东鹏销售人员的自我修炼

人力资源部培训科刘歆尉销售人员的自我修炼想成为喜剧之王，就必须和星爷一样，读史坦尼诗拉夫斯基的著作《演员的自我修养》如果你想成为销售之王，那应该怎么办？让我们一起大声喊出这位推销之神，每天必说的名言：

I

feel

good.

我感觉很好，I

feel

great.

我感觉很棒，IamnumberONE.我就是NO.1为什么做销售？你的目标是什么？你的理想职业是什么？理想工作想去工作充满活力得到尊重欣赏充满自豪喜欢你的团队对前途乐观销售过程当中，我们销的是什么？正确的答案是销售过程产品服务客户自己你认为你的服务或销售是从什么时候开始的？1、当你开口说话时？2、当顾客来到展厅前的时候？3、当顾客走进来时？4、当你出现在顾客视线范围时？VSVSVS销售过程当中中，我们售的又是什么？？贴墙贴地的一一种装饰材料料?东鹏的各类花花样产品?东鹏的产品价价格？东鹏的5A标化质量？东鹏的整体家家居解决方案案？东鹏的行业第第一品牌?东鹏的五星级级服务?东鹏的陶瓷文文化？卖自己想卖的的比较容易？？还是卖客户户想买的比较较容易？观价值观重要还是不重重要的东西改变观念比较较容易？还是是配合对方观观念比较容易易？念信念客户相信的事事实，未必真真是事实如何了解客户户的价值观（（需求点）要首先学会提提问（答案就就在问题里））然后学会聆听听（要说服就就不要对立））说服客户的六六个步骤总结现象指出问题制造危机提供解决方案案展示效果鼓励行动公司的立场客户的角度切记记！改变观念，说说服客户是情情绪的转移，，信心的传递递说你相信的，，相信你说的的“卖”他们想想买的，而非非“卖”你想想“卖”的改变观念，说说服客户的关关键点买的是一种感感觉。感觉是一种看看不见摸不着着的东西，是是一种综合体体。感觉包括：公公司的形象，，产品的包装装，销售人员员的形象，宣宣传，服务……人生追求的是是一种感觉（（就像奔驰宝宝马与QQ捷达对比一样样，功能一样样，感觉很不不一样，所以以客户愿意花花高价买奔驰驰宝马，也因因此可以看出出一个人做出出购买决定都都是为了满足足内心潜在的的一种价值，，称之为感觉觉）在销售过程中中如何给客户户创造好的感感觉，这是销销售人员必须须认真考虑的的问题。客户需要的感感觉：被喜欢、尊重重、接受（被被认为是重要要的人物，让让他看起来像像明星，懂得得赞美别人））买感觉追求快乐、逃逃避痛苦跟他类似的人人在一起每个个人人都都想想成成为为购购买买者者，，而而却却不不希希望望别别人人向向自自己己推推销销让自自己己感感觉觉更更好好些些（（感感性性方方面面））解决决一一个个问问题题（（理理性性方方面面））250定律律：每每一一位位客客户户身身后后，，大大体体有有250名亲亲朋朋好好友友。。如如果果您您赢赢得得了了一一位位顾顾客客的的好好感感，，就就意意味味着着赢赢得得了了250个人人的的好好感感；；反反之之，，如如果果你你得得罪罪了了一一名名顾顾客客，，也也就就意意味味着着得得罪罪了了250名顾顾客客。。这这一一定定律律有有力力地地论论证证了了““顾客客就就是是上上帝帝”的的真真谛谛。。销售人员客户设计客服财务物流亲朋好友同事邻居有多多少少不不满满意意的的客客户户会会向向公公司司投投诉诉？？96%的客客户户不不会会向向公公司司投投诉诉，，即即有有一一个个投投诉诉的的客客户户，，就就有有25个不不满满意意的的客客户户。。不满满而而不不投投诉诉的的客客户户80%不再再光光顾顾。。投诉诉的的客客户户，，若若能能得得到到迅迅速速而而满满意意的的解解决决，，95%还是是会会再再光光顾顾。。平均均每每位位不不满满意意的的客客户户，，会会将将其其不不满满告告诉诉10~20人，，而而每每位位非非常常满满意意的的客客户户，，会会将将其其满满意意的的经经历历告告诉诉5~10人。。每争争取取一一个个新新客客户户所所花花代代价价是是留留住住一一个个老老客客户户代代价价的的5倍。买的的是是一一种种甚甚至至几几种种好好处处列出出我我们们东东鹏鹏产产品品能能够够给给客客户户带带来来的的五五大大好好处处？？在这这个个过过程程中中，，把把最最大大的的好好处处放放在在前前面面依依次次排排列列（以后在向客客户介绍产品品时要懂得开开口就卖好处处）跟东鹏买有什什么好处？跟你买有什么么好处？立刻买有什么么好处？没有人会购买买产品的本身身，只会购买买产品能够给给他带来的好好处，好处越越大客户做出出决定会越快快。FABE销售法则简单来说它是是种销售模式式，通过四个关键环节节，解答消费者者诉求，极为为巧妙地处理理好了顾客关关心的问题，，从而可顺利利实现产品的的销售诉求。。F：（Features）指的是本项项产品的特点。产品名称？？产地，材料料？工艺？定定位？特性？？深刻去挖掘掘这个产品的的内在属性，，找到差异点点。A：（Advantages）优势。列出这个产产品独特的地地方来。可以以直接，间接接去称述。例例如：更管用用、更高档、、更温馨、更更保险、更……B：（Benefits）能给消费者者带来什么好处。这个实际上上是右脑销售售法则时候特特别强调的，，用众多的形形象词语来帮帮助消费者虚虚拟体验这个个产品。E：（Evidence）证据。通过现场演演示，相关证证明文件，品品牌效应来印印证刚才的一一系列介绍。。所有材料应应该具有足够够的客观性、、权威性、可可靠性、可证证实性。《请你嫁给我吧吧！》尝试介绍东鹏鹏瓷砖给在场场的人适当的列举一一些装修后遗遗症，把痛苦苦放大，然后后提出属于我我们东鹏特有有的解决方案案，让客户尽尽快下决定。。解决客户6大永恒问句1、你是谁？2、你要跟我谈谈什么？3、你谈的事情情对我有什么么好处？4、如何证明你你讲的是事实实？5、为什么我要要跟你买？6、为什么我要要现在就跟你你买？我们可以从《卖拐》中学到什么？？相信自己，相相信自己的产产品拥有强烈的自自信心，必胜胜的决心锁定目标客户户，创造需求求创意营销，故故弄玄虚，吸吸引客户注意意善于观察，建建立信任感不断提问，旁旁敲侧击，迂迂回战术挖坑，设陷阱阱，引导客户户，放大痛苦苦提出解决方案案，列举事实实证明反客为主，让让客户感动所以总结一下下，销售人员在销销售过程当中中要做的事情情就是：建立信赖，引引导观念，列列举好处，创创造感觉！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:27:4412:27:4412:271/5/202312:27:44PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2312:27:4412:27Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:27:4512:27:4512:27Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2312:27:4512:27:45January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202312:27:47下下午12:27:471月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:27下午1月-2312:27January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/512:27:4912:27:4905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:27:49下下午12:27下午12:27:491月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:27:4912:27:4912:271/5/202312:27:49PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2312:27:4912:27Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:27:5012:27:5012:27Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2312:27:5012:27:50January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一月202312:27:50下午午12:27:501月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月2312:27下下午1月-2312:27January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/512:27:5312:27:5305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:27:53下下午午12:27下下午午12:27:531月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。12:27:5412:27:5412:271/5/202312:27:54PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2312:27:5412:27Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别