优势谈判培训教材

2016年7月讲师：胡倩优势谈判国药控股河南股份有限公司你为什么要进行优势谈判优势谈判的目的

互利共赢

课程目标One使学员了解什么是优势谈判Two使学员学会优势谈判的技巧初级谈判技巧1中级谈判技巧2高级谈判技巧3Contents目录初级谈判技巧Chapter

1开局谈判技巧

小房子图片开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价小房子图片学会感到意外避免对抗性谈判小房子图片钳子策略1.1开出高于预期的条件高于预期万一答应呢给出谈判空间避免陷入僵局让对方觉得赢了1.2永远不要接受第一次报价

不要接受第一次报价或者还价1.3学会感到意外对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。1.4避免对抗性谈谈判千万不要在谈谈判刚开始时时和对方争辨辨,这样只会导致致对抗1.5钳子策略当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方你一定可以给我一个更好的价格回顾：开局谈谈判技巧小房子图片开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价小房子图片学会感到意外避免对抗性谈判小房子图片钳子策略2中场谈判技巧巧应对没有决定权的对手绝对不要折中应对僵局应对死胡同应对困境一定要索取回报2.1应对没有决定定权的对手否定决定权放下自我回到最初2.2绝对不要折中中当双方报价出出现差异时：：不要主动提出差价折中鼓励对方先提出折中2.3应对僵局遇到僵局怎门办？2.4应对死胡同引入：第三方2.5应对困境僵局困境死胡同2.6一定要索取回回报对方要求让步时一定要索取回报2中场谈判技巧巧应对没有决定权的对手绝对不要折中应对僵局应对死胡同应对困境一定要索取回报3终局谈判技巧巧白脸—黑脸策略蚕食策略减少让步的幅度收回条件欣然接受3.1白脸—黑脸策略如何应对白脸脸-黑脸策略：识破3.2蚕食策略如何使用蚕食策略如何反击蚕食策略3.3减少让步的幅幅度不要做出等值的让步不要在最后作出较大的让步不要向对方报出“一口价通过逐步减少让步空间3.4收回条件收回策略选择对象避免对抗高层黑脸3.5欣然接受选好时机适当让步中级谈判技巧巧Chapter21不道德的谈判判策略诱捕红鲱鱼摘樱桃故意犯错预设升级假消息1.1诱捕转移注意力侧面诱捕真正让步1.2红鲱鱼如何使用红鲱鱼策略如何破解红鲱鱼策略1.3摘樱桃如何摘樱桃多选互压择优如何反摘樱桃先发制人1.4故意犯错对象缺乏伦理道德的谈判对手过程设置诱饵“突然发现”问题对策永远不要占小便宜1.5升级升级即达成协协议后再提出出更高要求应对：使用更高权威策略提出更多的要求1.6故意透露假信信息警惕！回顾:不道德的谈判判策略诱捕红鲱鱼摘樱桃故意犯错预设升级假消息2谈判原则让对方先表态装傻为上策每次都要审读协议书面文字更可信分解价格集中于当前的问题2.1让对方首先表表态原因：对方的第一次报价可能高于你的预期可以对对方有更清楚的了解可以帮助你限定对方的价格范围2.2装傻为上策装傻原因：可以消除对对方心中的竞竞争心理装傻的通常做法：要求对方给足足够的时间，，从而想清楚楚接受对方建建议的风险，，以及自己是是否还有机会会提出进一步步的要求告诉对方自己己需要征求领领导意见，从从而可以推迟迟作出决定恳请对方让步步，使用白脸脸—黑脸策略，在在不造成对抗抗前提下给对对方压力2.3集中于当前问问题在谈判过程中中真正重要的的是双方在谈谈判桌上的拉拉锯战，只有有双方在谈判判过程中所作作出的实质性性让步会影响响谈判结果，，其他都不重重要。但要想想做到这一点点并不容易，，大多数人都都会被对方的的某些行为所所影响，不是是吗？2.4一定要祝贺对对方谈判结束之后后，一定要祝祝贺对方。无无论对方的谈谈判技巧有多多么差劲，都都要向对方表表示祝贺。回顾：谈判原则让对方首先表表态装傻为上策千万不要让对对方起草合同同每次都要审读读协议分解价格书面文字更可可信集中于当前的的问题一定要祝贺对对方高级谈判技巧巧Chapter33解决棘手问题题的谈判艺术术调解的艺术仲裁的艺术解决冲突的艺艺术3.1调解成本通常较低低解决问题往往往较快通过调解解决决的纠纷是不不会出现上诉诉的调解者往往比比法官更了解解问题的实质质通过调解的方方式也可以避避免伤害双方方的关系——合格的调解人人：公正、客客观3.1.1调解前调解人必须让让谈判双方：：相信调解人是是中立的相信调解人了了解谈判主题题相信调解人有有类似调解经经验相信调解人将将会通过一套套行之有效的的方法进行调调解谈判双方应准准备文件双方纠纷从何何而起希望解决的问问题纠纷给自己带带来的影响各方希望最终终能够达成怎怎样的解决方方案3.1.2调解准备调解人陈述：：自己在相关领领域的成功记记录自己并非仲裁裁者或法官，，谈判双方没没有赋予自己己强制达成任任何决议的权权力调解目的是能能够达成一个个双方满意的的方案调解会定调：：各方都能够阐阐明导致纠纷纷问题所在各方方都都知知道道对对方方的的目目标标是是什什么么调解解人人要要强强调调各各方方尊尊重重事事实实，，不不要要过过于于情情绪绪化化，，以以及及强强调调“能够够体体会会他他们们的的感感受受”确立立双双方方对对解解决决纠纠纷纷、、达达成成共共识识的的信信心心3.1.3调解解结结果果调解解达达成成共共识识后后要要书书面面签签署署，，但但调调解解人人千千万万不不要要介介入入起起草草协协议议的的工工作作调解解成成功功后后：：让双双方方彼彼此此重重新新交交谈谈让双双方方同同意意作作出出让让步步让双双方方在在一一个个可可控控的的环环境境中中发发泄泄自自己己的的怨怨气气让双双方方把把注注意意力力重重新新放放在在眼眼前前的的问问题题上上，，而而不不是是凭凭感感情情用用事事让双双方方相相信信调调解解人人有有能能力力帮帮助助他他们们达达成成和和解解让双双方方相相信信调调解解其其实实很很重重要要，，可可以以帮帮助助双双方方达达成成想想要要的的结结果果让双双方方考考虑虑彼彼此此的的共共同同利利益益，，而而不不是是一一味味强强调调分分歧歧和和冲冲突突让双双方方提提出出自自己己认认为为可可以以接接受受的的解解决决方方案案让双双方方重重新新建建立立信信任任，，遵遵守守达达成成的的协协议议3.2仲裁裁仲裁裁和和调调解解都都比比诉诉诸诸法法律律方方便便，，成成本本低低仲裁裁时时谈谈判判双双方方会会分分出出输输赢赢3.3解决决冲冲突突的的艺艺术术只有有当当双双方方都都表表明明自自己己的的意意图图，，你你已已经经收收集集到到足足够够的的信信息息，，并并开开始始努努力力寻寻求求双双方方的的共共同同利利益益时时，，你你才才有有可可能能真真正正地地开开始始与与对对方方谈谈判判。。也也只只有有到到了了这这个个时时候候，，谈谈判判专专家家的的作作用用才才能能真真正正发发挥挥出出来来。。我我称称其其为为“优势势谈谈判判专专家家的的信信条条”，，在进行谈谈判时，，谈判者者最重要要的想法法往往不不是“我能让对对方给我我什么”，而是“我怎样才才能提供供给他们们一些既既不会改改变我们们的立场场，又能能够对他他们有价价值的东东西”。4谈判压力力点时间压力力信息权力力随时准备备离开要么接受受，要么么放弃先斩后奏奏热土豆最后通牒牒优势谈判判高手的的个人特特点要有勇气气寻找更更多信息息要有耐心心和对手手展开持持久战要有勇气气向对方方狮子大大开口要讲诚信信，让双双方达成成一个双双赢的解解决方案案要成为一名名优秀的聆聆听者优势谈判高高手的态度度愿意接受不不确定性富有竞争意意识不要追求讨讨人喜欢双赢谈判要让对方感感觉自己赢赢得了谈判判，你要：：不要立即接接受对方的的第一次报报价提出高于你你预期的报报价当对方提出出报价时，，一定要表表现出犹豫豫不决避免对抗装扮成不情情愿的买家家和不情愿愿的卖家使用钳子策策略使用更高权权威和白脸脸—黑脸策略永远不要对对双方的报报价进行折折中一旦出现僵僵持局面，，不妨先把把争议放在在一旁当你为对方方做了什么么之后，一一定要求对对方给予一一定回报在作出让步步时，让步步的幅度一一定要越来来越小努力为对方方着想，让让对方更容容易接受你你的条件总结：双赢谈判原原则千万不要把把谈判的焦焦点集中到到一个问题题上（最后综合合考虑）人们想要的的东西通常常都是不一一样的千万不要过过于贪婪谈判结束之之后，不妨妨返给对方方一些好处处（不要必必须的）THANKS讲师：胡倩倩联系方式：：157166389729、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。17:57:3117:57:3117:571/7/20235:57:31PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2317:57:3117:57Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。17:57:3117:57:3117:57Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2317:57:3117:57:31January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20235:57:31下下午17:57:311月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月235:57下下午1月-2317:57January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/717:57:3217:57:3207January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:57:32下午午5:57下午午17:57:321月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。17:57:3217:57:3217:571/7/20235:57:32PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2317:57:3217:57Jan-2307-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。17:57:3217:57:3217:57Saturday,January7,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2317:57:3217:57:32January7,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。07一一月月20235:57:32下下午午17:57:321月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月235:57下下午1月-2317:57January7,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/717:57:3217:57:3207January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:57:32下下午5:57下下午17:57:321月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。17:57:3217:57:3217:571/7/20235:57