中国式大客户关系销售技巧教材

中国式大客户关系销售技巧崔恒销售人员的核心价值定位关注客户并吸引争夺影响客户稀缺认知资源注意力时间情感观念思维方式建立陌生关系—自信让别人说“是”--影响发现和满足客户需求—理解持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种才干”（利益最多－代价最小）（价值最大）=客户选择什么（吸引力最大）=特定时间空间条件客户对厂商优势认识客户标准客户认为主体利益职业利益物质利益情感利益价格时间精力体力风险机会成本市场制胜关键客户价值优势Win打击竞争对手的竞争力销售方法的基础销售方法客户购买心理行为

文化特征中国机构客户采购特点利益f（主体＋职业＋物质＋人情）

－代价f价值最大＝关系中国式销售方法的特点能应变、灵活会做关系了解中国人的思维方式客户关系管理应该以谁为中中心?站在谁角度看看问题？优势运作关键键开发客户的关关键强制换位体验验客户的需求求先付出后收获获第三步客户背景调查查访问前的研究究了解企业的组组织架构企业的性质企业的产品和和服务企业的核心竞竞争力企业的赢利模模式企业的业务现现状企业的存在的的问题关键决策人了解企业现状状的方法网站研究内部刊物年报、季报和和财务报表类似企业对比比企业客户相关关朋友了解制定项目计划划在项目启动之之前介入和客户关键决决策人探讨企企业的问题和和解决方案制定项目的规规划和达到的的目标制定项目的里里程碑和大致致时刻表项目实施的可可行性研究了解客户行业业信息对销售售人员的好处处如果一个企业业采用了你的的产品，其他他的企业呢？？了解客户更看看重什么了解客户行业业发展方向通过行业的了了解，可以暗暗示客户，我我们的产品可可以改善他们们在行业中的的地位关系销售节奏奏控制法一回生二回半生不熟熟三回熟四回热销售费用使用用技巧分类内容举例一般交流探求信息，技术交流，实施协调，商务谈判维持关系用户有可能后续项目，对其它项目有影响提升关系提升亲近度，信任度，人情关系+++客户利益＝——————————————×％亲近度信任度主体利益职业利益物质利益人情利益客户价值值=利益－成成本客户利益益公式影响式谈谈判背景(Situation)难点(Problem)暗示(Implication)需求-效益(Need-payoff)问题?SPIN模型背景问题题:在销售开开始之前前，成功功的销售售人员总总希望通通过提问问获得客客户现存存的事实实、背景景数据和和信息。。在失败的的会谈中中应用较较多没有经验验的人应应用较多多SPIN模型难点问题题:探索难点点、困难难和客户户的不满满，销售的产品品可以帮帮助解决决的问题题“对老机器器生产的的产品质质量感到到焦虑吗吗?”“你满意你你现在正正在使用用的机器器吗？”成功会谈谈中应用用较多……特别是小小生意中应用较较多成功的销销售应用用较多SPIN模型隐含问题题:这对产量量会有影影响吗？？这样你的的职位是是否牢靠靠？关于问题题产生的的影响、、恶果和和暗示在大生意意中与成成功紧密密相连建立客户户的价值值观帮助客户户明白问问题的严严重性和和紧迫性性SPIN模型需求-效益问题题:为什么解解决该问问题如此此重要？？这对你有有什么帮帮助？你的解决决方案可可以给客客户带来来多大的的效益增加你的的解决方方案被接接受的可可能性在大生意意中和成成功紧密密相连SPIN模型探询激发发客户需需求动力力成功销售售关键要要素请记住，，客户不不关心你你和你的的产品及及公司的的利益客户只关关心自己己面临的的问题在没有发发现客户户需求之之前不要要销售在客户自自己没有有发现需需求前不不要销售售在没有和和客户形形成共同同的远景景与目标标前不要要销售销售专家家：斯蒂蒂芬斯特征与利利益的区区别特征的定定义产品/服务本身身所具有有的特点点。利益的定定义产品/服务给客客户带来来的好处处。呈现阶段

1.特征(Feature):向顾客介介绍产品品的特征征2.优点(Advantage):把产品的的优点充充分介绍绍给顾客客3.利益(Benefit):把产品能能给顾客客的利益益,向顾客讲讲解4.证据(Evidence):把真实的的数字,案例,实物等证证据,展示给客客户.产品FABE介绍技巧巧F-Feature特点A-Advantage优势B-Benefit利益E-Evidence证明别人不关关心你的的主意是是什么，，他关心你你的主意意能干什什么。FABE找到了利利益，产产品和服服务才有有生命力力问题方案利益匹配优势特征客户产品客户异议议处理与与突破式式谈判什么是异异议？顾客异议议是完成成销售的的障碍，，它经常常以顾客客提出问问题的形形式出现现，在完完成销售售前，必必须对顾顾客异议议作出恰恰当反应应。当顾顾客需要要更多信信息或需需要更多多的保证证时，经经常会出出现异议议，以证证明自己己的购买买决策是是正确的的。因此此，处理理异议无无非就是是与潜在在顾客进进行沟通通，让双双方尽可可能相互互理解。。缓冲反问权衡答复处理异议步步骤常见异议处处理我想考虑一一下！－借借口理解：我如如何才能脱脱身？我想想刹车，我我没想到会会陷得这么么深。对策：感受受、感觉、、发现，在您决定购购买时，主主要考虑哪哪些因素呢呢？当然，我非非常理解，，但是，如如果是这样样的话，一一定有一两两个地方您您还不清楚楚，我这么么想对吗？？常见异议处处理我已用了xxx，没必要再再用你们的的了。－条条件或异议议理解：如果果我先遇到到你，我会会在你这儿儿订货的。。对策：（柔道）没没问题，联联通也是非非常好的公公司。现在在作为朋友友的角度，，我想提醒醒你：你尽尽可以放心心地使用他他们的产品品，除了你你真的要用用它….。（竞争优优势）常见异议处处理我们没有这这笔预算！！－借口理解：我不不能决定现现在购买，，我不知道道别人那里里是否有更更好的。对策：如果果抛开预算算问题，你你是不是就就可以考虑虑了？（忽忽略轻微异异议）常见异议处处理给我点儿资资料，我需需要时再通通知你。理解：不要要管我，不不要总缠着着我。对策：没问问题，而且且我愿意帮帮您指出购购买这类产产品主要应应该考虑的的地方。您您最关心哪哪些方面？？（关注问问题）常见异议处处理我有一个亲亲属也是干干这一行的的。理解：我不不信任你。。对策：我理理解你，你你是想证实实一下你的的决定是否否正确。不不过，买东东西不仅要要看是谁卖卖给你的，，还要看是是哪家公司司生产的。。有确实的的保证很重重要，是吗吗？（连续续肯定与利利益销售））常见异议处处理我不喜欢它它，我什么么也不想买买。理解：我不不想买，我我不想被说说服。对策：能告告诉我是哪哪个方面让让您不满意意吗？（关关注问题））销售员谈判判的8条锦囊妙计计第一一：：了了解解你你的的谈谈判判对对手手。。第二二：：开开价价一一定定要要高高于于实实价价第三三：：永永远远不不要要接接受受对对方方第第一一次次开开价价或或还还价价第四四：：除除非非交交换换决决不不让让步步第五五：：让让步步技技巧巧第六六：：虚虚设设上上级级领领导导第七七：：声声东东击击西西第八八：：反反悔悔策策略略定义义：：帮助助及及鼓鼓励励客客户户作作出出购购买买决决定定，，并并协协助其其完完成成手手续续。。促成成交交易易是是行行销销终终极极目目的的即：：临门门一一脚脚该出出手手时时就就出出手手促成成交交易易技技巧巧促成成的的恐恐惧惧促成成的的压压力力是是巨巨大大的的，，巧巧借借压压力力和和沉沉默默的的力力量量；；快速，流畅畅的促成让让客户购买买减压，不不知不觉。。捕捉购买信信号（一）表情情方面1．客户的的表情和和态度发发生变化化时2．眼睛直直视您时时3．有着明明显的孩孩童式的的兴奋反反应时4．当客户户彼此之之间微笑笑着对视视时（二）体体态方面面1．突然不不住地点点头2．表现出出神经质质的举止止时3．变换座座位时“那里不不是细谈谈的地方方，请到到这里谈谈4．仔细看看说明书书时(三)语语言方面面以价钱为为中心谈谈话时询问售后后服务时时询问有关关使用细细节时认真询问问产品的的相关方方面时想试用时时与其它产产品相比比较时表露出喜喜欢喜爱爱时捕捉购买买信号跟踪维护护不仅为为销售人人员提供供了一个个很好地地让顾客客满意的的机会；；同时也为为未来的的销售提提供了诱诱人的潜潜在的市市场。维护阶段段-三个步骤骤后续措施施回顾销售方案案的回顾顾顾客现状状改变过过程的回回顾维护阶段段-其它事项项认真对待待征询顾客客推荐遵守承诺诺9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:10:3716:10:3716:101/5/20234:10:37PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2316:10:3716:10Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:10:3716:10:3716:10Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:10:3816:10:38January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:10:38下下午16:10:381月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:10下下午1月-2316:10January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/516:10:4216:10:4205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:10:42下下午午4:10下下午午16:10:421月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:10:4216:10:4216:101/5/20234:10:42PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2316:10:4216:10Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:10:4316:10:4316:10Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2316:10:4316:10:43January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:10:43下下午午16:10:431月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:10下下午1月-2316:10January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/516:10:4416:10:4405January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:10:44下午4:10下下午16:10:441月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。16:10:4516:10:4516:101/5/202