式式1）接接待待动动线线2）人人员员要要求求3）服服务务体体系系4）客客户户资资料料管管理理客户户接接待待动动线线：：初步步咨咨询询听听取取介介绍绍细细节节了了解解深深入入洽洽谈谈签签约约成成交交销售售接接待待动动线线的的设设计计关关乎乎各各功功能能区区域域的的布布局局，，必必须须前前置置考考虑虑。客户户的的接接待待动动线线设设计计涉涉及及到到售售楼楼处处与与项项目目之之间间的的关关系系、、售售楼楼处处与与样样板板房房之之间间的关关系系以以及及售售楼楼处处内内部部不不同同功功能能分分区区之之间间的的设设计计。。接待待区区、、洽洽谈谈区区和和签签约约区区为为层层层层推推进进的的单单线线关关系系，，而而模模型型区区和和样样板板区区则则可可能能在洽洽谈谈过过程程中中需需要要重重复复涉涉及及。。在相相关关区区域域设设计计的的过过程程中中，，必必需需充充分分考考虑虑各各相相关关分分区区的的设设计计给给客客户户接接待待动动线线带来来的的影影响响，，注注意意客客户户参参观观的的便便捷捷性性和和参参观观过过程程中中的的心心理理舒舒适适性性。。接待区洽谈区签约区模型区样板区1）接待动动线动线设计计客户动线线停车入/出口接待台休息区影音展示示区模型展示示区示范单位位建材展示示企业品牌牌展示洽谈区休息区入/出口2）人员要求求学历要求求“高端物业业销售要要求销售售人员能能够迅速速找到与与客户交交流的切切入点，，这对销销售人员员的综合合素质要要求较高高。”“因为来访访客户都都具有千千万以上上的购房房预算，，他们的的选择面面特别宽宽，如何何抓住客客户不是是简单的的销售技技巧就能能搞定的的。”销售人员员的综合合素质是是服务高高端客户户的必要要条件专业要求学历要求技能要求形象要求一年以上房产销售经验，领悟力执行力强本科以上，优秀者大专以上亦可良好的沟通技巧，简单的英文对话能力五官端正、亲和力强现场管理理优势最最主要体体现在两两方面：：业务执行行——全套标准准化流程程制度管理理——严格而人人性化管管理时尚感身份感稀缺感定义区域域定义产品品细节放大大全程优质质服务服务贯穿穿于整个个营销过过程，售售前、售售中、尤尤其是售售后3）服务体体系封闭式全过程服服务销售模式式封闭式：：预约制制/设计动线线/专人接待待。关键词索索引全过程服服务：全全程服务务，体现现细节。。核心理念念售前售中中服务：：销售服务务的全过过程监控控与实时时指令；；即时/定期评价价体系的的建立；；销售进程程的即时时督导；；案场服务务人员的的定期培培训和考考核等售后物业业服务：：尊贵的客客户绝无无需因任任何日常常琐事而而出门，，本案的的物业服服务能满满足您任任何需求求。事实上，，本项目目的立足足点就是是五星级级酒店的的家。4）客户资资源管理理包括：客客户来电电/来访管理理——销售服务务组接待待客户的的指导和和监督；；——客户个人人详细资资料统计计、分类类、管理理；——客户跟踪踪计划拟拟定及实实施；——已购客户户后续服服务计划划拟定及及实施；；——客户资源源开发和和维护。。1）人与人人不同——马斯洛需需求理论论需求的差异异，造成高高端产品消消费的2/8法则传播优势自我实现尊重安全需要生理需要归属感20％以自我实实现为目标标天生有自我我的思想和和品位强烈的自信信及使命感感精英／贵族族意识主流意识20%的倡导者80%的跟随者80%以获得尊重重为目标没有主观品品位与判断断在乎身份的的识别，要要随大流5、本项目客客户定位高端物业消消费人群分分析80%的跟随者缺乏敏感度和鉴别力，需要意见领袖代替自己选择某种生活标准。流程少数人的认认知少数人的探探索小群体的喜喜好少数人对多多数人的强强势传播被被大多数人人接受真正拥有自我意识、品位、标准。在公众场合与私人圈子里成为意见领袖。20%的倡导者(意见领袖)2）集中80%的火力攻击击20%的人群，收收到大于100%的效果集中80%的力量，去去攻击20%的人群；因因为他们的的意见权威威，将有80%的人会跟进进效仿。这这种主动性性的跟进，，比我们用用大笔营销销做广告，，搞促销的的效果更加加显著，因因为他们在在主动的学学习，是基基于骨子里里的虔诚的的认同。购买买动动机机A被项项目目所所打打动动，，认认可可项项目目购买买动动机机B跟风风购购买买，，炫炫耀耀身身份份学识识经经历历诱发发客客户户购买买动动机机客户户层层级级20%的核核心心客客户户80%的追追随随客客户户产品品朴实实隽隽永永值得得玩玩味味圈层层好规规划划新材材料料安全全性性销售售专业业素素质质平平等等交交流流赏心心悦悦目目享享受受服服务务客户户购购买买动动机机分分析析客户户特特征征描描述述有独独特特的的眼眼光光热爱爱淮淮安安的的本本地地居居民民与淮淮安安有有地地缘缘、、工工作作缘缘关关系系，，有有企企业业设设在在淮淮安安以自自住住或或自自住住兼兼投投资资为为主主要要目目的的看中中淮淮安安整整体体规规划划，，尤尤其其是是清清河河新新区区的的规规划划与与潜潜力力，，区区域域价价值值认认同同度度高高追求求居居住住的的舒舒适适性性、、安安全全性性在意意发发展展商商品品牌牌有文文化化内内涵涵的的需需求求追求求身身份份的的被被认认同同渴望望更更高高层层次次的的社社交交本项项目目的的客客户户定定位位———客户户的的来来源源、、预预计计所所占占比比例例1）淮淮安安众众多多高高科科技技企企业业的的老老板板———淮安安集集中中了了淮淮安安出出口口加加工工区区、、富富士士康康工工业业园园、、留留学学生生创创业业园园、、高高教教园园区区、、韩韩国国工工业业园园、、民民营营工工业业园园区区、、物物流流园园区区、、商商贸贸综综合合功功能能区区等等高高新新产产业业区区域域。。淮安安的的企企业业值值得得投投资资，，淮淮安安的的别别墅墅更更值值得得投投资资年龄龄段段：：40岁以以上上为为主主；；预预计计所所占占比比例例：：30%2）淮淮安安本本地地的的顶顶级级富富豪豪———淮安安市市现现辖辖清清河河、、清清浦浦、、楚楚州州、、淮淮阴阴四四区区和和涟涟水水、、洪洪泽泽、、金金湖湖、、盱盱眙眙四四县县，，全全市市行行政政面面积积1.01万平平方方公公里里，，总总人人口口约约530万；；让本本地地富富豪豪留留在在淮淮安安，，七七星星岛岛就就是是他他们们留留在在淮淮安安的的理理由由。。年龄龄段段：：40岁以以上上为为主主；；预预计计所所占占比比例例：：40%3）外外地地高高端端人人士士———走出出去去，，到到外外地地宣宣传传，，强强调调淮淮安安的的高高起起点点规规划划以以及及本本项项目目的的价价值值。。认识识淮淮安安、、认认识识七七星星岛岛，，选选择择七七星星岛岛年龄龄段段：：40岁以以上上为为主主；；预预计计所所占占比比例例：：20%4）其其他他客客户户：：10%Thankyou!王辉辉2011年7月11日时间间仓仓促促，，未未能能一一一一而而足足，，望望多多提提宝宝贵贵意意见见，，谢谢谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。17:29:0517:29:0517:291/6/20235:29:05PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2317:29:0517:29Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。17:29:0517:29:0517:29Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2317:29:0617:29:06January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20235:29:06下下午17:29:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月235:29下午午1月-2317:29January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/617:29:0617:29:0606January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:29:06下下午午5:29下下午午17:29:061月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。17:29:0617:29:0617:291/6/20235:29:06PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2317:29:0617:29Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。17:29:0617:29:0617:29Frida